2EL MERCADO

CONTENIDO Pág.

PRESENTACIÓN............................................................................................................. 4

OBJETIVO........................................................................................................................ 5

1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO? ......................................................................................... 62. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS ............................................. 73. EL ENTORNO DE MI EMPRESA................................................................................. 83.1 Decisiones del gobierno.............................................................................................. 93.2 El clima....................................................................................................................... 93.3 La competencia.......................................................................................................... 93.4 Temporadas especiales............................................................................................. 103.5 Costumbres de los consumidores.............................................................................. 104. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO........................................................................... 115. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS........................................................................ 126. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO........................................................................ 147. LA CLIENTELA............................................................................................................. 157.1 ¿Quién es el Cliente? .............................................................................................…. 16

3EL MERCADO

7.2 El Perfil de los Clientes............................................................................................... 187.3 Las motivaciones para comprar.…………………………………………………………… 197.4 Los Fines de la compra …………………………………………………………………….. 197.5 Los Hábitos de compra …………………………………………………………………….. 207.6 Los tipos de Clientes.……………………………………………………………………….. 208. LA COMPETENCIA.………………………………………………………………………….. 238.1 Análisis de la Competencia.………………………………………………………………… 239. LA MEZCLA DE MERCADEO ………………………………………………………………. 269.1 El Producto.…………………………………………………………………………………… 279.2 El Precio ……………………………………………………………………………………… 319.3 Los Canales de Distribución.……………………………………………………………….. 339.4 La Comunicación.……………………………………………………………………………. 359.5 El Servicio al Cliente ………………………………………………………………………… 37

4EL MERCADO

PRESENTACIÓN

Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus empresas en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando así su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.

En esta cartilla, usted tendrá la oportunidad de entender qué es y para qué sirve el Mercadeo, conocer la importancia de la segmentación del mercado, la Investigación de Mercados y la Mezcla de Mercadeo, como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución, La Comunicación y el Servicio al Cliente; todas estas, herramientas claves para el éxito empresarial.

Al final de cada temática central, el empresario encontrará algunos talleres que deben ser desarrollados como complemento práctico en su empresa de los conocimientos adquiridos durante toda la cartilla.

5EL MERCADO

OBJETIVO:

1. Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarán a comprender mejor el Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo, permitiéndole tener éxito en las ventas de sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con una excelente imagen.

Con el conocimiento llega la responsabilidad.Con la responsabilidad llega la capacidad de elección.

Con la capacidad de elección llega el futuro.J.R. Jochmans

6EL MERCADO

1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO?

Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores, algunas son . . .

En conclusión, el Mercadeo me enseña a conservar y a aumentar mi clientela,también a promover las ventas de mi negocio.

1. Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.

2. Identificar el tipo de cliente para quien nuestro producto o servicio será atractivo.

3. Diseñar el tipo de producto o servicio que el consumidor desea.

4. Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente.

5. Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente pueda adquirirlos fácilmente.

6. Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra.

7. Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho.

7EL MERCADO

2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS

. . . Se darán las VENTAS.

Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en . . . Llevar el producto o servicio indicado por el cliente al punto de venta preciso, con el precio apropiado y la promoción acertada.

Las Ventas son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo, es decir, si se acertó al definir el producto o servicio, si se fijó el precio correcto, si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva . . .

8EL MERCADO

3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA

. . . Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi entorno, debo saber como aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo.

La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o país . . . por eso las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente a mi negocio . . .

MI

DECISIONES DEL GOBIERNO

COMPETENCIA

COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES

TEMPORADAS ESPECIALES

EL CLIMA

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3.1 DECISIONES DEL GOBIERNO:Debo estar atento a las nuevas tarifas de los Servicios Públicos, el IVA para algunos productos de la canasta familiar, el Incremento al valor de la gasolina, Ley seca en el fin de semana, el paro de los transportadores, las normas tributarias, etc, para evitar sanciones.

3.3 LA COMPETENCIA:Empezaré a averiguar que negocios de mi barrio, pueblo o ciudad venden lo mismo que en mi empresa y me comparo con ellos, como lo veremos en el capítulo 8.

3.2 EL CLIMA:También me preparo para las épocas de muchas lluvias o de intenso calor, porque los clientes cambian sus hábitos de consumo, con productos frescos, suaves, ligeros o abrigados, calientes, impermeables, según el clima en que nos encontremos.

10EL MERCADO

3.4 TEMPORADAS ESPECIALES:Estaré atento para surtir, organizar, exhibir y elaborar afiches, anunciando los productos que requieren los clientes en mi negocio según la temporada, ya sea la iniciación de clases, la semana santa, el día de la madre, la navidad, etc.

3.5 COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES:

Los clientes de mi empresa pueden ser de diversas regiones del país, por lo tanto debo saber sus hábitos de consumo.

Por ejemplo:La gente de Bogotá usa ropa abrigada, consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas; a los Paisas, les gusta los fríjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son más descomplicados a la hora de vestir.

11EL MERCADO

4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.

Por ejemplo: Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.

12EL MERCADO

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a mí me gusta.

5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia.

. . . Algunos aspectos que debo investigar son:

2. ¿Quiénes son y cómo son mis clientes?3. ¿Qué necesidades tienen mis clientes?4. ¿En qué consiste mi negocio?5. ¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes?6. ¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos?7. ¿Cuál es la forma de pago de mis productos?

Medios: Observación, Consultas de Opinión, Estudio de Documentos, Entrevistas, Encuestas...

13EL MERCADO

TALLER No. 1

Según lo que he aprendido hasta ahora, voy a realizar mis conclusiones teniendo en cuenta cada aspecto del siguiente cuadro:

1. OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa) ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa) ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puedo aprovechar) ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. DEBILIDADES: Aspectos de mi empresa que no me son favorables y debo mejorarlas) ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los próximos meses a fin de progresar en mi mercado) ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

14EL MERCADO

6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.

Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el

mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera.

Es sacar de la gran torta del Mercado de un producto o

servicio, una parte para dedicarse exclusivamente a él.

15EL MERCADO

La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios:

Localización Geográfica

El país, la región, la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes.

Características Personales

1. La edad.2. El sexo.3. La ocupación o profesión.4. La clase social.

Características del producto

El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc.

Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede escoger una determinada marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes.

7. LA CLIENTELA

La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata.

MI CLIENTELA

16EL MERCADO

. . . Por eso es importante saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la competencia.

La necesidad de satisfacer un deseo:

1. Reconocido o no por él.

Una capacidad de pago:

1. Presente2. Futura

Un poder de decisión:

1. Individual.2. Influido.

Por ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil; pero la clientela de esa fábrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce.

7.1 ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? PERSONA NATURAL O JURIDICA

QUE TIENE:

El éxito del Mercadeo está en lograr que gran parte de mi Segmento de Mercado,

se convierta en mi clientela.

17EL MERCADO

. . . Entonces mi Cliente es:

1. La persona más importante en mi empresa.2. El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa. 3. Toda persona que necesita mis productos.4. Que puede pagar mis precios.5. Que decide la compra en mi negocio.6. A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo.

También es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . . .

MUY IMPORTANTE !!!Mis Clientes son únicamente las personas que siempre me compran, las que deciden qué y en dónde comprar; por eso, si a mi empresa vienen son los mensajeros, empleadas o niños, mis verdaderos Clientes son las personas que mandan a estos a comprar.

18EL MERCADO

7.2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES

En el siguiente cuadro registraré el Perfil de mis Principales Clientes:

NOMBRE

SEXOEDAD

CLASE SOCIAL O ESTRATOOCUPACIÓN

NIVEL EDUCATIVO

LUGAR DONDE VIVE

HÁBITOS DE COMPRA

NECESIDAD QUE SATISFACEFORMA DE SER

Es el conjunto de características comunes que todos tienen.

19EL MERCADO

. . . Además es importante saber su forma de pago, capacidad de compra . . .7.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR:

Estas pueden ser:

1. Reflexivas : Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente.

7.4 LOS FINES DE LA COMPRA:

Debo darme cuenta cuándo mi Cliente tiene ganas de

comprar o no !!!

Ejemplo:El cliente realiza una lista para salir a comprar el mercado.

3. Impulsivas o Emocionales : Cuando el cliente compra algo porque se antojó.

Ejemplo: Comprar un vino porque una linda muchacha le dio un poco a probar.

UtilidadApariencias

SeguridadComodidad

Economía

20EL MERCADO

Debo analizar por qué razón compran mis clientes los productos en mi empresa ???7.5 LOS HÁBITOS DE COMPRA:

Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son:

1. Facilidades de Compra.2. Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.3. Rapidez.4. Buena atención, amabilidad y respeto por el Cliente.5. Facilidad de estacionamiento o parqueo.6. Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar.7. Facilidad de transporte.8. Disponibilidad de descuentos o buenos precios.

7.6 TIPOS DE CLIENTES:

Las personas generalmente tienen costumbres fijas en lo referente a los productos, las marcas y

los sitios donde prefieren comprar. Estos son: LOS HÁBITOS DE COMPRA.

¡Ah, ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre.

Existen varias formas de clasificar a los Clientes, una es por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio,

estos pueden ser Activos y Potenciales.

21EL MERCADO

1. Clientes Activos: Existen dos tipos, los habituales y los ocasionales.

Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario serio, responsable, vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.

Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues prefieren a la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.

2. Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos, tienen como pagar pero aún no han decidido comprar, ni a mí ni a la competencia, pero lo harán.

¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho !!! ya que ellos son el presente de mi empresa.

¡¡¡ Debo Atraerlos !!! hasta convertirlos en mis Clientes habituales, además conocer más

sobre sus necesidades para adaptarme a ellos.

Estaré atento para desarrollar estrategias, estudios, publicidad y promociones efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar.

¡¡¡ Son el futuro de la empresa !!!

22EL MERCADO

Estos Clientes pueden ser :

Otra clasificación de los Clientes se da conociendo sus características personales, su forma de ser o de tratar a fin de adquirir la capacidad necesaria para darles un mejor trato . . .

1.Dominante e impulsivo.2.Tímido.3.Indeciso.4.Reservado o silencioso.5.Vanidoso y sabelotodo.6.Gruñón.7.Metalizado.8.Técnico.9.Asesorado.10. Curioso.

Investigaré más con mi Asesor para saber como abordar estos Clientes en mi negocio . . .

23EL MERCADO

8. LA COMPETENCIA

Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que:

8.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

1. Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.

2. Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los míos, porque satisfacen las mismas necesidades.

Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel y la panela; constituyen competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.

Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos.

La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario, pero que las empresas compitan entre sí, beneficia tanto a las personas como al empresario.

24EL MERCADO

Utilizaré el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores, para saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.

FACTORES DE COMPETENCIA

Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2

Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor

3. Precios de Compra4. Precios de Venta5. Calidad6. Surtido7. Presentación de los

Productos8. Atención de los Clientes9. Presentación o Imagen10. Horario de Atención11. Publicidad / Promoción12. Servicio a domicilio13. Crédito Fácil14. Ubicación

¡¡¡ NO LE TENGA MIEDO A LA COMPETENCIA, TENGALE MIEDO A SU

INCOMPETENCIA !!!

25EL MERCADO

TALLER No. 2

Basado en los resultados del anterior análisis, reconozco mis FORTALEZAS y mis DEBILIDADES frente a mi competencia, entonces busco soluciones para saber:

1. QUÉ CORREGIR: ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. QUÉ MEJORAR: ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. QUÉ MANTENER: ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

26EL MERCADO

9. LA MEZCLA DE MERCADEO

Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO, un PRECIO aceptable para el Cliente, unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, unos acertados medios de COMUNICACIÓN y un buen SERVICO AL CLIENTE.

Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores, forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO.

EL

EL PRECIO

SERVICIO AL CLIENTE

LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

LA COMUNICACIÓN

27EL MERCADO

9.1 EL PRODUCTO:

1. La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien porque se venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar.

Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi Cliente. Debo analizar sus

Características Complementarias como:La Línea

La Marca

El Empaque

La Calidad

Los Servicios Adicionales

El Ciclo de Vida del

Producto

Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en diversas líneas, entre ellas tenemos, Juegos de oficina, juegos de comedor, closets, puertas y ventanas, etc.

28EL MERCADO

2. La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más.

3. El Empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; se distinguen tres tipos:

ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE

FÁCIL RECORDACIÓN.

El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.

El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario.

El embalaje: Agrupa varios envases.

3. La Calidad: Es el conjunto de cualidades y características que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente.

29EL MERCADO

Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o terminado sea bueno, también es importante determinar su vida útil, materiales utilizados, diseño, funcionalidad, precio justo, el proceso de fabricación y entrega al cliente, como lo veremos en la cartilla No. 4.

4. Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra como:

5. El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen de ventas de mi producto, con el tiempo que lleva en el mercado.

SEÑOR EMPRESARIO, SI USTED NO PUEDE DAR CALIDAD, NO ANUNCIE CALIDAD ! !

1. Garantía.2. Instrucciones precisas de manejo.3. Servicio de reparación,

mantenimiento y venta de repuestos.4. Venta de accesorios

complementarios.

El ciclo de vida del producto tiene cuatro etapas, que debo conocer y saber como tomar decisiones adecuadas en cada una de ellas.

30EL MERCADO

Veamos que pasa en cada una de las etapas . . .CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIATIEMPO

¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue, no pasar la fase de Introducción, o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez . . . por eso tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado

si se presenta su Decadencia.9.2 EL PRECIO:

VENTAS

Crecimiento: Hay incremento de las ventas. El objetivo es mantenerme al ritmo del crecimiento sin perder mercado, pues mi competencia podrá introducirse.

Introducción : Se caracteriza por bajas ventas y fuertes gastos de distribución y publicidad que tengo que hacer, a fin de asegurar la llegada del producto al cliente.

Madurez: Durante esta fase las ventas se estabilizan, hay fuerte competencia, esto implica que debo aplicar estrategias a fin de diferenciar mi producto y mantener su participación en el mercado, con Innovación, Promoción, Publicidad, etc.

Decadencia: En éste período bajan las ventas en forma imparable debido a la aparición de sustitutos, cambio de tecnologías o de modas. Es hora de pensar en diversificarme, entrar en nuevos mercados o desarrollar nuevos productos.

Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la empresa.

31EL MERCADO

Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta:

6. Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.

7. Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela.

8. Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.

32EL MERCADO

9. La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado.

10. Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los impone.

11. El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.

¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!!

9.3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Precio justo es el que es bueno y conveniente tanto para el que

compra como para el que vende.Precios competitivos

significa iguales o mejores que los de la competencia.Son los posibles caminos de

VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final.

¡ Mi GOOD WILL !

33EL MERCADO

Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes, evitando mayor encarecimiento del producto.

Veamos estos Canales de Comercialización o Distribución . . .1. La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis

vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.

MI EMPRESA S.A.

CLIENTE FINAL

MAYORISTA

MINORISTA

DETALLISTA

MINORISTA

DETALLISTA

DETALLISTA

VENTA DIRECTA

INTERMEDIARIOS

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La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de ventas sin costos fijos muy elevados; este sistema se utiliza mucho en industrias de cosméticos, productos de limpieza, productos para la salud, libros, etc.2. Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la

empresa y el Cliente final.

La venta directa también puede realizarse a través de Agentes Comerciales, Franquicias o Sistemas Multinivel, son personas o empresas que venden por su cuenta mis productos, a cambio se les paga una comisión o regalías

según las ventas realizadas.

Esto me permite dar mejores precios al

consumidor final pues no uso

intermediarios.

35EL MERCADO

Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades, para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas, usualmente en una zona geográfica determinada.

Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o más puntos de venta.

9.4 LA COMUNICACIÓN:

3. La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión, radio, prensa, vallas, volantes, perifoneo, etc. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos.

Se trata de empresas o personas que adquieren mi producto y lo

revenden en un precio más alto, pueden ser: MAYORISTAS,

MINORISTAS O DETALLISTAS.

EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES POSICIONAR EL PRODUCTO

EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR.

Los medios de comunicación son muchos y de mi acertada elección dependerá su efectividad para dar a

conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente. Los más comúnmente en el Mercadeo son:

36EL MERCADO

4. El Merchandising:

Recuerde. . . “ La venta entra por los ojos ”

¡¡¡ Escoger los horarios y los días en que se sacarán los anuncios es muy importante !!!

5. La Promoción: Es una forma de impulsar mis ventas e incentivar a vendedores, distribuidores o al mismo Cliente en momentos específicos, mediante premios, cupones, degustaciones, rebajas, obsequios, descuentos por pronto pago.

Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta, de manera que mis productos queden bien exhibidos, a fin de conseguir mediante una presentación atractiva y una adecuada distribución física, mayor rotación de los productos y mejores ventas.

37EL MERCADO

9.5 EL SERVICIO AL CLIENTE:

Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia, carisma, sabor interior, mi luz y se la transmito a ese otro.

. . Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes:

1. Las Relaciones Públicas: Es el factor que más directamente contribuye a darle una IMAGEN a mi empresa. Por eso debo participar en actividades de interés social, asistir a eventos, capacitaciones y ferias; además tener buenas relaciones con la prensa, mantener contactos permanentes con personas y entidades claves en el medio en que me desenvuelvo.

Un Cliente satisfecho trae más clientes, mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal de la empresa y espanta a otros clientes.

1. Actitud Positiva: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situación que se me presente con buen ánimo, darle solución rápida y de la mejor manera. También, atender a los clientes con buen trato, amabilidad y respeto.

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¡No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran!

5. Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe conquistar con “pequeñas cosas” inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles.

6. Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica, por eso debemos tomar atenta nota de sus sugerencias, reclamos, inquietudes, recomendaciones, etc, pues nos conoce y sabe en donde estamos fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer.

7. TALLER No. 3

Practicaré todo lo que he aprendido de la Mezcla de Mercadeo:

Ejemplo: Llamadas de felicitación en su cumpleaños, recordarle una fecha especial, ofrecerle productos que tenemos en promoción, visitarlo, etc.

¡¡¡ No olvide !!!La Honestidad, la Honradez, la Ética, nunca deben de faltar, es decir, haga las cosas bien desde

el principio, con calidad.

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1. PRODUCTO: Los productos que más compran mis Clientes son: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Las marcas y productos preferidos por mis clientes son: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. PRECIO: Comparo los precios de mis productos de más venta con los de la Competencia.

__ ___ ___ .__ ___ ___ .__ ___ ___ .__ ___ ___ .__ ___ ___ .__ ___ ___ .

4. Analizo cual de los diferentes Canales de Distribución es el que más ventas me produce, es menos costoso para mí y lo comparo con mi Competencia: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________

PRODUCTOS MIS PRECIOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA

40EL MERCADO

5. Identifico los distintos medios de Comunicación utilizados por mi competencia y decido cual usar según su efectividad y su costo.

MEDIO DE COMUNICACIÓN

COSTOEFECTIVIDAD

EXCELENTE BUENA REGULAR

6. Hago una lista de las diferentes quejas, reclamos, sugerencias y recomendaciones me hacen a diario mis Clientes y las reviso al menos una vez por semana junto con mis colaboradores para tomar correctivos.