REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD PEDAGÓGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR

INSTITUTO PEDAGÓGICO DE CARACASCÁTEDRA: TECNOLOGÍA Y PRÁCTICA AVANZADA DE

MERCADEO

Profesor:Chávez, Luis E.

Integrantes:Castro, Solange

Matos, Yaseli

Caracas, agosto 2009

¿Qué es la Distribución?

Es poner el producto a disposición del

consumidor, lo que pida, cuando lo pida y donde

desee adquirirlo.

Canales de Distribución

Son el camino seguido por el producto a

través de intermediarios, desde que sale

de las manos del productor hasta que

llega al consumidor final.

Agente Comercial Comisionista

Actúa de intermediario entre el productor y el minorista

Intermediario actúa por cuenta del comprador o vendedor

Es un agente de ventas del productor

Es como el agente pero de actuación más ocasional

Es normal en mercados reducidos, con poco volumen de ventas o ventas estacionales

Puede llegar a disponer de la mercancía de la empresa

Esta poco o nada integrado en política comercial de la empresa productora

Cobra importe de mercancías, deduciendo su participación

Cobra una comisión (% del precio de la venta)

Fija precio de ventas por encima del productor

Diferencias entre Agente Comercial y Comisionista

Estrategias de Distribución

Existen varios tipos de estrategias, como lo son:

- Estrategia Intensiva: es aquella donde se

busca el mayor numero de minoristas y

almacenes para abastecerlos, teniendo como

objetivo la máxima cobertura posible en todos

los puntos de ventas, adecuando los consumos

de poco riesgo y compra frecuente.

Estrategia Selectiva: seleccionando varios

puntos de venta, buscando la diferencia,

buscando cual es mas adecuado para el

producto, seleccionando además buenos

distribuidores y su calidad, teniendo como

criterio de selección el volumen de ventas del

distribuidor, la calidad de servicio y la

cualificación técnica.

Estrategias de Distribución

Estrategia Exclusiva: selecciona un mínimo

de minoristas que trabajarán

exclusivamente, buscando diferenciación,

imagen, destacando la calidad, prestigio y

distinción, esta se puede dar mas

frecuente en forma de franquicia.

Estrategias de Distribución

Este dependerá de los costos, de la cantidad de

mercancía a trasladar, del tiempo de duración

de la mercancía.

Dentro de estos tenemos:

- El Ferrocarril

- Carretera

- Marítimo – Fluvial

- Aéreo

Medios de transporte

¿Qué es una Franquicia?

Es un formato de negocios utilizado en comercio

por el que una parte llamada franquiciante cede a otra

llamada franquiciado la licencia de una marca así

como métodos de hacer negocios a cambio de una

tarifa periódica o regalía.

Ventas personales

Son una comunicación directa de información, esto

significa que las ventas personales pueden ser mas

flexibles que las demás herramientas promocionales.

Ventas Domiciliarias

Es aquella venta en la que el empresario, sin haber

solicitado su visita, le propone un producto o servicio

en su casa, lugar de trabajo o, en general, fuera de

tiendas o comercios.

¿Qué es Merchandising?

Tareas que se realiza en los establecimientos

para favorecer las ventas de los productos que

se exponen, para rentabilizar al máximo la

venta

¿Qué es un Punto de Venta?

Es el espacio físico donde se va a estar situado el

objeto a vender, tomando en cuenta la amplitud del

surtido, homogeneidad del surtido y profundidad del

surtido.

Reglas Básicas del Escaparate

1-. Los artículos deben destacar por su atracción visual o

por su novedad.

2-. El espacio donde este el producto sea el mas amplio.

3-. Uniformidad en la iluminación, sin crear sombras.

4-. Cambio de sitio una vez al mes (recomendable).

5-. Cuanto mas centrado y mas adelante, mas se ve,

buscando la simetría central.

Trucos del Merchandising

- Olores exquisitos

- Colores para diferenciar familias de productos

- Sonidos familiares

- Atmósfera con el mismo personal para que el cliente

se sienta en confianza

- Desorientar al cliente, para que pasee sin rumbo

- Presentar el producto en envases llamativos

Promoción de Ventas

Definición y Alcance

¿De que se trata?

No es sólo la aplicación de

ciertas ideas y “artes de venta…

Es tratar de aumentar la demanda a corto plazo

No se trata únicamente

de una acción publicitaria

Es motivar a los

responsables de realizar la

venta

¿Para qué es útil?

Para apoyar la venta…

Para informar sobre la utilidad del

producto o servicio…

Para mantener contacto con la clientela, para

fidelizar

Para crear un buen ambiente en la

estructura comercial…

Para aplicar nuevas ideas,

nuevos métodos…

Para formar a los que tienen que realizar la venta….

Para informar la utilidad del producto o servicio…

Los públicos

Fuerza de ventas de la

empresa

Consumidores o usuarios

finales.

Compradores.

Prescriptores o líderes de

opinión

Canales de distribución e

intermediarios.

Definición y Alcance

ObjetivosConsumidores o usuarios finales

• Hacer probar el producto.

•Aumentar los consumidores.

•Incrementar la fidelidad.

Compradores

• Reducir “freno” del precio.

•Aumentar compradores.

•Aumentar la cantidad comprada.

Prescriptores

•Estimular la recomendación.

•Facilitar la información sobre nuevos productos.

Canales de distribución e intermediarios

•Aumentar pedidos.

•Aumentar fidelidad de marca.

•Reducir resistencias a

comprar.

Fuerza de ventas de la empresa

•Desarrollar ventas de producto.

•Mejorar la motivación y la eficacia de los vendedores.

Formas de promocionar las ventas

A consumidores o usuarios finales.

•Demostraciones.

•Obsequios y regalos.

•Concursos.

A compradores•Reducciones

de precios.

•Descuentos, ofertas.

•Más producto por mismo

precio

A prescriptores

•Muestras gratuitas

•Documentación técnica.

•Obsequios.

•Visitas a instalaciones.

A canales de distribución e

intermediarios…

•Descuentos por lanzamiento, por

compras, por asistencia técnica…

•Rappel por compra anual o campaña.

•Publicidad gratuita.

A la fuerza de ventas…

•Prima por objetivos.

•Premios, menciones, viajes de incentivo, vacaciones, concursos…

Elaboración del plan de promoción de ventas

Cómo hacer una buena promoción

Estudiar bien el incentivo

ofrecido…

•En productos de gran consumo…

(Regalos directos).

•Para público joven…

(Concursos , fiestas)

Planificar bien la logística…

El consumidor debe recibir el regalo promocional en un plazo no superior a tres semanas. Si

no, avisarle.

Combinar varios tipos de promoción durante

el año…

No abusar de un solo tipo.

Buscar una idea original…

•Estudiar bien las promociones que lleva a cabo la competencia.

•Tratar de sorprender a los consumidores.

Cosas que nunca deben hacerse en promociones

Promocionar artículos con problemas.

Al borde de su caducidad o deteriorados.

Promociones

ilimitadas con

existencias limitadas…

Apariencias engañosas…

Como una foto de un regalo que no se ajusta a la realidad, o “paquetes

ahorro” que no significan un ahorro claro.

Promocionar en momentos de bajo consumo…

Como en fechas del año poco apropiadas para el producto…

Exigir un esfuerzo de compra excesivo.

Para la obtención de un determinado regalo promocional.

Promoción en el punto de Venta

Concepto Funciones

Es un soporte publicitario entre la publicidad y la

Venta. (Se conoce como publicidad en la Venta

“PLV”)

•Hace que el consumidor se pare ante el producto.

•Recuerda un mensaje recibido de otro soporte

•Proporciona un nuevo mensaje publicitario.

•Sirve de marco para presentar un producto (Realza su valor).

•Aporta información sobre el producto (Sustituye al vendedor).

•Fuerza decisión de consumidor (Se le incita a comprar).

•Hace cambiar la idea “en el último minuto.

•Tranquiliza al consumidor tras efectuar la compra.

Estrategias básicas de promoción

•Incentivar intermediarios (Incentivos publicitarios de promoción)

•Incentivar compradores (con mercancías, descuentos...)

•Descuentos especiales (A compradores especiales de nuevo producto, por estacionalidad).

•Exhibición punto de venta (Materiales, animación…)

•Mejorar argumentos de venta (Comunicación, formación de vendedores).

•Programas especiales (Empaquetados específicos)

•Muestras (Exhibidores, paquetes)

La Comunicación

Comunicación publicitaria

Definición y alcance.

¿En qué consiste?

Características…

Tiene unos fines claros…

•Es transmisión de información impersonal…

•A través de medios de comunicación.

•Mediante inserciones o anuncios pagados

•Es sobre todo un instrumento de promoción.

•Trata de informar, persuadir y recordar.

•Es unilateral, impersonal y masiva

•El anuncio se paga.

•Va dirigida a un público objetivo.

•Estimular la demanda.

•Modificar opiniones, deseos, actitudes y comportamientos.

•Publicidad de producto.

ObjetivosInformar

•Comunicar la aparición del nuevo producto.

•Describir características.

•Educar al consumidor.

•Sugerir nuevos usos.

•Informar sobre un cambio de precio.

Persuadir.

•Atraer nuevos compradores.

•Incrementar la frecuencia de uso.

•Incrementar cantidad comprada.

•Crear preferencia de marca.

•Persuadir para que compren.

Recordar.

•Alto conocimiento del producto.

•Recordar existencia y ventajas del producto y

donde se puede adquirir.

•Recordar fuera de temporada.

•El producto puede ser usado más adelante.

Efectos de la

publicidad.

Tiene gran capacidad para

alcanzar un gran número de

receptores.

No puede seleccionar

con precisión al público objetivo…

Complementa y facilita eficacia de actividades comerciales…

Es incapaz por sí misma de cerrar

la venta…

Comunicación PublicitariaEstrategia de Publicidad

Efectos Sociales de la Publicidad Tipos de Estrategias

•Los ingresos que produce permiten mantener grandes medios…

•Tiene un contenido informativo y divulgativo.

•Ante todo credibilidad

•Estrategias competitivas (quitar ventas a las competencias)

•Estrategia de desarrollo (Potenciar crecimiento de demandas).

•Estrategia de Fidelización (Resaltar presencia de marca)

Comunicación publicitaria(Estrategia de la publicidad)

Tipos de posicionamiento en

publicidad

Posicionamiento de producto.

Tipos de competencia

Competencia de deseo.

Competencia de producto.

Competencia genérica.

Estrategia Creativa

Estrategia de codificación.

Estrategia del contenido.

Selección del eje de

comunicación.

Estructura del mensaje.

Forma del

mensaje.

Estrategia de medios

Plan de medios

La selección depende de..

Ajustarse al presupuesto…

El público objetivo puede

condicionar…

Cada medio es adecuado en

situaciones distintas…Posicionamiento de consumidor.

Competencia de deseo.

Competencia entre marcas

Realización del mensaje.

Comunicación PublicitariaEstrategias de Publicidad

Medios de Comunicación Selección de Medios

•Prensa diaria

•Publicidad diaria

•Televisión

•Cine

•Radio

•Revistas

•Presupuesto real disponible.

•La creatividad desarrollada.

•Alcance óptimo (para cada público objetivo)

•Tarifas de medios.

•Limitaciones legales.

•Aspectos cualitativos.

Comunicación Publicitaria

La campaña Publicitaria La Audiencia

•Definición de Objetivos.

•Determinación de duración y calendario.

•Planificación de medios.

•Definición del mensaje.

•Determinación de presupuesto.

•Identificación del público objetivo.

•No es necesario que presten atención.

•No sólo hay que considerar la audiencia.

•La audiencia televisiva.

•Se controla por encuestas.

•En publicaciones escritas está relacionada con la difusión.

Comunicación Publicitaria

Utilización de medios no convencionales La otra cara de la publicidad

•Vallas.

•Material de feria.

•Paneles luminosos.

•Medio Aéreos.

•Carritos de Supermercado.

•Sachetes ( Muestra de producto incluida en revistas).

•Columnas (Aseos, reloj)

•Circuitos cerrados (Aeropuertos, salas de espera, bingos, estadios).

•Pantallas en medios de transporte.

•Lonas gigante.

•Publicidad subliminal: Transmite estímulos que se perciben

inconscientemente, para transformar actitudes y comportamientos.

•Publicidad desleal: La que perjudica a otras personas y empresas.

•Publicidad negativa: Publicidad comparativa pero resaltando aspectos

negativos del competidor.

•Publicidad engañosa: Lo que por acción puede confundir a destinatario, causa

prejuicio económico.

Patrocinio

Definición

Se da en diversos sectores de

actividad

Patrocinio= mecenazgo + comunicación

No es sólo sufragar costes

Es un intercambio de imagen

Relación comercial

•Eventos deportivos

•Cultura

•Obras humanitarias

•Educación e investigación

•Protección del medio ambiente

•Otros

•En mecenazgo no hay ánimo de lucro ni

comunicación

•Es muy difícil que no haya ánimo de lucro

•El patrocinado pasa a formar parte de imagen de

patrocinador

•Patrocinador pasa a formar parte de persona, equipo o

evento patrocinado

•Entre patrocinador y patrocinado

•Sufragan gastos o se aporta técnica

•Se obtiene imagen y notoriedad

Tipos

Según Objetivo

Según finalidad

Según patrocinador

Según dominio

Según soporteNotoriedad/imagen

Creativo/ de realización

Similar o no a actividad

Individual y colectivo

Deportes, TV, arte…

Imagen e Identidad CorporativaIdentidad Corporativa Imagen Corporativa Identidad de Marca

•Indicadores de objetivos (datos declarados).

•Colores Corporativos (Color de la marca,

diferenciarse por el color)

•Escenarios de la identidad (identidad cultural).

•Simbología gráfica (signos icónicos de marca).

•Logotipos (palabra diseñada)

•Nombre o identidad verdad (Razón social)

•Crear imagen es una estrategia de marketing

de servicios (se diferencia de la competencia)

•Imagen se configura a partir de la identidad.

•Imagen y actuación real deben coincidir.

•Como se contribuye a crear mantener o mejorar imagen.

•Refleja percepciones actuales.

•Identidad como suma de identidades.

•Símbolos de identidad.

•Marca como persona.

•Marca como organización.

•Marca como producto.