0CEI: QuetzaltenangoTutor: Lic. Antonio RoblesTutora: Mercadeo EstratgicoDa/Hora: Sbado / 10:00 a 11:00 horas

Tema:CREACIN DE UNA EMPRESA PARA EL CULTIVO DE HORTALIZAS

ORGNICAS Y SU COMERCIALIZACIN EN GUATEMALA

EstudiantesGustavo Adolfo Mazariegos Juan Otoniel Chuc

IDE: 0512413 IDE: 04104072Lugar y Fecha

Ciudad de Quetzaltenango, 23 de noviembre de 2,013.

1INDICERESUMEN EJECUTIVO........ 02INTRODUCCION.......... 03INVESTIGACIN DE MERCADO

Problemas y oportunidades 04Objetivos de mercado....... 07

MEZCLA DE MERCADOEstrategias del producto.. 13Estrategias de distribucin.. 14Estrategia de precios 15

ESTRATEGIA COMPETITIVAEstrategia de promocin y comunicacin. 16Estrategias de servicio.. 17Proyeccin de ventas 18

CONCLUSIONES.. 19RECOMENDACIONES 20BIBLIOGRAFIA. 21

2RESUMEN EJECUTIVO

Concepto del NegocioVegetales de Guatemala tiene como finalidad cultivar hortalizas orgnicas para

comercializarlas en Guatemala, dirigindose a un segmento de mercado encrecimiento, que busca alimentarse de forma ms saludable y nutritiva,obteniendo beneficios para la salud y a su vez para el medio ambiente. Los productosson cultivados con insumos biolgicos, como abonos, fertilizantes y pesticidas lo quehace que sean 100% naturales.El proceso de cultivo de las hortalizas orgnicas se realizar en el municipio de Zunil,Quetzaltenango, donde se tiene disponible 12 hectreas cuya tierra no ha sidocultivada y de las cuales se utilizarn 2.5 hectreas libres de contaminacin qumica.

Objetivos del proyecto / EmpresaObtener ventas por hortalizas orgnicas por Q. 131.625.00 en el ao 2014. Lograrobtener en el 2014 una participacin del 50% de la compra total del repollo orgnicoen las grandes superficies pertenecientes.

Ampliar nuestro portafolio de productos.Crear conciencia a todas las personas acerca de la importancia de consumiralimentos orgnicos, vendiendo el repollo orgnico a precio normal a losmayoristas.Posicionar nuestra empresa en el mercado y llegar a ser una marca lder. Mejorarcontinuamente nuestros productos y procesos generando un crecimiento rentablede la empresa.

Misin: es una empresa dedicada al cultivo de hortalizas y verduras orgnicas, paraaquellas personas que deseen cuidar su salud con alimentos saludables comprometidacon el cuidado de la salud y la conservacin del medio ambiente; constituyndosecomo una unidad de negocio rentable.

Visin: para el ao 2012, estar consolidada a nivel regional como una de las principalesempresas en la produccin de hortalizas orgnicas.

3INTRODUCCION

Cada da las personas estn preocupndose por la salud, buscando alimentarsede manera sana, para as mejorar su calidad de vida y prolongar su existencia el mayortiempo posible. Es por eso que las empresas estn pensando ms en el medio ambiente,en como conservarlo y como ayudar a que los ecosistemas perduren para que se puedapensar en un futuro con todos los recursos que tenemos hasta hoy, ofreciendo almercado productos que estn libres de contaminantes, que sean amigables con elecosistema y traiga beneficios para la humanidad.

Por esta razn surge la idea de crear una empresa que brinde al mercado productoscomo las hortalizas orgnicas, que ayudan a mejorar la salud y el bienestar de laspersonas, puesto que son productos naturales que van beneficiar el funcionamiento delorganismo.

Adems, que en su desarrollo los cultivos no contengan abonos, fertilizantes, nipesticidas qumicos, lo cual hace que sean hortalizas 100% naturales, contribuyendocon el cuidado y la conservacin del medio ambiente, ayudando a rescatar los suelos,al abonarlos de una manera mucho ms natural, fortalecindolos y hacindolosmejores tierras para nuevos sembrados.

41. INVESTIGACIN DE MERCADO

a) PROBLEMAS Y OPORTUNIDADESAnlisis del sector.En la ltima dcada se ha tomado conciencia sobre los beneficios que traen los

alimentos libres de qumicos, los hogares estn pensando en su salud y comoprolongar su calidad de vida, esto ha originado un desarrollo importante para laagricultura ecolgica, promoviendo la produccin sana y segura de los alimentosdesde la perspectiva ambiental, social y econmica; esto parte desde la fertilidad delas tierras como base para una buena produccin, sin modificar las exigencias ycapacidades naturales de las plantas, los animales y el paisaje, busca optimizar lacalidad de la agricultura del medio ambiente en todos sus aspectos y la proteccin altrabajador. La agricultura ecolgica reduce considerablemente las necesidades deutilizar fertilizantes y pesticidas qumicos, haciendo que los productos obtenidostengan un mejor sabor y textura y que el organismo aproveche mejor sus nutrientes.Guatemala ha registrado entre el periodo 2001 y 2006 un incremento de 25.713hectreas de tierra dedicadas a la agricultura ecolgica 8 departamentos del pas. Esteincremento se debe a que la poblacin est buscando una mejor calidad de vida, y porlo tanto los agricultores estn tomando conciencia de ello, desarrollando unaproduccin sostenible, sin deteriorar los recursos naturales y en aras de que haya uncrecimiento ecolgico.Por estas razones se ha incrementado la demanda de dichos productos en el mundoentero, haciendo ms competitiva este tipo de produccin. De esta manera laagricultura ecolgica se convierte en una oportunidad de desarrollo sostenible para elsector rural Guatemalteco, y aunque las personas todava no saben bien en quconsisten los productos orgnicos, poco a poco se ha ido ganado ms mercado einiciando un proceso de cambio de los productos qumicos a los orgnicos por partede agricultores y consumidores finales, de esta manera se ha ido aumentando la ofertanacional y la oferta exportable, generando ingresos y empleo para nuestro pas.Los alimentos cultivados sin insumos qumicos deben tener un certificadoecolgico para garantizar que el producto cumple con todos los requisitos de calidadorgnica. Para realizar este proceso existen entidades certificadoras que se encargan decomprobar que un producto cumple con los requerimientos ecolgicos dictadas por elMinisterio de agricultura.Actualmente los productos ecolgicos Guatemaltecos se estn comercializando en elmercado nacional e internacional. Para el mercado nacional se tiene como objetivoinstitucional el desarrollo de los mercados ecolgicos local y regional, de igual manera,se puede notar la participacin de diferentes cadenas de supermercados como Wall

5Mart, Despensa Familiar y otras que estn prximas a entrar en los convenios decomercializacin liderados por el Ministerio de Agricultura.Segn el gobierno Guatemalteco, los mercados externos de mayor importancia son laUnin Europea y Estados Unidos. No obstante, afirman que tambin ha incursionadode manera reciente en otros mercados internacionales como Japn, Corea y Australia,con productos como caf, frutas y azcar ecolgica.

Anlisis del mercadoEl mercado objetivo para el consumo de hortalizas orgnicas son todas las

personas que conozcan la importancia de consumir productos orgnicos o quequieran empezar a consumirlos para cambiar sus hbitos alimenticios y hacerlo conproductos naturales que servirn para regenerar el organismo.Este mercado se encuentra en continuo crecimiento ya que diariamente hay mshogares que estn pensando en mejorar su calidad de vida y prolongar su salud por elmayor tiempo posible, debido a esto buscan productos que estn libres de qumicos ysean saludables; por esta razn se encuentra una gran oportunidad para el cultivo y lacomercializacin de hortalizas orgnicas. Adems de esto, el comercio de los productosorgnicos se ha convertido en un negocio rentable a nivel mundial.La comercializacin de las hortalizas orgnicas se realizar en la ciudad de Guatemala,ya que en esta plaza se encuentra un mercado potencialmente atractivo, por su fuertetendencia al consumo de productos orgnicos en la estratificacin ya planteada.Adems, el mercado es de 224.797 personas, de las cuales el 58.1%, estn dispuestas aconsumir hortalizas orgnicas.La empresa empezar con la comercializacin de repollo en la ciudad de Guatemalaeste mercado se atender por medio del mercado mayorista ubicado en la ciudad deGuatemala y supermercados mencionada anteriormente, de acuerdo a la rotacin deeste producto y la deteccin de la poca oferta de productos como pimentn, pepinoy tomate orgnico se incursionar en los prximos aos en este mercado.Los almacenes de cadena tienen la siguiente capacidad de compra mensual: Distribuidora El xito quienes son los encargados del abastecimiento en el norte

del pas compran un total de 1.500 Kg. Distribuidora don Jos tienen una capacidad de 900 Kg y Carrefour se abastece con 600 Kg. La demanda total suma 3.000 Kg, de los cuales

se espera para el 2010 suministrarles el 50% equivalente a 1.500 Kg.Debido a que la capacidad productiva planteada para dicho proyecto es de24.000 Kg, y se esperan vender 1.500 Kg a los almacenes de cadena. Los 22.500Kg se vendern a Mayoristas.

6CompetenciaEn cuanto a la competencia son muy pocas las empresas que hay en el mercado

actualmente y que ofrecen hortalizas orgnicas, debido a que este tipo de productosson nuevos y esto hace que sea una gran ventaja para nosotros como empresa.Las empresas que se encuentran actualmente son: Hortifresco Eco-mercar Biohuerto

Hortifresco est ubicada en Chimaltenango, cuenta con 170.000 m2 de tierra frtil y estaseleccionada como una de las mejores empresas del sector agropecuario a nivelmundial.La cosecha de Hortifresco son alimentos sanos, frescos, limpios, con buena textura,color, forma, sabor y apariencia para ser saludables al consumo humano.Los productos de Hortifresco se encuentran en las principales cadenas desupermercados del pas. Se puede analizar que tiene un mayor posicionamiento en elmercado y su especialidad son las lechugas de todo tipo y su presentacin es buena.Eco-mercar se encuentra nicamente en mercados locales y es una de las marcas quemenos variedad de productos ofrece.Biohuerto es similar a Eco mercar ya que tambin ofrece muy poca variedad deproductos y tampoco tiene presencia en las cadenas de supermercados.Estas empresas estn ubicadas cerca de la ciudad capital y no hay mucha informacinacerca de ellos; ya que no tienen pgina web.El nivel competitivo es importante debido a que en comparacin con las otras marcas,se incursionara con repollo, lo cual es muy atractivo ya que las otras marcas no ofreceneste producto y en la ficha tcnica de este se puede ver su composicin con ceroqumicos.Referente al anlisis de precios, estos tienen una variacin dependiendo supresentacin, teniendo en cuenta los precios que se manejan actualmente en el mercadoy del respectivo anlisis de costos.El mercado de las hortalizas orgnicas, se reduce a un bajo nmero en cuanto a laoferta en variedad que existe actualmente, la gran oportunidad es que el tipo derepollo que se ofrecer no lo hay en el mercado, ya que una de las empresas ofrecerepollo pero en presentacin baby; mientras que esta ofrecer repollo en presentacinnormal el cual ser cobrado de acuerdo a su peso, pero su presentacin es ms grande.

7b) OBJETIVOS DE MERCADOLas hortalizas orgnicas tiene una mayor concentracin en sus nutrientes,

vitaminas, contienen ms fibra y su sabor, color y olor son ms acentuados, esto haceque las personas estn adquiriendo alimentos saludables para el organismo y el medioambiente.La empresa empez con un cultivo piloto de repollo, y seguir con pimentn, pepino ytomate, ya que la poca oferta en el mercado hace que sean productos con una demandafavorable.Uno de los usos que se le darn a estas hortalizas ser en ensaladas ya que seconsumen sin ninguna transformacin y se pueden destacar las bondades de estosalimentos tratados sin ningn tipo de qumico, absorbiendo todos los nutrientes de estealimento, teniendo una mejor salud y bienestar, lo cual hace que las personas esteadquiriendo productos confiables para toda la familia.Estos productos llevarn un sello que los acredita como productos ecolgicos,amigables con el medio ambiente, lo cual le da seguridad al cliente que estconsumiendo productos 100% orgnicos.La principal estrategia que se utilizar para entrar en el mercado ser la de bajo costo,la cual consiste en lo siguiente: a los mayoristas se les vender el repollo orgnico alprecio promedio del repollo normal valluno, de esta manera se asegurar un volumengrande de ventas de 22.500 Kg. Esta disminucin de precio a parte de generar unmayor volumen de ventas, tambin servir de publicidad y ayuda social.Al realizarse la negociacin se acordar poner un pequeo pendn (este costo vaincluido en la inversin de publicidad) con un eslogan el cual identificar laempresa y har alusin a la rebaja con el siguiente mensaje Repollo Orgnico a preciode repollo normal y un corto mensaje donde se le garantizar al consumidor final queest adquiriendo un producto 100% libre de qumicos sin pagar ms.Los Clientes sern los siguientes:

Frutas y verduras CaravanaMayra RosCompra semanal: 1125 lbs

Los Toos.Antonio CceresCompra semanal: 1125 lbs.

8Frutas y verduras calidad M.V.Angelo MottaCompra semanal: 1125 lbs.

El mundo de las verduras y frutas.Myriam RoseroCompra semanal: 1125kg

La gran bodegaFermnCompra semanal: 1125lbs.

La estrategia a implementar en las grandes superficies ser la de posicionamiento, conel reconocimiento de marca. La empresa es consiente que esta estrategia no generarbuenos ingresos econmicos, debido a que los almacenes de cadena tiene un nivel bajode rotacin de este producto, comprando en total 3000 lb. De repollo orgnicomensualmente, de los se aspira un porcentaje de participacin del 50% (1500kg).Por lo tanto, la empresa al realizar negociaciones con los almacenes de cadena, buscaobtener un reconocimiento en el mercado, ya que los almacenes de cadena tienen unasexigencias altas para el proceso de codificacin, por tal motivo los consumidores de lasgrandes superficies tienen confianza en los productos que ofrecen y esta es la que sequiere ganar. Por otro lado los almacenes de cadena son lugares en donde tienen unflujo permanente de personas y al estar codificado en ellos, es una buena vitrinapublicitaria.Esta vitrina publicitaria servir para dar a conocer la empresa inicialmente con elrepollo orgnico, de esta manera ser ms fcil penetrar el mercado con nuevosproductos, ya que habr un reconocimiento de la empresa que los produce. (Serealizarn diferentes pruebas piloto con diferentes hortalizas orgnicas tales como:pimentn, pepino y tomate, determinando la rentabilidad de cada una y de estamanera ir incursionando en el mercado)

9ANALISIS INTERNO

FORTALEZAS DEBILIDADES

Disposicin de tierras pararealizar el cultivo de productosorgnicos.

Calidad (fertilidad) de las tierras Buenas condiciones ambientales Maquinaria necesaria para el

desarrollo de la siembra. Experiencia en el cultivo y

comercializacin de productostratados qumicamente, por partede las personas que siembran.

Negociacin directa con eldetallista.

Falta de experiencia respecto alproceso de cultivos orgnicos.

Falta de conocimiento de lostrabajadores sobre el proceso desiembra y desarrollo

de cultivos orgnicos. Poco conocimiento del mercado y

de la competencia. Falta de cultura y conocimiento

del mercado sobre losproductos orgnicos.

No se cuenta con portafolio deproductos

La empresa cuenta con grandes terrenos, lo cual posibilita desarrollar diversos cultivosy esto permite ser altamente competitivos; ya que se puede ofrecer variedad deproductos durante todo el ao y as mismo se ampla el portafolio de productos.Adems, la calidad y fertilidad de las tierras hace posible productos con una excelentecalidad.Da a da se trabajar para que la empresa se encuentre mejor posicionada, por mediode experiencia adquirida y capacitacin para saber ms acerca de todo lo que abarcalos cultivos orgnicos y de esta manera incentivar a las personas para que aumente elconsumo de estos productos.

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ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Pocas empresas dedicadas a lacomercializacin de productosorgnicos.

Creciente concientizacin de laspersonas sobre la importancia delconsumo de productos orgnicos.

Poca oferta de repollo orgnico enel mercado.

Crecimiento en el mercado derestaurantes y supermercadosdedicados a satisfacer la nuevademanda de clientes queconsumen productos orgnicos.

Manejo de buenas relaciones enel sector agrcola.

Cambios climticos. El alto precio de los productos

orgnicos hace que se limite elconsumo en el mercado.

Los autoservicios tienen pocoespacio para la exhibicin de losproductos orgnicos.

Fcil entrada de nuevoscompetidores.

Gran cantidad de plagas.

El mercado de hortalizas orgnicas es una gran oportunidad, debido a que seencuentra en constante crecimiento y son muy pocas las empresas productoras deestas. Adems, es la tendencia actual; que son los productos orgnicos y las personasestn siendo informadas acerca de estos maravillosos productos; obviamente hay unfactor importante que hay que tener en cuenta y es el precio, pero una vez ellosentiendan y conozcan los beneficios de consumirlos; esto no ser una barrera.

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EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

FACTORES INTERNOS CLAVES PESORELATIVO

VALOR RESULTADOSOPESADO

Falta de experiencia respectoal proceso de cultivosorgnicos.

0,14 1 0,14

Falta de conocimiento de lostrabajadores sobre el proceso desiembra y desarrollo de cultivosorgnicos.

0,10 1 0,10

Poco conocimiento del mercado yde la competencia.

0,08 2 0,16

facilidad para realizar pruebaspilotosde cultivos orgnicos

0,16 4 0,64

No se cuenta con portafoliode productos

0,12 2 0,24

Disposicin de tierras para realizarel cultivo de productos orgnicos.

0,11 4 0,44

Calidad (fertilidad) de las tierras ydel ecosistema.

0,12 4 0,48

Maquinaria necesaria parael desarrollo de la siembra.

0,05 3 0,15

Experiencia en el cultivo ycomercializacin de productostratados qumicamente.

0,05 3 0,15

Negociacin directa con el detallista. 0,07 4 0,28RESULTADOS 1,00 2,78

Teniendo en cuenta nuestras fortalezas y debilidades, podemos analizar que laempresa es competitiva para el mercado de las hortalizas y verduras.

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EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

FACTORESEXTERNOS CLAVES

PESORELATIVO

VALOR RESULTADOSOPESADO

Pocas empresasdedicadas a lacomercializacin deproductos orgnicos.

0,17 4 0,68

Crecienteconcientizacin de laspersonas sobre laimportancia delconsumo de productosorgnicos.

0,10 3 0,30

Poca variedad deproductos orgnicos en elmercado.

0,17 4 0,68

Crecimiento en el mercadode restaurantes ysupermercados dedicadosa satisfacer la nuevademanda de clientes queconsumen productosorgnicos.

0,05 3 0,15

Apoyo del ministeriode agricultura ydesarrollo rural paralos cultivos orgnicos.

0,08 3 0,24

Cambios climticos. 0,10 1 0,10El alto precio de losproductos orgnicos haceque se limite el consumo enel mercado.

0,08 2 0,16

Los autoservicios tienenpoco espacio para laexhibicin de los productosorgnicos.

0,08 2 0,16

Fcil entrada de nuevoscompetidores

0,07 2 0,14Gran cantidad de plagas 0,10 1 0,10

TOTALES 1,00 2,71

Teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas de la empresa, se puede analizarque aunque se encuentran amenazas fuertes como la de las plagas y los cambiosclimticos; este mercado de hortalizas y verduras es bastante atractivo

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2. MEZCLA DE MERCADEO

Objetivos de marketing.OBJETIVO: Obtener ventas por hortalizas orgnicas por

Q131.625.00 en el ao 2,014

INDICADORDECOMPORTAMIENTO

Utilidad / Ventas

OBJETIVO: Lograr obtener en el 2,015 unaparticipacin del 50% de la compra total delrepollo orgnico en las grandes superficies

INDICADORDECOMPORTAMIENTO

Ventas totales de la empresa enalmacenes de cadena / Ventas totales derepollo orgnico en los almacenes decadena

Estrategias de ProductoEs muy importante seguir creando conciencia sobre los beneficios que trae para

nuestra salud y medio ambiente comprar productos que no estn tratadosqumicamente, a medida que se consumen estos alimentos el organismo se valimpiando de los residuos dejados por los otros alimentos, ayudando a tener una mejorcalidad, en cuanto a la salud y energa vital que se necesita para las actividades que serealizan diariamente, es por esto que a continuacin se presentan las siguientesestrategias:

Ofrecer un producto de alta calidad con el distintivo de alimentacin saludabley natural.

Incentivar el consumo, creando conciencia de que los alimentos orgnicos sonbenficos para la salud y el medio ambiente, por medio de los mayoristas.

Ofrecer productos que tengan poca oferta en el mercado. Realizar buen seguimiento en el desarrollo del producto, para evitar la

proliferacin de las plagas, en el momento de presentarse este inconveniente sedebe disminuir la cantidad vendida a los mayoristas, con el fin de cumplir conla cantidad requerida por las grandes superficies

Se debe pensar que para una empresa o distribuidor o cualquier tipo de negociolo importante es contar con proveedores que aparte de buen precio brindenconfianza, estabilidad, puntualidad y calidad en el producto y servicio, enpocas palabras el xito logstico de una empresa es lograr que su proveedor

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llegue a ser un co-fabricante; Al tenerse en cuenta que los clientes con loscuales se cuentan, no tengan esta visin clara, Vegetales de Guatemalaconstantemente realizar un trabajo de investigacin de mercados en dondebuscar nuevos clientes, evaluar clientes actuales y focalizar nuevos nichosde mercado en otras ciudades para realizar las ventas y a su vez para eldesarrollo de nuevos cultivo de diferentes productos y ampliar el portafolio.

Estrategias de DistribucinVegetales de Guatemala cuenta con 1 camioneta y 2 camiones propios, por lo tanto lahacienda cuenta con los vehculos necesarios para realizar la distribucin directa,esto permitir que los pedidos estn a tiempo en los almacenes o centros de acopio,ayudando a tener buenas relaciones con el detallista y poder crear confianza para laempresa.La capacidad de carga de los vehculos es la siguiente:

Camioneta Chevrolet: 2 Toneladas. Camiones Chevrolet Turbo: 6 Toneladas cada uno

Teniendo en cuenta la cantidad cosechada mensual de 24.000Kg y la exigencia de losalmacenes de cadena de suministrarles semanalmente, el repollo orgnico seentregar utilizando los camiones turbo con una frecuencia de 1 viaje por semana concapacidad de 6.000Kg cada viaje, en este viaje se transportar 375Kg para los almacenesde cadena y el resto para los mayoristas.Los repollos se transportarn en canastillas, las cuales permiten la ventilacin delproducto y gracias a su fuerte estructura lo protegen de malformacionesgeneradas por el peso del aglomeramiento.El producto se distribuir los das lunes de las 4 semanas de cada mes, entre las 9:00p.m. y las 3:00 a.m. del martes para los mayoristas y para los almacenes de cadena seles entregar desde las 4:00 a.m. a 10:00 a.m. del martes.

Distribucin directaVegetales de Guatemala es una empresa que cuenta con los recursos necesarios pararealizar una distribucin directa a los clientes, beneficindonos en la reduccin decostos y lo ms importante el contacto directo con los clientes; dicho contacto generarun conocimiento permanente de sus necesidades, un control total en el tiempo deentrega, fidelidad de los clientes, puesto que muchas veces el intermediario se apropiade l, ofrecindole un mejor precio, ms no constancia. Todas estas ventajas aumenta lacalidad de nuestro servicio que combinada con una excelente calidad en el productohace que Vegetales de Guatemala logre un posicionamiento y un crecimiento en elmercado agrcola.

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Estrategia de PreciosEl precio se establecer teniendo en cuenta tres factores importantes: el primero, loscostos de las hortalizas orgnicas, segundo teniendo en cuenta el precio de lacompetencia y tercero tambin se tendr en cuenta el precio de las hortalizas noorgnicas; de esta manera se podr entrar al mercado con un precio similar y seestablecer un sobreprecio por ser este un producto 100% natural y libre de qumicos.El precio de las hortalizas orgnicas es ms alto al valor que est acostumbrado a pagaruna persona por las hortalizas normales. Pero el respaldo que tiene una personacuando paga un valor ms alto es lo que hacen las hortalizas orgnicas por su salud.Adems hay que tener en cuenta todo el proceso de cultivo natural que se tiene conestos productos y sus abonos; es por esta razn que el costo es un poco ms elevado.Tratamos de ser competitivos en el mercado con respecto a otras marcas de productosorgnicos.Para esto se han diseado unas estrategias de precio:Lograr que el cliente conozca la importancia del consumo de las hortalizas orgnicas ylos beneficios que estas aportan al organismo para que el precio no sea una barrerapara no consumirlo.Realizar los anlisis requeridos para costear los productos y de esta forma el precio seacompetitivo y este dentro del marco de la competencia.Tctica: Tener la informacin suficiente en los puntos de venta, para que el cliente se dcuenta de todos los beneficios y ventajas que tiene al consumir estos productos.Realizar un seguimiento continuo a los precios establecidos por la competencia.Tctica: Estar pendiente de los precios que maneja la competencia en los puntos deventa.A pesar de ser un poco ms costosa la siembra de productos orgnicos, Vegetalesde Guatemala ha diseado una estrategia de Bajo costo para incursionar en el mercadoy comenzar a generar un reconocimiento de su marca, dicha estrategia es la siguiente:A los almacenes de cadena se les vender a un precio ms elevado ya que ellos tienenuna rotacin baja, este precio es calculado aumentndole el 20% al precio normal delrepollo blanco valluno. Mientras a los mayoristas quienes manejan un mercadomucho ms grande, se les vender a un precio menor, de esta manera se espera generarun volumen grande de venta el cual servir de publicidad puesto que se creara unSticker el cual llevara un eslogan repollo orgnico a precio de repollo normalAdems, gracias a esta campaa de bajo precio se est contribuyendo con el cuidado dela salud y el medio ambiente.

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3. ESTRATEGIA COMPETITIVA

Estrategia de Promocin y ComunicacinEs muy importante destinar recursos para la estrategia de comunicacin y promocin,ya que con esto se puede lograr mayor recordacin y posicionamiento de la marca.A pesar de que hay personas que conocen los productos orgnicos, hay muchadesinformacin acerca de estos; especialmente en los almacenes de cadena; ya quedonde estn ubicados no se ven bien los letreros de orgnicos y hay muchadesorganizacin en la exhibicin de los productos, esto hace que las personas seconfundan y no compren los productos o simplemente no vean la diferencia de loorgnico y lo normal.Se realizar publicidad impresa acerca de los productos orgnicos y sus beneficios.Tctica: La publicidad impresa podr ir en las revistas mensuales que tienen algunosalmacenes de cadena; y en los que no la tienen implementarla para brindarle al clientela mayor informacin posible, con esto las personas van a estar ms seguras cuandodeseen comprar estos productos; ya que conocen su composicin y lo que estosproporcionan. Esta revista est contemplada dentro de la negociacin y la publicacinde estos productos ser gratis los 6 primeros meses.Estar muy pendientes de las gndolas de refrigeracin donde se encuentren lashortalizas orgnicas, que sean fciles de visualizar y as mismo evitarle al cliente tenerque pedir ayuda para poder encontrar los productos que necesita.Tctica: Para esto habr una mercaderista encargada de organizar el espacio en lagndola que le corresponda a las hortalizas, ellos mismos se encargan de mantenerpermanentemente organizadas las gndolas.Es indispensable que los empleados de los almacenes de cadena donde van a estarestos productos, sepan donde estn ubicadas las hortalizas orgnicas y tenganinformacin sobre ellas.Tctica: Para esto se les brindara informacin a todos los empleados de la seccinFRUVER en los almacenes de cadena acerca de la ubicacin de las hortalizas orgnicasy sus beneficios; para que conozcan ms a fondo estos productos y de esta manerapuedan orientar a los clientes.Se implementara material P.O.P. en los almacenes de cadena y distribuidores queincluirn: pendones, habladores y chispitas, moderadamente, para evitar lacontaminacin visual.Tctica: En las neveras de los almacenes de cadena donde van las hortalizas orgnicashabrn, habladores y chispitas y en los puntos de venta de los distribuidores sepondrn pendones, esto servir para que los clientes puedan ver fcilmente donde

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estn ubicados los productos orgnicos, y se pondr la definicin de los productosorgnicos, su composicin y sus mltiples beneficios. As el cliente no tendr ningunaduda para comprarlo.Carrefour brinda toda la publicidad para la gndola, la cual consta de habladores,chispitas y todo el material que se necesite, ellos lo proporcionan.Se realizaran degustaciones de las hortalizas en los puntos de venta, para esto sepropondr una alianza con una marca de aceite de oliva, el cual es un excelenteacompaante para la preparacin de estos alimentos en las ensaladas.Tctica: En los puntos de venta estar una impulsadora, dos das a la semana; loscuales son sbado y domingo, ya que en esos dos das es donde hay mayor trfico depersonas en los almacenes de cadena.

Estrategias de ServicioVegetales de Guatemala realizar cultivos escalonados, es decir, se tendr una ofertasostenida del producto en todos los meses del ao, para as ofrecer a losdiferentes almacenes de cadena un producto de alta calidad en cualquier temporada.Ofrecer a los almacenes de cadena disponibilidad de los productos, en varias pocasdel ao para que as los consumidores siempre encuentren el alimento que necesitan.Tctica: para ofrecerle a los almacenes de cadena disponibilidad de producto todos losmeses del ao, vamos a trabajar con cultivos escalonados; de esta manera tendremosproduccin durante los 12 meses del ao.Realizar la entrega de pedidos a tiempo en los diferentes almacenes de cadena.Tctica: Se manejara una buena logstica en cuanto a la generacin de pedidosrespaldada por un excelente tiempo de entrega y calidad del producto.

Generacin de confianza a clientes mayoristas:Debido a que el mercado de las hortalizas est conformado por empresas muyinformales, que no tienen una programacin de siembra, la cual brinde unaestabilidad permanente en la cantidad del producto ofrecido y el sin nmero deintermediarios que existen, los cuales incrementan los costos del producto, Vegetalesde Guatemala asegurar una cantidad constante de producto mensualmente, estrategiaque permite generar una confianza a nuestros clientes mayoristas, puesto que no van atener la preocupacin de vivir fenmenos como el que se present durante el primery comienzos del segundo semestre del presente ao, en donde la poca oferta derepollo gener un alza en su precio, disminuyendo las ventas.

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PROYECCIN DE VENTASProyeccin ventas a 3 aos para mayoristas.

VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DE VENTAS PARA ELTRIENIO

2,014 2,015 2,016Ventas ao 2,014 Ventas ao 2,015 Ventas ao 2,016

Mes Precio Unidades

Precio Unidades

Precio UnidadesEnero Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Febrero Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Marzo Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,.456

27.225Abril Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Mayo Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Junio Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Julio Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Agosto Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Septiembr

eQ10,125,000

22.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Octubre Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Noviembr

eQ10,125,000

22.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Diciembre Q10,125,00

022.500

Q11,917,125

24.750

Q14,026,456

27.225Total Q121,500,00

0270,000

Q143,005,500

297,000

Q168,317,474

326,700

Proyeccin ventas a 3 aos para almacenes de cadena.VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DE VENTAS PARA EL

TRIENIO2,014 2,015 2,016

Ventas ao 2,014 Ventas ao 2,015 Ventas ao 2,016Mes

Precio Unidades

Precio Unidades

Precio UnidadesEnero Q843,75

01.500 Q993,09

41.650 Q1,168,87

11.815

Febrero Q843,750

1.500 Q993,094

1.650 Q1,168,871

1.815Marzo Q843,75

01.500 Q993,09

41.650 Q1,168,87

11.815

Abril Q843,750

1.500 Q993,094

1.650 Q1,168,871

1.815Mayo Q843,75

01.500 Q993,09

41.650 Q1,168,87

11.815

Junio Q843,750

1.500 Q993,094

1.650 Q1,168,871

1.815Julio Q843,75

01.500 Q993,09

41.650 Q1,168,87

11.815

Agosto Q843,750

1.500 Q993,094

1.650 Q1,168,871

1.815Septiembre

Q843,750

1.500 Q993,094

1.650 Q1,168,871

1.815Octubre Q843,75

01.500 Q993,09

41.650 Q1,168,87

11.815

Noviembre

Q843,750

1.500 Q993,094

1.650 Q1,168,871

1.815Diciembre Q843,75

01.500 Q993,09

41.650 Q1,168,87

11.815

Total Q10,125,000

18,000 Q11,917,125

19,800 Q14,026,456

21,780

19

CONCLUSION

Todo plan de mercadotecnia inicia con la definicin del objetivo u objetivos alograr; debe quedar claro que es lo que se desea alcanzar en los terrenos comercial yfinanciero. Cuando se habla de mercadotecnia inmediatamente se piensa en losesfuerzos comerciales que realizan las grandes empresas nacionales y transnacionales,y con dificultad imaginamos que micro, pequeas y medianas empresas tengan lacapacidad de poner en prctica actividades comerciales que mejoren su productividad,crecimiento y competitividad, en el presente proyecto se emplearon adecuadamente unconjunto de herramientas para logar una mercadotecnia efectiva y eficiente a la medidade tal empresa.

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RECOMENDACIONES

Establecer un sistema contable estructurado, que permita a la empresa conocer lainformacin detallada sobre los costos, ventas y utilidades del producto.

Separar la informacin especfica de las hortalizas del resto de las operaciones dela empresa.

Llevar un seguimiento de los canales de distribucin del producto, tratando deidentificar al mayor nmero posible de puntos de venta finales, a fin de conocer elcrecimiento de la cuota de mercado del producto.

Dar seguimiento a las estrategias que se implementen, para evaluar la efectividad.

21

BIBLIOGRAFA

Libro de Mercadotecnia Cuarta Edicin de Laura Fischer y Jorge Espejo

Libro de Mercadotecnia (Marketing Kottler)