UNIVERSIDAD NACIONAL TECNOLÓGICA DEL CONO SUR DE LIMA

(UNTECS)

Ing. Carlos Dávila

 

SEMANA 6:

ESTUDIO DE MERCADO (ESTUDIO: CUANTITAVO, CUALITATIVO)- ANALISIS DE

DATOS

DEFINICION

Cuando usted coloca un nuevo producto o servicio para la venta, necesita saber varios aspectos clave sobre el consumidor porque si no se logra conocer sus necesidades y satisfacerlas en un 100%, va a ser muy difícil que él escoja su producto o servicio en lugar del de la competencia.

1. ESTUDIO CUANTITATIVO Test del producto. Test de punto de venta Test de satisfacción. Estudios de movilidad2. ESTUDIO CUALITATIVO Entrevista en profundidad. Focus group Mysterv shopping Observacion participante Comunity manager

3. DISEÑO DE ESTUDIOS DE MERCADO Diseño muestral. Diseño de cuestionarios Test de cuestionario.

5. ANALISIS DE DATOS Datos secundarios. Datos propios Informe de resultados

ESTUDIO DE MERCADO

4. TECNICAS DE MUESTREO Muestreo Probabilístico. Muestreo no probabilístico. Tamaño de la muestra.

1.1 TEST DEL PRODUCTOBeneficios, El cliente compra los productos porque son los que se adaptan mejor a sus necesidades.Ventajas, Saber la opinión del cliente sobre nuestros productos y servicios y ajustarlos a sus necesidades.Características, Seleccionar una muestra de consumidores, nuestros y de la competencia, para que prueben nuestros productos y nos den su opinión y las mejoras que se pueden introducir.El test de producto es un estudio que se realiza para valorar nuevos productos  que se lanzan al mercado, se trata de extraer un muestra de usuarios de un determinado tipo de producto, facilitarles una nueva variedad que todavía no esta en el mercado, para que hagan uso de él y valoren sus características comparándolo con su producto habitual, de esta manera se puede adaptar ese nuevo producto a las necesidades del usuario.

1.2 TEST DE PUNTO DE VENTA

Benéficos, El cliente siempre vuelve al punto de venta porque el servicio y la comodidad se adaptan a sus necesidades y estilo de vida.Ventajas, Saber que piensa el cliente sobre el punto de venta, adaptándolo a sus necesidades, facilitándole de esta manera proceso de compra.Características, Llevar a cabo una serie de encuestas en el punto de venta para saber la opinión de los clientes sobre el mismo. Segmentado a los clientes por diferentes criterios, hábitos de compra, edad, sexo…A través del test de punto de venta todos los componentes que intervienen en la relación entre cliente y proveedor a la hora de la transacción comercial: precio, calidad del servicio, instalaciones, exposición de productos, etc. son examinados, con el objeto de mejorar las posibles deficiencias que aparezcan.

1.3 TEST DE SATISFACCION

Beneficios, Fidelizar a los clientes ofreciéndoles un servicio a su medida, sin que lo soliciten.Ventajas, Conocer a los clientes y poder ofrecerles aquello que necesitan tanto a nivel de producto como de servicios adicionales al mismo.Características, Hacer una encuesta entre nuestros clientes para saber que les gusta y que les disgusta de nuestros productos y servicios.El fin de estos estudios de mercado es corregir los problemas en la prestación de servicios o venta y suministro de productos, para que los clientes no opten por productos de la competencia.Con este tipo de estudios de mercado se acerca la opinión de los clientes a las decisiones estratégicas de las empresas, reforzando el vínculo entre clientes y suministradores.De esta manera el cliente percibe una atención continua por parte de la empresa suministradora, y que esta se preocupa por la calidad de sus productos y servicios así como por la atención a los clientes.

1.4 ESTUDIOS DE MOVILIDADBeneficios, Incrementar las ventas mejorando el emplazamiento del punto de venta, aquel que a los clientes les resulta más cómodo, por cercanía, por facilidad en el acceso, por estar en una zona de paso habitual...Ventajas, Conocer que emplazamientos ofrecen una mejor relación calidad precio para maximizar los beneficios.Características, Con los estudios de mercado se trata de evaluar opiniones, con los estudios de movilidad se trata de evaluar localizaciones.Un estudio de movilidad  o aforo consiste en medir el flujo de transito en un punto concreto, para realizar un estudio de movilidad los técnicos de campo se instalan en emplazamientos estratégicos para determinar  cuantos potenciales clientes pasan por ese punto, de esta manera se obtiene un mapa de movilidad, donde se determinan los puntos de mayor o menor transito y por lo tanto ideales para la instalación de un determinado servicio público o privado

2.1 ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD

Beneficios, Controlar los costos teniendo un conocimiento profundo de la cadena de valor.Ventajas, Con pocas entrevistas tenemos mucha información y de gran relevancia sobre la cadena de valor de nuestro sector.Características, Se entrevista a personas que ocupan puestos clave dentro de la cadena de valor, para obtener información sobre las necesidades de todos los eslabones de la cadena.La entrevista en profundidad, consiste en una entrevista extensa con un experto en el tema de estudio, se trata de conseguir información de calidad sobre el sector en el que llevamos a cabo el estudio de mercado; como se trabaja dentro del sector, las amenazas y oportunidades del mercado... con el fin de tener la visión de personas clave, obteniendo así una conocimiento completo y profundo del mercado en estudio.

2.2 FOCUS GROUP

Beneficios, El cliente compra nuestros productos porque sabemos sus necesidades en profundidad.Ventajas, Con un reducido número de personas podemos tener un conocimiento detallado de las necesidades del cliente.Características, Se reúne durante una sesión a un grupo de consumidores de un producto concreto y se les pide opinión sobre el mismo, sobre sus virtudes y sus defectos, para poder adaptarlo o lanzar productos que colmen con mayor satisfacción sus necesidades.Por lo general se usa el focus group para tener un conocimiento previo a la hora de acometer un nuevo proyecto, ya sea en un nuevo mercado, con un nuevo producto, en un nuevo canal de distribución o sencillamente queremos abordar nuestro mercado desde una nueva perspectiva.

2.3 MISTERY SHOPPING – CLIENTE MISTERIOSO

Beneficios, ayuda a la empresa a mejorar y/o mantener la atención de sus trabajadores en un nivel cercano al óptimo.Ventajas, ayuda a identificar el proceso de venta de la competenciaCaracterísticas Técnica utilizada por las empresas para evaluar y medir la calidad en la atención al cliente.1 Los clientes misteriosos actúan como clientes comunes que realizan una compra o consumen un servicio y luego entregan un informe sobre cómo fue su experiencia.En 2005, en una campaña con «compradores anónimos», realizada en 4330 puntos de venta de productos de Microsoft en España, alrededor de un tercio del total, la empresa descubrió que el 41 % de dichos establecimientos vendían o instalaban copias piratas de sus programas informáticos.

2.4 OBSERVACION PARTICIPANTE

Beneficios, Integrar a los trabajadores en la filosofía de la empresaVentajas, Nadie mejor para conocer el proceso de trabajo de una empresa que quien trabaja en ella recabar las opiniones de los trabajadores es fundamental.Características, Tener a personas integradas dentro del equipo de trabajo que elaboren informes regularmente sobre los procesos dentro de la empresa. La observación participante, puede ser muy útil en el estudio de otro tipo de procesos, en concreto el de producción, evaluando diferentes fases de la cadena de valor de una empresa, de manera que se pueda mejorar tan solo corrigiendo aquellos factores que entorpecen su funcionamiento.

2.5 COMMUNIT MANAGER – GERENCIAR COMUNIDAD EN LINEA

Beneficios, Integrar a los consumidores en la filosofía de la empresaVentajas, Nadie mejor para conocer la vida del producto en el mercado que el propio consumidor, recabar las opiniones de los consumidores es fundamental.Características, Captar consumidores a través de las redes sociales para mantener con ellos un feedback continuo sobre productos, promociones, lanzamientos y ofertas.A través del community manager la empresa se pone a la altura de sus clientes, desarrollando una estructura horizontal, no jerárquica, donde cada uno aporta una información relevante para el otro. Se trata de crear clientes satisfechos y que sean los primeros defensores de los productos y servicios de la empresa. 

3. DISEÑO DE ESTUDIOS DE MERCADO

Es el proceso donde se buscan las variables fundamentales y se elige a los entrevistados proveedores de información.Es fundamental, un mismo problema puede tener múltiples soluciones y se puede llegar a cada una de ellas partiendo de diferentes estudios de mercado y pueden ser ajustados a las necesidades y presupuesto de cada cliente, dando con la solución optima para resolver su carencia de información.Dentro del diseño de estudios de mercado se debe tener en cuenta dentro del sector sujeto de estudio, los perfiles de los principales competidores sus productos, su segmento de mercado... y a partir de estos datos se debe comenzar a trabajar en las herramientas que darán forma al estudio de mercado, seleccionando el tipo de estudio, cualitativo o cuantitativo y las variables más interesantes para optimizar los resultados.

3.1 DISEÑO DE MUESTRAS EN ESTUDIOS DE MERCADO

Las muestras representan al conjunto de clientes de la empresa, el fin es recabar información sobre necesidades del cliente. Entrevistar a cada cliente daría información exacta, sin embargo esto sería excesivamente costoso.Por esta razón a la hora de realizar estudios de mercado, se extrae muestras representativas del conjunto de clientes, esto supone un aumento de la variabilidad en los resultados pero el costo del estudio de mercado disminuye notablemente y seguimos obteniendo información suficientemente precisa.Una vez determinadas esta muestras, se hará grupos, segmentar las muestras a partir de criterios individuales de las personas entrevistadas como pueden ser el sexo, su estado civil, la edad, el núcleo de población donde viven, su poder adquisitivo, sus hábitos de compra, etc.; de esta manera, a parte de unos resultados generales de los estudios de mercado podamos obtener también resultados independientes en cada uno de estos segmentos, integrados en las muestras, teniendo capacidad comparativa entre diferentes grupos y con de comparaciones comprender como se organiza el mercado.

3.2 DISEÑO DE CUESTIONARIOS

Los cuestionarios son la herramienta ideal para conocer la imagen de consumidores y usuarios sobre una empresa, de sus productos y servicios, de cómo se venden y de porque se compran.Los cuestionarios son la herramienta principal para llevar a cabo un estudio de mercado. A través de los cuestionarios nos llega toda la información de los consumidores, esta debe articularse a través de preguntas, ordenándola y estructurándola. A través de filtros, seleccionamos la información relevante de entrevistados representativos del patrón de consumidor, ordenándolos según los criterios que pretendemos estudiar, edad, sexo, capacidad de compra, etc.Los cuestionarios puede ser cerrados y estructurados en estudios de mercado cuantitativos, donde se entrevista a un alto numero de personas, o abiertos en estudios de mercado cualitativos, donde pasamos a un protocolos de temas a tratar en la entrevista.Cada pregunta del cuestionario cerrado o tema de un protocolo abierto, debe responder a una necesidad de información de la empresa.

3.3 TEST DE CUESTIONARIO

Una vez elaborado el cuestionario, se hace una serie de entrevistas de prueba para certificar su ajuste tanto a criterios seleccionados, como a entrevistados y a entrevistadores del estudio de mercado.A esto se denomina test de cuestionario y para mayor seguridad debe llevarse a cabo por un grupo independiente a los diseñadores de cuestionarios. 

4. TECNICAS DE MUESTREO

Se conoce como muestreo a la técnica para la selección de una muestra a partir de una población.Al elegir una muestra se espera conseguir que sus propiedades sean extrapolables a la población. Este proceso permite ahorrar recursos, y a la vez obtener resultados parecidos a los que se alcanzarían si se realizase un estudio de toda la población.Cabe mencionar que para que el muestreo sea válido y se pueda realizar un estudio adecuado (que consienta no solo hacer estimaciones de la población sino estimar también los márgenes de error correspondientes a dichas estimaciones), debe cumplir ciertos requisitos. Existen diferentes criterios de clasificación de los diferentes tipos de muestreo, aunque en general pueden dividirse en dos grandes grupos: métodos de muestreo probabilísticos y métodos de muestreo no probabilísticos.

4.1 MUESTREO PROBABILISTICOSon aquellos que se basan en el principio de equiprobabilidad. Es decir; aquellos en los que todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser elegidos para formar parte de una muestra y, consiguientemente, todas las posibles muestras de tamaño n tienen la misma probabilidad de ser seleccionadas. Sólo estos métodos de muestreo probabilísticos nos aseguran la representatividad de la muestra extraída y son, por tanto, los más recomendables. Tipos de muestreo probabilísticos: Muestreo Aleatorio Simple.Muestreo Estratificado.Muestreo Sistemático

4.2 MUESTREO NO PROBABILISTICO

A veces, para estudios exploratorios, el muestreo probabilístico resulta excesivamente costoso y se acude a métodos no probabilísticos, aun siendo conscientes de que no sirven para realizar generalizaciones (estimaciones inferenciales sobre la población), pues no se tiene certeza de que la muestra extraída sea representativa, ya que no todos los sujetos de la población tienen la misma probabilidad de se elegidos. En general se seleccionan a los sujetos siguiendo determinados criterios procurando, en la medida de lo posible, que la muestra sea representativaTipos de muestreo no probabilísticos: Muestreo por conveniencia.Muestreo por juicio.Muestreo por cuotas

5. ANALISIS DE DATOS

El último paso de una investigación de mercados es el proceso y análisis de los datos. Todos los resultados se tabulan obteniendo una matriz de datos que cruza preguntas (variables) con personas entrevistadas (casos) operativizando la información para poder ser procesada estadísticamente y obtener resultados de porcentajes de población por respuesta.El procesado estadístico de los datos no tiene en cuenta el origen de los mismos, estos pueden ser datos propios obtenidos de una investigación llevada a cabo por la propia empresa o de datos secundarios procedentes de bases de datos estadísticas o de otros estudios de mercado anteriores.