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Ptr. Abel Snchez A. UNION MEXICANA CENTRAL

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Este mtodo se puede usar cuando la presentacin de venta ha transcurrido exitosamente y el cliente muestra atencin e inters en la oferta de venta. Despus del breve resumen que se hace al iniciar el cierre y de presentar el precio, el Colportor dice: Seor Ferrer, usted ha notado la gran utilidad que tiene este programa para el beneficio de su familia. As que he venido en la seguridad de servirle a usted tambin. Cmo es su nombre completo? 1. METODO PRESUNTIVO O DEL SI POR DESCONTADO

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Ejemplo: Despus del breve resumen que se hace al iniciar el cierre y de presentar el precio y la fecha de entrega, el colportor dice: Seor Ferrer, ya usted ha notado la gran utilidad que tiene este programa para el beneficio de todos en la familia. Adems hay una grata sorpresa para usted. Cada persona que adquiera este plan recibir, sin costo adicional, una de las famosas obras siguientes: Vida Dinmica, o El Deseado de Todas las Gentes. (Muestre la portada y algunos temas de ambos libros y diga:) Seor Ferrer, cul de estas magnificas obras le gustara recibir? Por favor, cmo es su nombre completo? (Haga el ademn de escribir en el talonario de pedidos y espere por la respuesta. Cuando el cliente escoja de su preferencia, antelo en el talonario. Luego invtelo a escribir su nombre en la lista de clientes, diciendo). Antelo usted mismo, Seor Ferrer. Gracias. 2. METODO DEL CIERRE CON INCENTIVO

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Ejemplo: el colportor inicia el cierre con el ejemplo anterior y luego dice: Este plan est teniendo un gran acogida, como puede ver, por las recomendaciones y las tantas personas que la estn reservando. (Leer algunas recomendaciones, importantes y algunos nombres de clientes). Con el inters de servirle a usted tambin, he venido para llevar su apreciable nombre en la lista de los que la han de recibir. (Haga el ademn de escribir en la lista de clientes que ya compraron y diga:) Cmo es su nombre completo, Seor Ferrer? Por favor, escrbalo usted mismo. Gracias. 3. METODO DE REACCION CONTAGIOSA

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El plan consta de cuatro tomos con ms de 1,200 pginas, de fcil lectura, gracias a su cautivante diseo y moderna redaccin. Trata ms de 400 enfermedades, con informacin grfica moderna y completa, con ms de mil ilustraciones a todo color. Contiene un glosario que define en forma sencilla los trminos cientficos y un INDICE GENERAL ALFABETICO, muy til para la rpida consulta de la obra. Lo ms importante Sr. Ferrer, es que este plan no cuesta como otras enciclopedias de $ ___ miles de pesos, sino solo $ _______________ el conjunto. Este plan est teniendo una gran acogida, como puede ver, por las recomendaciones y las tantas personas que la estn reservando. (Leer algunas recomendaciones, importantes y algunos nombres de clientes). La obra que entregamos personalmente a mediados o a fin de mes. Qu fecha le es ms conveniente, a mediados o a fin de mes? (Haga el ademn de escribir en la lista de cliente que ya compraron y espera por la respuesta. Luego invtelo a escribirlo personalmente l mismo). Por favor, ponga su nombre aqu seor Ferrer. Gracias. 4. METODO DE ALTERNATIVA EN PUNTO MENOR

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Este mtodo trata de lograr que el cliente, puesto por el colportor en la alternativa de comprar varias colecciones, las compre todas o que al menos compre una. Ejemplo: Despus de presentar la informacin inicial del cierre el colportor dice: seor Ferrer, debido al gran valor y utilidad de estas obras muchas personas estn reservando varias colecciones para obsequiar a familiares y amigos (o empleados destacados). Esta obra representa un regalo distinguido, que ofrece beneficios por largos aos. Y ellos lo recordaran siempre con aprecio. Siendo as, Cuntas colecciones le anoto?. 5. EL METODO DE OFRECER MAS DE LO QUE SE ESPERA VENDER

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Se le han agotado los procedimientos de cierre. Pero puede usar el cierre de alternativas varias veces. El cliente est casi listo a comprar. Usted piensa que no hay nada ms que le ayudar a hacer la decisin final. Reserve este procedimiento como su ltimo recurso. El cliente puede decir: Necesito pensarlo. Realmente l desea comprar, pero no quiere darse por vencido. Enfrente la situacin como sigue: reljese completamente y sea amable y atento. Agradezca al cliente por haberle concedido su tiempo. Hgale saber que ha sido un privilegio conversar sobre estos asuntos importantes. Guarde los materiales en su maletn. El cliente se tranquilizar. Ha ganado la victoria. Su resistencia ha sido recompensada. Sorprndalo diciendo: A propsito, Seor Ferrer, estoy recordando otro punto interesante ahora presntele un plan especial de entrega, un plan de pago o incentivo, (vea el mtodo del cierre con incentivo). Usted se sorprender a cuntos ms clientes les pondr vender en esta forma. Es posible cambiar la resistencia del cliente hacia una decisin de comprar. 6. METODO DE SEGUNDA OFERTA

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La anormalidad circunstancial del cliente. Es cuando el comprador, en el momento del cierre de la venta: no se halla en estado normal: en este momento no piensa como suele hacerlo; no acta como habitualmente lo hace; a veces no parece ser la misma persona que era unos momentos antes.

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La multitud no razona. La multitud es emotiva. Esto explica porque el comprador acta como lo hace: por qu puede criticar el artculo que usted le ofrece, por qu puede ser tan irrazonable, por qu hace y dice cosas tan antagnicas e incoherentes.

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La causa principal de la anormalidad circunstancial del cliente es el temor.

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EL TEMOR Y LA DUDA Tiene la misma sensacin que si pisara el falso y se ve entonces asaltado por dudas y vacilaciones: Obtendr un buen artculo por mi dinero? Estoy procediendo con ligereza?

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EL TEMOR Y LA DUDA Cmo puedo saber si este vendedor es sincero y estos libros valen en realidad lo que cuestan? No sera mejor consultar primero con un amigo? Qu dir mi esposa (o) cuando se lo diga?

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Reafirmacin es el establecimiento de la confianza y del optimismo.

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En el momento de la compra la confianza del cliente es dbil; su seguridad en sus propias opiniones no es estable. Necesita que se le ayude a recobrar la confianza. En el momento de la compra la confianza del cliente es dbil; su seguridad en sus propias opiniones no es estable. Necesita que se le ayude a recobrar la confianza.

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REAFIRMACION 1. Reafrmele en el criterio de que est obrando con sensatez y cordura al hacer el pedido. 2. Reafrmele en la creencia de que est invirtiendo correctamente el dinero. 3. Reafrmele en la opinin de que obtendr con su dinero un producto excelente cuya adquisicin habr de traerle satisfaccin y provecho.

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REAFIRMAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE 1. Por su actitud y por la seguridad que infunde confianza. 2. Por lo que diga a travs de las palabras que use. 3. Por las pruebas que presente.

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1. Por su actitud La actitud que engendra confianza y da garanta es la sencilla y reposada del profesional; la quieta serena y segura de la persona que conoce su negocio, domina su profesin y reposa en Dios.

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2. Por lo que diga Las palabras que usa el colportor deben ser instrumentos de reafirmacin y conviccin. Solo aquellos argumentos escogidos y seleccionados de antemano tendrn la virtud de reafirmar y la eficacia de convencer porque contendrn todos los datos que el cliente necesita para comprender la oferta que se le hace.

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3. Por las pruebas Las pruebas que convencen y reafirman al cliente estn formadas por la calidad de las muestras que use el colportor: La belleza y utilidad de las ilustraciones y por los beneficios y ventajas que se presenten durante la demostracin. Presentar la lista de clientes, testimonios de clientes importantes

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No hay mejor forma de reafirmar la venta que la que se apoya en testimonios. No hay nada que inspire ms confianza e inspire a comprar. Recurdese que el apoyo de los testimonios es uno de los mejores medios para reafirmar la confianza del cliente indeciso. Charles B. Roth

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COMO AYUDAR A MI CLIENTE? 1. Asegurar sin vacilaciones 2. Hacerse comprender mediante la simple repeticin 3. Demostrar mediante ejemplos.

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QU ES UNA OBJECION? El pequeo Larousse Ilustrado dice: Es un argumento que se opone a una afirmacin o proposicin... un reparo. El diccionario de la Lengua Espaola aade: Razn que se presenta para impugnar una proposicin. Dificultad que se presenta en contra de una opinin. El Colportor de xito debe afrontar objeciones. Las objeciones son el elemento natural de la entrevista.

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Las objeciones reflejan la naturaleza humana. Lo que no se entiende claramente despierta sospechas. La objecin es una seal de inters. Sera ms lgico responder a la presentacin con un categrico. No voy a comprar En vez de hacer esto el cliente emite una objecin porque est interesado.

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Cliente: Debo consultar con mi esposo. Colportor 1: El matrimonio es una responsabilidad compartida en la que cada uno tiene confianza en los actos del cnyuge no lo cree usted as? Colportor 2: Las madres tienen la responsabilidad especial de criar a los hijos no cree que estas lecciones que desarrollan el carcter podran producir resultados por los que usted estara agradecido en el futuro?. cundo es el prximo cumpleaos de su hijo?

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Cliente: Los libros son muy caros. Colportor 1: Aprecio su comentario Sra. Martha, siempre es agradable tratar con alguien que pone cuidado en sus inversiones y solo compra lo mejor. Con qu coleccin de libros de tan alta calidad y que ofrecen tantos beneficios est comparando nuestros precios? Colportor 2: Sra. Martha estoy de acuerdo con usted en que esto parece un precio muy elevado, tal vez podramos disminuir el precio de este material eliminando las ilustraciones a colores. Se imagina lo poco interesante que parecera estos libros? Tambin podramos rebajar el costo utilizando un papel barato, parecido al que usan los peridicos. Podramos bajar el precio usando una tapa de papel y pegando las pginas en vez de cocerlas. Esto reducira la calidad y la atraccin de esta obra y yo se que usted quiere tener algo que sea durable y hermoso y que se pueda leer con agrado.

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POR QU LOS CLIENTES HACEN OBJECIONES? 1. Porque tiene la necesidad de que se les haga una presentacin clara. Un cliente que no entiende bien presentar objeciones.

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POR QU LOS CLIENTES HACEN OBJECIONES? 2. Porque pregunta para obtener informacin adicional. Debemos reconocer que hay momentos cuando objeciones tales como Quin publica estos libros o Son estos libros Cristianos, se originan en un deseo de obtener informacin completa. No se ponga nervioso. El cliente puede notar su reaccin vacilante y llevarlo a crear sospechas.

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POR QU LOS CLIENTES HACEN OBJECIONES? 3. Porque el cliente puede no estar listo para el cierre. Algunos necesitan ms informacin mientras que otros no pueden entender con tanta rapidez.

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POR QU LOS CLIENTES HACEN OBJECIONES? 4. Porque las necesidades personales e intereses no se han tomado en cuenta. El Colportor debe personalizar el relato para satisfacer las necesidades, deseos e intereses de los individuos y as evitar objeciones innecesarias. A menudo el cliente percibe la importancia del producto pero carece de suficiente conviccin para comprar.

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TCNICA DEL GALLEGO Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otra pregunta. Ya sea que la Objecin tome la forma de una pregunta o de una afirmacin, casi siempre es posible contestarla con una pregunta. Exactamente, por qu me lo pregunta? De verdad, cree usted que es as? Por qu lo dice?

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TCNICA DEL GALLEGO Por qu...? Esta simple y mgica pregunta, devuelve la objecin al que la ha lanzado y le obliga a darnos alguna explicacin o justificacin. Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivaciones ocultas. sela con toda confianza.

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TCNICA DEL DIPLOMTICO El Diplomtico nunca contradice. Siempre dice SI, pero a su manera, que bien claramente puede significar NO. S, pero... Aparentemente es as, pero... La impresin general es esa, pero...

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TCNICA DEL DIPLOMTICO Su secreto es usar la palabra pero . Palabra mgica, conocida entre los expertos en comunicacin como el borrador universal. Despus de un pero bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender y sin discutir.

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TCNICA DEL POLTICO Los Polticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando un periodista les pregunta algo comprometedor dicen: Me alegra que me pregunte eso, porque... Y despus del porque... dicen lo que se les viene a la cabeza.

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TCNICA DEL POLTICO A veces algunos usan una frase de justificacin para hablar de otra cosa: ...eso me recuerda... Un buen vendedor puede utilizar esta tcnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objecin.

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Cliente: Lo siento pero estoy muy ocupado quiz pueda venir en otro momento gracias. Colportor: Sra. Beatriz, saba que usted que el 51% de todas las muertes se debe a las enfermedades del corazn? Esto es ms que la suma de todas las otras causas de muerte. No se ha preguntado alguna vez por qu?

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Cliente: Estoy muy ocupado para hablar con usted ahora No me interesa nada hoy da Colportor: Gracias por darme esa informacin. Ocupar solo pocos minutos de su tiempo, con su permiso. La gente ocupada aprecia mi visita, porque es corta. Con su permiso.

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Cliente: Qu vende? Colportor: Mi trabajo es realmente mucho ms que vender, trata de la salud de su familia. Mi trabajo es realmente ms que vender, se refiere al futuro de sus hijos.

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Cliente: Son libros Colportor: Busca usted algn tema en especial. Es un material impreso de mucha importancia para personas distinguidas como usted.