PROGRAMA DE MAESTRA

GERENCIA COMERCIALFECHA DE INICIO: 15 DE ABRIL DEL 2013

FECHA DE FINALIZACIN: 23 DE MAYO 2013

Hnder E. Labrador S. Tel: 04147129024BBPIN 24AA3764Twitter@henderlabradorsContacto Electrnico:henderarropa@gmail.comhlabrador@conferencistas.euwebsite:http://hender.conferencistas.euCanal YOUTUBEhttp://www.youtube.com/user/henderlabrador

Lic. Educacin U.C.T. 1.983. Director de Consultora Gerencial y Marketing, (Venezuela). Asesor de Mercado de BPR y Asociados (Colombia). Lder en Excelencia en Gestin de Mercado y Calidad de Servicio, Universidad de San Jos Costa Rica (2007). Directivo y Miembro Platinun de la Red Mundial de Conferencistas, Breitenbrunn, Alemania, Septiembre del 2008. I - II Congreso Mundial de Publicidad y Mercadeo, Chicago USA 1999-2000. Maestra en Filosofa, UNICA, Maracaibo. Mster en Direccin de Comercial y de Marketing, Centro Universitario Villanueva - Universidad Complutense de Madrid Espaa. Gerente de Mercadeo Corporativo Venezuela. Conferencista Internacional. Convention Marketing and Business Management, Puerto Espaa Trinidad 2009-2010. II Cumbre Mundial de Liderazgo Colombia 2010, Universidad Politcnica Empresarial de Guayaquil. Congreso De Gerencia para Emprendedores 2010 Ecuador. V Convencin Internacional de Mercadeo Guatemala 2010. Convencin Orange Telecon Dominicana. Octubre 2010. I Congreso de Alta Gerencia del Caribe Curazao. Docente Universitario (27 aos) Docente FACES Mercadeo UCT Pregrado IUESTA Tchira. Facilitador y Coordinador Acadmico y de Master Ciencias Gerenciales CIDEC-TACHIRA. Profesor invitado UNACH-UNABC Mxico, UNDAM Panam-Ecuador, CIU Curazao.

Centro Internacional de Educacin Continua, CIDECContenido Temtico General GERENCIA COMERCIALCOMERCIALIZACIN BASICA: 16/04.SEGMENTACIN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO: 25/04PLANIFICACIN ESTRATEGICA : 02/05PROCESO DE COMERCIALIZACIN: 09/05DISTRIBUCIN COMERCIAL: 16/05AREA COMERCIAL: 23/05 METODOLOGA DE TRABAJOTrabajo bajo la metodologa de equipos de trabajo utilizando estrategias de alto nivelA nivel de transmisin de informacin y bajo la concepcin andraggica como:Mapas Conceptuales Pirmides Analticas - Casos Prcticos-Videoconferencias - Exposicin Dirigida (taller)- DESARROLLOEVALUACINLa unidad curricular es de prosecucin obligatoria por parte de los participantes, ya que formaparte del diseo de maestra. La evaluacin es PRESENCIAL (va internet de acuerdo al conteni-do). Lo cuantitativo es acumulativo, y la aprobacin es por promedio. Cada da abra una evalua-cin que deber ser entregada en fsico por el participante.

CONCEPTO DE COMERCIALIZACINLa comercializacin es un mecanismo social por medio del cual los seres humanos buscan satisfacer sus necesidades de manera indirecta, intentando crear valor para terceros e intercambindolo por valor para s mismos.

La nocin de comercializacin tiene distintos usos segn el contexto. Es posible asociar la comercializacin a ladistribucinologistica, que se encarga de hacer llegar fsicamente el producto o elservicioal consumidor final. El objetivo de la comercializacin, en este sentido, es ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo:Tuvimos un problema con la comercializacin ya que los transportistas hicieron una huelga,Nos han informado sobre algunos inconvenientes en la comercializacin en el norte del pas.

Implica el vender, dar carcter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y tcnicas de venta de los productos y servicios, la importacin y exportacin de productos, compra-venta de materia prima y mercancas al por mayor, almacenaje, la exhibicin de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logstica, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento etc.

Estructura del Sistema de Comercializacin de la Empresa

MEZCLAS COMERCIALES1. Un producto o servicio con ciertas caractersticas, ( Producto )2. Lugares y momentos en los que se ofrece o pone a disposicin ese producto (canales de distribucin )3. Mensajes que informan y recuerdan las caractersti- cas del producto o servicio ( Promocin ) y4. Un precio, que se supone ms o menos equivalente al valor que tienen para los posibles compradores, las caractersticas del producto en el lugar y momento previstos y con la informacin suministrada ( Precio )

Objetivo de la Comercializacin

Que en el momento y lugar en que pueda surgir una necesidad , exista un producto o servicio susceptible de ser visualizado como apto para satisfacerla, a un precio considerado razonable.Canalizar el flujo de bienes y servicios desde la organizacin que los produce u ofrece hasta que llega al consumidorIdentificar potenciales necesidades y satisfacer esas necesidades mediante el intercambio de bienes y serviciosSatisfacer y servir al cliente

EL MERCADO ACTUAL Centrado en la retencin de los clientes Crear vnculos afectivos, mercadeo relacional Aumentar las ventas y la rentabilidad Obtener informacin clave del consumidor Seguimiento de los hbitos de compra Construccin de comunidades de consumidores La paretizacin de los clientes Aplicar mercadeo defensivo

ESCALERA DE LA LEALTADNo ClientesSuspectoProspectoProspectoCalificadoConsumidorCliente

FORMULA PARA DETECTAR A NUESTROS MEJORES CLIENTESRFM= RESENCIA/FRECUENCIA/MONETARIOResencia: Tiempo que transcurre desde la ultima compra.Frecuencia: Promedio de compras realizado desde el inicio.Monetario: Promedio de valor monetario las compras.Formula 80/20

El 20% de nuestros mejores clientes nos dan el 80% de rentabilidad

El Micro/Macro Ambiente de la Empresa

Tendencias del Mercadeo PHILIP KOTLER Crecimiento mas lento del mercado de productos Competencia interna y externa en aumento Creciente proliferacin de productos Creciente percepcin de paridad de los productos Ciclos de vida de producto mas cortos Fuerte presin a la baja de precios Costos de Promocin en aumento y eficacia en disminucin. Incremento de los costos de los equipos de venta

Tendencias del Mercadeo DOBLE BRANDING - Apalancamiento de marcas MARCAS PROPIAS EMPAQUES Y ETIQUETAS INTELIGENTES (RFID) BRANDING PERSONAL - Atletas y Ejecutivos MARKETING VIRTUAL - Marketing Viral - Publicidad on Line -Inv. de mercados (Focus Groups,)

Tendencias del Mercadeo Auge del mercadeo interactivo Auge del comercio electrnico Auge del marketing sin localizacin Auge de la customizacin en masa Auge del mercadeo de relaciones Cada de los medios tradicionales de comunicacin

EL PARADIGMA DEL TRIANGULO DE LIDERAZGO DEL MERCADO DE MICHAEL TRACY Y FRED WIERSEMAFormula las tres disciplinas de valor de los lideres del mercado La ExcelenciaOperacionalLa Excelencia enAproximacin al clienteExcelencia en el Liderazgo del productoEMPRESA DE EXCELENCIA

SEGMENTACINConsiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores que podran necesitar productos o mezclas de marketing diferentes. Esta divisin es en base a una serie de atributos comunes para identificarlos.

Porqu Segmentar? Ante un mercado amplio es necesario delimitar el mercado ya que dentro de l se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. El mercado en general, es sumamente heterogneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean caractersticas similares.

Es importante segmentar para: Comprender el comportamiento. Mejorar la identificacin de necesidades Mejorar las comunicaciones con el cliente. Incrementar la retencin del cliente.

Ventajas al segmentar un mercado Se tiene una clasificacin ms clara y adecuada del producto que se vende. Se centraliza en el mercado hacia un rea especfica. Se proporciona un mejor servicio. Se obtienen mayores ventas.

Se conoce cual es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuado. Se ahorra tiempo, dinero y esfuerzo al no colocar el producto donde no se va a vender.

Desventajas al Segmentar Disminucin de utilidades al no manejar la segmentacin correctamente. Que el producto no se coloque en el lugar ni el momento adecuado. Qu no est bien planeada la segmentacin y se dejara por fuera a muchos clientes. Perder oportunidad de mercado. No utilizar las estrategias adecuadas de un mercado.

PROCESO DE SEGMENTACINPaso 0: Necesidad de encontrar un mercado. Paso 1: Observacin, bsqueda de oportunidad de mercado. Paso 2: Determinacin del Mercado potencial y necesidades genricas. Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentacin. Paso 4: Determinacin y proyeccin potencial de cada segmento. Paso 5: Determinar y proyectar la accin de la competencia en cada segmento.Paso 6: FODA de cada segmento. Paso 7: Eleccin de cada segmento.

REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIN EFICAZ

Respuesta diferenciada

Dimensin suficiente

Mensurabilidad

4. Accesibilidad

Respuesta DiferenciadaLos segmentos identificados deben ser diferentes en trminos de su sensibilidad a las acciones de marketing de la empresa.

Dimensin SuficienteLos segmentos identificados deben ser sustanciales, es decir, representar un potencial suficiente para justificar el desarrollo de una estrategia de marketing especfica.

Mensurabilidad Al elegir un segmento objetivo con conocimiento de causa es necesario poder determinar su tamao, evaluar la capacidad de compra de los compradores y sus caractersticas principales en trminos de comportamientos de compra.

AccesibilidadLos segmentos definidos deben ser accesibles de manera que puedan concentrarse en ellos los esfuerzos de comunicacin y venta.

Segmentacin de Mercado

Criterios basados en las caractersticas del consumidor o comprador

Segmentacin geogrfica (lugar) Segmentacin sociodemogrfica (edad, sexo, nivel de ingresos...) Segmentacin psicosociologica (actitudes, intereses, opiniones...)

Situacin de compra o utilizacin del producto

Segmentacin por situacin de compra Segmentacin por beneficios buscados Segmentacin por tasa de utilizacin

Mezcla ComercialLas empresas disean una Mezcla Comercial , que consideran apropiada para satisfacer determinadas necesidades de los consumidores del segmento o de los segmentos que selecciono en el proceso de definicin de los mercados meta4Ps Variables Controlables

La Mezcla Comercial

POSICIONAMIENTOEs el proceso en que un ancla psicolgica se ubica en la mente del cliente para que este la ubique con un producto y lo prefiera sobre otros.

HACIA EL ESTABLECIMIENTO DEL POSICIONAMIENTO COMERCIAL DE PRODUCTOS SERVICIOS O MARCASIdentidad de MarcaPosicionamiento de MarcaImagen de MarcaProposicin de Valor y Credibilidadmbito Amplionfasis EstratgicoEnfoque Interno y ExternoParte de la Identidad que se comunica de manera activaEst orientada a un pblico objetivo especficoPone el nfasis en la ventaja competitivaEs la manera en que la marca es percibida hoyDebe considerarse en la construccin de la Identidad, pero no debe definirla

El cliente rara vez compra loque la empresa cree que levende Peter Drucker

Nuevos paradigmas en la Ventas

Vender ya no es sinnimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos.

POSICIONAMIENTOEL CAMPO DE BATALLA: LA MENTE DEL CONSUMIDOR.UNA SOCIEDAD HIPERCOMUNICADA = LA MENTE RECHAZA EXCESIVOS ESTIMULOSPOSICIONAMIENTO ES LOGRAR UNA POSICION CLARA SOBRE LA COMPETENCIALAS POSICIONES SE MANTIENEN EN RELACION CON LA COMPETENCIA Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES: AMBAS PUEDEN CAMBIAR

Los 50:La Era del ProductoPredominio de la Venta DuraLos 60/70:La Era de la ImagenLa Creatividad se pone de ModaLos 80:La Estrategia es la ReinaNo basta con Inventar o Descubrir algo, quizs ni sea necesarioHay que ser el Primero en entrar en la mente del ClientePOSICIONAMIENTO

ERRORES FRECUENTES EN LAS ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO*En muchos casos los planteamientos de comunicacin utilizados resultan vacos, impersonales y totalmente pasajeros. No se define la estrategia de comunicacin, la creatividad manda. ( primero la estrategia, despus la comunicacin)A pesar de lo fcil que resulta entender esto, muchas empresas tratan de mejorar su posicin con promociones diseadas slo para cambiar la mente de sus clientes potenciales. Quimrico!. Es el resultado de la falta de anlisis serios de la realidad, y sobre todo objetivos. La objetividad y el sentido comn son bsicos. Lo que suele ocurrir es que:

* La investigacin suele ser para "confirmar" que los clientes piensan como los responsables de la empresa creen que deben pensar y no para informarse de lo que hay realmente en la mente de los clientes potenciales .(Las investigaciones deben ser fuentes objetivas de "informacin", no subjetivas de "confirmacin").* Yo tambin (Me too). La gente de comunicacin est demasiado pendiente de lo que hace la competencia, slo para tratar de imitarlo. Pero lo que habra que hacer es contrarrestarlo. (El posicionamiento es fundamentalmente una estrategia competitiva, en contra de).ERRORES FRECUENTES EN LAS ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO