POLITICAS DE MARKETING - TEMA 5 COMO DETERMINAR LOS PRECIOS EN LA EMPRESA - FP A DISTANCIA ANDALUCIA...

El Precio. Condiciones en la Fijación de Precios

Como podéis imaginar, las empresas tienen que tomar muchas decisiones para desarrollar su actividad diaria. Algunas de esas decisiones afectan al precio de sus productos y de sus servicios.

Imaginad que tenéis una empresa textil, y que decidís lanzar al mercado una nueva línea de ropa. Una de las preguntas que tendréis

que responder es ésta: ¿A qué

En principio, la respuesta a esta pregunta puede pareceros sencilla: tan sólo hay que decidir una cifra.

Sin embargo, a la hora de establecer el precio de un producto, es importante tener en cuenta muchos factores.

Y ese es, precisamente, el objetivo de esta unidad didáctica: que valoréis las decisiones sobre precios según su importancia real, y que sepáis qué cuestiones debéis tener en cuenta al tomar estas decisiones sobre precios.

¿Cómo determinar los precios en la empresa?

¿Qué es el precio de un producto? ¿Qué representa?

El primer paso que debéis dar para establecer el precio de vuestro producto es tener claro qué representa, qué significado tiene.En realidad, el precio es la única variable del marketing-mix que proporciona ingresos para las empresas: es su fuente de

ingresos fundamental, que se genera a partir de la venta de sus productos y servicios.

Lógicamente, es importante que esos ingresos sean lo suficientemente elevados como para cubrir todos los costes que genera la actividad de la empresa, tanto productivos

como comerciales.

La parte restante de esos ingresos son los beneficios económicos que obtiene la empresa.

En conclusión, si queréis que vuestra actividad comercial de venta de ropa os resulte rentable, tendréis que conseguir vender una cantidad suficiente para cubrir todos vuestros costes (materiales para fabricar la

ropa, maquinarias, pago de nóminas de los empleados, almacén y transporte de la ropa, campañas de publicidad, etc.).

La diferencia entre lo que habéis ingresado por la venta de vuestra ropa y la suma de todos vuestros gastos, son vuestros beneficios. Entonces, es posible que os planteéis lo siguiente: si el precio es la cantidad que ingreso por cada prenda que vendo, cuanto más alto sea ese precio,

mayores serán mis ingresos.¿Qué falla en este planteamiento?Pues que no sólo hay que tener en cuenta cuánto se ingresa por cada prenda vendida, sino también cuánta ropa vendéis en total. Y es lógico suponer que, cuanto más cara sea la ropa, menos gente la comprará.

Por tanto, los elementos que hay que poner en la balanza para decidir qué precio fijáis para vuestros productos son éstos: lo que se ingresa por unidad

vendida y las ventas totales que se pueden obtener con cada precio.

Y no olvidéis tampoco que no estáis solos en el mercado. Hay otras muchas empresas que venden ropa, y que quieren conquistar al mismo público que vosotros: son vuestros competidores. Por tanto, también debéis tener en cuenta a qué precios venden ellos su ropa.Para saber más:http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-

precios/fijacion-precios.shtml?monosearch


¿Cómo podemos cambiar el precio de un producto?

Como ya sabéis, el precio es la cantidad de dinero que entrega un comprador a cambio de una cierta cantidad de productos o de servicios. En vuestro caso, las personas que compran vuestras prendas de vestir pagan un precio por cada una de ellas.Imaginad que estáis pensando en cambiar el precio de uno de vuestros productos, por ejemplo, el precio de los pantalones vaqueros para mujer. ¿Con qué opciones contáis?Probablemente, la idea más inmediata

que se os ocurra sea modificar la cuantía monetaria del precio, es decir, lo que paga por el pantalón la persona que lo

compra. Esto es lo más fácil, pero ¿se

Por ejemplo, podéis modificar la cantidad de producto que entregáis a cambio del mismo dinero. En el caso de los pantalones vaqueros, lógicamente, lo que entregáis al comprador es la prenda completa. Pero imaginad que antes vendíais ese pantalón acompañado de un cinturón. Si ahora decidís venderlo sin cinturón, aunque la cifra del precio en sí no cambie, en realidad estáis aumentando el precio del pantalón: por el mismo dinero, dais menos "cantidad de producto".Otra posibilidad sería cambiar las condiciones comerciales

que aplicáis a los compradores. Por ejemplo, podéis poner el siguiente reclamo para vender vuestros pantalones vaqueros:

"¡Un pantalón por 50 €, pero si te llevas dos, sólo pagas 80 €!".

En realidad, ¿qué estáis haciendo con esta medida comercial?Pues reducir el precio del pantalón vaquero a aquellas personas que compren dos. A esas personas le cobráis 40 euros por pantalón.También tenéis la opción de cambiar el precio del pantalón cobrando lo mismo por él, pero cambiando de alguna forma su calidad.Si decidís utilizar un tejido más duradero, en realidad estáis reduciendo el precio porque, a cambio del mismo dinero, dais a los compradores un producto mejor. Pero también podéis utilizar un tejido que retenga mucho menos el color original a medida que se lava la prenda. En ese caso, el producto puede considerarse de menos calidad, y si cobráis lo mismo por el, en realidad, estáis subiéndole el precio.

Imaginad que cuando alguien compra uno de vuestros pantalones, le ofrecéis la posibilidad de hacer el arreglo de la prenda, si lo necesita, gratuitamente. Lógicamente, ese servicio complementario que facilitáis al cliente hace que, en realidad, esté pagando menos por vuestro producto que si le cobrarais el arreglo, o si, simplemente, no se lo hicierais. Por lo tanto, esta es otra forma de cambiar el precio: añadiendo o suprimiendo servicios complementarios.

Y vamos a mencionar una última forma de cambiar el precio sin modificar el importe monetario. Se trata de ofrecer a los clientes distintas formas de pago. Por ejemplo, el pago al contado podría equipararse a un precio más alto que el pago a plazos sin intereses. Por supuesto, a vosotros se os pueden ocurrir otras formas de cambiar los precios sin afectar directamente a la cifra numérica que los representa.


Métodos de Fijación de Precios.

Para fijar un precio de venta correctamente, os conviene seguir un proceso ordenado. Nosotros os vamos a proponer uno, útil y claro, en el que tenéis que dar cuatro pasos fundamentales.El primer paso consiste en analizar cuáles son los principales factores que debéis considerar para

establecer el precio de venta de vuestros productos. Este es un paso fundamental, porque es el que os ayudará a tener una visión completa de todo lo que os afecta para tomar una decisión tan importante.

Los factores determinantes del precio son muchos.Algunos proceden del interior de vuestra propia empresa; son los factores internos: costes y el programa de marketing-mix.Otros factores proceden del exterior, pero os afectan al decidir qué precios ponéis a vuestros productos y, por tanto, también debéis prestarles atención; son los factores externos: la competencia, la demanda, los distribuidores y

las restricciones legales.

Para saber más:Contin, I. (1998). Factores explicativos de las estrategias de fijación de precios en el mercado español de

la gasolina: 1990-1997

A continuación vais a comprobar que existen distintos métodos que podéis aplicar para fijar los precios de venta, según la importancia que le deis a cada factor.

Los factores en los que nos vamos a centrar son éstos: la demanda, los costes y la competencia.

¿Os parece que los estudiemos un poco? Así podréis saber cómo os pueden afectar y cómo reaccionar ante ellos.


Los costes

Vamos a centrarnos de nuevo en la actividad comercial de vuestra empresa textil: os dedicáis a fabricar y vender ropa. Lógicamente, para poder fabricar vuestra ropa tenéis que comprar todo lo necesario para poner en marcha el proceso de producción.

Además, una vez fabricada la ropa, tenéis que distribuirla y venderla. Tenéis que conseguir que la gente pueda y quiera comprarla.El coste de vuestra actividad productiva y comercial es la cantidad de dinero que apliquéis para desarrollar esas actividades.

Lógicamente, si tenéis que decidir a qué precio vais a vender cada uno de vuestros productos, antes tendréis que saber cuánto os cuesta fabricarlos, darlos a conocer, y hacerlos llegar a los clientes. Por eso, es importante que, en primer lugar, calculéis el precio de coste de cada uno de ellos.Para calcular el precio de coste es importante saber, antes de nada, qué costes tenéis, y cómo son esos costes.

Costes fijos y costes variables Costes directos y costes indirectos El precio del coste del producto


Costes Fijos y Costes Variables

Dentro de vuestros costes, tenéis algunos que no cambian con el volumen de producción: fabriquéis la cantidad de ropa que fabriquéis, esos costes no varían. Son vuestros costes fijos.Sería el caso del alquiler de la nave industrial donde tenéis vuestra maquinaria: cada mes pagáis 1.500 euros de alquiler, independientemente de que fabriquéis más o menos

prendas.Pero, lógicamente, cuanta más ropa fabriquéis, más telas, hilos y botones os van a hacer falta. Los costes de vuestras materias primas, de los materiales que necesitáis para fabricar la ropa, sí que dependen de vuestro volumen de fabricación. Por eso, a estos costes se les llama costes variables


Costes Directos y Costes Indirectos

Otra forma de dividir los costes es teniendo en cuenta si podéis identificar claramente a qué grupos de productos concretos corresponden.Cuando sabéis exactamente a qué productos corresponden unos costes determinados, hablamos de costes directos. Por ejemplo, es lógico que el coste de la tela para fabricar camisas lo asignéis a ese producto, no a otros.Pero también hay costes que

corresponden a muchos productos a la vez. Son los costes indirectos. Y lo que hacéis con ellos es repartirlos entre todos los productos que los generan, utilizando algún criterio que consideréis razonable.

Por ejemplo, si en la misma nave industrial fabricáis camisas y pantalones, el coste del alquiler lo tendréis que repartir entre estos dos grupos de productos. Y podéis decidir repartirlo proporcionalmente a la cantidad de pantalones y camisas fabricados, o exactamente a medias, o bien

siguiendo algún otro criterio que os parezca adecuado.Sería interesante que hicierais una lista con costes de fabricación y comerciales, y que los clasificarais en fijos, variables, directos e indirectos. Esto os ayudaría a comprender mejor cómo funciona vuestra actividad empresarial.

¿Cómo determinar los precios en la empresa? El navegador utilizado no soporta JavaScript. Puede navegar por el material, pero las preguntas de autoevaluación no funcionarán.

El Precio de Coste del producto

Para calcular el precio de coste de vuestros productos disponéis de varias opciones.Por ejemplo, podéis tener en cuenta todos los costes productivos, comerciales, industriales y financieros. Esta técnica se conoce como coste completo.Pero también tenéis la opción de tener en cuenta tan sólo una parte de los costes: por ejemplo, solamente los costes

variables, o solamente los costes directos. En estos casos estaríais aplicando el método del coste parcial.Una vez calculado el precio de coste de cada una de vuestras prendas, siguiendo el método que hayáis elegido, tan sólo os falta añadir a ese precio de

coste el margen de beneficio que queréis obtener por cada producto vendido.Esta suma os da como resultado vuestro precio de venta.Para determinar el precio puede utilizarse el análisis del punto muerto o umbral de rentabilidad, que consiste en calcular la cantidad de producto

que se tiene que vender a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.

El punto en el que se igualan los ingresos con los costes totales determina el número de unidades vendidas que hace cero el beneficio obtenido. A partir de ese punto, comienza a generarse beneficios; por

debajo, se incurre en pérdidas. Este punto es el denominado punto muerto o umbral de rentabilidad.

Para determinar el volumen de ventas del punto muerto, en el que los ingresos (I) y los costes totales (CT) coinciden, se igualan ambas funciones: I = CT, lo que implica: P x Q = CF + CVU x Q,

siendo:

P = Precio. Q = Volumen de ventas en unidades CF = Costes fijos totales. CVU = Coste variable unitario.

Y despejando Q: Q = CF / P - CVU

El análisis del punto muerto descrito puede utilizarse también para determinar el precio que debería fijarse para alcanzar los objetivos de venta. La expresión del volumen de ventas pueden ampliarse a

fin de que los ingresos, no solo cubran los costes totales, sino también un determinado nivel de beneficios (B), es decir:P x Q = CF + CVU x Q + B,y despejando P, tenemos:P = CVU + (CF + B) / Q

Este procedimiento de fijación de precios tiene el inconveniente de no contemplar la respuesta de la demanda ni la competencia frente a las variaciones del precio.

Ejemplo1:Una Empresa dedicada a la venta de camisetas, establece su precio de venta en 12 euros. Sus costes fijos ascienden a 3oo5 euros y el coste

variable por camiseta a 6 euros. Determinar el punto muerto o umbral de rentabilidad.P x Q = CF + CVU x QSi despejamos la Q, tenemos:Q =CF/P-CVU

Q =3.005/12-6 ; Q =500 CAMISETASAl precio de 12 euros se necesitan vender al menos 500 camisetas para que sus ingresos por ventas se igualen a los costes.Si esta Empresa vendiera por debajo de su umbral de rentabilidad, tendría que actuar sobre el precio de venta para obtener beneficios.

Ejemplo2:Determinar el precio a que se deben vender las camisetas del ejemplo anterior, sabiendo que la Empresa estima sus ventas en 1.000 unidades

y que desea obtener un margen de beneficios del 30% sobre sus costes totales.P = CVU + (CF +B) / QB =30XCT / 100B = 30(CF + CVU x Q); B = 30 (3.005+6.000) /100; B =2.701,5 EUROSP =6 + (3.005+2.701,5) /1.000P =11,71 EUROS.

Para saber más (costes):López, G. y Puig, J. (1998). Análisis económico de los precios de referencia

www.bice.com.ar/uploaded/pdf/capitulo%205pdf

La duda que probablemente os surgirá en este momento es la siguiente:¿Qué margen de beneficio podemos establecer?La respuesta a esta pregunta no es sencilla, aunque hay dos elementos que nos ayudan a responderla: son las restricciones que imponen los competidores y los compradores.Por eso, a continuación vamos a estudiar cómo fijar precios

teniendo en cuenta estos dos grupos de personas y de empresas.


La competencia

Como podéis imaginar, vuestra empresa no es la única del mercado. Hay otras muchas que también tratan de vender su ropa al mismo público que vosotros. Estos rivales son vuestra competencia.Si, a pesar de ello, tomáis vuestras decisiones sobre el precio de vuestros productos sin tener en cuenta

lo que hacen vuestros competidores, estaréis desarrollando un comportamiento independiente.Lo que ocurre es que este privilegio sólo se lo pueden permitir las empresas más fuertes del mercado.

El resto de las empresas deben tener en cuenta de algún modo lo que hacen o lo que suponen que van a hacer los demás con los precios de sus productos. Si vuestra empresa se encuentra dentro de este segundo grupo, tenéis varias opciones a la hora de fijar vuestros precios de venta.Por ejemplo, podéis intentar evitar un enfrentamiento directo con vuestros competidores, para que no se desencadene una guerra de precios. Esto sería un comportamiento acomodaticio.

También podéis esperar a ver lo que hacen los demás, es decir, adaptarse a lo que los demás decidan hacer con sus precios.Si preferís no ser tan pasivos, podéis anticiparos a los demás. Si todo sale bien, serán las demás empresas las que se adapten a vosotros.Incluso podéis demostrar una cierta agresividad, de manera que, al anticiparos a los demás, podéis adoptar las medidas más desfavorables para ellos.

Para saber más (competencia):http://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtml

http://www.cncompetencia.es/http://www.indecopi.gob.pe/


La demanda

El coste de vuestros productos representa un nivel mínimo cuando establecéis sus precios. No sería lógico que vendierais vuestra ropa a un precio que estuviese por debajo de su coste. ¡Esto no os permitiría obtener ningún beneficio! Y ya podéis imaginar lo que eso representaría para el futuro de vuestra empresa ...¿Pero dónde se encuentra el nivel máximo

de precio que podéis establecer? ¿Cuál es el margen máximo que podéis sumar al precio de coste cuando queréis establecer vuestro precio de venta?Ya sabéis que una restricción que debéis tener en cuenta es lo que hacen vuestros competidores.Pero quienes deciden comprar o no vuestros productos son los consumidores. Son ellos los que valoran vuestros precios como demasiado bajos, demasiado altos, o adecuados.Por lo tanto, son ellos los que os están estableciendo un límite máximo para vuestros precios.

Las funciones de demanda y la elasticidad Método del valor percibido Otros elementos a tener en cuenta


Las funciones de Demanda y la Elasticidad

Si queréis hacer previsiones sobre cómo reaccionarán los consumidores ante los diferentes precios de vuestros productos, disponéis de dos herramientas muy útiles: las funciones de demanda y la elasticidad demanda/precio.

Las funciones de demanda (Ver función de demanda) son expresiones que indican cómo se relacionan la demanda y el precio de los productos.

Cuando hablamos de demanda nos referimos a la cantidad de producto que están dispuestos a comprar los consumidores. Lógicamente, esa cantidad depende, en parte, del precio de los productos. Y es precisamente esa relación la que se expresa a través de las funciones de demanda.Y la elasticidad (Ver elasticidad del precio) aporta información sobre la sensibilidad de la demanda ante el precio, es decir, informa sobre cómo es la reacción de los consumidores

cuando cambian los precios. Si la elasticidad toma un valor elevado, esto indica que los cambios de precios, aunque sean pequeños, provocan cambios importantes en las ventas. Esto refleja que el precio es un factor importante en las decisiones de los consumidores.

Si queréis calcular la elasticidad a partir de una función de demanda, tenéis que hacer lo siguiente: derivar la función de demanda con respecto al precio; el resultado de esa derivada tenéis que multiplicarlo por el precio del producto, y dividirlo entre las ventas que generan ese precio. Es una operación matemática muy simple.La elasticidad es importante pues permite al decidor comercial prever las variaciones que experimentará la

demanda ante modificaciones planificadas de alguna o algunas de las variables comerciales bajo su control.Se puede analizar la demanda estudiando su comportamiento ante variaciones de una de sus variables causales (por ejemplo el precio), suponiendo que el resto permanecen constantes.

La elasticidad se puede definir como la variación relativa que experimenta la demanda ante variaciones también relativas de una de las variables que la afectan.

Por lo tanto podemos definir la elasticidad de la demanda con respecto al precio como:

Con carácter general se considera que la demanda es una función decreciente del precio.

Si sube el precio, la demanda baja.Si baja el precio, la demanda sube.

Por lo tanto la elasticidad tendrá un valor negativo, pero por razones de comodidad se utiliza el valor absoluto.Nos encontramos con 5 casos posibles.

1. | Eqp | > 1 Demanda relativamente elástica al precio.2. | Eqp | < 1 Demanda relativamente inelástica o rígida al

precio.3. | Eqp | = 1 Demanda con elasticidad unitaria.4. | Eqp | = 0 Demanda totalmente rígida. 5. | Eqp | = infinito Demanda totalmente elástica. 6. Ejemplos:

Pulsa aquí para saber más:http://es.wikipedia.org/wiki/Demanda_(econom%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda


Demanda relativamente elástica al precio

1.- | Eqp | > 1 Demanda relativamente elástica al precio.Significa que una bajada en el precio provoca un alza en la demanda en mayor proporción que la bajada del precio. Y que una subida del precio provoca una bajada en la demanda en mayor

proporción que la subida del precio.


Demanda relativamente inelástica o rígida al precio.

2.- | Eqp | < 1 Demanda relativamente inelástica o rígida al precio.Significa que una bajada en el precio provoca un alza en la demanda en menor proporción que la bajada del precio. Y que una subida en el precio provoca una bajada en lademanda en menor

proporción que la subida del precio.


Demanda con elasticidad unitaria.

3.- | Eqp | = 1 Demanda con elasticidad unitaria.Significa que una bajada en el precio provoca un alza en la demanda en la misma proporción que la bajada de precio. Y que una subida en el precio provoca una subida en la demanda en la

misma proporción que la subida del precio.


Demanda totalmente rígida

4.- | Eqp | = 0 Demanda totalmente rígida.Significa que la demanda no se modifica ante variaciones del precio.


Demanda totalmente elástica.

5.- | Eqp | = infinito Demanda totalmente elástica.

Significa que la demanda puede tomar cualquier valor independientemente del valor del precio.


Ejemplos

Ejemplos:1.- Calcular la elasticidad de un bien X sabiendo que cuando el precio es de 20 euros, se demanda 25 unidades físicas y si el precio disminuye a

16 euros, la demanda aumenta a 100 unidades físicas.Solución:

La demanda es elástica.Al bajar el precio de 20 euros a 16 euros (20%), la demanda sube de 25 unidades a 100 (300%).La demanda ha subido en mayor proporción que la bajada de precios, como consecuencia de ello los ingresos de la empresa han aumentado porque los ingresos perdidos por bajada del precio son menores que los ingresos ganados por subida de la demanda.

2.- Sabiendo que la elasticidad de la demanda de un bien es -2, que inicialmente se estaban vendiendo 800 unidades a 12.000 euros la unidad física y que ahora se venden 400 unidades. ¿Cuál será el nuevo precio?.Solución.

; ;

Como :

El nuevo precio sería 15.000 euros


Método del valor percibido

Uno de los métodos más utilizados para fijar el precio de los productos, cuando se consideran al mismo tiempo las restricciones que imponen los competidores y los compradores, es el método del valor percibido.Para aplicar este método tenéis dos opciones:Preguntar directamente a los consumidores cómo valoran vuestros productos,o bien estudiar las ventajas que los clientes piensan que van a obtener si compran vuestros productos.

Hasta el momento, esta aplicación del método del valor percibido sólo tiene en cuenta a los consumidores. Pero, al mismo tiempo, también se pueden incorporar cuestiones relacionadas con los competidores.En concreto, podéis comparar cómo son valoradas vuestras prendas de vestir con respecto a las de la competencia.Y también podéis ver qué niveles de precio tienen

una buena aceptación por los consumidores y, al mismo tiempo, se encuentrandentro de la media del mercado.No olvidéis que tenéis que diseñar un comportamiento con respecto a vuestros competidores, y que es importante que elijáis un precio coherente con ese comportamiento.

Para saber más (demanda):http://albertolacalle.com/hci/valor-precio.htm

http://biblioteca.universia.net/ficha.do?id=37525843


Otros elementos a tener en cuenta

Como veis, no es fácil tomar decisiones sobre precios. ¿Habíais imaginado que debíais tener en cuenta tantas cosas a la vez?.Y aún faltan más elementos importantes.Es decir, además de vuestros costes, de las empresas con las que competís en el mercado, y de lo que quieren y están dispuestos a pagar los consumidores, también os pueden afectar otros factores. Ya hemos mencionado algunos: el programa de marketing-mix, los distribuidores y las normativas y leyes.Pero debemos ampliar aún más nuestro esquema de trabajo.Al inicio de este epígrafe, dedicado a los métodos de fijación de precios, os hablamos de un proceso que es conveniente que sigáis para establecer el precio de venta de vuestros productos. El primer paso, como ya os comentamos, es analizar los factores más importantes que os pueden afectar al elegir vuestros precios. Pero aún faltan tres pasos más.

El segundo paso consiste en tener en cuenta cuáles son los objetivos de la política de precios de vuestra empresa.Y para alcanzar esos objetivos, debéis diseñar una estrategia: es vuestra estrategia de precios. Este es el tercer paso de vuestro proceso de fijación de precios. Además, no debéis olvidar que todas las decisiones que toméis deben tener en cuenta el entorno en el que estéis trabajando. En el caso de los

precios, esto es especialmente importante si vuestra empresa actúa a nivel internacional. Este análisis constituye el cuarto paso, que cierra nuestro proceso.En este epígrafe de la unidad didáctica habéis dado el primer paso en vuestro

proceso de fijación de precios. A lo largo del resto de la unidad didáctica vais a dar los tres pasos restantes.A lo mejor os parece que un proceso de cuatro pasos es un poco simple. Pero no es así.La fijación de los precios de los productos no es algo estático: los precios cambian, y hay que decidir cómo y cuándo cambiarlos, y en qué cantidad.

Por eso, si queréis tener al día vuestra política de precios, tenéis que estar dando pasos continuamente: no podéis parar vuestro caminar, porque los mercados están evolucionando continuamente.


Metodología para la fijación de precios.

Ya habéis valorado algunos factores internos y externos que debéis tener en cuenta para fijar el precio de vuestra ropa: Ya sabéis cuáles son vuestros costes, qué hacen vuestros competidores, qué valoran los consumidores de vuestros productos, y cómo reaccionan cuando cambiáis los precios.Y también habéis analizado las normativas

legales que os pueden afectar.Por supuesto, tampoco os habéis olvidado de los distribuidores de vuestros productos. Por que es muy probable que no sea vuestra propia

empresa quien establezca el precio final que tendrán que pagar los compradores por vuestras prendas de vestir.Si vendéis vuestros productos a una empresa distribuidora, para que los haga llegar a las tiendas, en ese camino, el precio que vosotros habéis cobrado va aumentando: lógicamente, todas las empresas que participen en la distribución del producto quieren obtener un beneficio. Pero, ¿qué otras cuestiones debéis

considerar?A continuación os ofrecemos un esquema de trabajo sencillo, con el que daréis los dos pasos siguientes en el proceso de fijación de precios: se trata de incorporar los objetivos y las estrategias de precios.


El navegador utilizado no soporta JavaScript. Puede navegar por el material, pero las preguntas de autoevaluación no funcionarán.

Selección de los objetivos de precios

Siempre que se toma una decisión, se hace pensando en el objetivo que se intenta conseguir. Por supuesto, esto es aplicable al caso de los precios. Por lo tanto, una cuestión fundamental es que tengáis claro cuáles son vuestros objetivos de precios, qué queréis conseguir a través de los precios que fijáis para vuestros productos.¿Y cuáles pueden ser esos objetivos?Pues, por ejemplo, podéis establecer objetivos orientados hacia el beneficio:

vuestro interés principal es obtener el mayor beneficio posible. Pero esto puede provocaros conflictos con el resto de factores internos y externos que ya hemos analizado. Debéis tener en cuenta que necesitáis cubrir vuestros costes, que los compradores no están dispuestos a pagar cualquier precio, y que vuestras decisiones de precios hacen reaccionar a los competidores y a los distribuidores.

Otra posibilidad es establecer objetivos orientados hacia el volumen: lo que más os interesa es obtener cifras de ventas altas, y tener una cuota de participación en el mercado que también sea elevada. Pero no penséis que esto no os garantiza obtener beneficios importantes, porque, para vender mucho, los precios no pueden ser muy altos normalmente.Vuestros objetivos de precios también pueden orientarse hacia la

competencia. En concreto, lo que pretendéis en este caso es estabilizar vuestros precios y ponerlos en el mismo nivel que vuestros competidores. Esto puede ser útil cuando la competencia es fuerte, y los productos no se diferencian mucho unos de otros.

O bien, es posible que con vuestros precios pretendáis crear una imagen determinada para vuestros productos. Por ejemplo, los

precios altos os pueden dar una imagen de calidad y de prestigio, y los precios bajos pueden ayudaros a ser percibidos como suministradores de productos asequibles y de calidad aceptable.En cualquier caso, sean cuáles sean vuestros objetivos de precios, siempre debéis establecerlos teniendo en cuenta el resto de objetivos que habéis establecido, tanto los del plan de marketing como los del plan general de la empresa.

Los objetivos se establecen en distintos niveles, pero siempre deben estar coordinados: no deben existir

incompatibilidades entre ellos.


Selección de una imagen de marca

La imagen de una marca es la idea, la impresión y la valoración que queda grabada en la mente de los consumidores.Esa imagen de marca se crea a partir de lo que se comunica y se transmite a los consumidores. Y hay muchas formas de comunicar y transmitir: por ejemplo, a través de las características físicas del producto, de sus componentes, de su aspecto o

de su envase, o mediante campañas de comunicación.¿No creéis que el precio de vuestro producto también comunica algo?

Por ejemplo, si la imagen que queréis crear para vuestra ropa es de calidad y prestigio, no sería lógico fijar precios muy bajos.Y si vuestro público objetivo es la gente joven, pensad que sus ingresos no suelen ser muy altos, por lo que los precios deberían ser medios o bajos, aunque sin llegar a comunicar una imagen de baja calidad.

Por lo tanto, cuando decidáis los precios para vuestros productos, comprobad que son coherentes con la imagen que queréis

transmitir.


Composición del marketing-mix

El precio es una de las variables del marketing-mix. Pero también tenéis otras variables para las que debéis tomar decisiones: el producto, la publicidad, las promociones, la distribución, ...

Como es lógico, las decisiones sobre estas variables de marketing también deben estar coordinadas, deben ser compatibles. Por lo tanto, el precio que fijéis para vuestros productos debe reflejar, de algún modo, vuestras acciones de comunicación, de distribución, y de mejora de la calidad de vuestros productos.


Selección de una política de precios

Cuando establecéis los precios de vuestra ropa, intentéis alcanzar unos objetivos: son vuestros objetivos de precios. Ya los hemos analizado anteriormente.Vuestros objetivos son las metas que os habéis propuesto alcanzar. Y para alcanzarlos, debéis tomar decisiones.

Una orientación en esa toma de decisiones son las políticas: son planteamientos generales que sirven como guía.Por ejemplo, si vuestros objetivos de precios se centran en alcanzar volúmenes de venta elevados, vuestra política de precios podría concretarse en una política de descuentos a los clientes.En definitiva, además de establecer los objetivos de

precios que queréis alcanzar, necesitáis diseñar una política de precios que os señale el camino para lograr vuestras metas.


Elección de una estrategia de precios

Suponed que ya habéis seleccionado vuestros objetivos de precios, y que también habéis diseñado una política de precios que os oriente.¿Qué os falta por hacer antes de elegir los precios que vais a establecer?Pues necesitáis disponer de medios para realizar vuestras acciones y, además, necesitáis distribuirlos de forma

adecuada.

En esto consiste vuestra estrategia de precios.Por el momento no profundizaremos más. Lo haremos en el siguiente epígrafe

de la unidad didáctica.


Elección del precio específico

Ya habéis dado todos los pasos necesarios. Sabéis dónde queréis llegar, y habéis trazado un camino para lograrlo.Ahora tan sólo os resta decidir los precios de vuestros productos.La respuesta sobre si habéis elegido bien o mal os la dará el mercado.

Para saber más:http://www.twenga.es/


Estrategias de Precios

Ya hemos mencionado las estrategias de precios como un paso importante dentro del proceso de fijación de precios. Ahora vamos a hablar de estas estrategias con un poco más de amplitud.¿Os parece que veamos cuáles son las estrategias de precios más importantes?


Estrategias de ajustes de precios

Los precios de los productos deben adaptarse a los tipos de clientes y al entorno. Por eso es importante que ajustéis los precios de vuestros productos, para

adaptarlos a las circunstancias.

A veces, los ajustes de precios os sirven para tener en cuenta las distintas formas de pago que utilizan vuestros clientes. Por ejemplo, algunos pagan la ropa al contado, otros compran grandes cantidades, y otros compran ropa que os queda de la temporada anterior. Es probable que a todos ellos les apliquéis algún descuento. Otras veces cambiáis los precios temporalmente para realizar

promociones. Por ejemplo, podéis poner de oferta alguna ropa.También es frecuente aplicar estrategias de precios basadas en los precios psicológicos. Su objetivo es estimular las ventas.Los precios psicológicos son cifras que tienen, para muchos compradores, un significado especial.Por ejemplo, los precios son interpretados a veces como indicadores de la

calidad del producto. Esto es muy frecuente en el sector textil.También habréis observado con frecuencia precios que terminan en cifras distintas del cero y del cinco. Son los "odd prices".Parece que estos precios son acogidos por los compradores de forma más favorable que los acabados en cifras "redondas" (cero

y cinco).Y, por supuesto, están los precios "mágicos", acabados normalmente en nueve, que parecen resultar muy atractivos.

Para saber más:www.preciomania.com/http://www.encuentraprecios.com/

Una última forma de ajustar los precios que os vamos a comentar es la discriminación de precios.

Consiste en aplicar precios diferentes según el tipo de cliente, el tipo de producto, el lugar y el momento donde se compra o se consume ese producto.En el caso de vuestra empresa textil, podríais practicar una discriminación de precios según si los clientes compran vuestra ropa en un hipermercado o en una tienda especializada, o bien al principio o al final de la temporada.

Para saber más sobre discriminación de precios:Informe del Taller sobre fijación diferenciada de precios y financiamiento de medicamentos esenciales

La UE investiga el elevado precio de los DVDs en Europa


Estrategias frente a la competencia

Para hacer frente a vuestros competidores, podéis desplegar distintas estrategias.Una posibilidad es mantener vuestros precios.¿Y con qué finalidad?Un motivo puede ser que tengáis una posición fuerte en el mercado, y que lo que hacen vuestros

competidores no os afecte excesivamente. Por eso os podéis permitir el lujo de manteneros en vuestra posición.Pero también puede ocurrir que, simplemente, no os atreváis a cambiar nada, porque no sabéis cómo pueden reaccionar los demás.Incluso también podríais tener la intención colaborar con la política antiinflacionista del gobierno.

Una segunda estrategia puede consistir en bajar vuestros precios. ¿Cuál es ahora la finalidad? En realidad, con esta medida estáis desplegando una estrategia ofensiva. Estáis atacando a vuestros competidores intentando atraer a más clientes con vuestros precios bajos. Aunque es posible que lo único que pretendáis sea dar salida a los excedentes de productos.

Por ejemplo, podéis tener en el almacén algunos modelos de camisas que no han sido muy demandados esta temporada. Bajándoles un poco el precio quizás consigáis venderlos.

Pero, tened cuidado, porque vuestros competidores pueden reaccionar y bajar también sus precios. La tercera estrategia que podéis poner en marcha para hacer frente a vuestros competidores es subir vuestros precios. Y hay varias razones que pueden justificar esta elección.Por ejemplo, puede ocurrir que vuestros costes hayan aumentado, pero no vuestra productividad. Si gastáis más

para producir lo mismo, necesitaréis subir vuestros precios.De lo contrario, veréis bajar vuestra cifra de beneficios. Pero también es cierto que necesitáis valorar la reacción de vuestros clientes ante esta subida de precios...También puede ocurrir que os podáis permitir esta estrategia porque tenéis una buena posición en el

mercado. Y porque contáis con clientes muy leales, dispuestos a tolerar ese aumento de los precios, siempre que estén dentro de unos márgenes.Y pensad también que, con el tiempo, el aumento de precios puede atraer a nuevos competidores que acuden atraídos por la alta rentabilidad del sector.


Estrategia de precios para líneas de productos

Os dedicáis a vender ropa. Por lo tanto, tenéis varios productos a los que debéis poner precio: pantalones, camisas, chaquetas, vestidos, faldas, ... Es decir, debéis gestionar los precios de vuestra cartera de productos.Por lo tanto, vuestra estrategia de precios debe establecer un

sistema de precios.Esto significa que los precios de vuestros diferentes productos deben estar coordinados. No son precios independientes. Porque todos ellos ayudan a formar vuestra imagen de marca y de empresa.

Lógicamente, vuestros beneficios dependen de cómo funciones el sistema de precios en su conjunto.Pero, además, dentro de vuestra cartera de productos existen grupos de productos homogéneos. Son vuestras líneas de productos.Vamos a centrarnos, por ejemplo, en vuestra línea de chaquetas para caballeros.

El problema que se os plantea a la hora de fijar el precio de vuestras chaquetas es decidir las diferencias de precio que deben existir entre los distintos modelos.Para ello, debéis tener en cuenta tanto las características de vuestros clientes como lo que hacen y ofrecen vuestros competidores.


Estrategias de precios para nuevos productos

Imaginad que diseñáis un modelo muy novedoso de vestidos de fiesta. En este caso, vuestra estrategia de precios puede orientarse en dos sentidos diferentes. Una posibilidad es desplegar una estrategia de desnatación. Se trata de fijar para el nuevo producto un precio de lanzamiento alto.

Con esta medida conseguiréis seleccionar la "crema" del mercado, es decir, el segmento de consumidores con mayor disponibilidad a pagar por obtener vuestros

diseños exclusivos.

Pero, con el tiempo, es probable que algunos de esos consumidores dejen de estar dispuestos a pagar tanto por vuestros vestidos. Llegado ese momento, necesitaréis ir reduciendo vuestros precios progresivamente, para incluir en vuestra clientela a personas que piensan más en el precio cuando toman sus decisiones de compra.La segunda opción estratégica que podéis diseñar

es la estrategia de precios de penetración.En este caso, se procede de forma contraria a la anterior. Ahora el precio de lanzamiento es bastante bajo, porque lo que os interesa es conseguir rápidamente un volumen de ventas elevado.

Por supuesto, para que esta estrategia funcione, necesitáis dirigiros a clientes muy sensibles y atentos a los precios.Sería el caso de las mujeres jóvenes con recursos moderados, y que acuden a fiestas con frecuencia.

Sea cual sea el tipo de estrategia de precios que decidáis poner en práctica, es importante que las adaptéis a las características de vuestros productos y de vuestros mercados.Pensad, además, que con el paso del tiempo, necesitaréis realizar reajustes y cambios en vuestras estrategias de precios, porque los mercados y los entornos evolucionan.

Para saber más (estrategias de precios):http://www.elergonomista.com/marketing/estra.html


Marketing-Mix Internacional

Como ya sabéis, vuestra empresa tiene que decidir que estrategia seguir con cada uno de los elementos del marketing-mix: el producto, el precio, la distribución y la comunicación. Para que tengan sentido tenéis que coordinar todas estas estrategias para lograr cumplir con los objetivos que hayáis planteado.Cuándo se trata de vender a otros países, las estrategias de marketing-

mix tienen que definirse según el resultado de una pregunta anterior: ¿Mi estrategia de marketing general es estándar o adaptada? ¿Creéis que el mundo es un único mercado con características similares? Si es así, vuestra empresa se ha decidido por un enfoque estándar, de forma que las estrategias que adoptéis para el producto, el precio, la publicidad, etc. serán las mismas en cualquier país. Por ejemplo, podemos pensar que Play Station o Nike siguen esta idea.

¿Pensáis, por el contrario, que cada país tiene unas características distintas? Entonces os decidiréis por un enfoque de adaptación, y por tanto, las estrategias de marketing-mix que adoptéis serán diferentes. Un ejemplo podría ser la venta de aceite: por ejemplo en Gran Bretaña se vende en menores dimensiones (botellas más pequeñas), con un precio mayor y casi como una delicatesem.

Lo más cómodo para la empresa es seguir el primer enfoque, lo que ocurre es que no todas las actividades de marketing son estandarizables. Así, la marca del producto es más fácil de estandarizar que la distribución o el precio. A continuación trataremos sobre la variable precio.


Determinación del precio

En cualquier caso, vuestra empresa tendrá que decidir el precio al que vender los productos.

¿De qué dependerán los precios internacionales?

Pues de una multitud de aspectos.¿Influirán las características de la empresa? Claro,

los objetivos que os hayáis propuesto, las metas a conseguir, las estrategias de marketing, la capacidad de producción, los canales de distribución que pretendéis utilizar, la tecnología de la empresa, etc. ¿ Y las características del producto? También, el grado de diferenciación del producto, la etapa del ciclo de vida del mismo, si el producto se vende a empresas o a consumidores, etc.

Igualmente los factores del entorno también influyen: los clientes (su comportamiento, su nivel de vida, sus gustos,...), las regulaciones del país en cuestión (controles de importación-exportación, tasas, ...), la competencia, la situación del mercado (estructura del mercado, los precios, ...)Por último, el periodo (de expansión o no) de

la economía del país en cuestión, la política de precios en el país, etc. también son factores a tener en cuenta. Por tanto, tendréis que conseguir información sobre todos estos

factores. Esto os permitirá determinar el mejor precio al que vender vuestros productos.


Cotizaciones de precios

En un contrato de venta internacional, la cotización de precios de los bienes debe incluir ciertos elementos que afectan al precio: La forma de pago.El transporte: hay que delimitar de quien es la responsabilidad de los bienes durante el transporte y determinar quien paga esos gastos y desde qué punto.

Especificar la moneda, los términos de crédito y el tipo de documentación necesaria. Se debe definir la cantidad (existen diferentes unidades de medición) y la calidad (fijar unos estándares de calidad).


El navegador utilizado no soporta JavaScript. Puede navegar por el material, pero las preguntas de autoevaluación no funcionarán.

Precios de transferencia internacional

Si vuestra empresa es una gran compañía multinacional, es posible que cuente con filiales distribuidas por todo el mundo. Lo normal es que entre esas empresas y la matriz se produzcan ventas de ciertos artículos (materias primas, componentes, productos terminados, servicios, ...).

Pues bien, los precios de transferencia son los precios que se cobran por las transacciones entre empresas que pertenecen a la misma compañía.

Su pongamos que fabricáis y vendéis ropa: el precio al que la vendáis a una empresa filial influye en:

Los beneficios de la empresa matriz

Los beneficios de la empresa filial

¿Qué sería más interesante: venderlo a un precio alto o bajo?:Si se vende la ropa a un precio alto, la empresa matriz tendrá más beneficios, pero puede que la filial no. Si se vende a un precio muy bajo, los resultados de la empresa matriz serán menores. Por eso, se recomienda que el precio que se fije permita que quien obtenga beneficios sea la compañía global.

Para saber más sobre precios internacionales:FedeagroIndicadores y cotizaciones internacionales

Los precios internacionales del petróleo continúan en alzaPrecios de Transferenciahttp://www.monografias.com/trabajos26/transferencias-internacionales/transferencias-internacionales2.shtml?monosearch


Anexo: Estrategias de precios

Estrategias diferenciales

Estas estrategias tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios. Con esta finalidad, se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores.Suponen una discriminación de precios. Se aplica un precio en función de la capacidad económica, características sociodemográficas y sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de mercado. También puede practicarse discriminación de precios sobre una base temporal o de lugar.Dentro de este grupo cabe considerar una diversidad de estrategias:Estrategia de precio fijo o variable:

Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Las condiciones de venta se refieren a la forma y plazo de pago y los descuentos a aplicar.Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta. El precio es objeto de negociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la compra de viviendas, automóviles y, en general, en productos de precio elevado.Descuentos aleatorios (ofertas):El descuento aleatorio u oferta consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento.Las ofertas pueden consistir en descuentos directos sobre el precio, en el suministro de mayor cantidad de productos por el mismo precio, en la entrega de una unidad de producto adicional o de productos complementarios, en cupones , vales descuento, etc...Descuentos periódicos (Rebajas):A diferencia de las ofertas, la realización de descuentos periódicos o rebajas es conocida con anterioridad por el consumidor o usuario.La finalidad de las rebajas es atraer a clientes con distinta elasticidad de la demanda: los que compran en periodo normal tienen una demanda mas inelástica y están dispuestos a pagar un mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son mas sensibles al precio y están dispuestos a posponer su compra con tal de pagar menos.Descuentos en segundo mercado:Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas o las rebajas, sino solo aquellos que cumplen unas determinadas condiciones. Estos consumidores constituyen lo que se denomina un "segundo mercado".El segundo mercado puede delimitarse por las características demográficas, por la localización geográfica y por las características socioeconómicas de los consumidores.La discriminación según localización geográfica puede venir provocada por un exceso de producción o por la presencia de economías de escala en la producción. La práctica de este tipo de discriminación, si se hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores, constituye lo que se llama "dumping".La discriminación según características socioeconómicas ofrece una gran variedad de posibilidades. Se puede discriminar en función de la actividad ejercida y del poder adquisitivo como es el caso de bonificaciones en servicios públicos y las viviendas de protección oficial.Precios de profesionales:Algunos profesionales aplican precios estandarizados por servicios específicos, con independencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente. Sin embargo, en algunos casos no es posible aplicar tarifas estandarizadas y la minuta profesional va en función de la envergadura o dificultad del asunto o del tiempo requerido para resolverlo.Precios éticos:En determinadas situaciones, los profesionales u otras instituciones pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado, o la capacidad de pago del cliente.

Estrategias competitivas

Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, fijando precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costes, de producción o de distribución de que dispongan. Las empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las mas débiles tendrán que actuar de seguidores. En situaciones de fuerte competencia y productos semejantes, la estrategia habitual será fijar un precio similar al de los demás competidores, que evite entrar en guerras de precios.Precios primados:La empresa podrá fijar precios mas altos y practicar una estrategia de precios primados si ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o prestar servicios complementarios (Mercedes, BMW, etc...).Precios descontados:Una estrategia de precios bajos o precios descontados puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios. Un caso extremo de precios bajos lo constituye la venta a perdida, que consiste en vender por debajo del coste, para eliminar competidores, y luego, cuando se consigue el control del mercado, volver a subir el precio. Es una práctica prohibida por la Ley de Defensa de la Competencia.

Estrategias de precios psicológicos

Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede no haber sido establecido inicialmente pensando en la psicología del consumidor, pero es posible que llegue a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todas o la gran mayoría de marcas que concurren en el mercado.Precio de prestigio:Un precio alto se asocia, por lo general, aun producto o servicio de calidad. Esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.Precio redondeado y precio impar:Un precio redondeado, generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario, un precio impar, como sería 1999 o 1995 en vez de 2000, se asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para productos de categoría inferior o en acciones promocionales.Precio según valor percibido:El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio.El valor percibido marca el límite superior del precio. Si el precio actual es mayor que el valor percibido, la empresa deberá reducir el precio o efectuar acciones promocionales que sugieran calidad del producto y traten de mejorar el valor percibido.

Estrategias de precios para líneas de productos

Al diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global de la misma y no solo el de cada uno de los productos que la integran.Estrategia de líder de perdidas:Con frecuencia, el precio fijado para un producto afecta no sólo a la demanda del mismo, sino también a la de otros de la línea. Si existe tal interdependencia entre las demandas de los productos, debe tratarse de conocer la magnitud y sentido de las elasticidades cruzadas.En el caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de líder de perdidas, que supone tener uno o dos productos en la línea con precios bajos, que no proporcionen beneficios o que incluso ocasionen pérdidas, siempre que estos productos sirvan de reclamo para atraer nuevos compradores y actúen de "locomotora" para empujar las ventas de otros productos que tienen un precio mayor y son mas rentables para la empresa (fabricantes de automóviles con sus versiones básicas).Precio a productos complementarios:Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio de paquete, que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes. Ejemplos de este tipo de precio son la pensión completa de un hotel, el abono a los partidos de la temporada de un equipo de fútbol o la compra de una cadena de alta fidelidad que comprada en su conjunto resulta mas barata que adquiriendo cada una de las partes que la componen por separado.En algunos casos, los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar el producto principal, como por ejemplo las películas y las cámaras fotográficas, las cintas y los aparatos de vídeo, etc...En estas situaciones se trata de fijar precios de productos cautivos. Una estrategia usual es fijar un precio bajo al producto principal, para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productos complementarios, que se venden a un precio relativamente superior.Esta estrategia, en el caso de servicios, se denomina precio con dos partes. Consiste en dividir el precio del servicio en dos partes, una fija, que constituye la cuota de abono al servicio, y otra variable, en función de su uso.Estrategia de precio único:Otra estrategia posible es fijar un precio único. Por ejemplo las firmas Massimo Dutti o Milano establecen un precio único para las camisas y trajes que venden, respectivamente. Esta estrategia, unido a un precio bajo y a un producto estandarizado, ha sido la clave del éxito de estas empresas.

Estrategias de precios para productos nuevos

Estrategia de descremación:Cuando el producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida, es posible aplicar dos estrategias de precios alternativas: la estrategia de descremación y la de penetración.

La primera supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción, para atraer la "crema" del mercado, e ir bajando el precio posteriormente de forma paulatina, y así captar sucesivamente nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio.La segunda opción supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para así conseguir lo más rápidamente posible la mayor penetración en el mercado.La estrategia de descremación es especialmente aconsejable cuando se dan algunas o varias de las circunstancias siguientes: se trata de un producto realmente nuevo, la demanda es inelástica al precio, el mercado está segmentado y la demanda es sensible a la promoción.Estrategia de penetración:La estrategia de penetración, en cambio, es recomendable cuando concurren estas otras circunstancias: el producto no constituye una auténtica novedad, y puede ser rápidamente imitado por la competencia, la demanda es altamente sensible al precio, posibilidad de entrada de nuevos competidores, economías de escala, y recuperación rápida de la inversión.Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, es recomendable fijar un nivel de precios similar al de la competencia, salvo que el producto presente alguna característica diferencial destacada. En cualquier caso, los precios deben fijarse basándose en criterios de mercado.

POLITICAS DE MARKETING - TEMA 5 COMO DETERMINAR LOS PRECIOS EN LA EMPRESA - FP A DISTANCIA ANDALUCIA...

Marketing

Transcript of POLITICAS DE MARKETING - TEMA 5 COMO DETERMINAR LOS PRECIOS EN LA EMPRESA - FP A DISTANCIA ANDALUCIA...