Plan de Expo Limon
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E l proceso de integración comercial del Perú a los mercados internacionales trae consigo nuevas oportunidades para generar riqueza, empleo y bienestar en el país. En ese sentido, el sector privado debe afrontar los retos y las exigencias que permitan el aprovechamiento de dichas oportunidades, en tanto que es tarea del Estado crear las condiciones adecuadas para ello. La presente publicación es precisamente una muestra de ese esfuerzo coordinado. En este contexto, el Proyecto de Producción y Comercialización del Limón Tahití en los departamentos de Tumbes, Piura y Lambayeque busca identificar y aprovechar las oportunidades para el cultivo de esta fruta en la costa norte del Perú sobre la base de un enfoque estratégico de demanda internacional. El limón es un producto cuyo consumo a nivel global ha crecido de manera sostenida durante los últimos años. Prueba de ello es que, en promedio, las exportaciones mundiales de la Subpartida del Sistema Armonizado 080550 “Limones (Citrus limon, Citrus limonum) y limas (Citrus aurantifolia, Citrus latifolia)” aumentaron en 11% entre 2003 y 2007, ascendiendo en este último año a 1.531 millones de dólares. En este contexto, el Perú exportó 722 mil dólares, principalmente de limón Sutil. Sin embargo, gran parte del mercado internacional demanda limón Tahití, lo cual permitiría ampliar el cultivo de esta variedad de limón. En este sentido, la excelente oportunidad de negocios que constituye el mercado del limón Tahití se fundamenta además en las ventajas competitivas con las que cuentan los productores peruanos en aspectos claves como el clima, la calidad (cumple con todos los requisitos exigidos en EE.UU. y la UE) y su estacionalidad (podemos producir durante los 12 meses del año y así programar cosechas de enero a abril, el período de poca oferta de México, principal proveedor mundial). El presente Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos útiles para que agricultores, asociaciones y empresas del sector agroexportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque puedan consolidar su proceso productivo, accedan a atractivos nichos de mercado y se relacionen comercialmente con los principales importadores del mundo. Con la presentación de este Plan de Negocios, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, acorde con el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013), continúa generando el contexto para que los peruanos emprendedores tomen ventaja de la apertura comercial que nuestro país ha asumido. A través del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) ha definido las políticas orientadas a consolidar, diversificar y ampliar oportunidades para colocar la oferta exportable actual y potencial de nuestros productos y servicios en los mercados internacionales. En tal sentido, una serie de entidades públicas en alianza estratégica con el sector privado ha establecido una serie de medidas orientadas al desarrollo de una oferta exportable competitiva, las que a nivel descentralizado se encuentran bajo el paraguas de los Planes Estratégicos Regionales Exportadores (PERX) y de los Planes Operativos por Producto (POP). De este modo, el Proyecto de Producción y Comercialización del Limón Tahití en los Departamentos de Tumbes, Piura y Lambayeque, que ponemos a disposición de los interesados, constituye una herramienta que permitirá incrementar la producción y participación de mercado de un producto peruano de calidad que cuenta actualmente con ventajas competitivas, sobre la base de un plan integral basado en un enfoque de asociatividad y de análisis de la demanda internacional. De esta manera, desde el Viceministerio de Comercio Exterior buscamos apoyar a los sectores productivos respectivos con las recomendaciones necesarias que harán realidad las ideas de negocio concretas para la variedad de un producto peruano con gran potencial exportador. Presentaciones MARTÍN PÉREZ MONTEVERDE Ministro de Comercio Exterior y Turismo EDUARDO FERREYROS KUPPERS Viceministro de Comercio Exterior
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El proceso de integración comercial del Perú a los mercados internacionales trae consigo nuevas oportunidades para
generar riqueza, empleo y bienestar en el país. En ese sentido, el sector privado debe afrontar los retos y las exigencias que permitan el aprovechamiento de dichas oportunidades, en tanto que es tarea del Estado crear las condiciones adecuadas para ello.
La presente publicación es precisamente una muestra de ese esfuerzo coordinado. En este contexto, el Proyecto de Producción y Comercialización del Limón Tahití en los departamentos de Tumbes, Piura y Lambayeque busca identificar y aprovechar las oportunidades para el cultivo de esta fruta en la costa norte del Perú sobre la base de un enfoque estratégico de demanda internacional.
El limón es un producto cuyo consumo a nivel global ha crecido de manera sostenida durante los últimos años. Prueba de ello es que, en promedio, las exportaciones mundiales de la Subpartida del Sistema Armonizado 080550 “Limones (Citrus limon, Citrus limonum) y limas (Citrus aurantifolia, Citrus latifolia)” aumentaron en 11% entre 2003 y 2007, ascendiendo en este último año a 1.531 millones de dólares. En este contexto, el Perú exportó 722 mil dólares, principalmente de limón Sutil. Sin embargo, gran parte del mercado internacional demanda limón Tahití, lo cual permitiría ampliar el cultivo de esta variedad de limón.
En este sentido, la excelente oportunidad de negocios que constituye el mercado del limón Tahití se fundamenta además en las ventajas competitivas con las que cuentan los productores peruanos en aspectos claves como el clima, la calidad (cumple con todos los requisitos exigidos en EE.UU. y la UE) y su estacionalidad (podemos producir durante los 12 meses del año y
así programar cosechas de enero a abril, el período de poca oferta de México, principal proveedor mundial).
El presente Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos útiles para que agricultores, asociaciones y empresas del sector agroexportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque puedan consolidar su proceso productivo, accedan a atractivos nichos de mercado y se relacionen comercialmente con los principales importadores del mundo.
Con la presentación de este Plan de Negocios, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, acorde con el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013), continúa generando el contexto para que los peruanos emprendedores tomen ventaja de la apertura comercial que nuestro país ha asumido.
A través del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) ha
definido las políticas orientadas a consolidar, diversificar y ampliar oportunidades para colocar la oferta exportable actual y potencial de nuestros productos y servicios en los mercados internacionales.
En tal sentido, una serie de entidades públicas en alianza estratégica con el sector privado ha establecido una serie de medidas orientadas al desarrollo de una oferta exportable competitiva, las que a nivel descentralizado se encuentran bajo el paraguas de los Planes Estratégicos Regionales Exportadores (PERX) y de los Planes Operativos por Producto (POP).
De este modo, el Proyecto de Producción y Comercialización del Limón Tahití en los Departamentos de Tumbes, Piura y Lambayeque, que ponemos a disposición de los interesados, constituye una herramienta que permitirá incrementar la producción y participación de mercado de un producto peruano de calidad que cuenta actualmente con ventajas competitivas, sobre la base de un plan integral basado en un enfoque de asociatividad y de análisis de la demanda internacional.
De esta manera, desde el Viceministerio de Comercio Exterior buscamos apoyar a los sectores productivos respectivos con las recomendaciones necesarias que harán realidad las ideas de negocio concretas para la variedad de un producto peruano con gran potencial exportador.
P r e s e n t a c i o n e s
MARTÍN PÉREZ MONTEVERDEMinistro de Comercio
Exterior y Turismo
EDUARDO FERREYROS KUPPERSViceministro de
Comercio Exterior
La presente publicación ha sido elaborada con el financiamiento de la Unión Europea a través del Proyecto de Cooperación UE - Perú en Materia de Asistencia Técnica Relativa al Comercio - Apoyo al Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013). El contenido de la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y en ningún caso debe considerarse que refleja los puntos de vista de la Unión Europea.
Plan de Negocio para Acceder al Nicho de Mercado del Limón Tahití Primera edición: Octubre 2009 © Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
Calle Uno Oeste Nº 50, Urbanización CórpacSan Isidro, Lima, Perú. Teléfono: 513-6100www.mincetur.gob.pe Hecho el Depósito Legal en la BibliotecaNacional del Perú Nº Creación: Geográfica / Paraca Comunicaciones
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PLAN DE NEGOCIO
C o n t e n i d oResumen ejecutivo
Organizaciones de productores y exportadoresAsociación de Productores de Limón (Prolimón)Asociación Regional de Productores de Limón Lambayeque (ARPL)Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo – TumbesFresh Fruits S.R.L.Limones Piuranos S.A.C.Agrícola Mochica S.A.C.
Naturaleza del negocioProyección de área sembrada por empresa o asociaciónIncorporación de empresas al proyecto según naturaleza del negocioCaracterísticas del producto que se plantea ofrecerCaracterísticas propicias del entorno local, regional y nacionalAnálisis del mercado identificado y estrategia de intervenciónDatos claves sobre la viabilidad económica y financiera del negocio
Idea del negocio
Descripción del productoEl limónEl limón Tahití
Estructura morfológicaEvolución fisiológicaRequerimientos de suelo y climaProducto final: limón Tahití frescaCaracterísticas de cajas de limón comercializadas
Proceso de producciónEtapa agrícolaEtapa agroindustrialOperación logísticaSistema de producción de empresas agroexportadorasTecnología a ser adoptada en la etapa agrícolaDistancia de siembra del limón TahitíTecnología a ser adoptada en la etapa de procesamientoPrincipales atributos o factores de competitividad del producto
Análisis del micro entorno
ClientesCadena de comercialización de limón sutil y del limón TahitíActores de la cadena de comercialización
Competencia directaMéxico
Canales de comercializaciónDistribuidores principales en MéxicoPerspectivas
BrasilProducción y exportaciónPreciosCertificación internacional
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6778899
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LIMÓN TAHITÍ
Competencia potencialExternaInterna
Exportaciones de limón Tahití por COEXA
ProveedoresProveedores de fertilizantes
Oferta anual de fertilizantes en Perú Precios de fertilizantes en Perú
Proveedores de otros insumosProveedores de riego tecnificado
Amenaza de sustitutosSustitutos en el campo
Región TumbesRegión PiuraRegión Lambayeque
Sustitutos en el mercado de consumoLimón AmarilloLimón Mexicano o sutil
Planeamiento estratégico
VisiónMisiónAnálisis FODAFortalezasOportunidadesDebilidadesAmenazas
Estudio de mercado
OfertaFicha técnica del limón Tahití
ParámetrosTiempo de vidaCapacidad de entrega
Embalajes según peso y cajasCaracterísticas de los pallets según tamaño de caja Volumen de oferta
Oferta de limón Tahití en Piura, Lambayeque y TumbesDistribución de hectáreas por región
Proceso productivo poscosechaProceso completo del campo al embarque
DemandaMercado objetivoVolumen de demanda del producto
Demanda de Países Bajos, Reino Unido y FranciaDemanda de Estados Unidos y CanadáDemanda del mercado objetivo de limón TahitíDemanda potencial del mercado objetivo de limón TahitíDemanda del proyecto
Puntos críticos: conocimiento del mercado y gestión de comercializaciónPropuestas de manejo de puntos críticos identificadosSupermercados que exigen la certificación GlobalGaP
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181819 19 1919
1919192020202020
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22222222222222 2323232324
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PLAN DE NEGOCIO
Información rotulada requeridaIdentificación de potenciales competidores
Plan de comercialización
Formulación estratégicaEstrategia de posicionamientoEstrategia de crecimientoEstrategia competitiva
Períodos de mejores preciosPerfil deseado del importador
Identificación del mercado metaReino Unido
ConsumoTamaño del mercadoConsumo de frutasSegmentación de consumoTendencias de consumo Características del mercado de frutas y hortalizas Consumo per cápita de fruta fresca
Producción: evolución, pronóstico y tendenciasOportunidades y amenazas en el consumo y la producciónCanales de comercialización
Principales importadores al Reino UnidoTendencias de las ventas al por menor (retail)Principales cadenas de supermercados en el Reino Unido
Estructura de precios Selección de socio comercial Importaciones de frutas
PlátanosUva de mesaManzanasMandarinas y naranjasPiñas y mangos
Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportacionesEvolución de precios Requisitos de acceso al mercadoEmbalaje, etiquetado e impuestosNegocios con el Reino UnidoPromoción de ventas
Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescas al Reino UnidoRevistas para exportadores de frutas y hortalizas frescas al Reino Unido
Países Bajos Características del mercado de frutas y hortalizas de Países BajosConsumo
Tamaño del mercado Consumo de fruta fresca por hogarSegmentación del consumoTendencias del consumo
Producción: evolución, pronóstico y tendenciasOportunidades y amenazas en el consumo y la producciónCanales de comercialización
Principales importadores a Países BajosTendencias de las ventas al por menor (retail)Canales de comercialización en Países Bajos
Estructura de precios Selección de socio comercial Importaciones de frutas
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282828282828
28292929292929 29 29303030 30313131 31 3132323232 333333 33333434343434 343434 34353535353636363636 36 36
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LIMÓN TAHITÍ
NaranjasManzanasMangos y guayabasPlátanos
ExportacionesOportunidades y amenazas en las importaciones y exportacionesEvolución de preciosRequisitos de acceso al mercadoEmbalaje, etiquetado e impuestosNegocios con Países BajosPromoción de ventas
Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescas a Países BajosFrancia
Características del mercado de frutas y hortalizas a FranciaConsumo
Tamaño del mercadoConsumo de fruta fresca por hogar en FranciaSegmentación del consumoTendencias de consumo
Producción: evolución, pronóstico y tendenciasOportunidades y amenazas en el consumo y la producciónCanales de comercialización
Principales importadores a FranciaTendencias de las ventas al por menor (retail)Principales minoristas en Francia
Estructura de preciosSelección de socio comercialImportaciones de frutas
PlátanosPiñasMelones y sandías
Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportacionesEvolución de preciosRequisitos de acceso al mercadoEmbalaje, etiquetado e impuestosNegocios con FranciaPromoción de ventas
Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescasRevistas para exportadores de frutas y hortalizas frescas
Estados UnidosConsumo
Consumo per cápita de fruta fresca en Estados UnidosSegmentación del consumoSegmentos del mercado latino o hispano de alimentos en Estados UnidosTendencias de consumoAlimentos consumidos por los hispanos
Producción: evolución, pronóstico y tendenciasImportaciones de frutasCanales de comercialización
CanadáConsumo según tipo de alimento
Alimentos deshidratados o secosFrutas y verduras frescasFrutas y verduras procesadas
Consumo de frutas cítricasLimasToronjas
373738383838383839393939393939394040404041414141414242424242434343434444444444444445454545464646464646464647474747
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PLAN DE NEGOCIO
Limones Mandarinas e híbridosNaranjas
Importaciones canadienses de frutas y verdurasTendencias de consumo
Sitios Web recomendadosTendencias claves en la industria canadiense de alimentos
Estrategias de mezcla del plan de comercializaciónMarcaEmbalajePrecioPlazaPromociónPersonalProcesoMeta del proyecto
Plan operativo
EstrategiasOperación y organización
AsociatividadVínculo con los productores
Manejo de costosControl de calidadAdaptación a variaciones del mercadoCumplimiento de entrega
Claves para cumplir con la entrega del productoResolución de controversias
Organigramas propuestosOrganigrama de una asociaciónOrganigrama de un consorcio comercialOrganigrama de una empresa agroexportadora
Compromisos de agentes involucrados en el plan de negociosCompromiso de los productores
Hectareaje comprometido por los productoresCompromiso de los agroexportadores
Limones PiuranosFresh FruitsAgrícola Mochica
Compromiso de los operadores
Conclusiones
Recomendaciones
47474747474849
494949495050505151
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LIMÓN TAHITÍ
Este Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos útiles para que agricultores, asociaciones y empresas del sector agroexportador de las regiones de Piura, Tumbes y Lambayeque puedan consolidar su proceso productivo, acceder a nichos de mercados internacionales y entablar relaciones comerciales con los importadores de los mercados de consumo de lima o limón Tahití, un producto en el que los productores de limón peruanos sin duda pueden competir con éxito.
Organizaciones de productores y exportadores
En las visitas efectuadas a las tres regiones investigadas se hallaron, además de agricultores independientes, empresas y asociaciones agrícolas interesadas en el tema materia del estudio, entre las que destacan las siguientes organizaciones que actualmente ya se dedican a la agricultura o agroexportación de limón sutil o mexicano (Citrus aurantifolia Swingle) y de limón Tahití (Citrus latifolia).
Asociación de Productores de Limón (Prolimón)
Este conglomerado agrupa a 100 productores medianos y pequeños de los departamentos de Piura y Lambayeque, que representan más de 17.000 hectáreas cultivadas y una producción de aproximadamente 50.000 toneladas métricas anuales de limón sutil o mexicano. Actualmente, Prolimón se prepara para exportar limón a los Estados Unidos en el marco del Tratado de Libre Comercio vigente desde este año 2009.
Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque
Esta organización es conformada por 170 asociados distribuidos principalmente en los distritos de Olmos y Motupe. Cuenta con 6.017 hectáreas con potencial de siembra, de las cuales 630 están ya dedicadas a la producción de limón sutil y 690 más se hallan en proyecto. Esta asociación regional ha logrado el financiamiento del perfil de proyecto para una planta procesadora y empacadora de limón, a través de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación (Cosude).
Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo – Tumbes
La Asociación Silvo Agropecuaria de Matapalo agrupa a 560 familias de pequeños agricultores del distrito del mismo nombre, perteneciente a la provincia de Zarumilla, en la región Tumbes. En la actualidad, sus agricultores cuentan con más de 500 hectáreas en producción de limón sutil o mexicano y otros cultivos, principalmente bananos y frijoles.
Fresh Fruits S.R.L.Esta empresa agroexportadora es la única en las tres regiones estudiadas que actualmente exporta limón o lima Tahití (Citrus latifolia). Fresh Fruits, que desde el 2006 exporta limón a Países Bajos, es además pionera en la exportación a Estados Unidos. El negocio principal de esta empresa está en el mango fresco, y es a partir de su relación con el cliente importador de este producto que nacen los primeros pedidos de limón Tahití. No cuenta con campos propios (se abastece del fundo del Sr. Sebastián Oneto, ubicado en Olmos). El procesamiento y el empacado son realizados en la planta de la empresa Frutos Olmos Perú S.A.C., de la cual la empresa es socia.
Limones Piuranos S.A.C.Empresa de capitales peruanos dedicada a la producción y exportación de limón sutil o limón mexicano (Citrus aurantifolia Swingle), aceite esencial destilado y cáscara deshidratada. Constituida en diciembre de 2002, Limones Piuranos dispone de una planta de producción de aceite, cáscara deshidratada y empaque de fruta fresca, plantaciones propias y una logística de abastecimiento de limón que le permite estar presente en todas las principales zonas de producción del norte del país (Motupe, Olmos, Piura, Chulucanas, Sullana y Tumbes). Además, cuenta con personal calificado y una planta procesadora ubicada en Sullana con equipos de primer nivel. Sus 40 hectáreas sembradas de limón Tahití en el 2007 deben entrar en producción en el 2010.
Agrícola Mochica S.A.C.Empresa productora y exportadora de mango, limón sutil o mexicano, palta y, últimamente, uva. Si bien el mango es el principal producto de exportación de la empresa, con 200 hectáreas, también dispone de 70 hectáreas de limón, además de 50 de palta y 14 de uva “red globe”. Esta empresa, que está asociada a la Asociación de Productores de Cítricos del Perú (ProCitrus), posee una planta seleccionadora de mango y limón, además de certificaciones en los sistemas de calidad GAP (Good Agricultural Practices) y eurePgaP (Euro-Retailer Produce Working Group).
Naturaleza del negocio
Actualmente, solo dos empresas manejan operaciones de limón Tahití: Limones Piuranos (40 hectáreas) y Fresh Fruits (8 hectáreas). Las otras empresas y asociaciones planean integrarse paulatinamente al proyecto, que para el año 2017 abarcará una superficie combinada de 475 hectáreas. En una primera etapa, se incorporarán como negocio agrícola, luego como procesadoras y finalmente como exportadoras. De esta forma, se estima que hacia el año 2011 las seis empresas norteñas mencionadas manejen estos tres tipos de operaciones. También se prevé que cuatro de ellas cuenten con planta de procesamiento desde el 2009 y cinco desde el 2013.
R e s u m e n e j e c u t i v o
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PLAN DE NEGOCIO
Proyección de Área Sembrada por Empresa o Asociación, 2008-2017
Región Inversión 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Lambayeque
ARPL (1)Hectáreas 20 20 20 20 20 30 30 30 30
Planta x
Fresh Fruits (2)Hectáreas 8 15 15 15 15 15 25 25 25 25
Planta x
Agrícola Mochica Hectáreas 10 10 10 10 10 20 20 20 20
Piura
ProlimónHectáreas 50 90 130 170 210 210 250 290 330
Planta x
Limones Piuranos (3)Hectáreas 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
Planta x
Tumbes
Matapalo (4)Hectáreas 20 20 20 20 20 30 30 30 30
Planta x
(1) Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque. (2) Cadena productiva, actualmente operativa. (3) Limones Piuranos recién sembró en 2007. (4) Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
Incorporación de Empresas al Proyecto según Naturaleza del Negocio, 2008-2017
Región Inversión 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Asociación Regional de Productores de
Limón de Lambayeque
Agricultura
Procesamiento
Exportación
Fresh Fruits
Agricultura
Procesamiento
Exportación
Agrícola Mochica
Agricultura
Procesamiento
Exportación
Prolimón
Agricultura
Procesamiento
Exportación
Limones Piuranos
Agricultura
Procesamiento
Exportación
Asociación Silvo Agropecuaria del
Distrito de Matapalo
Agricultura
Procesamiento
Exportación
Elaboración Propia (aseCal, S.L. y Mercurio Consultores, S.L.).
Elaboración Propia (asecal, S.L. y Mercurio Consultores, S.L.).
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LIMÓN TAHITÍ
Características del Producto que se Plantea Ofrecer
Fresco, encerado y calibrado.
Los rangos de tamaño por cada unidad van desde 47 mm hasta 70 mm.
Los rangos de peso por cada unidad van desde 60 gramos a 165 gramos.
Tiempo de vida en cadena de frío (obligatorio) de 60; prolongándose a 90 días si se utiliza atmósfera controlada.
Embalaje de cartón corrugado, con medidas en centímetros de 40 x 30 x 29 (altura) para las cajas de 40 libras; y de 34 x 27,5 x 10,7 (altura) para las cajas de 10 libras. La caja deberá ir debidamente rotulada.
Presentación cajas de 10 libras (entre 36 y 63 unidades, según el calibre o diámetro) y cajas de 40 libras (entre 110 y 250 unidades, según el calibre).
Color verde, sin daños físicos, libre de plagas y enfermedades.
Almacenamiento: tradicional (9°C, con 50% de ventilación abierta y 85-90% de humedad relativa) y recomendada (6°C, ventilación cerrada y atmósfera controlada con 10% de O
2 y 8% de CO
2).
Características Propicias del Entorno Local, Regional y Nacional
Agricultores, asociaciones y empresas agrícolas
Se muestran abiertos a buscar nuevos caminos para desarrollar nuevos negocios que les permitan mejorar su economía. Poseen además experiencia ganada en la exportación de otros productos, tales como mango, fríjol y banano.
Agroexportadores Poseen experiencia en el negocio y cuentan con una red de contactos que les hace posible abrir el mercado para nuevos productos, como el limón Tahití procedente del Perú.
Organismos financieros
Tanto la banca privada como la banca estatal están aptas para otorgar préstamos. Las modalidades, garantías y exigencias difieren de entidad a entidad. Entre ellas destaca la Corporación Financiera de Desarrollo (Cofide), una empresa mixta que opera como banco de desarrollo de segundo piso, que canaliza los recursos que administra a través de otras instituciones financieras.
Órganos competentes
La labor del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (senasa) ha sido y es fundamental para que los cítricos peruanos puedan ser exportados. Así, por ejemplo, la aplicación del Programa Nacional de Mosca de la Fruta ha permitido que los cítricos peruanos tengan las puertas abiertas en el mercado de Estados Unidos. senasa cumple además un rol de certificador de campos y plantas de empacado antes de que la fruta pueda salir del país.
ProveedoresDado el desarrollo de las agroexportaciones en el Perú, las empresas proveedoras de insumos, semillas, fertilizantes, pesticidas, riego tecnificado y otros insumos proveen servicios de buena calidad y asistencia técnica profesional.
Empresas certificadoras
Al igual que los proveedores, las empresas certificadoras de diversos sistemas de calidad y certificaciones, tales como GAP (Buenas Prácticas Agrícolas), Certificación Orgánica, entre otras, prestan excelentes servicios y cuentan con profesionales altamente capacitados.
Ministerio de Agricultura
Si bien el recurso agua está disponible en las regiones de Piura y Tumbes, en los distritos de Olmos y Motupe (Lambayeque) es muy costoso, dado que carecen de irrigaciones y es obligatorio explotar agua del subsuelo. Esto supone para el agricultor no solo una inversión alta sino también un costo de operación elevado, ya que la falta de electrificación rural supone la utilización de combustible. El Proyecto Especial Olmos Tinajones debe estar llevando agua a los distritos mencionados en el año 2010.
Competidores
México y Brasil dominan el mercado del limón Tahití y continuarán cumpliendo ese rol dominante en el largo plazo. Por ello, se deberán definir estrategias para competir con esos países dentro de dicho horizonte temporal. De otro lado, en la región Ica, opera la firma Coexa, actualmente el principal agroexportador del limón Tahití de Perú. Según Juan Pablo Bedoya, su gerente general adjunto, la creciente acogida internacional del fruto animará a la empresa a desarrollar nuevas áreas de cultivo, así como a mejorar y ampliar sus operaciones de empaque.
ClientesEl consumo del limón Tahití sigue en aumento. Las importaciones de los países compradores en los últimos 5 años han crecido en un 7% anual y, de acuerdo a las tendencias de consumo registradas, seguirán en aumento.
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PLAN DE NEGOCIO
Análisis del mercado identificado y estrategia de intervención
Los mercados de mayor demanda en el mundo por el limón Tahití son Estados Unidos, Canadá, Países Bajos, Francia y Reino Unido. La estrategia de intervención seleccionada es el contacto directo con los distribuidores mayoristas ubicados en los principales terminales mayoristas de los países mencionados, acción que seguirá cuatro pasos específicos.
El primer paso es la obtención de nombres de los distribuidores mayoristas mediante los consejeros comerciales del Perú en los referidos países, cámaras de comercio como American Chamber y Eurocentro, la participación en ferias internacionales de frutas y verduras (más costosa pero muy efectiva) y la búsqueda por Internet (más barata pero menos efectiva, aunque en ocasiones conduce a la culminación de negocios).
El segundo es el conocimiento del cliente (distribuidor mayorista). La forma más efectiva de establecer contacto es viajar personalmente a los terminales mayoristas y entablar una relación personalizada con el comprador de la empresa distribuidora, para establecer volúmenes, estacionalidad, calidad y, finalmente, establecer una regla para determinar un precio de venta al cliente del mayorista con el fin de que tanto mayorista como exportador se beneficien. Normalmente se negocia el precio FOT (free on truck) en territorio del comprador. El contacto solo por teléfono o email es riesgoso.
El tercer paso es informarse de los trámites específicos para el ingreso de productos perecibles a cada país de
destino. Estados Unidos, por ejemplo, exige un Certificado de Control de Mosca de la Fruta emitido en el Perú por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (senasa). Finalmente, el cuarto paso es establecer bien los costos y los gastos de exportación a un determinado país para medir la competitividad del producto en cuanto a precios.
Datos claves sobre la viabilidad económica y financiera del negocio
La estrategia del negocio apunta a explotar la contra-estacionalidad con respecto a México y Brasil. Es imprescindible que los agricultores y exportadores de Lambayeque, Piura y Tumbes trabajen de la mano para que sus cosechas del limón Tahití sean contra-estacionarias a los meses de sobre oferta de estos dos países, para sacar ventaja de la significativo incremento de precio que ocurre en los meses en que ellos abandonan el mercado.
El periodo ideal para exportar a Estados Unidos y Canadá es del 15 de febrero al 15 de abril, por la reducción de la oferta mexicana. Para exportar a Europa, en cambio, la mejor época es entre el 15 de noviembre y el 15 de diciembre. No se descarta exportar en otros meses o periodos, pero eso dependerá de la negociación que logre cada exportador con su cliente. Además, los productores deberán estar siempre atentos a cualquier fenómeno climático que pueda afectar las producciones agrícolas de México y Brasil, como las temporadas de huracanes o lluvias torrenciales, respectivamente, que causan desabastecimiento en los mercados.
1 0
LIMÓN TAHITÍ
Descripción del producto
El limón
Los limones originarios del sudeste asiático (probablemente de Arabia, Irán, Tailandia) fueron introducidos por los árabes al Mediterráneo y desde esa región difundidos a Europa y América.
El limonero es un árbol frutal perenne, de cierto desarrollo, de ramaje divergente y porte entre erecto y pendulante, flexible y regularmente espinoso. Posee hojas persistentes, ovales, oblongas dentadas, gruesas, fragantes, de peciolo desnudo y un verde brillante.
Presenta flores hermafroditas relativamente pequeñas, de color blanco rosado, más o menos fragantes y por lo regular dispuestas en ramilletes y reflorecientes que dan lugar a un fruto oxoidal atenuado a sus dos extremos y pezoneado en el extremo superior, es de corteza delgada amarillo-verdosa y saturada de vesículas oleaginosas y fragantes.
La pulpa del limonero es jugosa acidula, aromática, y las semillas están cubiertas por una membrana.
I d e a d e l n e g o c i oEl limón Tahití
El limón Tahití fresca tiene un contenido de jugo de 40-60%. Dicho jugo presenta un índice de acidez de 5-6%, sólidos solubles de 7-8% y un contenido de ácido ascórbico de 20-40 mg por 100 ml de jugo. La cáscara del fruto tiene un espesor de 2 a 3 mm. El fruto usualmente luce una papilla o pezón al final del estilo, que puede variar considerablemente en tamaño y forma. El fruto continúa creciendo en el árbol hasta llegar a un largo de 9 cm y un diámetro de 7 cm. Cuando la fruta alcanza el estado de sobre-maduración muestra una corteza fina, color amarillo verdoso o completamente amarillo, pobre aroma y bajo rendimiento como fruta fresca.
El limón Tahití es uno de los más conocidos cultivares de cítricos sin semilla (nunca superan un promedio de dos semillas por fruto). La falta de producción de semilla parece que no afecta a la cantidad o al tamaño de la fruta, como sucede con otros cítricos. El producto final se presenta en cajas de 40 o 10 libras, según el cliente. No debe contener semillas y sí contar con una protección de cera. Además, en el color del fruto debe prevalecer el verde (entre 50% y 95% de su superficie, al gusto del cliente).
Estructura Morfológica
Árbol de limón
Es un árbol pequeño que crece hasta una altura de 6-7 metros. Es preferible mantener árboles pequeños mediante podas de formación. La copa debe ser redonda, densa y simétrica. El limón Tahití nunca entra en periodo de dormancia (descanso). Su rango de crecimiento es reducido en periodos de clima frío, aunque algunos árboles crecen todo el año.
Tronco y ramas
Es corto, con ramas encorvadas hacia el suelo (las ramas más nuevas tienen una orientación vertical, pero al crecer y sostener los frutos se doblan gradualmente hacia abajo hasta ponerse horizontales). Muchas ramas caen eventualmente al suelo si no han sido podadas. Las ramas jóvenes, en un mismo árbol, pueden tener o no espinas pequeñas gruesas (7 mm de largo).
Hojas y frutos
Las hojas jóvenes de árboles sanos son de color verde pálido, y en los árboles maduros de color verde oscuro. El limbo de las hojas varía de 7,6 a 12,7 cms de largo y de 4,5 a 6,4 cms de ancho. El peciolo del limón Tahití, que en muchas especies cítricas determina su identificación, es extremadamente variable, inclusive entre hojas de un mismo árbol o de una misma rama.
Floración
En el Perú, la floración dle limón Tahití se presenta a lo largo de todo el año más o menos de manera uniforme. Un clima frío o un clima seco pueden traer como consecuencia un retardo del crecimiento vegetativo, por lo que la floración ocurre mayormente al final de esas temporadas. La flor tiene 5 pétalos (ocasionalmente 4) de color blanco tanto en su superficie exterior como en su superficie interior. La flor abierta tiene 30-35 mm de ancho. Los estambres son numerosos y soldados en un anillo, del cual se desarrollan las anteras de color amarillo pálido que contienen el polen viable. El pistilo es aproximadamente de 12 mm de largo, con un ovario verde y un estigma amarillo. La propagación vegetativa de la planta empieza con la floración, que ocurre uno o dos años luego de la plantación.
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PLAN DE NEGOCIO
Evolución Fisiológica
Extracción de la semilla Para obtener la semilla de porta injertos seleccionados, se recolectan las frutas de plantas sanas y maduras. Luego se efectúa un corte por la mitad de la fruta, sin dañar las semillas, las cuales son sometidas a 2 o 3 lavados con agua limpia, para finalmente ponerlas a secar a la sombra.
Germinación La germinación se cumple en un periodo variable. Generalmente se inicia entre los 20 y 30 días y se completa a los 45 días, siempre y cuando se mantenga una temperatura promedio de 25º C.
Transplante
Las plantas germinadas permanecen en el almácigo por un tiempo variable (8-10 meses), que depende de las condiciones ambientales y los cuidados que se les prodiga durante el crecimiento del semillero. Cuando alcanzan un mínimo de 20-30 cms es el momento ideal para realizar el transplante a macetas de plástico negro.
Injertación
Esta operación se realiza una vez que el porta-injerto o patrón alcanza el grosor y la altura de tallo que se desea. Toma un tiempo aproximado de 12 meses conseguir estas características. La yema injertada muestra señales de prendimiento a los 15 días de realizada la operación. El injerto comienza a brotar hojas a los 30-45 días.
Desarrollo de injertoLa mayoría de los viveros logran plantas injertadas de limón 6-8 meses después de realizado el injerto. El brote del injerto debe conducirse verticalmente, procurando que no se formen ramas laterales. Para tal efecto, es necesario amarrar el brote junto a la parte superior del patrón.
Transplante definitivoEl tiempo que demora una planta de limón Tahití para estar en condiciones de ser transplantada, desde la siembra de la semilla del porta-injerto, es variable, y depende del vigor y adaptación de éste y de los cuidados suministrados durante su crianza. Generalmente este período es de 18-24 meses.
Desarrollo de la planta Si el huerto es bien manejado, las plantas llegan a tener buen desarrollo vegetativo y tamaño deseable a los dos años y medio de edad, cuando comienzan a aparecer los primeros ramos florales.
Floración
La aparición de flores para la fructificación comienza generalmente al segundo año de plantado el árbol, si bien esto varía considerablemente en función de las condiciones climáticas, variedades y cuidados que se pongan en el manejo de los huertos. En algunas variedades se puede tener floración continua durante todo el año.
Fructificación La fructificación se inicia dos años después del transplante del injerto, y se produce 30-45 días después de la plena floración de la planta.
Maduración La maduración de los frutos depende de la variedad, los cuidados brindados y el clima prevaleciente. Los frutos están listos para la cosecha 6-8 meses después de la floración.
Requerimientos de Suelo y Clima
SueloAluvial arenoso y franco arenoso, de buen drenaje, profundo y rico
en materia orgánica.
pH 5,5 - 6,5
Clima Tropical y sub-tropical
Precipitación 1.000 - 2.000 mm
Altitud 0 - 1.000 msnm
Pendiente Hasta 28%
Temperatura 22-28°C
Humedad relativa 34-52%
Producto Final: Limón Tahití Fresco
El limón Tahití fresco es conocida en México como “limón sin semilla” y en Estados Unidos como lima de Persia
(Persian lime) o limón de Tahití (Tahitian lime).
Limón Tahití Fresco
Nombre común Limón Tahití, Limón Persa, Bearss Lemon
Nombre científico Citrus latifolia Tanaka
Identificación botánica
Familia Rutuceae
Sub familia Auranciadeae
Tribu Citrae
Sub tribu Citrinas
Género Citrus
Sub género Eucitrus
Especie latifolia
Variedad Tanaka
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LIMÓN TAHITÍ
Características de Cajas de Limón Comercializadas
Caja de 40 Libras Caja de 10 Libras
Diámetro Cantidades Diámetro Cantidades
47 – 49 mm 250 47 – 49 mm 63
50 – 51 mm 230 50 – 51 mm 54
52 – 55 mm 200 52 – 55 mm 48
56 – 59 mm 175 56 – 59 mm 42
60 – 64 mm 150 60 – 64 mm 36
65 – 70 mm 110 65 – 70 mm 37
Proceso de producción
Etapa agrícola
Esta primera etapa del negocio comprende el manejo agronómico (principalmente la siembra, el cultivo y la cosecha) del limón Tahití. En esta fase, se apunta a lograr que al menos un 60% del producto cosechado se ajuste a las características y cualidades aceptadas en el mercado internacional. La producción en esta etapa recibe el soporte de las áreas de compras (herramientas, fertilizantes, pesticidas, fungicidas y otros) y recursos humanos, así como asistencia técnica especializada, servicios (agua y energía eléctrica) e inspección del órgano competente (senasa).
Etapa agroindustrial
La segunda etapa es la operación agroindustrial o de procesamiento, que consiste en acondicionar la fruta para
su comercialización en el exterior. El fruto es sometido a procesos de lavado, selección, encerado, clasificación, empacado y almacenamiento en frío de la fruta según las distintas calidades. Esta etapa recibe el soporte de las áreas de compras (materiales de empacado, cera y repuestos), recursos humanos y control de calidad, así como la inspección del órgano competente (senasa).
Operación Logística
En la tercera etapa se realiza la gestión de transporte y embarques y/o envíos aéreos y terrestres a los lugares de destino y se salvaguarda la cadena de frío hasta donde el exportador tenga responsabilidad: puerto de embarque, puerto de desembarque, aeropuerto u otro. Esta etapa recibe soporte del área de control de calidad y de operadores logísticos (empresas de transporte, agentes de aduanas, agentes de carga y otros).
Asistenciatécnica
Descarte
Operadorlogístico
Mercado local ó fábrica (aceite esencial, cáscara
o jugo)
AgroindustriaAgrícola Operaciónlogistica Mercado
de destino
Área comercial(órdenes de
compra)
RecursoHumano
Sistema de Producción de Empresas Agroexportadoras
SENASA
Compras
Control decalidad
Elaborado por: APN Food Consulting.
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PLAN DE NEGOCIO
Todo este sistema de producción se genera a través de los pedidos u órdenes de compra de importadores en el exterior. Sin embargo, se debe señalar que los frutos que no califiquen para la exportación tendrán dos destinos. Por un lado, el mercado local (mercados mayoristas de principales ciudades del Perú, principalmente el Mercado Mayorista No. 1 de Lima, además de cadenas de supermercados y otros mercados de menor rango). Por otro, la fabricación de aceite esencial de limón y lima, así como el procesamiento de cáscara deshidratada (materia prima utilizada para la obtención de pectina).
Tecnología a Ser Adoptada en la Etapa Agrícola
Semillero Se recomienda una planta robusta, sana y bien formada.
Selección del terreno Sitios bien aireados, de buena filtración de agua, pero a la vez con buena retención de agua. Se debe considerar la orientación de la salida del sol.
Preparación del terreno
Antes del transplante y de ser posible con un mes de anticipación, el terreno debe ser preparado mediante el pase de un arado (para romperlo a una profundidad de 20-30 cm) y luego dos pases de rastra (con la finalidad de desmenuzar los terrenos grandes y nivelar el suelo para tener riegos más eficientes y evitar encharcamientos). Si el terreno tuviera pendiente, se recomienda trazar curvas de nivel, para evitar la erosión y los deslaves y para aprovechar mejor el agua.
Trazo de la plantación De acuerdo a la geografía del terreno.
Distancia de siembraDe 5 m x 5 m entre cada planta y de 8 m entre cada par de hileras de plantas. La mejor época para sembrar cualquier cítrico es el inicio del período lluvioso, pues se evitan costos y riegos de establecimiento. Sin embargo, si existe agua para regar y hay premura por realizar la siembra, se puede hacer en cualquier época.
Hoyado
Los hoyos donde serán sembrados los arbolitos deben tener 50 cm de profundidad x 50 cm de diámetro. Además, la altura del injerto debe ser la misma que trae desde el vivero, es decir 40 cm, con el fin de evitar enfermedades (como la “Gomosis del Pie”). Una vez sembrada la plantita es conveniente regarla inmediatamente.
Transplante De plantas fuertes, vigorosas, sanas.
Deshierbas Manuales o con la ayuda de un “rotavator” o con rozadora tirada por el tractor.
Propagación
Se realiza de forma vegetativa mediante la utilización de yemas o estacas que se obtienen de vástagos o varetas, las cuales se injertan en diversas formas sobre patrones apropiados para dar lugar a una postura que se lleva al campo definitivo. Actualmente, el problema que presenta la propagación de este tipo es la transmisión de la mayoría de virus de los cítricos. Por ello, los mayores países citricultores han generado la tecnología de micro-injerto para sanear material contaminado.
Material vegetal
Con relación a los portainjertos, se han evaluado y utilizado nuevos materiales con excelentes características de resistencia o escape a las principales enfermedades que afectan la producción de cítricos a nivel mundial. El patrón tiene mucha influencia en el comportamiento de la copa, forma parte de la postura y se constituye en el sistema radicular (realiza todas las funciones inherentes a ese órgano).
Riego
Se utilizarán distintas tecnologías de riego: riego tecnificado por goteo, riego tecnificado por aspersión, riego por mangueras y riego por gravedad. Si bien el riego tecnificado por goteo es el sistema más económico de uso del agua, en la primera etapa del negocio el riego será tal cual lo tiene instalado actualmente cada fundo agrícola. La inclusión de nuevos campos de cultivo al riego tecnificado por goteo se dará posteriormente, de acuerdo al cronograma del proyecto.
Patrones
La mayoría de los cítricos son de tipo franco (plantas provenientes de semillas, sin injertar), lo que ha originado una gran heterogeneidad de los huertos en cuanto a las características que les confieren ventajas a los patrones: precocidad en la producción, mayor uniformidad de la plantación (muy importante en fruticultura moderna), control sobre la calidad y cantidad de la cosecha para una misma variedad, adaptación a problemas físico-químicos del suelo (salinidad, asfixia radicular, sequía, problemas de drenaje), tolerancia a plagas y enfermedades (Tristeza y Phytophthora), así como a bajas temperaturas.
Para establecer una plantación es necesario tomar decisiones sobre el uso de uno u otro patrón puesto que estos pueden reaccionar de diferente manera al medio donde se desarrollen.
Comercialmente es conveniente utilizar más de un patrón, a fin de proteger la plantación de cítricos de otros riesgos como los nemátodos u otras enfermedades del suelo. En el caso del proyecto se utilizará el Patrón Rugoso, que ha dado los mejores resultados en la costa norte del país y que es resistente a la “Tristeza de los Cítricos”, aunque no tanto a los nemátodos.
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LIMÓN TAHITÍ
Tecnología a Ser Adoptada en la Etapa de Procesamiento
La maquinaria utilizada en el proceso de lavado, selección, encerado, clasificación y empacado de fruta fresca es de tecnología media y alta. La diferencia está en la automatización de las operaciones unitarias y entre ellas.
Las líneas de procesamiento de tecnología media requerirán mayor mano de obra que las de tecnología alta. Los diseños de las líneas de procesamiento de cítricos son mayormente de matrices españolas o italianas. Sin embargo se ha desarrollado la fabricación de estos equipos en el Perú.
Los sistemas de conservación en frío (rango de temperatura entre 5° a 12°C) son fabricados y ensamblados localmente con componentes importados de diversos países y regiones (Estados Unidos, China, Brasil o la Unión Europea).
Principales Atributos o Factores de Competitividad del Producto
Clima y latitud
La costa norte de Perú posee un clima ideal para el cultivo del limón Tahití, lo que se traduce en altos rendimientos, superiores a los de Colombia, Ecuador y México, y en la calidad de la fruta obtenida, que presenta todos los requisitos exigidos en el mercado norteamericano y europeo: sin semilla, calibre, color y cantidad de jugo.
EstacionalidadPerú puede producir durante los 12 meses del año el limón Tahití, factor determinante para poder programar cosechas de enero a abril, periodo de poca oferta de México, principal proveedor mundial de limón Tahití.
Experiencia agroexportadora
Durante los últimos 15 años, las agroexportaciones peruanas han evolucionado positivamente, debido al papel asumido por los actores de este negocio: agricultores, procesadores, operadores logísticos, entes reguladores, empresas certificadoras, asociaciones sin fines de lucro y entes promotores estatales, entre otros. Esto ha permitido llevar con éxito diversos productos hortofrutícolas a los mercados internacionales, tales como espárragos, capsicum (ajíes, pimientos, páprika), alcachofas, mangos, bananos, mandarinas, paltas y uvas de mesa.
Distancia de Siembra del Limón Tahití
5m 5m 5m 5m 5m 5m 5m 5m
5m
5m
8m
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PLAN DE NEGOCIO
ClientesEl comercio del limón sutil, que representa el 99% del limón que comercializan, es manejado de manera individual por cada agricultor o empresa agrícola privada (no a través de sus asociaciones). El mercado del limón
Tahití, es atendido por solo dos agricultores independientes y una empresa agroexportadora. Los clientes directos de los agricultores o empresas agrícolas pueden clasificarse en cinco tipos: acopiadores, mayoristas, exportadores, importadores y fábricas.
A n á l i s i s d e l m i c r o e n t o r n o
Actores de la Cadena de Comercialización
Acopiadores
Se localizan en las zonas de producción y por lo general son pobladores de ellas que conocen detalladamente cada fundo y a cada agricultor. Estos comerciantes, que han formado su propia cadena productiva, colocan la mercadería que compran a los agricultores principalmente en los mercados mayoristas de las grandes ciudades y particularmente en el Mercado Mayorista No. 1 de Lima. También venden a los proveedores de supermercados. La negociación entre el acopiador y el agricultor es normalmente contra entrega o a crédito, dependiendo del grado de confianza que exista entre ambos.
Mayoristas
Existen agricultores que obvian al acopiador y envían directamente su producción a los comerciantes mayoristas. Estos por lo general trabajan con un solo comerciante mayorista, con quien tienen un importante grado de confianza adquirido a través de los años. El mayorista cobra una comisión de 7-10% de las ventas del producto, aunque normalmente liquida la mercancía a un costo por debajo de las expectativas del agricultor, según la situación del mercado y casi siempre a su favor.
Exportadores
El exportador pagará al agricultor solo por la mercadería que califique para exportación. El producto es llevado a una planta procesadora que selecciona y clasifica el limón por calibres, y el limón que no califica por razones de tamaño, índice de madurez, color o daños físicos es devuelto al agricultor. El limón separado con grado de exportación se paga de acuerdo al precio de la temporada.
Importadores
Las empresas o agroexportadores con recursos financieros suficientes logran contar con clientes en el extranjero. En el caso del limón sutil, actualmente el grueso de las exportaciones tiene como destinos Chile y Panamá. Los precios y condiciones de pago se sujetan a las negociaciones que maneja cada exportador.
Fábricas
El limón que no califica para comercializar, debido al reducido tamaño o por sobre-maduración, es vendido a las empresas procesadoras de aceite esencial, cáscara deshidratada o jugo de limón. En el Perú existen no muchas de estas empresas, entre las que destacan Agroindustrias AIB y Profusa, en Lambayeque, y Limones Piuranos, en Piura. El precio que se paga es condicionado por el procesador, quien normalmente lo sitúa por debajo del limón comercial (actualmente entre US$ 130 y US$ 140 la tonelada puesto en fábrica).
Fuente: APN Food Consulting.
DescarteAcopiador o
empresaagrícola
Acopiador
Mercadomayorista
Lima yprovincias
Fábrica:aceite
esencial,cáscara y
jugo
AgroexportadorImportador
(en el exterior)
Consumidorfinal
Restaurantes,cebicherías
Minoristas:mercadospequeños,
plazas
Hoteles,empresas
Supermercado
Cadena de Comercialización del Limón Sutil y del Limón Tahití
Proveedorsupermercado
Empresasde catening
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LIMÓN TAHITÍ
Competencia directa
México
El impacto del huracán Dean en la zona norte de la entidad causó daños por 400 millones de pesos a las huertas de cítricos en municipios como Gutiérrez Zamora y Martínez de la Torre. Sin embargo, el gobierno estatal y la federación asignaron recursos por 90 millones de pesos que permitieron recuperar los predios dañados por el fenómeno natural. Así, sólo se perdió la cosecha de enero a marzo del 2007, la cual se restituyó con producción de junio hasta agosto. Además, hubo un buen manejo con el rescate de los árboles.
De esta manera, los daños por el huracán sólo afectaron un ciclo económico, y la comercialización de la fruta pudo ser reactivada para mantener los ingresos de los municipios que dependen de la exportación de cítricos. Inversamente, los huracanes que han afectado en la última década al sector citrícola norteamericano han hecho que muchos agricultores dejen de cultivar el limón persa, lo que ha favorecido las ventas de limones mexicanos.
La exportación de cítricos en el 2008 generó divisas por unos US$ 400 millones debido a los buenos precios que prevalecen en los mercados internacionales, principalmente en productos como limón persa y concentrado de naranja. Por ello, la citricultura continúa siendo la actividad agropecuaria que más divisas genera, a través de sus exportaciones tanto de limón persa como de jugo concentrado de naranja.
En estos momentos México ocupa el cuarto lugar tanto en exportación (detrás de Brasil, Estados Unidos y España)
como en producción de cítricos (sólo le superan Brasil, China y Estados Unidos). Hay más de 780 mil productores de cítricos en México, con 350 mil hectáreas en explotación, de las cuales 50 mil son de lima persa.
Los limones exportados por México son del tipo persa, sin semilla, que tienen una gran demanda en los mercados internacionales, especialmente en Estados Unidos, por el aumento de la población latina y por las subidas de precio del limón amarillo. En el 2007, Estados Unidos importó limón persa por un valor de US$ 142 millones.
El estado de Veracruz es el principal productor mexicano de cítricos, con una extensión superior a las 205 mil hectáreas plantadas, de las cuales dependen alrededor de 50 mil familias. Los cítricos veracruzanos generan 9,71 millones de jornales, 32 mil empleos directos y 92 mil empleos indirectos (fuente: www.oem.com.mx, 28/04/2008). Se estima que sus exportaciones, dirigidas a Europa, Estados Unidos y Asia, alcanzan un volumen de un 1,2 millones de toneladas, de una producción total de 3,35 millones.
Canales de comercialización
A nivel nacional, las empacadoras son las protagonistas principales en la comercialización del limón, ya que a través de ellas se envía el producto a las diferentes centrales de abasto del país. Por ejemplo, del distrito Martínez de la Torre (Veracruz), la producción para consumo en fresco es enviada a las principales mercados mayoristas en el Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey. A nivel internacional, las empacadoras también son las encargadas de las ventas a consignación o venta directa a mercados terminales a través de dos canales de comercialización: distribuidores y brokers.
Perspectivas
El limón persa es una de las mejores opciones para los productores del trópico mexicano, pues las exportaciones a Estados Unidos se han incrementado en forma continua. Incluso, en los últimos años han aumentado en forma acelerada, debido a los problemas padecidos por los productores de Florida (principal estado productor norteamericano), lo cual ha convertido a México en el
Distribuidores Principales en México
DistribuidoresCompañías dedicadas a la comercialización no sólo de limón sino también de otras frutas y hortalizas. Cuentan con grandes instalaciones para desembarque y reempaque en grandes volúmenes y cobran frecuentemente el 12% de comisión sobre el precio.
Brokers
Realizan la misma función que las distribuidoras. Si bien son muy conocidos en el país, no cuentan con la infraestructura que poseen aquéllas. Su papel se limita a contactar entre sí a vendedores y compradores, por lo que su participación es menos segura (se dice que algunas empacadoras veracruzanas han quebrado por no obtener la liquidación correspondiente).
principal proveedor de dicho mercado, con una participación de 97% de las importaciones.
Sin embargo, como los productores agropecuarios en general, una importante problemática que los productores de lima enfrentan es la falta de financiamiento, créditos con tasas altas, falta de organización para la compra de insumos y para la comercialización de cosechas y niveles productivos bajos, así como escasa y mala aplicación de la tecnología.
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PLAN DE NEGOCIO
Además, el limón persa es un producto para un nicho de mercado y no para un mercado masivo, lo que hace que las perspectivas de mercado en la actual coyuntura económica de los Estados Unidos sean limitadas, pues con las 50 mil hectáreas hoy existentes en México ya se cubre el 90% del consumo estadounidense, lo que implica que si se incrementa la productividad se derrumba el mercado.
La alternativa no es promover la exportación del producto hacia el Japón o la Unión Europea, pues el patrón de consumo y las tendencias recientes en esos países no le son favorables. Por tanto, la estrategia de mercado debe orientarse a ampliar el mercado de Norteamérica (Estados Unidos y Canadá), lo que significa necesariamente impulsar el consumo del limón sutil más allá de la población latina.
Brasil
Producción y exportación
El estado de Sao Paulo es el mayor productor del Brasil, con una superficie superior a 30 mil hectáreas del total de 40 mil hectáreas cultivadas en dicho país y una producción anual de 814 mil toneladas (78,5% del total nacional). Entre los años 1998 y 2007, el volumen de exportación se incrementó 2,431%, pasando de 2,5 toneladas a 58 mil toneladas. Este explosivo crecimiento obedece a que en el proceso de penetración del limón de Brasil en los mercados extranjeros se manejaron apropiadamente las acciones de comercialización internacional y se adecuó los productos a las exigencias internacionales. Hoy, poco más del 5% de la producción brasileña es exportada.
Según cifras de la Asociación Brasileña de Productores y Exportadores de Limón (abPel), a pesar de que la producción nacional se ha mantenido estable en los últimos años (alrededor de 1 millón de toneladas anuales), la exportación de limón Tahití aumentó de 2.300 toneladas en 1998 a 58 mil toneladas en 2007. Los principales destinos del limón Tahití brasilera en 2007 fueron Países Bajos, Reino Unido, Canadá, Alemania y España. Los productores y exportadores de limón Tahití en Brasil celebran el gran éxito que la caipirinha (trago de aguardiente con limón) ha tenido en Europa. La popularidad de esta preparación ha hecho que las exportaciones de frutas frescas aumentasen 25 veces en los últimos nueve años.
Precios
De otro lado, según la Secretaría de Comercio Exterior (SECEX), las exportaciones de lima ácida, popularmente conocida como limón Tahití, aumentaron 30 veces en valor durante la década que va de 1998 a 2007 (de US$ 1,4 millones a US$ 41,7 millones). Asimismo, en dicho período, el precio FOB de las exportaciones de limón aumentó 17,36%, pasando de 0,61 a 0,72 dólares por kilo.En abril de 2008, el precio de la caja de 40,8 kilos de
fruta, que en la industria alcanzó los US$ 9,50, fue el más alto registrado por el Centro de Estudios Avanzados en Economía Aplicada (CePea / esalq) desde el comienzo de la elevación de precios, en enero de 1996. De hecho, el precio pagado duplicó el registrado exactamente un año antes, en abril del 2007 (US$ 4,67). La razón fundamental de esta alza de precios fue la disminución de la oferta de zumo de limón en el mercado internacional debido a la caída del cultivo de la Argentina, que representa el 40% del mercado mundial.
Certificación internacional
Para sostener un alto ritmo de crecimiento, es necesario que los fundos agrícolas que producen limón Tahití obtengan certificación internacional. Un centenar de productores de limón Tahití de la región de Catanduva recibió, entre noviembre de 2007 y abril de 2008, la certificación internacional globalgaP para exportar la fruta fresca. Para tal efecto, los productores recibieron capacitación en el marco del Proyecto de Certificación y Comercialización de Limón Tahití, iniciado a mediados de 2006 por Sebrae-SP, en colaboración con abPel y con el apoyo de la Agencia Brasileña de Promoción de Exportaciones (APEX-Brasil).
La expectativa del Sebrae es que 200 propiedades agrícolas de los seis municipios de la región de Catanduva (Itajobi, Urupes, Pindorama, Uchoa, Sales y Nuevo Horizonte) se beneficien del proyecto, que podría generar 1.000 nuevos puestos de trabajo. La certificación beneficia, asimismo, a toda la cadena de producción del limón Tahití, que también reúne a las 12 unidades de procesamiento de la fruta en la región, las que preparan el producto para la exportación (lavado, lustrado y embalaje en cajas de 4,5 kilos). La producción de las seis ciudades mencionadas es de 6,8 millones de cajas al año (fuente: www.freshplaza.com, 30/04/2008).
Con una inversión de 1,7 millones de reales, el proyecto ayuda a los agricultores a cumplir con las exigencias de los mercados europeos y a la adopción de buenas prácticas agrícolas exigidas por la Unión Europea (globalgaP), mediante una inversión es de 1,73 millones de reales para los próximos dos años. Los recursos financieros, que provienen de la asociación entre Sebrae y abPel, cogestionaria del proyecto, también se destinarán a guiar a los agricultores en la gestión empresarial y a proveer a los exportadores nociones de marketing para promover el consumo de frutas dentro y fuera del país.
El proyecto, que comenzó en junio de 2006, ya ha preparado a 87 productores, quienes obtuvieron la certificación EurepGAP, garantía de origen del limón que abre las puertas a su exportación hacia la Unión Europea. La certificación garantiza la calidad del producto y rastrear su origen. Se cree que, hasta junio de 2008, 130 productores serán
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LIMÓN TAHITÍ
capaces de obtener la certificación. La idea es capacitar a 200 productores de seis ciudades en las “buenas prácticas” para el cultivo de limón que son exigidas por el mercado internacional. El sello EurepGAP garantizará la continuidad de las exportaciones brasileras de limón en el futuro (fuente: www.freshplaza.com, 23/04/2008).
Competencia potencial
Externa
Actualmente los países competidores en la región son Brasil, para el mercado europeo, y México, para el mercado de Estados Unidos. Les siguen en importancia Guatemala, Colombia, El Salvador, Honduras, Venezuela, Ecuador y República Dominicana (en Estados Unidos); España, Italia, Egipto e Israel (en el continente europeo) y Kenya (en África).
La India es el primer productor mundial del limón Tahití y como tal podría convertirse en el mayor competidor, no solo para el Perú, sino también para Brasil y México, aunque todavía no ha desarrollado una cultura exportadora en ese producto. La producción anual de limón Tahití de la India es alrededor de 1,4 millones de toneladas. Si Estados Unidos repone las tierras agrícolas que algún día estuvieron dedicadas al cultivo del limón Tahití se convertiría en otro serio competidor, puesto que abastecería a su propio mercado. Los países africanos también podrían convertirse en serios competidores (Kenya actualmente ya exporta al Reino Unido).
Interna
La mayor competencia dentro de Perú para los agricultores de Tumbes, Piura y Lambayeque se encuentra en la región Ica, donde la empresa Coexa lleva cerca de cinco años exportando limón Tahití a mercados europeos y, últimamente, a Canadá. Dicha empresa, que pertenece a la Asociación de Productores de Cítricos (ProCitrus), maneja de forma tecnificada sus tierras y ha incrementado sus exportaciones año a año. Otras regiones que representan competencia potencial son San Martín, Amazonas y Junín (Chanchamayo).
Exportaciones de Limón Tahití por coexa, 2004-2007
300.000
200.000
100.000
02004 2005 2006 2007
66.12385.719 75.693
102.353114.110
186.822170.184
274.320
Valor FOB Volumen
Proveedores
Proveedores de fertilizantes
Todo indica que la demanda de fertilizantes a nivel mundial continuará en ascenso y, por ende, también su precio. Un reciente estudio mundial elaborado por Potash Corp, una de las empresas más importantes en la producción y comercialización de fertilizantes en el mundo, indica que los principales factores que colaborarán a dicho aumento son la creciente necesidad mundial de ampliar las tierras de cultivo para producir alimentos y fibras para el consumo humano y animal, así como para la producción de etanol, combustible cuya demanda se ha elevado considerablemente por constituir una alternativa a los derivados de petróleo.
El aumento de la demanda de fertilizantes es arrastrado por el crecimiento de las economías de China e India y, en menor medida, por la notable demanda por etanol de los Estados Unidos.
Se estima también que la demanda mundial por fertilizantes continuará en ascenso en el mundo debido a que los agricultores están obteniendo cada vez más rentabilidad por el alza de los productos en el mercado internacional, y por ende, buscan producir más. Ese es el caso de grandes importadores de urea como China, India, Pakistán, Irán, Brasil y Argentina, por citar algunos casos.
En el Perú, la oferta de fertilizantes está constituida fundamentalmente por productos importados, dado que la producción nacional apenas representa 2,5% de la oferta total (en gran parte porque entre 1990 y 2002, se redujo 87%, de 127 mil a 16 mil toneladas).
La principal causa explicativa de la reducción registrada en la producción nacional de fertilizantes es que no existen yacimientos de fertilizantes químicos en explotación y que únicamente se está explotando un abono orgánico (el guano de las islas, cuya producción y extracción se ha venido reduciendo desde la década de los cuarentas como consecuencia de la disminución de las aves marinas que lo producen).
Cabe señalar que aunque las previsiones indican un incremento en la producción nacional de guano, el tope máximo de producción se estima en 20 mil toneladas, apenas el 2,9% de las 700 mil toneladas de fertilizantes que consume el mercado peruano. Actualmente toda la producción de guano se encuentra a cargo del Proyecto Especial de Promoción del aprovechamiento de Abonos Provenientes de Aves Marinas PROABONOS, organismo que trata de gestionar su extracción, procesamiento y comercialización. Las principales empresas de fertilizantes en el Perú son Corporación Misti, SQM Perú, Fertilizantes Químicos del Perú, Stoller Perú S.A., Molinos y Cía. y Fertisur.Fuente: SUNAT.
1 9
PLAN DE NEGOCIO
Oferta Anual de Fertilizantes en Perú, 1990 – 2007 (miles de toneladas métricas)
1991
1.000
500
01995 1999 2003 2007
Precios de Fertilizantes en Perú, 2006 – 2008 (primera parte)
200
Dic-06
Soles
/ 50 k
g
Mar-07 Jun-07
UREASULFATO DE AMONIOSUPERFOSFATO TRIPLE IMPORTADOSULFATO DE POTASIO
NITRATO DE AMONIOFOSFATO DIAMONICO 18N-4G-DCLORURO DE POTASIOSULFATO DE MAGNESIO Y POTASIO
Sep-07 Oct-07 Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08
180
160
140
120
100
80
60
40
20
Precios de Fertilizantes en Perú, 2006 – 2008 (segunda parte)
Dic-06
Soles
/ 50 k
g
Mar-07 Jun-07
ABONO COMPUESTO 20-20-20GUANO DE LA ISLA SIMPLE NACIONALSUPER 12-24-12SUPER FOSFATO SIMPLE
SUPER GUANO (FARMEX)ROCA FOSFORICAMISTI 15-15-15COMPO MASTER PAPA
Sep-07 Oct-07 Ene-08 Feb-08 Mar-08
140
120
100
80
60
40
20
0
En el Perú, los precios de los fertilizantes, tanto químicos (urea, cloruro de potasio y otros) como orgánicos (guano y residuos vegetales), están subiendo de precio, aunque también los precios pagados al agricultor por alimentos como trigo, maíz y arroz. Los agricultores atribuyen el alto precio de la urea a la creciente cotización internacional del petróleo utilizado en la elaboración de amoníaco, su principal componente. Sin embargo, la principal razón es el aumento de la demanda de fertilizantes a nivel mundial, y principalmente de China e India.
Proveedores de otros insumos
Las empresas proveedoras de insumos agrícolas prestan además asistencia técnica especializada en campo. En esta labor destacan Inkafert (Fertilizantes, Plaguicidas y Semillas), farmex (Fertilizantes), Corporación Química Internacional (Estimulantes), Grupo Silvestre (Plaguicidas y Fertilizantes), BASF (Plaguicidas aprobados por la Unión Europea), Promagro (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes), Agrogénesis (Semillas y Plaguicidas), Innovagro en Lambayeque (Fertilizantes y Plaguicidas), Representaciones Eco Agrícola (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agropecuaria San Antonio en Piura (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agroinsa en Tumbes (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes). La única empresa que se conoce que provee de plantones de limón Tahití es Limones Piuranos (Piura).
Proveedores de riego tecnificado
La tecnología de riego tecnificado, en sus distintas modalidades, cuenta con una buena cartera de proveedores en el Perú. Las más representativas trabajan de la mano con organismos financieros como Cofide y agrobanCo. De acuerdo al nivel de tecnología a adquirirse existe una gama de diseños de riego con distintos precios. Destacan las siguientes empresas: Amanco Perú, Sistema de Riego Ingenieros, Orbes Agrícola, Corporación Misti, Nappro, Tecsagro, Netafim, Mac Perú, Burgcom Riego, Mundo Riego y Aqa Tec.
Amenaza de sustitutos
Sustitutos en el campo
La zona norte del Perú, donde se sitúan las regiones estudiadas (Tumbes, Piura y Lambayeque) posee una larga y variada tradición agrícola y por este motivo existen dentro de ella una serie de alternativas de cultivo que atraen la atención de los agricultores.
Región Tumbes
En Tumbes destaca el fuerte impulso otorgado al banano, lo que de una u otra forma contribuirá a impulsar otros cultivos de agroexportación, dada la experiencia adquirida por los agricultores. Sin embargo, a pesar del “boom” del banano en esta región, el limón sutil sigue siendo otro cultivo prevaleciente, aunque con no buenos resultados Fuente: ICEX (Oficina Comercial de Lima).
2 0
LIMÓN TAHITÍ
económicos para el agricultor, debido a la sobreoferta de Piura y Lambayeque, que presiona los precios a la baja. Además, el limón sutil es manejado de forma precaria, con un nivel de tecnología de media a baja. Otros cultivos que destacan en la zona son arroz, maíz amarillo duro y el frejol, aunque ninguno de ellos constituye hoy una amenaza frente al incentivo de siembra del limón Tahití. Así, el banano es el principal sustituto del limón Tahití en la región Tumbes.
Región Piura
Piura destaca en cultivos tradicionales como arroz, algodón y café, y en no tradicionales como limón sutil, mango, banano y, recientemente, uva “red globe”. De estos productos, un sustituto para el limón Tahití podría ser la uva “red globe”, que está iniciándose con excelentes resultados, si bien el mango y el banano también están atrayendo a un número creciente de agricultores. Sin embargo, el limón Tahití de exportación constituye una alternativa muy atractiva de negocio, particularmente considerando la necesidad de diversificar la producción como estrategia para sostener el negocio en el campo. Cabe resaltar que ya la empresa Limones Piuranos ha invertido en 40 hectáreas de limón Tahití de exportación, sembradas en el año 2007 y que se espera comience a producir volúmenes exportables en el 2009.
Región Lambayeque
Con una rica historia de desarrollo agrícola, esta región posee una diversidad de cultivos, tradicionales como algodón, caña de azúcar y arroz. Otros cultivos que destacan en esta región son limón sutil, menestras, maíz amarillo duro, mango y, recientemente, la uva “red globe”. En el caso del limón Tahití, se ha encontrado cierta resistencia de parte de los agricultores que actualmente trabajan con el limón sutil, dado que sufren de escasez de energía eléctrica y agua, y cambiar de cultivo les significaría una fuerte inversión que vería sus frutos al menos cuatro años después.
Sustitutos en el mercado de consumo
El limón Tahití no compite directamente con cítrico alguno, aunque según los mercados su consumo podría ser
sustituido por alguna otra especie de lima o limón. Sus principales sustitutos son el limón amarillo y el limón mexicano (key lime o sutil).
Limón Amarillo
En los mercados de mayor demanda, como Estados Unidos y la Unión Europea, mercados objetivos de este plan de negocios, el sustituto más importante del limón Tahití es el limón (llamado tal cual), también conocido como limón amarillo. A pesar de tener otro sabor, se han presentado situaciones en que el limón amarillo se ha visto favorecido o desfavorecido en su demanda frente al limón Tahití por parte de importadores y mayoristas. Así, en las fuertes subidas de precio del limón amarillo, el limón Tahití resulta favorecido con una mayor demanda, sobretodo de Estados Unidos. Similarmente, en 2007 hubo una caída de producción de jugo de limón argentino que también favoreció la demanda por el limón Tahití en forma fresca. Las exportaciones de limón de este país, principal productor mundial, exhiben un firme crecimiento (solo del 2006 al 2007, se elevaron de 325 mil toneladas por US$ 142 millones a 358 mil toneladas por US$ 161 millones, al tiempo que el precio por kilo subió de US$ 0,43 a US$ 0,45). Sus principales destinos son Rusia y Holanda que concentran el 22% y el 14% de los envíos, respectivamente.
Limón Mexicano o sutil
El limón mexicano o key lime tiene un mercado ocho veces más pequeño que el mercado del limón Tahití o Persa en Estados Unidos. Es un producto totalmente étnico, consumido prácticamente solo por mexicanos, centroamericanos, peruanos y ecuatorianos o descendientes de estos. La importación de Estados Unidos en el año 2007 ascendió a 40 mil toneladas por un valor total de US$ 22 millones y con un precio promedio de US$ 0,55 por kilo. Esta lima o limón no tiene mayor aceptación en Europa, por ser considerada muy ácida, a diferencia de los latinos que destacan justamente esa característica más resaltante del fruto.
2 1
PLAN DE NEGOCIO
P l a n e a m i e n t o e s t r a t é g i c o
Visión
Desarrollar niveles de alta competitividad en la agroexportación de limón Tahití a nivel mundial, mediante el conocimiento de las ventajas y debilidades del negocio, que permitan establecer estrategias adecuadas en todos sus campos: agricultura, logística y comercialización.
Misión
Desarrollar de forma sostenible la actividad agraria y agroexportadora, generando negocios rentables mediante la formación de consorcios exportadores, cadenas productivas, alianzas estratégicas y captación de clientes en los mercados de consumo en base a tres elementos básicos: manejo empresarial, inteligencia de mercado y cultura de calidad y servicio.
Análisis FODA
Fortalezas
Clima Las regiones de Lambayeque, Piura y Tumbes reúnen los requisitos de temperatura, humedad, precipitación pluvial y altitud necesarios para el desarrollo adecuado del limón Tahití.
Estacionalidad
La cosecha de limón Tahití es contraestacionaria respecto de la cosecha en México. Respecto de Brasil, el norte de Perú sufre un periodo de lluvias más corto y con menor densidad, entre enero y marzo, a diferencia de Sao Paulo que las padece entre octubre y marzo y en forma más abundante. Esto favorece en forma importante al Perú, dado que las lluvias afectan la calidad del fruto.
Política exportadora
El Estado Peruano, a través de distintos organismos e instituciones públicos, como senasa y PromPerú, fomenta y facilita la agroexportación.
Oportunidades
Consumo Aumento del consumo de frutas frescas y alimentos naturales en Europa, Estados Unidos, Canadá, Japón y otros países.
Superficie sembrada
Reducción de tierras de cultivo en Estados Unidos y España, países que reducen su oferta de limón Tahití y de otros productos agrícolas, debido a que ya no son competitivos en costos frente a los países de Latinoamérica.
Apertura comercial
Vigencia del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, Canadá y otros tratados con beneficios arancelarios actualmente en negociación.
Fenómenos extremos
Fenómenos meteorológicos extremos en México y Brasil, que afectan sus cultivos de limón Tahití, abren importantes ventanas de exportación.
Debilidades
Distancia a los grandes mercados
Mayor distancia geográfica a los países de mayor demanda, como Estados Unidos y Europa, frente a México (que es limítrofe con Estados Unidos) y Brasil (que sale directamente por el océano Atlántico hacia Europa). Esto no favorece el costo de envío ni los tiempos de entrega.
Insuficiente asociatividad
La asociatividad aún es inmadura en el sector agrícola exportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque. Aunque existen algunos pocos casos, falta fortalecer este mecanismo que permitiría competir con los principales países productores y abastecer de forma eficiente los pedidos de los clientes.
Bajo nivel tecnológico
El nivel de tecnología del agricultor es de medio a bajo, lo que se refleja en bajos rendimientos, calidad irregular de los productos y altos costos finales, salvo excepciones, sobretodo en las empresas agrícolas.
Inexperiencia comercial
La falta de experiencia en los aspectos comerciales de la exportación de limón Tahití es otra limitante fundamental de los agricultores y productores.
Amenazas
Fenómeno de El Niño
El fenómeno de El Niño podría afectar en grado extremo los cultivos de limón Tahití en el siguiente orden: Tumbes, Piura y Lambayeque.
Insuficiente asociatividad
El alza del petróleo afectará en mayor grado al Perú que a sus competidores, debido al consecuente aumento de los costos de envío y de los costos agrícolas (especialmente si se considera que México y Brasil son importantes productores de este combustible).
Bajo nivel tecnológico
India, es el primer país productor de limón Tahití, aunque no la exporta de forma significativa. Si lo hiciera podría convertirse en una seria amenaza.
2 2
LIMÓN TAHITÍ
OfertaA continuación se detallan las caracteristicas que debe cumplir el producto limón Tahití y el proceso por el que debe pasar desde su cosecha hasta su embalaje para ser colocado en contenedores con destino de exportación.
Ficha Técnica del Limón Tahití (Citrus latifolia)
Características de los Pallets según Tamaño de Caja
Caja 10 libras Caja 40 libras
Dimensiones 1,02 x 1,10 Dimensiones 1,0 x 1,0
Cama 12 cajas Cama 8 cajas
Niveles 21 camas Niveles 7 camas
Total cajas 252 cajas Total cajas 56 cajas
Container 40 pies Container 40 pies
Total pallets 22 pallets Total ballets 22 pallets
Total Cajas 5.544 cajas Total Cajas 1.232 cajas
Distribución de cajas en pallets
Pallet 1,02 x 1,0 Caja 10 ibras
Pallet 1,0 x 1,0 Caja de 40 libras
E s t u d i o d e m e r c a d o
Tiempo de Vida (desde la cosecha)
60 días en contenedor con refrigeración (reefer container).
90 días en contenedor con atmósfera controlada y refrigeración (controlled atmosphere reefer container).
Parámetros
Calibre (unidades por caja)
Caja 10 libras Caja 40 libras
63 300
60 250
54 200
48 175
40 150
36 110
Color Verde
Estados Unidos 60%
Europa 75%
Jugo 42,70
Capacidad de Entrega
Contenedores 2 de 40 pies Semanales
Cajas de 10 libras 11.088 Cartón
Cajas de 40 libras 2.464 Cartón
Puerto Embarque Puerto de Llegada Tiempo de Entrega
Paita – PiuraRotterdam 30 días
Miami 18 días
Forma de Pago Free on Truck (puesto en el camión del cliente final)
Precio Break Even (punto de equilibrio)
Embalajes según Peso y Cajas
Características de las Cajas de 10 y 40 LibrasLimones según Peso por Tipo de Caja
10 libras 40 libras
Modelo Largo Ancho Altura Similar a:Unidades Peso Neto Aprox. (kg) Unidades Peso Neto Aprox. (kg)
63 4,60 230 18,2
10 libras 34 cm 27,5 cm 10,7 cmCaja
mango fresco
54 4,40 200 18,0
48 4,30 175 17,9
40 libras 40 cm 30 cm 29 cmCaja
banano fresco
42 4,25 150 17,8
36 4,15 110 17,5
2 3
PLAN DE NEGOCIO
* La etapa productiva agrícola es descrita en el acápite “Tecnología adoptada en la etapa agrícola”, en la sección “Naturaleza de la idea del negocio”.
Proceso Productivo Poscosecha *
Cosecha Se desprende el fruto del árbol manualmente, para lo cual el cosechador debe contar con una alforja o saco de tela que cuelgue de su hombro. El fruto recién retirado del árbol no debe colocarse en jabas ni en ningún otro recipiente.
ReposoUna vez terminada de llenar la alforja o saco, el cosechador coloca los frutos en jabas plásticas con sumo cuidado, evitando que éstas se golpeen bruscamente. Las jabas se apilarán en 5 niveles, quedando la primera jaba vacía para evitar que los frutos entren en contacto con el polvo del suelo.
Transporte Las jabas llenas de limón Tahití colocadas en rumas de 5 niveles a lo largo del corredor son recogidas por un camión o camioneta.
Deshumado Una vez descargadas las jabas con los frutos, se apilan nuevamente en 5 niveles, la primera jaba vacía, por espacio de 24 horas.
Selección y clasificación
La fruta es colocada con sumo cuidado en fajas transportadoras donde se selecciona los frutos, retirándose los frutos golpeados, maduros, amarillos, arañados o con algún daño físico que los descalifique. Seguidamente el producto ingresa a un clasificador que los distribuye según el tamaño requerido en tres mercados: de exportación, mercado Local y fábricas.
Lavado, cepillado y secado
La fruta destinada a la exportación y al mercado local es sometida a proceso que incluye lavado con agua, cepillado para retirar partículas extrañas y secado con aire forzado.
Encerado y secado de cera
La fruta de exportación es sometida a un proceso de embadurnado con cera de grado alimenticio, con el fin de ayudar a evitar una rápida maduración y de darle un aspecto más llamativo. Luego del encerado, el fruto pasa a través de un túnel de secado con aire forzado caliente.
Empacado De acuerdo a su calibre, los frutos son colocados simétricamente en los empaques de cartón en cantidades predeterminadas en cajas de 10 o de 40 libras.
Volumen de oferta
El volumen de oferta actual de limón Tahití para exportación en las regiones de Piura, Lambayeque y Tumbes es de 96 toneladas y para el año 10 del proyecto (2017) se estima alcanzar las 6.126 toneladas de calidad exportable, equivalentes a 60% de la producción total cosechada.
Oferta de Limón Tahití en Piura, Lambayeque y Tumbes, 2008-2017
Descripción Ton/ha 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Toneladas (total) 96 264 384 1.025 1.802 3.246 3.966 4.686 5.406 6.126
5º año (producción plena) 30 8 8 8 48 48 155 195 235 275 315
4º año 12 40 107 40 40 40 40 40
3º año 7 40 107 40 40 40 40 40 40
2º año 0 40 107 40 40 40 40 40 40 40
1er año 0 107 40 40 40 40 40 40 40 40
Hectáreas (total) 48 155 195 235 275 315 355 395 435 475
Distribución de Hectáreas por RegiónLambayeque 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
ARPL (1) 20 20 20 20 20 30 30 30 30
Fresh Fruits (2) 8 15 15 15 15 15 25 25 25 25
Agrícola Mochica 10 10 10 10 10 20 20 20 20
Piura
Prolimón 50 90 130 170 210 210 250 290 330
Limones Piuranos (3) 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
Tumbes
Matapalo (4) 20 20 20 20 20 30 30 30 30(1) Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque. (2) Cadena productiva, actualmente operativa.(3) Limones Piuranos recién sembró en 2007. (4) Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
2 4
LIMÓN TAHITÍ
Día 01 Día 02 Día 03
Día 04Día 05
-Riego-Poda-Abonamiento-Deshierbos-Aplicaciones-Cosecha
-Estiba-Desestiba
Bajo sombraLugar Fresco24 horas
Proceso Completo del Campo al Embarque
ProcesoAgrícola
Embarquede Container
Puesto enContainer
(Refrigeración)Empacado
Calibracióny SelecciónDeshumadoTransporte
a Planta
Encerado y secado de cera
Cosecha
Lavado Secado y Cepillado
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
0Países Bajos Reino Unido Francia
Demanda de Países Bajos, Reino Unido y Francia, 2003-2007 (toneladas)
Fuente: eurostat. Fuente: FAS ustrade / www.strategis.ic.gc.can.
400.000
300.000
200.000
100.000
0Estados Unidos Canadá
Demanda de Estados Unidos y Canadá, 2003-2007 (toneladas)
DemandaMercado objetivo
Los mercados objetivos del limón Tahití son Europa (Reino Unido, Países Bajos, Francia y Alemania) y América del Norte (Estados Unidos y Canadá). Se ha detectado que estos países, que son los de mayor demanda y de mayor crecimiento de la demanda, muestran tendencias crecientes hacia el consumo de frutas y hortalizas. En el caso de la unión Europea, cabe destacar a Países Bajos, que se comporta como intermediario hacia otros países.
Volumen de demanda del productoEn 2007, Países Bajos demandó 22.618 toneladas de limón Tahití; Reino Unido, 17.133; y Francia, 6.533.
Este consumo representó, respectivamente, incrementos de 36,9%, 25,4% y 4,4% con respecto al 2003. Por su parte, en 2007 Estados Unidos importó 304.933 toneladas y Canadá 21.618, que representaron variaciones de consumo de 7,8% y -0,7%, respectivamente.
En el caso de Canadá la demanda casi constante de años recientes se interrumpió en el 2006. En total, la demanda de los mercados objetivos, durante el 2007 fue de 372.835 toneladas, con un crecimiento anual de 8,6%.
Del total de la demanda, Estados Unidos representa 81,8%; le siguen Canadá (5,8%), Países Bajos (6,1%), Reino Unido (4,6%) y Francia (1,8%).
Elaborado por: APN Food Consulting.
2 5
PLAN DE NEGOCIO
Demanda del Mercado Objetivo de Limón Tahití, 2003-2007 (toneladas)
País 2003 2004 2005 2006 2007Crecimiento
Promedio 2003-2007
Estados Unidos 232.302 256.196 279.300 279.505 304.933 7,8%
Canadá 22.207 20.236 18.300 13.834 21.618 -0,7%
Países Bajos 9.140 11.255 14.374 19.840 22.618 36,9%
Reino Unido 8.501 12.011 13.200 15.029 17.133 25,4%
Francia 5.559 5.669 5.397 5.731 6.533 4,4%
Total 277.709 305.367 330.571 333.939 372.835 8,6%
Demanda potencial del producto
Si la demanda de Limón Tahití crece a la mitad de su ritmo de crecimiento actual, alcanzará las 479 mil toneladas en el año 2013 y las 567 mil toneladas en el año 2017.
Demanda Potencial del Mercado Objetivo de Limón Tahití, 2008-2017 (toneladas)
País 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Estados Unidos 317.989 331.604 345.803 360.609 376.049 392.151 408.942 426.451 444.711 463.752
Canadá 22.544 23.509 24.515 25.565 26.660 27.801 28.992 30.233 31.527 32.877
Países Bajos 23.586 24.596 25.649 26.747 27.893 29.087 30.332 31.631 32.985 34.398
Reino Unido 17.867 18.632 19.429 20.261 21.129 22.034 22.977 23.961 24.987 26.057
Francia 6.813 7.105 7.409 7.726 8.057 8.402 8.762 9.137 9.528 9.936
Total 388.799 405.446 422.805 440.908 459.788 479.475 500.005 521.413 543.738 567.020
Demanda del proyecto
En el año 2009, con 155 hectáreas en producción, las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque cubrirían apenas el 0,1% de la demanda mundial. Por ello, el espacio para crecer es enorme. Con el fin de alcanzar el 1% de la demanda global hacia el año 2017, el proyecto alcanzará un volumen de oferta de 6.126 toneladas, que en superficie cultivada significan 475 hectáreas.
Oferta Potencial del Proyecto, 2008-2017 (toneladas)
Año 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Oferta anual 96 264 384 1.025 1.802 3.246 3.966 4.686 5.406 6.126
% de la demanda mundial 0,0 0,1 0,1 0,1 0,4 0,7 0,8 0,9 1,0 1,1
Hectáreas 48 155 195 235 275 315 355 395 435 475
Fuente: FAS ustrade / eurostat / www.strategis.ic.gc.can.
Fuente: Elaboración propia.
Fuente: Elaboración propia.
2 6
LIMÓN TAHITÍ
Puntos Críticos: Conocimiento del Mercado y Gestión de Comercialización
Calidad Uso de pesticidas Documentación Negociación Embalaje Certificaciones
% color verdeCertificados fitosanitarios Forma de pago Rotulado Globalgap
Quemado
Propuestas de Manejo de Puntos Críticos Identificados
% Color verde
No se aceptan limas de color amarillo, ni los llamados “caña” o “pintones”. En Europa se puede aceptar que menos del 25% tengan ligeras sombras verde-amarillas y en Estados Unidos, menos del 40%. El control se da por etapas: manejo agronómico, cosecha del fruto totalmente verde, prevención de golpes o caídas. El cosechador deberá usar alforjas de tela y trasvasar el fruto a las jabas plásticas con sumo cuidado. También es importante realizar el deshumado (reposo del fruto por 24 horas bajo sombra antes de proceso) y utilizar una cadena de frío a partir de 24 horas después de la cosecha del producto hasta su llegada al consumidor final.
QuemadoNo se aceptan limas con cicatrices, que en el Perú llaman “quemados”. Para evitar este efecto se debe, además de evitar todo tipo de golpes durante la cosecha y el empacado, practicar el deshumado y evitar cosechar después de una lluvia o con el rocío de la madrugada.
Uso de pesticidas
No suelen realizarse análisis de pesticidas en los países que conforman el mercado objetivo. Sin embargo, se debe tomar nota de que algunos países establecen niveles de tolerancia de trazas encontradas en el fruto.
Certificados fitosanitarios
Se requiere el Certificado Internacional y, para Estados Unidos, el certificado de campo y el certificado de planta. Los tres certificados son otorgados por senasa previa inspección. Los campos de cultivo y las plantas de empacado deberán solicitar a senasa la certificación con anticipación. Además, se debe considerar que Estados Unidos exige a los campos de cultivo controles de propagación de mosca de la fruta y de enfermedades.
Forma de pago
La modalidad más frecuente es la compra a consignación, en la cual el comprador cancela la mercadería después de que ésta ha sido vendida al exterior, descontándose del precio facturado el 8% en Europa y el 10-12% en Estados Unidos. Para evitar que el exportador pierda en el negocio deberá: (a) esforzarse por conocer a su comprador, visitarlo en su país o invitarlo a Perú a conocer los campos agrícolas y las plantas procesadoras, de manera que se generen un alto grado de confianza y una buena relación comercial; y (b) establecer la mejor época en precios, considerando que el mercado lo lideran México y Brasil y son hoy por hoy mucho más competitivos que Perú y el resto de países productores. El precio de venta del comprador o importador a sus clientes se denomina informalmente precio FOT (free on truck). Por su parte, el comprador deberá en lo posible exportar el producto sobre el precio de equilibrio por caja establecido por el productor, ya que debe cubrir tanto el valor FOB de la mercadería como sus propios gastos de importación, como son: flete marítimo, desaduanaje en puerto de llegada, internamiento, otros fletes, costo de almacenamiento en instalaciones del comprador y manipuleo final antes de su venta. Para dividir costos de transacción y responsabilidades entre vendedor y comprador se utilizan los incoterms (international commercial terms), una serie de términos de venta publicada por la International Chamber of Commerce (ICC) y ampliamente usados en transacciones comerciales internacionales. Los incoterms guardan estrecha correspondencia con la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías.
Rotulado El embalaje o caja de cartón deberá ir correctamente rotulado con la información exigida en los países de destino.
Globalgap
Es una norma a nivel de la explotación que abarca todo el proceso de producción del producto certificado, desde que las plantas salen del vivero para ser instaladas, pasando por todas las actividades agropecuarias subsiguientes, hasta que el producto es retirado del campo. globalgaP es una herramienta para la relación entre empresas (business to business) y, por tanto, puede no resultar directamente visible para el consumidor. Esta certificación no es aún obligatoria de forma general, pero existe una tendencia muy fuerte hacia esa dirección. La mayoría de supermercados que hoy exigen está certificación se encuentran principalmente en Reino Unido y Alemania.
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PLAN DE NEGOCIO
Identificación de potenciales competidores
En el Perú, podrían aparecer potenciales competidores en la región Ica, en el valle de Casma (región Ancash) y en los valles de selva alta, como Chanchamayo, Huallaga y Jaén, en razón de sus condiciones climáticas similares.
Además de Brasil y México, los demás países latinoamericanos exportadores, Ecuador, Colombia, El Salvador, Honduras, Guatemala, República Dominicana y Venezuela, actualmente pequeños competidores, podrían crecer y convertirse a futuro en serios adversarios en la lucha por la captación de ventanas y nichos de mercado.
Fuente: Fresh Fruits S.R.L.
Información Rotulada Requerida
Información Estados Unidos / Canadá Europa
Código Producto Sí No
Código Planta Sí No
Nombre Producto Sí Sí
Calibre Producto Sí Sí
Fecha Empacado Sí Sí
Datos Importador Sí No
Marca Sí Sí
País de Origen Sí Sí
Supermercados que Exigen la Certificación GlobalGaP
Supermercado País Supermercado País
Ahold Países Bajos Metro Group Alemania
Albert Heijn Países Bajos Migros Suiza
ALDI Einkauf GmbH & Co. OHG Essen Alemania Musgraves Supervalu Centra Irlanda
Aldi GmbH & Co. Unternehmensgruppe Alemania NORMA Alemania
ASDA Group Plc. Reino Unido OTTO (GmbH & Co KG) Alemania
CBL Países Bajos Plus Warenhandelsgesellschaft Alemania
Coop Switzerland Suiza Rewe Alemania
Coop Norway Noruega Sainsbury´s Reino Unido
Delhaize Bélgica Schuitema Países Bajos
EDEKA Fruchtontor Alemania Somerfield Reino Unido
Eroski España Spar Austria Austria
FEDIS Bélgica Super de Boer Países Bajos
Globus SB Warenhaus Holding Alemania Superunie Países Bajos
ICA Suecia Gutberlet Stiftung & Co. Alemania
Kaiser´s Tengelmann AG Alemania Tesco Reino Unido
Kesko Finlandia Waitrose Reino Unido
Lidl Stiftung & Co. KG Alemania Wegmans Food Market Estados Unidos
Marks and Spencers Reino Unido Wm Morrisons Reino Unido
McDonald´s Europe Alemania Fuente: www.globalgap.org
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LIMÓN TAHITÍ
Perfil Deseado del Importador
Trabaja con frutas y posee experiencia comprando a exportadores peruanos de mango, banano, palta, cítricos (mandarina) u otras frutas.
Opera en los países de mayor demanda de limón Tahití y con mayor tendencia hacia el consumo de vegetales frescos y productos naturales.
Se ubica en los terminales mayoristas, de forma que su rango de clientes es más amplio y sus posibilidades de ventas son mayores.
Cuenta entre su clientela con supermercados, empresas capaces de sostener la demanda en forma constante.
Re-exporta hacia otros países (particularmente necesario en el caso del mercado de la Unión Europea.
Formulación estratégica
Estrategia de posicionamientoConsistente en definir la imagen que se quiere conferir a la marca o al limón Tahití peruano para que el consumidor comprenda y aprecie el diferencial competitivo de nuestro fruto sobre el de la competencia. Los productos peruanos exportados actualmente destacan por su calidad, no solo en la apariencia, sino también cuando son degustados, y lo mismo debería lograrse con el limón Tahití.
En este caso la estrategia debería planearse con el importador, dado que éste es solo un intermediario en la cadena de comercialización. En el caso de las frutas frescas, como el limón Tahití, la forma más económica y eficiente de lograr un posicionamiento en la mente del consumidor final sería agregarle una etiqueta a cada fruto para que pueda diferenciarse de la competencia. En Europa, un tema a resaltar sería que el limón Tahití peruano no contiene semillas o pepas, a diferencia de la lima brasileña.
Estrategia de crecimientoActualmente las empresas Fresh Fruits (Lambayeque) y Limones Piuranos (Piura) se ven limitadas en sus exportaciones de limón Tahití por la falta de producción del fruto. Así, a pesar de que tienen mercados localizados y clientes contactados, estas empresas no se comprometen a ofertar esta variedad del fruto.
Proyectándose al periodo 2013-2017 la estrategia de crecimiento sería la misma que actualmente utilizan los exportadores de otros frutos: asistencia a ferias internacionales de frutas con el fin de contactar clientes, participación en ruedas de negocios y viajes a los terminales mayoristas para hacer contacto directo con los compradores de frutas.
En los tres casos, la participación y apoyo de PromPerú, minCetur y los consejeros comerciales es muy importante,
P l a n d e c o m e r c i a l i z a c i ó ndado que ellos organizan a los exportadores para la participación en las ferias y ruedas de negocios ellos tienen los contactos y la ubicación de los compradores. Asimismo, se recomienda a toda empresa que quiera exportar, contar con un departamento de exportaciones dedicado a la búsqueda de potenciales compradores y a entablar contacto con ellos vía telefónica o email y, finalmente, a través de viajes de visita.
Estrategia competitiva
La estrategia más segura es exportar en contra-estación de la oferta de México y Brasil, y programar cosechas para poder abastecer al mercado europeo entre los meses de noviembre y diciembre, así como al mercado norteamericano entre los meses de febrero y abril.
Períodos de Mejores Precios (contra-estación)
Mercado de destino
Inicio de ventas
Fin de ventas
Periodo
Unión Europea
15 de Noviembre
15 de Diciembre
Contra- estación
Norteamérica15 de
Febrero15 de Abril
Identificación del mercado meta
El mercado meta o mercado objetivo esta conformado por los mercados de Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Países Bajos y Francia.
2 9
PLAN DE NEGOCIO
Características del Mercado de Frutas y Hortalizas del Reino Unido
El Reino Unido es uno de los mayores importadores de frutas y hortalizas de la Unión Europea, dado que la producción interna de esos productos es relativamente pequeña.
Las importaciones de frutas tropicales (plátanos y piñas), frutas exóticas y frutas fuera de estación (manzanas) y hortalizas (particularmente preenvasadas) son grandes y crecientes.
Los países en desarrollo participan con un alto porcentaje de las importaciones totales de fruta fresca del Reino Unido.
Las importaciones de hortalizas son menores que las de frutas, pero hay oportunidades para exportadores de países en desarrollo en frijoles, guisantes y espárragos.
Consumo per Cápita de Fruta Fresca en el Reino Unido, 2001-2006
Fruta 2001-2002 2003-2004 2005-2006
Euros Kilogramos Euros Kilogramos Euros Kilogramos
Total 80 39 90 41 102 44
Otras frutas 9 2 13 3 19 4
Manzanas 15 9 17 9 17 9
Bananos 17 11 15 11 17 12
Frutas secas 10 3 11 4 14 4
Uvas 10 3 11 3 13 4
Reino Unido
Consumo
Tamaño del mercado
El consumo británico de frutas frescas y hortalizas frescas en el año 2006 fue de 44 y 42 kilogramos per cápita, respectivamente. Estos niveles de consumo están, sin embargo, por debajo de la media de la Unión Europea. De otro lado, el valor de la fruta (tanto fresca como transformada) fue 13% más alto en el bienio 2005-06 que en el bienio 2003-2004. Asimismo, la compra de fruta, incluidos los zumos de frutas, por los hogares aumento 11% y la de hortalizas creció 4,5% (defra 2007).
Consumo de frutas
Entre los bienios 2001-02 y 2005-06, el consumo per cápita de frutas frescas aumento 13% en volumen y 27% en valor. En realidad, el consumo de frutas frescas ha venido aumentando desde 1974. Las manzanas, las frutas más populares, representan el 17% del valor total de consumo de fruta fresca en el período 2005-06.
Entre 2001-02 y 2005-06, el consumo de manzanas se incrementó ligeramente, mientras que el volumen se mantuvo estable. Sin embargo, en el largo plazo el consumo de manzanas ha disminuido, tanto en cifras absolutas como en términos relativos. Así, mientras en 1974 las manzanas, las peras y los cítricos representaron aproximadamente tres cuartas partes de las compras de fruta fresca, en el bienio 2005-06 descendieron a menos de la mitad de ellas (defra 2007).
Por su parte, el consumo de plátanos, la segunda fruta más popular, que no ha cambiado mucho en los últimos cinco años, sí ha mostrado una clara tendencia de aumento a largo plazo. Similarmente, el consumo de frutas secas también aumentó entre los bienios 2001-02 y 2005-06 en más de 40% en valor, mientras que el volumen se mantuvo estable. Las uvas mostraron un desarrollo parecido.
Finalmente, cabe señalar que, en general, el consumo de otras frutas se ha mantenido bastante estable durante los últimos seis años.
Segmentación del consumo
La comida étnica es cada vez más popular, en parte debido a la demanda de la minoría de grupos étnicos que viven en Reino Unido y en parte los nativos británicos expuestos a las tradiciones culinarias de estos grupos (Foodnavigator, 2006). En 2001 había unos 4,6 millones de minorías étnicas, lo que representa el 8% de la población del Reino Unido. Los indios fueron el grupo más numeroso (23% de la población étnica total), seguidos por los paquistaníes (16%). Otros grupos étnicos son afrocaribeños, los asiáticos y las personas de raza mixta (Censo de 2001, Nacional de Estadística del Reino Unido).
Tendencias de consumo
Más que nunca, los consumidores esperan que los productos frescos estén disponibles durante todo el año y demandan mayor variedad y alta calidad. Los alimentos
Fuente: CBI Market Information Database • URL: www.cbi.eu • Contacto: [email protected].
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LIMÓN TAHITÍ
de fácil consumo (convenience foods) están creciendo en popularidad y constituyen una creciente gama de productos disponibles que incluye paquetes de snacks, hortalizas y frutas pre-cortadas, peladas y pre-envasadas listas para servir, así como envases de frutas destinadas a los niños (Austrade, 2007). Algunos ejemplos recientes de la exitosa introducción de nuevas variedades son los plátanos rojos, las zanahorias púrpura, y las frutas en miniatura.
Los alimentos saludables, naturales y funcionales están también creciendo en popularidad. Al igual que en muchos países de la Unión Europea, la obesidad es un problema cada vez mayor. Y las frutas y hortalizas poseen una imagen positiva relacionada directamente al control de peso y se consideran alimentos funcionales que aumentan el bienestar. Sin embargo, a pesar de la creciente conciencia –es estimulada por campañas del gobierno– sobre los beneficios de las frutas y hortalizas para la salud, sólo el 25% de la población las consume diariamente.
El Reino Unido representa, después de Alemania, el segundo mayor mercado para los productos orgánicos dentro de la Unión Europea, y su mercado de frutas y verduras orgánicas ha crecido sostenidamente en valor. Los intereses que prevalecen en los alimentos orgánicos son la salud, la calidad, la sostenibilidad de la producción local y los alimentos de origen. También hay interés en productos originarios de lugares fuera de la Unión Europea, en particular los que son de comercio justo certificados y producidos de forma sostenible.
Producción: evolución, pronóstico y tendencias
Reino Unido es el decimoquinto mayor productor de fruta fresca y el noveno mayor productor de hortalizas de la Unión Europea. En 2006, su producción de fruta fresca fue 355 mil toneladas (1% de la producción de la región) y su producción de hortalizas fue de 2,8 millones de toneladas (5% del total regional). Si bien la producción nacional de fruta fresca del Reino Unido es pequeña, es de destacar que entre 2002 y 2006 creció 22%.
En ese mismo período de cuatro años, la producción de manzanas también aumentó un 22%, para llegar a 219 mil toneladas (60% de la producción total de fruta del Reino Unido). La segunda fruta, en cuanto a producción, fue la fresa (17%), seguido de las peras (7%) y el corinto (6%). La producción de fresas se ha incrementado considerablemente en los últimos cinco años, mientras que la de peras ha disminuido. Aunque la producción de frutas y hortalizas está creciendo lentamente, está lejos de satisfacer la demanda de consumo nacional. Según defra (2005), en el Reino Unido la tasa de autosuficiencia de frutas y hortalizas se redujo de 78% en 1992 a 60% en 2005. Esto implica un mercado en expansión para frutas y hortalizas, tanto de clima templado (manzanas, fresas,
ciruelas, durazno y melocotones) como exóticas, a la altura de la demanda. Para una visión general de los principales exportadores de los países en desarrollo, la industria de procesamiento de alimentos y su gama de productos, por favor revisar el estudio de mercado de CBI (Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries) “El mercado de conservas de frutas y hortalizas en el Reino Unido”, descargable en www.cbi.eu/marketinfo.
Oportunidades y amenazas: consumo y producción
Las tendencias y la evolución del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias específicas.
Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Producción
El consumo de frutas y hortalizas frescas está creciendo en valor y volumen, a la par que la creciente población étnica del Reino Unido impulsa la demanda de productos exóticos.
Grupos de consumidores británicos están abiertos a probar nuevos productos exóticos, así como platos de cocina internacional, que a su vez aumentan su demanda.
La producción de frutas del Reino Unido es pequeña, de forma que el país depende fuertemente de importaciones para satisfacer la demanda.
Las importaciones del Reino Unido de frutas y hortalizas frescas fuera de temporada son altas y están en crecimiento.
Muchos consumidores siguen manteniendo las pautas tradicionales de consumo de frutas y hortalizas frescas (sobre todo las de clima templado).
Canales de comercialización
La forma más común de ingresar al mercado británico es a través de un agente o importador. Muchos de los grandes importadores de frutas y hortalizas frescas, entre los que destaca Fruco (líder independiente como importador y distribuidor de productos frescos para el Reino Unido e Irlanda), poseen redes de distribución dentro del Reino Unido y almacenes con atmósfera controlada. Los importadores más pequeños alquilan estos servicios.
Principales Importadores al Reino Unido
Fruco www.frucoplc.com
Cool Food Company www.4degreesc.com/index.html
Greencell www.greencell.co.uk
3 1
PLAN DE NEGOCIO
Los principales supermercados, como Tesco, Sainsbury’s y ASDA no compran directamente de los productores, pero tienen proveedores especializados en el Reino Unido (Austrade, 2007). Algunos minoristas contactan directamente con productores y proveedores en el extranjero. Otra forma de entrar en el mercado británico es exportar directamente a mayoristas. New Covent Garden es un gran mercado al por mayor en Londres, donde todos los tipos de frutas y hortalizas frescas se comercializan a cadenas de supermercados, restaurantes y servicios de catering. Algunas cadenas de supermercados tienen compradores ubicados en Nueva Covent Garden, e incluso en el mercado mayorista de Rungis, en París, Francia. Los pequeños minoristas (tipo greengrocers) y las tiendas independientes también compran de los mercados mayoristas, ya que requieren menores cantidades a cambio de una mayor gama de productos.
Tendencias de las ventas al por menor (retail)
Supermercados e hipermercados dominan la distribución al por menor de productos alimenticios. Alrededor de 75% de todas las frutas y hortalizas se venden a través de ellos, mientras que la importancia de los pequeños minoristas independientes sigue disminuyendo. Estas tiendas están desapareciendo debido a la creciente consolidación del sector minorista. Según Austrade (2007), en valor los greengrocers representan el 10% del total de ventas al por menor, seguidos por los pedidos por correspondencia (9%), las cooperativas (3%), las tiendas independientes (2%) y las tiendas de granja (1%).
Principales Cadenas de Supermercados en el Reino Unido
Tesco www.tesco.com
Sainsbury’s www.sainsburys.co.uk
Wal-Mart/ASDA www.asda.co.uk
Morrison www.morrisons.co.uk
Cooperative Group www.co-op.co.uk
En el Reino Unido, como en otros lugares, la compra en supermercados está en alza, lo que se refleja en la creciente proporción de frutas y verduras que se venden en ellos. Dado el ocupado estilo de vida, que no permite tiempo para preparar las comidas, las hortalizas pre-cortadas y pre-envasadas son cada vez más populares en la expensas de los preparados vegetales. Debido a un creciente número de hogares con un solo miembro, las pequeñas porciones preparadas de frutas y hortalizas están también disponibles.
Información sobre la estructura del comercio
“El mercado de fruta fresca y hortalizas en la UE”
(www.cbi.eu/marketinfo)
Estructura de precios
Los márgenes varían fuertemente en función del tipo de producto, el canal de distribución, los continuos cambios en la oferta y la demanda y las consiguientes fluctuaciones de los precios. Es imposible elaborar un calendario de márgenes reales para cada combinación de producto y mercado. Los importadores y los agentes pueden proporcionar información al día sobre los niveles de precios para productos individuales.
Informes sobre los precios del mercado mayorista de
frutas frescas y hortalizas en el Reino Unido
www.agribusinessonline.com (ir al link “precios de
mercado”)
Selección de socio comercial
El entorno empresarial en el Reino Unido es formal y conservador. La gente en general es reservada, amable y viste formalmente. Las empresas británicas son emprendedoras e interesadas en nuevas ideas. Esperan que el exportador presente su empresa y su proposición al menos tres a cuatro semanas antes de la fecha prevista de reunión. Es recomendable hacer una llamada telefónica de introducción y mantener contacto informativo por correo postal, fax o e-mail (austrade, 2007). La puntualidad y la firmeza de los acuerdos son también importantes.
Socios Potenciales para Exportadores de Países en Desarrollo
CBI, promoción de importaciones procedentes
de países en desarrollo.www.cbi.eu/marketinfo
New Covent Garden, mercado mayorista. www.cgma.gov.uk
Europages, contactos e información sobre
actividades de importadores.www.europages.com
Agromarket, mercado de vendedores y compradores
de productos frescos (categoría agricultura y ganadería, subcategoría
frutas y hortaliza).
www.agromarketplace.com
Mercado de productos frescos. www.freshinfo.com
Importaciones de frutas
En 2006, las importaciones de frutas y hortalizas por el Reino Unido representaron, respectivamente, 16% y 21% del total importado por la Unión Europea (UE), lo que lo convierte en el segundo mayor importador de dicha región. En volumen, las importaciones de frutas ascendieron a 3,5 millones de toneladas con un valor de € 3,1 millones. El 45% del valor total de las importaciones provinieron de otros estados miembros de la UE y el 48% de países en desarrollo.
3 2
LIMÓN TAHITÍ
Entre 2002 y 2006, las importaciones de frutas frescas aumentaron 20% en valor y 16% en volumen, mientras que las procedentes de países en vías de desarrollo aumentaron 27% en valor y 35% en volumen. Las importaciones de otros países de la UE aumentaron 17% en valor y su volumen se mantuvo estable. Reino Unido importa cada vez más fruta de países fuera de la UE. Sus mayores proveedores son España y Sudáfrica (con 19% y 11% respectivamente), seguidos por Francia, Países Bajos y Chile.
Los principales productos de frutas importadas en el Reino Unido son los plátanos (15% del valor de las importaciones en 2006), las manzanas (15%), las uvas de mesa (14%) y las mandarinas (7%). El Reino Unido importa la mayor parte de las frutas exóticas directamente de países en desarrollo. La principal excepción es el kiwi, que es suministrado principalmente por Italia y Nueva Zelanda. Otras excepciones son los mangos, guayabas, higos y fruta de la pasión, que son ofrecidos por otros países de la UE.
Importaciones de Frutas por el Reino Unido, 2002-2006 (origen y valor)
Tipo de frutaMillones de euros
Proveedores líderes (participación 2006 en %)2002 2004 2006
Todas las frutas frescas 2.575 2.627 3.081 100
Dentro de la Unión Europea 1.189 1.144 1.392
España (19), Francia (8), Países Bajos (7), Italia (4,5),
Bélgica (2,8)
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
225 217 212USA (2,7), Nueva Zelanda (2,2),
Israel (1,5), Australia (0,3), Canadá (0,2)
Países en desarrollo 1.162 1.266 1.478Sudáfrica (11), Chile (6), Costa Rica (5), Brasil (4),
República Dominicana (2,7)
Frutas cítricas 471 496 504 16
Dentro de la Unión Europea 247 243 256
España (40), Países Bajos (3,7), Chipre (2,3), Alemania (2),
Francia (1,3)
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
28 25 24 Israel (3,6), Estados Unidos (1), Australia (0,2)
Países en desarrollo 197 228 224Sudáfrica (16), Marruecos (5),
Turquía (4,6), Egipto (4,2), Uruguay (3,9)
Plátanos
Las principales frutas importadas de países en desarrollo son los plátanos, uvas de mesa, manzanas, mandarinas y naranjas. Piñas, melones y mangos son también importantes. Las importaciones de plátanos procedentes de países en desarrollo ascendieron a 856 mil toneladas, con un valor de € 421 millones.
Entre 2002 y 2006, las importaciones de plátanos aumentaron 8% en valor y 35% en volumen. Los principales proveedores son Costa Rica y la República Dominicana (con 18% del total del valor de importación cada uno), Camerún (13%) y Colombia (10%).
Uva de mesa
Las uvas de mesa concentraron 19% del valor de todas las frutas importadas de países en desarrollo (172 mil toneladas por un valor total de € 284 millones). Las uvas de mesa son, en su mayoría, proporcionadas por Sudáfrica, Chile y España, que en conjunto representaron 60% del suministro total para el Reino Unido.
Manzanas
Las importaciones de manzana ascendieron a 538 mil toneladas con un valor de € 458 millones, un aumento de 15% en valor en comparación con el año 2002. Sudáfrica es el principal proveedor de manzanas para consumo directo o DC (direct consumption).
Fuente: eurostat 2007.
3 3
PLAN DE NEGOCIO
Mandarinas y naranjas
La mitad de las mandarinas del Reino Unido son ofrecidas por España y el resto proceden de países en desarrollo, cada uno de ellas con una pequeña cuota del mercado. Las importaciones de mandarinas de países en desarrollo en 2006 ascendieron a 129 mil toneladas con un valor de € 91 millones, que representaron un aumento de 11% en valor y 17% en volumen entre 2002 y 2006. España es también el principal proveedor de naranja al Reino Unido (con 34% del valor de las importaciones en 2006), seguida por Sudáfrica (17%), Egipto (12%) y Marruecos (9%). Las importaciones de estos países se incrementaron 18% en valor y en volumen en ese mismo período.
Piñas y mangos
Si bien los principales productos importados de fruta mostraron tasas de crecimiento, el valor de importación de piñas y mangos creció más pronunciadamente. Entre 2002 y 2006 el aumento de importaciones de piña fue superior a 260% en valor y en volumen. Las importaciones de mango también crecieron en forma importante (120% en valor y 133% en volumen). Los principales proveedores de piñas fueron Costa Rica (60%) y Ghana (10%), mientras que los mangos fueron proporcionados en su mayoría por Pakistán y Francia (16% cada uno) y Brasil y Países Bajos (14% cada uno).
Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones
Las tendencias y la evolución del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias específicas.
Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones
Las importaciones de frutas frescas de países en desarrollo son elevadas y crecientes a expensas de la participación de los países de la Unión Europea.
Las importaciones de frutas tropicales (por ejemplo, las piñas, mangos) muestran altas tasas de crecimiento.
Las importaciones de frutas de climas templados fuera de temporada, como manzanas y fresas, son cada vez mayores.
La mayoría de las frutas procedentes de países en desarrollo son importadas directamente.
Las importaciones de hortalizas frescas de países en desarrollo son reducidas pero crecientes (principalmente las procedentes de África).
El Reino Unido sigue siendo autosuficiente en muchas verduras y las importaciones de hortalizas frescas proceden principalmente de otros países de La Unión Europea.
Evolución de precios
Diferentes precios se aplican en los distintos canales comerciales. Los importadores y los agentes pueden brindar información actualizada sobre los niveles de precios de productos individuales. En conjunto, en los últimos cinco años, el precio promedio de importación de frutas ha aumentado ligeramente, pero el precio promedio de las importaciones procedentes de países en desarrollo ha disminuido ligeramente (este fue el caso para los plátanos, naranjas e higos, así como para los aguacates, mangos, guayabas y mangostanes, sandías, melocotones y nectarinas. En el mismo período también se registró una pequeña disminución en el precio medio de los vegetales importados de países en desarrollo. De 2003 a 2005, los precios promedio de frijoles, guisantes y pimientos importados de países en desarrollo aumentaron. Según defra, el índice de precios al consumo (IPC) aumentó en 2,6% entre los bienios 2004-2005 y 2005-2006, mientras que los precios de los alimentos aumentaron 1,1%. Los precios de las frutas y hortalizas en general se movieron en línea con el IPC.
Información sobre precios www.freshinfo.com
Requisitos de acceso al mercado
Los países en vías de desarrollo que exportan al Reino Unido deben ser conscientes de los requisitos de acceso al mercado exigidos por los socios comerciales de la UE y el gobierno británico. Estos requisitos pueden ser especificados a través de la legislación, los códigos de prácticas y otros medios asociados con diferentes etiquetas y sistemas de gestión que pueden basarse en el medio ambiente, la salud y la seguridad, y las preocupaciones sociales. El cumplimiento de la legislación de la UE y de los requisitos no legislativos de sus socios comerciales es esencial.
Medidas legislativas y no legislativas
www.cbi.eu/marketinfo (seleccionar “frutas y hortalizas
frescas” y “Reino Unido”, luego link “requisitos de acceso
al mercado”).
Embalaje, etiquetado e impuestos
Los requisitos para el envasado y el etiquetado están sujetos a las normas de comercialización de frutas y hortalizas frescas de la UE. Para las frutas y hortalizas frescas, el impuesto es 0%.
Requisitos para envasado y etiquetado
www.cbi.eu/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=1869
Información adicional sobre
envases
www.intracen.org/ep/packaging /packit.htm *
(“embalaje de productos de exportación”)Información
sobre aranceles y cuotas
www.exporthelp.europa.eu
* Sitio Web del Centro de Comercio Internacional (CCI).
3 4
LIMÓN TAHITÍ
Negocios con el Reino Unido
Información sobre cómo hacer negocios, acercarse a posibles socios comerciales, establecer una relación y elaborar una oferta, manejar términos contractuales (medios de pago y condiciones de entrega) y afrontar diferencias culturales se pueden encontrar en los manuales de exportación de la CBI “Export Planner” y “The fresh fruit and vegetables market in the EU”. La conciencia cultural es una habilidad fundamental en la obtención del éxito exportador. Estos documentos pueden descargarse desde www.cbi.eu/marketinfo.
Promoción de ventas
Visitar o participar en una feria comercial en Reino Unido es un importante instrumento de promoción y modo de acercarse a potenciales socios comerciales. Las revistas de negocios, los sitios Web profesionales y los boletines son, asimismo, fuentes fundamentales de información actualizada sobre el sector de productos frescos en el Reino Unido.
Información sobre métodos de pago y condiciones
de entrega
Manuales de exportación que pueden ser
descargados desde la página Web de CBI.
Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas al Reino Unido
Internacional de Alimentos y Bebidas
de Exposicioneswww.ife.co.uk
Prognosfruit www.prognosfruit2008.co.uk
Conferencia anual en Kent sobre manzanas y peras
Cada vez involucra a más explotaciones, sociedades y
organizaciones.
Revistas para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas al Reino Unido
Las legumbres y hortalizas frescas
www.freshinfo.com Boletín semanal de productos
frescos
Grocer e-zinewww.thegrocer.co.uk
Sobre el negocio de comidas y bebidas para conveniente stores
Fruitnet www.fruitnet.com Portal mundial de productos frescos
Eurofruit Magazinewww.eurofruitmagazine.com
Revista mensual internacional de frutas y hortalizas frescas
Países Bajos
Características del Mercado de Frutas y Hortalizas de Países Bajos
Consumo de frutas y hortalizas en Países Bajos está creciendo en valor pero no en volumen.
Países Bajos es un mediano productor en la Unión Europea y su producción va en aumento.
Países Bajos es un importante centro comercial europeo en el sector de frutas y hortalizas.
Países Bajos es el tercer mayor importador de frutas y el cuarto de verduras en la UE.
El mercado interno es pequeño y la mayoría de importaciones se reexporta a otros países de la UE.
Las importaciones de frutas frescas de países en desarrollo son grandes y crecientes (principales productos son uvas de mesa, manzanas, naranjas, piñas, mangos y plátanos).
Las importaciones de hortalizas frescas de países en desarrollo están creciendo en forma considerable. Las principales hortalizas importadas son frijoles, guisantes y espárragos.
Consumo
Tamaño del mercado
En Holanda, que tiene un consumo promedio dentro la Unión Europea, el consumo de frutas frescas ascendió a 94 kg por hogar en 2005. Entre 2002 y 2005, el consumo de frutas aumentó en un 1% en volumen, mientras que el valor disminuyó en un 4%. Por su lado, el consumo por hogar de hortalizas fue de 74 kg. En el mismo período 2002-2005, el consumo creció 4% en valor y 3% en volumen. En el futuro, se espera que el consumo total disminuya en volumen y que el valor aumente, debido a la popularidad de las conservas de frutas y verduras, que representan menos volumen pero son más caras.
Consumo de Fruta Fresca por Hogar en Países Bajos (2002 y 2005)
Año 2002 2005
Euros 139 133
Kilogramos 93 94
Especies más populares
Manzanas Naranjas Bananos
Tangerinas Uvas Fresas
Kiwi Peras Melones
Nectarinas (duraznos)
Fuente: Commodity Board for Horticulture (2006, 2007).
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PLAN DE NEGOCIO
Consumo de frutas
Las más populares especies frutales de consumo en Países Bajos son manzanas, naranjas y plátanos, que juntas representan aproximadamente dos tercios del consumo. Aunque las mandarinas, peras, kiwis, piñas, nectarinas y fresas están aumentando en popularidad. En el año 2005, el total nacional de consumo de fruta fue de 660 mil toneladas. Segmentación del consumo
En comparación con otros grupos de consumidores, los hogares con niños son lo que compran menos fruta fresca. Los principales consumidores son las personas mayores. Los hogares de una sola persona o de parejas con doble ingreso y sin hijos o DINK (double income, no kids) gastan más en el sector de frutas y pagan más, sobretodo por especies exóticas. Además, compran la mayor parte de sus alimentos en el supermercado. Contrariamente, las personas mayores tienden a comprar en otros puntos de venta. Los minoristas especializados son visitados principalmente por personas de la tercera edad de alto poder adquisitivo. Los plátanos son una fruta típica de la generación más joven. En comparación con otros grupos de consumidores, los hogares de mayor poder adquisitivo compran cítricos con más frecuencia, sobre todo naranjas, toronjas y limones (Productschap Tuinbouw, o Consejo de Productos Hortícolas de los Países Bajos).
Tendencias de consumo
Las tendencias más fuertes son al consumo de alimentos no solo buenos para la salud, sino además fáciles de preparar. En ese sentido las hortalizas y frutas, como por ejemplo la piña o el melón pre-cortados y pre-envasados, ahorran tiempo efectivo dedicado a la preparación de comida. Las comidas completas y listas para llevar son muy populares y se venden hasta en estaciones de gasolina. Del mismo modo, existen puestos de frutas frescas o ‘fruitomats’ en cada vez más en escuelas, universidades, centros deportivos y estaciones de ferrocarriles. Como resultado de la tendencia hacia alimentos saludables, el consumo de frutas y hortalizas frescas, como el de productos orgánicos, está en franco crecimiento. Los consumidores se han acostumbrado a alternar, a lo largo del año, el consumo de las ofertas tradicionales de frutas y hortalizas de temporada y los productos tropicales. Esta tendencia es reforzada por el hecho de que los consumidores holandeses son bastante abiertos a nuevos productos. Son los llamados ‘trysumers’ (consumidores experimentados que se están volviendo más atrevidos en la manera y las cosas que consumen, gracias a un amplio rango de cambios societales y tecnológicos). Los minoristas ofrecen mezclas de condimentos listos para la preparación de platos de cocina internacional (HBD, Hoofdbedrijfsschap Detailhandel 2008).
Producción: evolución, pronóstico y tendencias
Países Bajos es el decimoprimer productor de frutas frescas y el quinto productor de hortalizas de la Unión Europea. En
el 2006, la producción de fruta fresca fue 639 mil toneladas, 1% del total de la región, mientras que la producción de hortalizas fue de 4,1 millones de toneladas, 7% del total regional. El valor total de la producción de frutas y de vegetales en dicho año fue de € 365 millones y € 2,1 millones, respectivamente. Con fluctuaciones resultado de la evolución de las condiciones meteorológicas, la producción aumentó en 11% entre 2002 y 2006. Ese año, las manzanas fueron las frutas más importantes en volumen de producción (365 mil toneladas), pero en los dos años transcurridos entre 2204 y 2006 esta se redujo de 68% a 57% del volumen total de frutas. Por su parte, la producción de pera aumentó entre 2002 y 2006, hasta alcanzar el 35% de la producción total de frutas, que fue de 222 mil toneladas. Las fresas representaron el 6% de la producción total. El 2% restante correspondió a las cerezas, ciruelas y bayas.
Oportunidades y amenazas: consumo y producción
Las tendencias y la evolución del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias específicas.
Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Producción
El consumo holandés de fruta fresca está creciendo en valor y disminuyendo en volumen.
El consumo de hortalizas está creciendo tanto en valor como en volumen.
Las frutas exóticas y hortalizas son cada vez más populares entre los consumidores.
Países Bajos es un gran proveedor de hortalizas a la Unión Europea.
La producción de frutas y hortalizas frescas está en aumento, lo cual tiene consecuencias para las importaciones fuera de temporada.
Los invernaderos aíslan a la producción de las condiciones climáticas, por lo que no existe dependencia en las importaciones para satisfacer la demanda de los consumidores.
Fuentes de información
Productschap Tuinbouw (www.tuinbouw.nl)
Consejo de Productos Hortícolas de Países Bajos.
HBD (www.hbd.nl) Organización para el sector
minorista.
FAOSTAT (www.faostat.fao.org) Base de datos de estadísticas de la
FAO.
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LIMÓN TAHITÍ
Canales de comercialización
Rótterdam es el mayor puerto de Europa y uno de los más grandes del mundo. También es una de las principales puertas de entrada de frutas y hortalizas. Cuenta con empresas de transporte, comerciantes de frutas, oficinas de aduana, empresas de inspección y lugares de subastas. A ello se suma una extensa red de carreteras que conecta al país con los demás territorios europeos; el río Rin, que lo vincula a Alemania y Europa Central; y el río Mosa, que lo une a Bélgica y Francia. Además, Rótterdam está conectada a Amberes por mar. Las frutas y hortalizas frescas son transportadas frecuentemente por vía aérea, especialmente los más perecederos y los de más alto valor, como los mangos, frijoles y guisantes. El aeropuerto de Schiphol dispone de excelentes instalaciones para el almacenamiento y transporte de productos frescos. Países Bajos tiene, además de una larga historia de comercio, una fuerte posición en el intercambio internacional de frutas y hortalizas. Finalmente, Países Bajos constituye el más importante canal de comercio para los exportadores de países en desarrollo.
Principales Importadores a Países Bajos
Greenery www.thegreenery.com
Langfruit www.langfruit.nl
Bud Holanda www.bud.nl
Empresas minoristas
Superunie www.superunie.nl
Laurus www.laurus.nl
Bakker Barendrecht www.bakkerbarendrecht.nl
Tendencias de las ventas al por menor (retail)
El consumidor compra la mayor parte de sus frutas y hortalizas en supermercados. En Países Bajos hay pocas grandes superficies comerciales, debido a políticas restrictivas destinadas a proteger el centro de la ciudad. En el 2006 habían cerca de 6.000 supermercados (HBD, 2008), que concentraban 78% de todos los gastos en alimentos (16,9 € millones). Los 1.500 greengrocers y 1.500 comerciantes de mercados de la calle le seguían con 11% y 9%, respectivamente. Los ingresos de greengrocers en 2006 fueron 8% mayores que el año previo. Los supermercados han ido ganando cuota de mercado en el sector de las frutas y hortalizas en los últimos años, esto se debe a la creciente popularidad de compra en un solo lugar. Aunque greengrocers y mercados callejeros están perdiendo cuota de mercado, es probable que sigan siendo una importante salida para el sector de las frutas y hortalizas. Esto se debe a que greengrocers ofrecen productos frescos de alta calidad y productos exóticos.
Canales de Comercialización en Países Bajos
Canales de venta %
Supermercados 74%
Greengrocers 11%
Mercados callejeros 9%
Otros 6%
Estructura de precios
Los márgenes varían fuertemente en función del tipo de producto, el canal de distribución, los continuos cambios en la oferta y la demanda, y las consiguientes fluctuaciones de precios. Es imposible elaborar un cronograma de márgenes reales para cada combinación de producto y mercado. Los importadores y los agentes pueden dar información actualizada sobre los niveles de precios por productos. Dos fuentes útiles de precios al por mayor para un gran número de frutas y hortalizas frescas son www.freshplaza.com o www.todaymarket.com.
Selección de socio comercial
El entorno empresarial en Países Bajos es profesional, pero la forma de hacer negocios puede ser informal. La puntualidad y el seguimiento de los acuerdos son importantes. Se dice de los holandeses que son rápidos en hacer negocios. Para una visión general de socios potenciales para exportadores de países en desarrollo, se debe consultar las siguientes fuentes.
Información sobre Socios Comerciales en Países Bajos
www.europages.comDatos de contacto e
información sobre las actividades de importadores.
www.foodtrader.comMercado online de negocio a negocio para compra y venta
de alimentos.
www.agromarketplace.comMercado de vendedores
y compradores de productos frescos.
www.freshinfo.com Mercado de productos frescos.
www.hollandfreshgroup.com Holland Fresh Group.
Importaciones de frutas
En 2006, Países Bajos concentró, respectivamente, 12% y 8% de las importaciones de frutas y hortalizas de la Unión Europea, con lo que se posicionó como el tercer mayor importador de frutas y el cuarto más grande de verduras de la región. Ese mismo año, sus
* Suministra a los minoristas en Países Bajos, Europa, Estados Unidos y Medio Oriente.
Fuente: BHD (2008).
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PLAN DE NEGOCIO
importaciones de fruta ascendieron a 2,8 millones de toneladas con un valor de € 2,3 millones (28% del valor de importación procedió de otros estados miembros de la Unión Europea, mientras que 67% provino de países en desarrollo).
Entre 2002 y 2006, las importaciones de frutas aumentaron 43% en valor y 42% en volumen. Mientras que las importaciones totales de frutas de países en desarrollo aumentaron 75% en valor y 82% en volumen, las procedentes de otros países de la UE se mantuvieron estables. Países Bajos importa cada vez más de países no miembros de dicho bloque de naciones. Sudáfrica y Chile fueron los mayores proveedores de fruta fresca a Países Bajos (14% y 12%, respectivamente), seguidos de España, Brasil y Bélgica.
Manzanas
Los principales productos de frutas importadas por Países Bajos son uvas de mesa (17% del valor de importaciones de frutas en 2006), manzanas (12%), naranjas (9%), banano (7%), piña (7%) y mandarinas 6%). Las principales frutas importadas de países en desarrollo son uvas de mesa, manzanas, naranjas, piñas, mangos y plátano. Toronjas, mandarinas y peras también son importados de países en desarrollo. Entre 2002 y 2006, las importaciones de uvas de mesa aumentaron 74% en valor y 80% en volumen. Los principales proveedores fueron Sudáfrica (33%), Chile (26%) y Brasil (14%). Las manzanas son en su mayoría suministradas por Chile (28%), Sudáfrica (8%) y Argentina (8%), desde fuera de la Unión Europea, y por Francia y Bélgica (20% en conjunto), desde dentro de dicha región.
Importaciones de Frutas por Países Bajos, 2002-2006 (origen y valor)
Tipo de frutaMillones de euros Proveedores líderes
(participación 2006 en %)2002 2004 2006
Todas las frutas frescas 1.599 1.706 2.287 100
Dentro de la Unión Europea 618 723 641
España (10), Bélgica (8), Francia (43), Alemania (2,9),
Italia (1,5)
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
102 86 110Nueva Zelanda (2,4), Israel (1,3),
Estados Unidos (0,9), Australia (0,1).
Países en desarrollo 878 897 1,536Sudáfrica (14), Chile (12), Brasil (9), Costa Rica (6),
Argentina (6).
Frutas cítricas 409 423 531 23
Dentro de la Unión Europea 167 206 163
España (23), Bélgica (2,4), Alemania (1,8), Reino Unido (1,5),
Francia (1,2).
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
19 18 18 Israel (1,7), Estados Unidos (1,7).
Países en desarrollo 223 199 350Sudáfrica (16), Argentina (12),
Marruecos (10), Brasil (6), Uruguay (4,7).
Naranjas
Las naranjas provienen en su mayoría de España (26%), pero Sudáfrica, Marruecos, Argentina, Egipto y Uruguay también son importantes proveedores de naranjas para consumo directo o DC (direct consumption) a Países Bajos. En 2006, las importaciones de naranjas de países en desarrollo ascendieron a 313 mil toneladas con un valor de € 145 millones. Entre 2002 y 2006, las importaciones han
aumentado 59% en valor y 53% en volumen, y dentro de ellas cabe resaltar el espectacular incremento de las piñas provenientes de países en desarrollo, tanto en valor como en volumen. En 2006, este fruto representó 8% de los € 124 millones en frutas importadas de países en desarrollo (191 mil toneladas). Los principales proveedores son Costa Rica y Panamá, con 69% y 9% del valor total importado, respectivamente y Panamá (9%).
Fuente: CBI Market Information Database (www.cbi.ue, contacto: [email protected]).
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LIMÓN TAHITÍ
Mangos y guayabas
Los holandeses también están importando más mangos de países en desarrollo. En 2006, las importaciones de este producto ascendieron a 112 mil de toneladas con un valor de € 106 millones y una tasa acumulada de crecimiento, entre 2002 y 2006, de 41% en valor y 55% en volumen. Países Bajos es el mayor importador de mangos y guayabas en la Unión Europea (30% del valor total importado por la región en 2006), papaya (21%), productos menores, como tamarindos, jackfruit y lichis (35%), fruta de la pasión y frutas y estrellas pitihaya (37%).
Plátanos
Las importaciones de plátanos procedentes de países en desarrollo aumentaron más de 1000% en valor y volumen, un notable incremento que puede estar relacionado con la liberalización del régimen de importación de plátanos de la UE en 2006. En cambio, las importaciones de este producto procedentes de países miembros de la UE siguieron el camino inverso, disminuyendo 33% en valor. Así, los plátanos son ahora importados en su mayor parte de países en desarrollo, si bien la importación de países miembros del bloque europeo es todavía muy significativa (49% del valor total importado). Los principales proveedores de la UE son Alemania y Bélgica. Esto se refiere a las reexportaciones, ya que estos los países no producen plátanos. Los países en desarrollo proveedores de plátanos son Colombia (30%), Costa Rica (11%), Guatemala (6%) y Ecuador (3%).
Exportaciones
Países Bajos es el cuarto exportador de fruta fresca de la Unión Europea. En 2006, las exportaciones de frutas fueron 1,9 millones de toneladas con un valor de € 1,8 millones. Entre los años 2002 y 2006, el volumen y el valor exportados se elevaron 41% y 48%, respectivamente. Los destinos de mayor crecimiento en las exportaciones de Países Bajos fueron países en desarrollo (200% en valor). Sin embargo, Alemania y el Reino Unido constituyen los principales mercados de destino, que en conjunto representaron 45% de las exportaciones de frutas holandesas). Las principales frutas exportadas fueron las uvas de mesa (15% del valor de las exportaciones de frutas en 2006), las manzanas (13%) y peras (11%). Países Bajos también exporta cantidades considerables de fresas (99 mil toneladas) y naranjas (95), así como frutas exóticas, incluidas piñas (138), plátanos (77), mandarinas (71), mangos (70) y aguacates (62).
Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones
Las tendencias y la evolución del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias específicas.
Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones
Las importaciones de frutas y hortalizas frescas por Países Bajos son grandes en volúmenes y continúan creciendo.
Los países en desarrollo tienen un peso importante en las importaciones de frutas frescas, y estas son cada vez mayores.
Países Bajos es un importante importador, re-exportador y punto de entrada para frutas tropicales, muchas de las cuales son importados a lo largo de todo el año.
Si bien las importaciones de hortalizas frescas de países en desarrollo son pequeñas, actualmente experimentan un crecimiento considerable.
Países Bajos importa una amplia gama de productos a escala mundial.
Frutas como uvas, naranjas, manzanas y peras son importados principalmente de países miembros de la Unión Europea.
Fuentes de Información
Helpdesk (ampliación de exportaciones) www.exporthelp.europa.eu
Eurostat www.epp.eurostat.ec.europa.eu
Evolución de precios
A lo largo de los distintos canales comerciales, se aplican precios diferentes. Los importadores y los agentes pueden dar información actualizada sobre los niveles de precios de productos individuales. En los últimos cinco años, el precio de importación de frutas en general y de países en desarrollo en particular disminuido en promedio. Por ejemplo, las guayabas, los mangos y mangostanes y las manzanas importadas de países en desarrollo experimentaron el mayor descenso en precios de importación. Inversamente, los precios de productos provenientes de países en desarrollo que aumentaron fueron los de las uvas, las naranjas, los limones y limas y los plátanos.
Información sobre Precios de Mercado de Frutas y Hortalizas Frescas
www.freshplaza.com
www.agribusinessonline.com
www.todaymarket.com
www.weekbladgroentenenfruit.nl/marktinformatie (sólo en holandés)
www.agriholland.nl/marktprijzen/home.html (sólo en holandés)
Requisitos de acceso al mercado
Para ingresar a Países Bajos, los productores de países en desarrollo deben ser conscientes de los requisitos de acceso al mercado de los socios comerciales de la Unión Europea y del gobierno holandés. Estos requisitos pueden ser
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PLAN DE NEGOCIO
especificados en la legislación, los códigos de prácticas y otros medios asociados con diferentes etiquetas y sistemas de gestión que pueden basarse en el medio ambiente, la salud y la seguridad, y las preocupaciones sociales. El cumplimiento de la legislación de la UE y de los requisitos comerciales es esencial.
Información sobre medidas legislativas y no legislativas
www.cbi.eu/marketinfo (‘Search CBI database’)
Embalaje, etiquetado e impuestos
Los requisitos para el envasado y el etiquetado están sujetos a las normas de comercialización de frutas y hortalizas de la Unión Europea. Para las frutas y hortalizas frescas, el IVA aplicable es de 6%.
Información sobre aranceles y cuotas www.exporthelp.europa.eu.
Información sobre envasado y
etiquetado
www.cbi.eu/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=1869 www.intracen.org/ep/packaging/
packit.htm
Negocios con Países Bajos
Información sobre cómo hacer negocios y acercarse a posibles socios comerciales, la elaboración de una oferta, formas de contrato (condiciones de pago y de entrega) y las diferencias culturales se pueden encontrar en los manuales de exportación de CBI “Export Planner”, “Your Image Builder” y “Exporting to the EU” (www.cbi.eu/marketinfo).
Promoción de ventas
Participar en una feria (como Innofresh) es una importante herramienta promocional para abordar a potenciales socios. Revistas comerciales, sitios Web profesionales, boletines de noticias y asociaciones comerciales son importantes fuentes para acceder a información actualizada sobre los acontecimientos en Países Bajos en el sector de frutas frescas.
Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Países Bajos
Innofresh, Rótterdam (fecha de próxima edición desconocida). www.innofresh.nl
Fruit Logistics, la mayor feria europea de frutas y hortalizas (febrero, Berlín).
www.fruitlogistica.com
Fuentes Relevantes para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Países Bajos
Las legumbres y hortalizas frescas www.freshplaza.com
Frugiventa, asociación comercial de frutas y hortalizas
www.frugiventa.nl
Holland Fresh Group www.hollandfreshgroup.com
Magazín semanal de frutas www.weekbladgroentenenfruit.nl
Francia
Características del Mercado de Frutas y Hortalizas de Francia
El consumo de frutas y hortalizas frescas en Francia está disminuyendo en volumen pero aumentando cada vez más en valor.
La producción agrícola ha ido disminuyendo desde el año 2002.
Las importaciones de hortalizas procedentes de países en desarrollo está creciendo en valor y en volumen, mientras que las de frutas están bajando en valor y subiendo en volumen.
Las importaciones de frutas exóticas se encuentran entre las más altas de la UE y están ganando popularidad en Francia.
Francia posee un gran mercado para los productos menores, como paltas y alcachofas.
Consumo
Tamaño del mercado
Las frutas y verduras gozan de una imagen muy positiva en Francia. En 2006, el consumo total de frutas ascendió a 1,9 millones de toneladas con un valor de € 3,5 millones. El total consumo de hortalizas fue de 1,8 millones de toneladas con un valor de € 3,7 millones. En el 2006, en comparación con la media del periodo 2001-2005, el consumo de los hogares se redujo en volumen y en valor. Esta disminución obedece a dos factores. Primero, que la cosecha fue baja por factores climáticos que afectaron negativamente la producción (consecuentemente, la oferta bajo y los precios se elevaron). En segundo lugar, que la compra de productos frescos disminuyo, aunque la disminución en las compras fue menos pronunciada en el caso de las frutas que en el de las hortalizas. Del 2002 a 2004, el consumo aumentó 7% en valor y 5% en volumen. Contrariamente, del 2004 al 2006, disminuyó en 1% y 2%, respectivamente.* Especial atención a productos de países en desarrollo.
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LIMÓN TAHITÍ
Consumo de Fruta Fresca por Hogar en Francia, 2002-2006 (millones €)
2002 2004 2006
Consumo total de frutas Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen
Millones de € y miles de TM 3.242 1.774 3.498 1.909 3.474 1.865
Consumo por hogar (€ y Kg) 131 72 142 77 141 75
Consumo de frutas
La tendencia es a una baja de consumo y una elevación de precios de las frutas y hortalizas. El consumo de frutas por hogar en el 2006 fue € 141, un aumento del 8% en comparación con 2002. Los volúmenes disminuyeron en el caso de frutos templados (producción nacional) y cítricos, pero aumento para las frutas tropicales.
Las frutas con mayor incremento en el consumo en 2006 fueron las cerezas (que se incrementaron 24%), los albaricoques, los melocotones y las nectarinas (20%), los kiwis (10%), las ciruelas (9%) y las peras (2%). La demanda fue especialmente elevada durante el caluroso verano. El volumen de kiwis se mantuvo estable, pero el valor aumentó. También aumentaron en valor los melones y las sandías. El consumo de sandía aumentó tanto en volumen como en valor, duplicándose en solo cinco años.
Los productos con disminución de consumo fueron los limones (-12%), los plátanos (-7%), las mandarinas y fresas (-4%), las manzanas y las pasas (-3%). El consumo de limones mostró la disminución más fuerte tanto en volumen como en valor. El consumo de plátanos disminuyó considerablemente en valor, debido a la caída de precios.
Segmentación del consumo
Los segmentos de mercado con mayor nivel de consumo son personas de la tercera edad, las familias con hijos en la escuela secundaria y las parejas de clase media maduras. Los consumidores con bajos patrones de consumo son las familias con niños pequeños en escuela primaria y los hogares jóvenes y de mediana edad. Además de la edad y la familia, los aspectos socioeconómicos y los niveles de ingresos son importantes factores determinantes en la compra de frutas y hortalizas frescas.
Segmentos de Mercado con Mayor Nivel de Consumo
Las personas mayores de 65 años o más
Parejas de clase media, entre 35 y 64 años
Las familias con hijos mayores
Tendencias de consumo
Aunque los consumidores franceses aún tienen una fuerte preferencia por la producción nacional de alimentos, existe un creciente interés por las frutas exóticas y hortalizas importadas. Las frutas exóticas son cada vez más demandadas por los franceses y no sólo por inmigrantes de Asia y África. Las personas están invirtiendo más tiempo en su familia y en ellos mismos, y el estilo de vida saludable se hace cada vez más importante. Los consumidores de frutas y hortalizas en conserva o listos para comer con alto valor nutricional son cada vez más. Las ventas de preparados de frutas y verduras como ensaladas, legumbres procesadas, jugos de frutas y compotas van en aumento. Además, los consumidores salen a comprar con menos frecuencia y prefieren comprar todo de una vez, tendencia marcada en los años 2005 y 2006.
Producción: evolución, pronóstico y tendencias
Francia es el tercer productor de frutas y hortalizas frescas de la Unión Europea (UE), después de Italia y España. En 2006, estos productos representaron 15% y 9%, respectivamente, de las frutas y hortalizas producidas por dicha región. En ese año, la producción de frutas ascendió a 9,9 millones de toneladas y la de hortalizas a 5,5 millones de toneladas. Ambos subsectores retrocedieron 13% y 9%, respectivamente, en el periodo 2002-2006, debido a las malas condiciones meteorológicas.
En razón de que Francia cuenta con diferentes climas (templado en el norte y en el Mediterráneo sur), posee una amplia gama de frutos producidos localmente. El más importante de ellos es la uva, que representa 67% de la producción total de fruta. La mayoría de las uvas se utilizan en el sector vitivinícola, pues menos del 10% se consume como uva de mesa.
Las manzanas son el segundo producto en importancia. A pesar de que la producción nacional de este fruto se redujo 30% entre los años 2002 y 2006, representa 17% de la producción total de frutas, que en 2006 alcanzó 1,7 millones de toneladas.
La producción de melocotones y nectarinas, el tercer mayor producto frutícola de Francia, se mantuvo estable entre 2004 y 2006, ascendiendo este año a 400 mil toneladas. Otros productos importantes son los melones, ciruelas
Fuente: CTIFL (2007).
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PLAN DE NEGOCIO
y peras. Su volumen de producción se mantuvo estable entre 2002 y 2006, excepto en el caso de las peras, cuya producción disminuyó en más de 10%. Los productos que registran el mayor aumento en producción durante los últimos tres años fueron las naranjas (17%), las sandías (15%), las mandarinas (9%) y los albaricoques (6%).
Francia es un importante productor de una amplia variedad de frutas y hortalizas y probablemente tratará de mantener su posición en los próximos años. Sin embargo, la producción de frutas y hortalizas frescas, sujeta a cambiantes condiciones climáticas, es poco previsible. Así, en los últimos años, disminuyó considerablemente tanto para el sector de frutas como el de hortalizas. Por tanto, hay una creciente dependencia de las importaciones para satisfacer la demanda a lo largo de todo el año.
Oportunidades y amenazas: consumo y producción
Las tendencias y la evolución del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias específicas.
Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Producción
Francia tiene un gran mercado de consumo de frutas y hortalizas frescas.
El consumo de frutas tropicales va en aumento.
El mercado de frutas exóticas es importante en Francia.
La producción está cayendo por debajo de la demanda, lo que estimula las importaciones.
El consumo de frutas y hortalizas frescas ha caído en volumen pero ha crecido en valor.
La tendencia a largo plazo del consumo es a la baja en volumen y el alza en valor.
Fuentes de Información
CTIFL, Centre Technique Interprofessionel de Fruits et Légumes
www.ctifl.fr
Fruits et Légumes, sitio especializado en frutas y legumbres de Ctifl
www.fruits-et-legumes.net
FAOSTAT, base de datos de Estadística de la FAO www.faostat.fao.org
Canales de Comercialización
Francia tiene un muy desarrollado sistema de distribución de frutas y hortalizas frescas. Las importaciones procedentes de países en desarrollo suelen entrar en Francia por el puerto de Le Havre, el puerto belga de Amberes y el puerto holandés de Rótterdam. Las importaciones procedentes de países del Mediterráneo y los países africanos ingresan por puerto de Marsella.
Rungis es el mayor mercado mayorista en Francia y uno de los más grandes de Europa. Se encuentra a unos 12 km al sur de París. En este mercado mayorista, se comercializa tanto productos franceses como importados. Otros grandes mercados al por mayor se encuentran en Lyón, Marsella, Niza, Burdeos, Nantes y Lille. En el sector de frutas y hortalizas existen cerca de 3.000 empresas registradas: 2.800 productores, 80 envasadores y transportistas y 105 mayoristas. Los importadores y agentes son los principales socios comerciales para los exportadores de países en desarrollo.
Principales Importadores a Francia
www.katope.fr Importador de frutas exóticas
www.fruitiere.comPresencia en África, Europa, Asia y Norteamérica
www.legend.tm.fr Importador y exportador de frutas y legumbres
Tendencias de las ventas al por menor (retail)
El comercio retail se compone de hipermercados, supermercados de descuento, mercados públicos, greengrocers (minoristas especializados) y minimarkets (pequeños supermercados de barrio). El mayor punto de venta es el hipermercado. En 2006, estos establecimientos representaron 35% del valor comercializado en frutas y hortalizas frescas por el sector minorista, y su cuota de mercado continúa en ascenso en valor, si bien su volumen disminuyó con relación al 2005. Siguen los supermercados, con menos de 25% de las adquisiciones. La compra en los mercados públicos ha ido disminuyendo en los años recientes. En 2006 estos mercados representaron 15% del valor comercializado, mientras que los mercados minoristas especializados (greengrocers) representaron 8%.
Principales Minoristas en Francia
Carrefour www.carrefour.fr
Grupo Casino www.groupe-casino.fr
Intermarché www.intermarche.com
E. Leclerc www.e-leclerc.com
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LIMÓN TAHITÍ
Las cuestiones de calidad son cada vez más importante en los canales de distribución de fruta fresca y hortalizas. Según una encuesta reciente llevada a cabo entre las empresas de este sector por CTIFL (Centre Technique Interprofessionel de Fruits et Légumes), 58% de ellas han puesto en práctica al menos una medida relacionada a la calidad del producto (impuesta a ellos por los grandes distribuidores europeos públicos o privados). En relación con la producción, el 90% de las empresas encuestadas ha aplicado al menos una medida de calidad.
El sistema de calidad más aplicado fue globalgaP, seguido por Tesco Nature’s Choice. El 84% de los entrevistados había utilizado al menos un sistema de calidad relacionado con la gestión de la calidad o la higiene. El HaCCP (Hazard Analysis and Critical Control Points) ha sido una obligación para las empresas desde 1996 y desde 2006 esto se aplica también a los exportadores. Entre los mayoristas, otros dos sistemas de calidad son importantes: ISO 9000 y Qualipom’fel (certificación de servicios adaptados a las frutas y legumbres y a las manzanas). Este último es un servicio de atención al cliente de referencia específicamente para los mayoristas de frutas y hortalizas. BRC (British Retail Consortium) otorga una etiqueta de calidad para transportistas que ha sido empleada por 35% de las compañías aéreas.
Estructura de preciosLos márgenes varían fuertemente en función del tipo de producto, el canal de distribución, los continuos cambios en la oferta y la demanda, y las consiguientes fluctuaciones de precios. Es imposible elaborar un cronograma de márgenes reales para cada producto.
Selección de socio comercialFrancia tiene una larga historia en el comercio internacional de frutas y hortalizas. Existen numerosos importadores y mayoristas de frutas y hortalizas frescas. El entorno empresarial es de alto nivel profesional, pero en los negocios pueden ser informales. La puntualidad y el seguimiento de los acuerdos son importantes. Sería una ventaja hablar el idioma francés, dado que el inglés es en algunos casos resistido.
Bases de Datos sobre Socios Potenciales para Exportadores de Países en DesarrolloEuropages, el motor de búsqueda B2B (business to business) europeo
www.europages.com
FoodTrader, mercado “business to business”de agricultura e industria alimentaria
www.foodtrader.com
AgroMarket, mercado de vendedores y compradores de productos frescos
www.agromarketplace.com
GreenTrade, mercado online para productos orgánicos www.greentrade.net
Importaciones de frutas
Francia concentró 12% de las de frutas y el 13% de las hortalizas importadas a la Unión Europea en el año 2006, lo que la ubicó, respectivamente, como el quinto y el tercer mayor importador de la región. En el 2006 las importaciones de frutas frescas ascendieron a 2,7 millones de toneladas con un valor de € 2,2 millones, luego de registrar un crecimiento de 10% en valor y 4% en volumen en los cuatro años precedentes. 72% del valor total provino de otros estados miembros de la UE y 23% de países en desarrollo. Mientras las compras a estos últimos disminuyeron 4% en valor y 12% en volumen en los cuatro años previos, las importaciones procedentes de países miembros de la UE aumentaron 16% en valor y 12% en volumen. Francia, pues, importa cada vez más frutas de países de la región europea, a expensas de las procedentes de países en desarrollo.
España y Bélgica son los mayores proveedores de frutas frescas a Francia, seguidos por Italia y Países Bajos. Las principales frutas importadas a Francia son mandarinas (12% del valor de las importaciones en 2006), naranjas (11%), plátanos (10%), fresas (8%), y aguacates (6%), en tanto que las principales frutas importadas de países en desarrollo son plátanos, aguacates, piñas, melones y sandías, las fresas y los higos. Los países en desarrollo son importantes proveedores de fresas y naranjas.
Plátanos
Entre 2002 y 2006, las importaciones de plátanos disminuyeron 23% en valor y en volumen. Los principales proveedores fueron Costa de Marfil (25%), Surinam (7%) y Camerún (4%). Por su parte, las importaciones de paltas ascendieron a 40 mil toneladas con un valor de € 60 millones, luego de crecer 45% en valor y 26% en volumen en los cuatro años previos. Las paltas son en su mayoría suministradas por exportadores de países en desarrollo (43% del valor), entre los que destacan México (13%), Perú (9%), Kenia (8%) y Sudáfrica (6%). Sin embargo, España e Israel son los mayores proveedores a Francia, con 25% y 24% del valor total de las importaciones, respectivamente.
Piñas
Las piñas son el tercer mayor producto a base de fruta suministrado a Francia por países en desarrollo (71 mil toneladas con un valor de € 52 millones). Las importaciones de este producto disminuyeron 41% en valor y 50% en volumen. Los principales proveedores fueron la ex colonia francesa de Costa de Marfil (39% del valor total en 2006) y Ghana (22%), en tanto que Bélgica y Países Bajos fueron los principales proveedores dentro de la UE, con 25% del valor de las importaciones como conjunto (dado que estos países no producen piñas, esta cifra representa en realidad reexportaciones de importaciones procedentes de otros países.
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PLAN DE NEGOCIO
Importaciones de Frutas a Francia, 2002-2006
Tipo de frutaMillones de euros
Participación de proveedores líderes (2006 en %)2002 2004 2006
Todas las frutas frescas 2.026 2.314 2.224 100
Dentro de la Unión Europea 1.374 1.599 1.594 España (44), Bélgica (9), Italia (8) Países Bajos (7), Alemania (2,7)
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo 122 125 123 Israel (4,8), Estados Unidos (0,4), Nueva Zelanda (0,3)
Países en desarrollo 530 590 506 Marruecos (4,9), Costa de Marfil (4), Túnez (1,7), Sudáfrica (1,6), Perú (1,3)
Frutas cítricas 662 728 654 30
Dentro de la Unión Europea 554 620 573 España (77%), Países Bajos (4,7%), Bélgica (3,1%),
Alemania (1,3%), Italia (1,2%).
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo 43 34 18 Israel (2,1%), Estados Unidos (0,7%)
Países en desarrollo 65 74 63 Marruecos (4,3%), Túnez (1,4%), Sudáfrica (1,1%), Argentina (0,8%), México (0,6%)
Melones y sandías
La importación de melones y sandías de países en desarrollo aumentó considerablemente entre 2002 y 2006 (100% en valor y 143% en volumen), hasta alcanzar las 39 mil toneladas con un valor de € 45 millones. Marruecos fue el principal proveedor entre los países en desarrollo, con 32% del total valor de importación.
Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones
Las tendencias y la evolución del mercado pueden ofrecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias específicas.
Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones
Francia es un gran importador de frutas y hortalizas frescas.
Las importaciones de hortalizas frescas desde países en desarrollo están aumentando tanto en valor como en volumen.
Las importaciones de plátanos (la principal fruta importada) están disminuyendo, mientras que las de manzanas están en aumento.
Las importaciones de frutas frescas provenientes de países en desarrollo están disminuyendo en valor pero aumentado en volumen.
Fuentes de Información
Helpdesk www.exporthelp.europa.eu
Eurostat www.epp.eurostat.ec.europa.eu
Evolución de precios
A lo largo de los distintos canales comerciales, se aplican precios diferentes. Los importadores y los agentes pueden brindar información actualizada sobre los niveles de precios por producto. En comparación con 2005, los precios de las frutas y hortalizas frescas aumentaron en el año 2006 en todos los canales de distribución. Asimismo, entre 2002 y 2006, las importaciones de frutas de países en desarrollo aumentaron en valor, encabezadas por las manzanas (71%) y las uvas de mesa (168%). Las importaciones de sandías aumentaron espectacularmente, 863% en valor y más de 1.000% en volumen. Sin embargo, los volúmenes aún son relativamente pequeños (11 mil toneladas por un valor de € 5 millones). Las importaciones procedentes de países en desarrollo disminuyeron en valor en el caso de las fresas (-42%), las naranjas (-8%), las mandarinas (-12%) y las peras y los membrillos (-30%).
Requisitos de acceso al mercado
Para acceder al mercado de Francia, los fabricantes de países en desarrollo deben ser conscientes de la legislación y de los requisitos exigidos por los socios comerciales de la Unión Europea y del gobierno francés, cuyo cumplimiento es esencial. Estos requisitos pueden basarse en el medio ambiente, la salud, la seguridad y las preocupaciones sociales.
Fuente: CBI Market Information Database (www.cbi.ue, contacto: [email protected]).
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LIMÓN TAHITÍ
Embalaje, etiquetado e impuestos
Los requisitos para el envasado y el etiquetado están sujetos a las normas de comercialización de la Unión Europea aplicables a las frutas y hortalizas. El impuesto al valor agregado (IVA) aplicado a las frutas y hortalizas frescas es de 5,5%.
Negocios con Francia
Información sobre cómo hacer negocios y acercarse a posibles socios comerciales en Francia, al igual que sobre las diferencias culturales con relación a dicho mercado se puede encontrar en los manuales de CBI “Export Planner”, “Your Image Builder” y “Exporting to the EU”, los mismos que también contienen datos útiles relacionados a la elaboración de ofertas, el establecimiento de contratos y las formas de pago y de entrega.
Promoción de ventas
Si bien no existe una específicamente dedicada a frutas y verduras, visitar o participar en una feria de alimentos en Francia es un importante instrumento de promoción para acercarse a potenciales socios comerciales.
Por supuesto, también son de utilidad las revistas especializadas, los sitios Web y los boletines especializados. Para obtener más información sobre promoción de ventas, consultar el manual de CBI “Export Planner” y “Your Imagen Builder” disponibles en http://www.cbi.eu/marketinfo.
Información sobre requisitos de
envasado y etiquetado
www.cbi.eu/marketinfo/cbi/?action=showDetails&id=1869 www.intracen.org/ep/packaging/
packit.htm)
Información en francés sobre etiquetado de productos y
reglamentos de uso de ingredientes
www.finances.gouv.fr (Générale de la Concurrence,
de la Consommation et de la Répression des Fraudes - DGCCRF)
Información sobre aranceles y cuotas www.exporthelp.europa.eu
Información sobre derechos, impuestos y documentación en
Francia
www.douane.minefi.gouv.fr
Estados Unidos
Consumo
El consumo per capita de frutas en todas sus presentaciones viene mostrando signos de recuperación luego de la recesión económica que afectara la capacidad de compra del poblador estadounidense entre 2000 y 2002 (el consumo de frutas procesadas se redujo de 71,9 a 67 kilogramos per cápita a una tasa promedio anual de 3,8%, frente al de frutas frescas, que cayó de 58,1 kg a 57.5 kg, a
Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Francia
Carrefour des Fournisseurs de l’Industrie Agroalimentaire (CFIA)
www.cfiaexpo.com Feria anual al por menor en Rennes
Salon International de l’Agroalimentaire International (SIAL)www.imexmgt.com/shows/sialparis2008
Ferias programadas en Montreal, merCosur, China (2009) y Paris (2010)
SIAL París www.sial.fr Feria bianual, incluye sección orgánica
Salud Ingredientes Europa www.hi-events.com
Ingredientes Naturales Europa www.ni-events.com/content/default.aspx
Revistas para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Francia
Fruits et Legumes www.fruits-et-legumes.net información sobre comercio de fruta fresca en Francia
Réussir Fruís et Legumes www.reussirfl.com Revista mensual para profesionales del sector frutas y hortalizas
Eurofruit Magazine www.eurofruitmagazine.com Revista mensual internacional de frutas y hortalizas frescas
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PLAN DE NEGOCIO
situación que se repite en el caso de las manzanas, la segunda fruta más representativa dentro del rubro de frutas en conserva.
Segmentación del consumo
Los mayores consumidores de frutas tropicales son los habitantes de los estados de Florida, California y Texas, y dentro de las ciudades, los grupos étnicos latinos y asiáticos. El gasto promedio de los hispanos en abarrotes se estima en 128 dólares semanales, 37 dólares por encima de la población en general. Además, en promedio el estadounidense gasta 9% de su salario en alimentos, mientras que el hispano destina 15% a 27% de sus ingresos a este fin.
Segmentos del Mercado Latino o Hispano de Alimentos en Estados Unidos
La mayoría mexicana
Ha impuesto su cultura alimenticia en la cultura estadounidense
(tortillas, salsas, tacos y burritos).
Los auténticos hispanos
Suelen consumir productos importados usando recetas
tradicionales.
Los nuevos latinos
Consumen productos con sabores latinos, inclusive comida
americana preparada con aderezos y especias latinas.
Tendencias de consumo
En los Estados Unidos el consumo tiene tendencias regionales muy marcadas. Las personas que viven en los estados del centro-norte del país gastan la fracción más pequeña en frutas y hortalizas, mientras que los habitantes del noroeste y del oeste son los que más las consumen. En general, el consumo de productos frescos es mayor en el oeste, mientras que los residentes del sudeste gastan más en hortalizas procesadas.
En los últimos años el consumo per cápita de hortalizas y frutas frescas en los Estados Unidos ha aumentado considerablemente. A pesar de que la creciente variedad, mayor disponibilidad y nuevos sabores constituyen atractivos para los consumidores, la razón fundamental del aumento en el consumo ha sido el mensaje constante de los profesionales estadounidenses de la salud sobre la necesidad de consumir más hortalizas y frutas frescas (en detrimento de la ingesta de productos que tienen una transformación industrial y usan conservadores, aditivos y colorantes de origen artificial), y particularmente las opiniones de la American Cancer Society, la Nacional Academy of Sciences, el National Cancer lnstitute, el Surgeon General.
una tasa de 0,7%). Con US$ 95 millones, en el año 2005, las frutas y verduras representaron 10% del mercado de alimentos en Estados Unidos. El consumo per capita de frutas en dicho país supera los 120 kilogramos anuales, de los cuales 48% corresponde a productos frescos y 52% a productos procesados (principalmente jugos y, en menor medida, conservas, deshidratados y congelados).
El melón, el plátano y la manzana son las frutas frescas más representativas dentro de la canasta de consumo de la población estadounidense (en conjunto estos productos componen cerca del 55% del consumo per capita de frutas en estado fresco). Otras frutas frescas de alto consumo son las naranjas, uvas y moras.
Consumo per Cápita de Fruta Fresca en Estados Unidos (2002-2006)
FrutaConsumo per Cápita (kilos)
2002 2004 2006
Bananas 26,75 25.73 25,03
Manzanas 15,98 18,82 17,73
Naranjas 11,73 10,78 10,23
Uvas 8,40 7,78 7,66
Fresas 4,65 5,47 6,13
Piñas 3,81 4,42 5,21
Duraznos 5,22 5,13 4,57
Limones 3.33 3,12 4,14
Paltas 2,33 3,05 3,39
Peras 3,06 2,95 3,18
Tangerinas 2,55 2,76 2,68
Toronjas 4,62 4,13 2,30
Limas 1,10 1,88 2,20
Mangos 1,97 2,01 2,09
Berries 1,19 1,63 1,75
Otras frutas --- --- 21,71
De las frutas procesadas, los jugos y las conservas son los rubros más representativos. Entre los primeros, la naranja es la preferida, con un consumo per capita que supera los 18 litros, si bien muestra una tendencia decreciente en razón de la competencia que supone el ingreso de nuevos sabores, principalmente tropicales. Entre las segundas, destacan los duraznos, melocotones y albaricoques, aunque también han seguido una trayectoria descendente,
Fuente: FAS ustrade.
Fuente: PromPerú.
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LIMÓN TAHITÍ
Alimentos Consumidos por los Hispanos
Tortillas / Tacos
OtrosQuesos
PanesAderezos
Frijoles
Ensaladas
Salsas19%
10%
4%4%
3%3%3%
22%
32%
Producción: evolución, pronóstico y tendencias
Según proyecciones del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, el crecimiento promedio de la producción de frutas de ese país se mantendrá por debajo del 1% hasta el año 2014. Se tratará de un crecimiento será estable y reducido, pero por debajo del crecimiento estimado de la demanda, lo que generará los espacios necesarios para una mayor penetración de las frutas importadas. La producción norteamericana de frutas se concentra en tres productos: las naranjas, las uvas y manzanas, que juntas representaron el 72% de la producción total en el año 2004. Según utilización, predominan las frutas procesadas, tanto cítricas como no cítricas. En ambos casos el nivel de producción es similar, de entre 9 y 10 millones de toneladas métricas anuales. La producción norteamericana de frutas frescas representa aproximadamente la mitad de la de frutas procesadas, y presentando una tendencia ascendente, aunque poco pronunciada.
Importaciones de frutas
Estados Unidos es el primer importador mundial de frutas, con una participación que bordea el 13%. A pesar de los altibajos mostrados en la segunda mitad de la década de los noventas, las importaciones de frutas por parte de dicho país han crecido sostenidamente, pasando de US$ 6.100 millones a US$ 8.700 millones entre los años 2001 y 2006. Según presentaciones, la importación en estado fresco ha destacado por encima de la de procesados (conservas y jugos, entre otros). Además, su evolución registra una tendencia ascendente y pronunciada que le ha permitido afianzar una participación de 60% en las importaciones totales de fruta en el año 2006.
Con una participación de 24%, los bananos y plátanos se ubican como el principal grupo de frutas frescas importadas por Estados Unidos, seguido muy de cerca por los frutos secos de árbol (17%) y las uvas (16%). Entre las frutas en conservas, los principales productos importados son las piñas (25%) y las frutas cítricas (15%). Por su parte, los jugos de
frutos importados se encuentran dominados por los jugos de manzanas, con una participación de 38%, seguidos del jugo de naranjas, con una participación de 18%. Por países de origen de las importaciones norteamericanas de frutas, México destaca como el primer abastecedor, con una participación de 17%, seguido muy de cerca por Chile con 16%.
Canales de comercialización
La cadena de comercialización de frutas en Estados Unidos está integrada por el productor local y/o exportador y por el importador como generadores de la oferta. El principal intermediario es el distribuidor mayorista. El segundo es el distribuidor minorista, categoría que agrupa principalmente a los supermercados y al sector institucional (restaurantes, hoteles, colegios y otros).
Cuando el abastecimiento proviene de la producción local, las frutas llegan al punto de venta final directamente de las zonas de producción por medio de mayoristas que operan en los mercados terminales (mercados centrales). La tendencia creciente de los supermercados a abastecerse de las zonas de producción locales está generando que los mercados terminales pierdan gradualmente importancia. En el caso de las importaciones, en cambio, los mercados terminales cumplen un rol fundamental, ya que los supermercados y el sector institucional todavía recurren a importadores y distribuidores especializados, debido a las complicaciones y costos que son inherentes al proceso de importación.
De acuerdo con el Food Marketing Institute (2003) la población general estadounidense va de compras 8,8 veces al mes, mientras que los hispanos concurren 18,3 veces/mes a los puntos de venta, preferentemente a supermercados y tiendas de conveniencia. Los hispanos adquieren los alimentos de origen principalmente en bodegas (47%), supermercados estándar (25%), supermercados étnicos (23%) y otros establecimientos (5%).
Canadá
Consumo según tipo de alimento
Alimentos deshidratados o secos
En el año 2001, el consumo per cápita anual de los canadienses en alimentos deshidratados fue 1,5 kilogramos; en cereales, 88,9 kilogramos; en leguminosas y nueces, 9,7 kilogramos; y en arroz, cerca de 8 kilogramos.
Frutas y verduras frescas
Cada canadiense consume unos 77 kilogramos de verduras frescas por año. Asimismo, 40% de los canadienses come al menos una fruta fresca por semana. En el 2004, las importaciones de fruta fresca contabilizadas por la TFOC Market Information Paper eran de US$ 2.600 millones, mientras que las de verduras frescas sumaban US$ 1.800 millones.
Fuente: PROMPERU.
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PLAN DE NEGOCIO
Frutas y verduras procesadas
El consumo anual per cápita de frutas y verduras envasadas, preservadas, y congeladas en Canadá fue de más o menos 40 kilogramos en el periodo 2003-2004. Ese año, Canadá importó US$ 805,6 millones en frutas y verduras procesadas (TFOC Market Information Paper) de proveedores como España, Grecia, Estados Unidos, Tailandia, China, y México.
Consumo de frutas cítricasEl consumo de frutas cítricas en Canadá es alto todo el año, con importaciones valoradas en US$ 226 millones en 2003 y US$ 290 millones en 2002. Los abastecedores más importantes fueron Estados Unidos y Marruecos, aunque Chile, Costa Rica, Colombia y Ecuador también suministraron cantidades importantes.
Limas
En Canadá se venden las limas ‘persas’ y las ‘mexicanas’. Aunque el color de las limas maduras varía entre amarillo y naranja amarillento, este mercado exige limas verdes. Las limas amarillas son consideradas como pasadas y por lo general son rechazadas. Las limas deben ser firmes, de piel suave, de forma oval o elíptica y libres de cicatrices, rasguños ocasionados por espinas, quemaduras de sol o enfermedades. La pulpa debe ser de grano fino, jugosa, de color amarillo verdoso y muy ácida.
Toronjas
Las toronjas se prefieren generalmente sin semillas y de pulpa rosa, blanca o roja. Deben ser firmes, de color amarillo claro
o medio, de piel suave, globulares y un poco planas a los extremos. Las mejores frutas, que son pesadas y clasificadas según tamaño, no deben estar hinchadas ni tener pieles flojas.
Limones
Los limones, que son demandados en Canadá, que son pesados y clasificados según tamaño, deben ser de color amarillo medio claro, firmes y de pieles suaves.
Mandarinas e híbridos
La mandarina es la variedad original de la cual evolucionaron la tangerina y la mandarina satsuma. Todas las variedades se adaptan mal al almacenamiento largo y se echan a perder más rápidamente que las naranjas o las toronjas. Además, las mandarinas son muy vulnerables a la podredumbre peduncular y al moho azul. El almacenamiento debe limitarse a entre 2 y 3 semanas en óptimas condiciones y tener mucho cuidado con la manipulación de estas frutas.
Naranjas
Se valora mucho la naranja Valencia, como fruta fresca y como jugo. La variedad Washington Navel se comercializa como fruta fresca y se come a mano, por ser sin semilla y fácil de pelar. Se vende a los consumidores en los mercados de fruta fresca como fuente de jugo fresco y, aunque resulta caro, también como jugo en jarritas de plástico, pues goza de popularidad entre los consumidores adeptos a los alimentos naturales.
Tendencias de consumo
La mezcla dinámica de culturas que caracteriza a Canadá ofrece a los consumidores una amplitud de platos étnicos y estilos de alimentos, algunos de los cuales incluso se han convertido en parte de la corriente principal de consumo. Por tanto, no obstante que muchos productos se importan para satisfacer necesidades de mercados étnicos, la creciente internacionalización
Fuente: Trade Data Online – Trade by Product, Industry Canada, 2004.
Importaciones Canadienses de Frutas y Verduras, 2004
Frutas Verduras
Importaciones totales (miles de millones de dólares canadienses) 2.0 1.6
Importaciones desde los 10 abastecedores principales
(millones de dólares canadienses)
Estados Unidos (1.016)Chile (186)
Costa Rica (143)México (124)Ecuador (72)
Colombia (70)Sudáfrica (53)Marruecos (47)Guatemala (43)
China (33)
Estados Unidos (1.279)México (225)
Países Bajos (27)España (21)
Perú (17)China (14)
Guatemala (7)Israel (5,3)
Las Filipinas (5)Jamaica (5)
Cambios en importaciones durante los últimos cinco años Ningún cambio 3,7 % de descenso
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LIMÓN TAHITÍ
de los lugares de paladar canadiense exige de la industria alimenticia una variedad de alimentos y sabores.
Otra tendencia en los hábitos de consumo canadienses parece ser un interés en aumento en alimentos o ingredientes de alimentos que contienen beneficios para la salud. Los productos naturales con capacidad para prevenir o sanar enfermedades (nutracéuticos) incluyen nutrientes tanto de fuentes animales como vegetales. A pesar de que se conoce poco acerca de esta industria en Canadá, los nutracéuticos constituyen una interesante oportunidad, pues las industrias alimenticias y farmacéuticas están considerando cada vez más la utilización de ingredientes biológicamente disponibles de origen animal y vegetal.
La variedad de frutas y verduras exóticas disponibles en este mercado es hoy más rica que nunca antes. Las importaciones de frutas y verduras no exóticas desde países en desarrollo, también han aumentado a lo largo de la última década. El creciente interés en la salud y la nutrición de muchos canadienses, así como un interés mayor en la culinaria étnica, ha contribuido a estas tendencias. Los canadienses están consumiendo menos azúcar, grasa animal (incluidas mantequilla y manteca), carnes rojas, huevos, verduras enlatadas, leche en polvo descremada y bebidas alcohólicas, mientras que al mismo tiempo consumen más arroz, cereales para desayuno, nueces, grasas vegetales (aceites de canola y soya), pollo, pescado, verduras frescas, queso, yogurt, café y bebidas de fruta.
Las exigencias del consumidor canadiense por calidad, conveniencia y variedad han estimulado en el sector de alimentos, la entrega de productos innovadores, como ensaladas frescas empaquetadas mínimamente procesadas, verduras y mezclas de verduras, frutas deshidratadas en cereales, ensaladas de frutas tropicales congeladas, verduras congeladas y mezclas de verduras.
Otros productos novedosos que están desplazando a sus respectivos equivalentes tradicionales son los jugos con carbohidratos reducidos y papas fritas francesas congeladas libres de grasas trans.
Las grasas trans son el resultado de inyectar hidrógeno a aceites vegetales de semillas, como girasol o soya, que se transforman así en grasas saturadas y modifican su aspecto físico, al pasar del estado líquido al sólido. Si bien la incorporación de este tipo de grasas aumenta la vida útil de los productos en los que se emplea, potencia su sabor, mejora su textura y abarata sus costos, su consumo en exceso puede acarrear graves consecuencias para la salud.
Los costos de atención de salud que van en aumento, una población que envejece y la preocupación por el continuo incremento de la tasa de obesidad nacional alimentan fuertemente la tendencia hacia el consumo de productos saludables y mayor bienestar, ejemplo de lo cual es la inclusión de la fibra vegetal en los alimentos procesados.
Las tendencias claves en la industria canadiense de alimentos y bebidas son hacia el aumento de exigencias para tamaños más pequeños de servicio, empaquetados de fácil manejo, etiquetados de fácil lectura y formulaciones de productos más nutritivos. Con el creciente interés en la salud y la necesidad de mayor conveniencia, los patrones de consumo están comenzando a virar hacia opciones rápidas, con bajo contenido de grasa, escasas calorías y reducido colesterol. El aumento del turismo, los viajes de negocios y el número de canadienses comiendo en restaurantes, hoteles y otros puntos de servicio de alimentación al detalle están contribuyendo a esta tendencia. Las ventas de la industria del servicio de alimentación en Canadá en el 2004 bordearon los US$ 46 mil millones.
Sitios Web Recomendados
Aranceles www.cbsa-asfc.gc.ca/trade-commerce/tariff-tarif/2008/01-99/01-01-eng.html Canada Border Services Agency (tarifas aduaneras).
Directorios www.ic.gc.ca/epic/site/cid-dic.nsf/en/home Base de datos empresas importadoras (opciones de búsqueda: producto y ciudad).
Acuerdos comerciales www.dfait-maeci.gc.ca/tna-nac/menu-en.asp Estado de relaciones y negociaciones comerciales bilaterales y multilaterales.
Guías de exportación y negocios
www.canadabusiness.ca/gol/cbec/site.nsf/en/bg00336.html Canada Business, Services for Entrepreneurs (opción: importing).
Guía de importación de Canadá
www.international.gc.ca/eicb/menu-en.asp Informa de trámites y normas que el país exige para la importación de productos.
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PLAN DE NEGOCIO
Tendencias Claves en la Industria Canadiense de Alimentos
Alimentos étnicosLa venta de alimentos étnicos continúa en expansión y va camino a convertirse en la corriente principal de consumo. Especialmente la categoría de alimentos congelados se incrementará fuertemente en el correr de la próxima década.
Productos gastronómicos
Los almacenes de alimentos especiales únicos prosperarán y ganarán en escala, mientras que los productos caros serán aceptados como pequeñas indulgencias para clientes en busca de productos gastronómicos.
InnovaciónLos alimentos de conveniencia continuarán siendo populares a medida que continúen las innovaciones (ejemplo de ello es la leche para bebés vendida en botellas desechables preempaquetadas, así como te y café que se calientan por si mismos).
Ida y vuelta “La cena de tablero” continuará en ascenso. Si los procesadores pueden hacer que su producto encaje dentro de un agarrador de tasa, los consumidores tenderán a consumirlo en sus automóviles.
OrgánicosCerca de 64% de los consumidores creen que estos productos son mejores y 68% manifiestan estar dispuestos a pagar un premio de 10% por ellos. Las ventas de alimentos naturales están creciendo en 14% por año, mientras que las ventas de alimentos orgánicos aumentan 24% por año.
Meriendas de un-solo-plato
Se prevé un crecimiento en el número de cajas de merienda rápida y de alimentos de consumo cómodo en las tiendas.
Preocupaciones sobre seguridad
de alimentos
La progresiva preocupación acerca de la seguridad alimenticia está guiando a los consumidores a optar por nombres de marcas familiares con las que se sienten seguros, productos preempaquetados y fechas de mejor-antes de.
Ingresos dobles El aumento de hogares con doble ingreso está impactando al mercado, dado que su mayor poder adquisitivo contribuye a la demanda de alimentos convenientes en cuanto a su preparación, servicio y almacenaje.
Refrigeración Continúan en ascenso significativo los alimentos refrigerados preparados en las ventas de supermercados.
Productos congelados
de panadería
Estos productos, que incluyen masas, horneados parcialmente y horneados preparados para servir, se proyectan como importantes protagonistas en los años venideros.
Influencia del mercado de
Estados Unidos
Las tendencias que son populares en Estados Unidos muchas veces se adoptan en Canadá. Por ejemplo, la popularidad de los alimentos mexicanos en este mercado surge de una tendencia iniciada en Estados Unidos.
Estrategias de mezcla del plan de comercialización
Marca
Se propone usar una marca colectiva, que agrupe a los productores y exportadores de las regiones de Piura, Lambayeque y Tumbes (por ejemplo, “Peru Lime”), acompañada de un símbolo que la represente. Esta marca y este símbolo se imprimirían en las cajas de embalaje y en las etiquetas colocadas en cada fruto.
Propiedades del Nombre de la Marca
Corto, simple y fácil de pronunciar, deletrear y leer
Fácil de reconocer y de recordar
Validez a lo largo del tiempo, no temporal o momentánea
Adaptable al etiquetado y a los empaques del producto
Disponible legalmente
Pronunciable en todos los idiomas
Embalaje
El diseño gráfico expuesto en el exterior de la caja de cartón debe resaltarse la marca y el símbolo, los que deben resultar visibles desde todo ángulo, dado que estas cajas no solamente quedan en el almacén sino que también son colocadas en las góndolas de los supermercados. El diseño estructural es estándar, y no aplican modificaciones puesto que ha sido elaborado con el fin de que el fruto se mantenga en óptimas condiciones y que sea apilable en pallets.
Precio
Los precios deberán basarse en los precios de la competencia y en los costos de las cajas de 10 libras (Europa) y de 40 libras (Norteamérica). Primero se tomará en cuenta a la competencia que domina los precios en el mercado, es decir, México y Brasil (los mejores precios para ofertar el producto se presentan en los periodos de desabastecimiento o contra-estación). Seguidamente
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LIMÓN TAHITÍ
el exportador y el comprador calcularán el punto de equilibrio que cubre los costos del exportador y del comprador (break even) sobre el cual debe ofertarse cada caja para la venta. Se debe tener en cuenta que esta venta la realiza el comprador (empresa distribuidora mayorista) en los países de los mercados meta.
En comunicación con el comprador se establece el precio al que el comprador deberá vender a sus clientes (el margen es variable de acuerdo al comportamiento del mercado).
Plaza
La estrategia establecida es cubrir el mercado meta identificado a través de intermediarios. El primer intermediario, al que el exportador llega directamente, es el comprador (una empresa distribuidora ubicada en cualquiera de los mercados mayoristas de los países donde se encuentra el mercado objetivo).
Este primer intermediario transa con algún minorista (supermercado u otro punto de venta) y a partir de ahí el exportador pierde el control del producto. Establecer una estrategia de control más extensa supondría incurrir en mayores costos y apalancar mayor financiamiento, dado que concretar negocios directamente con supermercados requiere de capital para subsistir hasta la cancelación de la mercadería, que ocurre entre 90 y 120 días después de la cosecha del fruto.
Secuencia antes de Llegar al Primer Intermediario
Empresa de transporte terrestre traslada el producto de la planta de empacado a la aduana en puerto de embarque.
Agente de aduana, toma responsabilidad de la carga hasta embarcarla en un buque carguero.
Agente de carga es responsable del transporte hasta desembarcar la mercadería en el puerto destino.
Aduana del país destino, recibe la carga llegada del buque carguero
Empresa de transporte terrestre o ferroviario lleva la carga del puerto a las instalaciones del importador o comprador.
Importador o comprador (distribuidor mayorista) recibe la mercadería y la vende a supermercado u otro minorista.
PromociónEs complejo y arriesgado definir una estrategia de promoción para la comercialización del limón Tahití de parte del exportador, pues este producto se comporta como un commodity. Cualquier tipo de promoción seguramente será realizada por el último comercializador de la cadena, que puede ser el supermercado o el minorista, dado que ellos venden una amplia gama de productos que abarca alimentos y artículos para el hogar.
Personal
Las cinco áreas estratégicas en la cadena productiva del limón Tahití son: campo agrícola, manejo poscosecha (procesamiento y empacado), logística y operaciones, comercialización y aseguramiento de calidad. La estrategia de personal se aplica sobre todas estas etapas.
Personal para Áreas Productivas Estratégicas
Ingeniero Agrónomo Especialista en manejo de cultivos de lima y limón, encargado de asegurar el buen manejo agronómico para obtener frutos de calidad exportable.
Ingeniero en Industrias Alimentarias
Especialista en manejo de procesos productivos y almacenamiento de productos, quien asegura que los productos procesados, empacados y cargados al container refrigerado (reefer) cumplan rigurosamente todas las etapas del proceso.
Ingeniero Industrial o Administrador
A cargo de logística y operaciones, quien asegura la compra de insumos, embalajes, servicios de transporte y operaciones aduaneras para que la producción no se detenga (trabaja en coordinación con todas las áreas).
Especialista en Exportaciones
Encargado de mantener la cartera de clientes y de captar clientes en el extranjero, que debe dominar el idioma inglés, saber relacionarse y estar al día con los precios internacionales y en contacto permanente con clientes.
Ingeniero en Industrias Alimentarias,
Agrónomo o Químico
Responsable del aseguramiento de la calidad de la empresa, que vigila todas las operaciones, desde el campo hasta la llegada del producto al comprador y otorga la conformidad al producto en cada etapa del proceso en base a normas, reglamentos, parámetros, procedimientos e instrucciones establecidas por escrito.
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PLAN DE NEGOCIO
Proceso
La meta del proceso es obtener al menos 60% de producto apto para exportación, para lo cual se establece una superficie cultivada acorde con este objetivo, como se observa en el siguiente cuadro.
Meta del Proyecto (hectáreas y toneladas)
Año 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Demanda (toneladas) 96 264 384 1.025 1.802 3.246 3,966 4.686 5.406 6.126
# Hectáreas 48 155 195 235 275 315 355 395 435 475
En los dos primeros años de cultivo no hay producción. Los rendimientos promedio por hectárea son de 7, 12 y 30 toneladas a partir del tercer, cuarto y quinto año, respectivamente (el nivel máximo de producción se puede prolongar por 20 años o más). El tamaño de la producción se ha estimado a partir de la demanda potencial. La idea es llegar a cubrir en un plazo de 10 años el 1% de la demanda mundial. Del proceso agrícola (en campo) se obtienen tres tipos de productos: de exportación, para el mercado local y para la industria. En la planta de empacado se separa cada tipo de producto según el destino final al que serán derivados.
Fuente: Elaboración propia.
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LIMÓN TAHITÍ
Estrategias
Operación y organización
Asociatividad
El abastecimiento de nuevos mercados, con exigencias de calidad, entrega oportuna y embalajes, supone aplicar más conocimientos, información y tecnología, lo cual abre paso a procesos más complejos. Por ello, consolidar cadenas productivas para alcanzar los mercados meta y fortalecer la asociatividad en las regiones del proyecto es fundamental para su éxito. Hoy existen tres organizaciones
P l a n o p e r a t i v ode agricultores relacionados al limón sutil: Prolimón (agricultores de Piura, algunos de Lambayeque), Asociación Regional de Productores de Limón Lambayeque (ARPL) y Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo en Tumbes. Organismos como la Dirección General de Promoción Agraria (DGPA, MINAG), el Centro de Servicios Económicos Piura-Tumbes PRA, la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación (Cosude), que actualmente trabaja con la ARPL, están aptos para prestar servicios de capacitación al sector limonero y apoyar a las asociaciones en mención.
Vínculo con los productores
Actualmente los agricultores trabajan de manera individual con las empresas agroexportadoras beneficiarias del proyecto, no como asociaciones. Limones Piuranos, exportador de limón sutil, compra limón a agricultores de Piura y Tumbes. Esta firma está apta para proveer a crédito plantones de limón Tahití a los agricultores. Asimismo, en su planta ubicada en Sullana, ofrece servicio de empacado sí como a quien quiera exportar de forma individual. De otro lado, Fresh Fruits, único exportador de limón Tahití,
compra el fruto a Sebastián Oneto, agricultor de Olmos. El producto es procesado en Frutos Olmos Perú, planta que es copropiedad de ambas partes. Existen dos modalidades para vincular a exportadores y compradores. Una es que el agricultor individual (no asociado) venda su producción a la empresa agroexportadora, que toma responsabilidad del producto y lo exporta. La otra es que la asociación utilice las instalaciones del agroexportador para empacar el fruto y que ella misma los exporte, eventualmente con otra razón social.
Apoyo que Deben Brindar las Asociaciones a sus Asociados
Organizar eventos locales e internacionales.
Contratar a expertos internacionales para charlas sobre nuevas tecnologías (producción, cosecha y poscosecha).
Gestionar y financiar proyectos de investigación.
Apoyar la participación en ferias internacionales de productores agrícolas.
Participar en congresos, con ponencias sobre la producción de cítricos.
Capacitar a asociados y trabajadores mediante charlas, cursos, seminarios, congresos y visitas a campo.
Brindar servicios de extensión, investigación y desarrollo, pasantías y otros para los agricultores y técnicos.
Proveer defensa y representación (relaciones institucionales).
Capacitación Resultados
Mayor AsociatividadFormación Cadenas Productivas
Reducción de CostosMejores Rendimientos
Mercado SeguroMenores Pérdidas
ManejoEmpresarial
Manejopost
cosecha
TécnicasAgronómicas
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PLAN DE NEGOCIO
Vinculación con los Productores
Buyer(wholesaledistributor)
Agroexportercompany-packing
services
Individualfarmers, noassociated
Tahiti limeproducer
association
Manejo de costosLa compra a gran escala resulta más económica que la compra individual. Siguiendo el modelo de ProCitrus, para las asociaciones la estrategia para el manejo de costos agrícolas es desarrollar servicios de compras corporativas o de compras consolidadas por encargo de los asociados, mediante convenios con diferentes proveedores de plaguicidas, fertilizantes, maquinarias, equipos, herramientas, laboratorios y demás insumos agrícolas.
Control de calidadEl área de aseguramiento de la calidad es fundamental para el control, seguimiento y conformidad del producto. La trazabilidad (procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el récord histórico, la ubicación y la trayectoria de un lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado), permite detectar las desviaciones o errores en el fruto en cualquier parte del proceso productivo. Esta metodología permitirá al área de aseguramiento de calidad detener el producto no conforme y bloquear su envío.
Adaptación a variaciones del mercadoLa estrategia es conocer la curva de precios internacionales durante todo el año, para poder precisar el periodo en que los productos pueden ser ofertados a mejores precios. Hay que tener claro que, para el caso del limón Tahití, Perú está sujeto al comportamiento de los grandes proveedores (Brasil y México). En caso de que los precios tiendan a caer por sobre oferta, existe el break even o punto de equilibrio, para que el comprador negocie a ese valor, de tal forma que no se gana ni se pierde. Sin embargo, en situaciones imprevistas no hay estrategia que salve de una pérdida económica.
Cumplimiento de entrega
Las asociaciones deben promover la creación de empresas comercializadoras como consorcio, a fin de comercializar en el exterior en forma corporativa y con mayor eficiencia.
Esta estrategia permite cumplir los pedidos de entrega con mayor flexibilidad, dado que hace posible consolidar mercadería. De otro lado, la gestión logística es primordial. En el capítulo de estrategia de personal se recomienda contar con un especialista en este tipo de operaciones.
Claves para Cumplir con la Entrega del Producto
Contar con una cartera de proveedores para cada insumo, embalaje y otros insumos y servicios, con conocimiento
de asuntos como tiempos de entrega y manejo de pedidos de emergencia.
Contar con una cartera de operadores logísticos, como flotas terrestres, agentes de aduanas, agentes de carga
marítimos, aéreos y terrestres.
Contar con líneas de financiamiento de rápida aprobación.
Tener a disponibilidad plantas de empacado alternativas que puedan prestar el servicio.
Resolución de controversias
Las asociaciones deben contar con el liderazgo necesario para dar solución a todo tipo de controversias: problemas, conflictos e imprevistos. Para lograr esto se debe orientar e informar a cada asociado sobre sus responsabilidades y compromisos; documentar todo tipo de instrucción, función y procedimiento; intervenir en forma rápida ante cualquier controversia; atender en forma inmediata cualquier solicitud del cliente y responderle si es que dicha solicitud puede ser atendida o no.
Organigramas propuestos
Las tres asociaciones –Prolimón, ARPL y la del distrito de Matapalo– en conjunto, dos de ellas o cada una por separado, deberán crear una empresa privada para poder realizar transacciones comerciales, tanto dentro como fuera del país. Las áreas de aseguramiento de la calidad, departamento técnico, compras y logística, y relaciones institucionales de la asociación intervendrán dentro del consorcio como si fueran parte de él.
Organigrama de una Asociación
Aseguramientode la calidad
Departamentetécnico
TesoreríaRelacionesinstitucionales
Compras ylogística
Consejo directivo
Presidente
Consorciocomercial
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LIMÓN TAHITÍ
El consorcio comercial (empresa privada) es una entidad con fines comerciales cuyos socios son los mismos agricultores pertenecientes a la asociación y, por ello, las funciones se comparten. Dicha entidad es responsable de la captación de clientes y de órdenes de compra y pedidos, de gestionar operaciones aduaneras y portuarias y de gestionar las cobranzas con clientes en el exterior.
Organigrama de un Consorcio Comercial
Gte. Generaly comercial
Jefeexportaciones
Asistenteadministrativo
Jefeopercaiones
En el caso de una empresa agroexportadora, la estructura está encabezada por el gerente general, quien tiene a cargo las siguientes áreas: gerencia de campo (control de la parte agrícola y acopio del fruto); gerencia de planta (operaciones de la planta de empacado, despacho y envío de camiones con la mercadería a puerto, para lo cual cuenta con una jefatura de operaciones); gerencia de exportaciones (gerencia comercial que gestiona órdenes de pedido de mercadería, realiza viajes al exterior para participar en ferias, contactar nuevos clientes y hacer seguimiento de precios y comportamientos del mercado); y gerencia administrativa financiera (finanzas de la empresa, cobranzas a clientes, recursos humanos, compras y sistemas, entre otras funciones).
Organigrama de una Empresa Agroexportadora
Gerenciaplanta
Jefaturaoperaciones
Gerenciaexportaciones
Gerencia Adm.compras
Jefaturacompras
Gerencia campo
Aseguramiento de la calidad
Gerente general
Compromisos de agentes involucrados en el plan de negocios
Compromiso de los productoresLos compromisos propuestos por las asociaciones y las empresas privadas han sido de palabra y se han limitado a separar tierras de cultivo a ser destinadas a la siembra del limón Tahití o a implementar plantas de empacado (salvo la empresa Limones Piuranos, que ha invertido en el manejo de 40 hectáreas). La Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación (Cosude) se ha comprometido a apoyar la elaboración del perfil del proyecto para una planta de empacado de limón fresco para la Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque. Dicha planta estará ubicada en el distrito de Olmos y tendrá una capacidad de procesamiento de 2-4 toneladas por hora. En el caso de la Asociación Silvo Agropecuaria del distrito de Matapalo (Tumbes), el Fondo Nacional de Cooperación para el Desarrollo Social (fonCodes) se ha comprometido a financiar la implementación de una planta de empacado de limón fresco, aunque se desconoce los pormenores al respecto.
Hectareaje Comprometido por los Productores
Empresa - Asociación 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Total (Ha)
ARPL (1) 0 20 0 0 0 0 10 0 0 0 30
Fresh Fruits (2) 8 7 0 0 0 0 10 0 0 0 25
Agrícola Mochica 0 10 0 0 0 0 10 0 0 0 20
Prolimón 0 50 40 40 40 40 0 40 40 40 330
Limones Piuranos (3) 40 0 0 0 0 0 0 0 0 0 40
Matapalo (4) 0 20 0 0 0 0 10 0 0 0 30
Sub-Total (Ha) 18 107 40 40 40 40 40 40 40 40 475
(1) Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque. (2) Cadena productiva, actualmente operativa.
(3) Limones Piuranos recién sembró en 2007. (4) Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
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PLAN DE NEGOCIO
Compromiso de los agroexportadores
Limones Piuranos
Marcela Vásquez, gerente de exportaciones, indica que la empresa ofrece servicio de provisión de plantones de limón Tahití y asistencia técnica a los agricultores, aunque aquella no precisó las condiciones de pago. De otro lado, la empresa se compromete a comprar la producción de otros agricultores que inviertan en el cultivo de limón Tahití.
Asimismo se ofrecen a prestar servicios de proceso y empacado en su moderna planta con capacidad para procesar 4 toneladas por hora a un precio de US$ 140 por tonelada de fruta para exportación. Limones Piuranos tiene contacto con operadores comerciales, por lo cual se decidió a invertir en 40 hectáreas (10.000 plantones) de limón Tahití.
Fresh Fruits
Esta empresa, la única en el ámbito del proyecto que exporta limón Tahití, está en la búsqueda de agricultores que siembren el fruto, tienen una red de contactos propia y conoce el mercado. En conversación con el Guillermo Quijano, su gerente general, se recogió el entusiasmo de
la empresa con el presente proyecto. Su compromiso es asegurar la compra del fruto, ya que cuenta con planta de empacado (Frutos Olmos) y clientes de confianza.
Agrícola Mochica
Jorge Santillán, gerente de campo de esta firma, también se mostró entusiasta con el proyecto. La empresa, que cuenta actualmente con 70 hectáreas de limón sutil, y exhibe resultados no muy alentadores con este producto (experiencia compartida por la gran mayoría de los agricultores de limón sutil en el norte peruano), por lo que estaría dispuesta a cambiar de cultivo, siempre y cuando el mercado le resulte atractivo y exista una demanda segura por el fruto.
Compromiso de los operadores
No existe ningún compromiso de parte de los operadores comerciales o compradores. El comentario de los exportadores fue que la comunicación por e-mail no es efectiva. Sin embargo se dispone de un directorio de compradores de los mercados meta, el cual incluye nombres de contacto, direcciones electrónicas y números de teléfono y de fax.
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LIMÓN TAHITÍ
Los beneficiarios se integrarían gradualmente año a año al proyecto mediante la inclusión de nuevas hectáreas. En algunos casos ya se ha invertido (Fresh Fruits y Limones Piuranos).
Actualmente se cuenta con dos plantas de proceso y empacado, de propiedad de Limones Piuranos, en Sullana, y Fresh Fruits, en Olmos.
Existen dos proyectos de construcción de plantas de procesamiento por parte de la Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque y la Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
México y Brasil dominan actualmente el abastecimiento de los mercados de Estados Unidos y la Unión Europea, respectivamente.
La mayor fortaleza de los productores de Tumbes, Piura y Lambayeque es su posibilidad de ofertar en contra-estación; y su principal oportunidad la provee la tendencia hacia el consumo de frutas y verduras en el hemisferio norte.
La principal debilidad de los productores de limón Tahití del norte peruano es la mayor distancia geográfica comparativa a otros competidores; y su principal amenaza es la elevación del precio de petróleo.
Los mercados objetivos identificados para el proyecto son Reino Unido, Países Bajos, Francia, Estados Unidos y Canadá. Prolimón, tomada como ejemplo para el enfoque del negocio, solo considera los tres primeros países como parte de su mercado objetivo.
La demanda proyectada del mercado objetivo en el año 2008 sería de 389 mil toneladas y se espera que en el año 2017 alcance 567 mil toneladas, a una tasa de crecimiento anual de 5%.
El proyecto espera cubrir el 1,1% de esa demanda en el año 2017, con 6,1 mil toneladas y 475 hectáreas cultivadas, partiendo de una capacidad de oferta de 96 toneladas y 48 hectáreas en el año 2008.
Como estrategia se buscará como cliente a un distribuidor mayorista dentro de cada país del mercado objetivo; se apuntará al posicionamiento de una marca y una etiqueta; se captará a clientes en ferias; se promoverá un crecimiento planificado del área cultivada; y se explotará los períodos de contra-estación para acceder a los mejores precios.
La estrategia de mezcla del plan de comercialización es, en relación al producto, la de crear una marca colectiva; en cuanto al precio, vender sobre el punto de equilibrio; en lo referido a la plaza, exportar a distribuidores mayoristas; en lo concerniente al personal, captar personas calificadas en los campos del negocio; y en relación al proceso, destinar no menos de 60% de la cosecha a la exportación.
El plan operativo considera la asociatividad como base fundamental para la formación de sólidas cadenas productivas, la reducción de costos, la elevación de los rendimientos y la disminución de pérdidas.
La inversión por hectárea de limón Tahití es de US$ 3.282. El costo es de US$ 2.347 en el primer y segundo año; US$ 2.811 en el tercer año; US$ 3.133 en el cuarto año y; US$ 4.270 del quinto año hacia delante.
Los indicadores financieros del proyecto para el modelo de Prolimón indican que el negocio es rentable con una TIR de 27,9%, con un VAN de US$ 1.000.796 y, una relación B/C de 2,74.
Según la matriz de planificación, se debe alcanzar en el año 2017 un costo por caja de 10 libras de US$ 4,38 y un rendimiento de 30 toneladas por hectárea.
En el plan de monitoreo y evaluación, el indicador de producto de la producción de limón Tahití señala que en el año 2017 deben producirse 6.580 toneladas con una asignación de recursos de 2,3 millones de dólares.
En el plan de monitoreo y evaluación, el indicador de producto del volumen de exportación de limón Tahití indica que en el año 2017 las exportaciones deben alcanzar 3.948 toneladas, con una asignación de recursos de 312 mil dólares.
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C o n c l u s i o n e s
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PLAN DE NEGOCIO
Las asociaciones involucradas en el proyecto requieren de un apoyo inicial de parte de los entes gubernamentales que impulsan el desarrollo agroexportador, con el objeto de ampliar su conocimiento de los negocios internacionales.
Las empresas Fresh Fruits (Chiclayo) y Limones Piuranos (Piura) pueden encabezar un programa de capacitación a los agricultores, empresas o asociaciones interesadas en el tema.
Al establecer un contacto (comprador) se recomienda un acercamiento para generar confianza de ambas partes, además de poner bien en claro las reglas de juego del negocio y las limitaciones que existan.
Los agricultores que exportan otras frutas (como mango y banano) y que poseen una cartera de clientes, pueden extender su oferta con la limón Tahití, como lo prueba el exitoso caso de Fresh Fruits.
Por tratarse de un frutal, los modelos de financiamiento (incluidos montos, tasas de interés, plazos de gracia y pagos de crédito) deben ser estructurados en función de las características del negocio de la limón Tahití). Una alternativa es el PFE de Cofide.
La asociatividad entre empresas, asociaciones y agricultores es necesaria para el éxito del negocio, como lo muestra la reducción de costos lograda por ProCitrus y ProHaas, que agrupan a agroexportadores de cítricos y paltas en la costa central de Perú.
En Europa debe promocionarse la carencia de semillas en el fruto, para sacar ventaja a la lima brasileña, que domina el mercado pero cuyo fruto contiene semilla.
El manejo calculado de los costos, programación de cosechas y calendario de entregas es fundamental para lograr utilidades.
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R e c o m e n d a c i o n e s
