Para bancos curso antencion y ventas
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COASVENTCOASVENTCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS COMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS
Y SERVICIOSY SERVICIOS
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Plan de Plan de Acompañamiento Acompañamiento
ComercialComercial
Aula Aula Q Q 10:10:
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Q Q
1010
Modelo
Nuevo esquema de Gestión que compromete a la organización para mejorar permanentemente la satisfacción de los clientes
y empleados.
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Plan de Acompañamiento:
Cierre de Ventas
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ClientesClientes EmpleadosEmpleados
SociedadSociedad
Ser unSer un
BANCO BANCO ADMIRADOADMIRADO
Con un objetivo claro ...Con un objetivo claro ...
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Encuestas de Satisfacción de Clientes Encuestas de Satisfacción de Clientes Test al Personal Test al Personal
Calidad de Servicio recibido (Clientes y Oficinas)Calidad de Servicio recibido (Clientes y Oficinas) Sugerencias e Ideas (Clientes y Empleados)Sugerencias e Ideas (Clientes y Empleados)
Reclamaciones y QuejasReclamaciones y Quejas
La voz del La voz del EmpleadoEmpleadoLa voz del La voz del
ClienteCliente
La base de todo La base de todo es ...es ...
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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• Encuesta de Satisfacción de Clientes
• Modelo Mistery Shopping
Escasa pro actividad al Cierre de la venta en un numero considerable de Gestores Comerciales de
diferentes Oficinas
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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Q10.- CIERRE DE VENTAS
Objetivo: Conseguir un compromiso de los participantes para:
Establecer un Plan de Cierre Individual
Organizar un Plan de Cierre de Equipo
Colectivo: Equipos comerciales completos Sucursales de Banca Minorista identificadas en la encuesta Mistery Shopping
Metodología:
Módulo formativo de Atención al Cliente
Módulo “Cierre de Ventas”
Plan de Acompañamiento Comercial (1 mes)
Herramientas:
Guía de Acompañamiento (COACHING)
Hot Line externa (PWC) que dará soporte a todos los participantes
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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Q Q
1010
• Ayudar al equipo de la Oficina a poner en práctica un Plan Oficina de Cierre de ventas
• Con un plan de acompañamiento comercial COACHING para todos los miembros de la Oficina. ¡¡ implantar el Plan de Cierre Individual !!.
• Con una implicación directa de:
Directores de Sucursal, con el apoyo directo de:
- Responsables comerciales de las UBM,s afectadas y
- La supervisión del responsable de la UBM
• Con una duración estimada de 1 mes
Objetivo
Apoyo
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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• El Director de Oficina asiste al curso de Formación
• Planifica un Plan de Equipo para el Cierre de Ventas
• Sistemática de acompañamientos G. Comerciales
Dará comienzo una vez que todos sus gestores comerciales
asistan al curso
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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• El Director acompaña a cada uno de sus gestores comerciales en una entrevista comercial con un cliente cualquiera.
• Reparto de papeles.
• El peso de la gestión lo lleva el propio comercial
• El director interviene escasamente
Paso 1 :
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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Paso 2 :
• El Director refuerza los puntos fuertes de su entrenado
• Le ayuda a identificar los puntos de mejora de la entrevista: Consecuencias de sus intervenciones con el cliente.
• Le ayuda a que proponga formulas para corregir sus deficiencias
• Le facilita apoyo para iniciar su plan de mejora
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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Paso 3:
• Formación estructurada:
• Presencial, on line
• Apoyo de otra persona mas experimentada
• Auto estudio...
SupervisadoPor el Coach
Acotado en el tiempo
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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Paso 4:
• El Director acompaña nuevamente a sus gestores, con el fin de evidenciar los progresos del entrenado.
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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Paso 5:
• Nuevamente se refuerza al entrenado y se identifican nuevos aspectos que conviene trabajar.
• Se acuerdan nuevas iniciativas de actuación
• . . . . . . . . .
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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• Reforzar los éxitos del entrenado
• Utilizar “tu”
• Al identificar aspectos de mejora
• Utilizar “nosotros”
• Combinar preguntas abiertas con cerradas
• Nunca utilizar preguntas que comiencen con porque
• Volver a felicitar y reforzar al entrenado al concluir las entrevistas de coaching o los procesos acordados de entrenamiento.
Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas
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COASVENTCOASVENTCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS COMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS
Y SERVICIOSY SERVICIOS