Actitud es poder Poder Es imagen

CURSO DE VENTAS

•Para poder convencer, el vendedor deberá ser creíble•Para ser creíble, el vendedor deberá ser coherente•Para ser coherente, el vendedor deberá reconocer y controlar los estímulos verbales y no verbales que enviará al comprador

Reflexiona…

• Si sabemos que todo comunica, ¿sabes qué es lo que tú comunicas?

• ¿Tu imagen percibida es igual a tu imagen deseada?

• Al vestir, ¿piensas en lo que los colores proyectan?

• ¿Estás consciente de lo que tus posturas corporales y tu voz generan en los demás?

• ¿Qué emoción provoca tu imagen?

Lo primero que se vende en una empresa, es el VENDEDOR. No el producto, ni el servicio.

Principios estrellas:

•Rigor: compromiso y respeto consigo mismo•Compromiso: responsabilidad para con mi cliente•Valor: siempre atender al cliente como si fuera el más importante•Puntualidad: cortesía de reyes; necesidad en los negocios

Credibilidad

•La credibilidad también tiene que ver con confianza.

•Nunca asuma que las personas comprendieron lo que dijo ni dé por hecho que le creyeron.

•Diga siempre la verdad y no exagere.

•Señale las desventajas.

•Sea preciso con los números.

•Dígales quien más lo dice.

•Sea congruente

Imagen es percepción“Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena

primera impresión”

• El comprador decidirá su acción de compra basado mayoritariamente en sentimientos.

• La percepción del comprador siempre será más fuerte que la realidad del vendedor.

• El vendedor debe ser empático para ser simpático.• En circunstancias de igualdad, la imagen vendedora marcará la

diferencia.• La imagen del vendedor permeará en el producto y en la empresa y

viceversa.

Actitudes del Cliente

En la mayoría de las situaciones reales los clientes no siempre presentan una actitud de aceptación a la propuesta del vendedor a menudo son:

•EscépticosEl cliente se interesa por un beneficio en particular, pero no esta seguro de tu producto

•IndiferentesEl cliente muestra falta de interés por tu producto porque no le ve la necesidad de los beneficios del mismo o porque usa la competencia y esta satisfecho.

•Presentan objeciones (a beneficios del producto o servicio) El cliente presenta oposición hacía el producto. •Aceptación

El cliente esta de acuerdo con sus beneficios y no tiene una actitud negativa hacia el producto.

Proceso de venta

1.Sodeo para descubrir necesidades. 2.Apoyo a necesidades descubiertas con beneficios3.Cierre

Cuando no se acepta el cierre:

1.Sondeo para saber porqué descubrir otra necesidad, 2.Apoyo a la nueva necesidad descubierta con nuevos beneficios3.Nuevamente cierra.

Indiferencia:

•Utiliza el sentido común para descubrir las necesidades o puntos de insatisfacción del cliente

Objeción:

•Mantén la calma. Busca puntos de unión y contesta de inmediato.

Escepticismo:

•Ofrece pruebas

Aceptación:

•Firma el contrato!!

Estrategias para tratar actitudes del cliente:

Evite palabras problema:

•No diga gasto sino inversión.•No mencione contrato sino acuerdo.•No hable de precio, sino de valor.•No diga barato sino justo.•Las gracias y por favor son siempre bienvenidos.•Importante cuidar la amplitud de vocabulario, capacidad de redacción y ortografía.

De poco sirve cuidar la apariencia sin aplomo, gracia y actitudLa imagen es optativa:

Y tú… ¿Qué quieres comunicar?

Autoimagen/AutoconfianzaLas Reglas de una buena presencia física:

RelajaciónFlexibilizaciónAlineaciónParalelismo: puntas de los pies paralelosBalance gravitacionalPrincipio de tracción y vista paralela al pisoContinuidadContacto visual / Sonrisa

Postura

•Es la correcta alineación del cuerpo

Cuidar la postura implica:

•Lograr mayor altura y delgadez

•Elevar la autoestima

•Tener buena salud

Alinearse implica :

•La cabeza nivelada.

•Los hombros hacia atrás.

•Los brazos cuelgan de manera

natural.

•Las rodillas levemente dobladas.

•Los pies se separan de acuerdo con la

anchura de los hombros.

Lo Opuesto:

Baja energía socialPoco contacto visual

Postura retraídaBajo tono de voz

• Breve y firme

• Mirando a los ojos

• Si no corresponden extendiendo la mano, incline la cabeza ligeramente.

• Siempre inicia el anfitrión, ya sea hombre o mujer

• Todos han de levantarse a saludar

• No por encima de un escritorio o mesa

• Cuidar la distancia

• Mencionar su nombre si percibe que no lo recuerdan y también de quien usted está saludando.

• El beso y el abrazo se acostumbra en el ámbito social y amistad, no en el ambiente laboral.

El saludo

Generadores de Imagen

Tiene que ver con:• Producir sentimientos positivos. Identificar

intereses comunes. Generar empatía.• Igualar el volúmen y tono de la voz• Alineación• Saber escuchar, con calma y respeto• Compromiso con la solución del conflicto• Dinamica.

“Nadie sabe lo que es capaz de hacer

hasta que lo intenta”

Publilius Syrus