Negocios electronicos

NEGOCIOS ELECTRÓNICOSNEGOCIOS ELECTRÓNICOS

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ContenidoContenido

1. Formulación de la estrategia de negocios

2. Riegos del plan de negocios y estrategias competitivas

3. Implementación del plan de negocio

4. Rediseño de procesos para Negocios Electrónicos

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1. 1. ENFOQUE Y TENDENCIA NEGOCIOS

ELECTRÓNICOS

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Valor actual del clienteValor actual del cliente

Valor del individuo◦Al cliente le gusta ser tratado de manera

personal

Valor del dinero◦El precio que paga el cliente debe corresponder

con el producto o servicio que se le entrega

Valor del tiempo◦El cliente espera que el servicio sea más rápido

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Valor actual del clienteValor actual del cliente

Valor de la comodidad◦El cliente espera encontrar todo lo que necesita

en el mismo lugar, sin presiones y con autoservicio

Otros valores percibidos por el cliente◦Nivel de integración y control con el canal de

distribución◦Relevancia de las acciones de mercadotecnia◦Exposición y presencia en los medios◦Comportamiento de compra por la marca

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Riesgos de empresas que no Riesgos de empresas que no ingresen a negocios electrónicosingresen a negocios electrónicos

Carecer de medios para hacer llegar la información de productos y servicios a clientes

Altos costos de proceso de inf. De clientes, inventarios, compras y ventas

Estar en desventaja por falta de integración de información

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Riesgos de empresas que no Riesgos de empresas que no ingresen a negocios electrónicosingresen a negocios electrónicos

Perder oportunidades de clientes que no pueden contactarse por medios directos

Reducir la oportunidad de los clientes para interactuar con la información de la empresa

La integración debe considerarse como una estrategia del negocio en su transición a los negocios electrónicos

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Tendencias en los negocios Tendencias en los negocios electrónicoselectrónicos

Clientes:◦Debe recibir servicios a tiempo, permitirle

tomar decisiones en sus transacciones y un trato personalizado

◦Espera sentir el control de la información de su compra, entrega, estatus de pedidos, soporte posventa, etc. Por lo que es necesario tener sistemas integrados para proporcionar la inf.

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Empresa:◦Adaptación de sus estructuras para competir el

mundo de los negocios electrónicos con el modelo de negocios adecuado, con valor diferenciado

Recursos humanos◦Cultura de cambio hacia los negocios

electrónicos◦Habrá una selección en base a sus habilidades

para visualizar, desarrollar y desempeñarse en la era de los negocios electrónicos

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Tecnología: ◦Contar con la tecnología adecuada que facilite

la integración de sus canales de servicio al cliente, permitiendole estar en contacto todo el tiempo

◦Se debe estar al día con los adelantos tecnológicos, buenas relaciones con clientes y empleados para ser competitivos

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Estrategia de Internet en el Estrategia de Internet en el negocionegocio

Los negocios con instalaciones físicas (bricks) pero con presencia en la Web para fortalecer su existencia y razón de ser

Negocios que usan la Web para llegar a sus clientes y usan procesos físicos (brick & Click)

Negocios surgidos de la tecnología (clik)

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Análisis del negocioAnálisis del negocio

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Planeación estratégica para los Planeación estratégica para los Negocios ElectrónicosNegocios Electrónicos

Análisis competitivo e industrial (SWOT = FADO)

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Factores internos/ Factores externos

Fortalezas (S) Debilidades (W)

Oportunidades (O)

Estrategias SOUsar fuerzas que tomen ventaja de las oportunidades

Estrategias WOEstrategias que permitan superar las debilidades

Amenazas (T) Estrategias STUsar fortalezas para evitar amenazas

Estrategias WOMinimizar debilidades y evitar amenazas

Factores externos que Factores externos que deben ser analizadosdeben ser analizados

Mercado meta (clientes)Tecnología

CompetenciaAlianzas

EconomíaGobierno

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Mercado meta (clientes)◦Identificar clientes reales

◦Segmentar esos clientes

◦Descubrir sus preferencias, valor, prioridades

◦Estudiar la forma de cómo el Internet les puede generar valor en los diferentes segmentos

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Tecnología◦Entender las tendencias de la tecnología

◦Analizar sus efectos en el negocio y en su mercado

◦Descubrir la visión tecnológica que tienen otras empresas

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Competencia◦Identificar a los competidores◦Reconocer los competidores que ofrecen

productos sustitutos

◦Descubrir que tecnología utilizan

◦Observar sus mejores prácticas◦Identificar el modelo de negocio que usan los

competidores principales

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Alianzas ◦Reconocer empresas potenciales para realizar

alianzas (distribuidores, proveedores, empresas)

Economía◦Analizar el crecimiento económico del país

◦Analizar los indicadores de salud económica (PIB, tasas de interés, tasas de inflación, desempleo)

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Factores externos queFactores externos que deben ser analizados deben ser analizados

Gobierno ◦Descubrir los factores legales y políticos que

reglamenten las estrategias de Internet

◦Descubrir programas u organismos de apoyo creados por el gobierno para fomentar la aplicación de tecnología

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Factores internos queFactores internos que deben ser analizados deben ser analizados

ProcesosEstrategias actuales

Recursos

Capacidades

Core competencies

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Procesos◦Analizar cada uno de los procesos e identificar

áreas de oportunidad en eficiencia, calidad, velocidad de respuesta a clientes e innovación

◦Estudiar las posibles relaciones de los procesos internos con los de otras empresas con que se tenga relación

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Estrategias actuales ◦Evaluar su grado de efectividad

Recursos de la empresa◦Identificar los recursos tangibles (dinero,

empleados, instalaciones, tecnología redes)

◦Identificar los recursos intangibles (marca, patentes, imagen y conocimiento)

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Capacidades◦Identificar las habilidades que se obtienen

como consecuencia del uso de los recursos (toma de decisiones, coordinación, etc.)

Competencias distintivas (Core competencies) ◦Identificar recursos, capacidades y habilidades

distintivas del negocio que permitan lograr beneficios y sobresalir ante la competencia en la creación de valor al cliente

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Oportunidades y amenazasOportunidades y amenazas

Oportunidad◦Área a ser aprovechada para lograr un

posicionamiento competitivo superior y distintivo

Amenaza◦Peligro latente que puede afectar el

desempeño de la empresa

El análisis de factores externos es clave

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Oportunidades y amenazasOportunidades y amenazas25

Origen Resultado del Analisis externo

Oportunidad/Amenaza

Gobierno Prog. de apoyo adq. tecnologia

Oportunidad merc. global

Economía Incremento de impuestos Amenaza a las ventas

Competencia Pocas barreras de entrada al mercado

Amenaza la participación de mercado por comp.

Clientes Dispersos geográficamente Oportunidad de aplicar Internet

Alianzas Asociados con sistemas integr.

Oportunidad de integrar

Tecnología Avances en tec. Com. móviles

Oportunidad forma neg.

Fortalezas y debilidadesFortalezas y debilidades

Fortalezas◦Recurso o capacidad interna que se domina

de tal forma que proporciona una superioridad en la industria

Debilidad◦Falta de recurso o capacidad interna que

puede limitarla o ponerla en desventaja ante la competencia. Deben minimizarse los efectos

El análisis de factores internos es clave26

Fortalezas y debilidadesFortalezas y debilidades27

Fortalezas Debilidades

Alto potencial tecnológico permite: Crecer en la misma industria u otras Ofrecer otro canal de ventas Ofrecer servicios a otras empresas

Falta de equipo de transporte afecta: Un mal servicio al cliente Utilizar “outsourcing” de apoyo

Sistema avanzado de distribución permite: Atender mercados en otras áreasReducir costos de distribución

Poco personal especializado en Ventas: Falta de respuestas a dudas del cliente

Definición de la meta de InternetDefinición de la meta de Internet

Mejorar la eficiencia en las operaciones internos ó,

Internet como recurso básico de las principales estrategias de negocio ó,

El Internet transformará completamente el negocio

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Definición de la meta de InternetDefinición de la meta de Internet

Mejoras en:◦Prácticas de mercadotecnia◦Prácticas de servicio al cliente◦Canales de venta◦Procesos de fabricación, abastecimientos, etc.◦Capacitación al personal en uso de la

tecnología◦Recursos humanos◦Sistemas financieros

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Justificación del negocio Justificación del negocio electrónicoelectrónico

Aspectos estratégicos◦Los proyectos deben alinearse a la misión de la

empresa

Aspectos financieros◦Evaluación de la factibilidad económica del

proyecto

Aspectos técnicos◦Evaluación de la factibilidad técnica

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Planeación estratégicaPlaneación estratégica

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Análisis competitivo e industrial

Formulación de la estrategia

Implementación

Evaluación del desempeño ynueva estrategia

Formulación de la estrategiaFormulación de la estrategia

La misión de la organización:◦ Establece el propósito de su existencia

Objetivos de los proyectos de NE◦ Se formulan en base a la misión◦ Para mercadotecnia, soporte al cliente y ventas

Ejemplos de estrategias:◦ Facilitar la búsqueda de información al visitante por

medio de un motor de búsqueda◦ Uso de un Call Center de Web para facilitar el servicio

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Formulación de la estrategiaFormulación de la estrategia

Productos candidatos para CE:◦Con empaque fácil◦Transmisión electrónica◦En cierto rango de precios◦Nuevos productos en línea

Clave del éxito de las estrategias:◦Las empresas deben hacer una reingeniería

adecuada de otra forma el CE no incrementará las utilidades

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Factores críticos de éxito - Factores críticos de éxito - PreguntasPreguntas

¿Cómo se puede ayudar a los clientes individuales a hacer negocios con la organización?

¿Cuánto cuesta proporcionar servicios que los clientes puedan obtener por si mismos en Internet?

¿Cómo se puede apoyar a los clientes a través de la experiencia con otros clientes o de los empleados?

¿Habrá una desventaja significativa si la competencia proporciona estas capacidades antes que la empresa?

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Factores críticos de éxito (CSF)Factores críticos de éxito (CSF)

Productos y servicios específicos

Apoyo de la alta dirección

Grupo de proyectos multidisciplinario

Infraestructura técnica e interfase Web amigable

Aceptación del cliente

Integración con los sistemas actuales de la empresa 35

Factores críticos de éxito (CSF)Factores críticos de éxito (CSF)

Seguridad y control del sistema de Negocios Electrónicos

Competencia y situación del mercado

Proyecto piloto y conocimiento corporativo

Promoción y comunicación interna

Costos del proyecto de NE

Nivel de confianza entre proveedores y clientes 36

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