negociacion moderna

UNIVERSIDAD YACAMBU

VICERRECTORADO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO

METODOS DE

NEGOCIACION

CONTEMPORANEOS Revista de postgrado en gerencia

UNIVERSIDAD YACAMBU

05/10/2011

Artículos de investigación escritos por participantes del equipo 1 de la

cátedra Negociación y Liderazgo del postgrado en Gerencia

Facilitador: Prof. Msc. Leonor Dillon

Métodos de negociación contemporáneos Página 2

Editorial

En la actualidad la negociación

se sitúa por encima de otras

formas de solución de conflictos

como son el arbitraje, los

procesos judiciales o

mediadores. En ella los

implicados tienen objetivos o

preferencias prefijados, se basa en el intercambio de propuestas

formales.

La negociación implica persuasión y actividades encaminadas a la

solución de problemas.

Existen diversos métodos de negociación, partiendo de la lucha por los

intereses que implican la repartición del “pastel” hasta el esquema

colaborativo que significa la creación de valor para cada una de las

partes lo cual mas allá de dividir implica ampliar los beneficios de un

acuerdo, contrato, cesión o venta.


INTRODUCCIÓN

Las organizaciones como entes sociales han sido creados para

satisfacer objetivos individuales y colectivos, el hecho laboral significa

un derecho social y colectivo, condición por la cual los directivos de

las empresas acuden con frecuencia a negociaciones con los sindicatos

y otras organizaciones que representan intereses de la masa laboral.

Los métodos actuales de negociación sugieren una metodología para

crear valor agregado en las alternativas y lograr la satisfacción de

ambas partes, comúnmente conocido como método ganar-ganar.

Es importante resaltar que la negociación es un campo de investigación

de psicólogos, sociólogos, juristas y otros investigadores del área

organizacional.

La presente compilación está constituida por artículos de

investigadores del área de finanzas y organización, participantes de los

programas de postgrado de la Universidad Yacambu.


López D. (2011)

1. Acepciones Del Término Negociación

De acuerdo a Corominas (1985) el término negocio esta tomado de

negotium “ocupación, quehacer, derivado negativo de otium; cultismo

ya antiguo. A partir de ese significado la sociedad actual ha definido

este término asociándole al comercio y dinero, sin embargo la dinámica

social actual obliga a descontextualizar dicho vocablo de las relaciones

comerciales y transferirlo a la vida personal.

Es importante resaltar que los acuerdos de palabra entre los grupos

sociales e individuos representan el origen de la negociación,

investigadores de la psicología social como schultz (1995) sugieren que

el proceso de negociar tiene lugar entre dos individuos cuando sus

intereses son contrapuestos.


En contraposición a ello Navarro (1999) señala que el ser humano

negocia entre sus estados consciente y subconsciente y caracteriza el

conflicto interno como un proceso de toma de decisiones.

Considerando los términos anteriores se agrega el estudio de la

negociación laboral, estudiado a finales del siglo XX por diversos

autores de los cuales resaltan a la construcción de este estudio los

siguientes:

Cohen (1980) “la negociación es un campo de conocimiento y de acción

cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la cual usted quiera

cosas”

Este primer concepto abre la perspectiva de investigar la negociación

como método de solución de conflictos, sin embargo denota el uso del

poder y la influencia para lograr acuerdos.

Sitnisky (1985) “La negociación constituye la alternativa a la fuerza

como medio de resolver conflictos y como medio de transformar las

estructuras interpersonales, políticas, internacionales y económicas”

Fisher y Ury (1981) señalan lo siguiente:

“Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un

acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en

común y otros opuestos”.


Unificando los conceptos anteriores se puede definir la negociación

como un proceso bidireccional entre dos partes con intereses comunes

con la finalidad de alcanzar acuerdos que creen valor en las relaciones

dentro de cualquier ámbito de la vida humana. Esta área de

investigación del comportamiento social actualmente ha sido explorada

por diversas disciplinas científicas encontrándose con un sujeto

negociador y un objeto de estudio complejo y multicausal como es la

dialéctica negociadora.

A continuación se presentan resultados obtenidos sobre la percepción

del término negociación en empleados del CNE BOLIVAR

1. ¿Cómo defines la negociación?

Definición Encuestados Porcentaje

Solución a un

conflicto

12 60

Influencia de la

autoridad

8 40

Total 20 100

Es importante resaltar que el 60% de los empleados de la institución en

estudio considera que la negociación es una fase de la solución de

conflictos, contextualizando su aplicación en el nivel laboral, es

importante señalar que gran parte de estos funcionarios universitarios

con pregrado y postgrado en el área jurídica.


Por otra parte el 40% considera que es el método empleado por la

autoridad para asignar o distribuir las tareas, en este caso corresponde

a los obreros y personal administrativo (nivel de instrucción primaria o

bachiller).

Definido el proceso de negociación y para dar interpretación a la

percepción del 40% de los encuestados Cohens (2003) nos explica

“Cuando su jefe le da una orden y la única opción de elegir

esto no es una negociación, si una tercera persona aparece

para tomar una decisión, entre las partes usando el arbitraje

y estas partes están obligadas a seguir la decisión del árbitro

esta no es una negociación” p.4

A partir de la definición de negociación se establece un conjunto de

definiciones operacionales de la técnica, cuyo significado se exponen a

continuación:

a) Actor o parte negociadora: Es el individuo o representante de una

organización social o un ente gubernamental que actúa en la

mesa de negociación, con el propósito de alcanzar la satisfacción

de sus intereses por medio de un acuerdo con una o varias

contrapartes. Algunos ejemplos de negociadores en las arenas

de las políticas públicas locales son el líder o la directiva de una

asociación de vecinos, el Alcalde del Municipio, los concejales y

la sociedad de padres y representantes de la escuela de la

comunidad, entre otros.


b) Interés: Es el móvil o fundamento de un actor para negociar. El

interés racionaliza las acciones y se constituye en la base de

apoyo de las posiciones de un actor determinado, dándoles

sentido y dirección en pos de la consecución de un objetivo

definido, cuyo logro satisface las necesidades de aquél. Como

bien señalan Fisher y Ury, aunque desde una perspectiva

centradamente individualista: “(Es) lo que lo impulsó a decidir”

(FISHER, URY. 1985: 48).

Los intereses expresan necesidades que podemos cuantificar y hasta

medir, asimismo recogen deseos y temores que tocan la esfera de lo

subjetivo. Pueden ser tanto económicos como políticos, ideológicos,

religiosos o culturales. Un interés puede enunciarse como la necesidad

de un aumento en el salario, la construcción de una obra de

infraestructura (un dispensario médico o una cancha deportiva para el

barrio) o el apoyo a una ordenanza municipal que amplíe la

participación ciudadana de la comunidad.


c) Posición: Es un enunciado derivado y fundado en los intereses del

actor, que expresa la opción preferida y es congruente con la visión

y valores que sobre la realidad tenga al negociar.

d) Punto de retiro o precio de reserva: Es el resultado valorado

como el peor acuerdo que eventualmente aceptaría un actor o parte

al negociar. Representa un valor para un asunto por debajo del cual

la opción ofertada es contraria al interés de ese actor. Un término

asociado con éste es el de Ajuste en el Precio de Reserva, que viene

a ser la modificación hecha por el actor al precio de reserva inicial

de un asunto como resultado de intercambios de ofertas,

evaluaciones posteriores que no se habían considerado o cambios

ocurridos en el contexto y que afectan las posturas de las partes.

e) Alternativa: Son los diferentes medios para la resolución del

conflicto, distintos a la negociación, a los cuales puede recurrir

eventualmente un actor o parte para solucionar el conflicto. Por

ejemplo, una alternativa a la negociación puede ser acudir al tribunal

laboral para que se inicien los pasos del conflicto. La alternativa que

asegure mejores resultados, descontado el camino de la negociación

constituye la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, conocido por

las siglas MAPAN o MAAN.

f) Opciones u ofertas: Son los ofrecimientos que mutuamente se

hacen las partes en la mesa de negociación, con el fin de solucionar

la diferencia de intereses.


g) Máxima aspiración: Es el objetivo trazado como mayor

expectativa de utilidad para cada asunto negociado por parte de un

actor.

h) Zona de acuerdo posible: Es un intervalo que representa el

espacio del posible acuerdo que alcanzarían las partes al negociar.

El intervalo se forma por la dinámica de las aspiraciones

pretendidas y las ofertas realizadas en la mesa de negociación,

tiene como frontera los Precios de Reserva o Puntos de Retiro de

las partes y las evaluaciones positivas o negativas acerca de sus

alternativas respectivas al acuerdo negociado.

i) Agenda: Es la representación de los temas o asuntos reconocidos

expresamente por las partes como diferencias de interés que deben

resolver a través de un proceso de negociación.

j) Mesa de negociación: Es el espacio físico, incluido el ambiente en

el cual transcurre el proceso de negociación entre dos o más partes.

Por ejemplo: la oficina de un alcalde o un salón escolar.

k) Negociador: Es el agente que representa a un grupo o institución

en la mesa de negociación.


Figura 1. Diagrama de negociación.

Actor

Fuente: Fundacion escuela de gerencia social. IVEPLAN 2003

2.Clasificación de la negociación

Este proceso dialectico adquiere diversas facetas de acuerdo al ámbito

se tiene: laboral, internacional, político.

En función de la distribución del área de interés se tiene:

Negociación distributiva: Esta transacción se basa en la teoría

probabilística ganar, perder siendo estos elementos mutuamente

excluyentes, bajo este precepto ambas partes luchan por obtener

ventaja sobre la otra hasta lograr vencer al adversario. Es importante

destacar que el “juego político” tiene esas características, se gana o se

Aspiración de

B Actor B Actor A

Aspiración

de A

ZAP

Alternativa

X

Alternativa

Y

Alternativa

W

Ajuste en el precio

de reserva


pierde un cargo de elección, igualmente a nivel de discusión de

contratos colectivos se logra o no la inclusión de una clausula.

Discusión final: La negociación es un área de estudio de aplicación en la

organización electoral y guarda relación con los procesos internos

(empleados) y externos sistemas electorales, la percepción de

significado de este término probablemente esté relacionada con el nivel

académico y el estilo de liderazgo de los directivos.


Referencias

Cohen (1980). Todo es negociable. Traducción del ingles de Marcelo.

Covian, 1980. 1ra edición en español, Barcelona, 1981. Editorial

Planeta 13.

Corominas (1985). Diccionario critico etimologico castellano e

hispanico. 1ra edición, Madrid 1985. Editorial Gredos. T IV. Pág. 261.

Fisher, Roger y Ury, William. Obtenga el si. El arte de dialogar sin

ceder. Traducción del ingles de G. de Alba Guerra. 1981, 1ra edición,

5ta reimpresión, México 1986. Compañía Editorial Continental S.A.,

Págs. 19 y 54.

Sitnisky (1985). De la negociación, Ensayo sobre los modos no

violentos de transformación y cambio de la realidad, Buenos Aires,

1985. Editorial Argonauta, págs. 17, 69 y 88.


2. El potencial integrador de la negociación. Villafanes D. 2011

El modelo de la eficacia negociadora parte de que la mayoría de las

negociaciones tiene un potencial integrativo, es decir, que no todas las

partes implicadas poseen exactamente los mismos intereses con

idéntica necesidad. Para encontrar ese potencial integrador es

necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado

y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la

confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo

(mastenbroek, 1989).

Las características personales que propician la eficacia negociadora de

los sujetos son un elevado motivo de poder, una alta asertividad, un

elevado motivo de afiliación, una buena capacidad de razonamiento

abstracto y una tendencia hacia la conciliación. La experiencia en

procesos de negociación también facilitan la eficacia negociadora.

Cuando los sujetos no poseen experiencia negociadora


Para que una negociación tenga un potencial integrador basta con que

involucre al menos dos variables frente a las cuales los negociadores

tengan preferencias diferentes, donde el juego es aquello que los

negociadores creen que el juego es. Esta posible relación se genera

por el sólo hecho de realizar una sinergia que crea un valor mayor que

el neto debido a la transacción.


3. Características distintivas de la negociación por principios.

Villafanes D. 2011

A diferencia de la negociación dura o la negociación suave, la

Negociación por principios se basa en que es Duro con el problema,

suave con las personas, por ende, se caracteriza porque prevalecen los

siguientes aspectos:

• El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente

• Se negocia por intereses no por posiciones

• Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad

• Se da importancia al otro

• Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las

partes le agregan valor

• No se impone ni se cede ante la presión

Desarrolla opciones multiples para escoger

Se procede independiente de la confianza que se genere con la

parte


Dada su equitatividad cada día adquiere mayor importancia

promoviendo los siguientes criterios:

La negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo

técnico de tratar globalmente situaciones de ganar-ganar,

diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura.

Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el

utilizar las técnicas, tácticas y estrategias adecuadas en cada

proceso de negociación, en función de las características de

éste.

Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que

los participantes en el proceso obtengan un trato preferente

por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y

largo plazo.

Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras

reforzando los aspectos positivos y corrigiendo los negativos,

con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos.

Se deben desarrollar las habilidades para entender en la

negociación los intereses de la otra parte.


Referencias Bibliográficas:

Cohen S. (2003), Claves de Negociación con el Corazón y la mente.

Editorial Mc Graw-Hill Interamericana.

De Caro (2003), Rol de las alternativas en la negociación" en

Contribuciones a la Economía, mayo 2009 en

http://www.eumed.net/ce/2009a/.

Diez y Tapia (2004) La negociación como estrategia para la resolución

de conflictos: una perspectiva psicosocial. Tecnos. Madrid.

http://www.eumed.net/ce/2009a/


4. Negociación integrativa Modelo de Harvard. Lopez (2011)

La teoría de la negociación colaborativa cambia radicalmente esta

visión. La Escuela de Negociación de Harvard ha invertido grandes

esfuerzos para expandir este modelo, y ha tenido éxito. La negociación

se convierte de este modo en una estrategia de ganar-ganar. Esto

puede pensarse sólo desde una actitud que tenga en cuenta los

intereses. La negociación colaborativa, así, está pensada para disminuir

los riesgos de perder lo que es esencial para cada uno, y aumentar las

posibilidades de satisfacer los intereses prioritarios de cada parte en

un cien por ciento.


La negociación colaborativa

La mediación puede definirse como una negociación asistida por un

tercero neutral. La negociación que nos toque asistir como mediadores

podrá tener ribetes de todo tipo, y como todo proceso interactivo, será

más rico e interesante cuanto mejores negociadores sean los

participantes. A decir verdad, son los menos los casos en los que nos

toca asistir a negociadores preparados o formados en negociación.

Es imprescindible en cambio, que el mediador sí esté formado en

aquello que va a desarrollarse bajo su conducción. De todos los

modelos disponibles, el de la negociación colaborativa es el que más se

acerca al ideal que persigue la mediación: aquél en el que ambas partes

puedan lograr un acuerdo deseado, a través del cual se satisfagan los

intereses prioritarios de cada uno, luego de un proceso equilibrado en

el que cada participante haya podido analizar cuidadosamente su

posicionamiento en el conflicto y las distintas posibilidades de salida

del mismo.

El mediador tenderá a conducir la negociación que se desarrolla en su

mesa hacia el ámbito de la colaboración, y es en ese sentido que el

modelo de negociación colaborativa le proporciona una herramienta

valiosa para alentar a las partes a transitar el camino de la

cooperación. Aprender a reconocer los estilos de negociación y los

principales conceptos en juego nos facilita que esa reconducción tenga

éxito. Esto no excluye, por supuesto, las bondades que trae aparejada

la formación básica en negociación colaborativa de todos los


integrantes de una organización dada, como puede ser una escuela, aún

cuando luego se designen mediadores con entrenamiento específico

que aporten lo que sólo un tercero neutral puede aportar.

A continuación se describen los puntos esenciales de este tipo de

negociación, teniendo como guía primordial el modelo que propone la

Escuela de Negociación de Harvard.

Separar la persona del problema

¿De qué se trata esto? Ya hemos comentado que el conflicto es una

“forma de narrar” una situación dada, una construcción del sujeto sobre

ciertos elementos. En esa narración, “el otro” suele ocupar un lugar de

responsabilidad primordial; de otro modo, si sólo dependiera de la

acción de un sujeto, no habría conflicto, o al menos no lo habría para él.

Por supuesto que existen métodos, como el juicio, para evitar que el

“culpable” tenga algún grado de decisión en la forma en que el

conflicto va a resolverse.

Podemos darle la espalda, retirarle la palabra, y delegar en un tercero

el poder de decisión, la palabra “justa”, la capacidad de atribuir

responsabilidades. Pero sin duda ese no es el camino de la

negociación. Para negociar, es necesario reconocer en el otro cierta

capacidad de decisión, otorgarle la palabra y, aún más, entender que

nosotros somos partícipes necesarios del nudo del conflicto, y que

tenemos algo que hacer o decir al respecto.


La identificación del problema con “la otra parte” (que implica

atribuirle el problema) puede aliviarnos momentáneamente, pero no

conduce a una negociación viable. Así, entender que “el otro” es el

problema, que no existiría el problema si el otro no existiera, es una

visión habitual que se manifiesta en infinidad de expresiones como: “si

ella no hubiera...”, “me sacó...”, “no me deja...”,“cuando él no estaba en

el colegio esto no pasaba...”, “desde que él entró...” , “noquiero que

ella venga porque...”, “no lo dejo participar porque...”, etc., etc., etc.

Esta identificación genera encono, situaciones de exclusión, y un sinfín

de actitudes que se retroalimentan e impiden entender que el enojo

está en relación directa a una necesidad propia insatisfecha,

generalmente, por una cantidad de variables más diversas que la

existencia del otro. Identificar el problema, reconocer nuestra propia

necesidad más allá del enojo hacia el otro, nos permite ver a ese otro

como una pieza más, tal vez clave, pero no única, para encontrar

una salida al conflicto.

Ir más allá de la posición

Ya hemos definido a la posición como la pretensión de un sujeto

respecto del otro en el conflicto, vislumbrada como la opción de salida

del conflicto. Es posible que ésta sea una verdadera opción en el

conflicto, pero también lo es que esté lejos de serlo. ¿Por qué?

Simplemente porque se ha construido entendiendo que es el otro quien

debe resignarlo todo para desandar la disputa. Poder comprender la


diferencia entre posición e interés, es uno de los puntos clave de la

negociación colaborativa.

Concentrarse en los intereses

Entonces, ir más allá de la posición significa precisamente

“concentrarse en los intereses”. En las clases anteriores dedicamos un

espacio para explicar la significación técnica que le damos a esta

palabra. Vamos a repasarlo de todas formas: los intereses son aquellos

deseos, sentimientos o valoraciones que subyacen a la posición tomada

y que motivan nuestra dificultad para salir del conflicto. Los intereses

nos anclan a la disputa y a menos que sean satisfechos, difícilmente

saldremos de ella por voluntad propia. Por ejemplo: si mi necesidad

primordial es el reconocimiento del lugar profesional que ocupo en una

organización, ninguna solución que no contemple ese reconocimiento

será satisfactoria para mí.

Podrán ofrecerme más dinero, un horario más flexible, beneficios

adicionales, o cualquier otra cosa aparentemente ventajosa, pero ello

no pondrá fin al problema de fondo si ese reconocimiento no tiene

lugar a través de la propuesta. Esto explica la cantidad de veces que

sin motivo entendible se frustran algunas negociaciones. Pareciera que

al otro ninguna propuesta lo satisface, y lo cierto es que no lo satisface

porque no atiende a los intereses primordiales que lo están sosteniendo

en el conflicto. Es más fácil que estas situaciones se den cuando la


posición no refleja esos intereses en juego, sino que, por el contrario,

los opacan u ocultan..

Generar opciones

Si las partes están enfrentadas en sus posiciones, uno de los

principales problemas es la imposibilidad de generar un abanico de

opciones que satisfagan a ambas. Por el contrario, como dijimos, cada

una de las partes encuentra que su posición es la única salida posible

del conflicto. La percepción de salidas integrativas es prácticamente

nula. Por eso, uno de los efectos más interesantes de pasar de la

posición al interés, es trabajar sobre un nuevo conflicto, distinto al

inicial.

En este nuevo conflicto, probablemente sean más los intereses

comunes y diferentes que los opuestos, por lo que las posibilidades de

encontrar respuestas satisfactorias serán mucho mayores.


Consideraciones finales

El modelo de negociación de Harvard, propuesto por R. Fisher y W.

Ury (1985) se presenta como un modelo triangular en la cual la

solución de los conflictos debe ser objetiva separando los intereses

personales del objeto de negociación y ampliando las alternativas.

En el caso del área electoral a partir del año 2005 se introdujo el

método de representación proporcional que asegura la representación

de las minorías en la asamblea nacional, consejos legislativos y

concejos municipales, esto se asocia con el modelo ganar- ganar y a

partir de allí se ha experimentado un cambio en la visión de dirigentes

políticos de ambas tendencias, quienes reconocen sus avances mas alla

de considerarse ganadores o perdedores.


Referencias

Rodríguez F. (2005). Técnicas de negociación para la democracia

participativa. Fundación escuela de gerencia social. Ministerio de

Planificación y Desarrollo.

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