NEGOCIACION
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01/09/2012 2012 Volumen N° 1/ Septiembre- Venezuela EMPRENDEDORES DE LA negociación ..by LISANETH CORDERO Conoce bien y con exactitud el potencial Integrador. 2012 Las Ideas que impulsan al exito. Descubre Personajes Celebres.
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La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.
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01/09/2012 2012
Volumen N° 1/ Septiembre- Venezuela
EMPRENDEDORES DE LA negociación
..by LISANETH CORDERO
Conoce bien y con exactitud el
potencial Integrador.
2012
LasIdeasqueimpulsanal
exito.
Descubre
Personajes Celebres.
EMPRENDEDORES DE LA negociación
1 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
Emprendedores de la Negociación Volumen N° 1
ELABORADA POR: LISANETH Y, CORDERO C.
Correo: [email protected].
Lugar: Lara-Venezuela.
Fecha de Edición:
20 de Septiembre de 2012.
"El secreto de mi éxito está en pagar como si fuera pródigo y vender como si estuviera en quiebra" (Henry Ford)
"Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice." (Peter Ducker)
EMPRENDEDORES DE LA negociación
2 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
EDITORIAL:
La Revista Emprendedores de la Negociación surge con la
finalidad de dar respuesta a la Materia Negociación, la Revista es un
medio de la Comunicación que permite la difusión de la información y
dar a conocer al mundo avances, acontecimientos, investigaciones y
sucesos de la farándula que engloban los cambios y tendencias
actuales. Cabe destacar las revistas Revistas en Internet, este tipo de
ediciones son comúnmente basadas en las ediciones publicadas en
papel. La tecnología hace que estas revistas puedan tener diseños
más atractivos así como múltiples funciones que ayudan a tener una
mayor interacción con los lectores. Es una de las opciones
desarrollada por la tecnología y forma parte de un nuevo periodismo.
Todos los artículos publicados se relacionan al Desarrollo de la
Unidad I a través de la digitalización de la Revista y así propiciar la
exposición del tema con una estructura innovadora e impactante.
EMPRENDEDORES DE LA negociación
3 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
CONTENIDO Pág.
¿Qué se entiende por Negociación?
4
¿Qué se entiende como Negociaciones
Distributivas?
4
¿Qué es necesario para que una Negociación
tenga un Potencial Integrador?
5
Cuáles son las características distintivas
de la negociación por principios?
6
¿Describa ampliamente en que consiste la
Negociación Integrativa, Modelo de Harvard o
negociación Amigable?
7
Descubre Personajes Celebres. 10 Literatura Recomendada. 14
EMPRENDEDORES DE LA negociación
4 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
¿Qué se entiende por Negociación?
Es la relación que se
establece entre dos o más
personas en relación a un
asunto determinado con el
objetivo de llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para todos
ellos. Una negociación exitosa
es entonces cuando las partes
suscriben un compromiso,
siempre que dos o más
personas interactúan para
intentar alcanzar un acuerdo,
hay un resultado, Quien negocia
en forma adecuada suele
generar resultados que le
benefician.
La negociación sucede en
casi todas las áreas de la vida,
además ha cobrado una
importancia tan marcada que la
sitúa por encima de otras
formas de solución de
conflictos, como son el arbitraje,
los procesos judiciales o el uso
de mediadores, tanto en las
relaciones económicas y
comerciales entre países,
organizaciones y empresas.
¿Qué se entiende como Negociaciones
Distributivas?
Es aquella en la que una
parte obtiene ventajas a costas
de pérdidas en la otra, o sea
que lo que gana un negociador
necesariamente lo pierde el
otro, también denominada
concentración competitiva, o de
tipo ganar perder, las metas de
una de las partes suelen estar
en conflicto directo y
fundamental con las metas de la
otra parte.
Los recursos son fijos y
limitados y ambas partes
quieren que les corresponda la
EMPRENDEDORES DE LA negociación
5 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
mayor cantidad.
Ejemplo: Cuando una persona
quiere vender un vehículo,
establece un precio. El
comprador pide un descuento y
si el vendedor acepta, allí se
establece una negociación
distributiva, en virtud de que el
comprador logra una ganancia a
su favor y el vendedor obtiene
una perdida, ya que no le vende
por el precio inicial establecido.
¿Qué es necesario para que una Negociación
tenga un Potencial Integrador?
Para que una negociación
tenga un potencial integrador
basta con que involucre al
menos dos variables (por ej.,
confiabilidad y costo) frente a
las cuales los negociadores
tengan preferencias diferentes
(por ejemplo, el uno está más
interesado en la confiabilidad
que en el costo, y viceversa).
Para encontrar ese
potencia integrado es necesario
que los negociadores hagan un
manejo adecuado, controlado y
secuencial de la información y
que sepan construir y consolidar
la confianza interpersonal
necesaria que posibilite el
acuerdo.
EMPRENDEDORES DE LA negociación
6 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
¿Cuáles son las características distintivas
de la negociación por principios?
Los participantes tratan de resolver un problema.
El objetivo es maximizar los beneficios, mejorando la relación a largo plazo.
Se separan las personas del problema y solo se hacen concesiones cuando los méritos de este lo aconsejan.
Se exploran los intereses. Se razona y se cede ante
los principios, no ante las presiones.
Se insiste en los intereses no en las posiciones.
Se evita tener una posición definitiva.
Se trata de buscar una solución basada en criterios independientes del regateo entre las partes.
Se inventan múltiples opciones para el mutuo beneficio.
Se insiste en la aplicación de criterios objetivos.
EMPRENDEDORES DE LA negociación
7 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
¿Describa ampliamente en que consiste la
Negociación Integrativa, Modelo de Harvard o
negociación Amigable?
Es una herramienta
conceptual que nos ayuda a ver
los componentes de la
negociación de manera más
clara, este enfoque, llamado
Negociación de Principled,
también se llama a veces de
obtención de mutuos beneficios.
El enfoque de ganancias
mutuas se ha aplicado con
eficacia en situaciones
medioambientales, así como en
las relaciones de trabajo en las
que las partes (p.ej. gerencia y
un sindicato) enmarcan la
negociación como vía de
solución de problemas.
Este principio estaba
basado en que los negociadores
manifiestas deseos de
ganancias mutuas y una alta
cooperación entre ellas, este
proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la
negociación, procurando
arreglar un resultado
beneficioso para todas las
partes involucradas en el
conflicto, este esquema el
ganar-ganar.
No implica que todas las
artes obtengan todo lo que
deseen, si no que obtendrán
más de lo que podrían
conseguir a través de otro modo
que pudiera elegir para la
resolución de su disputa.
Las razones para usar
este tipo de negociación
integrativa son las siguientes:
EMPRENDEDORES DE LA negociación
8 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
Se apoya y tiende a
desarrollar un clima de
confianza, de
reciprocidad y de
credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos
de revisar
posteriormente el
acuerdo, se asegura
una mayor estabilidad a
la solución negociada.
Valoriza la creatividad,
la búsqueda de
opciones constructivas
y dinámicas, la
movilización de ideas y
de acciones nuevas,
puesto que se trata de
persuadir a la otra parte
de trabajar juntos.
En un plano más
general, ella es
susceptible y se
transforma en un modo
cotidiano de solución
de problemas, de
enriquecer la cultura de
emprender y completar
los modelos
tradicionales de
"autoridad" y de
"acuerdo".
Las características para que se
pueda dar una negociación
integrativa es la siguiente:
EMPRENDEDORES DE LA negociación
9 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
La meta final de cada
participante es llegar a
un acuerdo.
Las partes confían en
las partes negociantes.
Las partes cambian su
postura fácilmente.
Las partes hacen
ofrecimientos.
Las partes buscan la
respuesta que "los
otros" acepten.
Las partes ceden para
evitar la presión
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementación del método de negociación de
Harvard.
1. ¿Cómo se identifican los
intereses?
2. Pregunte: “¿por qué?”
3. Pregunte: ¿por qué no?
Piense sobre la opción del otro.
4. Dese cuenta que cada parte
tiene intereses múltiples
Los intereses más poderosos
son las necesidades humanas.
Descubre Personajes
Celebres:
EMPRENDEDORES DE LA negociación
10 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
Peter Ferdinand Drucker Viena, 19 de noviembre de 1909 – Claremont, 11 de noviembre de 2005): fue un
abogado y tratadista austríaco
autor de múltiples obras
reconocidas mundialmente
sobre temas referentes a la
gestión de las organizaciones,
sistemas de información y
sociedad del conocimiento, área
de la cual es reconocido como
padre y mentor en conjunto con
Fritz Machlup.
Sus ancestros fueron
impresores en Holanda; en
alemán, Drucker significa
"impresor" y de ahí deriva su
apellido. Drucker dejó huella en
sus obras de su gran
inteligencia y su incansable
actividad. Hoy es considerado
ampliamente como el padre del
management como disciplina y
sigue siendo objeto de estudio
en las más prestigiosas
escuelas de negocios.
Su carrera como pensador
del mundo de la empresa
despegó en 1943, cuando sus
primeros escritos sobre política
y sociedad le dieron acceso a
las entrañas de la General
Motors, que se había convertido
en una de las mayores
compañías del mundo del
momento.
Sus experiencias en
Europa le dejaron fascinado con
el problema de la autoridad.
Compartió dicha fascinación con
Donaldson Brown, la cabeza
pensante tras los controles
administrativos en General
Motors.
El libro resultante de todo
ello fue El Concepto de
Corporación (un estudio de
General Motors Internacional),
del que se derivaron muchos
EMPRENDEDORES DE LA negociación
11 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
artículos y trabajos posteriores.
Gracias a él se popularizó la
estructura multidivisional de
GM.``mao``
Drucker se interesó por la
creciente importancia de los
empleados que trabajaban con
sus mentes más que con sus
manos. Le intrigaba el hecho de
que determinados trabajadores
llegasen a saber más de ciertas
materias que sus propios
superiores y colegas, aun
teniendo que cooperar con otros
en una gran organización.
Drucker analizó y explicó
cómo dicho fenómeno desafiaba
la corriente de pensamiento
tradicional sobre el modo en que
deberían gestionarse las
organizaciones.
Curiosamente siempre se
menciona a Drucker como
investigador y autor sobre el
tema del liderazgo, pero de
alguna manera también podría
considerarse al propio Drucker
como uno de los líderes más
influyentes del siglo XX, ya que
definió cierta cosmovisión de
todos los administradores de
empresas, administradores
públicos, administradores de
organizaciones sin ánimo de
lucro y de todos los ejecutivos
de marketing del mundo entero.
Conceptos desarrollados
por Drucker como
"privatización",
"emprendimiento", "dirección por
objetivos","sociedad del
conocimiento" o
"postmodernidad", son hoy en
día términos globalmente
aceptados. En su obra Las
nuevas realidades Drucker pone
de relieve la insuficiencia del
Estado como agente de
"redención social" y evidencia
que sólo la productividad de una
EMPRENDEDORES DE LA negociación
12 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
nación puede generar equidad
entre su pueblo.
"Donde hay una
empresa de éxito, alguien
tomó alguna vez una decisión
valiente" (Peter Druker)
Mika Toimi Waltari (Helsinki, Finlandia, 19 de septiembre de 1908 - ibídem, 26 de agosto de 1979): es uno
de los escritores finlandeses
más famosos
internacionalmente, conocido
especialmente por sus novelas
históricas.
Su novela más famosa es
Sinuhé, el egipcio, publicada en
1945, y la cual ha sido adaptada
para el cine. Las obras de
Waltari han sido traducidas a
más de 30 idiomas.
Waltari fue un autor muy
prolífico. Escribió por lo menos
29 novelas, 6 colecciones de
poesía, 26 obras de teatro y,
además, varios guiones para
radio y cine, traducciones y
cientos de reseñas y artículos.
Algunas obras publicadas
en castellano
Sinuhé el egipcio. Refiere
las aventuras de un médico
egipcio por el mundo antiguo,
entre babilonios e hititas, y
después, sus peripecias durante
el reinado de Amenhotep IV y su
fracasada reforma religiosa. El
título alude a la Historia de
Sinuhé, un relato egipcio del XIV
a. C., al que el protagonista se
refiere en la novela.
El etrusco. Su título
original es Turms kuolematon
(Turmo el inmortal). Es la
historia de un jonio que parte en
una expedición en búsqueda de
su propia identidad, la que lo
llevará por el Mediterráneo del
EMPRENDEDORES DE LA negociación
13 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
siglo V a. C., hasta Etruria, en
donde se encontrará con su
destino.
Mikael Karvajalka.
(Traducida al español con los
títulos de El aventurero, El
Aventurero Mikael Karvajalka y
Las aventuras de Michael
Karvajalka). Refiere la historia
de Mikael Karvajalka, un
aventurero oriundo de Finlandia
que en siglo XVI es testigo de la
vida universitaria, del baño de
sangre de Estocolmo, de la caza
de brujas y del saqueo de Roma
de 1527.
Mikael Hakim. Segunda
parte de Mikael Karvajalka,
traducida con los títulos de El
vagabundo y Mikael el
renegado, refiere como Mikael
Karvajalka le vuelve la espalda
a la cristiandad, abraza la fe
musulmana, y vive una serie de
aventuras en el Imperio
otomano, que lo llevarán a
Constantinopla, Viena y Túnez.
Johannes Angelos.
Traducida en España con el
título de El ángel sombrío, en
alusión al ángel de la muerte, es
la historia de Juan Angelos,
hombre cultivado y de gran
sensibilidad que llega a
Constantinopla para participar
en su defensa contra los
ejércitos del sultán otomano
Mehmed II. Esta narración
culmina con la toma de la
ciudad, considerada el fin de la
Edad Media (1453).
Juan el Peregrino. Habla
sobre las aventuras de Juan, un
hombre intrigado por la filosofía
y teología, durante su recorrido
por los concilios de Basilea y
Florencia, así como su final en
la corte de Mehmed II.
"En toda negociación, el hombre honrado está
EMPRENDEDORES DE LA negociación
14 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
destinado a llevar la peor parte, mientras que la picardía y la mala fe se apuntan finalmente los tantos." (Mika Waltari)
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Literatura
Recomendada:
EMPRENDEDORES DE LA negociación
15 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
1.Comportamiento
Organizacional
Autor: Stephen P Robbins.
Editorial: Pearson Educacion-
Mexico
2. El Poder de la Oratoria
Autor: Renny Yagosesky
Editorial: Jupiter Editores Caracas-
venezuela
3. Dalai Lama
Autor: Dalai Lama.
Editorial: Grijalbo
4. La Vida es un Paseo
Autor: Ricardo Bulmez.
Editorial: Urania Ediciones.
5. El arte de Combinar el
Si con el No
Autor: Ricardo Bulmez.
Editorial: Urania Ediciones
6. La Comunicación
Eficaz
Autor: Dr. Lair Ribeiro
Editorial: Ediciones Urano.
EMPRENDEDORES DE LA negociación
16 Septiembre 2012 ..by LISANETH CORDERO
..by LISANETH CORDERO
