Modelos de Gestión Empresarial - Separata_10

7/25/2019 Modelos de Gestin Empresarial - Separata_10

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RESPUESTA EFICIENTE ALRESPUESTA EFICIENTE ALCONSUMIDOR (ECR)CONSUMIDOR (ECR)

1010MODELOS DE GESTIN EMPRESARIAL


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ndicendice IntroduccinIntroduccin Concepto de ECRConcepto de ECR Filosofa ECR: Un cambio conceptualFilosofa ECR: Un cambio conceptual rincipios !ua de ECRrincipios !ua de ECR "eneficios de ECR"eneficios de ECR Elementos #ue se in$olucran en ECRElementos #ue se in$olucran en ECR Costo de un ECRCosto de un ECR

Re#uerimientos para lle$ar a cabo un ECRRe#uerimientos para lle$ar a cabo un ECR %bst&culos para implementar ECR%bst&culos para implementar ECR Estrate!ias #ue in$olucra ECREstrate!ias #ue in$olucra ECR


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IntroduccinIntroduccin

En los a(os )0* un creciente n+mero de detallistasEn los a(os )0* un creciente n+mero de detallistasabarroteros* distribuidores* pro$eedores , comisionistas*abarroteros* distribuidores* pro$eedores , comisionistas*se mostraban preocupados sobre la p-rdida de ni$el dese mostraban preocupados sobre la p-rdida de ni$el decompetiti$idad en la industria de los abarrotes.competiti$idad en la industria de los abarrotes.

El crecimiento producti$o en la $enta al detalle de losEl crecimiento producti$o en la $enta al detalle de losalimentos* /a cado por detr&s de otros canalesalimentos* /a cado por detr&s de otros canalesdetallistas durante los +ltimos 20 a(os.detallistas durante los +ltimos 20 a(os.

Estos , otros canales /an asimilado , en al!unos casosEstos , otros canales /an asimilado , en al!unos casossobrepasado* el lidera!o tecnol!ico de la industriasobrepasado* el lidera!o tecnol!ico de la industriaabarrotera con el Intercambio Electrnico de atos EI3abarrotera con el Intercambio Electrnico de atos EI3, la identificacin de productos con cdi!os de barras., la identificacin de productos con cdi!os de barras.


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Como industria creciente se /a $isto mermada , muc/osComo industria creciente se /a $isto mermada , muc/osindustriales sienten #ue las relaciones entre sociosindustriales sienten #ue las relaciones entre socioscomerciales se /an $uelto mu, tensas* en ambas partescomerciales se /an $uelto mu, tensas* en ambas partesel aumento de su beneficio se lo!ra a e5pensas deel aumento de su beneficio se lo!ra a e5pensas de

otros.otros. 6a comple7idad de los ideales /a !uiado el esfuero6a comple7idad de los ideales /a !uiado el esfuero

administrati$o in+tilmente* los problemas persisten conadministrati$o in+tilmente* los problemas persisten coninformacin inconsistente , e5cesi$os in$entarios a loinformacin inconsistente , e5cesi$os in$entarios a lolar!o de toda la cadena de abastecimiento.lar!o de toda la cadena de abastecimiento.

8 mediados de 1))2* los lderes industriales crearon una8 mediados de 1))2* los lderes industriales crearon unafuera laboral con una unin industrial: El 9rupo defuera laboral con una unin industrial: El 9rupo deraba7o de Respuesta Eficiente al Consumidor.raba7o de Respuesta Eficiente al Consumidor.


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Esta fuera de traba7o estabaEsta fuera de traba7o estabaencar!ada de e5aminar laencar!ada de e5aminar lacadena para el abasto delcadena para el abasto delabarrote* as como de susabarrote* as como de sus

pr&cticas comerciales* #uepr&cticas comerciales* #ueidentificasen las oportunidadesidentificasen las oportunidadespotenciales para el cambio< opotenciales para el cambio< oen la tecnolo!a* lo #ue /araen la tecnolo!a* lo #ue /ara

posible un aumento en laposible un aumento en lacompetiti$idad de esta cadena.competiti$idad de esta cadena.


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ara esto* es fundamental el fomento de cambios en lasara esto* es fundamental el fomento de cambios en lasrelaciones entre socios comerciales* sustitu,endo larelaciones entre socios comerciales* sustitu,endo larelacin ad$ersa de !anar>perder por las alianasrelacin ad$ersa de !anar>perder por las alianas

!anar>!anar* donde todas las partes reducir&n!anar>!anar* donde todas las partes reducir&ncon7untamente los costos en la cadena* pro$e,endo ascon7untamente los costos en la cadena* pro$e,endo asde un !ran $alor al consumidor de abarrotes.de un !ran $alor al consumidor de abarrotes.

El sistema de Respuesta Eficiente al Consumidor $aEl sistema de Respuesta Eficiente al Consumidor $a

m&s all& de la implementacin tecnol!ica enm&s all& de la implementacin tecnol!ica ensistemas de inform&tica , EI.sistemas de inform&tica , EI.


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6os cambios ser&n tambi-n necesarios en la cultura6os cambios ser&n tambi-n necesarios en la culturapropia de las empresas* en las tradiciones , laspropia de las empresas* en las tradiciones , laspr&cticas en los ne!ocios.pr&cticas en los ne!ocios.

El -5ito depender& del fuerte lidera!o de los diri!entesEl -5ito depender& del fuerte lidera!o de los diri!entesindustriales dentro de sus propias empresas , a tra$-sindustriales dentro de sus propias empresas , a tra$-sde la industria* creando el ambiente propicio para estasde la industria* creando el ambiente propicio para estasnue$as relaciones , alianas.nue$as relaciones , alianas.


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8dem&s de estos retos* la recompensa del -5ito es8dem&s de estos retos* la recompensa del -5ito estremenda. 6os participantes de ECR capturar&n untremenda. 6os participantes de ECR capturar&n uncreciente reparto del mercado , emer!en as* comocreciente reparto del mercado , emer!en as* comolas compa(as dominantes.las compa(as dominantes.


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Concepto de ECRConcepto de ECR

Efficient Consue! Res"onse (ECR)# oEfficient Consue! Res"onse (ECR)# oRes"uest$ Eficiente $% Consui&o!Res"uest$ Eficiente $% Consui&o!es un modeloes un modeloestrat-!ico de ne!ocios en el cual* clientes ,estrat-!ico de ne!ocios en el cual* clientes ,

pro$eedores traba7an en forma con7unta parapro$eedores traba7an en forma con7unta paraentre!ar ma,or $alor a!re!ado al consumidor final.entre!ar ma,or $alor a!re!ado al consumidor final. Es un con7unto de estrate!ias destinadas a eliminarEs un con7unto de estrate!ias destinadas a eliminar

de la cadena de suministros a#uellas acti$idadesde la cadena de suministros a#uellas acti$idades

#ue no a(aden $alor al consumidor* inclu,endo#ue no a(aden $alor al consumidor* inclu,endomecanismos de actuacin concertada entremecanismos de actuacin concertada entrefabricantes* distribuidores , detallistas.fabricantes* distribuidores , detallistas.


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6a implementacin de las filosofas definidas por6a implementacin de las filosofas definidas porECR busca aumentar le eficiencia de toda laECR busca aumentar le eficiencia de toda lacadena de abastecimiento en lu!ar de la de loscadena de abastecimiento en lu!ar de la de los

componentes indi$iduales.componentes indi$iduales. En resumen* los socios comerciales se ponen deEn resumen* los socios comerciales se ponen deacuerdo en eliminar costos innecesarios de laacuerdo en eliminar costos innecesarios de lacadena de suministros en una filosofa !anar>!anarcadena de suministros en una filosofa !anar>!anar

Ain>Ain3 , en una orientacin creciente /acia laAin>Ain3 , en una orientacin creciente /acia lame7or , m&s r&pida satisfaccin del consumidor.me7or , m&s r&pida satisfaccin del consumidor.


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ECR a,uda a las compa(as* , por ende a losECR a,uda a las compa(as* , por ende a losconsumidores* a obtener m&s $alor por menosconsumidores* a obtener m&s $alor por menosdinero.dinero.

ara lo!rar una buena implantacin de la filosofaara lo!rar una buena implantacin de la filosofaECR es necesario un Cambio Conceptual* a fin deECR es necesario un Cambio Conceptual* a fin deentender los factores cla$es #ue lle$ar&n a laentender los factores cla$es #ue lle$ar&n a laobtencin de los beneficios esperados.obtencin de los beneficios esperados.


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Filosofa ECR: Un cambio conceptualFilosofa ECR: Un cambio conceptual

6a filosofa ECR implica pasar de un es#uema6a filosofa ECR implica pasar de un es#uemaBB"us'"us'* donde los pro$eedores fueran el in!reso* donde los pro$eedores fueran el in!resode los productos al mercado* a un es#uema Bde los productos al mercado* a un es#uema B"u%%"u%%**

donde se responde a la demanda real deldonde se responde a la demanda real delconsumidor lo!rando as una ma5imiacin de suconsumidor lo!rando as una ma5imiacin de susatisfaccin al mismo tiempo #ue se reducen lossatisfaccin al mismo tiempo #ue se reducen loscostos totales de operacin.costos totales de operacin.

ara esto es necesario tener a mano la informacinara esto es necesario tener a mano la informacindel comportamiento del consumidor* en formadel comportamiento del consumidor* en formar&pida* precisa* continua , sin papeles $a EI3.r&pida* precisa* continua , sin papeles $a EI3.


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6os detallistas son los #ue tienen contacto directo6os detallistas son los #ue tienen contacto directocon los consumidores* por lo tanto poseen uncon los consumidores* por lo tanto poseen unpanorama m&s completo del comportamiento de lospanorama m&s completo del comportamiento de los

mismos duplicaciones de ofertas* se!mentos nomismos duplicaciones de ofertas* se!mentos noe5plotados* reacciones del p+blico* etc.3.e5plotados* reacciones del p+blico* etc.3. Esta $aliosa informacin debe ser compartida con elEsta $aliosa informacin debe ser compartida con el

fabricante. Esto si!nifica #ue la informacin #uefabricante. Esto si!nifica #ue la informacin #ue

normalmente es considerada confidencial debenormalmente es considerada confidencial debeintercambiarse de un modo fluido , en un clima deintercambiarse de un modo fluido , en un clima deconfiana.confiana.


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oda empresa #ue se /alle en la b+s#ueda de unaoda empresa #ue se /alle en la b+s#ueda de unama,or eficiencia operacional , entienda #ue lama,or eficiencia operacional , entienda #ue lasatisfaccin del consumidor final es el foco* puedesatisfaccin del consumidor final es el foco* puede

/acer ECR* independientemente de su tama(o./acer ECR* independientemente de su tama(o. 6a cla$e es comprometerse con el cambio6a cla$e es comprometerse con el cambioor!aniacional , tener la $oluntad de traba7ar enor!aniacional , tener la $oluntad de traba7ar encon7unto con su socio comercial.con7unto con su socio comercial.


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rincipios !ua de ECRrincipios !ua de ECR

Enfo#ue constante en pro$eer de ma,or $alor alEnfo#ue constante en pro$eer de ma,or $alor alconsumidor< me7or producto* me7or calidad* me7orconsumidor< me7or producto* me7or calidad* me7orsurtido* me7or ser$icio de e5istencias* me7oressurtido* me7or ser$icio de e5istencias* me7ores

oportunidades con menos costos a tra$-s de toda laoportunidades con menos costos a tra$-s de toda lacadena.cadena. ECR debe ser diri!ido por lderes en los ne!ociosECR debe ser diri!ido por lderes en los ne!ocios

para conse!uir el cambio /acia el beneficio* con elpara conse!uir el cambio /acia el beneficio* con el

reemplao de $ie7os paradi!mas de !anar>perderreemplao de $ie7os paradi!mas de !anar>perderrelaciones comerciales* por !anar>!anarrelaciones comerciales* por !anar>!anarmutuamente alianas para ne!ocios pro$ec/osos.mutuamente alianas para ne!ocios pro$ec/osos.


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Informacin correcta , enInformacin correcta , entiempo oportuno* debe sertiempo oportuno* debe serusada para el apo,o deusada para el apo,o de

mercadotecnia efecti$a* lamercadotecnia efecti$a* laproduccin , las decisionesproduccin , las decisioneslo!sticas. Esta informacinlo!sticas. Esta informacinfluir& e5ternamente* dondefluir& e5ternamente* donde

el uso m&s producti$o ,el uso m&s producti$o ,eficiente ser& a tra$-s de uneficiente ser& a tra$-s de unsistema computariado.sistema computariado.


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El producto debe fluir con una ma5imiacin delEl producto debe fluir con una ma5imiacin del$alor a!re!ado del proceso* desde el final de la$alor a!re!ado del proceso* desde el final de laproduccin>empa#ue a la canasta del consumidor*produccin>empa#ue a la canasta del consumidor*

as se ase!ura #ue el producto correcto est&as se ase!ura #ue el producto correcto est&disponible en el mercado correcto.disponible en el mercado correcto.


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"eneficios de ECR"eneficios de ECR

6os beneficios de ECR son substanciales.6os beneficios de ECR son substanciales. rincipalmente estos se /an dado con a/orros totales enrincipalmente estos se /an dado con a/orros totales en

el almacenamiento>abastecimiento de abarrotes noel almacenamiento>abastecimiento de abarrotes noperecederos.perecederos.

En adicin a estos beneficios tan!ibles* e5istenEn adicin a estos beneficios tan!ibles* e5istenimportantes beneficios intan!ibles para consumidores*importantes beneficios intan!ibles para consumidores*distribuidores , pro$eedores.distribuidores , pro$eedores.

Estos beneficios son mu, sub7eti$os para serEstos beneficios son mu, sub7eti$os para ser

cuantificados* no obstante* tendr&n un $alor mu,cuantificados* no obstante* tendr&n un $alor mu,si!nificati$o para los participantes del sistema* dadas lassi!nificati$o para los participantes del sistema* dadas lasdiferencias en la alta competiti$idad entre ellos , losdiferencias en la alta competiti$idad entre ellos , losdetallistas de alimentos no tradicionales.detallistas de alimentos no tradicionales.


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Elementos #ue se in$olucran en ECRElementos #ue se in$olucran en ECR

Da, muc/os elementos de ECR* los cuales se /anDa, muc/os elementos de ECR* los cuales se /andesarrollado dentro de la industria de los abarrotes.desarrollado dentro de la industria de los abarrotes.

%tros elementos se /an adoptado de di$ersas%tros elementos se /an adoptado de di$ersasestrate!ias industriales tales como la deestrate!ias industriales tales como la de uicuicRes"onseRes"onse dentro de la industria de mercanca endentro de la industria de mercanca en!eneral* as como la!eneral* as como la A&inist!$ci*n &e %$ C$%i&$&A&inist!$ci*n &e %$ C$%i&$&Tot$% (Tot$% u$%it+ M$n$,eent - TM).Tot$% (Tot$% u$%it+ M$n$,eent - TM).


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ara facilitar el acceso a los distribuidores , pro$eedoresara facilitar el acceso a los distribuidores , pro$eedoresactuales en el lo!ro de sus metas para los pr5imos dosactuales en el lo!ro de sus metas para los pr5imos doso cuatro a(os* los elementos de ECR se /an di$idido eno cuatro a(os* los elementos de ECR se /an di$idido endos fases:dos fases: e7ores r&cticase7ores r&cticas Implementacin total de ECR.Implementacin total de ECR.

L$ i"%eent$ci*n tot$% &e ECR se constitu+e so/!eL$ i"%eent$ci*n tot$% &e ECR se constitu+e so/!e%$ /$se &e Meo!es P!ctic$s.%$ /$se &e Meo!es P!ctic$s.


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EstasEstas Meo!es P!ctic$sMeo!es P!ctic$sse inician con


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Costo de un ECRCosto de un ECR

esafortunadamente* ECR no puede ser compradoesafortunadamente* ECR no puede ser compradoen un simple pa#uete de softAare.en un simple pa#uete de softAare.

8fortunadamente* no re#uiere de nin!una in$ersin8fortunadamente* no re#uiere de nin!una in$ersin

ma,or e5cepto para compa(as con sistemas dema,or e5cepto para compa(as con sistemas deinformacin obsoletos3* pero s necesita de uninformacin obsoletos3* pero s necesita de unpro!rama de in$ersin de dos a cuatro a(os.pro!rama de in$ersin de dos a cuatro a(os.


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Cada una de estas in$ersiones ofrece unaCada una de estas in$ersiones ofrece unae5celente recuperacin #ue depende de sue5celente recuperacin #ue depende de suestrate!ia de implementacin como una parte delestrate!ia de implementacin como una parte deltotal de ECR.total de ECR.

ara muc/as compa(as* una moderadaara muc/as compa(as* una moderadarecuperacin en el primer a(o de in$ersiones puederecuperacin en el primer a(o de in$ersiones puedecrear un pro!rama propio de fondos para los a(oscrear un pro!rama propio de fondos para los a(os$enideros.$enideros.

Fondos para !astos en capital* pueden serFondos para !astos en capital* pueden ser!enerados por la reduccin de in$entarios , el!enerados por la reduccin de in$entarios , ela/orro de costos.a/orro de costos.


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8l!unas compa(as /an realiado a/orros /asta de8l!unas compa(as /an realiado a/orros /asta deun 0.' de las $entas deri$adas por el esfueroun 0.' de las $entas deri$adas por el esfuerocon7unto distribuidor>pro$eedor* traba7ando en elcon7unto distribuidor>pro$eedor* traba7ando en el

transporte de mercanca* manipuleo* lo!stica ,transporte de mercanca* manipuleo* lo!stica ,pro,ectos de deduccin* con ba7as in$ersiones depro,ectos de deduccin* con ba7as in$ersiones decapital.capital.

6os ma,ores !astos para muc/as compa(as #ue6os ma,ores !astos para muc/as compa(as #ue

adoptan ECR* son en recursos /umanos pero noadoptan ECR* son en recursos /umanos pero nopor in$ersiones financieras.por in$ersiones financieras.


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El cambio cultural es arduo* as como para la !enteEl cambio cultural es arduo* as como para la !ente#ue tiene #ue cambiar /&bitos familiares para#ue tiene #ue cambiar /&bitos familiares paraadoptar otros nue$os.adoptar otros nue$os.

Estos re#uerir&n de in$ersin continua en laEstos re#uerir&n de in$ersin continua en laeducacin , en el entrenamiento a todos los ni$eles*educacin , en el entrenamiento a todos los ni$eles*cambios estructurales en la or!aniacin de lascambios estructurales en la or!aniacin de lasrelaciones , la contabilidad* as como el desempe(orelaciones , la contabilidad* as como el desempe(o

de nue$as medidas para los ne!ocios indi$iduales ,de nue$as medidas para los ne!ocios indi$iduales ,en con7unto.en con7unto.


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Re#uerimientos para lle$ar a cabo ECRRe#uerimientos para lle$ar a cabo ECR

E5iste un con7unto de factores fundamentales paraE5iste un con7unto de factores fundamentales para#ue los beneficios puedan ser alcanados.#ue los beneficios puedan ser alcanados.

El camino m&s efecti$o para iniciarse en ECR esEl camino m&s efecti$o para iniciarse en ECR escomenar con tres pro!ramas b&sicos:comenar con tres pro!ramas b&sicos:

1.1. Crear un clima para el cambio.Crear un clima para el cambio.

2.2. Seleccionar socios para alianas iniciales de ECR.Seleccionar socios para alianas iniciales de ECR.

'.'. esarrollar pro!ramas de in$ersin para tecnolo!aesarrollar pro!ramas de in$ersin para tecnolo!a

en inform&tica como apo,o a ECR.en inform&tica como apo,o a ECR.


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C!e$! un c%i$ "$!$ e% c$/io.C!e$! un c%i$ "$!$ e% c$/io. ara muc/as or!aniaciones* el cambio de laara muc/as or!aniaciones* el cambio de la

percepcin interna de los pro$eedores o clientespercepcin interna de los pro$eedores o clientescomo ad$ersarios n lu!ar de aliados* ser& m&s difcilcomo ad$ersarios n lu!ar de aliados* ser& m&s difcil, tomar& m&s tiempo #ue cual#uier otra fase de ECR., tomar& m&s tiempo #ue cual#uier otra fase de ECR.

Crear un clima ptimo para ECR re#uiere deCrear un clima ptimo para ECR re#uiere decomunicacin , educacin* as como las medidas delcomunicacin , educacin* as como las medidas deldesempe(o , los sistemas de apo,o.desempe(o , los sistemas de apo,o.


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ero por encima deero por encima detodo*todo* !e2uie!e &e!e2uie!e &e%3&e!es fue!tes $%%3&e!es fue!tes $%f!ente &e %$f!ente &e %$

o!,$ni4$ci*no!,$ni4$ci*n* #uienes* #uienesconstantementeconstantementedemuestren su promesademuestren su promesapersonal al cambio apersonal al cambio a

tra$-s de sus palabras ,tra$-s de sus palabras ,acciones.acciones.


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Se%eccion$! socios "$!$ $%i$n4$s inici$%es &e ECR.Se%eccion$! socios "$!$ $%i$n4$s inici$%es &e ECR. ara muc/as compa(as el iniciar una o dos alianasara muc/as compa(as el iniciar una o dos alianas

es recomendable.es recomendable.

Comenar con una reunin cada da con losComenar con una reunin cada da con losfuncionarios administrati$os de cada &rea* donde sefuncionarios administrati$os de cada &rea* donde sediscuta la presencia de ECR , el cmo iniciarla.discuta la presencia de ECR , el cmo iniciarla.

reparar con7untamente dos o tres elementos comoreparar con7untamente dos o tres elementos comofueras de traba7o para el mane7o de al!unosfueras de traba7o para el mane7o de al!unospro,ectos en los cuales se puedan obtenerpro,ectos en los cuales se puedan obtenere5celencia retroacti$a.e5celencia retroacti$a.


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El -5ito en estos pro!ramas comenar& a producirEl -5ito en estos pro!ramas comenar& a producirconfiana* lo #ue proporcionar& la plataformaconfiana* lo #ue proporcionar& la plataformanecesaria de la cual partir /acia aspectos m&snecesaria de la cual partir /acia aspectos m&ssensibles del ne!ocio.sensibles del ne!ocio.

Este "!oceso to$ tie"oEste "!oceso to$ tie"o , se apo,a en la, se apo,a en lae5periencia #ue puede ser mu, +til durante lose5periencia #ue puede ser mu, +til durante losprimeros nue$e o doce meses de esfuero continuo*primeros nue$e o doce meses de esfuero continuo*antes #ue sea creada la confiana suficiente paraantes #ue sea creada la confiana suficiente para

discutir muc/os puntos si!nificati$os en un ambientediscutir muc/os puntos si!nificati$os en un ambientesin ad$ersidades.sin ad$ersidades.


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Des$!!o%%$! "!o,!$$s &e in5e!si*n "$!$ tecno%o,3$Des$!!o%%$! "!o,!$$s &e in5e!si*n "$!$ tecno%o,3$en info!tic$ coo $"o+o $ ECR.en info!tic$ coo $"o+o $ ECR. Incorporar /erramientas b&sicas del modelo ECR:Incorporar /erramientas b&sicas del modelo ECR:

EI* %S unto de Genta3* para reco!er informacinEI* %S unto de Genta3* para reco!er informacinacerca de demandas* sistemas de comunicacinacerca de demandas* sistemas de comunicacinentre depsitos , administracin central , codificacinentre depsitos , administracin central , codificacinest&ndar a ni$el producto* en$ase continente , pallet.est&ndar a ni$el producto* en$ase continente , pallet.


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Re#uerimientos para lle$ar a caboRe#uerimientos para lle$ar a caboECRECR

6o!rar esto depender&6o!rar esto depender&de:de: Compromiso con laCompromiso con la

iniciati$a.iniciati$a. Capacitacin.Capacitacin. 6idera!o.6idera!o.


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%bst&culos para implementar ECR%bst&culos para implementar ECR

6os ma,ores obst&culos para implementar ECR* no son6os ma,ores obst&culos para implementar ECR* no sonde car&cter tecnol!ico ni financiero* sinode car&cter tecnol!ico ni financiero* sinoor!aniacionales.or!aniacionales.

rimero , lo m&s importante* es #ue sin un fuerterimero , lo m&s importante* es #ue sin un fuertelidera!o , compromiso de la alta direccin es imposiblelidera!o , compromiso de la alta direccin es imposibleimplementar ECR de manera efecti$a.implementar ECR de manera efecti$a.

Est$s /$!!e!$s o!,$ni4$cion$%es son &e ti"o cu%tu!$%Est$s /$!!e!$s o!,$ni4$cion$%es son &e ti"o cu%tu!$%+ funcion$%.+ funcion$%.

6a estructura de or!aniacin es una !ran barrera dado6a estructura de or!aniacin es una !ran barrera dado#ue los cambios de ECR cruan los lmites funcionales.#ue los cambios de ECR cruan los lmites funcionales.


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Los siste$s &e e5$%u$ci*n counes son ot!oLos siste$s &e e5$%u$ci*n counes son ot!oi"e&ientoi"e&iento* debido a #ue cada #ui-n /a sido* debido a #ue cada #ui-n /a sidocondicionado /acia la eficiencia indi$idual como partecondicionado /acia la eficiencia indi$idual como partedel sistema* donde nadie Bec/a un $istao al sistemadel sistema* donde nadie Bec/a un $istao al sistema

por entero.por entero. El problema de los sistemas de e$aluacin puedeEl problema de los sistemas de e$aluacin puede

ilustrarse con un e7emplo tpico* el de Blos casosilustrarse con un e7emplo tpico* el de Blos casospe#ue(os.pe#ue(os.

Con los sistemas de e$aluacin presentes* poca !enteCon los sistemas de e$aluacin presentes* poca !enteobser$a un posible beneficio en los casos pe#ue(os:obser$a un posible beneficio en los casos pe#ue(os:


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El !erente de planta no lo obser$a: altos costos deEl !erente de planta no lo obser$a: altos costos demano de obra


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Estrate!ias #ue in$olucra ECREstrate!ias #ue in$olucra ECR

6as cuatro estrate!ias b&sicas definidas por ECR /acen6as cuatro estrate!ias b&sicas definidas por ECR /acenreferencia a dos aspectos primordiales #ue caracterianreferencia a dos aspectos primordiales #ue caracterianlos ne!ocios de produccin* distribucin ,los ne!ocios de produccin* distribucin ,comercialiacin de bienes de consumo masi$o:comercialiacin de bienes de consumo masi$o: As"ectos Lo,3sticosAs"ectos Lo,3sticos* ,* , As"ectos Coe!ci$%es.As"ectos Coe!ci$%es.


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9r&fico. Estrate!ias #ue in$olucra ECR9r&fico. Estrate!ias #ue in$olucra ECR


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As"ectos Lo,3sticos.As"ectos Lo,3sticos. Est&n compuestos fundamentalmente por lasEst&n compuestos fundamentalmente por las

acti$idades relacionadas con el mo$imiento fsico deacti$idades relacionadas con el mo$imiento fsico deproductos , el flu7o de informacin #ue los acompa(aproductos , el flu7o de informacin #ue los acompa(a

a lo lar!o de la cadena de abastecimiento.a lo lar!o de la cadena de abastecimiento. En este sentido* se tendr&n en cuenta entre otras* lasEn este sentido* se tendr&n en cuenta entre otras* las

pr&cticas de abastecimiento* !eneracin de rdenespr&cticas de abastecimiento* !eneracin de rdenesde reposicin* compra , manipulacin de productos.de reposicin* compra , manipulacin de productos.


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entro de este campo el ECR /a definido una estrate!iaentro de este campo el ECR /a definido una estrate!iab&sica conocida como:b&sica conocida como:

REPOSICIN EFICIENTE.REPOSICIN EFICIENTE.

Es la plataforma fundamental en la cual se basa laEs la plataforma fundamental en la cual se basa laestrate!ia !lobal de ECR.estrate!ia !lobal de ECR. Su +nico ob7eti$o esSu +nico ob7eti$o es "!o5ee! e% "!o&ucto co!!ecto#"!o5ee! e% "!o&ucto co!!ecto#

en e% %u,$! co!!ecto# en %$ c$nti&$& co!!ect$ + &een e% %u,$! co!!ecto# en %$ c$nti&$& co!!ect$ + &e

%$ fo!$ s eficiente "osi/%e.%$ fo!$ s eficiente "osi/%e.


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6o anterior se basa en el libre flu7o de informacin6o anterior se basa en el libre flu7o de informacine5acta , oportuna* en forma inte!rada con el flu7o dee5acta , oportuna* en forma inte!rada con el flu7o deproductos a tra$-s de la cadena de abastecimiento.productos a tra$-s de la cadena de abastecimiento.

Es decir* e5i!en un traba7o con7unto entreEs decir* e5i!en un traba7o con7unto entre

supermercados , pro$eedores para !enerar un flu7osupermercados , pro$eedores para !enerar un flu7ode informacin +nico a lo lar!o de la cadena dede informacin +nico a lo lar!o de la cadena deabastecimiento permitiendo #ue -sta refle7e laabastecimiento permitiendo #ue -sta refle7e lademanda real tanto de la cadena como deldemanda real tanto de la cadena como del

consumidor.consumidor.


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As"ectos Coe!ci$%es.As"ectos Coe!ci$%es. entro de este aspecto se encuentran las tresentro de este aspecto se encuentran las tres

restantes estrate!ias de ECR: Surtido* romocin erestantes estrate!ias de ECR: Surtido* romocin eIntroduccin Eficiente de nue$os productos.Introduccin Eficiente de nue$os productos.

6os ob7eti$os de esta estrate!ia asociados6os ob7eti$os de esta estrate!ia asociadosprincipalmente a un aumento de las $entas , unprincipalmente a un aumento de las $entas , unma,or ni$el de satisfaccin del cliente* #ue ase!urama,or ni$el de satisfaccin del cliente* #ue ase!urasu fidelidad al producto , a la cadena.su fidelidad al producto , a la cadena.


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6a base para el lo!ro de estos ob7eti$os consiste en6a base para el lo!ro de estos ob7eti$os consiste enla implantacin de un proceso de 8dministracin dela implantacin de un proceso de 8dministracin deCate!oras* donde el pro$eedor , el cliente traba7anCate!oras* donde el pro$eedor , el cliente traba7anen con7unto* compartiendo informacin , decisionesen con7unto* compartiendo informacin , decisiones

con el fin de optimiar la oferta de productos alcon el fin de optimiar la oferta de productos alconsumidor* incrementando las $entas totales ,consumidor* incrementando las $entas totales ,ma5imiando la rentabilidad de las compa(as* alma5imiando la rentabilidad de las compa(as* aldefinir las cate!oras de productos como unidadesdefinir las cate!oras de productos como unidades

estrat-!icas de ne!ocios.estrat-!icas de ne!ocios.


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SURTIDO EFICIENTE.SURTIDO EFICIENTE. 9arantia #ue la sala del supermercado conten!a el9arantia #ue la sala del supermercado conten!a el

surtido necesario para ma5imiar la satisfaccin desurtido necesario para ma5imiar la satisfaccin delos re#uerimientos de los consumidores.los re#uerimientos de los consumidores.

iene como ob7eti$o optimiar el uso del espacio deiene como ob7eti$o optimiar el uso del espacio delas !ndolas de punto de $enta* ofreciendo allas !ndolas de punto de $enta* ofreciendo alconsumidor a#uellos productos #ue realmenteconsumidor a#uellos productos #ue realmentenecesita.necesita.


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e esta forma se pretende lo!rar un incrementoe esta forma se pretende lo!rar un incrementoen la satisfaccin del cliente* al mismo tiempoen la satisfaccin del cliente* al mismo tiempo#ue un incremento del total de $entas de las#ue un incremento del total de $entas de lascate!oras de productos analiadas*cate!oras de productos analiadas*ma5imiando su rentabilidad.ma5imiando su rentabilidad.


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PROMOCIN EFICIENTE.PROMOCIN EFICIENTE. Esta estrate!ia define nue$os es#uemas deEsta estrate!ia define nue$os es#uemas de

promocin #ue ase!uran un ma,or impacto sobre elpromocin #ue ase!uran un ma,or impacto sobre elconsumidor* sin !enerar costos adicionales para elconsumidor* sin !enerar costos adicionales para el

mane7o de los productos* por parte de industriales ,mane7o de los productos* por parte de industriales ,comerciantes.comerciantes.

Esto cambia un proceso #ue empu7a la $enta /acia elEsto cambia un proceso #ue empu7a la $enta /acia elinterior de la cadena sin preocuparse de si elinterior de la cadena sin preocuparse de si el

producto lle!a o no al consumidor producto lle!a o no al consumidor sell insell in3* /acia una3* /acia una$enta #ue se ase!ura #ue los productos lle!uen al$enta #ue se ase!ura #ue los productos lle!uen alconsumidor consumidor sell t/rou!/sell t/rou!/33


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6a planificacin de las6a planificacin de laspromociones , elpromociones , elan&lisis con7unto delan&lisis con7unto delimpacto dentro de lasimpacto dentro de las

cate!oras permitir&cate!oras permitir&dise(ar es#uemasdise(ar es#uemasadecuados para cadaadecuados para cadapunto de $enta*punto de $enta*

obteniendo ma,orobteniendo ma,orrentabilidad de lasrentabilidad de lasacti$idades deacti$idades depromocin.promocin.


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INTRODUCCIN EFICIENTE DE NUE6OSINTRODUCCIN EFICIENTE DE NUE6OSPRODUCTOS.PRODUCTOS.

"usca ma5imiar la efecti$idad en el desarrollo de"usca ma5imiar la efecti$idad en el desarrollo denue$os productos , las acti$idades de lanamientonue$os productos , las acti$idades de lanamiento

asociadas a -stos.asociadas a -stos. Es decir* desarrollar e introducir nue$os productosEs decir* desarrollar e introducir nue$os productos

#ue satisfa!an me7or las necesidades , deseos de los#ue satisfa!an me7or las necesidades , deseos de losconsumidores* traba7ando supermercados ,consumidores* traba7ando supermercados ,

pro$eedores en forma con7unta.pro$eedores en forma con7unta.


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Fundamentalmente seFundamentalmente seplantea el traba7oplantea el traba7ocon7unto entrecon7unto entreindustriales ,industriales ,

comerciantes aliadoscomerciantes aliadosestrat-!icamente paraestrat-!icamente paracompartir informacincompartir informacindel consumidor ,del consumidor ,

analiar los futurosanaliar los futuroslanamientos delanamientos deproducto.producto.

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