Gestion de Cuentas Por Cobrar

Profesora : Ing. MIRNA TERESA FLORES VÁSQUEZCurso : GP-235 X

CURSO : GESTIÓN FINANCIERA

TEMA : GESTIÓN FINANCIERA DE CUENTAS POR COBRAR

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

• La administración de cuentas por cobrar, tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

• Las empresas preferirían demorar sus pagos, especialmente cuando no existen costos adicionales asociados con la demora.

POLÍTICAS DE CRÉDITO

Conjunto de actividades y de decisiones que comprende las normas de crédito de una empresa, incluyendo los métodos empleados para cobrar las cuentas de crédito y los procedimientos para controlar el crédito.

Reduce al máximo la inversión de cuentas por cobrar.

Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente, evitar la cartera vencida.

Vigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación y la devaluación.



Crédito deacuerdo con

Perfil del cliente

Situación delnegocio

Situación dela industria

Carácter

Capacidad de pago

Capital

Colateral

Condiciones

ESTRATEGÍAS DE NEGOCIOSNo es conveniente tener un solo cliente, debe diversificarse para que los riesgos, por falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante. Es imprescindible analizar el crédito: una herramienta conocida es a través de las cinco “C’s”.

Cuentas por Cobrar Crédito

• Crédito Comercial : Empresa - Empresa• Crédito Consumidor: Empresa – Consumidor final

Proveedor ClienteCuenta por Cobrar Cuenta por Pagar


La aprobación del crédito depende de la percepción del riesgo de la operación

evaluada

El Crédito es sinónimo de CONFIANZA

POR QUE SE USA EL CRÉDITO COMERCIAL?

PRODUCTO Y CRÉDITO: GENERALMENTE JUNTOS• Intermediación Financiera: Ambas partes se benefician• Garantía: Proveedor sabe como usar su producto ante

una falta de pago.• Costos de Información: Proveedor conoce a su cliente.• Información sobre calidad del producto: Da al cliente

cierto conocimiento sobre la calidad del producto que le ofrecen.

• Oportunismo de empleados: Ayuda a separar funciones (dar crédito - entregar – cobrar)

• Pasos en el proceso de Distribución: Se elimina pagos intermedios.

• Comodidad y seguridad del comprador: No efectivo.

DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO

“SE OTORGA CREDITO SIEMPRE Y CUANDO DICHA

DECISION RETORNE UN VPN POSITIVO”

VPN = pR - C > 0(1+r)t

• C= Costo de lo vendido a crédito.• R = Monto de la venta a crédito.• r = rendimiento requerido en la venta.

• p = Probabilidad de pago.• t = Plazo del crédito

También se puede calcular la probabilidad de pago de indiferencia (p*), es decir, aquella que hace que VPN = 0

p* = [ C(1 + r)t ]/ R-Si p > p* : dar crédito-Si p < p* : negar crédito

Ejercicio:Una empresa puede realizar una venta por $200,000. Si la inversión en la venta es del 70% del importe de la venta y la probabilidad de que la venta se cancele a tiempo es del 95% en 3 meses. Además se sabe que el costo de oportunidad de los fondos es del 18% anual.

a) Determine el valor presente neto de la operación. Le es favorable hacer la venta?

b) Cuál es la probabilidad de pago de indiferencia?.



Solución:

a) VPN = 0.95 (200,000) / (1 + 0.18 )0.25 - 0.7 (200,000)VPN = $42,298.50 > 0 Realizar la venta

b) Cálculo de la probabilidad de indiferencia p* :

p* = 0.7 (200,000) ( 1 + 0.18)0.25 / 200,000p* = 72.96%

p > p * Realizar la venta


Ejercicio:La empresa VOLCAN tiene el siguiente flujo de efectivos para su “Alternativa1” de venta:

¿Determinar su probabilidad de indiferencia, si sus ventas al crédito representa el 30%?

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Situación con ProyectoFlujo de costos de inversión 1.198.508Flujo de costos de operación y mantenimiento

70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951

Situación sin ProyectoFlujo de costos de operación y mantenimiento

30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200

Flujo de costos incrementales 1.198.508 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751TD (tasa de descuento ) 10%

VPN 1.448.905

FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO(Alternativa N° 1 en miles de soles)

DETALLEPERIODO (Años)


Solución:Siendo:VPN = S/. 1´448,905 R = 1´198,508r = 10% C = 30%* (1´198,508)

C = 359,552.4t = 0.83

De:p* = [ C(1 + r)t ] / R

p* = [359,552.4* (1 + 0.10)0.83 ] / 1´198,508

p* = 0.32, p* = 32 % se rechaza el crédito


Ejercicio:La empresa VOLCAN SAA, tiene el siguiente flujo de efectivos para su “Alternativa 2” de venta:

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Situación con ProyectoFlujo de costos de inversión 1.207.437Flujo de costos de operación y mantenimiento

70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951 70.951

Situación sin ProyectoFlujo de costos de operación y mantenimiento

30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200 30.200

Flujo de costos incrementales 1.207.437 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751 40.751TD (tasa de descuento ) 10%

DETALLEPERIODO (Años)

FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO(Alternativa N° 2 en miles de soles)

¿Determinar su probabilidad de indiferencia, si sus ventas al crédito representa el 60%?


Solución: n nVPN = INVERSIÓN + ∑ Xi , = R + ∑ Xi ,

i=1 (1+i)n i=1 (1+i)n

VPN = S/. 1´457,834 R = 1´207,437r = 10% C = 60%* (1´207,437)

C = 724,462.2t = 0.83

De:p* = [ C(1 + r)t ] / R

p* = [724,462.2* (1 + 0.10)0.83 ] / 1´207,437

p* = 0.65, p* = 65 % se rechaza el crédito

DECISIONES DE POLÍTICA CRÉDITICIA

La política crediticia depende generalmente del tipo de industria y de las condiciones del mercado.

De manera particular, hay que adoptar una serie de decisiones:• Condiciones en la que se otorgará el crédito.• Establecimiento de métodos de evaluación del

crédito.• Sistemas de vigilancia de las cuentas por cobrar.• Asignación de las funciones de control y

administración de las funciones de crédito.

CONDICIONES DEL CRÉDITO

Cuando se aprueba un crédito es necesario establecer las condiciones en las cuales éste se otorga.

FACTURA : Documento que incluye Cantidad – Precio – Fecha de Pago

En este sentido, se debe señalar, entre otros:• Condiciones de la venta : “neto 45”, “2/10 neto 30”, “a

consignación”, “con carta de crédito”.• Forma de pago de la venta : Pago de cada factura a su

vencimiento o pago de estado de cuenta de facturas emitidas en un periodo dado.

• Modalidad de pago : efectivo – Cheque – depósito bancario – Transferencia electrónica - carta de crédito. - (Carta Fianza).

• Venta libre contra línea de crédito, uso de orden de compra.

NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO

Las normas de crédito son los criterios que se usan paraotorgarlo, y dependen de cada uno de los factores que

modifican su VPN, incorporándose el factor de Costo deCobranza

Fuentes de Información para analizar un cliente:

Fuentes Internas• Formulario de solicitud de crédito

con referencias.• Historial de pagos.• Información de los vendedores

Fuentes Externas• Estados Financieros• Informes de agencias

calificadoras. (INFOCORP – Dun & Bradstreet)

• Archivos de asociaciones (Cámara de Comercio)


Estrategias para evaluar una solicitud de crédito:

La información recolectada debe ser analizada para darnos una visión de la línea de crédito que podría otorgarse a determinado cliente:

• Enfoque basado en juicios : Se usa información crediticia y otros datos ( las 5 “C” del Crédito)

• Enfoque Objetivo : Utiliza puntajes numéricos (Modelo de calificación del crédito).


• LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO

1. Carácter: Historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas.

2. Capacidad: La disposición del solicitante para pagar el crédito solicitado, determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para reembolsar las obligaciones de la deuda.

3. Capital: La solidez de la estructura financiera del solicitante, evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su giro principal.

4. Colateral: (garantía) El monto de Activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crédito. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles, mayor será la posibilidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante incumple el pago.

5. Condiciones: Términos de pago en función de la situación empresarial actual y de las tendencias generales del país.



MODELOS DE CALIFICACION DEL CREDITOSon modelos que combinan diversas variables específicas para obtener un puntaje final, el cual mide, de acuerdo a un mínimo requerido, la calidad del crédito.

Puntaje = w1X1 + w2X2 + w3X3 + w4X4

Ventajas:• Permiten rápidamente aceptar clientes buenos y rechazar los

malos.• Permite aplicar sistemas estándares y consistentes a todos los

clientes.• Es objetivo y evita la predisposición o discriminación

Desventajas:• Depende de la calidad de la información que se ut ilizó para elaborar el

modelo.• Funcionan mejor solo cuando la población calificada es numerosa.

(Crédito consumidor)


Ejercicio: ¿Si la empresa espera un VPN para sus clientes de 25, qué puntajes de crédito tienen los clientes que tienen las características siguientes?

Cliente1 Cliente 2• X1 = Capital de trabajo neto/ventas(%) 15% 8%• X2 = Deuda/activos(%) 40% 55%• X3 = Activos/ventas(%) 105% 110%• X4 = Margen de utilidades neto(%) 12% 9%

USAR LA SIGUIENTE FÓRMULA DE EVALUACIÓN:S = 2X1 – 0.3X2 + 0.1X3 + 0.6X4

Solución:• El puntaje de crédito del cliente 1 es de 35.7.

S = 2.0(15) – 0.3(40) + 0.1(105) + 0.6(12) = 30 – 12 + 10.5 + 7.2 = 35.7

• El puntaje de crédito del cliente 2 es de 15.9.S = 2.0(8) – 0.3(55) + 0.1(110) + 0.6(9) = 16 – 16.5 + 11 + 5.4 = 15.9

Si la compañía espera un VPN para clientes con un puntaje de 25, el cliente 1 deberá obtener crédito, y al cliente 2 deberá negarse el crédito

VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Existen diversos métodos para monitorear la calidad de las cuentas por cobrar :• Establecer calendarios de Antigüedad.• Calcular periódicamente la antigüedad promedio.• Calcular las fracciones de cobranza o las fracciones de

saldos de cuentas por cobrar.

Por otro lado, se pueden efectuar Seguimiento de Clientes morosos, realizando las acciones siguientes:• Envío de cartas.• Llamadas telefónicas.• Visitas personales.• Servicio de agencia de cobranzas.• Inicio de procesos legales.

Solución :

Antigüedad Promedio = 53.1% (15) + 31.3% (45) + 15.6% (75)

Antigüedad Promedio = 33.75 días.

VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Ejercicio :La empresa ETALON SAC registra al 31 de mayo las siguientes cuentas por cobrar:Fecha factura : 03.03, 12.03, 02.03, 04.03, 18.03, 15.03, 05.03, 08.05, 12.05, 15.06, 18.05, 18.06Monto $ : 1200 1800 600 2400 1800 1200 1200 2400 1200 1800 2400 1200, respectivamente.Determinar un calendario de antigüedad de deuda y la antigüedad promedio.

Antigüedad de Deuda

0 - 15 días16 - 45 días46 - 75 días

TOTAL 19 200 100,00%

Cuentas por Cobrar Participación

10 2006 0003 000

53,10%31,30%15,60%

CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA

La política crediticia puede modificarse, entre otros :

• Variando las condiciones del crédito.• Variando las prácticas de cobranza.

Dichos cambios pueden afectar :

• El nivel de ventas.• El costo del producto vendido.• Los gastos por deudas incobrables.

Evaluar Impacto en VPN !


Ejercicio:Una empresa de calzado está evaluando ser mas estricto en su política de crédito, reduciendo su plazo de crédito de 60 a 30 días, lo que generará una variación en algunas de sus variables comerciales, según se muestra a continuación:

RUBROS

Ventas AnualesCosto de Ventas / VentasDeuda incobrable/ Ventas

72,00% 72,00%4,00% 2,00%

Política Actual Política Propuesta

$ 15 millones $ 14 millones

Si el rendimiento requerido es del 15%, ¿se debe aprobar el cambio propuesto?

Solución :VPN Actual = 0.96(15’000,000) / (1+0.15)2/12 – 0.72(15’000,000) = $ 3’268,448VPN Propuesto = 0.98(14’000,000) / (1+0.15)1/12 - 0.72(14’000,000) = $ 3’481,132

Dado que VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto


Ejercicio :Una empresa utiliza actualmente condiciones de crédito neto 30 y está considerando cambiar a 2/15 neto 30. Los efectos esperados son los siguientes: 1´050,000

RUBROS

Ventas AnualesCosto de Ventas / VentasDeuda incobrable/ Ventas

Patrón de Cobranza 1,5 mesesPatrón de Cobranza 0,5 meses

1,50% 2,00%98,50% 29,00%---------- 70,00%

Política Actual Política Propuesta

$ 1´000,000 $ 14 millones$ 600,00 72,00%

Si el rendimiento requerido es del 1% mensual, se debe aprobar el cambio propuesto?

Solución :VPN Actual = 0.985(1’000,000) / (1+0.01)1.5 – 600,000 = $ 370,408VPN Propuesto= 0.7(1’050,000)/(1+0.01)0.5 + 0.29(1’050,000)/(1+0.01)1.5 - 630,000 =

$ 386,714

Dado que: VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto

GRACIAS

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