Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégico · le entregará una perspectiva estratégica de toda...

Viva la experiencia Michigan en Colombia

5 - 6 Septiembre 2012 / Bogotá, Colombia

Strategic Sales Leadership

Gestión de Ventas:Un Liderazgo Estratégico

Asigne de manera eficiente los

recursos de su equipo de ventas.

Desarrolle e implemente un

equipo de ventas eficiente.

Aumente y cultive sus

cuentas estratégicas.

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Experiencia AcadémicaJohn Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en distintas universidades de EE.UU. y fue anteriormente Director del Centro de Liderazgo de Ventas de Ross School of Business en The University of Michigan.

Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios.

Experiencia Laboral y ConsultoríasMonoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy, General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros.

PublicacionesMonoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan Sales Manager´s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras.

2 www.seminarium.com

Beneficios clave

•Crear y desarrollar el papel del director general de ventas.

•Diseñar una estrategia de alto nivel para alcanzar los números deseados.

•Estructurar la organización de ventas como un componente importante en el valor de la marca de su empresa.

•Identificar y gestionar una cartera de cuentas rentable.

•Aumentar y cultivar cuentas de importancia estratégica.

•Definir estrategias de ventas para los clientes rentables… y los no tanto.

•Asignar de manera eficiente los recursos del equipo de ventas.

•Implementar auditorías en el equipo de ventas.

Este programa está dirigido a

Directores y Gerentes de Ventas, Comerciales y de Marketing con experiencia, además de otros directivos que desarrollan y evalúan las operaciones de venta.

Otros cargos clave incluyen: Vicepresidente, Gerente General, Director de Ventas, Director de Desarrollo de Negocios, Gerente de Ventas Nacional / Regional / del Distrito, y Global Key Account Manager.

Gestión de Ventas: Un Liderazgo EstratégicoStrategic Sales Leadership

Este programa ha sido especialmente diseñado para la alta gerencia de ventas, el cual desarrolla las

competencias clave para transformarse en un director de ventas eficaz y de alto rendimiento. El programa

le entregará una perspectiva estratégica de toda la empresa para generar valor de marca, rentabilidad y

crecimiento en su organización y que le permitirá estructurar una fuerza de ventas eficaz y eficiente que

consiga resultados.

www.seminarium.com 3

8:00 a 8:30 Check In

SESIÓN 1

8:30 a 10:30

LA PERSPECTIVA ESTRATÉGICA

• Conceptos y herramientas utilizadas en la planificación estratégica.

• El impacto de la “astucia callejera” en el pensamiento estratégico.

• Integración de la estrategia en las operaciones.

10:30 a 11:00 Coffee Break

SESIÓN 2

11:00 a 12:30

EL PLAN DE MERCADO

• La interfaz de marketing/ventas.

• El propósito del plan de mercado: “enfocar y poseer”.

• El análisis de segmentación para entender el mercado.

• Desarrollo de una estrategia de penetración de mercado.

12:30 a 14:00 Almuerzo

SESIÓN 3

14:00 a 15:30

CREACIÓN Y GESTIÓN DEL PORTAFOLIO DE CUENTAS

• Identificación de las cuentas estratégicas: Segmentación y prioridades.

• Desarrollo de estrategias de venta apropiadas para cada categoría de clientes.

• La construcción de sistemas internos para apoyar la propuesta de valor.

• La asignación de los recursos de venta para maximizar el retorno de la inversión.


SESIÓN 4

16:00 a 17:30

IDENTIFICACIÓN DEL VALOR Y LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

• Análisis de clientes: Valor presente vs. valor potencial.

• Marketing vs Ventas.

• Captura y retención de clientes.

• Implicancias de la estrategia de mercado.

Día 1 / Miércoles 5 de Septiembre

Certificado de Participación

Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at

the University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2012Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Gestión de Ventas:Un Liderazgo Estratégico

Programa Académico


Día 2 / Jueves 6 de Septiembre

“Invierta en mejorar la fuerza de ventas de su organización, dejando de lado prácticas tradicionales y

aprovechando las oportunidades para ser más eficiente a través del intercambio de conocimientos y recursos”.

John Monoky

8:00 a 8:30 Check In

SESIÓN 1

8:30 a 10:30

ESTRUCTURACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

• Los conductores del éxito de ventas.

• Roles y funciones de un equipo de ventas equilibrado.

• Los criterios estructurales: eficacia, eficiencia y flexibilidad.

• Los procesos de venta para la creación de valor: transaccional, consultivo y empresarial.


SESIÓN 2

11:00 a 12:30

COMPRENDIENDO EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

• Modelos de compra.

• El ambiente uno-a-uno.

• Compra organizacional.

• La venta a través de la distribución.

12:30 a 14:00 Almuerzo

SESIÓN 3

14:00 a 15:30

RESPONSABILIDAD DE PLANIFICACIÓN EN EL VENDEDOR

• Desarrollo de planes de mercado a nivel de territorio.

• Planes de cuenta clave.

• Herramientas para facilitar la automatización de la fuerza de ventas y la gestión de retención de clientes.


SESIÓN 4

16:00 a 17:30

LA AUDITORÍA DEL EQUIPO DE VENTAS

• Barreras para el éxito y las claves para superarlas.

• Liderazgo en ventas basado en resultados.

• Conclusión de talleres y resumen.


Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados

Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo.

– Leadership Excellence, 2010

Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en

programas de MBA Ejecutivos.

– BusinessWeek, 2008

Nº1

Nº4

Ross School of Businessat the University of Michigan The William Davidson Institute (WDI)

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

Proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una red de contactos que hacen de la educación en Ross una experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes.

Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada.

Desde 1992, ha entrenado a más de 2.000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.


Seminarios Ejecutivos

Congresos y Advanced Management Programs (AMP)

In Campus

CEOs Management Program - CEOat Kellogg School of Management · 1-6 Julio 2012

CFOs’ Executive Program - CFOat University of Chicago · 26-31 Agosto 2012

Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management · 17-22 Junio 2012

Gestión Estratégica del Cambioby University of Notre Dame · 23-24 Febrero 2012

TI en la Planifi cación Estratégica y Toma de Decisionesby WDI at the University of Michigan · 5-6 Julio 2012

Análisis Financiero Estratégicoby University of Notre Dame · 13-14 Septiembre 2012

Gestión Estratégica del Marketing de Serviciosby WDI at the University of Michigan · 23-24 Octubre 2012

Corporate Governance - CGat Yale School of Management · 13-17 Mayo 2012

Managing Innovation Strategies at Babson - MISat Babson College · 16-21 Septiembre 2012

Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan · 15-19 Octubre 2012

Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management · 28 Oct - 2 Nov 2012

Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégicoby WDI at the University of Michigan · 5-6 Septiembre 2012

Lean Enterpriseby MIT Professional Education · 31 Oct - 2 Nov 2012

Deepak Chopra: The Soul of Leadershipby Seminarium · 24 Mayo 2012

Gestión Estratégica de Operacionesby WDI at the University of Michigan · 26-27 Marzo 2012

Planifi cación Financiera y Gestión del Riesgoby The University of Notre Dame · 6-7 Junio 2012

Gestión Estratégica de Proyectos y Riesgosby WDI at the University of Michigan · 26-27 Junio 2012

Estrategias y Tácticas de Negociaciónby WDI at the University of Michigan · 22-23 Marzo 2012

Executive Development Program for Managersby The University of Notre Dame · 4-6 Junio 2012

HR Conferenceby Seminarium · 11 Octubre 2012

2012 Marketing Conferenceby Seminarium · 15 Noviembre 2012

Programa Abierto 2012


Con el apoyo de:

www.seminarium.com/co · [email protected] · (571) 629 8800

Ahora nuestro sitio weben su celular.

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Lugar Hotel Bogotá Royal.

Dirección xxxxxxxxxxxxxxxx

Fecha 5 y 6 de Septiembre de 2012.

Traducción Español / Inglés.

Material de Estudio Se entregará el material del expositor en inglés y español.

Valores en US$ $ Lista Pago Antic.

Individual 1.980 1.885

Pase Corporativo* 1.710 1.627

Mesa Corporativa** 1.590 1.510

Inscripciones e Información General

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