Profesor: Juan Arakaki

INTEGRANTES:

Ursula Pariona Huaman, Andrea Roco

Contenido: 1. Aspectos generales de la empresa

a. Descripcin

Mario Vasquez Miranda inicio sus operaciones como tcnico independiente en 1982, despus de trabajar como asistente tcnico y luego como jefe de taller durante 6 aos (1976 1981) en la empresa SERTEC, negocio que brindaba servicio de reparacin y mantenimiento de relojes de asistencia, e instalaciones elctricas.

En el ao1988 decide formar la empresa jurdica Servicort SRL junto a un familiar, hermano del dueo de la empresa, dedicndose slo al servicio tcnico de equipos convencionales mecnicos y la venta de equipos reacondicionados, logrando ser reconocidos como una de las pocas empresas que brindaban servicio tcnico de calidad y llegando a tener una importante cartera de clientes, obteniendo contratos de servicios con importantes empresas tales como: Sedapal, Compaa de Seguros Popular y Porvenir, Nicolini Hermanos SA, Fbrica de Calzado el Diamante SA, entre otras compaas quienes contaban con varios equipos en sus diferentes sucursales u oficinas descentralizadas.

Durante los aos 90`s con la apertura de los mercados internacionales, algunas empresas de la competencia comenzaron a importar equipos electrnicos convencionales de fabricacin y tecnologa asitica, los cuales tenan mayores beneficios a diferencia de los modelos mecnicos; ante esta oportunidad lograron colocar una importante cantidad de unidades en el mercado, ofreciendo a empresas del sector pblico y privado quienes se interesaron en la adquisin de las nuevos modelos, que a su vez se destacaban por su presentacin, tamao, durabilidad y funcionamiento.

Servicort SRL no se prepar para afrontar esta competencia, slo se dedicaba al servicio tcnico y no tenan unidades nuevas para ofrecer a sus clientes, quienes en su inters de emplear un nuevo equipo electrnico prefirieron adquirirlo a la competencia. La situacin se dificult en 1998 cuando su socio y hermano de Juan Manuel Saldarriaga Snchez se separ de la empresa y decidi independizarse, quedando ste como nico representante del negocio.

A partir del ao 2000, Servicort SRL decidi cerrar la empresa y Mario Vasquez Miranda decidi trabajar como personal natural con negocio.

Es a mediados de Agosto del ao 2001 que Mario Vasquez Miranda empez a recibir el apoyo de uno de sus hijos, y decidieron reflotar la empresa, buscando recuperar la cartera de clientes perdidos y ofrecer equipos electrnicos de asistencia reacondicionados, los mismos que eran adquiridos en el mercado informal. En aquel ao se decidi trabajar con el nombre comercial de CORT SERVICE.

Con el transcurrir del tiempo la empresa se fue manteniendo con esa manera de trabajar, y fue recin a partir de agosto del 2012, ya con la insercin en el mercado de los equipos biomtricos para control de asistencia, tales como huella digital, tarjeta de proximidad y de reconocimiento facial, que CORT SERVICE decide comenzar a adquirir estos modelos de equipos a un importador mayorista que trabaja con canales de venta o distribuidores, quien a su vez brinda la capacitacin y herramientas necesarias para la comercializacin del producto.

b. Antecedentes

La presente investigacin consiste en un anlisis de la empresa Mario Vasquez Miranda, que tiene como nombre comercial CORT SERVICE, la misma que se dedica a la comercializacin de relojes para control de asistencia de personal en 2 lneas de productos: convencionales (mecnicos y electrnicos) y biomtricos (huella digital, tarjeta de proximidad y reconocimiento facial) as como el servicio tcnico de los equipos convencionales, insumos y accesorios.

Uno de los integrantes es responsable del soporte tcnico y capacitacin de los equipos convencionales; otro se encarga de las ventas e instalacin de equipos biomtricos, capacitacin del software de asistencia y servicio post venta, por lo tanto no le da el tiempo para desempear todas estas funciones. Y el ltimo integrante slo se le contrata de manera espordica para realizar instalaciones y servicio tcnico de equipos convencionales.

c. Misin, Visin y Valores

Misin

Proveer a las pequeas y medianas empresas equipos de alta tecnologa con respaldo tcnico de calidad, logrando as su satisfaccin y fidelizacin.

Visin

Ser reconocidos como una de las ms importantes empresas proveedoras en brindar soluciones para control de asistencia y acceso de personal, siendo identificados por nuestra calidad de atencin y excelencia en precios.

Valores

Orientacin al cliente y al resultado: Para garantizar la permanencia de la compaa, del servicio futuro a los clientes y la estabilidad de los colaboradores. Satisfaccin de cliente: Es garanta de xito. Apuesta por la innovacin: Tanto la tecnologa como la gestin. Calidad: Viene determinada por todos los integrantes del equipo, internos y externos, y debe estar impulsada por la filosofa de aadir valor a los clientes. Trabajo en equipo: Comunicacin transparente, disponibilidad, cooperacin y esfuerzo constante.

2. Anlisis FODA

Fortalezas

Experiencia del rubro de comercializacin de relojes cronomtricos Los productos cuentan con garanta. Constante actualizacin de productos con tecnologa ms avanzada.

Oportunidades

Crecimiento de empresas pymes a las cuales se puede ofrecer tecnologa a su alcance. Ley impuesta por el Ministerio de Trabajo 8 horas laborales Expansin del mercado, fuera de Lima Metropolitana

Debilidades

No cuenta con stock de productos No brinda servicio de post venta (seguimiento a clientes) La atencin solo es a Lima Metropolitana Solo una persona se encarga de las ventas, atencin y bsqueda de clientes.Incorrecta distribucin de la delegacin de funciones Falta de seguimiento de la cartera de clientes

Amenazas

Nuevos competidores con presencia digital y mayor cartera de clientes. Disminucin de los precios en el mercado.

3. Las 5 fuerzas de Porter

Rivalidad entre los competidores existentes

Existen empresas que son importadores directos y representantes exclusivos de ciertas marcas; adems comercializan otros equipos de oficina tales como: fotocopiadoras, guillotinas, destructoras de documentos, entre otros, lo que permite ofrecer una amplia variedad de productos y servicios a los clientes; pero los precios que ofrecen en el mercado son elevados a diferencia de otras empresas competidoras. Su poltica consiste en no trabajar con distribuidores de su mismo rubro, ya que a diferencia de los canales de ventas, obtienen mayores y mejores ingresos gracias a las licitaciones pblicas que realizan las entidades del estado, donde el nivel de pedidos es mayor a diferencia de una empresa privada, donde se solicita por lo general un solo equipo o dependiendo de los locales u oficinas descentralizadas que tengan.

Empresas como Acroprint Peruana Y Murdoch Sistemas, son las nicas que destacan en sus propuestas que son importadores directos y nicos representantes exclusivos de marcas reconocidas en sistemas de control y acceso (fabricacin y tecnologa americana), que cuentan con soporte tcnico propio y tienen ms de 30 aos en el mercado, buscando minimizar a las otras empresas que trabajan con canales de ventas y no son importadores directos.

Amenaza de la entrada de nuevos competidores

Las nuevas empresas que ingresan al mercado a comercializar equipos de control de asistencia y acceso, son en su mayora canales de ventas y adquieren las unidades a travs de los importadores mayoristas, generando una saturacin del producto en el mercado y para entrar a competir con las otras empresas disminuyen el precio de los equipos; as mismo cabe mencionar que algunos no tienen ningn tipo de experiencia en el rubro.

Estas empresas en su mayora son:

Tcnicos independientes que ofrecen instalacin de cmaras o sistemas de seguridad electrnica. Programadores o desarrolladores de software. Tiendas comerciales que ofrecen sus productos a travs de tiendas virtuales.

Los medios que emplean para ofrecer sus productos son portales como www.mercadolibre.com.pe o www.olx.com.pe; as mismo se dedican a comercializar otros producto se indican en su pgina web que tambin ofrecer los sistemas de control de asistencia.

Amenaza del ingreso de productos sustitutos

Actualmente no existen productos sustitutos para los actuales equipos convencionales y biomtricos de control de asistencia.

Poder de negociacin de los compradores

Al existir una amplia oferta de equipos y sistemas de control de asistencia, sean estos de los importadores directos o distribuidores, los clientes tienen la opcin de evaluar y comparar propuestas, lo que permite tener cierto control de la situacin al momento de negociar con el proveedor.

Son muchas las empresas que optan por adquirir estos equipos bsicamente por el factor precio, por lo tanto el proveedor que les brinde un menor costo, termina contratando sus servicios; de manera que el cliente es quien tiene la ltima palabra al momento de negociar, ya que este siempre encontrar otras alternativas de precios.

Es cierto que a mayor cantidad de equipos que solicite el cliente, el precio por unidad disminuir, por lo tanto se puede ofrecer entre 5% y 10% a partir de 4 equipos. Algunas empresas tienen polticas de pagos a proveedores que oscilan desde los 30, 45 o 60 das calendario, donde son pocas las empresas que aceptan tales condiciones comerciales. Una opcin para los clientes es ofrecer un descuento por pronto pago. En caso se mantenga los das de pago calendario, difcilmente se aplicar el descuento.

La disponibilidad de informacin para el cliente es proporcionada travs de los e-mails o envi en fsico de la propuesta econmica; asimismo se propone una demostracin del producto. Dicha reunin incluso es propuesta por el cliente sin ningn tipo de compromiso.

Las propuestas en su mayora siempre consideran:

Propuesta Tcnica: caractersticas y especificaciones de los equipos. Insumos y accesorios. Propuesta econmica: valor de venta del producto propuesto. Condiciones comerciales: instalacin, capacitacin, garanta y forma de pago. Condiciones de la garanta. Otros gastos adicionales.

Poder de negociacin de los proveedores

Los importadores mayoristas de equipos de asistencia buscan trabajar con canales de ventas o distribuidores para la colocacin de equipos en el mercado. Ellos brindan toda la asesora y capacitacin necesaria para un correcto funcionamiento de las unidades.

La lista de precios a los distribuidores depender de la cantidad unidades requeridas, as como las caractersticas de cada modelo que se oferte.

La mayora de importadores mayoristas trabajan con la forma de pago al contado, y pueden reducir los precios dependiendo de la cantidad que soliciten.

Las marcas de equipos de asistencia y acceso ms conocidas en el mercado son: ZK SOFTWARE, ZK TECO, ANVIZ y SUPREMA.

En cuanto a las empresas que son importadores directos y que no trabajan con canales de venta, sus equipos provienen de EE.UU. Cada una de estas empresas negocia sus precios con los fabricantes y en medianas cantidades.

Lista de empresas competidoras

Esta imagen comprende a nuestros principales competidores.

Proveedores:

ZK Software:

Empresa manufacturera ubicada en China, lder en el desarrollo de soluciones avanzadas de biometra facial, huellas dactilares y lectores RFID, utilizados en el control de acceso y aplicaciones de tiempo y asistencia. Es uno de los proveedores ms grandes del mundo.

Clientes:

Son 276 empresas entre MYPES, pequeas y medianas empresas.

Productos Sustitutos

Libro de registro de asistencias

4. Estrategia genrica utilizada por la empresa. Sustentar.

La estrategia utilizada por CORT SERVICE es Segmentacin con enfoque de bajos costes pues se enfoca en el nicho de las pymes, quienes su su mercado objetivo. Para ellos ofrece los precios ms bajos del mercado.

5. Organizacin del Departamento de Ventas.

Estructura horizontal o vertical (organigrama)

(*)Fuerza de ventas propia o externa

Canales de venta

Por recomendacin de clientes

Pgina web

Pginas amarillas

Publicidad localizada en los productos Mailing, pero este no es muy efectivo

Organizacin de territorio o zonas de ventas

Grfico N 1: Canal de Comercializacin2341

MINORISTAMAYORISTAFABRICANTECLIENTE FINAL

1.Fabricante: ZK Software, empresa manufacturera ubicada en China, lder en el desarrollo de soluciones avanzadas de biometra facial, huellas dactilares y lectores RFID, utilizados en el control de acceso y aplicaciones de tiempo y asistencia. Es uno de los proveedores ms grandes del mundo.2.Mayorista: Scimic Technologies SAC, empresa importadora peruana que inicia sus operaciones en el 2002 en el rea de desarrollo electrnico y de sistemas, quien trabaja con canales de venta y distribuidores.

3.Minorista: CORT SERVICE, canal de ventas que ofrece los equipos de asistencia a las empresas (clientes finales), otorgando servicio post venta, soporte tcnico, capacitacin e insumos para cada modelo de equipo. La empresa se encuentra en el 3er nivel del canal indirecto compuesto de comercializacin.

4.Cliente final: empresas industriales, comerciales o de servicios, quienes emplean los equipos de asistencia para el control de personal.

Organizacin de territorio

Estructura tradicional: Por Territorios

Actualmente no se cuenta con una organizacin por territorio ya que se cuenta con un solo vendedor que abarca Lima Metropolitana y Callao.

Uno de nuestros objetivos es aumentar la fuerza de ventas con un vendedor ms, en este caso dividiremos las zonas por cada vendedor.

6. Presupuesto de ventas.

El mtodo utilizado para pronosticar las ventas esperadas es el Mtodo Econmico Administrativo. A continuacin, se presenta el cuadro con los montos calculados.

COSTOS S./

VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR181,090.00

FACTORES ESPECFICOS DE VENTAS:

a) De ajuste

Pedido extraordinario9,000.00

Renuncia, despido o retiro de personal clave, -2,000.00

bsicamente de ventas

Falta en el abastecimiento de relojes biomtricos5,000.00

b) De cambio

Crecimiento esperado del sector tecnolgico 15%550.00

Inflacin gradual de 3.2 hacia 2.0 por ciento en el Per500.00

c) Corrientes de crecimiento

Crecimiento poblacional de las pymes en un 6.68%242.00

Aumento de participacin de mercado en un 0.05% (2%)9,054.50

PPTO CON FACT. ESPECFICOS DE VENTAS 22,346.50

FUERZAS (FACTORES) ECONMICOS:

Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.)

PPTO. HASTA FACT. ECONM. GENERALES 21,229.18

FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA

Se estima un aumento de 10% 23,352.09

IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO 23,352.09

FACTORES

Crecimiento poblacional de las pymesYa que el mercado objetivo de CORT SERVICE son las pymes se est evaluando el crecimiento potencial de este mercado. Durante el periodo 2010 al 2014 el crecimiento ha sido de 6,68% y se espera que este se mantenga.

Por lo tanto, se espera un crecimiento en las ventas del 6.68%

Inversin en publicidad: tarjetas, pgina webSegn este factor se espera un crecimiento de 5% en las ventas por la inversin realizada en publicidad.

El crecimiento esperado del sector tecnolgico en el Per para el 2015 es de 15%.

Participacin de mercado actual: 1.5%

Posicionamiento de las principales empresas en el mercado

Fuente: Cmara de Comercio de Lima. Nivel de importaciones de las empresas en mencin: www.aduanet.gob.peElaboracin: Propia

INFLUENCIA ADMINISTRATIVASe estima un aumento de 10%

PREGUNTAR QUE METODO UTILIZAR??

Simular un crecimiento de ventas del 10.5%, 11.8%, 12% y 12.6% para los siguientes 4 aos para cada mtodo, considerar tambin de acuerdo por tipo de estructura. Falta poner cuadros de crecimiento

DETERMINACIN DEL NMERO DE VENDEDORES

Padrn de clientes de la empresa: Mensual = 55 Quincenal = 110 1 vez por semana = 600 2 vez por semana = 500 3 vez por semana = 300

Necesidad de visitas mensuales de la empresa: Mensual =40 x 2= 80 Quincenal=20 x 2= 40 1 vez por semana =10 x 1= 10 2 vez por semana =10 x 1= 10 3 vez por semana = 5 x 1= 5Total 145

Nmero de clientes x frecuencia de visita/ capacidad de visita del vendedorTotal =145 / 55 Determinacin del Nmero de Vendedores = 2.63 vendedores

Determinacin de nmero de vendedores

1.- Tiempo de desplazamiento entre clientes (TD) *2.- Tiempo de permanencia en el punto de venta (TP)*3.- Horas de ventas (HV)

HV/ (TD+TP) = Capacidad de visita diaria

TD= 120TP= 90HV= 480

480 / (120+90)

480 / (210) = 2.28

2.28 * 6 = 13.6813.68 * 4 = 54.72 = 55 visitas mensuales.

Anlisis de oportunidades de mercado.

En el Reporte del Boletn de Mayo del 2015 del Banco Central de Reserva del Per en relacin con el Reporte de Inflacin previo, se estima un menor dficit, principalmente por una reduccin de la demanda de importaciones y menores pagos por renta de factores.

11.03.2015

INEI: Volumen de importaciones disminuy 7.9% en enero por baja demanda de materias primas.

En enero de 2015, el volumen total importado disminuy en 7.9% respecto a igual mes del ao anterior, por la menor demanda interna de materias primas y productos intermedios en 2.8%, inform el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI).

25.04.2015

Importaciones bajaron 9.9% durante el primer trimestre

Las importaciones peruanas han registrado un desempeo poco alentador durante el primer trimestre de 2015. Segn cifras de la Sunat, alcanzaron los US$ 9,321 millones, lo que implic una cada del 9.9% respecto al mismo periodo del ao pasado.

Los principales pases de origen de estas importaciones fueron China, con US$ 2,281 millones (+13.2%); EE.UU., con US$ 1,959 millones (-16.7%); y Brasil, con US$ 390 millones (-9%). Asimismo, las principales empresas importadoras durante el primer trimestre del presente ao fueron Refinera la Pampilla, con US$ 414 millones (-47.9%); Petrleos del Per Petroper, con US$ 358 millones (-53.4%), y Ferreyros, con US$ 164 millones (-0.1%).

Esta informacin encontrada sobre los indicadores econmicos que brinda el BCR y las noticias referentes a las importaciones la demanda de las importaciones tantos de bienes de Capital cada de 9% por otro lado, las importaciones de equipos de transporte (US$ 598 millones), bienes de capital para la construccin (US$ 378 millones) y para la industria (US$ 2,075 millones) se redujeron un 13.9%, 4.4% y 8.9%, respectivamente, en relacin a los primeros tres meses de 2014, bienes intermedios han mostrado una cada de 15% y de bienes de consumo refleja un crecimiento de 0.3%.

Respecto a rubro de la empresa Servicort S.R.L. es una empresa minorista, la cual compra a un mayorista las mquinas para control de asistencia estas son importadas desde China segn el segmento no hay una gran reduccin esto afectado un 3% para este ao, por lo cual los nuevos productos que se importan como los equipos biomtricos, si se han visto afectados, pero los otros productos convencionales an tienen stock pero lo cual se depreciar su precio en los prximos aos.

7. Mecanismos de control de ventas

Informes

Estos informes sern registrados por cada vendedor para hacer un correcto seguimiento de clientes.

Los reportes diarios son registrados con el fin de conocer a qu clientes ya sea actual o potencial hemos visitado.

Ejemplo de informe N 1

Ejemplo de informe N 2

Indicadores de gestin

Este cuadro indica las ventas que se hicieron en el 2013, en el mes de agosto se adquirieron nuevos equipos, estos son los biomtricos, tuvo una buena acogida por parte de los clientes.

VENTAS 2013

Producto / ServicioTotal

1. Equipos BiomtricosS/.88,200.00

2. Equipos convencionalesS/.17,600.00

3. SoporteS/.24,000.00

4. InsumosS/.19,040.00

TOTALS/.148,840.00

Este cuadro indica las ventas que se hicieron en el 2014

Para el ao 2014 las ventas se incrementaron respecto al ao pasado en un 17.80 % (insumos y equipos)

VENTAS 2014

Producto / ServicioTotal

1. Equipos BiomtricosS/.107,900.00

2. Equipos convencionalesS/.23,200.00

3. SoporteS/.26,750.00

4. InsumosS/.23,240.00

TOTALS/.181,090.00

Ventas por clientes

Hemos citado a los principales clientes de Cortservice, algunos de estos clientes no solo solicitan equipos tambin soporte tcnico e insumos.

Nombre de clienteTipo de equipos/ servicioCantidadPrecioTotalTotal 2

BBVA01/03/2015Equipo biomtrico8S/.1,300.00S/.10,400.00S/.11,150.00

06/03/2015Soporte tcnico3S/.250.00S/.750.00

PUCP02/03/2015Equipo biomtrico2S/.1,300.00S/.2,600.00S/.2,600.00

Restautante Golden03/03/2015Equipo convencional6S/.800.00S/.4,800.00S/.4,800.00

Transportes Cruz del Sur04/03/2015Equipo biomtrico5S/.1,300.00S/.6,500.00S/.6,780.00

Insumos2S/.140.00S/.280.00

Clnica Javier Prado05/03/2015Equipo convencional6S/.800.00S/.4,800.00S/.4,800.00

Supervisin de ventas

La supervisin de las ventas dentro de esta microempresa ser supervisada por el administrador para evaluar el desarrollo de las labores a la vez proporcionar orientacin para mejorar los mtodos de ventas. Capacitacin en tcnicas de ventasObjetivos Obtener conocimiento de las tcnicas de venta ms modernas para lograr una negociacin exitosa. Brindar las herramientas y conocimientos necesarios para el cumplimiento y correcto desempeo en el rea comercial. Dirigido por un expositor externo Cursos sobre cierres efectivos de ventas con estrategias modernas

Capacitacin en asesora tcnica

Objetivo Conocimiento de la empresa, el producto y el mercado. Conocimiento de las funciones de los equipos de asistencia, fichas tcnicas y especificaciones. Dar a conocer inicialmente todo lo relacionado a la empresa, su historia, objetivos, organizacin, polticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participacin en el mercado, etc.

8. Sistema de contratacin de personal de ventas. Perfiles.

Proceso de Seleccin para la empresa

Definicin del perfil

Actividades crticas:

Qu har?

Su labor ser de captar nuevos clientes de empresas mypes y pequeas empresas.

Qu responsabilidades tendr?

Incrementar las ventas mensuales con nuevos clientes y hacer seguimientos a los clientes para ofrecerles servicios post- venta o fidelizacin.

Competencias profesionales:

Debe de contar con experiencia mayor o igual a 1 ao en ventas de tangibles o intangibles.

Requerimientos excluyentes y no excluyentes:

De preferencia a partir de 20 aos. Personalidad audaz hbil, con ganas de cumplir sus metas y superarlas. Gran capacidad de aprendizaje y adaptabilidad al clima laboral. Personalidad adaptable a la cultura de la empresa.

Criterios de Seleccin Vendedores

VARIABLESREQUISITOS

Edad20 a 30 aos

SexoSin distincin

Grado de instruccinCarrera tcnica completa o estudiando.

Zona de residenciaDe preferencia cerca al lugar de la empresa.

Experiencia previa1 ao en ventas

Competencias PersonalesProactivo.Orientacin al Servicio al Cliente.Capacidad para relacionarse a todo nivel.Capacidad para trabajar en equipo y bajo presin.

Etapas del Proceso de Seleccin:

Paso 1: Escoger el perfil para el puesto de vendedor.Paso 2: Identificar los requerimientos del puesto.Paso 3: Reclutamiento de CV por el Administrador.Paso 4: Eleccin de los CVs del Gerente de la empresa.Paso 5: Entrevista Personal con el Gerente de la empresa.Paso 6: Evaluacin de habilidades. Paso 7: Eleccin de 3 candidatos.Paso 8: Eleccin del Candidato.Paso 9: Aviso al candidato elegido para ocupar el puesto.

9. Plan(es) de compensacin

El vendedor tendr un sueldo bsico de S/.950.00 mensuales, pero a la vez recibir comisiones segn la cantidad de ventas, oscila entre el 5% al 10% .

BsicoS/. 950.00

UnidP. VentaTotalV. Venta%ComisinSueldo

3S/. 1,450.00S/. 4,350.00S/. 3,686.445%S/. 184.32S/. 1,134.32

6S/. 1,450.00S/. 8,700.00S/. 7,372.8810%S/. 737.29S/. 1,687.29

10. Motivacin del personal

La motivacin del personal dentro de la empresa es fundamental porque ayuda a un mejor clima laborar y tambin a alcanzar los objetivos propuestos.

ObjetivoFortalecer la fuerza de ventas con el apoyo de un nuevo colaborador, que permita resolver los problemas de atencin al cliente, ampliar el mercado y mejorar los resultados del rea comercial.Se incidir que cumpla plenamente con las funciones relacionadas a la gestin comercial, atendiendo los requerimientos de los clientes de manera inmediata, as como la bsqueda de nuevas empresas en Lima y Callao.

Beneficios adicionalesComisiones: Entre 5% y10% por la venta de equipos segn cantidad. 5% en soporte tcnico e insumos.

Incentivos: A travs de un vale de consumo en la pollera Rockys. Vale de alimentacin por S/. 100.00 en supermercado Metro. Reconocimiento a travs de un diploma. Capacitacin y participacin en talleres de ventas

11. Conclusiones y recomendaciones.

12. Bibliografa y anexos.

GESTION (2015). INEI: Volumen de importaciones disminuy 7.9% en enero por baja demanda de materias primas. (consulta: 30 de Mayo del 2015. (http://gestion.pe/economia/inei-volumen-importaciones-disminuyo-79-enero-baja-demanda-materias-primas-2125797)

GESTION (2015). Importaciones bajaron 9.9% durante el primer trimestre. (consulta: 30 de Mayo del 2015. (http://gestion.pe/economia/importaciones-bajaron-99-durante-primer-trimestre-2130072)

Lawrence, Arthur (2002) Gestin Prctica de la Distribucin Comercial. Lima: Ediciones Deusto.

Gorchels, Linda (2002) Gestin de Productos. Lima: Ediciones Deusto.

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