1. www.garzonmwilson.com Wilson Alejandro Garzn M. Asesor Empresarial

2. www.garzonmwilson.com Autor de la coleccin "Los Secretos del Vendedor Cinco Estrellas" Especialista en Alta Gerencia de la Universidad de Medelln - Especialista en Gerencia de Mercadeo - Diplomado en Consultora de la Universidad del Rosario - Certificado en competencias como consultor Internacional Bureau Veritas 2006 - Diplomado Forhum en Gerencia de Ventas - Comunicador Social de la Universidad de Antioquia - Conferencista y Tallerista desde 1998. Entrenador de Gerentes - Entrenador de Ejecutivos Comerciales. Ha sido profesor de Propaganda en la Universidad Cooperativa de Colombia, de Relaciones Pblicas en el Colegio Mayor de Antioquia, Instructor de Comunicacin Organizacional, Comunicacin Comercial y Servicio al Cliente en el Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA . Se ha desempeado como Comunicador de la Alcalda de Apartad, Comunicador de la Gobernacin de Antioquia, Director de Mercadeo de Procinal Limitada, Jefe de Mercadeo y Ventas de Artes Grficas Don Bosco, Director de Mercadeo de la Central Mayorista de Antioquia, Gerente Creativo Comercial de Servimarketing Research ltda., Gerente General del Grupo Empresarial Adviser. Actualmente se desempea como consultor gerencial y entrenador comercial. Hoja de vida del instructor: 3. www.garzonmwilson.com Da 1 Formacin de gerentes comerciales 4. www.garzonmwilson.com El haber sido nombrado en un cargo, tener profesin de administrador o simplemente ser el dueo de la empresa, no nos prepara para las dificultades y las incertidumbres que significa estar a la cabeza de una organizacin, en ocasiones se configura un fenmeno al que denominamos la "Soledad Gerencial" y que no nos permite visualizar las potencialidades y posibilidades que tenemos como Gerentes. El ser deseable 5. www.garzonmwilson.com Y el gerente Ideal es 6. www.garzonmwilson.com El perfil ideal del Gerente S21 Generador de riqueza Negociador Emprendedor empresario Generador de valor Tecnosujeto Consultor Estratega (Resuelve, crea y aplica) Visualizador Creador de la realidad tico Ambientalista Generador de conocimiento Educador: Consejero, tutor, coach Comunicador Influyente Integrador - Motivador Siendo que todo tiene el mismo valor. La presin social por el xito y la presin por parte de dueos y accionista le dan una escala de prioridades al perfil 7. www.garzonmwilson.com Cuatro clulas madre Creer en uno mismo sobre todas las cosas Tener capacidad de riesgo Tener enfoque Ayudar a los dems Tener dignidad 8. www.garzonmwilson.com Inquisitiva Estratgica GuerreraAnaltica Ejecutiva Las nueve actitudes del gerente exitoso Apasionada Relacional Comercial de Servicio APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL XITO 9. www.garzonmwilson.com Palabras de la tierra Rentable: Exigente: Meticuloso: Prctico: Metdico: 10. www.garzonmwilson.com Palabras del infierno Ambicin: Cinismo: Frialdad: Malicia: 11. www.garzonmwilson.com Encanto: Sutileza: Elegancia: Clase: Estilo: Palabras del Cielo Aplique una palabra de paz: Magnnimo 12. www.garzonmwilson.com Efectividad Personal Hiptesis sobre el cambio personal Poder e Influencia Liderazgo Comunicacin Interpersonal Orientacin al Logro Toma de decisiones Rutas Crticas de xito 13. www.garzonmwilson.com Perfil del estratega comercial 14. www.garzonmwilson.com VENTAJA COMPETITIVA ES AQUELLA HABILIDAD, RECURSO, ATRIBUTO, CONOCIMIENTO, ETC., DE QUE DISPONE UNA ORGANIZACIN O PERSONA Y DE LOS QUE CARECEN SUS COMPETIDORES O DISPONEN EN MENOR MEDIDA Y QUE HACEN POSIBLE UNOS RENDIMIENTOS SUPERIORES BUSQUE SU VENTAJA COMPETITIVA 15. www.garzonmwilson.com Da 2 16. www.garzonmwilson.com es una lnea continua que se inicia con las habilidades de investigacin e interpretacin de los mercados, planeacin estratgica proyectiva y prospectiva, diseo y gerencia de proyectos, interpretacin y diseo de la cultura comercial, diseo de productos y servicios y diseo de estrategias financieras; contina con administracin de personal, la administracin de flujos de caja, diseo de escenarios comerciales, manejo de la sensorialidad comercial: merchandising y visual marketing, manejo de las tecnologas de informacin y comunicacin, conocimientos de mercadotecnia avanzada, publicidad ATL y BTL, propaganda, relaciones pblicas comerciales, comunicacin y medios, y termina con habilidades avanzadas de ventas, habilidades de persuasin meditica y habilidades de persuasin cara a cara, todo en una misma persona, no importa el mercado en el que se deba desempear. La habilidad de lo comercial 17. www.garzonmwilson.com Gerenciar y dirigir Una de las problemticas de fondo es que se nos pide realizar dos tareas que absorben la totalidad del tiempo, igual de importantes y necesarias, simbiticas pero indefinidas en el espacio. Si Dirigir es llevar el comps de la orquesta, Gerenciar es escribir la partitura. Dirigir es controlar la ejecucin en todos sus pormenores Gerenciar es crear, innovar y generar valor. 18. www.garzonmwilson.com Ejemplo de direccin: Logstica Adtiva Produccin Logstica de prod Innov y dllo Generar los prod que los clientes desean Administracin del costo Sistema de mercadeo y ventas Logstica Comercial Procesos para generar Experiencia Fav y Rentabilidad Tctica: Plan de accin comercial Promocin y Publicidad Logstica Comer Generacin de Experiencia Fav y Rentabilidad Tctica: Plan de accin de ventas Informacin Gestin de proveedores Recompra Permanente Cadena comercial G e s t i n d e p e r s o n a l 19. www.garzonmwilson.com Ejemplo de direccin: Cliente LogProd Cliente Personal Procesos Sistemas Estas actividades se ejecutan da a da en tiempo presente, solucionando todas las contingencias, controlando, evaluando y ajustando. No podemos decir que planeando porque ya se hizo y no hay ms tiempo para eso. 20. www.garzonmwilson.com Tareas del Gerente Comercial Pensamiento y actuacin estratgica, Gestin de personal, Gestin de recursos. Generacin de valor: Social, Econmico Corporativo Reduccin permanente del costo Incremento permanente del capital: Rentabilidad y flujos de caja 21. www.garzonmwilson.com La tarea de gerenciar: Analizar Seleccionar Decidir Procesos ideolgicos Discurso Institucional Diseo de estrategias de sostenibilidad y crecimiento Procesos de comunicacin, orientacin y persuasin Condicin Estratgica Creacin permanente de la realidad Generacin de Experiencia Fav y Rentabilidad Estilo Gerencial Informacin + Conocimiento + Recursos Generacin de Valor Empresarial G e s t i n d el T a l e n t o H u m a n o Estas actividades se pierden en el da a da de la direccin pero diferencian a un buen gerente del que no ha alcanzado todava el nivel. La gerencia tambin es da a da, pero mnimo 3 meses adelante en la orientacin de las reas funcionales: Administracin, Finanzas, Personal, Produccin, Mercadeo y Ventas, Poltica, I+D. 22. www.garzonmwilson.com Entender el mercado, las necesidades y deseos de los clientes Disear una estrategia para esas necesidades y deseos Elaborar un programa que entregue un valor superior Establecer relaciones redituables que mantengan a los clientes Captar valor de los clientes y obtener utilidades Lo que hace el estratega comercial 23. www.garzonmwilson.com Concebimos 5 cosas que debe saber un buen gerente comercial 1. Saber pensar 2. Saber mirar 3. Saber crear 4. Saber comunicar 5. Saber liderar y todo es simultneo 24. www.garzonmwilson.com Criterio unoadiezismo para pensar 25. www.garzonmwilson.com La mirada del PIBE Todo buen gerente comercial debe estar en capacidad de tener toda la organizacin, las personas y los procesos en la cabeza. El baln sabe correr ms que el jugador, pero depende de la intencionalidad de ste. 26. www.garzonmwilson.com Qu hago ? Conocer la empresa Conocer la competencia y el ambiente competitivo Conocer el producto Conocer el mtodo de distribucin y el de ventas Conocer a su equipo de venta Conocer al cliente y por qu compra 27. www.garzonmwilson.com Fuerzas Competitivas del Sector Amenaza de producto o servicios sustitutos Poder de Negociacin Poder de Negociacin Amenaza de nuevos ingresos al sector Competidores Potenciales Clientes SustitutosProveedores COMPETIDORES ACTUALES 28. www.garzonmwilson.com Anlisis de la Empresa 29. www.garzonmwilson.com 30. www.garzonmwilson.com 31. www.garzonmwilson.com Empresa Proveedores Canales de distribucin Clientes Competidores Stakeholders Macro entorno Factores sociales Factores demogrficos Factores econmicos Factores polticos y legales Factores tecnolgicos Factores competitivos Entorno natural Entorno cultural Micro entorno El entorno de la Empresa 32. www.garzonmwilson.com 33. www.garzonmwilson.com Mercado Prima la Calidad Alta Competitivi dad Mayor Segmenta cin Globalizaci n y Localizaci n Homogene izacin productos Cambios Tecnolgic os Clientes muy Exigentes Asociacin de Consumid ores Concentra ciones y fusiones Reduccin de Costos Cambios Imprevisto s La oferta supera la demanda 34. www.garzonmwilson.com Ventas Cliente Investigacin Canales de distribucin, largos y cortos Servicio Al Cliente Escenario Mercadolgico Comunicacin Propaganda Publicidad Empresa Mercadeo Plaza Producto Precio Promocin Fundamentos de Comunicacin Comercial Relaciones Pblicas Cree siente piensa - hace 35. www.garzonmwilson.com 36. www.garzonmwilson.com Fundamentos de Comunicacin Comercial Criterios de Favorabilidad o desfavorabilidad 50/ 50 Pro o contra la norma Experiencia Favorable o desfavorable Placer o displacer Se crea el gusto o el disgusto Escala de Ambicin Nivel de Relevancia Decisin de compra o de no compra Escenario Social mass media boca a boca Escenario mercadolgico Posicionamiento ideolgico comercial Publicidad Cultura y Tradicin Neocultura Creacin de nuevas realidades SujetoComunicacin 37. www.garzonmwilson.com ACERCA DE LOS CLIENTES Consumidor / Usuario Ms emocional Ms selectivo y exigente en calidad y seguridad Pide ms Servicio Da mayor importancia al tiempo y a la diversin Mayor capacidad de eleccin Mas difcil de segmentar por grupos homogneos Ms segmentado Mayor nivel de Vida Ms envejecido Ms Rencoroso Ms informado y formado 38. www.garzonmwilson.com Cmo compran los clientes? El Cliente El Vendedor Un deseo se hace conciente Existe planeacin de ventas y Posicionamiento de marca y motivacin de compra Atencin inicial Existe un pre - contacto Existe el contacto Sondeo Presentacin Cierre de la venta Postventa Afianzamiento Inters inicial Confianza Inters renovado y deseo o duda Accin de compra Placer Evaluacin de compra y recomendacin a otros La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la relevancia del producto/ servicio para el cliente Usted no le vende al cliente: le ayuda a comprar Qu necesito comprar? Qu deseo comprar? A quin deseo comprar, cundo y por cunto? Fue buena compra? Valdr la pena volver? 39. www.garzonmwilson.com Posicionamiento de marca y motivacin de compra Posicionamiento es el puesto y el concepto que nuestra marca ocupa en al mente del cliente y que se materializa en comportamientos Recordacin de Marca 20% Reputacin de la empresa 20% Atributos del producto 20% Beneficios percibidos 20% Value for money 20% Ajustado a las caractersticas individuales del cliente Motivacin de Compra Estrategias de Mercadeo Estrategias de Ventas 40. www.garzonmwilson.com Percepcin Valoracin Accin Sensacin Aprobacin Renovacin Mejor valor: Value for money Propsito Rendimiento Precio Presentacin Deseo Posicionamiento Prestigio y reputacin Atributos de empresa Atributos de producto Personalidad de marca Beneficios percibidos Emocin percibida Exploracin Acercamiento Contacto Aparejamiento Acompasamiento Eleccin Compra Uso Experimentacin Sensorialidad Emocionalidad Beneficio Realizacin Complacencia Bienestar Divulgacin Comunicacin Memoria y Evocacin Deseo Fidelidad Recompra Innovacin Selectividad: Percepcin Consonancia Disonancia Distorsin retencin El cliente slo ve lo que para l es relevante Cadena de valor del cliente 41. www.garzonmwilson.com Empleo del tiempo y del dinero Mundo real Mundo ideal 42. www.garzonmwilson.com Aportes de valor de la organizacin Tiempo Alto Bajo Interesar Vender Satisfacer Experienciar Marketing de captacin Marketing de retencin Marketing de fidelizacin El nuevo consumidor 43. www.garzonmwilson.com FLUJO DEL SERVICIO amabilidad entretencin imagen contacto asesora satisfaccin C A J A 44. www.garzonmwilson.com Da 3 45. www.garzonmwilson.com CONOCER EL PERFIL IDENTIFICAR NECESIDADES DESEOS Y MOTIVOS CONSTRUIR SATISFACTORES DESARROLLAR LA TRANSACCION E INTERCAMBIO MEDIR COMPLACENCIA ACERCA DE LOS CLIENTES EMPRESARIALES FUTURO POTENCIAL PARTICIPACION 46. www.garzonmwilson.com Qu hago ? Conocer su empresa Conocer su competencia y su ambiente competitivo Conocer su producto Conocer su mtodo de distribucin y el de ventas Conocer a su equipo de venta Conocer al cliente y por qu compra CLIENTES EMPRESARIALES Debo conocer: Su estrategia competitiva Su estructura Su mercado Su ciclo de vida Debo entender: Sus estructuras de ganancia 47. www.garzonmwilson.com 48. www.garzonmwilson.com 49. www.garzonmwilson.com Condiciones de los factores Condiciones de la demanda Nal. / Internal. Estrategia estructura rivalidad de las empresas Sectores afines y auxiliares Proveedores, agentes de apoyo R. Naturales R. Humanos R. Capital Informacin Infraestruc. I+D Requisitos Exigencias Normas Especializacin Innovacin Inversin Mejora continua Competencia Utilidad Porter Su estrategia Competitiva 50. www.garzonmwilson.com Lder en costos Diferenciacin Focalizacin Micronichos mbito competitivo amplio mbito competitivo reducido Ventaja real competitiva en diferenciacin Ventaja real competitiva en costos Su estrategia Competitiva Porter 51. www.garzonmwilson.com Matriz de Mckinsey 1 52. www.garzonmwilson.com Matriz de Mckinsey 2 53. www.garzonmwilson.com Matriz de Mckinsey 3Atraccindelmercado 54. www.garzonmwilson.com Estructuras de ganancia 55. www.garzonmwilson.com Estructuras de ganancia 56. www.garzonmwilson.com Estructuras de ganancia 57. www.garzonmwilson.com La ecuacin de Valor para el cliente Resultados=> lo que realmente adquiere Calidad => el modo en que los resultados se proveen Cumplir las promesas Puntualidad Confianza Empata Evidencia de que el servicio ha sido cumplido Valor = resultados para el cliente+calidad de proceso precio para el cliente+costo de adquirir el servicio 58. www.garzonmwilson.com Nuestra primera tarea es determinar en qu momento del ciclo de vida como cliente se encuentra con nosotros. 59. www.garzonmwilson.com CICLO DE NEGOCIO VENTAS CONTADO CRDITO RECAUDOVENTAS Luego la estrategia deber ser la creacin en el cliente de deuda sostenible y rentable 60. www.garzonmwilson.com Y mantener una gestin integrada de la oferta, comunicacin y relacin con el cliente Estructuracin de la Oferta Gestin de la Comunicacin Gestin de la Relacin Gestin de los Intercambios Comercializacin Producto/Precio Comunicacin Continua Interactiva Individualizada Proactiva Educacin Vinculacin Retencin Recomendacin Recuperacin CREACIN DE VALOR 61. www.garzonmwilson.com Da 4 62. www.garzonmwilson.com Todo inicia con la persuasin Detall ista Mirar Escuchar Adaptarse Responder 63. www.garzonmwilson.com Saber mirar cada punto del proceso. Ej. ventas Produccin Inventarios Venta o Preventa Distribucin Logstica Prospectacin Visita Presentacin Cierre Facturacin Postventa Crditos y Cobros Reventa Pronsticos y proyecciones de ventas Canales de venta: zona o nichos Canales Gerencia Direccin de ventas Personal Quejas 64. www.garzonmwilson.com Sondeo Riesgo Concesiones 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Saludo Anlisis de cliente Escucha Anlisis de RGP Precipitaci n del discurso adecuado y presentaci n de portafolio a la medida Crisis Dilogo de objeciones Negociacin y concesiones Acuerdos Conexin de continuidad La visita al cliente 65. www.garzonmwilson.com 66. www.garzonmwilson.com NEGOCIE EL COBRO PROS PECCION NECE SIDAD PRE VENTA LLAMA PROV. ENTRE VISTA ENTRE VISTA N E G O C I A C I N VENT A COMP RA DESP ACHO RECIB O POSV ENTA EVAL UA S A T I S F A C C I N CTAS X COBRA R CTAS X PAGAR DOCU MENT ACIN DOCU MENT ACIN FECHA DE COBRO FECHA DE PAGO ? 67. www.garzonmwilson.com Da 5 68. www.garzonmwilson.com De cara al cliente: Pdale la mano La vio sentada en la banca de un parque y se dijo a s mismo: Con esta mujer quiero vivir el resto de mi vida. Primero se le acerc pensando en que luego ira a conversar con los padres de ella. Ejercicio 69. www.garzonmwilson.com LA TCNICA DE PERSUASIN EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE MODO QUE EL PBLICO OBJETIVO PIENSE DE UNA FORMA QUE EST EN SINTONA CON EL PUNTO DE VISTA DEL ORIGEN. A.G. Greenwald ESTA TCTICA EXITOSA DESACTIVA LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL CURSO DE ACCIN PROPUESTO. La consigna 70. www.garzonmwilson.com Sinapsis interpersonal Crear Relacin Orientar Motivar Clarificar Compartir Vincular Coopensar Desarrollar Plan Saludo Objetivo Valor Caso Escuchar Proporcionar Resumir Recibir Valorar Aportar Revisar Seleccionar Consensuar Planificar Seguimiento Agradecer Registrar Acordar ACUERDO Lograr compromiso Reforzar Apoyar Concretar Relacin Dar confianza Valorar Despedir 71. www.garzonmwilson.com Conocimiento, razonamiento y personalidad Emocin e intuicin Instinto Toda la informacin que percibimos va primero al sistema lmbico reptil y luego al neocortical Nuestra interpretacin del mundo se da mediante: Cdigos Biolgicos Cdigos Emocionales Cdigos Culturales En ese orden y cada uno cuenta con mltiples disparadores 72. www.garzonmwilson.com 1. Entiende a tu cliente o lelo Cmo se comunica Cmo piensa. Cules son sus modelos del mundo Qu le importa Qu lo hace actuar Interpretar su Mapa 73. www.garzonmwilson.com 2. Sintoncese con su cliente Escucharlo. Hablar su lenguaje Conectarse con sus sentimientos Conectarse con sus deseos Ingresar a su Mapa 74. www.garzonmwilson.com 3. Orintelo Recoja los 2 anteriores. (Lalo y Sintoncelo) Establezca un camino(Ruta de los deseos del cliente) Proponga un objeto del deseo Genrele el espacio de actuacin Acompaarlo en su viaje 75. www.garzonmwilson.com Persuadir slo posible PERSUADIRVideo 76. www.garzonmwilson.com Quiero Leche 77. www.garzonmwilson.com Los 7 elementos de comunicacin con el cliente 1. Lo que se quiere decir 2. Lo que se dice 3. Lo que se oye 4. Lo que se escucha 5. Lo que se comprende 6. Lo que se retiene 7. Lo que se reproduce 78. www.garzonmwilson.com 1. Se compra a s mismo o a su contrario. 2. Le compran a su ego. 3. Les gusta que sutilmente los mimen, los adulen y cumplan todos sus deseos. 4. Desconfa por naturaleza. Siempre est a la defensiva de sus intereses y poco le importa la emocionalidad del otro, lo que le hace ejercer una especie de maltrato dominante pero involuntario, desde su posicin de cliente. 5. Por esta misma razn miente cuando le conviene sin ningn tipo de cargo de consciencia pues siente que ese es un recurso normal para conseguir lo que desea. 8 Pecadillos del Cliente 79. www.garzonmwilson.com 6. Es llevado por su parecer, para l es como si las normas no existieran o si existen es slo para su comodidad, lo que lo hace ser intransigente y saltrselas cuando no le gustan o no le convienen y en este caso siempre le busca el lado a las cosas para que se hagan como quiere y no le importa no tener la razn pues tiene el dinero. 7. Da la apariencia de comprar por precio porque sabe que es un mecanismo para conseguir ms por menos. 8. Cuando est al frente de una compra que requiere algn tipo de conocimiento previo, cuando sabe, le gusta hacerse la que no sabe solamente para pillar a quin le est vendiendo en alguna falta, desconocimiento o mentirilla y cuando no sabe, le gusta hacerse la que sabe, como una posicin defensiva que le evita quedar a la merced de quien les est vendiendo. 80. www.garzonmwilson.com El nio terrible El nio bueno El saboteador El colaborador El vctima El salvador El prostituto El digno Cuando est frente a un cliente recuerde que hay un mnimo de ocho personajes con los que debe negociar y con los que le gusta jugar: 81. www.garzonmwilson.com PNL Y TRES FORMAS DE ENTENDER EL MUNDO Visual, Auditivo, Kinestsico LA FISIOLOGA COMUNICACIONAL Desarrolla movimientos de poder Maneja tu respiracin Maneja tus expresiones faciales 82. www.garzonmwilson.com La dominancia cerebral Mire a sus compaeros y atrvase a especular sobre cara de qu tienen. Ejercicio Ned Herrmann 83. www.garzonmwilson.com .Como te ven, te tratan, te quieren o te maltratan! 84. www.garzonmwilson.com GUERRERO PRNCIPE SABIO SERVICIAL 85. www.garzonmwilson.com 86. www.garzonmwilson.com Ejercicio Haga un listado de 20 palabras, no frases, que describan cmo es usted 87. www.garzonmwilson.com Dominancia Cerebral Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho Frontal Derecho IV Basal Derecho III Basal Izquierdo II Comunicacin inefectiva entre hemisferios modos (Cuadrantes cruzados) exigen mucho esfuerzo me quema FRONTAL IZQUIERDO FRONTAL DERECHO BASAL IZQUIERDO BASAL DERECHO Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos modos (Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con l. Frontal Izquierdo I Comunicacin efectiva entre modos (Cuadrantes),, el cerebro para efectos de entendimiento genera conexiones 88. www.garzonmwilson.com Servidor y Servido Servidor y Servido Servidor y Servido Servidor y Servido Ser Emotivo Humano Conciliador Emptico Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos Ser Experimental Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultneo Holstico Estrategia Ser racional Lgico Analtico Decidido Evaluador Matemtico Calculador Confrontador Or. Metas Hechos Ser Cuidadoso Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Tctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador 89. www.garzonmwilson.com LOS TEMPERAMENTOS Sanguneo MelanclicoFlemtico Colrico 90. www.garzonmwilson.com Esto no es exacto sino una tendencia 91. www.garzonmwilson.com 92. www.garzonmwilson.com DIRECTOR SOCIALIZADOR PENSADOR RELACIONISTA CONVICCIN ESTILO CALIDEZPRECISIN INDIRECTO DIRECTO RESERVADO ABIERTO Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento Sus prioridades son el conocimiento y el afecto Tony Alessandra 93. www.garzonmwilson.com Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones el sexo y/o la diversin Les gusta ser empresarios En trminos econmicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razn de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen tica No escuchan No pierden una discusin El Cerebro Reptil 94. www.garzonmwilson.com LA SEMIOLOGA DETRS DE CADA ELEMENTO QUE COMPONE LA IMAGEN DE LAS PERSONAS HAY UN PROCESO DE TOMA DE DECISIONES. 95. www.garzonmwilson.com ESTRUCTURADA FORMAL ADULTA SEMIESTRUCTURADA SEMIFORMAL JUVENIL DESESTRUCTURADA INFORMAL INFANTIL EL ANLISIS DE LA SEMIOLOGA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER SU ESTRUCTURACIN ESTO AFECTA LA VISIN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES Pensamiento Actuacin Comportamiento Existen mltiples relaciones entre s, con roles de base y roles situacionales MEZCLA TRANSACCIONAL Un crimen perfecto Video 96. www.garzonmwilson.com Infantil Juvenil Adulto Colores en prendas y accesorios 97. www.garzonmwilson.com NIVEL DE RELEVANCIA - insight Caractersticas de la persona CaractersticasdelaofertaP/S BajasemejanzaAltasemejanza Baja emocionalidad Alta emocionalidad Compra racional Venta Persuasiva Compra Impulsiva Placentera Impulso a la compra Rechazo a la compra Venta presionada Compra Impulsiva No Placentera Impulso a la compra El grado de importancia que las personas le dan a las cosas de acuerdo con sus caractersticas personales 98. www.garzonmwilson.com OBJECIONES SEGN EL PERFIL 99. www.garzonmwilson.com HABILIDADES PARA PRESENTAR 100. www.garzonmwilson.com AMIGOS Y queda mucho ms MUCHAS GRACIAS Garzn M. Wilson