aseguradores-435-especial-x-congresoburgos

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros


www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 435junio/ julio

2012Entrevista con Luigi Lana| ¿El defender lo justo, es de tontos y mentecatos? Salud en estado óptimo

Burgos, por tres días capital del sector del seguro

Especial X Congreso

Síguenos en las redes

Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, José Luis Nieto, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Hen-che, Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia. E-mail: [email protected]

Corresponsales:

Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernán-dez Ruiz (Almería), Angel José López

(Asturias), Ismael Ruiz Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Anto-nio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagra-cia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedra-da Salcedo (Ciudad Real), Rafeal San-tiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víc-tor Delgado Campos (Guadalajara),

Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Meri-no (Huelva), María Grúas Perie (Hues-ca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Margarita Álvarez Vergel (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardo-na (Las Palmas), Antonio H. Rodríguez Eichhorn (Pontevedra), Teresa Mingui-llón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos

De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Bel-trán (Valencia), Pedro Cendón de Miguel (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Redacción, Administración y Publicidad

C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid. Teléfonos: 91 562 27 03/ 04

Telefax: 91 562 27 02

Publicidad

Ana Gómez Díaz e-mail: [email protected]

Concepción y diseño original:

Grupo ADI

Diseño y maqueta

XYZ Soluciones. [email protected]

Edita

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Sumario

ASEGURADORES nº 435 - junio/julio 2012

SUMARIO

Salud en estado óptimo46

Infocolegios51

¿El defender lo justo, es de tontos y mentecatos?

La presunción de “idoneidad” en la transmisión de las acciones o participaciones de la correduría: Una reforma necesaria.

40

44

Entrevista con Luigi Lana8

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no impli-ca que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

BURGOS, por tres días capital del sector del seguro 14

46

44 40

14

Especial X Congreso de Agentes y Corredores Burgos 2012

Han sido las ideas y conceptos que más se han repetido en todas las meses de debate del X Congreso Nacional, del que los lectores encontrarán los resúmenes y conclusiones de las ponencias en este número especial de Aseguradores. El servi-cio al asegurado está basado principalmente en estas cuatro facetas de compromiso profesional y de ellas depende en gran parte el éxito de nuestras empresas.

También quería destacar otras conclusiones que se refieren a la profesión, agentes y corredores, y que para mí también son de destacada importancia, porque atañen a todo el sector asegurador. Queremos que sean tenidas en cuenta porque nacen de un análisis reflexivo de la mediación colegiada y de su buen hacer en el negocio asegurador. Son las siguientes:“El colectivo de agentes está sobredimensionado respecto a otros países, pero la dimen-sión final tiene que definirla el propio mercado y en base a los acuerdos desde un mayor diálogo entre aseguradoras y agentes”.

“El canal de bancaseguros debe cumplir con la Ley al igual que el resto de canales de distribución de seguros”.

“Hay que establecer estrategias que no estén basadas únicamente en el precio, sino en la propuesta de valor que el corredor aporta como hecho diferencial”.

“Sigue habiendo duplicidades en las tareas administrativas que se cargan además de las compañías hacia los mediadores, lo que influye directamente en las cuentas de explota-ción de las empresas de mediación y lastra el desarrollo comercial”

Y de la reflexión no puedo más que pasar a la evolución, el segundo pilar de nuestro lema en el X Congreso.

Por fin hemos conocido el proyecto de revisión de la actual Directiva de Mediación en Seguros que nuestro Consejo analizará con detalle, junto con la Asociación Adecose, en el seno de la organización internacional BIPAR.

Quisiera destacar del texto los siguientes aspectos que propone:“El mismo nivel de protección del consumidor, independientemente del canal de venta, es decir, venta directa de compañías o a través de mediadores. Actualmente sólo se daba esta protección en la distribución a través de mediadores.”

“A los consumidores se les facilitará, por adelantado, una información clara sobre el sta-tus profesional de la persona que está distribuyendo seguros. También se introducirán reglas claras para una efectiva prevención de los riesgos de conflicto de intereses, inclu-yendo la transparencia de la remuneración que reciban por la venta de seguros”.

“La venta de seguros tendrá que ir acompañada de un asesoramiento honesto y profesional.”

Todo lo que se legisla en Bruselas nos afectará en el futuro y forma-rá parte de nuestra evolución. Vamos a trabajar sin tregua para defender la protección del asegurado y los intereses legítimos de nuestra profesión.

Editorial

“ El servicio al ase-gurado está basado principalmente en estas cuatro facetas de compromiso pro-fesional y de ellas depende en gran parte el éxito de nuestras empresas.”

Ética, innovación, comunicación y confianza



www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 435junio/ julio

2012Entrevista con Luigi Lana| ¿El defender lo justo, es de tontos y mentecatos? Salud en estado óptimo

Burgos, por tres días capital del Sector del Seguro

Especial X Congreso

José María Campabadal, Presidente.

p. 5

Caleidoscopio

Caleidoscopio

El pOzO dE lOS

dESEOS

La voz del mediadorAntoni Godoy ha sido elegido nuevo presidente del Consejo autonómico que agrupa a los cuatro Colegios catalanes. Dos iniciativas recuerdan su etapa anterior entre 2004 y 2006; la creación de la web corporativa.y la realización de las Jornadas bianuales.

Para tener en cuentaEl número de préstamos hipotecarios que se cancela cada mes ha superado por primera vez desde el comienzo de la crisis a los nuevos créditos que se conceden, debido al crac inmobiliario y a la recesión.

Nos escuchanEl Colegio de Barcelona ha participado en el pro-grama “Els matins” de TV3, programa líder de audiencia de la televisión pública de Catalunya.

SEd dE dATOS

Daños por agua

En 2011, un 34,0% de los sinies-tros de seguros de hogar fue-ron causados por daños por agua, seguidos de las roturas de cristales, con un 20,2%.

Ojo a los bancos

los seguros de riesgo siguen siendo los más contratados en España, con el 54% de las pólizas de nueva producción.

Seguridad Social

En este año se mantienen las perspectivas de una contracción del PIB del 1,3%, con una lenta recu-peración en 2013.

EnhorabuenaSantalucía conmemora este año su 90 Aniversarioy lo ha celebrado con todos sus colaboradores En estos 90 años la compañía asegu-radora, fundada en Galicia, se ha consolidado como líder en protección familiar y se mantiene con volun-tad de seguir creciendo.

SEgURgAME:

En el reciente X Congreso de Mediadores de Seguros de Burgos, los asistentes al mismo fueron obsequiados, entre otros regalos, con un original y entretenido Juego sobre el Sec-tor Asegurador; se trata de “Segurgame”, el primer juego educativo de preguntas y respuestas sobre el sector asegurador y sobre la actividad aseguradora y de mediación.

Un total de 500 preguntas repartidas entre cinco bloques temáticos (Teoría Asegura-dora, Ramos y Productos Aseguradores, His-toria del Seguro, Sobre el Sector Asegurador, y Financiero/Actuarial) componen la base de este original y entretenido juego educa-tivo de preguntas y respuestas. “Han sido dieciocho largos meses de trabajo de pre-paración e investigación para preparar el juego y las preguntas”, como apuntan desde IMAF. El resultado es un entretenido y origi-nal juego de mesa en el que hasta siete juga-dores o equipos compiten por llegar antes al final de un laberinto de placas antiguas del seguro contestando correctamente a preguntas y salvando los obstáculos y sini-estros que el propio juego les depara.

Las preguntas de teoría general del seguro, así como las de ramos y productos versan sobre aspectos y conceptos básicos del tema-rio incluido en la Resolución de Formación en materia de Seguros para los mediadores (Grupos A, B y C), lo que hace de Segurgame un magnífico complemento dinamizador de las acciones formativas en seguros y perfecto para compartir entre personas con diferen-tes niveles de conocimiento sobre el sector. Segurgame repasa buena parte de la historia del seguro tanto a nivel nacional como inter-nacional lo que aporta un componente ilus-trativo sobre el sector asegurador.

Segurgame acaba de aterrizar también en redes sociales y cuenta ya con un buen núme-ro de seguidores en su página de facebook, incluso de países latinoamericanos, quiénes periódicamente responden a las preguntas que desde esta página se les plantea.Jorge Campos, Director de IMAF.

Fuente: ICEA Fuente: ICEA Fuente: BBVA Research

p. 6

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

Caleidoscopio

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

Todo el sector asegurador ha estado en el Congreso de Burgos

llenando las salas de animación y trabajo: ponentes, aseguradoras,

mediadores…El mundo del Seguro se ha volcado en este evento.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

Lo merece la celebración del Seguro Foro Ibérico del Seguro,

impulsado por el Centro de Negocios del Seguro, que sigue dando pasos

para consolidar la relación hispano portuguesa en la Mediación.

APLAUSOS MERECIDOS: Para la Entidad Catalana

Occidente, que con la compra de Groupama Seguros España de-

muestra que está preparada para lograr mayores cotas de éxito.

SILENCIO EN LA SALA: España es el país europeo con

más ciclistas fallecidos en carretera: 67 en 2010, el 20% más

que en 2009 y rompiéndose la tendencia descendente.

NECESITA MEJORAR: La inversión publicitaria del sector

en 2011 que básicamente insiste en el precio, y que debería apostar

por otros valores que van unidos a la imagen por la que tanto se

lucha en el Seguro.

@ CORREOQueremos saber

tú opinión.Escríbenos a:

[email protected]

AplAUSÓMETRO:

http://www.mediadoresdeseguros.com

El Instituto de Ciencias del Seguro de FUNDACIÓN MAPFRE ha puesto en marcha www.segurosparatodos.es, que pretende acercar el mun-do del seguro a la sociedad y mejorar el conocimiento de esta industria, que represen-ta el 5 por ciento de la rique-za nacional. Esta iniciativa se desarrolla en colaboración con la Comisión Nacional del Mer-cado de Valores (CNMV) y el Banco de España y cuenta con el respaldo de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.

En esta web, que estará presen-te en dos de las más importantes redes sociales, Facebook y Twitter, ade-más de en YouTube, se puede encontrar información para entender cómo funciona un seguro, qué hacer en caso de que ocu-rra un siniestro o cuáles son y para qué sirven las instituciones que respaldan esta actividad. Asimismo, también ofrece infor-mación sobre medidas de protección de los clientes o consejos sobre cómo forma-lizar una reclamación.

La web está dividida en seis apartados dife-rentes (“¿Qué es el seguro?”, “Tipos de seguros”, “Quién, cómo y cuándo asegurar”, “Preguntas frecuentes”, “Glosario” y Forma-ción”) y cuenta con un espacio de “Consul-tas al experto”, al que los usuarios se pueden dirigir para resolver sus inquietudes sobre el mundo del seguro.

Seguros para Todos pone a disposición de los profesores material didáctico básico

que puede servir de punto de partida para que los pedagogos y educadores ayuden a los más jóvenes a conocer este sector. Además, la web cuenta con animaciones y vídeos explicativos, en los que “Máximo Pupas”, un simpático personaje guiará a los visitantes de esta página por el mundo del seguro de manera divertida.

Esta iniciativa está dirigida exclusiva-mente a particulares y en la misma no hay información comercial de ninguna compa-ñía de seguros. Seguros para Todos sigue la línea del Plan de Educación Financiera de España, iniciado en 2008 con “Finan-zas para Todos”, una web creada por el Banco de España y la CNMV, que tiene un enlace directo a Seguros para Todos y viceversa. Ambas iniciativas se comple-mentan y pretenden ofrecer una visión didáctica, útil y general sobre temas finan-cieros y aseguradores.

“SEGUROS PARA TODOS”,

añadir un comentario: [email protected]

Alberto Manzano, Presidente de FUNDACIÓN MAPFRE; Flavia Rodriguez–Ponga, Directora General de Seguros y Fondos de

Pensiones; Mirenchu del Valle, Secretaria General de UNESPA; y Mercedes Sanz y Cesar Quevedo, Directora General y Subdirector

del Instituto de Ciencias del Seguro de FUNDACIÓN MAPFRE.

Fundación Mapfre

p. 7

Aunque continua desempeñando sus responsabilidades al frente de la sociedad matriz, mantiene una presencia permanente todas las semanas en España, lo que ha demostrado su apuesta por la continuidad.

Con nombre y apellidos

luigi lanaConsejero delegado de Reale Seguros y Reaseguros

p. 8

¿Qué tal se encuentra en España?El clima es ideal y la gente me gusta mucho. Apenas tengo tiempo libre, pero sí procu-ro visitar agencias en el territorio y España cada vez me gusta más, descubres cosas muy bonitas. Tengo buena relación con la gente, que es muy abierta, y me sorprende que se hable de todo con mucha confianza. Todo es novedad para mí y todo me gusta, pero quizá lo que me llama la atención, por-que no lo pensaba, es ver gente muy traba-jadora. Reconozco que tenía una idea más frívola del español y no es así. Madrid es una ciudad muy dinámica, la gente trabaja mucho y se lamenta de la burocracia ¡pero no tienen ni idea de lo que tenemos en Ita-lia! Tengo una relación muy abierta con la DGS, con los presidentes de las instituciones o asociaciones que me preguntan en que

pueden ayudar. La relación institucional es muy fácil. En Italia no es difícil para nosotros, pero es bastante diferente y en cierto modo más lejana, formal o distante.

Pero estamos cansados de tanta crisis, po-demos ser más entusiastas todavía.Es cierto que la crisis y la situación econó-mica se resienten más cada día, y ello tam-bién afecta al estado de ánimo, pero bueno, seguimos adelante. La verdad, en este sen-tido me preocupa Europa en general, por-que no veo a nivel europeo el optimismo que necesitamos para crecer y para crear un futuro mejor. Cuando hablo en ambien-tes donde nos encontramos europeos me doy cuenta de que se intercambian ideas, sí, pero no observo la fuerza suficiente para imaginar ideas importantes que nos lleven

a cambiar las cosas para construir un mun-do nuevo y diferente, lo que podría ayudar a todos los países a salir adelante.

En Italia o en España las cosas se están compli-cando, hay quien dice que se va a por el euro y que esto es caza menor, que después comen-zará la caza mayor: Alemania entre otros.Sí, hay muchos rumores, se dicen muchas cosas, pero yo espero que al final se vaya de frente hacia una verdadera Europa, política y económica. Lo espero, porque ver a Euro-pa convertida en parcelas, en un mundo globalizado, no tiene justificación. Así que espero que los políticos, porque no creo que sean los técnicos quienes deban hacerlo, se pongan a trabajar para solucionar este pro-blema. Eso nos permitirá en España, y aho-ra hablo como consejero delegado de Reale,

los mediadores deberían contactar mucho más con sus asegurados, porque su ventaja es la relación personal”

Entrevista Elisa Urbasos.

No juega al golf aunque le haya gustado aparecer en la foto con un palo en la mano, pero le encantan estos encuentros en los que amigos, mediadores y empleados de su Compañía se reúnen para pasarlo bien. Tanto es así que Reale Seguros tiene asegurados un buen número de campos de Golf en España. Hace un día brillante de sol y es el ambiente ideal para conversar con este italiano que se esfuerza por hablar en un castellano impecable, aunque a veces le cueste encontrar las palabras. Afortunadamente ha aprendido mucho porque le encanta hablar con la gente. Dice que es lo que más le gusta del pueblo español, abierto, simpático y, a pesar de nuestra mala fama, sorprendentemente trabajador.

p. 9

Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

p. 10

organizar proyectos para una sociedad dis-tinta de la que ahora conocemos, porque se que no se puede proyectar un futuro que sea igual que el pasado.

¿Y de dónde van a salir esas ideas… de los políticos?Yo pienso que si se tranquiliza la situa-ción las ideas vendrán por sí solas, por-que la gente tendrá ganas de hacer cosas, de desarrollar empresas. Le pongo un ejemplo sobre algo en lo que tengo bas-tante experiencia en Italia ¿Por qué hay tanta burocracia? Es innecesaria y así es difícil funcionar bien ¿Quién va a inver-tir en una situación así? Vemos empre-sarios que se trasladan, no a Bulgaria o Rumanía, que son países muy cercanos a Italia y cuya población ha progresado mucho, sino que se van a Suiza o a Aus-tria donde pagan impuestos bajos. Y esto es absurdo. ¿Porqué no mantenerlos cer-ca de nuestra casa? Y creo que pasa lo mismo en España.

El pasado tiene que ser superadoEl pasado está pasado y es necesario ana-lizar las cosas de nuevo y verlas de otra manera. Hay que pensar en los jóvenes, que pueden ofrecer mucho y no tienen trabajo ni cauces para utilizar su talen-to y aportarlo a la sociedad. Tenemos que hacer algo por ellos y crear espacios para su futuro. Nosotros damos mucho

valor a sus ideas. Tenemos un grupo de trabajo compuesto por jóvenes de varios países y a veces tienen ideas muy crea-tivas y avanzadas, de enorme innovación respecto a una cabeza como puede ser la mía o la de algunos directivos de la Com-pañía. Pero no dudo de que el futuro esté en las manos de los jóvenes, no de los viejos como yo. En los jóvenes están las ideas y en los que somos mayores están los filtros.

¿Cuál ha sido nuestro error?La individualidad, el beneficio propio sin pensar en que hay miles de millones de per-sonas que malviven. También la ignorancia juega su papel, pero no es una ignorancia de educación, sino que está unida a la vida social. Tú puedes tener cuatro másteres y ser un ignorante social.

¿Cómo maneja Reale la incertidumbre?Estamos viviendo mal, pero tenemos buenas relaciones con los mediadores y los asegurados, por lo tanto, tenemos muy alto el valor de cercanía y de ética que está presente en nuestros estatu-tos. Eso nos permite mantener el nego-cio. Mientras el mercado va bajando en primas nosotros nos mantenemos y esperamos mejorar nuestra posición en el ranking. Estamos analizando la posibilidad de crecer vía exterior, no solo interiormente, y creemos en el

mercado español. La profesionalidad, la cercanía, la responsabilidad social que podemos demostrar frente a los accio-nistas, por el momento, nos está dando mucha satisfacción. Sé que hay perso-nas en España con energía, con ganas y voluntad de hacer cosas, pero, frente a una situación sin certidumbre, todo el ánimo se bloquea.

¿Y cómo ve el futuro cara a los próximos años?Con trabajo muy duro, durísimo, será necesario mejorar la calidad de la ges-tión y la eficiencia de la Compañía y hacer de todo para dar a los Mediado-res herramientas para la reducción de costes. Los costes en el futuro inmediato será un tema muy importante para la Compañía y también para los agentes y los corredores, por lo tanto será necesa-rio que ayudemos a los mediadores en este sentido y que todos seamos capaces de bajar los costes.

Me pregunto cómo, ya se intentan bajar bastante…Siendo más eficientes, utilizando mejor las nuevas tecnologías e invirtiendo. No nos asusta realizar inversiones, pero es importante que sean inversiones no demasiado costosas que permitan mejorar la eficiencia y ganar mucho en el tiempo. Como hace el mutualista,

luigi Lana

LOS VALORES DE REALELas personas: Están en pri-mer lugar, tanto el tomador como el asegurado como los agentes y los corredores, todos al mismo nivel, el ser-vicio a la persona es el ma-yor valor que tiene Reale.

Los clientes: No me gus-ta hablar de cliente como

Reale, porque la primera vez que hablé en Rea-le Mutua, la casa matriz, del cliente, el presidente me “Bloqueó”. Me dijo: “Atención, aquí se habla de asegurados y socios”. Por tanto, nuestro principio no es vender pólizas sino vender garantías, lo que es bastante diferente y lo he-

mos visto en el terremoto de Lorca donde estábamos presentes ya en las prime-ras horas para ver como ayudar a las personas.

InnovaciónTenemos un grupo de tra-bajo compartido entre España e Italia, de gente joven que estudia la in-

novación en el interior del grupo. Estamos abiertos a todo. Analizamos bien y al final concretamos según nuestra tradición e historia del Grupo. El jefe de se gru-po de trabajo es un espa-ñol, lo que demuestra que nuestra filosofía es dar la responsabilidad a quienes consideramos más válidos.

p. 11

nosotros no analizamos los resultados a cortísimo plazo, nuestra inversión es a largo plazo, por lo tanto, esa es la razón por lo que nos sentimos optimistas ante el futuro.

¿Se siente solidario con la Mediación en este momento?Absolutamente sí, y como grupo pensa-mos trabajar en mesas comunes para estudiar cómo tratar de construir jun-tos el futuro. La figura del mediador tendrá que modificarse, y más después de esta crisis, y pensamos que es nece-sario sentarnos a reflexionar sobre que pasará ahora y tener una idea común para mantener una buena relación ante el aumento de la competencia que va a estar ahí.

La competencia es cada vez mayorSí, pero es necesario distinguir los cana-les para la venta de seguros. Nosotros vendemos garantías y servicio. Por tan-to es distinto de un canal de venta que no mantiene una atenta relación con el asegurado. Y la mediación es un canal de protección del asegurado que se dis-tingue por su calidad. Nosotros vivimos con nuestros agentes porque hacen un trabajo que nos permite vivir. Y nosotros invertimos en nuestra red de agentes. Por el momento, los otros canales son alternativos pero nunca sustitutivos. La venta va a necesitar, cada vez más, el soporte de los agentes.

¿Necesitamos mejores mediadores?Estamos contentos, pero si me pongo de parte del consumidor final puede ser que me queje de que no han buscado todavía la forma de relacionarse durante todo el año. El contacto es muy raro, la banca, o el correo, te firma la póliza y en un año no vuelves a oír hablar de ello. Así que los mediadores tienen una ventaja excelente. Es necesario buscar alguna manera para mantener el contacto con el asegurado.

Sí, ese sería un buen mediador…En ese sentido lo es el que contacta como mínimo dos o tres veces al año, salvo con los amigos a los que se encuentra como ahora, jugando al golf, pero esos casos son muy raros. Estimamos que el número de contactos reales son de una vez y media al año y eso hay que mejorarlo porque es muy poco y no crea la justa relación entre el asegurado y la compañía. Tenemos en el grupo asegurados muy fidelizados y creen que están tranquilos porque tienen a su espalda a un mediador y una buena compañía, pero cosa distinta es la fre-cuencia del contacto.

Porque la fidelidad hay que ganársela en estos tiemposSí, es absolutamente así. Y ahora esta-mos en un momento muy duro de crisis y lamentablemente lo que está decidiendo es el precio. Pero si la relación es buena, aún en periodos de crisis, podemos hacer un buen servicio a nuestro asegurado ana-lizando bien las cosas. Porque la póliza es un papel y el contenido no se ve realmente hasta el momento del siniestro, por lo cual, sacrificar un poco de dinero para mantener una tranquilidad absoluta creo que vale la pena para el asegurado y para nosotros es necesario hacerlo comprender.

“La figura del mediador tendrá que modificarse, y más después de esta crisis, y pensamos que es necesario sentar-nos a reflexionar sobre que pasará ahora y tener una idea común”.

Empresas

Con nombre y apellidos

p. 12p. 12

En este congreso se habla de optimismo, de entusiasmo, porque se dice que los mediadores se quejan mucho ¿Está de acuerdo?Sí, el entusiasmo te permite aprovechar más cosas en menos tiempo y todo te parece más bonito que cuando eres pesi-mista. Pero no quiero ser extremista en esto ni contradecirme. Así que prefiero decir que es necesario ser optimista por-que la situación es muy difícil. Hemos hablado de innovación y en nuestro gru-po de jóvenes innovadores se nota ese optimismo, las ganas de vivir y de luchar. Por tanto estamos en un momento en que el optimismo convive con una situa-ción delicada, de incertidumbre.

Imagine al mediador del futuro, de los años veinte.Mucho más profesional que ahora, se cen-trará en productos completos y más com-plicados respecto a lo que ahora gestiona. Pienso que el seguro de autos, en diez años, no será de la mediación salvo que se añada a otras garantías. Tendrán que ser produc-tos que añadan valor y que no sean obliga-torios por ley, que no sean estándar.

Los mediadores españoles e italianos ¿vi-ven los mismos problemas y tienen que llevar a cabo los mismos cambios?Sí, totalmente sí, porque lo que he visto y oído en el comienzo del Congreso y lo que hemos discutido para la preparación de un documento con nuestros agentes incluye lo mismo. Por tanto aunque sean situaciones distintas porque tienen carac-terísticas diferentes, los agentes en Italia que los de los españoles el sentimiento

hacia el futuro es igual y sus retos son los mismos.

Porque es la profesión la que tiene que cambiarSí, porque cambiará mucho el cliente, los jóvenes asegurados tienen una forma de relacionarse distinta con las compañías.

Y también los jóvenes mediadoresSí también, por suerte creo que Reale se ha preparado bien para el cambio generacional. Tenemos 184 años de historia y por tanto han pasado ya muchas generaciones y estamos preparados para acoger a la nueva que venga.

¿Menos Mediadores y más profesionales?Yo preferiría decir menos vendedores y más profesionales.

luigi Lana

“En el futuro habrá más me-diadores profesionales y me-nos vendedores”.

MOMENTO DE EXPANSIÓNEstán abriendo nuevas oficinas en EspañaLo que confirma nuestra voluntad de presencia en todo el territorio, con lugares e inmuebles nuestros. Por tanto vamos a alquilar, pero también a comprar oficinas para demostrar que somos españoles y que quere-mos estar cerca de los mediadores y de los asegurados.

¿Algún otro plan de crecimiento en Es-paña o sólo sobre la base del negocio?Tenemos la idea, vamos intentando pulsar compras pero de momento no hay nada interesante, mejor dicho, no hay nada.

Empresas

En profundidad

p. 14

BURgOS, pOR TRES díAS CApITAl dEl SECTOR dEl SEgURO


Redacción: Óscar Bordona

Ante más de 600 profesionales de la mediación y con el respaldo de 22 aseguradoras, se ha celebrado del 13 al 15 de junio en la capital burgalesa el X Congreso de Agentes y Corredores de Seguros en su flamante palacio de congresos. Además, el II Foro Ibérico del Seguro eligió también esta ciudad para poner en común reflexiones y propuestas.

p. 15

En profundidad

p. 16

“El Lloyd’s burgalés”. Así llaman los his-toriadores a la ciudad que ha acogido el X Congreso. En el acto inaugural, José Manuel Castellanos, presidente de los mediadores burgaleses y director del X Congreso, trajo a colación un estudio de la Institución Fernán González que avala esa comparación por la importante acti-vidad aseguradora de la ciudad durante los siglos XV y XVI, cuando la mayoría de los viajes marítimos que se emprendían en España, Portugal y América, se asegu-raban en Burgos.

Pero no sólo de pasado se habló en Bur-gos sino sobre todo de presente y de futu-ro. José María Campabadal, presidente del X Congreso alertó del descenso de un 5% de afiliados durante los últimos años. “Debemos convencer a los mediadores españoles de que es imprescindible estar colegiado. Por lo tanto, nuestro modelo de actuación debe basarse en la capaci-dad de adelantarse, en la capacidad de

influir, en la capacidad de adaptarse y en la capacidad de comunicar”. Para el máximo responsable del Consejo Gene-ral, el modelo de los órganos colegiales debe basarse “en la competitividad”.

Campabadal fue consecuente con el cuadro que acababa de pintar y no esca-timó agradecimientos a los más de 600 congresistas que llenaban la sala plena-ria del palacio de congresos de Burgos: “Muchas gracias por ser inconformistas, muchas gracias por ser positivos, muchas gracias por ser valientes”, dijo. Y reclamó a todo el sector no copiar “los muchos tics conformistas de la sociedad espa-ñola”. “Nosotros -añadió- no podemos ni debemos aceptar que nos arrastre esta corriente de sumisión y abandono”.

Sin dejar esta línea argumental, lanzó también un mensaje a las compañías aseguradoras -22 han respaldado la cita-: “Les pido un esfuerzo de imaginación

para romper esa trampa diabólica que es identificar crisis con menos precio, menos producto, menos primas y, al final, menos seguro”.

Por otro lado, Campabadal se refirió a “algunas voces que han criticado que nuestra institución aglutine agentes y corredores”. Mostró su convencimiento de que “esta unión es la que nos hace fuertes, la que nos hace tener una visión del sector más amplia”. A pesar de las diferencias obvias entre las dos clases de profesionales, justificó la existencia de un órgano colegial común porque “tam-poco son iguales un pequeño corredor de un pueblo pequeño y un gran corredor de una gran ciudad y, en cambio, parece ser que esto no se discute”.

El último recado de Campabadal fue para los propios mediadores, de los que reclamó un esfuerzo “para ser distintos, para cambiar”.

En profundidad

Pocas veces se tiene la posibilidad de ser el primero en algo. Pero así ha sucedido en esta ocasión para el sector de la mediación que ha tenido el honor de inaugurar el palacio de congresos y el auditorio del complejo Fórum Evolución Burgos, donde se ha desarrollado el programa científico del X Congreso de Agentes y Corredores de Seguros.


José Manuel Castellanos.José María Campabadal.

Acto de inauguraciónCampabadal: “Gracias por ser inconformistas, positivos y valientes”

p. 17

La competitividad, la innovación y el espíritu emprendedor: iniciativas para fomentar la competitivad económica y vencer los retos del futuro

La crisis vista como oportunidad fue el enfoque que trajo desde Estados Unidos Juan Verde, codirector interna-cional de la campaña de reelección del presidente Barack Obama, que ante la situación económica de Europa y Nor-teamérica, cree que sólo hay una salida: apostar al mismo tiempo por la innova-ción y el espíritu emprendedor como ventajas competitivas.

“La forma más efectiva de aumentar la tasa de innovación de un país es cuidar y proteger al emprendedor”. Se mostró convencido de que “ésta es una oportunidad histórica”, si esos dos factores se ven “como una auten-tica salida”.

Reconoció, no obstante, las grandes diferencias culturales a un lado y otro del Atlántico. Mientras que sólo el 18% de los jóvenes españoles confiesa su deseo de ser empresarios, al otro lado del charco el porcentaje sube al 72%.

Juan Verde.

Conferencia inauguralLa competitividad, la innovación y el espíritu emprendedor: Iniciativas para fomentar la competitivad económica y vencer los retos del futuro

ConclusionesPara poder afrontar los retos y aportar las soluciones que ayu-den a superar dichos retos será necesario entender y aplicar tres principios:

1. La innovación es el principal motor de la competitividad y crecimiento. 2. Es necesario crear un entorno que favorezca la innovación. 3. El Sector Público y el sector privado deben colaborar para fomentar la productividad, la innovación y mejorar la competitividad.

Por otro lado, la ley de bancarrota obli-ga a borrar al moroso del registro tras siete años en un país en el que cada empresario de media se ha arruinado dos o tres veces. “En Europa probable-mente les acompañaría ese estigma”, puntualizó.

En cuanto a la innovación, Verde indicó que ésta no siempre implica crear algo nuevo, basta con “hacer algo que ya hacíamos de forma más eficaz”: ofre-

cer productos con mayor valor aña-dido, motivar a la fuerza de ventas o retener a un cliente activo en lugar de esforzarse en captar uno nuevo. Contó además el caso de una empresa esta-dounidense que recurrió principal-mente a mujeres que habían dejado de trabajar para cuidar de su familia para ofrecerles la posibilidad de ven-der pólizas a familiares y amigos. “Con 20.000 dólares de inversión ha ganado 1 millón de euros en un año”.

En profundidad

p. 18

El economista alemán Juergen Donges, director del Instituto de Política Econó-mica de Colonia, se mostró partidario de aplicar medidas drásticas sobre la economía española con tal de superar la crisis económica como “bajar los precios un 20%” y los salarios en idéntico por-centaje. “Como ya hizo Irlanda hace dos años”, aseguró. Otra reforma que debe-ría adoptarse es subir el IVA “un 3% para empezar”.

Donges fue tajante al asegurar que España tiene un serio problema estructural y que “debe resolverlo el Gobierno español”. Si no se afrontan los cambios, “ni los rescates ni nada

de lo que se pueda hacer desde Europa dará resultados”. En este sentido, Don-ges confesó estar “muy impresiona-do por lo que está haciendo Mariano Rajoy en materia de flexibilización del mercado laboral, ya que va en la direc-ción correcta”.

El que fuera asesor del ejecutivo ale-mán manifestó que el paro es el “pro-blema más serio de la Zona Euro” y de manera muy especial las elevadas tasas de desempleo juvenil.

En otro orden de cosas, opinó que “sin las primas de riesgo disparadas, ningún gobierno del sur de Europa hubiera inicia-

do las reformas que están acometiendo ahora”. “Si hacemos políticas keynesianas daremos al mercado la idea de que los europeos no afrontamos los problemas”, lamentó.

Para Donges no existen dudas sobre que la austeridad fiscal y el crecimiento económicos son compatibles y comple-mentarios. “Si arreglamos las cuentas públicas, generaremos confianza y eso nos permitirá superar el del retroceso ini-cial que sufre la economía tras la caída de inversiones públicas”, aunque avisó: “Las medidas de transformación de la econo-mía tardan un tiempo en dar frutos”.

Juergen Donges.

Conclusiones

1. Resolver los problemas estructurales sigue siendo responsabilidad de cada país, debe hacerse y debe llevarse a cabo una política de comunicación veraz con los ciudadanos, transmi-tiendo correctamente la información y diciéndoles que los resultados tardan un tiempo en producirse.

Sesiones plenarias1. La evolución en los mercados: Problemas y perspectivas


En España, cuando alguien quiere refe-rirse a la capacidad de influir por par-te de un colectivo o sector económico, se elude en lo posible la palabra lobby porque se asocia a prácticas poco trans-parentes y aún menos éticas. “A la gen-

te en este país todavía les suena raro cuando hablas de esto”. David Córdo-va, director de un programa sobre esta actividad en la escuela de negocios IE, confirmó el estigma que acompaña al término por estas tierras. “La gente

piensa que llevas dinero en tu maletín para pagar al político de turno”.

Sin embrago, las explicaciones del socio director de Vinces en una de las sesio-nes plenarias del X Congreso, sirvieron

2. Liderazgo profesional: El lobby como herramienta de defensa de los intereses de la mediación

p. 19

David Córdova.José Antonio Segurado.

no sólo para eliminar las connotaciones negativas del concepto, sino para animar a la mediación a emplear esta actividad en su beneficio.

Lo primero fue sencillo. Bastó con saber que en Bruselas existe un registro de la Comisión Europea en el que los gru-pos de interés deben figurar antes de ponerse a la tarea, donde detallan su presupuesto y el nombre de los clientes a los que representan. En el ámbito de las instituciones europeas, la acción del lobby está reconocida como la defensa legítima de intereses colectivos con el objetivo de influir en los procesos de elaboración de políticas y de toma de decisiones.

Es más, en tiempos de crisis como los actuales, nadie puede dejar de analizar su competitividad y una de las cuestio-nes que debe ponerse bajo el microsco-pio es “cómo estamos representando nuestros intereses”. Ahora bien, para hacer lobby en la actualidad y garanti-zar resultados, es imprescindible hacer-lo “con transparencia y metodología”, ya que exige un trabajo “estratégico y especializado”.

Buscar apoyos Otro de los mitos que rodean la actividad es sólo influye el que tiene dinero. Sin duda, datos como los 10 millones de euros que los Emiratos Árabes gastan cada año en acciones de lobby en Estados Unidos o

Conclusiones

1. La defensa de los intereses de la mediación exige un trabajo especializado y profesional. 2. El Lobby es legítimo y necesario. 3. El Lobby funciona cuando es capaz de conectar con la sociedad civil y esta se siente representada. 4. Una sola voz con autoridad moral, con un mensaje único y claro, alejada de egos o personalismos. 5. La acción de Lobby ha de ser transparente en cuanto a la defensa de sus intereses, diferenciando los económicos, los profesionales y los sociales.

los cuatro de Japón, pueden llevar a esta conclusión. José Manuel Valdés, ex presi-dente del Consejo General, expresó su sos-pecha de que “la actividad queda limitada a aquellos que tengan una importante capacidad económica”. Frente a esa idea, Córdova argumentó que “el que hace lobby bien hecho no es quien tiene más dinero, sino el que representa mejor a la sociedad civil y puso de ejemplo las que-jas que la mediación expresa por el modo de operar de la bancaseguros: “Además de que ustedes defiendan lo suyo, debería haber otros colectivos que lo apoyasen”, como las asociaciones de consumidores.

Por último, Córdova recordó que en estas acciones no debe faltar nunca el cálculo sobre el impacto económico de aquellos que se pretende conseguir. “El problema sería defender sólo intereses económicos”.

El abogado del Gabinete Garrigues, Marcos Araujo añadió que “se necesi-tan mensajes claros y coordinación”. Y aportó su percepción sobre este sector: “En el seguro todos vemos la imagen que transmite Unespa pero en el caso de la mediación, no se ha llegado al mismo nivel de relevancia”.

En profundidad Especial X Congreso de Agentes y Corredores Burgos 2012

Una divertida y alegre vela-da en la que Daniel Alberola, catedrático del Conservatorio Superior del Conservatorio Superior de Música de Sevi-lla hizo tocar al publico con pitos, trompetas, maracas,

tambores y triángulos has-ta lograr casi una orques-ta, junto con la verdadera que ocupaba el escenario, la orquesta de la Mediación. ¿Podrán nuestras empresas funcionar como una orques-

ta? Es bastante difícil estar en armonía y afinados, cum-plir y comprometerse no es lo mismo, las cosas salen mejor cuando cada instrumento de la orquesta, y cada persona de la empresa de la empresa

hace su labor particular en el equipo. La misión del director es sacar el talento de cada músico y la motivación es esencial para lograr el aplau-so del público. Igual sucede en la empresa.

3. El ritmo de la MediaciónLiderazgo, motivación y trabajo en equipo

4. El laberinto del cliente: Cómo reclamar un siniestro y no morir en el intento

Como definió Adolfo de Pascual, presi-dente de los mediadores vizcaínos, “el siniestro es el elemento nuclear del segu-ro, alrededor de él están todos los acto-res del sector”, pero también el cliente, “enfadado porque ha tenido un suceso desagradable y que se encuentra una

jerga desconocida: regla proporcional, hurto no es robo, etc.”

Joaquín Aguirre, juez instructor empleó otra definición para explicar en la sala plenaria del Palacio de Congreso de Burgos cómo se vive el siniestro del lado del cliente: “El

seguro es confianza escrita”. El contrato con el cliente implica además, el concepto de justicia “que está en un plano emocional” y se ha demostrado que activa las zonas más profundas e irracionales del cerebro.

Ahora pongámonos en lo peor: hay un siniestro y “la compañía le regatea al clien-te la indemnización que considera justa”, entonces, “se quiebra la confianza” y en el plano moral, el cliente “se siente ofendido, se quebranta la justicia”.

De acuerdo con la experiencia profesional del magistrado, “si la pérdida patrimonial es grande, es más probable que la compa-ñía pague, pero siempre va a haber una quita”. Si no hay acuerdo y el proceso se dilata, el cliente, de nuevo, “sufre un des-gaste emocional pero la compañía no, porque lo deja en manos de sus abogados y peritos”. Y de nuevo hablamos de emocio-nes en el cliente: si son negativas “no se le olvidan, no sólo sobre esa compañía, sino sobre todo el sector, porque se generaliza”.

p. 20

p. 21

Daniel Alberola.

Conclusiones

1. Volvamos a reordenar el orden natural de la relación, primero el cliente y luego la compañía. 2. El cliente debe obtener lo que es justo y legítimo, ya que la insatisfacción del cliente desencadena una repercusión negativa cada vez mayor por las redes sociales, genera una desconfianza perpetua y supone una fractura entre cliente y corporación. 3. Poner en valor la labor humana del mediador de seguros, en la resolución de los posibles conflictos en caso de siniestro.

Aguirre concluyó diciendo que “la gente quiere calidez humana, si no le pagan que le expliquen el porqué” y, si hay un siniestro, que el mediador “negocie y evite que se llegue a jui-cio”. No faltó la respuesta de los peri-tos por boca del presidente de APCAS, Juan Ángel Rouco, quien subrayó que la ley les obliga a valorar los daños e

interpretar el contrato “en base a sus principios”. Puede suceder que “dos jueces interpreten y fallen de manera distinta”, comparó.

Sin embargo, “muchos asegurados no cobran porque no reclaman” y aconsejó que se les inste a tener un perito de parte “que no es un gasto, es una inversión”.

Joaquín Aguirre.

Éste fue uno de los encuentros en los que se pudo ver un debate más apasio-nado entre los profesionales del sector. En una sala repleta, los mediadores del canal agencial expresaron su aspira-ción de tener más voz en las compañías a través de “agrupaciones de agentes”; hubo quejas por las trabas con las que a veces se topan para romper su vincula-ción exclusiva con la compañía cuando se plantean vender seguros de un ramo que su entidad actual no trabaja; o por la competencia de la bancaseguros, uno de los temas que más les preocupa.

En la mesa se pudo escuchar, entre otros, a José Luis Nieto, vicepresidente del Con-sejo General, quien animó a “caminar

hacia delante” y “no mirar tanto a la ban-ca” porque, recordó, “la penetración de la banca en los canales que controlamos es simbólica”. “A lo mejor nuestro camino está en usar más las nuevas tecnologías” y “evolucionar en la identidad del agen-te”, reflexionó el también agente exclusi-vo de Allianz que no eludió hablar de las batallas que quedan por librar: “Hay que avanzar en la seguridad jurídica de los contratos de agencia”.

En el turno de debate, se acusó a las ase-guradoras de “maltratar el producto” por dejar hacer al sector bancario, ante lo que Joan Miquel Vicente, agente exclusi-vo, se preguntaba: “¿La ley tendría que prohibir que la banca distribuya segu-

ros? Eso no va a pasar pero el que venda seguros en banca tiene que tener licen-cia del grupo B y haber hecho las horas de formación. ¿Las tiene? No lo sé, pero el regulador lo tendría que comprobar”. Por su parte, Jordi Pagés, director de Dis-tribución de Agentes de Zurich, añadió otro elemento a la reflexión: “El núme-ro de pólizas por cliente todavía es muy bajo y esos son lo que tienen más riesgo de ser captados por otros canales”. Hay que centrarse en hacer entender al clien-te la diferencia entre adquirir un seguro en una entidad bancaria y con un asesor agente, “sobre todo en el momento del siniestro”. “Tenemos que luchar contra las malas praxis, no contra el mercado”, sentenció.

EncuentrosLa encrucijada del agente

1. Que el colectivo de agentes está sobredimensionado respecto a otros países, pero la dimensión final la tiene que definir el propio mercado, y los acuerdos en base a un mayor diálogo entre aseguradoras y agentes.

2. Debe reforzarse la figura y el status del agente, preservando su estabilidad económica y jurídica,

3. Lograr un equilibrio y seguridad jurídica en los contratos de agencia. A tal efecto se considerará como documento de referencia las Recomendaciones a los contratos de Agencia elaborado por la Comisión de Agentes del Consejo General en el 2010.

4. Considerar al agente vinculado como una figura que ha de tener su evolución natural en el mercado sin que se perciba como una amenaza por parte de las aseguradoras.

5. El canal de bancaseguros debe cumplir con la ley igual que el resto de canales.

Conclusiones


p. 23


Los corredores, representados por Adecose,Fecor y E2000 y Consejo Gene-ral, intercambiaron impresiones sobre su futuro con los representantes de varias compañías, cuya colaboración ven nece-saria para reducir costes de material y per-sonal. A su vez, aquéllas, pidieron a estos profesionales ser más agresivos, esforzarse más en la actividad comercial siendo ima-ginativos e innovadores y buscar modelos de eficiencia mediante el análisis interno.

Plantearon también una idea novedosa: los corredores deben verse como compradores de seguros y servicios a las compañías para luego revenderlos a los consumidores. Algo a tener en cuenta de cara a la futura Direc-tiva sobre seguros esperada para 2014 o 2015 y que probablemente exigirá transpa-rencia en las comisiones.

Pilar Duque, subdirectora general de Ordenación de Mercado de Seguros,

se referiría después a este asunto en la clausura del congreso. “Sé que hay inquietud con la nueva Directiva; incluso circula un borrador no oficial y por lo tanto no lo voy a comentar”. Pero lanzó un mensaje tranquiliza-dor: “Desde la DGS somos conscientes del valor de la mediación tradicional y cuando empiece el proceso de deba-te, les recuerdo nuestra voluntad de diálogo”.

Cómo evolucionar en la identidad del corredor

Conclusiones

1. En estos últimos 10 años se ha avanzado en cuanto a profesionalidad, a través de la formación, en el uso de la tecnología y en la aplicación de un mayor control de costes.2. Se necesitaría avanzar más en la relación que se mantiene con el cliente, y en las estrategias de comercialización. 3. Sigue habiendo duplicidades innecesarias en las tareas administrativas y una traslación de las cargas de las compañías a los mediadores, que influye directamente en la cuenta de explotación y lastra el desarrollo comercial.

4. El tamaño importa respecto a los costes operativos pero es más importante la eficiencia y la rentabilidad.5. Hay que establecer estrategias que no estén basadas en el precio, y sí en las propuestas de valor que el corredor aporta como hecho diferencial.6. Reforzar la imagen del corredor de seguros como asesor integral del cliente para sobrevivir en un contexto de máxima competencia.

p. 24

p. 25

Fusiones y adquisiciones: Ni contigo ni sin míConclusiones

1. La situación actual y el futuro tal y como se está planteando hará que cada vez haya una mayor concentración.2. Las fórmulas que pueden utilizarse en procesos de concentración son varias, y van desde la compra, fusión, franquicia, hasta toma de acciones o intercambio de redes.3. Las necesidades y situaciones de mediadores pequeños y grandes son distintas y las fórmulas a utilizar dependerán de cada caso.4. En los procesos de fusión es necesario definir claramente y por escrito desde el principio como se va

a organizar la futura empresa, abordando inclusive los temas susceptibles de controversia.5. En una compra de cartera el proceso será cada vez más selectivo, y se tendrá en cuenta la calidad de la cartera y el modelo de negocio.6. Identificar el talento de las personas que están en un negocio que va a sufrir algún proceso de fusión o compra es muy importante, para que tal proceso triunfe.7. Las aseguradoras tienen que facilitar los procesos de concentración, incluso entre las distintas figuras de mediadores. Además, en un momento como el actual, donde existen graves problemas de financiación, pueden contribuir a la solución final.

Vendedores de seguros: La diferencia entre los grandes y los mediocres

Conclusiones

1. Los vendedores vivimos de lo que transmitimos.2. En el mundo de los seguros o enamoramos, o hemos de ser baratos.3. En los vendedores están los que se quejan y los que actúan.4. Hay que ponerse ilusiones.5. Hay que formarse para la venta.6. No podemos elegir las circunstancias, pero sí las actitudes.Víctor Küppers.

Küppers comenzó aludiendo a la importancia de saber gestionar el optimismo y de cómo todos transmi-timos, subrayando que, en su opinión, “la diferencia entre los grandes y los mediocres está en lo que transmiten; hay personas que se mueven por la vida a 30.000 por hora y otras que van fundidas; los vendedores vivimos de lo que transmitimos, por eso hay que ser capaces de enamorar; cuando uno se enamora se vuelve menos sensible al

precio”. En este sentido, añadió que lo que enamora es “la forma de ser: un vendedor que pierde el ánimo lo ha perdido todo”. En este punto ofreció referencias que, incluso en una situa-ción complicada como la que vivimos, pueden ayudar a mantener el ánimo: una es la automotivación, para lo que se necesita tener claro qué es lo impor-tante; otro aspecto que ayuda es la proactividad porque “la peor enfer-medad que podemos tener es posicio-

narnos en el valle de las escusas, pues este es el camino que lleva al fracaso”. Asimismo, indicó que hay dos tipos de personas: las que luchan y las que lloran; las que se quejan y las que se pelean”, por eso, dijo, “hay dos opcio-nes: llorar o espabilarse”. También indicó que “si no tienes ilusiones hay que buscarlas, pues no llegan solas”. Y concluyó indicando que “las personas no podemos elegir las circunstancias pero sí las actitudes”.


El ex secretario de Estado de la Seguridad Social, Octavio Granados, explicó en el taller dedicado al cambio de modelo de las pen-siones, que la caída de la natalidad ha sido imparable en España desde finales de los años 70. Este proceso está lejos de invertir-se: entre 2028 y 2046 habrá más jubilados que nunca antes, mientras la población activa cae y la esperanza de vida sigue cre-ciendo. “Vamos a ser una de las sociedades más envejecidas del mundo civilizado”, auguró Granados.

Ante este cuadro, parece evidente que la Seguridad Social no será capaz de pagar en un futuro próximo las pensiones, al menos a su nivel actual. Otra amenaza más para los cotizantes: la intermitencia de los períodos de ocupación a causa de la crisis. Por todo esto, la mediación tiene una clara oportunidad de negocio en las pólizas de jubilación y planes de pensiones.

El ex secretario de Estado de la Seguridad Social, Octavio Gra-nados, explicó en el taller dedi-cado al cambio de modelo de las pensiones, que la caída de la natalidad ha sido imparable en España desde finales de los años 70. Este proceso está lejos de invertirse: entre 2028 y 2046 habrá más jubilados que nun-ca antes, mientras la población activa cae y la esperanza de vida sigue creciendo. “Vamos a ser una de las sociedades más envejecidas del mundo civiliza-do”, auguró Granados.

Ante este cuadro, parece evidente que la Seguridad Social no será capaz de pagar en un futuro próximo las pen-siones, al menos a su nivel actual. Otra amenaza más para los cotizantes: la

intermitencia de los períodos de ocupa-ción a causa de la crisis. Por todo esto, la mediación tiene una clara oportunidad de negocio en las pólizas de jubilación y planes de pensiones.

Talleres

“Los mediadores tenéis que aportar algo más que el producto porque si el cliente no ve lo que hay detrás, si sólo mira el precio en una web, ése va a ser el criterio de elección”. Félix Muñoz, responsable de la comunicación en empresas como Coca-Cola, Cepsa o Movistar, animó a cada profesional a usar los canales de comunicación a su alcance para cambiar

la percepción del cliente sobre el servi-cio que le presta. “Una botella de agua puede costar 50 céntimos de euro o 50 euros”, dijo, según se trate de la marca más barata o de la más cara. “La percep-ción hace que el valor de las cosas cambie aunque en esencia sean lo mismo. El que paga decide lo que valen las cosas en fun-ción de lo que tú le has contado”.

Este experto en planificación estratégi-ca abogó porque el mediador transmita no sólo cualidades racionales del pro-ducto, sino también emocionales -que influyen decisivamente en cualquier compra-, como la confianza, la honesti-dad o el apoyo frente a la compañía.

Pensiones. “Cómo afrontar los retos del cambio de modelo”

Identidad e imagen. “La ceremonia de la confusión”

Conclusiones

1. Colaboración entre entidades y mediadores para transmitir a la sociedad una imagen de sector positiva.2. Reforzar los valores de confianza del consumidor en el mediador.3. Es fundamental conocer las necesidades del cliente.

p. 27

Mario Weitz, consul-tor de la Comisión Europea y del Banco Mundial se mostró convencido de que el sector debe “mirar a la internacionaliza-ción y, en este sentido, Latinoamérica ofrece grandes oportunida-des para compañías y mediadores”.

El economista argen-tino aseguró que este proceso debe hacerse con sentido y sabiendo cómo son los mercados a los que se acude. Aseguró que políticas de nacionalización como las de Argentina no tienen eco en otros países de la zona. “En mi opinión, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú son países seguros para las inversiones extranjeras”.

Weitz manifestó su confianza en la supervivencia del euro si se acometen las reformas que necesita la economía europea. Sobre España, Weitz mani-

festó que es imprescindible cambiar el modelo económico basado en el ladri-llo y el turismo por otro centrado en la tecnología y la innovación.

En el debate posterior, con la presencia de representantes de la mediación y compañías aseguradoras, hubo unani-midad sobre la necesidad de apostar por acompañar a los clientes que se ini-cian en su andadura empresarial fuera del país, algo que deberá hacerse cada vez más en el futuro.

Internacional. Comportamiento del seguro en los mercados internacionales: efectos de avances y retroceso

Conclusiones

1. Las estrategias internacionales de las aseguradoras no se han modificado a pesar de la crisis.2. Están ajustando sus políticas comerciales a las necesidades de los mercados internacionales intentando adaptarse a las demandas de los consumidores.3. Los mediadores integrados en redes internacionales han podido sobrellevar la crisis de manera más eficaz.

El consultor experto en marketing Eugenio Palomero, subrayó que cada momento es importante para con-seguir que el cliente no tenga una mala impresión de nosotros. También aconsejó transmitir un sólo valor, la

coherencia, que implica dar lo que se promete. Es importante, en su opi-nión, fomentar el respeto: hay que tener en cuenta que el 80% de los clientes se pierden porque se sienten ninguneados.

Recomendó anticiparse, porque la fide-lización se basa en una mezcla de con-fianza y producto. Y por último, destacó la conveniencia de transmitir ambición, que no es lo mismo que codicia, lo que equivale a trabajar cada día mejor.

Negocios. “Compañías y corredurías: ¿una relación eficaz?”

p. 29

Mario Weitz a la derecha de la imagen.

En profundidad

p. 30


En un momento del alumuerzo de trabajo.

Saludo del Presidente de la Junta de Castilla y León.

Llegan las autoridades al Palacio de Congresos.

Manuel Pimentel despidiéndose de J.M.C.

Congresistas en la entrada del palacio.

p. 31

El Congreso en imágenes

José Manuel Castellanos saludando a Juan Vicente Herrera.

p. 32


Enrique Dans, profesor de la escuela de negocios IE, impartió este taller dirigido a quienes están sopesando dar el salto a la Red. “¿Internet intermedia o desinter-media?”. Dans afirmó que, al contrario de lo cabría pensar, “potencia a la persona” y añadió: “La Web de antes era corporativa, hoy es de personas”.

Frente a la multitud de comparadores de precios que están proliferando, hay que preguntarse: “¿Qué hacen los que se supo-ne que aportan valor en una relación, los que conocen al cliente y son capaces de aportar algo a un proceso que de por sí tie-ne su complejidad?”. La respuesta es que hay que volcar ese conocimiento y expe-riencia en Internet.

“Pensad en cómo vais a trabajar y a vender productos a la generación de nativos digitales [los nacidos a partir de los años 80]”. Algunos pensarán que el fenómeno de las redes sociales es demasiado nuevo para tenerlo en cuen-ta pero la tecnología que está detrás no lo es tanto. Twitter se creó hace siete años; Facebook, seis y Google, 18.

Ahora bien, como se logra aparecer el pri-mero cuando alguien teclea en el busca-dor más popular, por ejemplo, “seguros embarcación Coruña”. Debe ser de una forma natural, es decir, sin tener que pagar.

“El algoritmo de Google depende de lo que hace la gente, es un algoritmo social y tu posicionamiento depende de lo que digan los demás de ti”. Eso se mide por el número de visitas y por los enlaces que apuntan a tu web desde otras páginas. “Si lo consigues, estarás en los primeros puestos, si no, en la segunda página de Google, que es donde se esconden los cadáveres”, bromeó.

Comparó el coste de las campañas basadas en los términos de búsqueda. “La palabra ‘seguro’ es una de las más populares y caras en la Red. Mucha gente quiere infor-marse sobre eso”. En cambio, la palabra ‘sexo’ “no es cara aunque mucha gente la busca, porque la mayoría no quiere pagar”.

Tomada la decisión, por dónde empezar. Dans recomendó usar una herramien-ta de blog como Wordpress, de fácil uso y mantenimiento. Siguiente parada, el contenido: “Pensad cómo os alimentáis de información, de qué podéis hablar, qué tipo de preguntas podéis resolver”. El objetivo debe ser “conseguir que mi web sea conversación, que cuando una persona busque sobre ese tema, mi web le alimente”.

Después hay que enviar ese contenido a las redes sociales, por ejemplo a Linke-din, que es una plataforma de relaciones profesionales, o Facebook. Esta última “es

importante si voy a público final y gene-ralista, permite segmentar muy bien a la audiencia”.

Por último, Dans afirmó que “se empie-za a considerar más positivamente a aquellos mediadores que tienen más influencia en la Red”.

Salvador Tarazona, corredor del Colegio de Valencia, se mostró a favor de valo-rar la importancia del canal digital. “No debemos despreciar al enemigo como hicimos con las líneas directas. En Reino Unido el 70% de los seguros se contrata por Internet; en España lo veremos en cinco o siete años y en dos, llegaremos al 10%”, auguró.

Redes sociales e Internet: Cómo obtener rendimiento profesional de los nuevos modelos de comunicación

Conclusiones

1. Ante el avance imparable de las redes sociales y las nuevas tecnologías el mediador de seguros ha de saber utilizarlas en beneficios propio aportando su valor añadido.

Enrique Dans.

p. 33

El dilema de la sucesión familiar: Personas y negocio

Manel Canyameres.

Conclusiones

1. Es fundamental la elaboración de un protocolo anticipado en el tiempo y bien planificado, que defina los valores y las funciones de cada miembro de la familia. 2. Los conflictos de la sucesión no se deben solapar hay que reconocerlos y aclararlos. 3. Se deben separar los dos modelos. La empresa es distinta a la familia.4. Las compañías han estado al margen aunque ahora empiezan a implicarse aportando además metodología y formación para la sucesión.

En profundidad

Otras Actividades

La fase final del ‘I Business Game de la Mediación’ se resolvió el pasado 13 de junio en Burgos. Era la última prueba después de casi un año de competición. Final-mente venció la delegación de mediadores de Zarago-za y Teruel, mientas que el segundo y tercer puesto fueron para los equipos de

Liberty Seguros y Zurich, res-pectivamente.

A lo largo del juego, en el que se han enfrentado 17 equipos (ocho de colegios provinciales y nueve de com-pañías), se han realizado 6 pruebas de carácter tanto cualitativo como cuantitati-vo que han girado en torno

a casos prácticos que se pue-den dar en la gestión real.

Con esta competición, pues-ta en marcha por el Cen-tro de Negocios del Seguro (CNS) del Consejo General y desarrollada por el CECAS, se pretende fomentar la motivación y habilidades de gestión de los participantes,

al tiempo que facilitar la interacción y el networking entre mediadores y compa-ñías.

El acto de entrega de los trofeos a los tres primeros clasificados (un ordenador Macintosh, un iPad y un iPhone), está prevista para el mes de septiembre.

Hacer balance, mirar atrás para no perder el punto de referen-cia. Con ese objetivo los miembros del Ple-nario del Centro de Negocios del Seguro (CNS) se reunieron el 12 de junio en Burgos. Se analizaron las prin-cipales acciones y pro-yectos realizados en el último año y entre los que cabe citar el Panel de la mediación -cuyos primeros datos indi-can que la formación y la mejora de la gestión del negocio son dos de

las principales preocu-paciones-, el Código de prácticas, el Pacto Ético del Seguro, el Business Game o el Foro Ibérico del Seguro.

Como reto de futuro prioritario está el índi-ce de satisfacción de la mediación junto con el establecimiento de nuevas redes profesio-nales con alcance inter-nacional y un espacio de relación con el poder legislativo como el que ya existe con las compa-ñías aseguradoras.

p. 34


Los mediadores de Zaragoza y Teruel ganan el ‘I Business Game’

El Centro de Negocios del Seguro celebra su segundo plenario

Centro de Negocios del Seguro


Bienvenida en el claustro del Palacio de La Merced.

Acompañantes en Santo Domingo de Silos.

En la Cartuja de Miraflores.

En concierto en la catedral.

En el teatro principal.

Durante la visita a la catedral. Acompañantes en Covarrubias.

p. 36

p. 37

Momentos de ocio

Fue un precioso concierto.

En el Museo de la Evolución Humana.Escuchando al Orfeón Donostiarra en el teatro principal.

Cena de gala en la plaza de Lerma.El claustro del Monasterio de Silos.

Acompañantes escuchando en el Museo de la Evolución Humana.

En profundidad

p. 38

El 14 de junio tuvo lugar un cinefórum en el que se proyec-tó la película Lloyd’s of London. Se trata de una película roda-da en 1936 y protagonizada entre otros por Tyrone Power. Obtuvo 2 nominaciones al Oscar.

La película está ambientada en la Inglaterra de mediados del siglo XVIII. Jonathan Blake, amigo de la infancia de Lord Nelson, asciende de mensaje-ro a un puesto importante en la aseguradora Lloyd’s gracias

a que inventa un sistema de transmisión de noticias. Lord Stacey, un bellaco altanero, odia a Blake por su influyen-te cargo. Sin saber que está casada con Lord Stacey, Blake se enamora de Lady Elizabe-th. Lord Stacey se convierte en enemigo de Blake cuando Lloyd’s rechaza su petición de un préstamo para cubrir sus deudas de juego.

Es una magnífica narración sobre cómo funcionaba el mercado de seguros en la

época del almirante Nelson, cuando los ataques franceses a las flotas inglesas pusieron en jaque la sostenibilidad de los seguros. Plantea el com-portamiento de los sindicatos de Lloyd’s en aquella época, la ética de la gestión, el precio de los seguros y el impacto en la economía.

La presentación de la misma corrió a cargo de Juan Arsua-ga, Presidente de Lloyd’s en España y Jesús Torrado, Presi-dente del Colegio de Huelva.

Al finalizar la proyección se entregó a todos los asistentes un DVD original que contiene la película completa, cortesía de la oficina del mercado ase-gurador en España.

El seguro en tiempos del almirante Nelson Cineforum


II Foro Ibérico del Seguro señala el camino de los mercados emergentes

La segunda edición del Foro Ibérico del Seguro se celebró en Burgos en la jornada pre-via al inicio del X Congreso. En el encuentro se subrayó la solvencia que el sector ha logrado preservar en España y Portugal, a pesar de la mer-ma en su valor bursátil.

“El gran reto del mercado asegurador es mantenerse independiente del Estado”,

indicó Pedro Seixas, de la Asociación Portuguesa de Aseguradoras (APS).

Por su parte, el presidente de la Asociación Portuguesa de Mediación Profesional de Seguros (Aprose), Fernando Rego, animó a explorar dos mercados, el africano y el lati-noamericano, poco explota-dos y en los que firmas lusas empiezan a tomar posiciones.

José María Campabadal, pre-sidente del Consejo General habló del “desajuste insos-tenible” de los precios tanto “para mediadores y empresas

aseguradoras”. Manuel Mas-caraque, de Unespa, advirtió sobre los cambios que se ave-cinan: “Todo el modelo regu-lador está en revisión”.

“El Seguro no ha necesitado ayuda, mantiene sus plantillas y crea empleo, y su credibilidad no está en entredicho como ocurre con el sector bancario”.

Centro de Negocios del Seguro

El Torneo de Golf

p. 39

La sesión de cierre del Congreso estuvo a cargo de Manuel Pimentel, mediador de conflictos y Defensor del Asegurado de ARAG, que hizo una clasificación de las personas en tres tipos: los “zombis”, son aquellas personas que se dejan llevar y no tienen alegría, en nuestra sociedad son el 60%; los “turistas”, son los que hacen las cosas sin implicarse con su entorno, cono-cerlo y disfrutarlo, el porcentaje se sitúa en el 35%; los “caminantes”, saben que en la vida hay etapas dulces y etapas duras, su filosofía es la planificación, son el 5% de nuestra sociedad.Tras realizar esta cla-sificación indicó que nos encontramos ante un cambio de era, lo que significa que “sufriremos la incertidumbre que conlleva esta tipo de cambio. En este momento el factor de adaptación es más importante que la fuerza”. Esto suena muy bien, pero ¿cómo nos podemos adaptar? En nues-tra sociedad, ha triunfado el talento, pero ahora lo importante es la inteligencia, saber elegir de forma correcta. Lo que hoy estamos viviendo es el resultado de deci-siones erróneas, pues una decisión es algo que determina el camino”, a lo que añadió que “el talento siempre hace falta”. Argu-mentó por otro lado que los mediadores son imprescindibles porque aportan valor.

“Cada día necesitamos más asesoramien-to y que este nos llegue de personas en las queconfiamos”.

La clausura de las jornadas de trabajo llegó con las intervenciones de José Mª Campa-

badal, presidente del Consejo General; José Mª Castellanos, presidente del Colegio de Burgos y director del Congreso; Laura Pilar Duque, subdirectora de Ordenación de Mercado de la DGSFP; y Juan Vicente Herre-ra, presidente de la Junta de Castilla y León.

Leyó las conclusiones del X Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Segu-ros José Luis Nieto, presidente del Colegio de Mediadores de Madrid.

En el campo de golf de Lerma, patrocinado por la Entidad Reale Seguros, verdadera promotora de este deporte social, se cele-braba el campeonato de golf del X Congre-so, en una jornada soleada y con buena temperatura para la práctica de este apa-sionante deporte. Treinta y un jugadores inscritos y preparados para salir al campo a las diez de la mañana para competir en dieciocho hoyos por los trofeos elegidos por Reale: magníficos palos de golf depen-diendo de las categorías de los premios, todo un lujo.

El campo original, relativamente fácil dicho por uno de los jugadores, cómodo, largo y con un precioso entorno en el que el arbolado de encinas y pequeños lagos acompaña al paisaje. Cierto es que si no en la suerte del juego, en algo coincidían los golfistas: todos pensaban volver.

Acto de Clausura

• GanadorScratch: Íñigo Negueruela (Bilbao)• GanadordelTorneo: José Ignacio Pérez (Burgos)• Segundoclasificado: Alberto Zamora (Burgos)

• Tercerclasificado: Guillermo Berganza (Logroño)• Drivemáslargo(unisex): Alba González (Burgos)• Mejoraproachhoyo5: Javier Arnaiz (Burgos)

Manuel Pimentel.

Los ganadores del torneo

p. 39

Reflexiones

¿El defender lo justo, es de tontos y mentecatos?

p. 40

“Quiero pensar que los clientes se están dando cuenta de los graves abusos que están sufriendo”.

“¿El mediador, no es quien trans-mite confianza y tranquilidad?, ¿su trato perso-nal y humano no es algo que jamás se podrá encontrar en otros canales de distribución de seguros?, ¿no es una verdad el que jamás podrá ser sustituido por las máquinas?”

Ramón miguel Plaza gonzález PResidente del Colegio de mediadoRes de seguRos de albaCete

p. 41

En principio, y para adentrar-nos en el fascinante mundo asegurador, yo me pregunto: ¿Qué es un mediador de seguros?

Hace unos años, cualquiera hubiese contestado diciendo que se trata de un simple vendedor de seguros. Hoy tiene un concep-to distinto, más amplio, serio y formal.

El mediador era hasta ahora, según la RAE (Real Academia Española), “aquél que media”. A partir de ahora, esta entrada del diccionario incluye una acepción para mediador de seguros que le define con objetividad: “profe-sional que interviene en la pre-paración de un contrato de segu-ro y reaseguro, en su celebración o en su gestión y ejecución”. Hemos de agradecer al colegio de Girona la gran labor realizada para conseguir este objetivo.

En términos coloquiales, tam-bién podríamos definirlo como “el profesional de seguros, que con una formación específica y regulada por ley, ayuda a man-tener el patrimonio, da seguri-dad a la familia, protege el futu-ro y tramita los siniestros, hasta tal punto que con su interven-ción resuelve los problemas de una manera eficaz y objetiva”.

Y yo me pregunto: ¿El mediador, no es quien transmite confianza y tranquilidad?, ¿su trato per-sonal y humano no es algo que jamás se podrá encontrar en otros canales de distribución de seguros?, ¿no es una verdad el que jamás podrá ser sustituido por las máquinas?

Quiero pensar que estas pre-guntas, se pueden traspasar a rotundas afirmaciones, sola-mente con quitar la expresión negativa y cambiar las interro-gaciones por afirmaciones. No tengo la menor duda que llega-rá ese momento, en el que todo esto sea tan evidente, que no tendremos la necesidad de estar

diariamente esforzándonos por transmitir estos mensajes.

Pongamos el ejemplo rescatado de un compañero de profesión: es evidente que la tecnología está avanzando, que la informática y conexión a internet lo hacen a pasos de gigante, esto no hay quien lo discuta; respecto a la medicina nadie lo pone en duda; pues bien, hoy cualquier perso-na tiene la facilidad de tan solo con introducir en el ordenador los síntomas que padece, y darle al “enter”, en un abrir y cerrar de ojos le aparece el diagnostico en la pantalla de su ordenador. Aho-ra bien, ¿quien es el valiente que se deja medicar o tratar por lo que te diga una maquina? El que más y el que menos, aunque realice una consulta en páginas web de medicina, después va a su médico de cabecera o a un especialista a contarle lo que le pasa. Necesita tratar con alguien de confianza, con un profesional que sepa y entienda, que pueda solucionarle el problema, que le de tranquili-dad. Esta es la realidad.

Pues con los seguros pasa exacta-mente lo mismo, y por continuar con el ejemplo decir que un estu-dio realizado en Alemania por la empresa MEDI (Monitoring Euro-pean Distribution Of Insurance), sobre la contratación de los segu-ros de hogares, resalta que un 85% de las personas que consul-tan su seguro en Internet, acaban suscribiendo su póliza a través de un mediador profesional.

Ejemplos así y estudios como este son los que nos tienen que hacer reflexionar. Nos tienen que gene-rar la fuerza suficiente para posi-cionarnos. Nos tienen que ayudar a dar a conocer la gran labor que un profesional de la mediación puede llegar a realizar con sus clientes.

Si bien es cierto que existe un canal de venta directa a través de Internet, que en los últimos años ha ganado enteros y ha sufri-do una implantación paralela

al negocio principal de muchas entidades aseguradoras, no es menos cierto que hay infinidad de operaciones, por no decir todas, que no es aconsejable tra-tarlas sin tener al lado a un profe-sional de la mediación.

Si trasladamos la venta de segu-ros al canal de la banca, podemos afirmar que la mayoría de las póli-zas que gestionan son “enchufa-das”, a través de las tan necesarias hipotecas o líneas de crédito. Y yo me pregunto: ¿Cuántos clien-tes cambiarían estas pólizas a su Agente o Corredor?, ¿Cuántas veces, ellos mismos, frenarían las imposiciones de los banqueros?, ¿Cuántos casos de mala praxis nos encontramos diariamente?, ¿Tiene esto solución?

Quiero pensar que los clientes se están dando cuenta de los gra-ves abusos que están sufriendo. Que están empezando a reaccio-nar y a oponerse a estas prácti-cas dictatoriales.

Socialmente, la banca está haciendo bastante daño al mer-cado laboral, pues no permiten generar puestos de trabajo, fre-nan las iniciativas de miles de emprendedores que regentan infinidad de pequeños negocios; al igual que permiten la centrali-zación de negocios, consiguiendo engordar las arcas de los podero-sos, y consecuentemente hacer que el rico lo sea todavía más.

Y yo me pregunto: si supuesta-mente, la banca ha sido la cul-

p. 42

Reflexiones

pable de esta profunda crisis, ¿No nos exponemos a que pro-tagonice otra en el sector ase-gurador?; si hasta el 2006, todo funcionaba perfectamente bien, ¿Porqué se les permite que rea-licen tal cantidad de prácticas abusivas, coacciones e imposi-ciones en la tramitación de las pólizas que gestionan?

Respecto a las entidades ase-guradoras, y prácticamente la totalidad de ellas, se jactan de que los Agentes y Corredores son su principal canal de distribu-ción. Cuando visitan a la red no escatiman piropos y alabanzas, incluso les premian con regalos y reconocimientos, incentivan la producción y conservación, cele-bran algunas comidas, etc.; hasta aquí, todo esto me parece algo normal, pero yo me pregunto ¿Cuántas son las compañías que no están ligadas a otras con dis-tinto nombre para la venta direc-ta?, ¿cuantas no tienen convenio con entidades bancarias para la distribución de seguros?, ¿hasta dónde son capaces de llegar por conseguir sus objetivos? Que contradicción ¿verdad?, nuestros aliados resultan ser los aliados de nuestros mayores enemigos.

Quiero pensar que estas apues-tas de las compañías por situar-se en sintonía con lo que la com-petencia está haciendo, están llegando al difícil momento de los balances, reflexiones y con-clusiones. Me da la impresión que el canal de los agentes y corredores es el más interesante para las entidades asegurado-ras; por muchos y variados moti-vos, empezando por el volumen de ventas y terminando por la rentabilidad generada. Las compañías ya están reaccionan-do, y quisiera seguir pensando que antepondrán la figura del mediador a cualquier otra.

Respecto a los clientes; en oca-siones, ellos se dejan llevar por la inercia del avance tecnológico, sin que haya alguien al lado que

les abra los ojos, y les diga con cla-ridad que el desarrollo y el avan-ce tecnológico están ligados, que deben aplicarse con conocimien-to. Es cierto que disponen de los medios para conseguir los fines; pero “no mezclemos el tocino con la velocidad”, la tecnología y la informática deben de usarse con inteligencia, y por supues-to sin que nos domine, llegue a generar dependencia o hasta el punto que actuemos como autómatas. Esto sería una verda-dera barbaridad.

Hay que pensar que el seguro no se utiliza hasta que no tenemos el siniestro, y ese es uno de los momentos en donde entra en juego la figura del mediador. La mayoría de nuestros clientes tie-nen nuestro móvil grabado en el suyo con: “Pepe seguros”, “Ramón seguros”, ”Antonio seguros”, y cuando tienen un problema no lo dudan, teclean y…., asunto solucio-nado, y esto sea a cualquier hora, y no importa si es fin de semana, o incluso en vacaciones, ¿o no es así?

La idea que hemos de transmitir a la sociedad, es el valor añadido de contratar los seguros con un mediador profesional. Hay que apostar por lo seguro y es nues-tra obligación no permitir que se ponga en riesgo el futuro y patri-monio de muchos asegurados. Estas son nuestras armas y nues-tros valores, y con ellas debemos de distinguirnos de los demás.

Tarea difícil la que tenemos, pero no imposible. Es necesario no bajar los brazos, estar unidos y luchar por que cada cual este en el sitio que le corresponda. Necesi-tamos hacernos oír. No podemos quedarnos pasivos ante tantas injusticias. Tenemos la obligación de defender nuestros derechos. No me gustaría que generaciones venideras nos puedan tachar de acomodados, pasivos, tolerantes y transigentes mediadores.

Y yo me pregunto: ¿Qué pasaría si pusiéramos en movimiento un e-mail, similar a los que recibimos diariamente, en el que se destaca-ran nuestras ventajas y virtudes? ¿Qué impacto tendría el lanzar un mensaje, al unísono, a todas nues-tras carteras de clientes?, ¿Quizás, tendríamos que unificar criterios y poner en marcha acciones como las de Valencia, Andalucía, etc., con las que hagamos valer nues-tra imagen?

Quiero pensar que solamente nos hemos dormido un poco; pero ya se acabó, llegó la hora de despertar, y hacerlo con la ener-gía suficiente como para hacer frente a los avatares de nuestra profesión. Tengo la convicción que aportando un poco cada

uno de nosotros, conseguiremos ideas y recursos como para abu-rrir a la competencia.

Y para finalizar, yo me pregunto: ¿es que no haremos nada al res-pecto?, ¿necesitamos aprender a nadar para no ahogarnos, o nece-sitamos estar ahogándonos para aprender a nadar?; o en términos felinos, ¿es necesario que nos pisen el rabo para hacernos maullar?Ante estas últimas preguntas, no quiero pensar nada, espera-ré, confiaré en el destino, y como diría mi buen amigo D. Quijote de la Mancha:“Don Quijote soy, y mi profesión la de andante caballería. Son mis leyes, el deshacer entuertos, prodigar el bien y evitar el mal. Huyo de la vida regalada, de la ambición y la hipocresía, y bus-co para mi propia gloria la sen-da más angosta y difícil. ¿Es eso, de tonto y mentecato?”.

El terminaba haciendo esa pre-gunta; y llegado tal momento, hasta yo mismo me pregunto: ¿el defender lo justo, es de ton-tos y mentecatos?

Queridos compañeros de fatigas, recibid mi más sincero saludo, y …. “¡Que Dios reparta suerte!”

“No me gustaría que generaciones venideras nos puedan tachar de

acomodados, pasivos, toleran-tes y transigentes mediadores.

p. 42

Opinión

El Artº 28 de la Ley 26/2006 de mediación de seguros, que en su redacción inicial establecía un régimen de autori-zación previa para la transmisión de las acciones o par-ticipaciones de la sociedad de correduría, fue objeto de una modificación puntual, de esas llamadas de legisla-ción dispersa, por la Disposición final primera de la Ley 5/2009, de 29 de junio, de reforma, entre otras, de la Ley Mercado de Valores y del texto refundido de la Ley de ordenación y supervisión de los seguros privados (BOE 30-06-09).

En su nueva redacción, la supervisión de esas transmisiones pasó de un régimen de autorización administrativa previa a un régimen de “falta de oposición previa”. Lo que no deja de ser una sutil forma de autorización previa, aunque sua-vizada al requerirse motivación y operar el silencio positivo a los tres meses.

La norma exige que la sociedad de correduría informe pre-viamente al supervisor de cualquier pretendida transmi-sión de participaciones que puedan dar lugar a vínculos estrechos o participaciones significativas, o de cada una de las adquisiciones cuando la participación del comprador iguale o supere los límites del 20 %, 30 % o 50 %, y en todo caso cuando la adquisición otorgue el control de la sociedad, teniendo el supervisor una plazo de hasta tres meses para oponerse, durante los cuales no puede cerrarse la operación.

Esta facultad de oposición quedaría limitada (en el propio artº 28) al caso de que el adquirente “no sea idóneo para garantizar una gestión sana y prudente de la sociedad” (en la línea de lo previsto para las entidades aseguradoras en el artº 14 del TR de la LOSSP).

Hasta aquí el marco jurídico resulta coherente y prudente, evolucionando desde el régimen de autorizaciones adminis-trativas, que ha caracterizado históricamente al sector, pero suavizado en la línea de la normativa europea de supervisión.

No obstante, en la práctica, los supervisores venimos obser-vando que, en la mayor parte de los casos, esa supervisión previa resultaría innecesaria, toda vez que el adquirente suele ser, bien uno de los socios, bien otro mediador.

En ambos casos el adquirente potencial es perfectamente conocido por el propio supervisor (u otro de igual rango,

“La norma exige que la sociedad de correduría infor-me previamente al supervisor de cualquier pretendi-da transmisión de participaciones .”

Juan Lloréns Beltrán de HerediaJefe del servicio de medido-

res de seguros de Baleares

de “idoneidad” La presunción

p. 44

en la transmisión de las acciones o participaciones de la correduría: Una reforma necesaria.

pero de otra administración territorial) y su idoneidad ya ha sido objeto de supervisión favorable con anterioridad.

Y, por supuesto, está el caso más extremo (y bastante habitual) de la transmisión por herencia en el entorno familiar, sean o no socios los herederos previamente.

Ello nos hace reflexionar sobre si el régimen actual de comunicación previa y no oposición, con tres meses de demora, es el “idóneo” para las, ya de por si complicadas, herencias o si se adecúa a la dinámica empresarial en este tipo de operaciones, que requieren un alto grado de discre-ción en su gestación y absoluta diligencia, una vez tomada la decisión inversora.

Máxime en la actual coyuntura que hace previsibles impor-tantes movimientos de concentración en el sector de la media-ción. (El riesgo de filtraciones e injerencias de otros socios y de otros posibles compradores o competidores crece exponen-cialmente con la demora en la formalización de la operación, por muchas cautelas que se pongan).

De ahí que sería deseable eximir los tres supuestos del requi-sito de solicitud de no oposición previa: cuando el adquirente ya sea socio con participación significativa, del 10% o supe-rior, cuando se trate de otro mediador ya inscrito en el RAEMS en una figura mediadora compatible y, por supuesto, en las transmisiones mortis-causa, otorgando a los adquirentes, en estos casos, la presunción de idoneidad.

En estos supuestos operaria un régimen de comunicación a posteriori, dentro del mes siguiente a la formalización de la operación, manteniéndose los mismos requisitos de informa-ción, a adjuntar a esa comunicación, sobre las modificaciones que la nueva estructura accionarial vaya a tener sobre la acti-vidad y la administración de la sociedad mediadora.

En el caso de disconformidad del supervisor con las modificacio-nes introducidas en la administración o en el programa de activi-dades del mediador operaria el régimen ordinario de supervisión, toda vez que lo que se propone es la racionalización y agilización de la transmisión, no un menor rigor en la supervisión.

Cabe, por último, cuestionarse si este régimen del artº 28 debe-ría, o no, aplicarse también a las Agencias Vinculadas, ya que el riesgo de infiltración de socios no idóneos, incompatibles, o proyectos de dudosa viabilidad financiera, es exactamente el mismo para ellos que para las corredurías, por lo que sería coherente someterlos al mismo régimen de supervisión, cosa que la Ley actualmente no contempla.

“Máxime en la actual coyuntura que hace previsibles importantes

movimientos de concentración en el sector de la mediación.”

Aquí hay negocio

Aquí hay negocio

El acceso a la sanidad, según la legislación española, es universal y gratuito, pero el Real Decreto de Medidas Urgentes para garantizar la sostenibilidad del Sistema Nacional de Salud, aproba-do el pasado mes de abril, ha empezado a expulsar del sis-tema a algunos ciudadanos que se quedarán sin cober-tura sanitaria. De momen-to, la restricción afecta sólo a inmigrantes en situación irregular o a estudiantes mayores de 26 años que no hayan accedido aún a su pri-mer empleo. Pero no pocos

ciudadanos perciben que se empieza desandar el cami-no andado desde los años 80 años de la transición, en que la salud se fue convir-tiendo en un derecho básico más que como una contra-prestación a las cotizaciones de los contribuyentes. En el sistema de salud público que gestionan las comuni-dades autónomas se cierran quirófanos, no se sustituye a los médicos que se jubilan, se impone el copago farma-céutico y hasta el pago de un euro en receta –caso de Cataluña-.

En este escenario, el volumen de primas imputadas del ramo de Salud en el 2011 cre-ció un 3,06 %, según la Memo-ria Social 2011 de Unespa, que recoge los datos de ICEA. Es cierto que la evolución nomi-nal que se registra es más débil que en años anteriores, pero 2012 ha empezado con cifras significativas, observán-dose un crecimiento del 3,2 % respecto al mismo periodo del año anterior.

RalentizaciónEl director general de Cigna, Javier Cano Lucaya, comenta

en cualquier caso que “hay que tener en cuenta que hace pocos años crecíamos a ratios de dos dígitos y esto supone una ralentización impor-tante del negocio”. Además, puntualiza, “los recortes en la sanidad pública pueden tener dos efectos y todavía está por ver cual pesará más. Por un lado podría darse un potencial crecimiento de la demanda pero también un casi seguro crecimiento de la siniestralidad”.

Por su parte, el director eje-cutivo Comercial de Sanitas

Reda

cció

n: P

ere

Ausà

s

p. 46

Casi 10,5 millones de españoles gozaba de un seguro médico de salud en 2010, según datos de ICEA, y la tendencia es al alza. Se trata sin duda del ramo que mejores números presenta y, aunque el ritmo de crecimiento ha ido disminuyendo a causa de la crisis, precisamente la adversa coyuntura y los recortes en las prestaciones médico-sanitarias, anunciados o ya llevados a cabo, hacen prever un interesante recorrido para este segmento.

en estado óptimoSalud

Aquí hay negocio

Seguros, Luis Turreira, advier-te que “en estos momentos no tenemos ningún dato que nos permita relacionar la demanda de seguros priva-dos de salud con la situación de la sanidad pública”, aun-que en esta compañía se han registrado “incrementos en el número de clientes en los últimos ejercicios de manera continuada”. Señala Turreira: “Entendemos que las razo-nes por las que las personas deciden poner en nuestras manos su seguro de salud es porque confían en nosotros y creen que estaremos a su lado en todo momento”.

El Director General Comercial de DKV Seguros, Pedro Orbe Solano, también piensa que la crisis y los recortes están influ-yendo “relativamente poco” en el actual tirón de Salud, que atribuye más bien a “la dinámica del propio ramo”. Orbe apunta que “se debe tener en cuenta que el consu-midor actual, más informado, con menor disponibilidad y, por tanto, más orientado a dar la variable precio como clave en su opción de compra, es muy sensible a aspectos relacionados con el bienestar de su familia, entre ellos, su salud, y le cuesta más decidir a la hora de suprimir este tipo de seguros”.

En efecto, parece que si los asegurados no se encuentran en una situación realmente apurada, les cuesta prescindir de esas pólizas, en parte qui-zá porque las perspectivas de la asistencia pública, con los recortes y las listas de espera no resultan una alternativa que parezca en condiciones de prestar sus servicios con la máxima eficacia. El miedo a nos ser atendidos debida-mente en el ámbito público, especialmente en un aspecto

tan sensible como la salud, mueve a los ciudadanos a preferir la esfera privada.

Asignación de prioridadesClaro que “todo depende de la asignación de priorida-des de cada persona”, según matiza el director general de Cigna. “En el ámbito particu-lar es cierto que en el modelo español contamos con una Sanidad Pública universal y gratuita, pero también no es menos cierto que muchas personas otorgan un gran valor al hecho de poder tener una cobertura sanitaria pri-vada complementaria de la pública”, subraya Cano. Y añade: “En el ámbito corpo-rativo ha crecido un 75 % el número de empresas que ofrecen retribución flexible

a sus empleados y es una tendencia creciente. Dentro de este sistema el seguro de salud es uno de los beneficios sociales más valorados”. El Barómetro de Salud 2012 de Adeslas Segurcaixa, recien-temente presentado, viene a darle la razón: el seguro de salud privado es el bene-ficio social más valorado por los trabajadores, hasta el punto de que el 70,2 % de los empleados que tienen un seguro de salud a través de la empresa consideraría una “gran pérdida” dejar de tenerlo al cambiar de trabajo.

Turreira lo confirma: “Cada vez son más las empresas que también optan por con-tratar un seguro de salud para sus empleados, ya que cada vez son más conscientes

de la importancia de preve-nir y preservar la salud de sus empleados para aumentar la rentabilidad del equipo de trabajo”.

En estos tiempos, pues, el seguro de Salud no se perci-be como un lujo, sino como una necesidad. “Considera-mos que las personas valoran mucho contar con una asis-tencia sanitaria de calidad, incluso en los momentos más difíciles. El seguro de asisten-cia sanitaria es algo de lo que cuesta desprenderse”, dice el representante de Sanitas. Y es que, apostilla, “son muchas las familias que optan por con-tratar un seguro privado de salud con el objetivo de poder cuidar de la salud de todos sus miembros”. El director eje-cutivo Comercial de Sanitas

p. 47

“En estos tiempos, el seguro de Salud no se percibe como un lujo, sino como una necesidad. Las personas

valoran mucho contar con una asistencia sanitaria de calidad.”

Aquí hay negocio

explica que, entre las ventajas que ofrece su compañía, está “la posibilidad de contratar un seguro de asistencia sani-taria completa acorde a sus necesidades concretas, elegir libremente los profesionales y centros médicos que deseen de entre una completa y exclusiva red asistencial”.

El directivo de DKV Seguros ve este seguro también como una necesidad: “es parte del estándar de vida de las fami-lias que disponen de este seguro, y por lo tanto se con-sidera necesidad básica”. Orbe Solano se explica: “Quien se ha acostumbrado a tener un seguro de salud quiere man-tenerlo, siempre que su situa-ción económica se lo permita. Esto se percibe perfectamente en el momento en que una empresa o institución, decide no seguir financiando a sus trabajadores este tipo de segu-ros; en ese momento, se pro-duce una demanda muy alta de esos usuarios que quieren seguir pagando su seguro fue-ra de su ámbito laboral. Nunca he visto un movimiento pasi-vo de salida en este tipo de casos”, comenta. En todo caso, sí admite que “es cierto que hay movimiento de reducción de garantías y servicios (por falta de capacidad económica)

e incluso de salidas pero de asegurados con bajo uso histó-rico de sus pólizas; este hecho refuerza lo anteriormente comentado sobre la alta valo-ración de los clientes de salud del servicio que se les presta”.

Guerra de preciosSea como fuere, tampoco es oro todo lo que reluce. El ramo pare-ce haber entrado en una espiral de guerra de precios que permi-te hablar de un ciclo blando en el mercado. Cano Lucaya confir-ma esta percepción y ve la com-petencia por precio como “muy nociva para todos” los que ope-ran en este sector. “Estas políti-cas comerciales cortoplacistas”, expone el alto directivo de Cig-na, “acaban pasando factura a todos y son una tendencia muy peligrosa que puede poner en riesgo el modelo asistencial.” Cano explica su alternativa:

“Nuestra estrategia se basa en cuatro pilares que son: creci-miento rentable, servicio exce-lente, amplia y prestigiosa red médica e innovación en pro-ductos y servicios.

Con esta estrategia nos va bien porque mientras que en 2011 el mercado creció al 3´7 % nosotros lo hicimos un 7 %. En este primer trimestre el mercado ha subido un 2´3 % y nosotros, un 11 %”.

A su vez, Luis Turreira admite que “el actual entorno econó-mico obliga a todas las com-pañías a ofrecer productos competitivos que se adapten a la situación económica de cada cliente”, y apunta que, en este sentido, el objetivo de Santias Seguros es “ser capa-ces de ofrecer cada vez más productos y servicios flexibles

y personalizados que res-pondan a las expectativas de nuestros clientes”.

Pedro Orbe subraya al respecto que “es una pena” que las com-pañías estén siendo “tan poco rigurosas”, algo que atribuye a “la presión por ganar cuota de mercado”. Matiza el ejecutivo de DKV Seguros. “Generalizo porque no quiero individuali-zar posicionamientos, no por-que crea que todos nuestros competidores del ramo ten-gan estas prácticas de merca-do. Pero por desgracia, es una situación mayoritaria, ante la cual su compañía apuesta por “no entrar en riesgos por deba-jo del precio necesario, ofre-ciendo a cambio una política de renovaciones más blanda y cómoda para el cliente, y un equilibrio de la operación en el largo plazo”.

“El ramo parece haber

entrado en una espiral de gue-

rra de precios que permite

hablar de un ciclo blando en

el mercado.”

p. 48

TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

INFOCOlEgIOS

p. 51

55El Colegio renueva el protocolode Colaboración con Liberty Seguros

58 Jornada de Formacióncon SOFT QS

57 La mediación catalana analiza “la revolución que viene”

55 Responsabilidad Civil: de la teoría al seguro

El colegio y das analizan el contenido y repercusión de la reforma laboral

54

Presentación de la nueva sede del Colegio y la Campaña del Consejo Andaluz y UCA

54

Renovación del acuerdoentre el Colegio de Málaga y FIATC Seguros

53

Acuerdo de colaboración entre LAGUN ARO y el Colegio53

52 Colegio de Lugo. Frente al Espejo

58Mediadores de Seguros en la Web 2.0 y las Redes Sociales” ¿Estar o no estar?

58

53

52

54

ENCARNACIÓN CALAzA. PResidenta del Colegio de lugoFrente al espejo

Lugo

p. 52

Su rincón preferido de LugoPlaza do Cantiño (parte inte-rior de la muralla romana).

… y de España¡Qué difícil! pero me quedo con CUDILLERO (Asturias).

Su deporte o hobby anti-estressCaminar por el campo o la montaña y viajar.

Lo mejor y menos bueno de sí mismoLo mejor: Ser paciente y di-námica. Lo peor: Pretender abarcar todo y no saber decir NO.

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?Seguir creciendo cómo pro-fesional.

Su lema en la vida, su filosofíaLema: No es más feliz el que más tiene sino el que menos necesita. Filosofía: Por delante de todas las metas que una se pro-ponga en la vida siempre estará la persona en to-das sus dimensiones. La escala social nunca debe de valorar, por sí, a la per-sona por lo que, conside-ro que el valor está en los actos hacia uno mismo y hacia el prójimo.

¿Qué cualidad valora en una persona? La Lealtad y por supuesto la Honestidad.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?A los ojos.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?Muy difícil, porque no hay mucho dónde elegir, pero posiblemente con SSMM la Reina Dª Sofía.

Placeres mundanos: ¿qué eli-ge para comer y para beber? Por supuesto, nuestro cocido gallego, con un sabroso la-cón acompañado de grelos.Para beber un buen vino de Rioja.

¿Qué película para una tar-de tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? No soy aficionada al cine pero si elegiría una de las muchas en las que ha intervenido Qui-que Camoiras. Música: Vivaldi. Lectura: Cualquier obra de Vázquez Figueroa.

Su día perfectoCualquier día de la semana que comparta con la fami-lia, esposo, hijos, nietos, sin excluir al resto de la familia.

Su mejor recuerdo de un viaje.Siempre las personas que me han acompañado. En cuanto a lugares jamás olvidaré África por su belle-za y situación como tampo-co Indonesia por la paz que transmite.

Lo que le gusta y lo que le dis-gusta de la sociedad

Me gusta la LIBERTAD que se respira. No me gusta la FALSEDAD e HIPOCRESIA que se genera y aumenta.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraMe ha enseñado a no confiar en todo las personas sin per-der por ello el respeto hacia ellas.

Y la principal lección del mundo de la empresa.No bajar nunca la guardia y aprender a decir NO de vez en cuando.

Lo que más valora en su equipoLa confianza y el sentimiento de responsabilidad y com-promiso hacia la empresa.

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?

Delego en la mayoría de los aspectos de la vida. Soy confiada y creo en las per-sonas.

Dígame un consejo para los mediadores Nuestra profesión necesita mucho entusiasmo y para conseguirlo has de enamo-rarte de ella desde el primer día. Mi consejo: Aprender todos los días, transmitir los conocimientos y mantener el entusiasmo.

¿Cómo se ve cuando sea mayor? Pues viajando en compañía de mi esposo hasta que el cuerpo aguante. Disfrutar de la familia viendo crecer y ayudando a mis nietos a va-lorar las relaciones huma-nas y el respeto hacia todos.

“No es más feliz el que más tiene, sino el que menos necesita”

Guipúzcoa

p. 53

Las instalaciones del Cole-gio de Mediadores de Seguros de Guipúzcoa han sido testigos de la firma del acuerdo de colaboración de este organismo con Pre-visión Mallorquina.

Al acto asistieron Alejan-dro Alonso e Iñaki Duran, Presidente y Vicepresiden-te del Colegio respectiva-mente y Adolfo Río, Direc-tor Territorial de la Zona

Norte de la Entidad Previ-sión Mallorquina.

Esta colaboración está basada en la inserción de la imagen de la entidad Previsión Mallorquina en la página web del Colegio: www.mediadoresgipuzkoa.com, con publicidad está-tica, acceso a información y servicios que proporcio-na el Colegio, al igual que un compromiso de reper-

cusión de esta publicidad entre los grupos de distri-bución del Colegio con dife-rentes acciones entre las que se encuentra el Boletín Electrónico mensual.

La predisposición de ambas entidades a nuevas acciones es fruto del buen entendimiento existente.

Igualmente, el Colegio y Allianz Seguros han decidido

volver a formalizar un Acuer-do de Colaboración de sumo interés. El acto de firma se ha formalizado en un entorno privilegiado como es Gueta-ria con la asistencia de Isidro Larrañaga, que representa al Colegio como Responsable de la Comisión de Ordena-ción de Mercado, e Higinio Bustillo, Director Comercial y Jesús Navarrete, Jefe de Ofi-cina de Desarrollo Comercial de Allianz Seguros.

Acuerdo de Colaboración renovado con Previsión Mallorquina y Allianz Seguros

Se consolida el Acuerdo de Colaboración entre LAGUN ARO y el Colegio de Mediadores de Seguros de Gipuzkoa procediéndose a la renovación del Acuerdo de Colaboración a través de su firma en las instala-ciones colegiales.

Al acto han asistido Ale-jandro Alonso y Iñaki Duran, Presidente y Vice-presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Gipuzkoa, Evaristo Churru-ca, Director Territorial de la Zona Norte del Canal de Mediación de LAGUN ARO y Sonia Gomara, Directora

de la Sucursal de Media-ción de Gipuzkoa.

Esta colaboración está basada en la inserción de la imagen de la entidad LAGUN ARO Seguros en

la página web del Cole-gio: www.mediadoresgi-puzkoa.com, con publici-dad estática y dinámica de diversas modalidades, acceso a información y servicios que proporciona

el Colegio, al igual que un compromiso de repercu-sión de esta publicidad entre los grupos de dis-tribución del Colegio con diferentes acciones entre las que se encuentra el Boletín Electrónico men-sual.

LAGUN ARO como corpo-ración perteneciente a la división financiera de la Corporación MONDRA-GON refuerza como valo-res propios el compromiso, la cercanía y la transpa-rencia para proporcionar bienestar y tranquilidad a sus clientes.

Acuerdo de colaboración entre LAGUN ARO y el Colegio

FE DE ERRATAS. La noticia de arriba se publica de nuevo para rectificar la errata en la fotografía del número anterior.

El Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y Teruel ha organizado jun-to a Reale una interesante jornada sobre fiscalidad de productos aseguradores, financieros e IRPF.

Pedro González-Anta, eco-nomista licenciado en Administración y Direc-ción de Empresas y Máster en Dirección Económica y Financiera impartió esta charla a la que acudieron numerosos mediadores colegiados interesados en conocer distintos detalles que puedan ser necesarios tanto en su vida personal y empresarial, así como en el desarrollo de su actividad profesional.

Entre los contenidos, Gon-zález Arda explicó la fis-calidad presente de los impuestos en general y en especial del IRPF, también habló de otras cuestiones, como planes de pensiones, cuentas vivienda, capital inmobiliario o donativos. Reale es una de las com-pañías que ya han reno-vado su acuerdo de cola-boración con el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y Teruel, fruto de esa firma nacen iniciativas como esta jornada abierta a todos los mediadores.

AXA SE ACERCA A LA ME-DIACIÓNJosé Manuel Gisbert, Direc-ción Distribución Corredo-

res de AXA y su compañero Francisco Javier Monfort, director Zona Norte 3 Corredores, se han reunido con la Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, presidida por Luis Mañero, para exponer su plan estra-tégico para este año, que pasa por reforzar sus rela-ciones con los corredores y apostar por el trabajo en esta ciudad.

Esta aseguradora forma parte de las que han reno-vado su acuerdo de colabo-ración con la entidad cole-gial, para favorecer una mayor relación de trabajo que redunde en beneficio de ambas instituciones.

La incorporación de su logotipo como colabo-radores en las publica-ciones del Colegio, así como la posibilidad de realizar cursos, semina-rios y conferencias en las instalaciones colegiales, son algunos de los bene-ficios que reportan este acuerdo.

El grupo asegurador francés Axa alcanzó en el primer trimestre de 2012 una cifra de nego-cio de 28.056 millones de euros, lo que supo-ne un 1,8% más que los 27.566 millones de euros que ingresó en el mis-mo periodo del ejercicio anterior.

Zaragoza y Teruel

Reale habla sobre fiscalidad

El Colegio de Mediadores de Murcia aprovechó la reciente celebración del tradicional Día del Seguro para entregar a los cole-giados de Lorca un diplo-ma de honor por su labor

con motivo del terremoto del año pasado.

Con dicho homenaje, que se realizó tras la Asamblea anual durante una cena de hermandad, se quiso

reconocer el extraordina-rio comportamiento pro-fesional y humano del que hicieron gala estos media-dores para dar servicio a sus clientes en condiciones tan extremas.

Durante el acto, al que acudió una nutrida representación de los mediadores lorquinos, también se distinguió al Ejercito de Tierra, en especial al Regimiento de Artillería Antiaérea número 73, con base en Cartagena, por ser el cuerpo que llegó a Lorca para prestar los primeros auxilios a la población, estableciendo todo el operativo necesario para

atender a los miles de ciudadanos afectados.

Horas después fueron lle-gando otras fuerzas del Ejército, así como de la Guardia Civil, la Policía Nacional y local y la Unidad Militar de Emergencias y diversas ONGs. En fechas recientes, todas estas uni-dades y entidades han sido distinguidas por las autoridades locales y pro-vinciales.

Igualmente, se dieron otras distinciones a los compañeros jubilados en el pasado año y a los que han cumplido mas de 25 años de ejercicio en la profesión.

MurciaHomenaje a los mediadores de Lorca

Valencia

Representantes de la Ase-guradora y del Colegio de Valencia se reunieron el pasado marzo, para anali-zar la situación actual en la relación profesional entre ambas Instituciones.

Por parte de Mapfre estu-vieron presentes Miguel Peraile, Director Técnico de Empresas; Javier Olías, Direc-tor comercial de Empresas; Sabino Calleja, Director Comercial de Particulares y José Luis Munera, Director de Soportes y Medios.

El Colegio estuvo represen-tado por Ignacio Soriano, Presidente; Mónica Herre-ra, Vicepresidenta; Juan Remolí, Secretario; Fernando Nocedal, Tesorero; Juan Fort,

Interlocutor de la Comi-sión de Corredores y Ángel Gómez, Interlocutor de la Comisión de Agentes.

A modo de introducción el Presidente del Colegio comentó como han ido mejo-rando las relaciones institu-cionales con Mapfre, indican-do que en la actualidad hay un canal de comunicación abierto, lo que permite un trato más fluido entre ambas partes. Indico que por parte de la actual Junta de Gobier-no del Colegio existe un dia-logo directo a la negociación que permita contribuir a la resolución de los problemas que se puedan suscitar.

Agradeció Ignacio Soriano la colaboración que en todo

momento ha recibido por parte de Mapfre, recordando que es una de las entidades que tiene suscrito un proto-colo de colaboración con el Colegio y además participa activamente en las edicio-nes de Forinvest.

Entrando en materia se debatieron diversos temas como el sistema informático utilizado por la Compañía, los trámites de contratación, siniestros y su notificación, carteras mensuales, pro-ductos para los diferentes canales de distribución, etc., comentando los puntos que necesitan una revisión o modificación para mejorar la relación profesional en beneficio mutuo, indican-do José Luis Munera que la

entidad es conocedora de todos los temas planteados y día a día intentan mejorar-lo para facilitar el trabajo a la Mediación.

Ignacio Soriano solicito a los representantes de Mapfre que con la finalidad de con-seguir una mayor coordina-ción entre el Colegio y su Red Agencial, colaborasen en difundir la información que se les facilita, especialmente la referente a formación.

Los representantes de Mapfre Miguel Peraile y Javier Olías, se comprometie-ron a revisar todos los temas expuestos y buscar solucio-nes prácticas que faciliten la relación comercial entre los mediadores y su entidad.

Visita institucional de Mapfre

Cáceres

Con la asistencia de un buen número de profesionales del Sec-tor (Agentes, Corre-dores, Directivos de Compañías...) se cele-bró el 2º Foro “Segu-rosCaceres.com”, un encuentro que se está convirtiendo en refe-rencia para ampliar los conocimientos en materia de Seguros además de un buen reciclaje profesional.

Abrió el acto el Pre-sidente del Colegio, Francisco José García Herrero agradecien-do a los asistentes su presencia. En su inter-vención hizo un repaso de la trayectoria pro-fesional del Ponente, Carlos Llaneza Aller, resaltando su etapa como Directivo y máxi-mo representante de la Compañía Mapfre en Argentina y parte de Latinoamérica, así como su cargo como Director General de FREMAP, entre otros importantes puestos.

En su ponencia, Car-los Llaneza expuso su autorizada opinión sobre el Sector Ase-gurador en general, así como de los retos que se le plantean a la Mediación de Seguros en el entorno econó-mico y competitivo en el que nos encontra-mos en estos momen-tos. Subrayó la idea de que es la “primera vez en la historia de las crisis económicas en que el Sector Asegura-dor está decreciendo al igual que el resto de sectores económicos, a diferencia de las crisis anteriores en las que el Sector Asegurador crecía mientras el res-to de sectores sufrían las consecuencias de la crisis”.

También hizo un reco-rrido sobre las princi-pales magnitudes que afectan al Sector, apor-tando datos, estadís-ticas e informes muy actualizados y realiza-dos por prestigiosas

consultoras especiali-zadas. En su opinión, el futuro de la Media-ción de Seguros pasa por adaptarse a las nuevas circunstancias y, aceptar que la com-petencia de las demás redes de distribución del Seguro (Banca Seguros, Líneas Direc-tas, Internet...) van a seguir existiendo e intentando captar una parte del pastel. “No es el momento de quejar-se de la competencia, - en opinión de Llaneza - sino de adelantarse y aprovecharse de sus técnicas adaptándolas a lo que mejor sabe hacer la mediación: el Asesoramiento al Cliente”.

La clausura del acto la realizó Faico Herre-ro, subrayando que la palabra clave para el Mediador, tal como ha expresado muy bien el Ponente, es asumir que los mediadores somos ante todo ASESORES de Seguros.

Envía tus anuncios a:[email protected]

Anuncios Breves

OficinasOfrezco despacho a compartir con agente , corredor de seguros, graduado social etc. Despacho instalado en barrio familiar desde hace 20 años, bien comunicado.

Administración-Gestión de cartera“En Burgos, gestionamos o administramos carteras de seguros, buenas condiciones económicas”.

Administración-Compra de carteraCorreduría de Seguros de Málaga está inte-resada en administrar y gestionar cartera de seguros en toda la provincia

Administración de carterasCorreduría de seguros está interesada en adminis-trar y gestionar carteras de seguros en Barcelona y provincia. Nº de colegiado:1248

Venta de carterasCorredor de seguros vende su cartera en Madrid.

Venta de carterasCorreduria de seguros de Burgos, gestiona y admi-nistra carteras de seguros. Importantes condiciones económicas.

Venta de carterasCorreduría de Seguros está interesada en administrar y gestionar carteras de seguros en Bilbao y Provincia.

Gestión de carteras.Estamos interesados en comprar cartera de Seguros en Catalunya, preferiblemente en Barcelona.

Gestión de carteras. Correduria de seguros de ámbito nacional esta interesada en gestión integración y administración de carteras.

Venta de carterasCorreduria de Seguros de Arrigorriaga (Vizcaya) vende cartera y local. Imprescindible compra de ambas. No se vende solamente cartera.

93 443 63 07/ 610 220 550

636 491 686

606 390 973

93 457 61 00

679 962 737

606 390 973

944 598 664

679 100 416

962 261 290 | 606 439 154 (Sr. Francés)

665 709 651

[email protected]

[email protected]

D FUGAS.COMProfesionales en la localización de fugas de agua y calefacción; redes contra incendios y circuitos de agua en general en toda España. Seriedad, eficacia y buen precio. 659 092803 / 679 127 672

2º Foro de la Mediación SegurosCaceres.com

aseguradores-435-especial-x-congresoburgos

Documents

Transcript of aseguradores-435-especial-x-congresoburgos