Aseguradores nº 449

of 48/48
Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros www.mediadoresdeseguros.com aseguradores. 449 noviembre 2013 Entrevista con Ramón del Caz | Los mediadores no se rinden, siempre luchan | 25 años de compromiso | Proceso de renovación de pólizas colectivas de seguros personales Atraer al cliente joven, ¿Una asignatura pendiente?
  • date post

    21-Mar-2016
  • Category

    Documents

  • view

    233
  • download

    4

Embed Size (px)

description

Atraer al cliente joven, ¿Una asignatura pendiente? Entrevista con Ramón del Caz | Los mediadores no se rinden, siempre luchan | 25 años de compromiso | Proceso de renovación de pólizas colectivas de seguros personales

Transcript of Aseguradores nº 449

  • Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

    www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

    n 449noviembre

    2013

    Entrevista con Ramn del Caz | Los mediadores no se rinden, siempre luchan | 25 aos de compromiso | Proceso de renovacin de plizas colectivas de seguros personales

    Atraer al cliente joven, Una asignatura pendiente?

  • Sguenos en las redes

    Presidente del Consejo de Direccin

    Jos Mara Campabadal.

    Consejo de Direccin

    Jos Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

    Directora:

    Elisa Urbasos Tapia. E-mail: [email protected]

    Corresponsales:

    Juanjo Garca Conde (lava), Feli-pe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernndez Ruiz (Almera), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz

    Bardera (vila), Matas Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutie-rrez (Baleares), Jess Serrano Vicario (Burgos), Mara Altagracia Pan Arias (Cceres), Jos Ignacio Martnez C. Garca (Cdiz), Serafn Trapaga Snchez (Cantabria), Fernando Sol-sona Albert (Castelln), Juan Anto-nio Carrasco Mart (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Jos Manuel Martnez Loureiro (Corua), Josep Mara Torras i Carrillo (Giro-na), Jos Arturo Gonzlez Fernn-dez y Jos Baena Muoz (Grana-da), Manuel Vctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

    gui (Guipzcoa), Franciso Javier Garca-Baquero Merino (Huelva), Mara Gras Perie (Huesca), Jos Toms Olmedo Cobo (Jan), Fernan-do de Jorge Martnez (Len), Jos Mara Pujol Serrate (Lleida), Anto-nio Lpez Muia (Lugo), Fernando Senz (Madrid), Jos Martn Gmez (Mlaga) Pascual Garca Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Nava-rra), Eladio Tesouro Romero (Oren-se), ngel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia Gonzlez Quinta-na (Las Palmas), Teresa Minguilln Plagaro (La Rioja), Jos Luis Diego Daz Santos (Salamanca), Flix Car-

    los De Pablo Heredero (Segovia), Mara Isabel Alcalde Mrquez (Sevi-lla), Antonio Valero Oncins (Soria), Jos L. Sarmiento Romn (Tarrago-na), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoer y Juan Remol Beltrn (Valencia), Gloria Galvn Hernndez (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martnez-Cabezas Soler (Zaragoza).

    Redaccin, Administracin y Publicidad

    C/ Nez de Balboa 116 - 3 28006 Madrid.

    Telfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02

    Publicidad

    Ana Gmez Daz e-mail: [email protected]

    Concepcin y diseo original:

    Grupo ADI

    Diseo y maqueta

    XYZ Soluciones. [email protected]

    Edita

    D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

    ASEGURADORES n 449 - noviembre 2013

    SUMARIO

    Las opiniones que se expresan en los artculos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Direccin de Aseguradores. El Consejo de Direccin se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artculos o comunicaciones remitidas.

    Los mediadores no se rinden, siempre luchan22

    Entrevista con Ramn del Caz8

    25 aos de compromiso24

    Atraer al cliente joven, Una asignatura pendiente?14

    31

    22

    26

    28

    8

    14

    Panorama31

    Consejo General

    Infocolegios

    37

    40

    Terapias naturales, una fuente alternativa de salud26

    Proceso de renovacin de plizas colectivas28

  • Es deseo y prioridad del Consejo General alcanzar la mxima uni-dad entre las diferentes asociacio-nes e instituciones del sector de la Mediacin.

    Tenemos un claro ejemplo de ello en el trabajo conjunto que este Consejo General y la Asociacin de Corredores de Seguros (ADECO-SE) llevan realizando en el marco europeo y, en concreto, en la Fede-racin de Asociaciones de Seguros Europea (BIPAR), defendiendo la postura unitaria de la posicin de la mediacin espaola en ese mbito.

    Acontecimientos recientes visualizan tambin una clara mejora en la con-ciliacin entre los diferentes sectores de la mediacin en el mercado: El Pri-mer Congreso Solidario del Seguro, celebrado en Lorca, ha constatado las buenas relaciones entre las diferentes asociaciones y el Consejo General.

    Destacar tambin el esfuerzo compartido de todos los sectores de la mediacin en la denuncia de la mala praxis de la banca, imprescindible para poder evidenciar mtodos ilegales y poco ticos. Otro ejemplo es el consenso en la implicacin y defensa de los nuevos textos legales que afectarn al mercado asegurador y, en concreto, a la mediacin espaola.

    Sera perfecto que tambin nuestra institucin patronal, AEMES, liderase de forma nica nuestra representacin en el mbito laboral, para mostrar, de forma inequvoca el trabajo conjunto de los mediadores en ese mbito.

    Nuestro Consejo General y la Institucin Cole-gial seguimos apostando por la unidad. Pero no de unidad por la unidad. Queremos una unin con estrategia, con objetivos claros, con res-ponsabilidad y con visin a medio y largo pla-zo. Si es as, ah estaremos.

    En la pgina 44 del pasado nmero 448 de octubre, la noticia del Colegio de Valencia est equivocada. En nuestro prximo nmero de diciembre publicaremos la noticia de forma correcta.

    Editorial

    FE DE ERRATAS

    Es deseo y prioridad del Consejo General alcanzar la mxima unidad entre las diferentes asocia-ciones e institu-ciones del sector de la Mediacin.

    Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

    www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

    n 449noviembre

    2013

    Entrevista con Ramn del Caz | Los mediadores no se rinden, siempre luchan | 25 aos de compromiso | Proceso de renovacin de plizas colectivas de seguros personales

    Atraer al cliente joven, Una asignatura pendiente?

    Avanzando hacia la unidad de la mediacin

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 5

    Jos Mara Campabadal, Presidente.

  • Caleidoscopio

    El pOzO DE lOS

    DESEOS

    La voz del mediadorLos Colegios de Media-dores de Zaragoza, Huesca y Teruel a travs de su Consejo autonmico se adhieren incondicional-mente a las manifestacio-nes de MAPFRE sobre irregularidades de la banca en la venta de seguros.

    Para tener en cuentaLos devastadores datos expuestos por el informe Pisa de adultos realizado por la OCDE, segn los cuales slo uno de cada tres espaoles sabe leer un texto largo o comparar ofertas.

    Nos escuchanE2000 ha mostrado su apoyo al Colegio de Mediadores de Burgos, el cual ha acudido al Juzga-do de Instruccin para aler-tar sobre abusos por parte de las entidades bancarias.

    SED DE DATOS

    Ms robos

    Desde 2007, el nmero de robos en domicilios ha crecido de 81.309 en 2007 a ms de 132.000 este ao.

    Administradores seguros

    El volumen de primas de los seguros D&O crece un 7,9% en 2012.

    No pagar facturas

    La morosidad de comercio, hostelera y transporte sube el 50% en un ao.

    Fuente: Boletn de Economa de Hoy Fuente: Marsh Fuente: eleconomista.es

    Ms datos sobre una buena ideaLa campaa de publicidad para agentes de Zrich se enmarca bajo el eslogan: Mi promesa? Ofrecerte el mejor asesoramiento en seguros y son los propios agentes los que prestan su imagen y sus datos de contacto.

    Siempre aoramos las buenas noticias, pero que pocas nos llegan, quiz porque nos hemos acostumbrado a que stas no sean noticias y en cambio damos preferencia a las malas. Nos enteramos de que el Parlamento Europeo aprueba la Directiva que prohbe vin-cular seguros a hipotecas, si bien no indican la fecha en que entrar en vigor, confiamos que no tarden demasiado. Una de las principales medidas que se contempla es la prohibicin de vincular la contratacin de hipotecas a otros productos como los seguros de hogar. De ser as, sera insuficiente, dado que habra que prohibir a la banca, si no el vender seguros, como est legislado en algunos pases, s el que obliguen a sus clientes a contratar los seguros con ellos. Si la veterana es un grado, los que atesoramos muchos aos en la profesin hemos ido vien-do cmo, poco a poco, hemos caminado hacia una involucin, que nos ha llevado a nuestra situacin actual, dnde la mediacin, a pesar de ser el mejor sistema de distribucin, sigue per-diendo cuota de mercado, habiendo perdido el lide-razgo a favor de la banca seguros. El intru-sismo a ultranza, que poco a poco ha invadido una gran parte de las actividades comerciales, ha sido una de las causas que ms dao han hecho al reparto de la riqueza. Un descontrol total, como el que se consiente que se d en publici-dad, con ofertas absurdas, no ha hecho ms que

    redondear el problema. No s si todo ello tendr o no solucin, pero aqu conviene recordar que los malos, son los que lo consienten. Pocos pases habr tan informados como el nuestro, y sin embargo, a pesar de todas las fechoras que da a da nos comunican, resulta que aqu no pasa nada. La nostalgia, que ha sido definida como el amor que se queda, nos lleva a trminos comparativos entre el antes y el ahora, y nos asombra el enorme deterioro que ha sufrido nuestra sociedad, pues slo recordar el trato que se nos daba antes a los mediadores de seguros, y compararlo con el actual, nos lleva hacia un abismo. Se nos dice que un plan estratgico nos puede ayudar, pero tambin la administracin ha de poner orden, y las aseguradoras apostar por la mediacin profesional. No importa la lentitud con la que vayamos, siem-pre y cuando que no nos detengamos. Y recordad que no haremos un mundo diferente con gente indiferente. Uno de los consejos que ms me hizo reflexionar fue el de que no comprara nunca un colchn barato, dado que pasbamos la tercera parte de nuestra vida encima de l. Hemos de aprender a compartir con los dems y descubrir la alegra de ser til a nuestro prjimo. Y, por ltimo, no perdamos nunca el sentido del humor, para que aprendamos a rernos de nuestros propios defectos. Antxn Villaverde

    Ya era Hora

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 6

  • Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

    ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VTORES:

    Para el presidente de Mapfre que ha sido el primero en

    denunciar la prctica irregular de la banca en la venta de seguros.

    ALGO MS QUE APLAUSOS Y ALGN BRAVO:

    Nos merecen los Colegios de Mediadores por cuyas actividades muestran cada vez ms inters los

    colegiados que acuden a sus jornadas formativas.

    APLAUSOS MERECIDOS: Jaime Gmez Ferrer deja

    la Direccin General de Seguros en la que ha realizado

    un buen trabajo.

    SILENCIO EN LA SALA: La Ley de Proteccin de Datos

    debera aplicarse de forma ms contundente en defensa de los

    consumidores.

    NECESITA MEJORAR: El que las Agencias

    de Suscripcin espaolas no puedan suscribir

    plizas fuera de las fronteras seguir siendo un agravio

    comparativo mientras no se haga algo.

    @ CORREOQueremos saber

    t opinin.Escrbenos a:

    [email protected]

    AplAUSMETRO:

    http://www.mediadoresdeseguros.com

    Utilizamos la expre-sin el ms rico del cementerio refi-rindonos a alguien que, teniendo cor-tas expectativas de vida, guarda para s todo lo que tie-ne sin querer com-

    partirlo con los dems. Y me refiero en este caso al capital intelectual y conocimientos adquiridos.

    Si los Curie, Fleming y tantos otros no hubieran querido compartir sus conocimientos y sus expectativas, ese familiar o amigo nuestro que tuvo esa grave enfermedad, ya habra muerto o no tendra esperanzas de curacin.

    El sector asegurador es un sector tecnolgica y organizativamente atrasado, por preferir el mal de los dems en lugar de la mejora com-partida. Las grandes compaas y los grandes consultores no slo no han querido compartir informacin o desarrollar estndares (el ejem-plo de la oposicin de una gran compaa a que se desarrollara una aplicacin estndar para Agrose-guro es un caso claro), sino que han hecho lo posible para que las medianas y pequeas compaas tuvieran las mayores dificultades para competir, aunque ello ha ido en contra de los intereses de los tomadores de seguro y asegura-dos. (Vaya sector que an no ha inventado el dgito de control en sus plizas ni recibos!).

    Las ventajas competitivas no deben basarse en poner palos en las ruedas de la innovacin sec-torial, sino en la nueva concep-cin de necesidades de cobertura (hablemos de garantas y no de ramos o productos), la flexibili-dad informtica y organizativa y el enfoque al tomador y no a la situa-cin de riesgo.

    Yo tambin actu egostamente muchos aos, pero en los ltimos siete he publicado cinco libros en los que he pretendido ceder mis cono-cimientos y mis ideas de innovacin al sector, a todo el sector. (Yo ayudo a mejorar y sobre las mejoras de los dems, yo tambin progreso).

    El ltimo de mis libros de innovacin en el sector asegurador, El seguro en tiempos de crisis, se lo pueden ustedes descargar gratuitamente y sin necesidad de identificarse, de: http://imagenes.inese.es/publica-ciones/en_tiempos_de_crisis.pdf

    Y quien se pica, ajos come, que a m ya nadie puede estropearme mi futuro profesional porqu slo tengo presente y da a da, con la ilusin y fruicin por el trabajo del que es consciente que se est tomando los ltimos bocados de la tarta ms sabrosa que jams pudo imaginar.

    Que aproveche!

    aadir un comentario: [email protected]

    NO QUIERO SER EL MS RICO DEL CEMENTERIORAMN COROMINAS MEDIADOR DE SEGUROS

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 7

  • Con nombre y apellidos

    Ramn del CazDirector de Recursos humanos de Axa y vicepresidente de Axa de Todo Corazn

    Axa De Todo Corazn es una Asociacin sin nimo de lucro que se crea por el Grupo Axa en Francia, con el fin de devolver a la comunidad parte de los beneficios que Axa obtiene en trminos de capacidad de intermediacin, de ayuda a los desfavorecidos y de negociacin y fundamentalmente a travs del voluntariado.

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 8

  • Axa de Todo Corazn, Es una Organi-zacin a nivel mundial?S, pero no est coordinada mundial-mente, sino que excepto para accio-nes muy puntuales, como es el Da de Axa Todo Corazn o el Da del Volun-tariado lo normal es que cada pas tenga un nivel de autonoma muy grande y de hecho el grado de desa-rrollo de Axa de Todo Corazn depen-de mucho del pas del que estemos hablando.

    En el caso de Espaa?Nosotros pusimos en marcha un Plan Estratgico de Axa Todo Corazn, inte-grndola en lo que tiene que ver con responsabilidad social y con el volunta-riado, porque pensamos que la ayuda y apoyo a personas desfavorecidas o

    en riesgo de exclusin forma parte de la responsabilidad social corporativa de una empresa. Yo lo llamo desarrollo social sostenible, porque pienso que el desarrollo sostenible no es solamente medioambiental, no slo es una cues-tin de tica en el negocio, es tambin una cuestin de ser consciente de la responsabilidad social que tenemos las empresas para con la comunidad como distribuidores de riqueza.

    En qu consiste el desarrollo social sostenible?Todas las empresas tienen como fina-lidad obtener beneficio, pero tambin tienen una responsabilidad social muy clara de redistribuir la riqueza y equilibrar la sociedad. El tejido empre-sarial da estabilidad a una sociedad.

    Y desde un punto de vista estratgico tenemos la obligacin de construir un futuro mejor para las generaciones venideras.

    Cmo lo hacen?Como es una organizacin que est basada en el voluntariado de los cola-boradores, ellos deciden dnde se hace necesario actuar, a travs de encues-tas o de reuniones de grupos. Y hay tambin compromisarios que son a su vez los encargados, dentro de Axa Espaa, de coordinar acciones en su propio territorio de Axa Todo Corazn. Trabajamos con organizaciones no gubernamentales en proyectos que nos permitan no slo ayudar econmi-camente, sino tambin en especie o con nuestros voluntarios.

    hay un problema de posicionamiento del sector asegurador frente a las nuevas generaciones como empleador atractivo de gente con talentoLa entrevista con Ramn del Caz ha sido especialmente interesante para m. Me he visto situada de cara al futuro. He encontrado a un deportista tardo, lanzado y atrevido, sumamente inquieto, al que le gusta la gente cada vez ms y eso que crea que al hacerte mayor te gustaba cada vez menos. ltimamente su vida est siendo una aventura, porque le ocurren cosas sorprendentes y nuevas. Se declara universal y conscientemente ignorante porque eso me garantiza una actitud constante de aprendizaje de todo y de todos. Axa de Todo Corazn? Es una accin que revitaliza a la gente, porque as lo hacen las emociones buenas y sinceras.

    Entrevista: Elisa Urbasos Fotografa: Jos Luis Torija

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 9

  • Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

    Y qu han elegido los colaboradores este ao?Estamos uniendo estratgicamente nuestras decisiones a la prevencin, as que estamos trabajando con infancia y discapacidad, tambin lo hemos hecho con mujeres maltratadas y otros colec-tivos, pero fundamentalmente en los dos que le indico. Y para ello estamos en proyectos de Mdicos sin Fronteras o Doctor Sonrisa para nios enfermos hospitalizados.

    Cmo se conjuga el inters social genuino con el aprovechamiento de los temas sociales por las empresas para su beneficio, y ms de cara a la sociedad?Yo creo que no es para nada incompatible y le pongo un ejemplo con la financiacin de Axa de Todo Corazn. Por una parte se financia con sus propias acciones, orga-nizamos todos los aos dos mercadillos solidarios en la empresa. Todos los regalos que se reciben en la Compaa se entregan a Axa de Todo Corazn para luego hacer una subasta entre los empleados. Y todos los que tenemos una plaza de garaje de la compaa, en Madrid o Barcelona pagamos un alquiler simblico y ese dinero va direc-tamente a Axa de Todo Corazn.

    Eso gustara a la gente autntica y a los jvenes de hoy!Yo creo que para la juventud el dinero como tal tiene un valor relativo como motivador para atraer y retener el talento y las competencias, tienes que buscar otros elementos y entre estos est muy de moda eso que se llama salario emocional. La solidaridad bien entendida es puro salario emocional, porque hace que la gente se sienta orgullosa de pertenecer a una organi-zacin que reparte, en la que las per-sonas ejercen ejemplaridad. Porque en Axa de Todo Corazn tambin se invo-lucran los directivos de la Compaa.

    Pero esta labor no es muy conocida. Qu parte de la imagen del sector es-tamos perdiendo, especialmente entre los jvenes, por no dar a conocer toda esta labor de forma efectiva?Yo creo que estamos perdiendo mucho, porque hay un problema de posicio-namiento frente a las nuevas gene-raciones del sector asegurador como empleador atractivo de gente de talen-to. El sector, y en parte probablemente est justificado, no ha logrado quitar-se el San Benito de ser relativamente anticuado, obsoleto, con formas poco transparentes. Del mismo modo que la banca tiene una imagen como tal banca, independientemente del ban-co que sea, el sector asegurador tiene que transformar su imagen y ms en un mundo como el que empezamos a conocer que es el mundo digital. El sector asegurador tiene que transmi-tir que es un sector tan moderno, o ms, que cualquier otro y tan avanza-do, transparente, confiable y atractivo como cualquier otro para desarrollar una carrera. Pero eso hay que comu-nicarlo, hay que hacerlo ver, y para eso hace falta una visin estratgica de hacia dnde se quiere ir a nivel sector.

    Cree que sera posible una accin con-junta del sector que incluyera a compa-as, mediadores, peritos, todos?Sera lo ideal, posible, no lo s. No creo que sea imposible porque no se ha inten-tado nunca seriamente. Mi impresin es que nunca ha habido un intento de alguien con una cierta capacidad de comunicacin y de transmisin de su idea que genere ilusin, entusiasmo, adhesin y con capacidad de federar a la gente a su alrededor. Alguien que se siente en una mesa, que convoque a las principales empresas del sector y tam-bin a las pequeas, a los mediadores, a los peritos y que de alguna manera se plantee qu hacer.

    Los mediadores se lo estn plantean-do, hay un Plan EstratgicoTambin es cierto que la problemtica de los mediadores y de los peritos es diferen-te, porque su problemtica no es tanto como atraer en base a una imagen, sino que tienen el problema de cmo reinven-tarse para el futuro, porque se van a ver muy afectados por la nueva revolucin. As que creo que su problema no es de imagen, sino que lo que tienen que hacer es rein-ventar su negocio. Hay que reinventar este

    Ramn Del Caz

    MEDIADORES VOLUNTARIOS, UNA EXPERIENCIA VITALHay voluntarios que son distribuidores nuestros, agentes de seguros. El pasado ao hicimos un viaje de incentivos a la India, y dos agentes que fueron volvieron tremendamente impactados. Uno de ellos escribe msica, y quiso hacer algo para ayudar a una Fundacin hind, as que edit un disco en el que se inclua una cancin compuesta por l que se llamaba Sonrisas de la India. Organizamos una exposicin itinerante de fotografas que haban hecho en el viaje y con todo eso se sacaron fondos que fueron a parar a esa fundacin. Fue evidentemente una iniciativa de los Agentes. Tambin se ha hecho un sello de Agentes solidarios con Unicef y hay una red importante de agentes solidarios que distribuyen productos de Unicef.

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 10

  • negocio entero. No olvidemos que, en mi opinin, de aqu a unos aos las estructu-ras que conocemos ahora de mediacin y de prestacin de servicios se puede haber transformado absolutamente y solo hay que ver industrias que ya estn afectadas de lleno por la digitalizacin, como son el ocio o como son los viajes.

    Un banco, cuando aparece hablando so-bre temas sociales en la televisin, con-tagia al pblico que lo ve como si en ese anuncio apareciera toda la banca.Porque en el Seguro consideramos los temas desde nuestro punto de vista como empresas o fabricantes de productos o de servicios y no tanto desde la percepcin que el consumidor final tiene de nosotros y de lo que significamos para l. La banca para el consumidor significa algo muy impor-tante, porque es donde pone sus dineritos, el resultado de su esfuerzo y de su trabajo y de alguna manera su futuro tangible.

    Pero el Seguro de Vida tiene tambin un pa-pel importante, y no lo sabe vender tan bienPorque es una promesa, y porque adems el seguro de vida acaecer cuando pase algo muy malo para ti, a no ser que tengas una renta. No olvide que desde el punto de vista del consumidor esto no atrae.

    La banca tiene otros problemas de imagen, y ms hoy en daS es cierto, pero la competitividad es muy sana y la banca lleva compitiendo aos de

    una manera mucho ms salvaje y agresiva entre ellos. Las empresas de seguros nos hemos enterado de que la banca se coma el pastel de vida hace pocos aos, cuando ya se lo haban comido.

    As que, para usted, la competencia es lo importante.S, evidentemente, porque ha generado una seleccin natural cada vez ms fuer-te. Si uno observa el panorama de la banca hoy da, y teniendo en cuenta que an no ha terminado, y contempla a la banca de hace quince aos, no tiene nada que ver en el nmero de entidades o en su tama-o, pero tampoco en su mentalidad, en su cultura interior. Es impresionante la fuerza, la cultura, el sentimiento de pertenencia y la calidad de la gente que ahora est en los bancos ms importantes.

    Pero ahora las compaas de seguros es-tn compitiendo salvajemente, tambin.Por la crisis, pero no antes. Y el problema es que al seguro han llegado al mismo tiempo la competitividad, la banalizacin de los pro-

    ductos, el estar afectados por marcas blancas y lgicamente todo el impacto digital. As que tenemos que asumir demasiadas cosas que no hemos asumido secuencialmente, nos toca hacerlo de forma simultnea y con mucha rapidez. Y encima tendemos a tener, como humanos, una actitud relativamente resistente. No vale decir no te preocupes, yo voy a competir porque mis seguros, o mis agentes son mejores. No creo en eso. Pienso que hay que hacer un salto en el vaco, con suficiente realismo, como para intentar visua-lizar el futuro. Cmo ser el agente de dentro de diez o quince aos? Va a ser necesario?

    Esto no es nuevo en la Via del Seorllevamos aos con el tema de la desapa-ricin de la intermediacinPorque seguimos hacindonos preguntas y el mundo cambia a nuestro alrededor. Por ejemplo va a primar el agente exclusivo o el que no lo es? Porque no olvidemos que ahora con lo que se va a competir es con los comparadores de internet automticos. Y vale la pena preguntarnos: Quin va a tener el poder? Porque el poder no reside

    La solidaridad bien entendida es puro salario emocional, porque hace que la gente se sienta orgullosa de pertenecer a una organi-zacin que reparte, en la que las personas ejercen ejemplaridad. Porque en Axa de Todo Corazn tambin se involucran los direc-tivos de la Compaa.

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 11

  • Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

    Ramn Del Caz

    en el propio poder, sino en la relacin con el cliente final, con quien compra, olvidmo-nos de lo dems. El que paga manda.

    El cliente tiene el poder.S, porque si el cliente final es quien com-pra el que tiene el poder es l y quien va a tener el poder en el sector es aquel que tenga el mejor contacto y sea ms accesi-ble, ms sencillo, transparente y confiable para el consumidor. Y ah est la pugna: Quin va a ser? El fabricante, el distribui-dor, la red, Quin va a ser? Las reglas de juego ya son diferentes a las de antes. Ya no se trata de tener una red de agentes ms potente, quiz es tener una pgina web ms interactiva o ser mucho ms imaginativo.

    O tener verdadero inters en conocer hacia dnde van las tendencias, inves-tigar y ser realistas.O decir: Quiero ser una compaa mono producto pero muy muy sofisticada, que nadie me haga sombra. En definitiva todo est inventado, pero hay que saber verlo. Alguien dijo que todas las claves estn en la naturaleza, pero hay que saber verlas. En lenguaje sencillo dira que hay empresas que ya se han afei-tado, nosotros estamos mojndonos las barbas. Y los que ya se han afeitado son industrias que no tienen nada que ver con la nuestra, pero podemos sacar conclusiones.

    Qu conclusiones?Las empresas discogrficas eran mons-truos que tenan una situacin de casi monopolio, y las discogrficas de hoy son totalmente diferentes. Son empre-sas pequeas, atomizadas, tremenda-mente flexibles, con una capacidad de reaccin inmediata, y ubicuas; El con-sumidor compra lo que quiere, cuan-do quiere, como quiere y al precio que quiere. Eso va a llegar y lo va a contami-nar todo.

    Cree que tenemos que hacer ms por la gente que lo pasa mal?Absolutamente. Nosotros, en la ltima nego-ciacin del convenio con los sindicatos, tena-mos algunos fondos para ayuda a padres con hijos con discapacidad que no se utiliza-ban demasiado y los hemos cambiado. Un empleado nuestro que se encuentre en una situacin difcil de emergencia puede pedir una cierta ayuda a ese fondo. Somos cons-cientes de la situacin y de la precariedad que se est generando. Es un hecho que los niveles de pobreza estn alcanzando cotas que son difcilmente soportables para una sociedad.

    Est el Estado del Bienestar herido de muerte?Yo no creo que est herido de muerte, creo que necesita transformarse. Tenemos, o tenamos un Estado del Bienestar que era un tanto paternalista y generaba actitudes pasi-vas. Yo no creo que tengamos que llegar a un modelo tipo yanqui, pero s es cierto que tenemos que espabilar y que el modelo tiene que ser diferente. No va a cambiar respecto a que sea un modelo de proteccin, pero va a tener que ser ms eficiente. Antes era fcil vender porque a la gente le vendas cualquier cosa y la callabas con nada y hoy en da es complicado porque es ms consciente de sus derechos y no acepta un no por respuesta.

    Cree usted en la eficiencia del sector pblico?Los polticos, por mucho que digan, son lo que son, polticos, y lamentablemente son una excepcin los realmente competentes que llegan al poder. Es muy habitual ver a polticos que no tienen visin estratgica. Tenemos la generacin mejor preparada de la historia y la estamos malgastando porque estamos permitiendo que se vayan por sueldos de miseria a otros pases que se benefician de la inversin que hemos hecho en formacin. Y estamos queman-do el futuro porque algunos volvern y muchos no volvern. Y piensas: Pero por qu no hay un plan estratgico de la admi-

    nistracin que favorezca el emprendi-miento, que favorezca su integracin? Ese espacio lo llenamos nosotros, las empresas privadas. Una empresa privada sin visin estratgica se muere, y a un poltico no le echamos.

    Todo es relativo para algunos, tam-bin los errores hacen un hueco para las empresas privadasPero yo le puedo garantizar que en Axa de Todo Corazn lo hacemos mucho ms pensando en los colectivos a los que nos dirigimos y con la intencin de paliar sus necesidades, y tambin para llevar a cabo esa funcin de responsabilidad hacia el futuro. Y no hacemos las cosas de cara a la galera. De hecho, estra-tgicamente, no tenemos la finalidad de aparecer en los medios o de buscar publicidad, simplemente actuamos para mejorar la vida de otros.

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 12

    La problemtica de los media-dores es diferente, porque no es tanto cmo atraer en base a una imagen, sino que tienen el problema de cmo reinventarse para el futuro, porque se van a ver muy afectados por la nueva revolucin tecnolgica.

  • En profundidad

    Redaccin: scar Bordona

    Facilidad de contratacin, inmediatez y coberturas adaptadas al estilo de vida de los menores de 30 aos son los retos que plantea este segmento de cliente. Analizamos cmo se relacionan con el mundo del seguro y las claves para mejorar esa relacin.

    AtrAer Al cliente

    jOven,UNA

    ASIgNATURA PENDIENTE?

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 14

  • Acierta la mediacin en su estrate-gia comercial cuando se dirige a los

    menores de 30 aos? La cuestin preocu-pa. En el ltimo Foro de Alta Mediacin Aseguradora celebrado el pasado mes de septiembre en Madrid, junto a la queja per-manente sobre el comportamiento de la banca a la hora de vender seguros a quienes acuden a ventanilla tal vez slo para depo-sitar sus ahorros o solicitar una hipoteca, se expres en voz alta esta otra inquietud: la mediacin tiene dificultad para llegar al cliente joven.

    Los obstculos y condicionantes de inicio son conocidos: un pblico objetivo con menos capacidad econmica menos-cabada ms an por la larga crisis-, muy sensible al precio y a las promociones que supongan un ahorro en las primas aun-que pierdan coberturas- y una depen-dencia del paraguas familiar que lleva en muchos casos a que sean los progenitores los que asuman el coste de los primeros seguros que contratan.

    Pero el precio y la crisis no son los nicas coor-denadas que permiten ubicar a este tipo de consumidor en el mapa del seguro. Sus cos-tumbres, especialmente en cuanto a ocio, con-sumo de informacin y forma de relacionarse con las marcas estn cambiando y se alejan de los que practican sus padres y madres. Menos televisin, ms redes sociales a cualquier hora del da- y mucho boca a oreja entre ami-gos y navegando por Internet en lo que a com-pra de bienes y servicios se refiere. Compaas de sectores muy diversos se estn adaptando y en ocasiones el lanzamiento de un nuevo producto se realiza en diversos canales pero todo ellos digitales. Y ah es donde deben estar tambin los mediadores si quieren establecer contacto con este tipo de consumidor.

    Los jvenes son realmente tan refracta-rios a los seguros? Si bien es cierto que el poder adquisitivo y el bagaje patrimonial

    de una persona influyen en su consumo de productos aseguradores, en todos los ramos siempre ha existido un desfa-se entre clientes potenciales y quienes tienen cubierto un determinado riesgo. Sirva de ejemplo que slo en el 38 % de los hogares de la Comunidad de Madrid hay suscrito un seguro de Vida, segn un reciente estudio. Los investigadores de la Universidad Rey Juan Carlos concluyen que la principal barrera, junto a la econ-mica, es una menor cultura aseguradora en cuanto a las soluciones de proteccin familiar.

    Lo mismo se podra hacer extensible a otros productos, si hablamos de meno-res de 30 aos, como apunta Jess Mar-tnez Castellanos, director general de Negocios de Mapfre: Los jvenes no sienten la necesidad de tener un seguro de Hogar, Vida, Salud o un plan de pen-siones, por ejemplo.

    De todas formas, su menor capacidad de gasto no debera ser razn para tirar la toalla. Sin ir ms lejos, muchos de los que no se plantearan contratar un plan de pensiones, piensan de otro modo cuan-do se trata de proteger su smarthphone o su tablet artculos de los que pocos carecen- contra roturas accidentales o incluso el robo. Tal vez por un especial aprecio a ese patrimonio tecnolgico - que en muchos casos tiene un valor nada despreciable- y por tratarse de un riesgo muy evidente.

    Acercarse a hbitos e intereses como los relacionados con la tecnologa podran ser una palanca para incrementar el inters hacia un tipo concreto de pli-za sino algo mucho ms importante, el aprecio por parte de los jvenes espao-les de los seguros en base a una utilidad a ms corto plazo pero, sobre todo, real-mente ajustada a su estilo de vida.

    Hogar y tecnologaLos seguros de Hogar han empeza-do a interesarse por este segmento de consumidores. Prueba de ello son las coberturas particulares de asistencia informtica telefnica y de reparacin de dispositivos mviles tecnolgica que vemos en algunos Multirriesgos. En este caso, las aseguradoras estn haciendo una excepcin en la guerra de precios tan habitual en este ramo para atender a estos clientes, mucho ms tecnfilos que el resto. Que no se discrimine por vivir de alquiler, por tener hijos o no, aporta un plus de flexibilidad a estas plizas dirigi-das a parejas de entre 25 y 40 aos.

    Ahora bien, esa pasin por la tecnologa, puede aprovecharse tambin de cara a la venta? Joan Benet, Gerente de Gecose Software, considera imprescindible ali-nearse con estos nuevos hbitos. Entre las herramientas a utilizar en este caso estn las soluciones de proximidad como pueden ser las aplicaciones para disposi-tivos mviles.

    En su informe Prevenir la cada de la car-tera de clientes en el sector asegurador, la consultora Tatum analiza los mltiples fac-tores que influyen en la no renovacin de las plizas tras su vencimiento. La predis-posicin de los ciudadanos hacia un mayor consumo de productos aseguradores va en aumento segn la edad del decisor de compra en el hogar. Los compradores ms jvenes utilizan en mayor medida los canales directos para asesorarse y contra-tar productos aseguradores.

    En cuanto a las herramientas que pueden ayudarnos en los procesos de distribucin y comunicacin, para el corredor es impor-tante analizar lo que estn haciendo las compaas aseguradoras. stas han sabido adaptarse y darle un tratamiento espec-fico a este segmento de mercado en sus

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 15

  • En profundidad

    Aseguradores n448 octubre 2013 P. 16

    Mutua Madrilea: La principal ven-taja de captar a un cliente joven es que permite mante-ner la relacin del asegurado con la compaa durante el mayor tiempo posible de su ciclo vital.

    canales directos, sugiere Toms Molina, product manager en MPM Software.

    Precisamente otro estudio, en este caso el Plan Estratgico de la Mediacin, ela-borado por el Centro de Estudios del Con-sejo General de Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) en colaboracin con Capgemini, otorga una importancia cre-ciente al uso de redes sociales como canal de consumo, tambin, en el caso de los seguros. Las aseguradoras son muy cons-cientes de esta tendencia y siguen toman-do posiciones en los entornos digitales.

    Pero con ser muy importante, la perspec-tiva de la venta no es la nica a tener en cuenta. Para correduras especialistas en riesgo masa, Internet puede ser un canal ms de produccin, no obstante, no hay que limitarse nicamente a la venta onli-ne, afirma Molina. La mejora de los proce-sos de gestin y postventa a travs de la Red tambin sumar puntos a nuestro favor. Aunque para prestar esos servicios hay que disponer de soluciones tipo e-client que nos permitan ofrecer servicios de oficina virtual. Una herramienta altamente reco-mendada para el perfil joven, aade.

    Por suerte, si algo define al universo mvil es que no funciona como un club social que requiera invitacin previa para entrar. Todos, incluidos los mediadores, pueden ocupar un espacio propio y aportar el valor aadido que supone su capacidad de ase-

    soramiento para ayudar al consumidor a encontrar lo que necesita en ese vasto escaparate que es Internet. En ese reco-rrido de necesidad creciente de los clientes jvenes, conforme aumenta su edad, se trata de acompaarles, subraya Benet, porque esos nuevos medios de relacin de aqu a 10 aos sern los medios a usar.

    retos Marta del Val, como responsable del Departamento de Marketing y Clientes de Santa Luca, comparte esa visin. Conse-guir clientes jvenes supone un recorrido comercial amplio para las aseguradoras a medida que van pasando momentos de su vida, como compra de casa, hijos, etc.; tanto o ms que Javier Aguirre, director de Divisin Marketing y Clientes de Generali: No vemos a los jvenes clientes como sim-ples tomadores de una pliza en concreto, sino ms bien como clientes de desarrollo potencial. Si somos capaces de optimizar su gestin, incrementado su fidelizacin y logrando que consuman ms productos de la compaa, lograremos incrementar su valor de cliente, bajo la consideracin no slo de los beneficios actuales sino tambin de los beneficios futuros. Gene-rali tiene una visin algo distinta sobre cmo afrontar la captacin de estos clien-tes: Invertimos mucho en el desarrollo de nuevos agentes por medio de nuestro plan de formacin que va dirigido, esencial-mente, a jvenes profesionales. Ellos a su vez buscan sus primeros contactos entre

  • sus grupos de afinidad lo que hace posible entrar en el target de jvenes asegurados.

    Y para hacer cantera, qu hacen las compaas aseguradoras? Intentamos acercarnos a ellos a travs de las redes sociales con temas de inters social. Tambin hemos lanzado productos como el seguro de asistencia iPlus con garantas especficas, o nuestro seguro de mascotas que atrae a un pblico ms joven, enumera Del Val, quien reconoce que la principal dificultad para su capta-cin es que se trata de un perfil mucho ms preparado y ms informado gracias a las nuevas tecnologas.

    Desde hace casi dos aos contamos con un perfil muy activo en Facebook, donde hemos obtenido muy buenos resultados, destaca Javier Aguirre. Esta nueva venta-na les permite sobre todo mostrarnos de un modo mucho ms cercano al pblico, realizar concursos y promociones, tener un feedback directo, cercano y rpido y poder conocer cules son las inquietu-

    des de nuestros clientes. Al margen de la incursin en redes sociales, en los ltimos meses han creado distintas apps para clientes y un asistente virtual integrado en su pgina web para facilitar la bsqueda de informacin.

    Mutua Madrilea es otra de las asegura-doras que apuesta por las redes sociales: Estn siendo muy eficientes para dar a conocer la compaa entre los ms jve-nes y para establecer un canal de comu-nicacin gil y directo con ellos, afirman fuentes de la compaa.

    Y de nuevo los sistemas de comunicacin novedosos como objetivo: Adaptarse a este contexto digital es uno de los grandes retos de las aseguradoras en estos momentos, confiesa Jos Luis Ferr, director general de Allianz Seguros y responsable del rea Comercial y Market Management. Porque especialmente los menores de 30 aos tie-nen un comportamiento con las empresas del sector que Ferr define como hbrido. Pueden informarse por Internet y luego

    irse a un mediador para la contratacin, o al revs. Tienen ms vas para comparar pro-ductos y servicios. Eso s, pone de relevancia el valor del mediador, de su asesoramiento experto ante esa profusa oferta entre la que no siempre es fcil escoger, menos en el caso de un producto de cierta comple-jidad como es una pliza de seguros. Los asegurados valoran contar con el consejo personalizado que ofrece el canal de media-cin y siguen prefiriendo tener un contacto directo a la hora de cerrar una venta, aade el director general de Allianz. Entre las nue-vas vas de comunicacin que esta entidad pone a disposicin de sus clientes est el espacio eCliente de su web corporativa, que ha sido renovado, o las aplicaciones para smartphones con versiones para clientes pero tambin para mediadores. En el caso de estos ltimos, pueden acceder a una aplicacin que les permite cotizar y emitir plizas desde una tableta electrnica.

    Es un colectivo muy exigente y valora mucho el servicio, la agilidad en la gestin y la respuesta rpida, destaca por su parte

  • el director general de Negocios de Mapfre, una entidad que ha lanzado sus propias apps en un intento de acortar la distancia empresa-cliente.

    Las aseguradoras consulta-das parecen apostar ms por una estrategia de evolucin y ampliacin de los canales de comunicacin y venta con el cliente sin perder lo mejor del presente, ese asesoramiento experto que al final slo las personas son capaces de dar. Creemos que habr algunos canales que deriven ms hacia un canal de atencin mientras que otros podrn utilizarse como un canal de venta para las redes ms tradicionales, afirma Del Val.

    Y oportunidadesLa principal ventaja de captar a un cliente joven es que permite mantener la relacin del asegu-rado con la compaa durante el mayor tiempo posible de su ciclo vital. Por el contrario, el tarificar de forma eficiente sus productos resulta ms complejo, al carecer de un historial previo. Esta circunstancia dificulta a los jvenes la contratacin de un seguro, bien por el precio o nor-mativa de contratacin. Por este motivo, Mutua facilita la entrada a los hijos y familiares jvenes de nuestros mutualistas, asegu-ran desde Mutua Madrilea. En cuanto a los productos con ms recorrido para este segmento

    de consumidores, Jos Luis Ferr (Allianz) apunta, adems de las posibilidades en el ramo Auto, los relacionados con el ocio y el deporte. Eso s, teniendo en cuen-ta que la verdadera oportunidad est en ofrecer seguros cuya contratacin sea fcil y simple. Y aade: La mediacin tradi-cional debe ser capaz de ofrecer las ventajas que ofrecen otros canales en cuanto a inmediatez y disponibilidad aprovechando las herramientas digitales, al tiem-po que continuar ofreciendo un servicio de valor aadido a los clientes, con cercana y calidad en el asesoramiento.

    Sin dejar el mbito de la movili-dad, no se puede dejar de men-cionar la pliza que Mapfre lanz hace ya varios aos para jvenes, por ser tradicional-mente el colectivo ms perju-dicado en la prima del seguro de automviles [hasta un 400 % ms cara en algunos casos], afirma Jess Martnez Castella-nos. Este producto, asociado a la instalacin en el vehculo de un GPS, tiene en cuenta los hbitos al volante de cada conductor para establecer el coste del segu-ro. Segn la compaa, el ahorro en la renovacin puede llegar al 40 % y cuenta en la actualidad con ms de 80.000 clientes.

    El ao pasado, Generali sac al mercado un producto similar en el que el clculo de la prima deja de estar ligado a la edad. Adems, el cliente puede cono-cer en todo momento su evolu-cin como conductor a travs de una pgina web o una apli-cacin mvil.

    En cambio, Mutua Madrilea se ha centrado ltimamente sobre todo en nuevos seguros de moto. Acabamos de lanzar el producto Mini para ciclo-motores y hemos ampliado tambin nuestra oferta dirigi-da a scooters con los seguros terceros plus y todo riesgo, indican fuentes de la entidad.

    Pero tambin hay esperanza en otros ramos. Mutua ha crea-do un seguro de alquileres para inquilinos, pensado para cubrir los desperfectos que se pue-den ocasionar en el da a da. Por otra parte, una encuesta realizada por Mapfre en fechas recientes a un pblico joven, muchos de los cuales se bene-ficiaban de la sanidad privada por cobertura familiar, demos-tr que ellos eran los que mejor valoraban este tipo de seguros,

    sobre todo por el acceso rpido a especialistas mdicos, revela el director general de Negocios de Mapfre. Adems, son cada vez ms conscientes de que la sanidad o el sistema pblico de pensiones no se mantendrn tal y como los hemos conocido, apunta Martnez. En este sen-tido, Javier Aguirre (Generali) aconseja para los que ya tiene capacidad de ahorro, los segu-ros de vida ahorro, especial-mente el PIAS.

    En profundidad

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 18

    Santa Luca es una de las entidades

    aseguradoras que ha empezado a

    apostar por la va que combina los videojuegos y las herramientas 2.0.

    Qu es el advergaming? Trata de ofrecer, sobre todo al con-sumidor ms joven, una forma en-tretenida de entrar en contacto con la marca o mantener esta relacin si ya la conoca. Ante la prdida de eficacia de otro tipo de acciones como los cupones descuento o en envo de noticias, las compaas recurren al advergaming que se podra tra-ducir por videojuego publicitario- para retener y fidelizar a los clientes actuales a travs del entretenimiento, tanto como para mejorar las posi-bilidades de captar clientes nuevos. De acuerdo con el Plan Estratgico de la Mediacin del Centro de Estudios del Consejo General (CECAS), los beneficios principales de esta tcnica de marketing son:

    3 Dar a conocer novedades comerciales 3 Cualificacin de datos de clientes 3 Educacin con retos ligados a actividad comercial 3 Incentivar y motivar las fuerzas de venta 3 Captacin de nuevos usuarios 3 Movilizar comportamientos del cliente 3 Trfico adicional gratis y reputacin online Una Aventura Asegurada, el advergaming de Santa lucaPara iniciar el juego hay que elegir un nivel de proteccin. Cada jugador disea su propia pliza de seguro de Hogar con unas limitaciones pre-supuestarias. Tras este paso ya est listo para empezar a vivir una aven-tura en la piel de un personaje llamado Nico, una persona que vive sola y se acaba de mudar a su nueva casa. A lo largo de la aventura tendr que realizar pruebas de habilidad, de conocimiento del seguro y tomar decisiones ante situaciones de riesgo. En funcin de las elecciones y respuestas que d en cada prueba sumar o perder puntos, en funcin de cmo las realice y el acierto a la hora de elegir su nivel de proteccin.

    PremiosEl juego premia cada mes a los tres primeros del ranking con viajes a casas rurales y bonos SPA. El sistema de recompensas cambiar cu-ando se aada el mdulo de Salud.

  • En profundidad

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 20

    el advergamingUna nueva herramienta de mar-keting puede ser de especial inters en lo que se refiere a la atraccin y fidelizacin de este tipo de pblico. Se conoce como advergaming y se apoya en el uso del entretenimiento electr-nico para transmitir mensajes de tipo comercial y, al mismo tiempo, movilizar al cliente den-tro de un contexto de ocio. Se trata de un nuevo enganche que marcas de muy diversos sec-tores estn aprendiendo a usar para estrechar la relacin entre marca y consumidor.

    Entre ellas, hay algunas en las que el consumo de sus pro-ductos estn, en principio, muy alejado de la tecnologa como puede ser el caso de Mahou-San Miguel. El fabricante de bebidas ha lanzado un juego online relacionado con uno de sus productos de cerveza con limn que est destinado a un pblico de menos edad muy acostumbrado al consumo de refrescos. El usuario puede can-jear el cdigo que aparece en cada envase por nuevas habi-lidades o personajes del jue-go. Pero tambin puede jugar libremente sea consumidor o no, eso s, previa introduccin de ciertos datos personales.

    Una de las tiendas de la cadena de entretenimiento electrnico Game en Tarra-gona, cre este verano una comunidad virtual dentro de un conocido ttulo de Nin-tendo. Lo que consigue esta accin es relacionar a clien-tes y vendedores prolongan-do su relacin ms all de la compra. As, los encargados del establecimiento animan al jugador a descubrir todas las posibilidades sociales que ofrece el juego para sacarle un mayor partido. Ante los buenos resultados, la empre-sa ha decidido ampliar la experiencia a otras tiendas.

    Santa Luca es una de las entidades aseguradoras que ha empezado a apostar por la va que combina los video-juegos y las herramientas 2.0. Su particular adaptacin del advergaming al mundo del seguro se llama Una Aventu-ra Asegurada. Es una herra-mienta didctica pionera en el sector con la que quere-mos crear cultura y fomentar el conocimiento en seguros, detalla la responsable de Marketing de Santa Luca, Marta del Val Ruiz.

    El juego se lanz en octu-bre de 2012 con un primer

    mdulo de Hogar y desde entonces se han registrado cerca de 800 personas. La media de edad de los parti-cipantes es de 37 aos y hay algo ms de hombres que de mujeres- que deben dise-ar su propia pliza antes de lanzarse a la aventura. La recompensa son varios premios de los que pueden disfrutar, desde luego, en el mundo real. Fuentes de la compaa aseguran que los datos que se obtienen se usan para la configuracin futura de productos, de modo que ambas partes tie-nen algo que ganar.

    Hay un par de coordenadas en las que mediador y cliente joven pueden encontrarse y comprenderse mejor: edad y tecnofilia. Pero mucho ms que de una cuestin de juventud del agente o corredor de seguros, el hecho de apostar por la captacin del cliente joven depende de tener o no una visin estratgica que contemple ese objetivo. Y para eso, desde luego, no hay lmite de edad. Primero hay que querer conocer la cultura de ese target, explica Joan Benet, gerente de Gecose Software. Hablamos de un consumidor acostumbrado a emplear toda clase de dispositivos conectados a Internet para realizar multitud de actividades pro-fesionales y personales pero por supuesto, tambin para adquirir productos y servicios. Por qu hoy las aseguradoras de motos estn usando esas tec-nologas, se pregunta, porque las necesidades a cubrir de los menores de 30 aos as lo aconsejan.

    Despus comienza el trabajo de adaptar la orga-nizacin a las soluciones de proximidad escogidas. La corredura tiene que estar preparada para cap-tar y enviar informacin a travs de un dispositivo mvil. Tampoco es un cambio radical sino una evo-lucin, porque es un canal ms pero es el canal que en muchas correduras todava no han incorporado.

    Pero, de qu tipo de herramientas hablamos y cmo funcionan? Se trata de aplicaciones mviles dotadas a la vez de contenidos y funciones intere-santes para el usuario. No slo eso, una vez descar-gadas en el mvil o la tablet del cliente, actan como un nuevo canal de comunicacin por el cual puede recibir ofertas ajustadas a su perfil. Ahora bien, de nuevo se trata de ir paso a paso: En principio esa app mvil facilita al usuario informacin de lo que tiene contratado y le permite realizar trmites como aperturar siniestros. se es el punto de partida.

    La segunda fase es estratgica. S el nombre de esa persona y las plizas que tiene pero hay muchas cosas que desconozco. La app puede usarse para llenar esas lagunas. Por el hecho de usar esa aplicacin, nuestro cliente accede a informacin que le resulta interesante y en base a eso se alimenta una base de datos de CRM con sus necesidades y gustos: si tiene perro o bicicleta, si le gusta viajar, etc. A partir de ah se le puede ofrecer cosas como una comparativa de productos basada en las compaas con las que trabaje esa corredura.

    Toms Molina, product manager de MPM Software llama la atencin sobre otras acciones y estrategias inspiradas en el estilo de vida de los jvenes y en sus preferencias de consumo. Entre ellas estaran la bsqueda de posicionamiento en los lugares habitualmente frecuentados por jvenes: blogs, re-des sociales, portales temticos, webs de partners que trabajen con el segmento joven, etc..

    Ms all de los procesos clsicos de envo de e-mailing y del posicionamiento de banners en portales especializados, Molina llama la aten-cin sobre la utilidad de las redes sociales, una de las claves del inbound marketing ms efectivas entre el pblico joven asociado al uso de las her-ramientas de publicidad y e-marketing que ofre-cen. Permiten crear campaas online, dirigirse a un conjunto de leads altamente cualificados, etc. Esto es posible gracias a las herramientas de venta cruzada y a la grandsima cantidad de informacin que las redes disponen de sus usuarios. Otro tipo de herramientas muy comunes en las estrategias de inbound marketing son las dirigidas al posicion-amiento publicitario en buscadores como Google. La ms conocida, Google AdWords.

    Toms Molina (MPM Software): Es impor-tante analizar lo que

    estn haciendo las compaas asegura-

    doras que han sabido adaptarse y dar un

    tratamiento espec-fico a este segmento

    de mercado en sus canales directos

    Mentalidad joven para captar a un cliente joven

  • Reflexiones

    Los mediadores no se rinden, siempre luchan

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 22

  • Y cmo veo que acta el corredor ahora? Pues ahora, ms que nunca, es un todoterreno para el cliente.

    Este ao he tenido el enorme placer de recoger, en nombre de Asefa Seguros, el galardn a la compaa que ms ha apostado por la mediacin durante 2012 en Asturias. Eso me permiti, no solo agradecer la estrecha cola-boracin que me honra haber tenido con todos estos profe-sionales, sino tambin dar mi opinin sobre ellos (con toda la modestia del mundo) y hablar, sobre todo, del afn de lucha que he observado durante los ms de 10 aos que llevo en Ase-fa trabajando con la mediacin.

    Empec, crec y me form en el mundo de los seguros con los corredores de las provincias de Asturias y Len y las premisas que siempre he seguido y por las que me ha guiado la figura del mediador en estas zonas, han sido el cliente, la profesionalidad y dar el mejor servicio posible, premisas clave en el sector.

    En los aos de bonanza (qu tiempos aqullos!) era funda-mental llegar a tiempo. Por suerte, el mercado se mova y se ampliaba, pero la competen-cia era enorme. El telfono nos brindaba un sin fin de oportu-nidades, pero los mediadores siempre me decan lo mismo: Si el riesgo es asegurable, la prima y coberturas tienen que ser las adecuadas, si no, es esencial explicarle al cliente por qu, pues en el futuro siempre habr otras oportunidades.

    Juntos nos hemos manchado de barro viendo obras, cual-quier hora era buena para ir a ver a un asegurado para for-malizar una pliza de Decenal y muchas ms vivencias que per-seguan el mismo fin; lo impor-tante era que el cliente viese que el mediador le ofrece un servicio y asesoramiento dife-renciador y que siempre est a su lado.

    De aquellos tiempos, me qued con una expresin que a da

    de hoy aplico en mis gestiones: Quiero clientes, no plizas. Una pliza se acaba, el cliente sigue.

    Y, entonces, nos sumimos en la machacante crisis y, qu he vis-to en la mediacin?: una vuelta de tuerca a sus gestiones, a su pelea, la cuestin es no rendirse.

    Estamos en una poca com-plicada. La competencia sigue siendo ms feroz, si cabe, los asegurados son ms agresi-vos, lo que antes era un sinies-tro sin importancia, ahora es un problema, lo que antes era una subida de prima aceptable al renovar una pliza, porque se facturaba ms, ahora es un pecado mortal, que te puede hacer perder al asegurado y varias plizas vinculadas a l.

    Y cmo veo que acta el corre-dor ahora? Pues ahora, ms que nunca, es un todoterreno para el cliente. Ahora prima explicar lo que es dar un servicio especiali-zado, el anlisis de coberturas, la gestin de siniestros, la gestin de cobros, en pocas palabras, la innovacin en la gestin. Y esto es realmente duro y agotador y, en muchos casos, un trabajo silencioso, ya que el asegurado ve el resultado final y no sabe todo el esfuerzo que ha gene-rado hacerlo, pero la mediacin siempre est intentando subir su nivel de servicio y, por ende, me empuja a ser ms competi-tivo en mi trabajo.

    Y lo mejor de todo? Siempre con el uso de la razn como punto de partida! Y eso que no siempre la opinin entre compaa y mediador coincide, pero como se suele decir todo queda en casa. He compartido momentos muy duros con los mediadores, por grandes ries-gos que perdamos por poco, por siniestros rechazados que se saba generaran tensiones con un asegurado importante, pero al poco tiempo siempre reciba una llamada que me deca ten-

    go un cliente que necesita, por dnde empezamos?.

    Espero que esta pequea reflexin sirva para animar a todos los mediadores que lo lean, a seguir avanzando, a buscar nuevos caminos, nue-vos mercados, a buscar nuevos enfoques con nosotros, porque el mercado sigue estando lleno de grandes oportunidades, an en los tiempos que vivimos. Se puede hacer un seguro Decenal de una gasolinera? Pues s, y como este caso otros muchos. Os animo a seguir el ejemplo que me estn dando los corredores de Len y Asturias. Lo funda-mental es no detenerse, siempre hay que mirar hacia adelante.

    Bueno qu, por dnde empe-zamos?Y, entonces, nos

    sumimos en la machacan-te crisis y, qu he visto en la mediacin?: una vuelta de tuerca a sus gestiones, a su pelea, la cuestin es no rendirse.

    Asefa Seguros y el Colegio de Mediadores de Asturias mantienen un acuerdo de colaboracin renovado este ao. Este acuerdo va a permitir poner en marcha distintas acciones para acercar la experiencia del equipo de la Compaa a los mediad-ores de la regin, as como dar a conocer su oferta de productos, centrada en riesgos tcnicos para em-presas y profesionales y seguros personales.

    Para saber +

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 23

    LUIS RUBIO VALDESResponsable - op. oviedo - aseFa

  • Opinin

    Acabo de tener un accidente! Yo cruzaba tranquilamente pero un coche se ha saltado el semforo y ha chocado vio-lentamente contra m. Me duelen las costillas y, al menos un brazo, me encuentro mareada. Pero ahora, tengo que pensar framente, y debo salir del coche rpidamente a interceptar al culpable para evitar que se de a la fuga. No tengo tiempo de pensar en mi, hay que conseguir que el conductor culpa-ble no huya antes de llegue la polica. Espero haber tenido suerte, parece un coche caro, a lo mejor tiene dinero para indemnizarme sin tener que ir a un procedimiento judicial. Esto es una lotera

    No, no es una lotera, es lo que ocurre en cualquier accidente de trfico en aquellos pases donde el seguro del automvil no es obligatorio. Afortunadamente nosotros estamos en un entorno europeo, de desarrollo y de normas claras, que establece la obligatoriedad del aseguramiento a terceros, precisamente, para proteger a las vctimas y a su patrimo-nio. Aqu, en Europa y en otros pases avanzados, basta con tomar las matrculas y comunicar el siniestro al seguro. Pero nosotros tenemos algo especial, en Espaa hemos dado un paso ms y, desde hace 25 aos, ya ni siquiera hace falta determinar la culpabilidad a priori. Se firma el parte amisto-so y los vehculos comienzan a ser reparados. Pero vaymo-nos a la Espaa anterior a 1988

    He tenido el accidente, ms all de los dolores del impacto, parece que todo se resume a un golpe de chapa, lo que el seguro denomina daos materiales, porque el conductor culpable tambin est bien. Pero l dice que no se salt el semforo, sino que fui yo quien sal antes de tiempo. Es mentira, pero qu hacemos? Pues que cada uno presente el parte a su compaa

    Han pasado tres semanas y el otro conductor no lo ha pre-sentado. Mi aseguradora me dice que sin eso no pueden empezar a discutir la culpabilidad. El culpable es el que paga el accidente. Mi coche sigue sin reparar y lo necesito Un mes ms tarde todo sigue igual, las compaas continan discutiendo quin debe afrontar el coste de la reparacin, iremos a juicio, yo sigo sin coche Al final estuve tres meses sin vehculo no s para qu quiero un seguro

    Estamos a partir de 1988, las aseguradoras han puesto en marcha un sistema innovador para la gestin de este tipo de siniestros. Se llama CIDE (Convenio de Indemnizacin Directa). Y con l viene un nuevo parte de siniestros, el parte amistoso: es un documento nico, que presentan los dos conductores, sin necesidad de determinar la culpa. Este es el inicio, y generalmente el final, de la comunica-cin del siniestro. A partir de ese momento, cada compa-a asume la reparacin con carcter inmediato. El clien-

    25 aos de compromiso

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 24

    Estamos a partir de 1988, las asegura-doras han puesto en marcha un sis-tema innovador para la gestin de este tipo de sinies-tros. Se llama CIDE.Alicia IbaezGerente de la Comisin de

    Automviles de Unespa

  • te tiene prioridad. Y despus, mediante la aplicacin de las reglas CIDE y la amplia-cin posterior de ASCIDE son las compaas las que se compensan los costes de los dife-rentes accidentes que cada una tiene que asumir. Hoy todo esto ha evolucionado, hay un sistema de gestin que se llama CICOS que automatiza completamente el proceso. El 93% de los 1,6 millones de accidentes de este tipo del ao pasado se resolvieron solos, mediante el pro-ceso automtico del proceso. Sin molestar al cliente, y en un tiempo medio de siete das (en vez de varios meses) las asegu-radoras gestionan la parte econmica del siniestro, 1300 millo-nes el pasado ao. Y mientras, los coches se estn reparando, que es lo que quiere el cliente.

    Hay un elemento positivo ms que beneficia al conjunto de la sociedad: ayudamos a desjudicializar los conflictos y con ello ayudamos a mejorar el funcionamiento de la Jus-ticia en la medida en que evitamos que cientos de miles de

    siniestros de autos tengan que ser resueltos por el sistema judicial espaol.

    Han pasado los 25 primeros aos, el sistema funciona, es nico en Europa y todos los aos vienen numerosas delegaciones de otros pases a conocer su funcionamiento. Es una muestra ms de la capacidad de respuesta que tiene el sector asegurador, de innovar, de facilitar la vida al cliente. Son, como digo, los prime-ros 25 aos, vamos a por los siguientes y lo estamos haciendo mejorando los convenios y tratando de extenderlos cada vez ms a una mayor casustica de siniestros y de productos.

    Han pasado los 25 primeros aos, el sistema funciona, es nico en Europa y todos los aos

    vienen numerosas delegaciones de otros pases a conocer su funcionamiento.

  • Anlisis Tcnico

    QUIENES SOMOSTowers Watson (Bolsa de Nueva York, NASDAQ: TW) es una empresa global, lder en servicios profesionales que ayuda a sus clientes a mejorar su rendimiento empre-sarial mediante una gestin eficiente de las personas, los riesgos y las finanzas. Con 14,000 empleados en todo el mundo, ofrece soluciones en el mbito de la Previsin Social, programas de compensacin, gestin del talento y gestin de riesgos.

    Antes de iniciar el proceso de renovacin, se hace impres-cindible conocer la situacin actual tanto del mercado asegurador como de las empresas tomadoras de las plizas.

    El escenario econmico en el que nos encontramos est obligando a las empresas a ajustar sus costes, buscan-do las mejores condiciones econmicas para el asegura-miento de sus plantillas. Esto se est trasladando al mer-cado asegurador a travs de una fuerte presin sobre el coste de las primas de seguro.

    En el anlisis del merca-do asegurador, se toman en consideracin distintas

    variables, dependiendo del tipo de ramo.

    As, en los seguros de vida riesgo y accidentes, nos encontramos con un ramo en el que claramente se est produciendo una reduc-cin del volumen de primas, motivado principalmente por la presin ejercida por las empresas, la reduccin de las plantillas y la dismi-nucin de la edad media de las mismas.

    En cuanto a las plizas de ahorro, podemos destacar que la crisis de deuda sobe-rana ha afectado tanto a la solvencia de las asegurado-ras como al tipo de activos utilizado en el aseguramien-

    to. Tambin hay que desta-car como Solvencia II est afectando a la poltica de riesgos de las aseguradoras, ya que su aplicacin supon-dr un mayor requerimien-to de capital en este tipo de operaciones.

    Por lo que respecta al ramo de salud, aunque se ha ralentizado el crecimiento del volumen de primas ges-tionado, en relacin a pli-zas colectivas el resultado sigue siendo alentador en comparacin con el resto del mercado. En este sentido la masiva implantacin de sis-temas de retribucin flexible ha facilitado el crecimiento de este tipo de seguros en el mbito empresarial.

    Jos M GaRca diRectoR de bRokeRaGe de toweRs watson

    Proceso de renovacin de plizas colectivas de seguros personales

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 26

  • Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 27

    Teniendo en cuenta todo lo anterior, en el proceso de renovacin de un programa de seguros, ha de analizarse en primer lugar si el esque-ma de aseguramiento exis-tente es el ms adecuado. Para ello, deberemos tomar en consideracin las distin-tas posibilidades que, en funcin de las caractersti-cas de la empresa y sus com-promisos, pueden aportar mejoras frente a un esque-ma tradicional. Con esto me refiero a planteamientos globales, entre otros el pool internacional, la posibilidad de aseguramiento a travs de cautivas, la posibilidad de plantear una cuenta de siniestros con coberturas de reaseguro que limiten el cos-te, y otras posibilidades de aseguramiento que habr que analizar en funcin de la casustica de la empresa.

    La renovacin del programa de seguros es el momento adecuado para analizar si las plizas contratadas cuentan con las condiciones de ase-

    guramiento ms adecuadas en relacin con los compro-misos asegurados. A tal efec-to, deben revisarse en ese momento, entre otras, las exclusiones recogidas en con-trato, las condiciones de adhe-sin para nuevas altas (free cover limit), la participacin en beneficios tcnicos, etc.

    En el caso de los seguros de ahorro, es imprescindible el anlisis de los activos utili-zados y la rentabilidad de los mismos. Asimismo debe-remos conocer los mrgenes aplicados a la operacin y la solvencia de la aseguradora. Otro aspecto importante a tener en cuenta son las con-diciones econmicas aplica-das en la valoracin de los posibles rescates cuando estos se realizan a valor de mercado de los activos finan-cieros afectos a la pliza.

    Por lo que respecta a las renovaciones de los seguros de salud, su mayor comple-jidad reside en el anlisis de los incrementos anuales de

    prima, que principalmente dependen de la siniestrali-dad. A la hora de analizar la misma, se deben tomar en consideracin muchos fac-tores, tales como la frecuen-cia de uso de las distintas coberturas, la utilizacin de determinados centros con-certados, coberturas con exceso de gasto, siniestros punta, etc.

    Otro concepto importante que forma parte de la pri-ma, y que se deber tener en cuenta en los procesos de renovacin, es el gasto exter-no o comisin del corredor. Es totalmente necesario cono-cer el importe del mismo para que la empresa pueda poner en valor el servicio prestado por el mediador. Asimismo, se hace necesario desligar la remuneracin del corredor del importe de la prima, ya que si la comisin es un porcentaje de la prima pagada se puede generar un claro conflicto de inters a la hora de negociar un ajuste en la prima de seguro.

    Towers Watson es una de las correduras de rease-guros y especialista en riesgos del sector de se-guros. La empresa atien-de las principales lneas de negocios y mantiene relaciones comerciales con ms de 200 reasegu-radoras y evaluadores de Lloyds. Towers Watson cuenta con Actuarios y Analistas de Certificacin de Riesgo atendiendo al sector de seguros Cuando se trata de Ges-tin del Talento, Towers Watson tiene el conoci-miento, la experiencia combinar consultora estratgica y experiencia sobre la fuerza de trabajo y desarrollar programas y procesos integrados con anlisis y tecnologa para impulsar el compromiso. Ha publicado reciente-mente un libro sobre el cambio basado en la evi-dencia.

    PARA SABER +

    La renovacin del programa de seguros es el momento adecuado para analizar si las plizas

    contratadas cuentan con las condiciones de aseguramiento ms adecuadas.

  • Aqu hay negocioRe

    dacc

    in:

    sca

    r Bor

    dona

    Aunque no existe una ley que regule su acti-vidad, cada vez son ms los terapeutas que recurren al sector asegurador para cubrir su RC profesional, lo que a su vez les permite ofrecer una mayor tranquilidad al usuario.

    En torno a 60.000 profesio-nales podran engrosar en Espaa el sector de las tera-pias naturales, una conjunto de tcnicas que buscan curar patologas o mejorar la cali-dad de vida del paciente por medios alternativos a los de la medicina tradicional.

    Vemos el cuerpo como una unidad: detrs de un dolor de cabeza puede haber alguna enfermedad pero tambin estrs u otros factores, expli-ca Sally Morn, secretaria general de APTN-Cofenat, la principal organizacin del sec-tor que aglutina a unos 8.000 profesionales. Una encuesta, encargada por la propia Cofe-nat y otras asociaciones sobre el uso de las terapias natura-les, conclua en 2007 que casi una cuarta parte de los espa-oles ha recurrido alguna vez a estas tcnicas y que ms del 95 % asegura conocer alguna de ellas.

    El principal caballo de bata-lla de estos profesionales es lograr un reconocimiento que les permita ejercer su actividad al amparo de una normativa especfica, como sucede en otros pases. Mien-tras llega, -la ministra de Sanidad prometi hace unas semanas legislar a medio plazo, comenta Morn-, este colectivo ha luchado por dotarse de una cobertura frente a actos o errores profe-sionales a travs de seguros de responsabilidad civil, algo que ven como necesario y obligatorio, asegura Roberto San Antonio, presidente de APTN, aunque debido al vaco legal existente, tampoco se puede obligar a que suscri-ban este tipo de plizas. Eso s, al cliente le inspira con-fianza saber que acuden a un profesional que est cum-pliendo con unos mnimos de seguridad y responsabilidad hacia el usuario.

    Sin embargo, no siempre las entidades aseguradoras han entendido sus necesidades. San Antonio recuerda las tra-bas que se han encontrado por el camino: Las plizas las ponan altas y adems desco-nocan nuestro sector.

    Frente a esa incomprensin, el presidente de los profesio-nales de las terapias naturales defiende que el riesgo del tra-bajo que realizan es mnimo y que las demandas por negli-gencia no han superado en los 10 ltimos aos los cinco casos en total, la mayora por denuncias infundadas, no por negligencia del profesional, insiste. El propio Ministerio de Sanidad reconoca en 2011 que en la mayora de los casos estas terapias son inocuas.

    Producto a medidaLa historia cambi cuando en 2006, Uniteco Profesional entra

    una fuente alternativa de salud

    Las Terapias Naturales

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 28Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 28

  • en contacto con la asociacin gracias a una peticin de ayuda que lleg a travs de su depar-tamento de corredores creado hace ya 14 aos y que ofrece sus productos en el mbito sanitario a otros mediadores-.

    Su experiencia previa en el sec-tor sanitario les hizo ms fcil decidirse a apostar por este sec-tor y a disear un producto que diera respuesta a las expecta-tivas de los terapeutas natura-les. No nos quedaba lejos y al final sacamos una pliza muy completa. Ahora bien, no se puede mezclar la RC sanitaria de un mdico o un odontlogo con sta, pero son como primas hermanas, explica Juan Pablo Nez, director de Planificacin y Desarrollo de Uniteco.

    Es una pliza muy parecida a la que nosotros tenemos en

    el mercado detalla Nez-, con una retroactividad muy alta, cubrimos prcticamente todo, no hay sublmite ni fran-quicia. Pero la caracterstica principal de este producto es que la propia asociacin revisa de forma permanente, junto con la corredura, las cobertu-ras de los actos que se realizan para establecer cules caen en desuso se excluyen y cules se incorporan. Es el propio ase-gurado, de alguna manera, el que interviene en la redaccin de las coberturas. La razn? Las terapias naturales van casi ms rpido que la medicina en cuanto a nuevas tcnicas.

    No vale cualquieraNez est convencido de que el mundo de las terapias naturales no va a dejar de cre-cer: Es un sector que est al alza, todo lo que sea salud lo est, pero no slo en Espaa, en todo el mundo.

    Eso s, advierte que hace falta una considerable pre-paracin humana y tcnica

    para prestar un servicio con garantas de xito en este campo. No puede entrar cualquiera. Ante un proble-ma o un error no basta con tener una buena pliza que cubra un milln de euros porque el papel es muy sufri-do. Eso es importante, pero es el 40 % de la pliza. Tam-bin tienes que tener buenos peritos y mdicos que estn acostumbrados a entrar en juzgados, que sepan cmo defender a un acupuntor, por ejemplo, no puedes poner a un forense.

    Es un campo muy bonito y buen mercado, pero compli-cado, puntualiza. Hay que dedicarle muchos recursos al principio y saber que aunque la siniestralidad est en lnea con la de otros ramos, sue-le haber picos; si se produce un siniestro de 3 millones de euros, te fastidia la cuenta dos aos pero es que estas cuen-tas hay que mirarlas a 10 o 15 aos, si se tiene en cuenta lo que se alarga una RC profesio-nal en estos casos.

    Es un sector que est al alza, todo

    lo que sea salud lo est, pero no slo

    en Espaa, en todo el mundo.

    Un informe del Ministerio de Sanidad fechado en 2011 determinaba que las

    llamadas terapias naturales englo-ban un conjunto de 139 tcnicas. La

    divisin fundamental hay que hacerla entre las que tienen un impacto directo

    en la salud de las personas y las que slo influyen en su confort o

    bienestar. Aunque en Espaa no existe una legislacin que regule el ejerci-

    cio de esta actividad, en pases como Francia, Italia o Reino Unido s existe

    normativa al respecto. No obstante el Real Decreto 1277/2003 recoge

    la posibilidad de que licenciados en Medicina y diplomados universitarios

    en fisioterapia o de otros profesionales que con la supervisin de un mdico

    pueden realizar terapias de homeopata o acupuntura u otros que demuestren

    su eficacia y su seguridad. En todo caso, el Ministerio propone la siguiente

    clasificacin de estas tcnicas:

    1. Sistemas integrales o comple-tos (homeopata, medicina naturista,

    naturopata, medicina tradicional china, acupuntura, ayurveda).

    2. Prcticas biolgicas (fitoterapia, terapia nutricional, tratamientos con

    suplementos nutricionales y vitaminas).

    3. Prcticas de manipulacin y basadas en el cuerpo

    (osteopata, quiropraxia, quiromasaje, drenaje linftico, reflexologa, shiatsu, sotai, aromaterapia).

    4. tcnicas de la mente y el cuerpo (yoga, meditacin,

    kinesiologa, hipnoterapia, sofroni-zacin, musicoterapia, arteterapia

    y otras).

    5. tcnicas sobre la base de la energa (Qi-Gong o Chi-kung,

    Reiki, terapia floral, terapia

    biomantica o con campos

    magnticos).

    Las mas utilizadas:

    Donde son mas populares:

    Fuente: Primer estudio profesional sobre uso y hbitos de consumo de las terapias naturales en Espaa,

    Instituto DYM (2007).

    Que son las terapias naturales

    Yoga 32,5 % Acupuntura y medicina tradicional china 31,5 %

    Quiromasaje 28,4 %Homeopata 23 %Reflexologa podal 16,1 %Tai Chi 13,3 %Terapia floral 12,0 %

    Noreste 32,2 %Norte 25,9 %Levante 24,4 %Centro 21,5 %Noroeste 21,4 %

    reas metropolitanas: Barcelona 41,9 % Madrid 17,8 % Sur 15,2 %

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 29

  • panoramapanorama

    Antonio Rdenas Alonso, entonces presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Murcia, recor-daba en nuestra Revista que apenas haba tenien-do tiempo en una semana para ocuparse de su des-pacho. Y as fue, reuniones de trabajo con los media-dores, con el Consorcio de Compensacin de Seguros, solucionando problemas en las zonas afectadas. l lo calificaba como comporta-miento heroico de todos los mediadores de seguros de esta ciudad.

    Dos aos ms tarde, los mediadores de seguros que haban vivido esta situacin, Juan David Ruiz, presidente de la Plataforma de Media-dores de Seguros de Lorca, y el Colegio de Mediadores de Seguros de Murcia, con su presidente Joaqun Menar-guez Martnez, junto con los Ayuntamientos de guilas y de Lorca, han organizado un Congreso Solidario del Seguro para mostrar a la sociedad los valores de la

    mediacin profesional y su compromiso en los momen-tos ms duros y difciles que nos tocaron vivir.

    El Palacio de Congresos de guilas abra sus puertas para recibir a profesionales del Seguro de diferentes provincias de Espaa. Ah estaba el director general del Consorcio de Compen-sacin de Seguros, Sergio lvarez, para explicar cmo acta esta Institucin ante las catstrofes naturales. Alejandro Izuzquiza, direc-tor de Operaciones del Consorcio, para agradecer la actitud y el trabajo de los mediadores de seguros profesionales y Pilar Gonz-lez de Frutos, presidenta de UNESPA, para insistir en que el papel del Seguro es estar al lado de las vctimas.

    Hubo lecciones que apren-der del terremoto de Lor-

    ca. El sureste espaol est situado sobre una falla activa que sufre un movi-miento de friccin entre dos placas tectnicas. Este terremoto ha sido uno de los mayores de la historia de Lorca, y el que ms vcti-mas se ha cobrado.

    El Congreso Solidario nos ha recordado que hay que dejar escrito lo que se ha vivido para poder reflexio-nar y sacar con-clusiones ante posibles nuevas catstrofes. La colaboracin ciu-dadana, los pla-nes de emergen-cia, la unidad de accin del Sector Asegurador, la rapidez de res-puesta y, sobre todas las cosas, la humanidad y la solidaridad.

    i cOnGreSO SOliDAriO Del SeGUrO

    Cuando el Seguro es humanidad y solidaridad

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 31

    Un evento con el que se ha logrado recau-dar cerca de 50.000 euros para la recons-truccin de la ciudad.

    Cuando ocurri el terremoto en Lorca, el 11 de mayo de 2011, los mediadores de seguros se movilizaron de forma inmediata, y algunos con sus despachos destrozados.

    s El terremoto de Lorca del 11 de mayo de 2011 sacudi principalmente a la localidad de Lorca, en la Regin de Murcia, Espaa, a las 18:47 horas.

    s Sus efectos se sintieron en toda la Regin de Murcia.

    s Tuvo una magnitud de 5,1 grados en la escala de magnitud de momento; fue precedido por un sesmo premonitorio de 4,5 sucedido a las 17:05 hora local de ese mismo da.

    Efemrides

    Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 31

  • Aseguradores n449 noviembre 2013 P. 33

    panoramapanorama

    Esta es la tercera edicin, lo cual se entiende por el inters que despert desde su inicio. Es una oportuni-dad escuchar a Martn Silva, experto en coach de empre-sas e ingeniero industrial, explicar algunas tcnicas sencillas que permiten mejo-rar las habilidades naturales de cada uno para adaptarse al cambio porque, para l, no es lo mismo afrontar una situacin de cambio desde el miedo a hacerlo con cierto optimismo.

    Y escuchar a Jos Mara Lozano, profesor de ESA-

    DE, hablar y conversar con todos sobre la responsabi-lidad social de la empresa, algo que est de moda y que conviene no slo a las grandes compaas, sino a cada uno en su justa medi-da. Porque la responsabili-dad social no es dar dinero, sino que es un modo de gestionar nuestra organi-zacin de acuerdo con unos valores y una identidad. Generar valor para la socie-dad no es incompatible con hacerlo para nuestra empresa, al contrario, es bueno para ambos.

    Pero cambiar e innovar implica tambin la Ley, y fueron Domingo Lorente, director del rea Jurdica del Consejo General y Ral Casado, subdirector general de Ordenacin de Mercado de la Direccin General de Seguros, quienes hablaron sobre ello. A qu nos va a obligar la Ley? Sern todos los distribuidores de segu-ros tratados por igual como defiende Lorente? Es nece-saria tanta legislacin? Son preguntas por ahora sin respuesta ya que la direc-tiva de Mediacin no es prioridad en la normativa europea. Por lo que el deba-te sigue y seguir vivo.

    La tercera edicin de FASSe cont con dos sesiones ms.

    Una dedicada a la suce-sin empresarial: Cambio generacional: maana mi empresa ser tuya, Por dnde empezamos?, a cargo de Manel Canyame-res, abogado, consultor y mediador de conflictos a la que sigui un coloquio, presentado y modera-do por Antonio Fabregat, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Castelln. Por ltimo intervino Vctor Kppers, profesor de Marketing y Direccin Comercial en la Universidad Internacional de Catalunya y profesor del Mster de Direccin de Entidades Deportivas de la Universidad de Barcelona. Habl sobre La gestin del entusiasmo y el talento para mantener el nimo de los equipos de trabajo, con la pasin, el entusiasmo y el talento que le caracterizan y que mantienen a quienes lo escuchan muy atentos a sus palabras.

    FOrO De AnliSiS SOciAl Del SeGUrO FASSe iii

    Cambiar e innovarEstamos oyendo continuamente estas dos palabras y todo lo que nos cuentan sobre ellas nos resulta aleccionador. Es lo que nos transmiten aquellos que se interesan por poner en marcha jor-nadas de formacin y debate dedicadas a este tema como la que ha organizado el Colegio de Alicante con el apoyo del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros en la ciudad de Alicante, en el llamado Foro de Anlisis del Seguro.

  • XIIFORUM CECAS

    PLAN ESTRATEGICO DELAMEDIACIN Ahora eselmomento

    SEGOVIA 14 noviembre de 2013 Parador Turismo SegoviaCtra.Valladolid, s/n

    Plan Estratgico de la Mediacin

    09:30 Recepcin yregistro de participantes

    10:00 Apertura yobjetivos de laJornada

    Jos Lus Maero. Presidente del CECAS

    10:15 LASGRANDES LNEASDELPLAN. Dibujando elfuturo de lamediacin

    Jordi Parrila. Director del CECAS Christophe Mario. Vicepresidente Sector Seguros Capgemini Consulting Espaa

    11:15 Coffee break

    11:45 BENCHMARK, una visin internacional Qu podemos aprender de otros pases?Elmercado InglsIan Stutz. Director de Brokerbility Group. Corredor de seguros britnico.Elmercado francsJean Pierre Daniel. Experto en distribucin del mercado francs; Director Comercial Agrupaci

    Moderador: Domingo Lorente. Secretario General del Consejo General

    13:00 ELRETO DELOSCOLEGIOS Dnde estelvalor?

    Mesa Redonda Llus Ferrer. Presidente del Collegi de Mediadors dAssegurances de Barcelona Francisco Rodrguez Querol. Presidente del Colegio de Mediadores de Sevilla Miguel ngel Rodrigo. Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Palencia;

    Secretario del Consejo Autonmico de Castilla y Len Jos Lus Diego. Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Salamanca

    Moderador: Juan Manuel Blanco. Director de Actualidad Aseguradora

    14:15 Almuerzo

    16:00 LOSMEDIADORES YELPLAN. ELIMPACTO INMEDIATO

    Mesa redonda Agentes y Corredores que hayan analizado su plan especfico y comenten la aplicabilidad parasu negocio.

    Presentacin: Claudio Aros. Responsable de Proyectos del CECASModerador: Rafael Sierra. Director de Aseguranza

    17:00 ELSDE LASCOMPAAS Mesa Redonda Ignacio Mariscal. Director General de Reale Jos Manuel Corral. Director Comercial Red Mapfre Albert Mart. Director Canal Corredores de Zurich Antonio Escriv. Subdirector General de Allianz Jorge Paricio. Director Canal de Agentes de AXAModerador:

    18:30 CONCLUSIONES YCLAUSURA

    Jos Lus Maero. Presidente del CECASJos Mara Campabadal. Presidente del Consejo General Colegios Mediadores de Seguros

    Programa

    Duracin 1Jornada6horas lectivas

    Con lacolaboracin de:

    Boletn de Inscripcin

    Si necesita ms informacin, puede llamar a CECAS, Tlf. 93323.09.43

    DATOS DEL PARTICIPANTE

    Nombre y apellidos ___________________________________________________ DNI _______________________

    Telf. Contacto ___________________________________ Colegiado No Colegiado

    Nombre Fiscal____________________________________________________________________________________

    DNI / CIF ____________________________________ Telf. Contacto______________________________

    Direccin________________________________________________________________________________________

    C.P. ______________ Poblacin ______________________________________ Provincia _____________________

    EMail ____________________________________________________________________

    Javier Bragado. Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Segovia

    El Responsable del Fichero en ningn caso ser responsable de la licitud, veracidad y exactitud de los datos suministrados por Usted. Queda bajo su exclusiva responsabilidad la notificacin de cualquier modificacin en los mismos.

    Le informamos que puede ejercer sus derechos de acceso, rectificacin, cancelacin y oposicin, dirigindose a CECAS en calle Diputacin, 180, 7 A de 08011 Barcelona, o mediante correo electrnico a [email protected], adjuntando copia de su DNI.

    Segn lo establecido en la LSSI 34/2002 y en la Ley Orgnica 15/1999, de Proteccin de Datos de Carcter Personal y su reglamentacin; le informamos que los datos personales que nos facilite, pasarn a formar parte de un fichero propiedad de CECAS, inscrito en la AEPD y se utilizarn nicamente para mantener, desarrollar y controlar la relacin contractual por usted solicitada y para el envo de informacin comercial que pueda resultar de su inters, incluso una vez terminada la relacin comercial. En caso de no recibir notificacin en contra autoriza a CECAS a la publicacin de sus calificaciones por los medios habituales.Pudiendo tener acceso a los mismos encargados de tratamiento en el desarrollo de sus funciones con la empresa.

    DATOS DE FACTURACIN

    Si desea inscribirse en el XII Forum CECAS del prximo 14 de noviembre de 2013, deber efectuar una transferencia o ingreso en efectivo a nuestra cuenta del Banco Popular n 00750205360604593132 por un importe de 80 (Colegiados) 125 (No Colegiados) y enviar el comprobante, junto con este boletn debidamente cumplimentado, a [email protected] Fecha lmite de inscripcin: 11 de noviembre de 2013.

    Si eStS intereSado

    puedeS inScribirte llmando al

    telfono 933 230 943

  • El Consejo al da

    Business Game, un magnifico laboratorio empresarial

    Se rene la Comisin de Agentes

    El Business Game es un ensayo de laboratorio que pretende proyectar los resultados que determinadas decisiones em-presariales tendran en la rea-lidad de una empresa.

    Estamos en el ecuador de la segunda edicin del Bu-siness Game de CECAS. Esta edicin plantea el sanea-miento de una sociedad de corredura despus de una expansin en poca de bo-nanza y que con la llegada de la crisis se ha encontrado con una estructura excesiva muy costosa que determina los resultados y problemas de liquidez. Los equipos han tenido que considerar el cos-te que las decisiones impli-can, el tiempo que requiere implantarlas, los ahorros y costes recurrentes que oca-sionan y el efecto que las mismas pueden tener en el mercado.

    El primer ejercicio ha consis-tido en revisar la estructura del back office o servicios de soporte a la actividad de la sociedad, que en principio no aaden valor, pero que son necesarios, para ade-cuarlos a la situacin actual. El concepto de estructura es amplio e incluye el personal, su retribucin, la organiza-cin o nivel de responsabi-lidades existentes en la so-ciedad y la infraestructura de activos fijos dedicados al negocio.

    La novedad de este juego es que en estas circunstancias, tan importante es el resultado conseguido, como el cash flow que generamos para resolver la situacin de falta de liquidez.

    Todos los equipos han asumi-do que existe un exceso de per-sonal y han tomado decisiones encaminadas a reducirlo, su-

    primiendo puestos de trabajo, o suprimiendo niveles de res-ponsabilidad, o simplificando la organizacin o bien redu-ciendo en su caso los sueldos.

    Las opciones planteadas en cada decisin son cerradas y se plantean varias alternativas a cada una de ellas, no obstante con las distintas opciones se pretende cubrir un amplio es-pectro de las posibles acciones.

    Este ejercicio tiene una com-plejidad adicional que consis-te en que cada decisin pue-de condicionar las siguientes, es decir todas estn interrela-cionadas y una decisin pre-via puede excluir alguna de las opciones de las siguientes y que las decisiones tomadas en el primer ejercicio, ao 2013, pueden afectar a los r