Aseguradores 452

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Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros www.mediadoresdeseguros.com aseguradores. 452 marzo 2014 Entrevista con Luis Huete | ¿Somos tan buenos comerciales como creemos? Te propongo algunas “preguntas dolorosas” | Servicios Sociosanitarios, una consecuencia demográfica La gestión del siniestro y el cliente, puntos de fricción con las aseguradoras

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La gestión del siniestro y el cliente, puntos de fricción con las aseguradoras | Entrevista con Luis Huete | ¿Somos tan buenos comerciales como creemos? Te propongo algunas “preguntas dolorosas” | Servicios Sociosanitarios, una consecuencia demográfica

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Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 452marzo 2014

Entrevista con Luis Huete | ¿Somos tan buenos comerciales como creemos? Te propongo algunas “preguntas dolorosas” | Servicios Sociosanitarios, una consecuencia demográfica

La gestión del siniestro y el cliente, puntos de fricción con las aseguradoras

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Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Frei-re, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia. E-mail: [email protected]

Corresponsales:

Juanjo García Conde (Álava), Feli-pe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz

Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutie-rrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sánchez (Cantabria), Fernando Sol-sona Albert (Castellón), Juan Anto-nio Carrasco Martí (Ceuta), Anto-nio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Giro-na), José Arturo González Fernán-dez y José Baena Muñoz (Grana-da), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernan-do de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Anto-nio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Nava-rra), Eladio Tesouro Romero (Oren-se), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quinta-na (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Car-

los De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevi-lla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarrago-na), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

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Edita

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

ASEGURADORES nº 452 - marzo 2014

SUMARIO

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

¿Somos tan buenos comerciales como creemos? Te propongo algunas “preguntas dolorosas”

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Entrevista con Luis Huete8

La gestión del siniestro y el cliente, puntos de fricción con las aseguradoras16

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Panorama27

Consejo General

Infocolegios

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Servicio Sociosanitariosuna consecuencia demográfica24

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Hace unos días el señor Francesc Bonet, expresidente de CECAS, me recordaba que este próximo mes de mayo se cumplen 30 años de la aprobación del CÓDIGO UNI-VERSAL DE ÉTICA PROFESIONAL DE LOS PRODUCTORES DE SEGUROS Y REASEGUROS. Concretamente entre el 28 de mayo y el 1 de junio de 1984 y con motivo de celebrar-se en Madrid la Segunda Reunión Mundial de Productores de Segu-ros y elaborado por la Comisión Internacional designada a ese efecto, se firmó por las diversas organizaciones mundiales de pro-ductores de seguros, entre ellas BIPAR y COPAPROSE.

La función eminentemente internacional de la actividad asegura-dora, con su diferenciación en razón de usos, costumbres y normas legales hacía imprescindible la conveniencia de establecer unas normas internacionales de ética profesional para los productores de seguros y reaseguros del mundo.

En estos treinta años de existencia del Código, el seguro ha experi-mentado una evolución exponencial aumentando su penetración en la economía y la sociedad y se ha mostrado como el sistema más inteligente para proteger los riesgos y para el progreso de empresas y particulares.

El Consejo General está preparando un acto de conmemoración de la firma del Código porque entiende que las normas éticas de funcionamiento entre profesionales, que son las que recoge el texto, son imprescindibles para el correcto funcionamiento de la actividad de mediación. Queremos que el acto sea participativo, abierto a todos los mediadores, asociaciones y representantes del sector. Este es el único Código Universal de Ética Profesional de los Productores de Seguros y Reaseguros. Es el nuestro. Es el de todos.

Editorial

“El Consejo General prepara un acto conmemora-tivo para celebrar los 30 años de ética en la actividad de Mediación”.

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nº 452marzo2014

Entrevista con Luis Huete | ¿Somos tan buenos comerciales como creemos? Te propongo algunas “preguntas dolorosas” | Servicios Sociosanitarios, una consecuencia demográ�ca

La gestión del siniestro y el cliente, puntos de fricción con las aseguradoras

30 años de ética

José María Campabadal, Presidente.

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Caleidoscopio

El pOzO dE lOS

dESEOS

La voz del mediadorEL Gobierno enviará a partir de octubre a los cotizantes mayores de 50 años el importe de la pensión pública y privada que cobrarán en el momento de jubilarse. En un plazo de 3 años se extenderá la comunicación a todos los cotizantes.

Para tener en cuentaEl impacto económico por los cambios de tiempo es mayor que el de las grandes catástrofes naturales. En 2012 hubo 905 catástrofes naturales en todo el mundo que costaron más de 125.000 millones de euros a la economía mundial.

Adiós a Juan Luis Harriero López Juan Luis Harriero, fundador y presidente ejecutivo de Alkora, falleció a los 64 años.Llevaba 45 años ligado al Sector Asegurador. Descanse en paz!

SEd dE dATOS

Ahorro

El Seguro supone el 9,1% del ahorro de las familias.

Los nuevos “banqueros”

Google, Apple y Amazón trabajan para entrar en el negocio bancario.

Previsiones 2014

ICEA, prevé que el ramo de No Vida tendrá un comportamiento mejor en 2014.

Fuente:Inverco Fuente:El Confidencial Fuente: ICEA

EnhorabuenaZurich Seguros celebra su 130 Aniversario en España. A lo largo del año, organizará diversas acciones conmemorati-vas. En estos 130 años la compañía suiza ha sabido proteger tanto a personas como a empresas, con el reconocimiento en el mercado de una compa-ñía, sólida, solvente y muy cercana a sus clientes.

“Somos la solución, no parte del problema”Estimados colegas, bienvenidos al 2014, en la mayoría de las entrevistas a directivos de entidades aseguradoras en España a lo largo de 2013, se resumen una clara idea, “la apuesta por el mediador profesional”, siento decir que estas afirmaciones nos empiezan a cansar un poco, las respuestas que recibi-mos por parte de las compañías lideres en el mercado español y mundial es cada vez peor, recuerdo los “viejos tiempos” cuando la carga administrativa de las compañías pasa-ron a nuestras manos, todo era según nos transmitían ventajas, que si podíamos grabar pólizas, siniestros o consultar informes peri-ciales, esta acción incremento los costes de la mediación en una altísimo porcentaje y dis-minuyo el de las compañías, esta conllevo además reducción de personal en estas muchas de ellas con ERES encubiertos, lo que llevó apa-rejado el empeoramiento de la atención de las compañías a la mediación, y este es el verdadero y único resumen de estas decisiones.

Contemplo con cierto estupor, que aún cumpliendo sobradamente los objetivos negociados con las compañías, el pasado mes de diciembre, mi trabajo como media-dor se ha sentido especialmente perjudi-cado, llamadas a centros de tramitación telefónica de compañías con más de veinte minutos de espera con la famosa alocución “vuelva a llamar pasados unos minutos”, departamentos técnicos bajo mínimos, inspectores y directores de compañías de vacaciones, ¿es este el servicio que debemos tener los mediadores profesionales?, nos “venden” campañas de Planes de Pensiones, cuya contratación masiva es en Diciembre, déjense de tantas encuestas de calidad, de tanta apuesta por la mediación y APUESTEN, contraten personal profesional, establezcan plazos internos de respuestas, señor Direc-tivo no piense que eso no pasa en su Com-pañía, analícelo, que SI pasa.

Eduardo San Vicente Marcos Colegiado de La Rioja

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Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

A la labor realizada por el Centro de Negocios del Seguro por su

proyecto “+ Salud + Vida”.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

A los Colegios de Cantabria, Granada, Madrid, Las Palmas y

Vizcaya por su trabajo para acoger el XI Congreso de Agentes y

Corredores.

APLAUSOS MERECIDOS: Al Consorcio de Compensación

de Seguros por su rápida actuación en la reparación de daños

ocasionados por las inundaciones producidas en febrero, que afectó

a la zona norte de la Península y concretamente a

la costa guipuzcoana.

SILENCIO EN LA SALA: Pese a la aprobación por

el Parlamento Europeo de la Directiva Hipotecaría, los bancos

siguen vinculando seguros a hipotecas.

NECESITA MEJORAR: La decisión del Ministerio de Trabajo al incluir conceptos

retributivos exentos de cotización, hasta el momento, como salud

y planes de pensiones. Esta medida preocupa al Consejo General.

@ CORREOQueremos saber

tú opinión.Escríbenos a:

[email protected]

AplAUSÓMETRO:

http://www.mediadoresdeseguros.com

El Colegio de Mediadores de Huesca está realizando las primeras Jornadas de Cine y Seguros, que llegan ahora a su ecuador.

El proyecto, con un formato pione-ro, quiere abrir nuevos caminos de reflexión, utilizando el cine, como uno de los referentes culturales más actua-les e importantes, ya que tanto el cine como la televisión son, en nuestro día a día, vías de información y formación imprescindibles.

Para conjugar el estímulo de la película con el análisis centrado en el seguro, se organiza una mesa redonda posterior, con el propósito de encauzar y dar forma a las sugerencias que las películas elegidas proponen; el debate se abre a la partici-pación del público, sin descender a casos particulares y sin tratar tampoco de ofre-cer soluciones cerradas, si no de debatir y enriquecer la exposición con las aporta-ciones de todos.

El programa proyectado se inició con la película “Carmina o Revienta”, que centró las ponencias en el concepto de siniestro, en la confusión del consumidor sobre sus obligaciones (la protagonista manifiesta, ocurrido el robo de su establecimien-to, que para una vez que ha pagado el recibo, no tiene cobertura por no haber fuerza en las cosas -fuerza que ella solu-ciona después-) y en la actitud equivo-cada de buscar soluciones al margen de un asesoramiento correcto. La segunda película proyectada ha sido “En Bande-ja de Plata”, deliciosa comedia sobre la exageración de una lesión para obtener una mayor indemnización; se refleja cla-ramente lo mucho que han cambiado las tecnologías (los detectives de la pelícu-

la, con sus cámaras y trípodes, son muy divertidos), lo mucho que ha cambiado la moda y los hábitos (se fuma constan-temente, incluso en el hospital) y... lo poco que han cambiado las intenciones: rentabilizar una lesión preexistente; el debate posterior analizó aspectos tan actuales como el “rentismo”, la tenden-cia a la objetivización de las lesiones cen-trando el foco en el perjudicado y no en el causante, la cobertura universal que, en ocasiones, se espera de las Admi-nistraciones Públicas y la actuación del Mediador, tanto en los casos en que el asegurado es lesionado como en los que es causante de las hipotéticas lesiones.

Las películas pendientes, “Whisky Romeo Zulú” y “La semana que viene, sin falta” se han seleccionado para com-pletar la jornada.

añadir un comentario: [email protected]

UN COLEGIO DE CINE

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Con nombre y apellidos

luis HueteExperto en ‘management’, escritor y profesor en IESE Business School

Está considerado como “el mejor gurú del management español”. Su especialidad: asesorar a equipos de alta dirección en la mejor forma de llevar a cabo proyectos de organización y transformación de empresas tan diversas como Banco Santander, IBM, Loewe, McDonald’s, Campofrío o Movistar.

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Después de repasar su currículo, de ver en su agenda sus continuos viajes de un lado a otro, la primera pregunta que uno se hace es ¿cómo tiene energía para aguantar ese ritmo tan intenso?Me adapto bien a los cambios de hora-rios, así que recupero energías con una cierta facilidad. Además, procuro ser muy ordenado y organizado en mi estilo de vida, que es bastante sano. Es verdad que los viajes no contribuyen mucho a ello, pero lo compenso con el orden en las ideas y en las prioridades, y lo que me ayuda mucho es que disfruto con el tra-bajo que hago. Todo ello se retroalimenta para que el desgaste de los traslados no sea importante.

¿En su trayectoria profesional le ha llama-do la atención alguna diferencia entre las empresas extranjeras y las españolas?Lo que me llama la atención es que no hay tanta diferencia. Por supuesto que existe entre buenas y malas empresas

y entre buenos y malos directivos de empresas. Pero, finalmente, hay gente muy similar en todos los países del mun-do. Incluso en los que son más duros, como puede ser Nigeria, encuentras per-sonas muy preparadas, con conocimien-tos, aptitudes y actitudes muy positivas. Mi sorpresa ha sido, precisamente, cons-tatar que no hay diferencias.

Con la experiencia internacional que tiene, ¿podría describir en qué se pare-cen las buenas empresas?Les une una cierta mentalidad holística, de dar importancia al todo y jugar a dos o tres bandas. Me explico: en todos los negocios existe la banda de los números, los márge-nes, la cuenta de resultados, pero hay una parte en que se juega la sostenibilidad, lo que ocurre con la franquicia comercial o con la satisfacción de los clientes y otrapartida en la que se actúa fuertemente es en la cultura, en el grado de compromiso que consigues de la gente.

¿Y qué cualidades identifican a los bue-nos directivos?Son plurales en sus habilidades, personas que también poseen un cierto carisma, capacidad de decir las cosas con una con-vicción que favorece que tengan mucha fuerza. Otro elemento que he encontra-do y que me gusta mucho es un cierto punto de ilusión, de entusiasmo ante la tarea que realizan.

¿Quiere decir que son honestos?No tengo la varita mágica de poder afir-mar si lo son. Lo que sí puedo decir es que la honestidad da credibilidad, y que ésta tiene que ver con una puesta en escena convincente. También debe reflejarse en sus intenciones, aunque reconozco que este aspecto es más difícil de comprobar porque se trata de lo que hacen “cuan-do nadie les ve”. Así que debo ser sincero cuando digo que me tengo que guiar por mi percepción de su puesta en escena. Pero también es cierto que he encontra-

“Si tuviera que resumir en dos líneas lo que me he encontrado, diría que creo que hay estructuras perversas en las empresas pero gente mayoritariamente buena”Ha trabajado en 70 países, ha hecho pensar a 700 comités de dirección para encontrar el camino adecuado en procesos de cambio. Es profesor, doctor en Administración de Empresas por la universidad de Boston y ha escrito diez libros de referencia en modelos de gestión y auto liderazgo. Una opinión autorizada para analizar qué le falta y qué le sobra a las empresas para poder dar lo mejor de sí mismas en un contexto convulso como el actual.

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Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

do mucha gente con la sana intención de hacer que sus empresas ayuden a moder-nizar sus países, con la mentalidad de ser buenos ciudadanos del mundo a través de su trabajo directivo.

Es muy tranquilizador escuchar esto, porque buena parte de la sociedad cree que muchas empresas no tienen bue-nas intenciones, más allá del beneficio.Lo sé, pero yo procuro verlo con otros ojos. En principio, prefiero reparar en la parte positiva de las cosas y, en ese sentido, mi experiencia es que hay mucha gente que tiene valores y una mentalidad más allá de lo que es puramente oportunista, de lo que a ellos les interesa. También es verdad que me he encontrado muchos intereses perversos, y suele ser en sistemas en don-de lo que se premia es al señor que juega la partida del poder o de poner zancadillas a otros; y esta perversidad hace que inclu-so personas competentes y con valores no luzcan lo que podrían o no tengan el impacto que pudieran tener. En definitiva, si tuviera que resumir en dos líneas lo que me he encontrado, diría que creo que hay estructuras perversas en las empresas, pero gente mayoritariamente buena.

¿En qué aspectos deberían mejorar las empresas españolas?Hay que pensar más en que el mundo es muy grande y que debemos tener una estrategia para salir a él como lo han hecho tantas empresas centroeuropeas hace muchos años, ejemplos para las que el mercado nacional es un 5% cien-to del total y el 95% es lo que consiguen vender en empresas internacionales. Esto implica también el ir transmitiendo un proyecto de empresa y un grupo de directivos más plural en sus nacionali-dades, más plural en su forma de ver el mundo y más adaptable a circunstan-cias nuevas. En este sentido, también opino que son necesarias personas con una psicología de mejora continua, de

presionarse a sí mismos para hacer las cosas lo mejor posible, porque ése es el fundamento final para que uno tengas un sitio en el mercado. Yo creo que esas son las líneas en las que están trabajan-do muchas empresas españolas y ese es el camino que nos va a permitir que la prosperidad vuelva más al país por la vía del éxito de centenares de empresas españolas que en su categoría vertical, aunque sea una categoría pequeña; se convierten en jugadores mundiales.

¿Qué cualidades tienen entonces los empresarios españoles que deben lide-rar esas empresas? Pensar en las actitudes de un empresa-rio al final es pensar en las de un latino: tiene una cierta capacidad de improvisa-ción, tiene capacidad de entusiasmo, de sentirse capaz de cosas que son difíciles, capacidad de gestionar; en principio, debería tener también habilidad para gestionar relaciones y pensar en térmi-nos intangibles, de marca, de estilo de vida... Todo eso que se deriva del hecho de que somos más emocionales que el resto del mundo y un poco más extrover-tidos, cualidades que también pueden tener los franceses e italianos. En gene-ral, yo creo que, al final, el éxito está en la combinación de aparentes contrarios. Ser muy bueno en creatividad o en ten-dencias y a la vez ser muy ordenado en operaciones y en procesos, en sistemas. Tener mucha visión estratégica pero, a la vez, ser muy cercano a la gente. Eso es lo que hace que funcionen las empresas.

S,i como usted dice, somos emocionales, los directivos españoles deben tener ca-pacidad para gestionar esas emociones…Ha proliferado una especie de corriente que cree que el mundo de las emociones hay que retirarlo de las empresas, que debemos promover empresas muy racio-nales centradas en el control de la ges-tión, en las que todo sea ejecución, y se ha

sustraído esa parte de la realidad que sin duda existe, que es que hay un mundo de relaciones, un mundo de emociones, un mundo de conductas que están ligadas al sentimiento y eso se hace crítico con empleados y con clientes. En líneas gene-rales, este aspecto es una asignatura pendiente, en España y en otros países: crear empresas, digamos, más completas respecto a una mejor integración de lo racional con lo emocional.

Más humanas…Más humanas y, en cierta forma, más respetuosas con cómo es el mundo, por-que el mundo no es solamente racional. Por un lado hay números, datos, hechos, pero por otro están los sentimientos, las relaciones, los conceptos… Jugar en una banda excluyendo la otra es fácil; jugar en ambas bandas, sabiendo cómo mez-clarlas, es lo que resulta complicado y, por otro lado, es lo que es interesante.

Es que al final el mercado son personas.El mercado son personas, los directivos son personas, los empleados son perso-nas, y, o entiendes la psicología humana, o cometerás muchos errores y construi-rás organizaciones desequilibradas que desequilibran a las personas porque están organizadas por otras con un cier-to punto de desequilibrio.

Hay escritos que afirman que a lo lar-go de la Historia personas poderosas o grandes empresarios se han identifica-do, en un porcentaje muy elevado, con personalidades de rasgos psicópatas.Yo lo que sí me he encontrado es con que hay un porcentaje de directivos que tienen un cierto desequilibrio, en su forma de ver las cosas. El poder, si no sabes manejarlo, enferma. Y hay mucha patología del poder. Eso significa que te sientes por encima del bien y del mal, te alejas de la gente, piensas que das recorrido a lo que puede hacerte bien y

luis Huete

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no consideras los riesgos que asumes, y eso genera un tipo de distorsión cogni-tiva que afecta a tus decisiones. El poder enferma y hace que muchas decisiones estén distorsionadas.

Hablando del futuro, cree que va a cam-biar el trabajo por cuenta ajena, que va-mos a ser empresarios de nosotros mis-mos. ¿Cómo explica esa tendencia?En mi opinión, el concepto de una empresa que te dé trabajo de por vida y todas las horas del día es un concepto poco sostenible; hay demasiadas turbu-lencias en los mercados que se trasladan también hacia dentro. Por lo cual creo que la fórmula es hacer empresas donde hay una parte más importante de traba-jo que está hecho a través de redes, a tra-vés de contratos que no son indefinidos, pero tampoco tienen que ser contratos basura. Al revés eres un gran profesional que tiene distintos clientes y a cada uno le dedicas el porcentaje de trabajo que te parece adecuado, pero tienes un tipo de vida en la que parte de tu trabajo es vender tus servicios profesionales. Las empresas lo que necesitan es que les des tantas horas al día durante tantos años, y no precisan más de ti. Y, si eso, tiene un punto de hacer que la turbulencia del mercado también se traslade en un tipo de flexibilidad interna para el trabajador y para las empresas, si se hace bien, pue-de ser rica para ambas partes.

Para conseguirlo habría que empezar por la educación.Y habría que empezar haciendo personas mucho más tolerantes a la incertidum-bre. Mucho más seguras de sí mismas. Con más capacidad de saber venderse. Porque ese tipo de estructura de gestión del talento está basado en la confianza en uno mismo, en la capacidad de edu-carse y en la adaptabilidad y la capacidad de aprender en distintas circunstancias; porque cada empresa es un mundo.

¿Qué tiene que cambiar además de la educación?Debe valorarse la meritocracia. Que el que sea bueno no encuentre límites y no tenga estructuras empresariales que no pongan en valor su talento. Al final, cuan-do trabajas para ti, aunque tus clien-tes sean tres o cuatro a la vez, se tensa mucho más el nivel de exigencia perso-nal. Tienes que hacer que tu producto, que eres tú, sea bueno. Ya no es tanto “trabajo y la empresa se ocupa de mí”. Es un proyecto mucho más adulto, en el que si quiero trabajar mucho y ser muy bue-no, ganaré más, y si quiero ser muy bue-no y trabajar menos, ganaré menos, pero tendré calidad de vida y será mi propia elección. Yo creo que si hubiera un cam-bio que me gustaría ver en la sociedad es que las personas fuesemos más respon-sables de nosotros mismos. Que las con-secuencias fuesen de nuestras propias decisiones y no de las de otros.

Un atisbo de cambio se aprecia en la gente más joven, dispuesta a irse a tra-

bajar fuera, ¿es parte de la transforma-ción que se necesita para ir a mejor?Sí, lo que viene a decir la gente que tra-baja con jóvenes es que se cansan antes si lo que les ofreces no es interesante. Están más acostumbrados a hacer tres o cuatro cosas a la vez y son personas que en principio, si algo les importa, ponen mucha atención, pero si no les atrae, no lo hacen. Así que van a valorar menos permanecer mucho tiempo en un sitio donde no están a gusto.

Los mediadores de seguros tienen que vender, cuidar a sus clientes y están en una situación en la que la competencia es fortísima, tienen necesidad de cam-biar, de adaptarse, de reinventarse. En este contexto, ¿cómo ve el modelo de un tipo de venta que ha cambiado? ¿Hasta dónde queda la relación con el cliente?Ocurre lo mismo que en otros sectores donde se está dando la tormenta perfec-ta. Las reglas cambian y hay más compe-tencia. Es un escenario donde se deben variar las recetas de toda la vida. Hay que

“Los buenos directivos son plurales en sus habilidades, poseen un cierto carisma, capacidad de decir las cosas con una con-vicción que les hace tener mucha fuerza. Y tienen un punto de ilusión ante la tarea que realizan”.

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Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

preservar lo que funciona y cambiar lo que ya no vale. El nivel de exigencia va a ser máximo y son negocios en los que hace falta una mejor gestión. Yo creo que al final los mediadores parte de lo que venden es su credibilidad, su cercanía, su conocimiento técnico, su capacidad de dar consejos; y ahí está su fuerza. Los datos que tengo de Alemania es que los clientes más estables para las compañías de seguros son aquéllos que vienen a través de los canales de mediadores más asentados. Eso indica que el trabajo de un buen mediador es muy valorado por las empresas, porque generan un tipo de cartera mucho más sólida. Y aquí lo que importa es una idea: al final el cliente es

de aquél que le responde a los proble-mas que tiene, de quién le personaliza el servicio. Aquél que sea capaz de dar un consejo personalizado, independiente y profesional tendrá un mercado muy claro. No todo el mercado se mueve por precio; también cuenta la necesidad de asesoramiento, el traje a medida. Se compra a través de alguien que sabemos quién es y que nos da confianza.

En definitiva, que hay que ganarse a los clientes con la cabeza y con el corazón.Claramente. A algunos habrá que entrar-les por la cabeza, el mejor producto y el mejor precio; pero a la mayoría de la gen-te se accede o se la mantiene por la vía del corazón.

Y ello genera alta productividad.Yo estoy obsesionado con crear modelos de negocio que sean estructuralmente productivos, en el sentido en que haya lo que llamamos un factor de palanca, que significa más por menos. Y creo que también ahí, como país, nos la jugamos. Es decir, o hacemos las cosas más por menos, o la riqueza se va a otros que lo están haciendo así. Y cuando digo más no es cantidad, sino calidad, y cuando digo menos no es solamente salario sino menos tiempo, menos equivocaciones, menos costes.

Con esa ecuación, si la planteas estric-tamente en el sentido de más horas con menos salarios, evidentemente, ahí pier-den unos y ganan otros, pero, como todo en la vida, hay que tener un concepto

amplio. Más no es solamente cantidad, no son horas de trabajo, sino, sencilla-mente, más atención, más intangibles, menos recursos, más cercanía. En resu-men, lo que vengo a decir es que todos los temas de productividad son funda-mentales para el largo plazo y que el compromiso de un mediador cuando lo tiene claro, cuando está bien entrenado, cuando es profesional, hace que el mis-mo salario y las mismas horas tengan mucha más productividad. Una conduc-ta leal que se genera, comparado con el tiempo invertido en generarla, tiene un efecto de multiplicación. Conductas leales con menos costes de comerciali-zación, ése es el secreto: ir intentando diseñar procesos y enfoques que permi-tan obtener más por menos en clientes y empleados.

Y ahí hace falta la herramienta, el CRM, que se ha quedado un poco atrás; pero el problema del mediador es cómo con-trola a todos sus clientes de una forma productiva.Ahí ya te topas con lo que son bases de datos, con la parte informática, que es fundamental. Mi opinión es que fun-cionan las dos cosas: por un lado, las empresas donde hay un nivel alto de inspiración en las que la gente cree en la empresa y las herramientas. Herra-mientas, con gente poco alineada o poco comprometida no actúan muy bien, y la gente comprometida con pocas herramientas tampoco. Lo que sí lo hace es gente comprometida, porque hay buen liderazgo, con herramientas que les permitan segmentar, disparar actuaciones, tener alertas…; elementos que necesitan un cierto software que te ayude en este trabajo.

“Reinventarse o morir”, pero también hay que pararse para pensar, y los me-diadores tienen que ir ahora muy depri-sa. ¿Cómo hace un mediador solo o con

luis Huete

“En España y en otros países hay una asignatura pendiente: crear empresas más completas respecto a una mejor integración de lo ra-cional con lo emocional”

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empresas pequeñas para poder parar y reflexionar?Yo creo que no vale la pena tirar balones fuera. Todos tenemos que parar para repa-rar. Con el día a día a todos nos pasa que el modelo que utilizamos, incluso el alimen-ticio o el de organización del tiempo, se va deteriorando, y tienes que parar y reparar, tienes que encontrar el tiempo y, si no, lo que acaba pasando, que es una pequeña paradoja, es que tienes que dedicarle obli-gatoriamente más tiempo porque el mo-delo que utilizas es muy ineficiente. Es la pescadilla que se muerde la cola.

No sé, mi intuición es que al final tú cincelas tu propio cerebro, y eso se hace con tiempo, pensando qué hago, qué puedo aprender. Si no lo haces así, al final el cerebro se escul-pe de una forma muy reactiva de lo que pasa en el día a día y te sale una escultura muy mala. Extrapolando este ejemplo en términos de trabajo de calidad, se requiere tiempo para pensar en procesos de valor y en qué se puede hacer mejor. Esa reflexión de segundo grado es fundamental.

También otros pueden pensar por ti y ayudar, quizás por eso la gente se une.Sí, pero como persona, la última milla la puedes hacer tú. Hay una parte de pensa-miento que tiene que ver con lo que es lo más eficiente o lo que mejor funciona por el mundo. Ahí puedes contactar con gen-te que elabora ese tipo de pensamientos, pero luego te queda la última milla, que es lo que se te ocurra a ti.

Y en estos tiempos de confusión que es-tamos viviendo, en los que preguntas a gente experta y te dice que no saben hacia dónde vamos, ¿cuál es el ejercicio mental que se debe hacer para poder imaginar las tendencias? Porque, realmente, no es fácil abarcar el largo plazo… Lo de siempre, buenos amigos y buenos libros. Creo que son los elementos que más te ayudan a interpretar y a saber

Sólo unas frases...La fe en el futuro mueve montañas.Lo que entiendo con eso es que las creencias que uno tiene son la forma de mirar la realidad. Si tienes creencias que son podero-sas, si crees en el esfuerzo, en la magnanimidad, en la generosidad, en el espíritu creador humano… con eso tiñes la realidad. Ves las cosas con esos ojos y en ese sentido esa fe basada en creencias, te hace capaz de hacer cosas que no harías si no las tuvieras.

Nunca vale la pena vivir en un ambiente tenso y tóxicoNo, y además lo que está demostrado es que se somatiza. Lo que suele pasar es que si vives o tra-bajas en un ambiente tóxico para empezar tus expectati-vas de vida se reducen en diez años, y hay una parte del cáncer que tiene que ver con vivir en un mundo sucio. Hay una suciedad que tiene que ver con la comida y otra que tiene que ver con las emociones. Si una persona tiene un mal estilo de vida respecto a lo que come o bebe y encima tiene un ambiente profe-sional y personal malo, la probabilidad de que tengas un cáncer se dispara.

No hay progreso sin alma emprendedora. Sí, porque el progreso es como hacer más con menos, como crear donde no hay. El progreso tiene una parte fantástica de

creación y eso requiere también un tipo de psi-cología de ir hacia delante, de sentirte protagonista de tu vida, de asumir respon-sabilidades. Eso, de algu-na forma, es la base que genera esa riqueza.

Una empresa debe proteger la creativi-dad.Más que proteger debe estimular, porque la creatividad tiene muchísi-mo que ver con los estímulos que recibes. Así que las empresas deben general estímulos que hagan que la gente se sienta más inspirada, más libre, más cómplice porque toda creatividad tiene que ver con conversaciones, con colaboraciones, con implicación, con trabajo en equipo y o existe eso o se mata un poco lo quees la apuesta en valor. La creatividad también tiene mucho que ver con la metodología de trabajo. Hay muchas herramientas que te permiten pensar de forma más original y tam-bién tiene que ver con la disciplina porque son pro-cesos largos y si lo sueltas al inicio no acabas viendo el final. Las empresas que trabajan estos factores son las que acaban generando un tipo de cultura mucho más innovadora.

Con disciplina y con libertad.La disciplina está basada en la profesionalidad y no en que haya nadie autoritario

que me diga lo que tengo que hacer. Al contrario, yo necesito esa libertad. Es una disciplina de pensar que tengo que hacer esto o lo otro, que hay piezasque se mueven y tengo que estar al tanto y encima de ellas para que haya orden y un punto de precisión en el sistema que te permitan que los procesos funcionen bien.

Las batallas en el mercado son batallas de modelos de nego-cio.Sí, al final esto no va de producto o de precio sino de quien tiene un modelo de negocio que estructural-mente sea superior a otro. Y un modelo de negocio es como miras al mercado con ojos que te permi-tan hacer segmentaciones mejores; es como generas un sistema de creación de servicio de venta que sea acorde con las segmenta-ciones; es como generas un diseño de operaciones que sea eficiente en términos de costes y en términos de tiempo; y como generas una cartera de productos que, de alguna forma, case muy bien con las necesi-dades que has visto en tu segmento.

¿Qué se ve haciendo en 2025?Espero tener conversacio-nes muy tranquilas con gente interesante, escribir libros, viajar menos, tran-quilizar mi vida y continuar trabajando, ¿por qué no?

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Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

lo que está pasando. Y creo que la tur-bulencia va a ir a más porque hay unos cambios socio-económicos generados en las clases medias que se están crean-do en países emergentes que no había anteriormente. Hay economías que están cambiando totalmente y en las proyecciones a 2050, Europa y Estados Unidos van a ser unos jugadores mun-diales mucho más secundarios de lo que son en este momento. Y eso con todo lo que implica que la riqueza y los centros de poder mundial, para bien o para mal, no van a estar aquí a pesar de nuestros maravillosos museos.

¿Es tan clara esa tendencia?Salvo que Europa se reinvente. Tene-mos una sociedad muy conformista y la Historia demuestra que la hegemo-nía se desplaza de sociedades cómodas a sociedades con ganas de luchar. Estar en la zona de confort genera una cierta decadencia. Creo que si hay algo que no hemos hecho bien en los últimos años en Europa es crear un sistema de incentivos sociales que hacen que la gente no dé lo mejor de sí. Un porcentaje alto de perso-nas vive en la creencia de que el Estado les va a resolver la vida, con lo que esto implica: tú dame seguridad y yo te doy mi libertad, en el sentido de que haré lo que quieran, pero en el fondo no haré lo que debo hacer.

¿Esta situación también afecta a Ale-mania?Alemania hizo una reforma hace diez años que ha creado un mercado de gen-te un poco más estimulada. Finalmen-te, todos somos hijos de los estímulos que recibimos. Si la idea que se tras-mite es que las cosas dan igual, que no compensa mucho molestarse, al final generas una sociedad mediocre. Pero si creas estímulos, cultura de que hay que trabajar bien, terminar las cosas, analizarlas…, eso genera una sociedad de progreso. Por otro lado, la turbulen-cia a lo que lleva es a que cada vez sean más importantes las marcas, y, las per-sonas, dignas de confianza. Porque la gente necesita relaciones de confianza. Y en un mundo así vas a tener más sen-sación de no saber muy claramente con quien relacionarte y serán más creíbles. Las personas con más reputación van a tener más peso a largo plazo.

¿Por qué se le ocurrió estudiar en Bos-ton?Terminé derecho, trabajé dos años en un banco, me fui a hacer el MBA de IESE y al final me quedé. Así que hice un doc-

torado en Boston. Me fui con una beca Fulbright y allí estuve unos cuatro años haciendo el doctorado. Creo que me hice más europeo que de Estados Unidos, pero conocer el mundo, las experiencias que vives, dibujan tu visión de las cosas. No hay que quejarse de que los jóvenes se tengan que ir, sino animarles a irse. Es muy bueno vivir una experiencia de cua-tro o cinco años en otro lugar, muy bue-no. Creo que incluso por tu propio país. Yo, ahora mismo, creo que puedo hacer mucho más por mis conciudadanos que antes por el hecho de haber estado tra-bajando fuera unos años.

Esa experiencia te da el ser original, el hacer cosas diferentes frente a la com-petencia, tener ideas Totalmente, lo que hay que hacer es via-jar con frecuencia, con una cámara de fotos (aunque sea metafórica) para ir viendo lo que hay por ahí. Y pensar, ¡esto es una buena idea! o “un elemento de allí con otro de aquí y otro de allá, puede ser una buena idea”. Lo que es impres-cindible es tener curiosidad intelectual y cuestionarnos lo que hacemos, porque seguro que hay otras formas de realizar-lo y lo que toca es encontrarlo.

Latinoamérica, ¿es tan fácil o tan difícil como dicen?Yo, ahora, tres o cuatro meses del año tra-bajo en Latinoamérica, así que para mí está siendo una fuente de experiencias. Tiene la gran ventaja de que muchos paí-ses del continente están creciendo un 5% ó 6% y hay un gran optimismo. Muchos de sus ciudadanos vuelven desde Europa o Estados Unidos y, por tanto, hay mástalento. Se están creando grupos mul-tinacionales latinoamericanos como se formaron en España hace veinte años o en tantos países Europeos hace cin-cuenta, y también están empezando a emerger empresas que van a ser payers globales. A lo mejor lo que voy a decir es

luis Huete

“Los mediadores parte de lo que venden es su credibilidad, su conocimiento técnico, su capaci-dad de dar consejos; y ahí está su fuerza. Aquél que sea capaz de dar un consejo personalizado, in-dependiente y profesional tendrá un mercado muy claro”.

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matizable, pero yo lo que he encontrado a veces en Latinoamérica son directivos mejor formados que los europeos, al menos desde el punto de vista de estu-dios o de conocimientos sobre las mate-rias, puede que se deba a la proximidad con Estados Unidos.

¿Cuál es la fórmula adecuada para que un español llegue con posibilidades de buen hacer en Latinoamérica?Lo peor que se puede hacer es entrar con prepotencia. Todo el mundo es muy sensible a esta actitud pero más los lati-noamericanos, quizá por la memoria his-

tórica. Son gente muy cercana siempre y cuando uno va en actitud de servicio y de crear para ellos es muy fácil la relación, esa, al menos, ha sido mi experiencia.

Por último un plan comercial de un mediador, una persona que va a ven-der servicios no tangibles, ¿en que de-bería basarse aparte de la relación hu-mana o la profesionalidad? ¿Cree que una empresa que quiera crecer tiene que tener una estrategia y un plan?Todas son herramientas que ayudan a sacar lo mejor de tu tiempo, que es un recurso escaso. Y todo lo que sea anti-

ciparse a las cosas tiene más valor que reaccionar a ellas. Al final un plan comer-cial es básicamente ponerse una serie de hitos, de número de visitas, seguimiento que signifiquen proactividad, que se ten-ga sangre de abrir mercados. Eso también denota un tipo de espíritu emprendedor, de donde no hay cosas, sacarlas y donde no hay desarrollo de negocio, crearlo. Es imprescindible. Un plan comercial si va unido a ese deseo de abrir mercados, de crear, genera una mezcla muy buena entre personas apasionadas con lo que hacen y, por otro lado, estructuradas en su forma de proceder.

luis Huete

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En profundidad

En profundidad

Redacción: Óscar Bordona

Los resultados del II Panel de la Mediación revelan las áreas de mejora, como el acceso a los informes periciales, así como las necesidades de agentes y corredores en relación con la retención de sus carteras.

lA gESTIÓn dEl SInIESTRO y El ClIEnTE,

pUnTOS dE fRICCIÓn COn lAS ASEgURAdORAS

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En profundidad

Las empresas casi de cualquier dimen-sión y sector económico tienen asumi-da la necesidad de investigar qué se esconde bajo la superficie a veces opaca del mercado. ¿Hay nichos sin explorar? ¿Quieren algo mis clientes que toda-vía no les ofrezco? Pero no siempre se paran a pensar qué piensa su cadena de distribución de los productos y el servi-cio que ofrecen, o si hay oportunidades para mejorar la relación entre quien produce y los que tienen que vender.

El deseo de dar respuesta a este tipo de preguntas dentro del sector asegu-rador impulsó la creación del Panel de la Mediación, un instrumento “muy interesante desde el punto de vista de mejorar la eficiencia tanto de mediado-res como de las compañías asegurado-ras”, subraya José María Campabadal, presidente del Consejo General de Cole-gios de Mediadores de Seguros que, junto con las entidades adscritas al Centro de Negocios del Seguro, lanzó la primera edición hace dos años. En aque-lla ocasión, se recabó la opinión de cerca de 400 mediadores sobre los servicios que prestan las compañías y el uso que hacían de las nuevas tecnologías.

Las conclusiones de la segunda encuesta están relacionadas con las áreas de siniestros, comercialización

y gestión de la venta, además de explorar la relación mediador-consu-midor. Sin embargo, el primer resul-tado que hay que destacar es el de la participación: más de 600 mediado-res han puntuado y opinado sobre estos aspectos de su relación con las aseguradoras y el cliente, lo que hace que los datos obtenidos sean más representativos. “En el primer panel los resultados ya eran buenos, sin embargo había algunas compañías que no contaban con una muestra suficiente”, recuerda Ignacio Gallar-do, consultor responsable del dise-ño de la encuesta. “En este segundo panel casi hemos duplicado el núme-ro de entrevistados, lo cual nos ofrece una imagen muy fiable de la realidad del mercado”, asegura.

Además, este especialista en marke-ting y estudios de mercado, anticipa que en el futuro se tratará de ampliar en lo posible el número de agentes y corredores consultados, ya que “hay compañías que han entrado en el mer-cado recientemente y todavía no tie-nen una muestra representativa para su caso”. Al margen de los resultados globales que se hacen públicos, cada entidad recibe, de forma separada, las puntuaciones de los mediadores que han opinado sobre ella.

Las conclusionesUna cuestión sobre la que se ha queri-do indagar es la estabilidad del víncu-lo que une a los extremos de la cadena de distribución. Al contrario de lo que sucede cada vez más en el caso del cliente, ¿es el mediador fiel a su com-pañía? “Tenemos la percepción de que el agente y corredor son bastante críticos con las compañías. Sin embar-go, a la hora de puntuar, han dado notas altas. Destaca el hecho de que hay una fidelidad bastante alta hacia todas las empresas”, apunta Gallardo. Así, el 83 % de los mediadores consul-tados lleva al menos tres años de rela-ción profesional con su entidad y no tiene intención de cambiar. Además, en 2013 muy pocos profesionales han empezado a trabajar con una nueva compañía.

Resuelto el enigma del compromi-so, otra de las ideas preconcebidas es, como señala el responsable de este panel, la imagen controvertida del peri-to e incluso del reparador. Pero las valo-raciones que han recibido “son muy altas también”. Los peritos superan ligeramente a los reparadores, a quie-nes suspende el 22 % de los mediado-res y sólo un 7 % les concede una nota excelente. En cambio, sólo un 19,8 % suspende a los peritos mientras que un

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9 % considera que la actuación de esta figura es inmejorable. Una vez más, esa buena apreciación que se tiene de estos profesionales se extiende “prácti-camente” a todas las compañías.

En cuanto a la relación mediador-con-sumidor, dos hechos llaman la atención. Por un lado, la manera de comunicarse con el consumidor: “Sigue siendo prin-cipalmente por teléfono, fax o correo postal y son muy pocas las que utili-zan las nuevas tecnologías, apenas un 30 %”. Con respecto a esta costumbre un tanto desfasada, no se aprecian dife-rencias entre agentes y corredores.

Además, cerca de un 50 % no conoce o no visita regularmente ni tan siquiera al 20 % de sus clientes y sólo el 30 % conoce por lo menos a la mitad de su cartera. Por otro lado, casi el 60 % de los encuestados considera que la mejor manera de defender dicha cartera es ofreciendo descuentos; el 16 % cree que habría que sería comunicando la prima y un 15 % se decanta por otras opciones.

Ayudas al mediadorEn sintonía con la percepción mayorita-ria descrita antes, la ayuda de las ase-

guradoras más valorada para mejorar la relación con el cliente es la bolsa de descuentos por permanencia (la cita un 58,1 %). Muchos (51,3 %) reclaman asimismo “que se destaque más a los agentes y corredores”. En tercer lugar aparece otra acción relacionada con la política de precios: el 44,9 % pide mayo-res descuentos por la venta cruzada. En último lugar aparecen las acciones conjuntas de Responsabilidad Social Corporativa, que sólo son útiles en esta labor para el 29 % de los consultados.

Pero hay más quejas que se pueden deducir de las respuestas ofrecidas. Únicamente algo más de un tercio (36 %), afirma recibir ayuda de su compañía en la gestión de sus clien-tes y la variación es “considerable”, como demuestran las conclusiones del panel: de las trece empresas consi-deradas, tres superan el 43 % -Liberty llega incluso al 64 %, la mejor en este apartado- y otras tres se quedan por debajo del 20 %.

¿Y qué sucede con el servicio a los pro-pios mediadores? Algo más del 68 % cree que hacen falta sucursales para mejorarlo. Al mismo tiempo, hay un

En este segundo panel casi se ha duplicado el número de entrevistados, lo cual proporciona una imagen muy fiable del mercado.

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claro consenso en cuanto a la satis-facción por las visitas que reciben del comercial o inspector de la compañía. La media es de un 63 % y hay muy poca disparidad por compañías. Una cuarta parte de los mediadores recibe menos de una visita semestral y algo más del 15 % afirma que es una al mes. La siguiente frecuencia más citada es la trimestral.

A vueltas con los siniestrosLa actuación de las entidades a la hora de gestionar un siniestro no parece, en principio, problemático, ya que globalmente roza el notable en la opinión de los agentes y corre-dores consultados. No obstante, esta nota media favorable esconde una polarización considerable. Así, la dis-paridad oscila entre el 48 % y casi el 90 %. A este respecto, el número de profesionales que ha concedido un “excelente” es el mismo que el que ha puesto un “suspenso”. En todo caso, el porcentaje de los que suspenden a su compañía es de un 15 %, lo que se pue-de considerar bajo.

Tampoco parece haber problemas a la hora de aceptar la responsabi-lidad del siniestro por parte de las entidades: el 69 % lo hace fácilmen-te y en un caso (DKV) el porcentaje supera el 80 %.

No se puede decir lo mismo de la acción posventa tras la resolución del siniestro. Menos del 40 % de las enti-dades realiza un seguimiento. Ahora bien, hay un primer grupo compues-to por dos empresas -AXA y DKV-, que está por encima del 35 %; un segundo, con Allianz, Fidelidade, Liberty, Reale y Zurich, que se sitúa entre el 25 y el 35 %; el resto apenas alcanza el 20 % de seguimiento.

Otro aspecto relacionado con la trami-tación es el tiempo de respuesta. Aquí los datos son más nítidos: el 81 % de los reparadores responde en menos de una semana y otro 13 % en menos de 15 días. Sin embargo, el plazo de reac-ción de los peritos es sensiblemente mayor: sólo el 62 % lo hace en siete días o menos, el 24 % emplea el doble de este tiempo y otro 11 % tarda hasta tres semanas.

En cuanto al pago de la indemniza-ción, la frecuencia típica es el ingreso a 15 días, donde se sitúa el 41 % de las compañías. En todo caso, el 81 % ha con-seguido pagar en menos de un mes, aunque un 14 % tarda un mes y medio y el 5 % se demora más de 2 meses.

La situación vuelve a cambiar cuando se trata de medir el libre acceso a los informes periciales. El 53,8 % respon-de afirmativamente pero existe una gran disparidad entre las empresas que forman parte del Centro de Nego-cios del Seguro. El algunos casos, esta colaboración apenas alcanza el 20 %, mientras que en otras compañías -AXA, Plus Ultra y Reale- ronda el 70 %.

Eso sí, el panorama mejora en el caso de que el mediador solicite dicho informe. En ese caso, un 70 % de las aseguradoras lo entrega, aunque 6 de las 13 que forman parte de la encuesta solo lo facilitan el 60 % de las veces. La mejor en este aspecto es Zurich, ade-más es la única que rebasa el 80 %.

Un último dato sobre esta cuestión se extrae de la valoración sobre el progra-ma de conectividad entre mediadores y compañías. De los tres apartados sobre los que se pide una nota, admi-nistración, comercial y siniestros, éste último es el peor considerado con un 4,47 sobre 7, aunque los otros dos no le sacan demasiada ventaja.

Menos clientes nuevos Este II Panel de la Mediación certifica el ligero crecimiento (pasan de un 11 % a un 14 %) de los agentes y corredores que declaran no haber conseguido más de

Los mediadores puntúan casi con

un notable de media la gestión de los siniestros por parte de las

aseguradoras.

• La fidelidad a las compañías porparte de los mediadores es una delas características esenciales de larelación profesional que les une:más del 80 % llevan más de 3 añostrabajando con la misma entidadaseguradora.

• Aunque el 69 % de las compañíasreconocen su responsabilidad en lossiniestros, la horquilla es muy amplia:los valores van desde el 48 % a casiel 90 %.

• Los peritos son mejor puntuados quelos reparadores.

• El libre acceso a los informes pericia-les depende mucho de la compañía,aunque la situación mejora cuando elmediador lo solicita.

• Solo el 36 % de los mediadoresrecibe ayuda de su compañía en la gestión de sus clientes. Algo más del 68 % cree que hacen falta sucursales para mejorar el servicio que prestan las entidades.

• Casi el 60 % de los encuestadosconsidera que ofrecer descuentoses la mejor manera de defender lacartera.

• En la relación mediador-clientese impone el fax como medio de comunicación más utilizado, con un 57 %, seguido de la carta (41 %). Las nuevas tecnologías solo las usa de forma intensiva un 30 % de los profesionales.

• La prima media es de 423 euros y elratio prima/cliente de 1,5 a 2 es elmayoritario.

• ¿Cuál es la entidad con la que másmediadores trabajan? Por segundoaño consecutivo, Allianz es la máscitada con un 62 %. Por detrás ya cierta distancia, AXA, Generali yReale, que se mueven entre el 35 %y el 45 %.

II Panel de la Mediación:

principales resultados

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En profundidad

Aumenta del 11 % al 14 % el porcentaje

de agentes y corredores que

declaran no haber conseguido más

de 15 clientes nuevos en un año.

En profundidad

La primera regla de un estudio estadístico serio es partir de una muestra bien escogida para que los datos sean tan representativos como sea posible. En el caso del II Panel de la Mediación, este trabajo comenzó analizando cuántos mediadores hay en cada provincia, qué facturación tiene cada uno así como el número de empleados por empresa. “Esto nos dio el mapa del mercado de agentes y corredores en España”, explica Ignacio Gallado, especialista en investigación y estudio de mer-cados.

El siguiente paso es conformar un muestreo que replique esa es-tructura: “Si por ejemplo de los mediadores que facturan más de tres millones de euros y tienen más de 40 empleados el 20 % está en Madrid y otro 20% en Barcelona, buscábamos que en la muestra fuera igual”.

En esta fase, los distintos colegios provinciales colaboran facilitando la información de sus colegiados que se adecuan a los perfiles solicitados, con el fin de que puedan ser contactados. Después llega el momento de lanzar la encuesta. “Hemos estado unos tres meses enviando los cuestionarios y haciendo el seguimiento a las empresas selecciona-das”, la cuales responden a través de Internet. En esta ocasión, se ha conseguido “un mínimo de respuestas más alto para cada una de las empresas, por lo que los resultados son todavía más fiables, salvo para Fidelidade que está en período de penetración del mercado”.

En el II Panel de la Mediación se han realizado 24 preguntas, seis más que en la anterior. La única que coincide con el cuestionario de la prim-era edición es la que se refiere a la compañía con la que los mediadores trabajan más a menudo. “La necesitamos para realizar las comparacio-nes posteriores para cada una de las empresas”, aclara Gallardo.

Una peculiaridad de este estudio es el uso de una escala de puntuación sobre siete puntos posibles, en lugar de la más habitual donde la pun-tuación máxima es un 10. ¿No es más complicado para el encuestado? “La valoración sobre siete hace que el nivel de compromiso sea un poco más alto porque dar un cuatro ya es una nota alta [equivale a casi un seis en una escala de 10] y se reflexiona más antes de puntuar; se ajusta más a la realidad”. “El cinco a veces equivale a un no sé o no me quiero mojar y lo queríamos evitar”. Aquí, otorgar un 5 equivale a un notable mientras que el suspenso se sitúa entre el 1 y el 3.

15 clientes nuevos en un año. Lo mismo sucede en cuanto al porcentaje de clien-tes que ha salido de la cartera en los dos años estudiados hasta el momento. Con todo, los que han perdido entre 20 y 30 clientes pasan del 14,7 % al 18,8 %, mien-tras que un año atrás la tasa más alta era la de aquellos que perdían entre 10 y 20: 26,7 % en 2011 frente al 21,4 % en 2012.

El ratio de pólizas por cliente da lugar a tres grandes grupos entre los mediado-res: en primer lugar, solo un 20 % supe-ra la cifra de dos, mientras que el 52,1 % declara tener entre 1,5 y 2; el tercer grupo (26,7 %) es el de los que tienen más de 1 y menos de 1,5; finalmente, hay un 1,3 % cuyo ratio de pólizas/cliente es igual a 1.

Si observamos la prima media, cuyo valor medio es de unos 423 euros, la dispersión es parecida, con un 8,5 % de los mediadores que llegan o reba-san los 600 euros y otro 24,6 % que se queda entre los 450 y los 600. La mayor concentración (57,6 %) se da entre los que declaran de 300 a 450 euros. En la parte más baja, un 9,3 % tiene una pri-ma media inferior a los 300 euros.

A falta de conocer el análisis que cada una de las entidades del Centro de Negocios del Seguro haga de los resul-tados de esta encuesta, se ha decidido que un nuevo panel tome el pulso a la relación entre mediadores y compa-ñías “hacia finales de 2014 o principios de 2015”, anuncia Campabadal.

Las ‘tripas’ del panel

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Reflexiones

¿Somos tan buenos comerciales como creemos?

Te propongo algunas “preguntas dolorosas”Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 22

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Las preguntas son tan impor-tantes como las respuestas y permiten diagnosticar lo que de verdad es importante. Las que hacemos a los clientes para detectar oportunidades y enten-der qué les interesa o preocupa son fundamentales. Pero tam-bién lo son las que nos hacemos a nosotros mismos.

He decidido dedicar el primer post de este blog a algo tan importan-te como la autocrítica comercial y a lo que denomino habitualmen-te como “las preguntas doloro-sas”. Tiempo habrá de reflexionar sobre cuáles son las mejores pre-guntas que debemos realizar a los clientes, a los no-clientes o a nues-tros jefes ó colaboradores.

Estoy convencido que sólo si somos conscientes de las carencias de nuestra forma de trabajar podemos tener una motivación para el cambio. Para cambiar hay que querer cambiar y seguro que podemos encontrar poderosas razones para ello, mucho más en tiem-pos difíciles como los actuales. Siguiendo con esta tesis de la importancia de las preguntas, se me ocurren unas cuantas ligadas a nuestro propio desa-rrollo profesional. Algunas podrían resultar incómodas si somos realmente sinceros con nosotros mismos.

Pocos comerciales se definen a sí mismos como “malos comercia-les”, casi todo el mundo piensa de si mismo que somos desde “razo-nablemente buenos comerciales” a “excelentes comerciales”. Sin embargo cuando opinamos sobre otros comerciales no somos tan generosos. Curioso ¿Verdad?

Los resultados son esenciales, pero no es lo único que debo analizar ¿Tengo algunos indi-cadores sobre mi forma de trabajar y la calidad de mi tra-bajo comercial? Aunque segu-ramente no tengas mucho tiempo y los blogs se leen rápi-

damente, el ejercicio que te propongo sólo tiene sentido si intentas leer las preguntas des-pacio y respondes a cada una de ellas:

¿Qué porcentaje de tiempo dedi-co a gestión comercial? Sería muy bueno tener claro ese porcentaje tiene enormes consecuencias prácticas para la planificación comercial y mi gestión real de expectativas.

¿Cuántas llamadas o contactos desagradables / difíciles / incó-modos hago a la semana?

¿Conozco mi ratio de acciones positivas sobre acciones totales? ¿Cuál es mi índice de efectividad? Si no lo conozco ¿Cómo puedo hacer planificación de esfuerzo comercial?

¿Conozco el número de “Clientes nuevos” que consigo respecto a “Clientes perdidos”?

¿Cómo me organizo para llamar o para visitar Clientes? ¿Según miestado de ánimo? ¿O directamen-te no me organizo y es “lo que surja” porque no tengo tiempo o bien es imposible organizar con anticipación”?

¿Me molesto en anotar el resul-tado de los contactos con los Clientes? ¿Qué aprendí del Clien-te? ¿Me apunto cuáles son las siguientes acciones sobre él des-pués de cada contacto?

¿Cómo busco Clientes y cómo busco oportunidades? ¿Por intuición?

¿Sigo practicando las llama-das frías o quizás no merece la pena o tengo otras prioridades? ¿Quizás se las hemos pasado al “becario”…?

¿Cuántos Clientes consigo de for-ma proactiva y cuántos de forma reactiva? ¿Estoy realmente ven-diendo o estoy despachando? Es decir ¿Vendo o me compran?

¿Hago más actividad cuando está cerca el final del período de obje-tivos?

¿Las reuniones comerciales son realmente útiles? ¿Y qué aporto yo en ellas?

¿Los informes de seguimiento de actividad, los construyo “el último día” para cubrir el expediente? ¿Le podría sacar provecho para mis propios intereses?

¿Cuánto negocio se deja desa-tendido o se escapa por falta de seguimiento y de método?

¿A cuántos Clientes conocemos de verdad de nuestra cartera? ¿Llamamos casi siempre a los mis-mos Clientes? ¿Contacto con una frecuencia determinada en cada período comercial a cada Cliente de la cartera?

¿Estamos dedicando más tiempo a los mejores Clientes? ¿Tene-mos realmente claro quién es un “buen” Cliente?

¿Cuándo fue la última vez que hice un análisis y autocrítica de mi forma de trabajar?

Estas cuestiones reflejan dife-rentes prismas de una realidad habitual en muchas redes comer-ciales ¿Cuántas de ellas podrían ser interesantes para mi mejora personal?

Además de que esto sirva para hacer una cierta autocrítica si ahora imaginas que estas pre-guntas se hacen en servicios centrales con un importante número de asesores, con ofici-nas diferentes, con directores comerciales de diferentes perfi-les y orígenes, parece lógico que cada vez esté más generalizada la convicción de que es necesa-rio abordar muy en serio un pro-ceso de sistematización general y que esto visto desde una pers-pectiva de gestión sea una prio-ridad para los próximos años. A eso dedico mi vida profesional.

“Pocos comercia-les se definen a sí mismos como “malos comer-ciales”, casi todo el mundo piensa de si mismo que somos desde “razonablemente buenos comercia-les” a “excelentes comerciales”. Sin embargo cuando opinamos sobre otros comerciales no somos tan generosos. Curio-so ¿Verdad?”.

IGNACIO DUROSocio de income ingeniería comercial [email protected]

En las sesiones de trabajo de desarrollo comercial con asesores (gestores, agentes,…) comento con frecuencia que las preguntas que hacemos marcan una gran diferencia y les digo que un buen comercial hace buenas pregun-tas, un mal comercial hace malas preguntas y un excelente comer-cial hace excelentes preguntas.

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Viviremos más pero necesitaremos también un apoyo asistencial que nos permita conservar el mayor tiempo posible la autonomía personal dentro del entorno familiar y afectivo. ¿Qué puede ofrecer el sector asegurador?

Son casi un 20 % de la pobla-ción española las personas que tienen más de 65 años; una minoría sin duda pero que, a diferencia de otros grupos de población, no dejará de crecer en las próximas décadas.

Sí, a los españoles se nos da bien eso de vivir muchos años. Somos los europeos más longevos después de los italianos y de confirmarse las proyecciones, en 2050 un 36 % de la población será mayor de 65 años y el 15 %, de más de 80. Este último fenómeno es lo que se llama el “enveje-cimiento del envejecimien-to”. En 2010, ya el 29 % de los mayores de 65 tenía más de 80 años pero en 2050 el por-centaje podría suponer prác-ticamente el 37 % dentro de ese grupo de edad.

Por lo que respecta al sector asegurador y, en particular, al ramo de Salud, “esta situación obligará al sector a revisar algunas políticas de tarifas y contratación, tendentes a incrementar a 70 años la edad máxima de contratación”,

sugiere Jaime Ortiz, director Comercial y Marketing de Asi-sa. Y añade sobre esta tipolo-gía –en aumento- de cliente: “Es un perfil ahorrador y muy preocupado por el cuidado de su salud, por lo que el seguro sanitario está entre sus prio-ridades”. Otra de las especia-listas del ramo, Sanitas, fija la edad máxima de contratación en los 75 años. No obstante, en su caso, “no existe una edad máxima de permanencia”.

Pero más que un esfuerzo extra para el sistema sanita-rio, lo que los expertos creen que semejante horizonte demográfico implicará será la extensión y mejora de toda una serie de servicios socio-sanitarios, un ámbito al mar-gen de la atención que pres-tan los hospitales y centros de atención primaria.

Hace ya 10 años, el informe ‘Gasto sanitario y envejeci-miento de la población en España’, editado por la Fun-dación BBVV, anticipaba este fenómeno y pronosticaba que el envejecimiento sólo incre-

mentaría el gasto sanitario un 0,7 % anual hasta 2040. En cambio, un mayor envejeci-miento supondrá “una mayor dependencia o falta de inde-pendencia que no sólo devie-ne necesariamente en más cuidados médicos sino en otro tipo de ayudas que mejoren la calidad de vida, aporten segu-ridad o ayuden a esta parte de la sociedad a llevar a cabo sus actividades cotidianas”.

¿De qué tipo de servicios hablamos? Sirva como ejem-plo uno de los más relevantes por su componente tecno-lógico, la teleasistencia. Se trata de dispositivo en forma de medallón que la persona mayor o dependiente lleva colgado en todo momento y que, en caso de urgencia, puede pulsar para hablar con un técnico que atiende su caso o lo deriva a los servicios sanitarios. Además, desde la central se realizan llamadas periódicas para comprobar que el usuario se encuentra bien y se puede complemen-tar con sensores de actividad, alarmas de humo y gas, etc.

Las empresas pioneras en la prestación de la teleasisten-cia surgen en los años 90 y hoy cerca de 700.000 perso-nas disponen de este servicio con algún tipo de subvención pública. En 2011 la edad media de los usuarios era de 81 años, según datos del Instituto Nacional de Estadística. Si la comparamos con la esperan-za de vida para el conjunto de la población española, unos 82 años, podemos entender hasta qué punto estos ser-vicios son capaces de acom-pañar a este segmento de la población. Pero hay más, la asistencia domiciliaria para ayudarles en tareas domés-ticas, los centros de día para personas dependientes o las residencias y viviendas para mayores.

Servicios adicionalesLas aseguradoras han empe-zado a proveer soluciones para un cliente cada vez más longevo y potencialmente más dependiente. Es el caso de Asisa. La especialista en seguros de Salud acaba de

una consecuencia demográfica

ServiciosSociosanitarios

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alcanzar un acuerdo con Diola, una empresa espe-cializada en asistencia a la dependencia y tercera edad. De esta forma sus asegu-rados se beneficiarán de condiciones especiales en más de 200 centros residen-ciales. “Este servicio gene-ra importantes ahorros y supone un valor añadido relevante para este seg-mento de clientes”, argu-menta Jaime Ortiz, direc-tor Comercial y Marketing de Asisa. “Los productos y servicios adicionales a las pólizas de salud son los que tienen mayor recorrido”, afirma. Eso sí, no se trata de una cobertura ligada a una póliza sino una ventaja que la aseguradora ofrece a sus clientes y sus familiares. Fuentes de Diola concretan que el ahorro anual para el cliente de la aseguradora alcanza, como promedio, los 2.400 euros anuales, “res-pecto al precio de mercado”.

Ine Snater, directora de Negocio de Particulares y Canales Mediados de Sani-tas Seguros, comparte esta opinión sobre los servicios sociosanitarios. “Es un mer-cado interesante por la mis-ma esencia de una compa-ñía de Salud. Al aumentar

las necesidades, también aumenta la vinculación con la compañía”. Habla de un nuevo concepto de persona mayor: “No es comparable el estado de salud de una persona de 65 años hoy que hace unas décadas”. “Todo aquello que genere implica-ción siempre es interesan-te porque ofrece múltiples posibilidades de innovación y desarrollo que no podemos dejar de explotar”, añade.

Sanitas es una de las ase-guradoras que más ha apostado por los servicios sociosanitarios dirigidos a personas mayores. Así, cuenta con una unidad de negocio, Sanitas Residen-cial, que dispone de 40 cen-tros geriátricos repartidos por todo el territorio nacio-nal. Creó una Unidad de Diagnóstico y Terapias des-tinada al diagnóstico pre-coz de la demencia y ofrece en sus centros programas de estimulación cognitiva, programas de dinamiza-ción sociocultural, control de enfermería, gimnasio y rehabilitación, etc.

Por su parte, Diola Senior Assistance dispone de más de 15.000 plazas en resi-dencias en toda España, y también ofrece ayuda domiciliaria, teleasistencia y formación a familiares. Este año ha suscrito acuer-dos similares al de Asisa con otras entidades asegu-radoras que “representan más de 2,2 millones de ase-gurados”. Durante este año pretende “sumar 100 nue-vos centros residenciales y seguir ampliando su red de asistencia domiciliaria”. La exploración de este merca-do por parte del sector ase-gurador no ha hecho más que comenzar.

En 2006 se aprobó la Ley de Promoción de la Autonomía Personal y Atención a las Personas en Situ-ación de Dependencia (LAPAD) para mejorar la calidad de vida de las personas dependientes por medio de servicios y ayudas económicas que costeasen parte de los cuidados que requieren. Sin embargo, las previsiones se quedaron cortas y se ha generado una doble lista de espera: la de los que aguardan a ser admitidos y la que forman las más 200.000 personas con alguna ayuda reconocida que aún no han recibido; la crisis ha hecho el resto. Tras los recortes sufridos, sobre todo para los grados menos graves cuya entrada en el sistema se retrasa hasta 2015, la dotación económica se ha reducido en un 15 % para los cuidadores familiares que ya no cotizan a la Seguridad Social. Actualmente la LAPAD cuenta con unos 750.000 beneficiarios.

El Plan Estratégico de la Mediación señala que la tasa de dependencia de la población española podría incrementarse en más del 26 % en los próximos años: “En 2021 un tercio de la población sería dependiente”. Un reciente informe de la OCDE revela que en España, el 14 % de los mayores de 50 años es atiende a un familiar dependiente. De estos, casi el 65 % son mujeres y lo hacen diariamente en un 85 % de los casos.

“Las aseguradoras han empezado a proveer solu-ciones para un

cliente cada vez más longevo y

potencialmente más dependiente”.

¿Dónde están los mayores?Aunque no son las comunidades con el mayor gasto privado en sanidad, las regiones donde se concentra un mayor número de personas que superan los 65 años son Asturias, Castilla y León y Galicia, todas por encima del 20 % y por tanto de la media espa-ñola (16,9 %).

Población mayor de 65 años en España (%)

Más • Castilla y León 22,6• Galicia 22,2• Asturias 22

Menos • Canarias 13,4• Murcia 13,8• Baleares 14Media España 16,9

Crisis y dependencia

Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2010.

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El 5 de febrero tuvo lugar en el Audi-torio ESADE Business Scholl de Madrid, la reunión de los grupos de trabajo que integran el Centro de Negocios del Seguro, iniciativa que el Consejo General de los Colegios de Mediado-res de Seguros puso en marcha con las aseguradoras más relevantes. Realizar el balance de las actividades llevadas a cabo en 2013 y presentar el plan de actividades previstas para este año han sido los principales objetivos de este encuentro.

Domingo Lorente, secretario del Con-sejo General hizo balance los princi-pales proyectos desarrollados por el CNS el pasado año. Uno de ellos fue el Plan Estratégico de la Mediación (PEM), ‘nuestro proyecto estrella’, afir-

mó Lorente, que es ‘global’ porque ‘hemos hecho el esfuerzo de abrirlo a los mediadores en general, no sólo a los colegiados aunque nos debemos a ellos’. La página web del PEM ha registrado 10.000 descargas hasta el momento y este año se pretende cen-trar los esfuerzos en la ‘aplicación eje-cutiva en los colegios y en los propios mediadores, incidiendo también en las recomendaciones dadas a las entida-des’, como anunció José Luis Mañero, presidente del CECAS.

+ SALUD + VIDA PrEtENDE INCrEMENtAr LA CUotA DE MErCADoTambién como aplicación del PEM se pondrá en marcha el ‘Plan + Salud + Vida’, que pretende aumentar la cuo-

ta de mercado de la mediación en esos dos ramos cinco puntos en los tres años de duración del plan. Una meta “ambiciosa” pero que se puede conseguir” ha opinado Mañero. Exis-ten ya casos de correcta aplicación del plan que nos llevan a pensar que el denominador común es operar profe-sionalmente en estos ramos, ha seña-lado por su parte Moisés Núñez de Bien, presidente del Colegio de Mála-ga, al explicar detalles de esta inicia-tiva. Para lograr el objetivo marcado, será necesario la existencia de un especialista en estos ramos en cada empresa de mediación. En cuanto al de salud, Núñez de Bien ha abogado por “repensar este ramo mirando y escuchando a la sociedad para saber qué es lo que necesita. Esto implicará

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EL CoNSEJo GENErAL APUEStA Por + SALUD + VIDA

El Centro de Negocios del Seguro hace balance de 2013 y presenta sus proyectos para este año

panoramapanorama

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panoramapanorama

“reorientar nuestra estrategia, tam-bién la de las compañías, con el obje-tivo de imprimir calidad a este ramo y recuperar lo que hemos perdido en la mente del consumidor”.

II PANEL DE LA MEDIACIóN rE-VELA fIDELIDAD DEL MEDIA-Dor hACIA SU CoMPAñíALa segunda edición de esta encuesta, elaborada por el Centro de Negocios del Seguro (CNS) en colaboración con los Colegios de mediadores, ha recaba-do la opinión de 600 profesionales, el doble que el año pasado. Las conclusio-nes se dieron a conocer ayer en la reu-nión del CNS. En esta ocasión, las pre-guntas pretendían conocer el servicio que las compañías prestan a la hora de tramitar siniestros, el área comercial y de venta de las entidades y la relación mediador-consumidor.

LoS GANADorES DEL II BUSI-NESS GAME DE LA MEDIACIóN rECIBEN SUS PrEMIoS‘Hay pocas formas más divertidas de aprender y ninguna mejor para aprender gestión empresarial que un business game’. Así defendió Francis-co Betés, presidente de IMAF, la cele-bración de este tipo de competiciones, antes de entregar los galardones de la II Business Game de la Mediación. La prueba, organizada por el CECAS con la colaboración de IMAF, ha enfrentado en esta edición a 17 equipos tanto de cole-gios como de compañías. El reto esta vez consistía en tomar decisiones en una empresa de distribución dentro de un contexto de crisis. José Luis Mañero, director del CECAS, felicitó a los parti-cipantes por ‘su implicación y la alta preparación demostrada’. El Colegio de

Baleares se impuso al de Valencia y al Reale One, que fueron segundo y terce-ro, respectivamente.

El acto finalizó con una conferencia a cargo de Alejandro Ruelas-Gossi, de la UCLA Anderson School of Management. Este investigador destacó la importan-cia de cambiar algunas ideas que impi-

den el sano desarrollo de la economía. Abogó por no continuar alimentando algunas obsesiones que condicionan el crecimiento de las empresas. También matizó que la peor de todas es la men-talidad del ‘low cost’, ya que esta estra-tegia lleva a centrar la competitividad y en convertirse en el ‘más barato’, olvi-dando con esto la aportación de valor.

+ Salud + Vida pretende aumentar la cuota de mercado de la mediación cinco

puntos en tres años.

COMIEnzAn A CREARSE lOS gRUpOS dE TRABAjO pARA IR AvAnzAndO En El pROyECTO

La última reunión de los grupos de trabajo del Centro de Negocios del Seguro (CNS) ha servido para avanzar en la definición del Plan + Salud+ Vida. Se están formando los grupos de trabajo que pondrán en marcha las acciones contempladas en este proyecto.

En concreto, incluye “un estudio de mercado, un programa de formación de exper-tos y, por último, un plan de comunicación”, detalla el responsable de Desarrollo de Proyectos del CECAS, Claudio Aros, quien confirma que cada uno de estos ejes estará terminado antes de verano. Posteriormente, se dará inicio a la campaña de comunicación del Plan, así como al apartado formativo, con los primeros alumnos que cursaran el curso de experto entre septiembre y diciembre. No obstante, será necesario también el apoyo de las compañías que, en opinión de Aros, están “muy interesadas porque se les ha presentado un proyecto muy práctico”. “Pretendemos, con la capilaridad que tenemos, llegar a todos los rincones del mercado”, explica el presidente del CECAS, José Luis Mañero, para quien los productos de vida-riesgo, vida-inversión y salud son “una necesidad de estos momentos”.

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El Foro de Alta Dirección Aseguradora, ha abierto como cada año la Semana del Seguro congregando a directivos de primer nivel del sector asegurador para analizar el papel del seguro en el entor-no digital. La presidenta de UNESPA, Pilar González de Frutos, ha recalcado la importancia de la era digital.

EL II foro IBEroAMErICANo DA ALGUNAS CLAVES PArA tENEr éxIto EN UNA rEGIóN EMErGEN-tE PEro No SUBDESArroLLADA.El primer error que se puede cometer al hablar del negocio asegurador en el con-tinente sudamericano es pensar que se trata de un solo mercado con una única cultura y una sola lengua. Varios ponen-tes del II Foro Iberoamericano presentes en la Semana del Seguro se encargaron de desmentir esa falsa impresión. La segun-da imagen preconcebida, como explicó Matthias Marwege, director ejecutivo de

Munich RE en la zona, es la que se tiene de un país emergente. ‘Se piensa que eso sig-nifica que son subdesarrollados, también en cuanto al seguro’. Sin embargo, a veces hay compañías más profesionalizadas que en Europa porque han tenido que ser muy creativas en entornos de hiperinflación’, señaló. Por esa razón su consejo es ‘no subestimar a los jugadores ya existentes en esos mercados’, así como investigar las necesidades reales del cliente.Bruno Laval, regional manager Iberia y Latin America de XL Group, puso algunos ejemplos de los dos mayores mercados de esta parte del mundo, México y Brasil: ‘México es más estable que Brasil y más sofisticado. A veces buscan soluciones de primer nivel, incluso más que en España, probablemente por la cercanía con Estados Unidos’.Rafael Casas, presidente de Mapfre América, habló de su experiencia de casi 40 años en estos mer-cados: ‘No fue llegar y besar el santo. Tuvi-mos una visión optimista, pensamos que

el mercado crecería y creció’. Pero antes de lograr implantarse con éxito en todos estos países, ‘entendimos que había que tratarlos de forma individualizada y adap-tar nuestros productos y servicios’.

JoSé MAríA CAMPABADAL: Es triste que la mediación tenga sólo un 20% de cuota en vida y pensionesJosé María Campabadal, presidente del Consejo General, en la jornada que orga-nizaba AXA ¿hay vida más allá de Auto? llevó la reflexión a otro terreno ya que en su opinión decir que bancaseguros con-trola el 80% de la distribución de estos productos es ‘quedarse en la superficie’. ‘Hay que preguntarse en quién confía su ahorro el cliente y la mayoría dirá que al banco’. Por eso, considera que es todo el sector el que debe esforzarse por transmitir seguridad y confianza. Habló además de la oportunidad ‘única’ que

SEMANA DEL SEGUro

El Consejo General participó de forma activa en las jornadas que tuvieron lugar en el marco de la Semana del Seguro

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ha representado la crisis a este respecto: ‘No hemos sabido transmitir al consumi-dor que somos mejores que la banca a la hora de gestionar el ahorro’. ‘Es triste que la mediación tenga sólo un 20% de cuota, es la misma desde 2008, y sería muy tris-te que esto se quedara así’. Sin embargo, señaló, ‘la mediación se ha dado cuenta de que puede hacer más y se va a poner manos a la obra’, apuntó con optimismo. ‘También percibo un cambio en las ase-guradoras’, añadió.

CASEr: “El futuro de la mediación profesional”José María Campabadal reclamó reac-ción por parte de los corredores de seguros para invertir la tendencia a la disminución de beneficios que se ha pro-ducido durante la actual crisis económi-ca. Así, señaló que mientras las entidades aseguradoras aumentaron su beneficio un 21% entre 2008 y 2012, el de las corre-durías decreció un 26%. Para invertir esta tendencia, recordó los cinco ejes de mejora que propone el Plan Estratégi-co de la Mediación: propuesta de valor, organización, cliente, producto y entor-no. Sólo incidiendo en esos apartados se podrá ‘evitar esa pérdida de un 0,5% de cuota anual’.

AGENtES y CorrEDorES, LoS ProtAGoNIStAS DE LA tErCE-rA JorNADA DE LA SEMANA DEL SEGUroLos Corredores analizan su aporte de valor en el sector‘Debemos ser moderadamente optimis-tas’, reclamó el subdirector de Ordenación de Mercado de Seguros de la DGSFP, Raúl Casado, en la presentación del XIII Encuen-tro Nacional de Corredores/Corredurías, se refería a las previsiones de crecimiento de la economía española para este año, aun-

que admitió por contra que los últimos resultados globales del sector asegurador no han sido buenos. También hizo una lla-mada a seguir mejorando la profesionali-zación del canal de corredores al referirse al posible impacto, a partir de 2016, que podría tener la implantación de Solvencia II en el canal de corredores. Esta normati-va vincula las necesidades de capital a los riesgos que asuman las entidades, por lo que ‘tendrán que aumentar el control de las redes de distribución’, estima. En este encuentro se tocaron asuntos como la forma de aportar valor a través de nuevos canales de comunicación, entre los que destacan las redes sociales. Cristina Llo-rens, gerente y socio corredor de Addares, se mostró convencida de los corredores ‘tenemos que estar ahí sin lugar a dudas’. A este respecto, Santiago Castelló, socio de Master Prisma, citó un estudio de IBM en el que se afirma que el contacto entre personas ‘va a seguir siendo fundamen-tal en el sector del seguro’. Oscar Da Pena empleó como ejemplo la estrategia de Seguronce, que se afana por lograr una ‘cartera global’, en lugar de conformarse con vender un único seguro. ‘Nos interesa el cliente no sólo una póliza en concreto’. Ante el ‘mucho ruido’ que están hacien-do ‘otros canales’, particularmente en el ramo de auto -donde la mediación tiene un 12% de cuota-, José Luis Mañero, presi-dente del CECAS y gerente de JMC Broker, afirmó que los corredores ‘no tienen que preocuparse por su evolución’, ya que los resultados de esos otros canales ‘son modestos’. En cuanto a otros ramos, par-ticularmente los personales, -’que blindan mucho mejor al cliente y dejan un mayor margen’, apuntó Castelló-, Mañero explicó que hace cuatro años incorporó a su nego-cio a un especialista en vida e inversión. ‘Ya quisieran algunas sucursales tener el pasivo que hoy gestionamos’.

Los Agentes centran su reflexión en las claves del Plan Estratégico de la MediaciónAntonio Fabregat, presidente de la Comi-sión de Agentes del Consejo General abrió este espacio de reflexión recordan-do que los agentes son la fuerza de ven-tas más importante de las compañías aseguradoras más potentes del merca-do”. Asimismo, somos la primera opción de mediación No Vida en España, con el 40,53% de pólizas del mercado media-das, por delante de Corredores 22,57% y Banca Seguros 13,03%. En lo que respecta al volumen de primas también somos líderes, con la mediación del 35,28% de las primas, por delante de Corredores 24,78% y Bancaseguros 9,23%. En Vida somos la segunda opción, gestionando el 17,58% de las pólizas en cartera, por detrás de Bancaseguros 67,7% y muy por delante de Corredores 6,94%.

Para Fabregat el objetivo de esta jornada es dinamizar la figura del Agente, “Que-remos estudiar cuál es la situación en la que tenemos que trabajar, y a la que nos vamos a enfrentar en este año y segura-mente en los próximos ”reclamó, antes de hacer una mención al Plan Estratégi-co de la Mediación, algunas cuyas con-clusiones fueron expuestas durante este encuentro. Antonio Fabregat lanzó algu-nas preguntas:¿ Apoyan las compañías a los Agentes?, muchos pensamos que no. También calificó como “competencia desleal” el apoyo de algunas entidades al canal de bancaseguros.

El Plan Estratégico centró la mayor par-te del programa. Jordi Parrila y Claudio Aros, director y asesor del CECAS, junto con Chistophe Mario, socio Capgemini, expusieron los resultados de este estu-dio en lo relativo a los Agentes.

Jose María Campabadal recordó los cinco ejes

de mejora que propone el PEM para invertir la

tendencia a la disminu-ción de beneficios.

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El Consejo al día

“DAS Abogado de Empresa” el nuevo aliado para los mediadores de seguros colegiados

MPM pretende mejorar su implicación en la mediación de Seguros

El Consejo General y DAS Internacional firman un acuerdo de colaboración con el objetivo de ofrecer una protección jurídica ajustada al mediador de seguros en calidad de empresario. Con “DAS Abogado de Empresa” los mediadores de seguros acceden a la prestación de

servicios legales específicos para el desarrollo de su acti-vidad, y además, a partir de ahora, con unas condicio-nes más favorables para los colegiados.

Este seguro garantiza la prevención a través del asesoramiento jurídico o

la gestión de docu-mentos legales. Asimismo, el aseso-ramiento específico sobre normativa aplicable a la acti-vidad de la media-ción de seguros, de especial utilidad para un empresario sujeto al cumpli-mento de una ele-vada regulación, facilitándole un acceso directo a un abogado que resuelve sus dudas legales. Entre las garantías de defen-sa y reclamación, se incluyen, las habi-tuales de defensa

penal o subsidiaria de la res-ponsabilidad civil, y destacar algunas más novedosas. Por un lado, la protección de los intereses de los mediadores ante posibles controversias derivadas de los acuerdos de colaboración con las aseguradoras, y por otro, la ampliación de la garantía

de reclamación por incum-plimiento de otros seguros. Esta última contempla una solución muy eficaz para las reclamaciones que efec-túen los mediadores como defensores de los intereses de los asegurados en la tra-mitación de siniestros. En ambos casos, y con la finali-dad de alcanzar un acuerdo ágil y de mayor satisfacción para las partes se cubren los gastos derivados de una Mediación de conflictos, como método alternativo de resolución a la vía judicial.

‘DAS Abogado de Empre-sa’ ha sido analizado por la Comisión de Corredo-res del Consejo General y cuenta con la aprobación de su Comisión Perma-nente. José Manuel Cas-tellanos, presidente de la Comisión de Corredores, y Adolfo Masagué, director comercial de DAS en Espa-ña, firmaron el acuerdo de colaboración entre ambas entidades.

El Consejo General y MPM Software, empresa dedicada al desarrollo de soluciones y servicios informáticos espe-cíficos para la industria ase-guradora, han firmado un acuerdo de colaboración. El convenio ampliará el apoyo que MPM presta a las activi-dades informativas, forma-tivas y de apoyo tecnológico a las iniciativas del Consejo General y la mediación.

Este pacto se encuadra dentro de la serie de convenios que el Consejo General mantie-ne con diferentes proveedo-res del sector. El objetivo de estos acuerdos es facilitar un mejor conocimiento entre los mediadores de los productos y tecnologías de estas empre-sas, como herramientas que contribuyen a mejorar el desarrollo de los negocios de la mediación.

Acuerdos de Colaboración con DAS Y MPM

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 32

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El acuerdo ha sido firmado por el secretario general del Consejo, Domingo Lorente, y el director general de MPM Software, Isidre Mensa, y su duración se extiende has-ta 2016, y del que se podrán

beneficiar los mediadores vinculados a los 52 Colegios provinciales.

Entre los puntos de colabora-ción, MPM Software se com-promete a establecer un plan

de inversiones publicitarias y de servicios ofrecidos por el propio Consejo General. Así mismo, la tecnológica propor-cionará una serie de condicio-nes especiales y preferencia-les en forma de descuentos

directos a todos aquellos cole-giados que deseen adquirir nuevas aplicaciones de soft-ware o participar en eventos de formación realizados en colaboración con el Consejo General.

Se Intensifican los contactos con los europarlamentarios españoles en relación a la IMD2

Hace unos días se realizó en el Parlamento Europeo la votación de la Propuesta de reforma de la Directiva de Mediación de Seguros (IMD2). De cara a dicha votación, el Consejo General y Adecose, de forma coordinada con la Federación Europea (BIPAR), han redoblado sus esfuerzos de comunicación con los euro-parlamentarios españoles.

Esta votación sirve para fijar la postura del Parlamento en relación con la futura direc-tiva antes de que se disuelva la eurocámara, como es pre-ceptivo por las elecciones que se celebrarán el mes de mayo próximo.

Los puntos que estos repre-sentantes de la mediación española consideran clave son la ampliación del alcance de la Directiva; que se elimi-

ne por ‘desproporcionada’ la obligación para los emplea-dos de realizar 200 horas de formación en cinco años; que se garantice un nivel equipa-rable de igualdad entre todos los canales de distribución

que permita a los consumi-dores comparar entre unos y otros, especialmente ‘en el mercado en seguros no vida y vida riesgo’; y que no se incor-poren las reglas de la Directi-va financiera MIFID II para los

productos de vida inversión, ya en opinión del Consejo General y Adecose, esta medi-da ‘no permitiría adaptar la regulación de estos produc-tos a las especificidades del sector asegurador.

La Comisión Permanente aprueba las candidaturas para el xI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros

Los Colegios de Cantabria, Granada, Las Palmas, Ma-drid y Vizcaya ya son can-ditatos oficiales al XI Con-greso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros de España. Las cinco can-

didaturas cumplen con los requisitos establecidos en el reglamento de bases aprobado por el Consejo General. La elección de la sede oficial del Congreso se someterá a votación de

los miembros del Pleno del Consejo el próximo día 11 de marzo en Madrid.

El Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Se-guros, que cada cuatro años

organiza el Consejo General de los Colegios de Mediado-res de Seguros, es el mayor foro de encuentro, relación e intercambio entre profe-sionales de la mediación de seguros en España.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 33

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El Consejo al día

El Consejo General y SOS International organizan un nuevo camino solidario de la integración

El próximo 12 de mayo dará comienzo el ‘V Camino soli-dario de la integración’, una iniciativa solidaria que durante seis días recorrerá varios tramos del Camino de Santiago, acompañan-do en ellos a varias perso-nas discapacitadas. Una primera parte cubrirá tres etapas del ‘camino francés’, entre Melide y Santiago de

Compostela; la segunda irá desde Corcubión hasta Finisterre, donde tradicio-nalmente se hacen las pro-mesas y se lanzan, de forma simbólica, las botas al mar. Elena Benito, Jorge Cam-pos, José Luis Nieto y Jaime Carvajal, junto con la Fun-dación Deporte y Desafío, son los impulsores de esta acción solidaria. Y no pode-

mos dejar de señalar el tra-bajo y tesón de los volunta-

rios del Consejo General y SOS International.

Generali realiza una visita institucional al Consejo General

El Consejo General de Cole-gios de Mediadores de Segu-ros ha recibido al nuevo CEO de Generali España, al CEO en Latinoamérica y al nuevo director comercial, después que el pasado mes de octubre la aseguradora italiana anun-ciara una reordenación de su estructura en todo el mundo.

El presidente del Consejo General, José María Campaba-dal, y el secretario general de la Institución, Domingo Loren-te, se han reunido con Santia-go Villa, consejero delegado de

la filial española en sustitución de Jaime Anchústegui, ahora CEO en América Latina, y Juan Luis Cavero, nuevo director comercial. Se trata de la prime-ra visita oficial que los nuevos cargos de Generali realizan a una institución de mediación española y con esta visita, Generali refuerza su mensaje de ‘proyecto continuista’ con el Consejo General.

Durante la visita, el Consejo General ha entregado a Jaime Anchústegui una escultura de la institución colegial.

Francisco Rodríguez Querol ha presentado su candidatura a la Presidencia de AEMES, que pre-para elecciones para el próxi-mo 11 de marzo. Cuenta con un amplio respaldo de casi 50 avalistas, lo que la convierte en una “candidatura de consenso y plenamente representativa de

todos los sectores de la media-ción de seguros: agentes, corre-dores y asociaciones”.

Acompañan a Rodríguez Que-rol; Pedro José Molina Palo-mino, como vicepresidente; Santiago Macho Martín, como Secretario y Rosa Mir como

Tesorera. Entre los vocales exis-ten personas de la anterior Jun-ta, por lo que también se pre-tende recoger la experiencia de estos compañeros en esta nueva etapa.

Los retos que se han fijado los integrantes de esta candida-

tura giran alrededor de cuatro puntos: un aumento de la afi-liación, mantenimiento de su compromiso con la formación del sector, incrementar los servi-cios al asociado y, sobre todo, la negociación activa del Conve-nio Colectivo de la Mediación de Seguros. 

Francisco Rodriguez Querol presenta una candidatura de consenso a la Presidencia de AEMES

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 34

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El Centro de Estudios del Con-sejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) y la plataforma de corredores ‘ebroker’ han alcan-zado un acuerdo para articular y poner en marcha el proyecto ‘Implanta’. Se trata de una ini-ciativa que permitirá desarro-llar un modelo de ejecución de algunas de las líneas estraté-gicas contempladas en el Plan Estratégico de la Mediación de Seguros, presentado por el Consejo General en el 2013.

‘Implanta’ será desarrollado durante el 2014 y se prevé que aporte como resultado final una guía de procedimientos y recomendaciones prácticas para la implantación de los conceptos teóricos que con-templa el Plan Estratégico, además de presentar un desa-

rrollo práctico referencial sobre la plataforma ‘ebroker’.

El acuerdo lo formalizaron el Presidente del CECAS, José Luis Mañero, y el Consejero Delegado de E2000 SA, Higi-nio Iglesias.

La iniciativa de CECAS forma parte de una serie de actua-ciones que el Consejo General ha previsto poner en marcha en el 2014 con las asegurado-ras y empresas tecnológicas que quieran colaborar en la implantación del Plan Estraté-gico de la Mediación. Se pre-vé que éste sea el primero de una serie de acuerdos que se alcanzarán durante el 2014. Son diversas ya las asegura-doras que han manifestado su interés en formalizar acuer-dos con el Consejo General, así

como empresas tecnológicas que han propuesto desarrollar entornos informáticos ajusta-dos a los objetivos.

En este sentido, José Luis Mañe-ro ha manifestado su satisfac-ción por el acuerdo ya que “es necesario transformar los con-tenidos del Plan Estratégico en una visión práctica del día a día que ayude al mediador de

seguros”. Este primer acuerdo supone “generar confianza en la mediación ante iniciativas de mejora de los procesión de gestión de los negocios”. Por su parte, Higinio Iglesias, mues-tra su satisfacción “porque supone un reconocimiento a nuestra experiencia de más de una década en el desarrollo de tecnología para corredores de seguros”.

Ebroker colaborará en el desarrollo del Plan Estratégico de la Mediación

Fruto de la colaboración con El Derecho Editores, el nuevo Compendio Legislativo del CECAS permite acceder a una amplia información relaciona-da con las leyes que lo compo-nen. El usuario podrá a partir de ahora acceder a la jurispru-dencia relacionada con los artí-culos de cualquiera de los tex-tos legales que lo componen, así como a una amplia infor-mación relacionada con cada una de las normas.

Una vez seleccionada la nor-ma por parte del usuario, este

accederá a un entorno muy ágil que le permite navegar por la totalidad del texto legal, que se mantiene permanentemen-te actualizado, incorporando toda las modificaciones que pueden afectar a estas normas a lo largo del tiempo.

Iniciada la lectura de la norma legal, el usuario encontrará diversas herramientas de acce-so y de ayuda a la navegación y, a lo largo del articulado de cada texto legal dispone de llamadas de hipervínculos que le dan acceso a variada

información, de entre la que destacamos la Jurisprudencia y la Doctrina Administrativa relacionada con cada uno de los artículos del texto legal seleccionado.

Por otro lado, CECAS ha hecho público el documento “La nue-va visión del cliente del merca-do asegurador” siguiendo con las recomendaciones del Plan Estratégico de la Mediación, en donde se indica cómo com-pran los asegurados. El cliente de nuestro mercado asegura-dor es volátil, es decir, la dura-

ción media de las pólizas que contrata suele ser inferior a la de muchos mercados madu-ros del resto de Europa. Frente a esta tendencia de aumento de volatilidad de los clientes, será crítico para los mediado-res identificar los grupos de clientes más volátiles según su comportamiento y adoptar estrategias de retención de estos segmentos

Este y otros documentos del Plan estratégico de la Mediación se pueden descargar a través de: www.pem.cibercecas.com

Actualización y mejoras en el Compendio de Legislación de seguros de CECAS

El Centro de Estudios del Consejo General, inicia el año 2014 con una importante mejora en la calidad de los contenidos y recursos operativos de su Compendio de Legislación de Seguros.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 35

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TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

InfOCOlEgIOS

Entrega de diplomas a trece nuevos corredores de seguros en el Colegio

40

Talleres para la Implantación del Plan Estratégico de la Mediación

39

El Colegio impulsa el proyecto ‘Madrid Seguro’, Foro Permanente de la Mediación

41

“La mediación pregunta,el Colegio responde”42El Colegio lleva la profesión de mediador de seguros a los estudiantes de economía

43

Nuevo servicio de Asesoría de Previsión Social para sus Colegiados43ASISA: Nueva “Compañía Amiga” del Colegio 44

El Colegio renueva sus Convenios44

38 Colegio de Burgos.Frente al Espejo

44

41

40

44

38

39Exitosa presentación del PEM a los Colegios de Andalucía Oriental

44

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 37

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JoSé manuel caStellanoS PreSidente del colegio de BurgoSFrente al espejo

Burgos

Su rincón preferido de BurgosCatedral y Museo de la Evolución Humana.

… y de España Picos de Europa.

Su deporte o hobby anti-estressHe practicado multitud de deportes y hobbys, pero desde muy joven los más arraigados han sido la espe-leología y la arqueología.

Lo mejor y menos bueno de sí mismoEl optimismo y la cons-tancia. Lo peor el exceso de sinceridad.

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?La familia, la actividad profesional y seguir apor-tando a la profesión.

Su lema en la vida, su filosofíaLa felicidad humana, generalmente, no se logra con grandes golpes de suerte, que pueden ocurrir pocas veces, sino con pequeñas cosas que ocurren todos los días BEN-JAMIN FRANKLIN.

¿Qué cualidad valo-ra en una persona? La honradez y la sin-ceridad.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?El conjunto de expresio-nes faciales y manos.

En la chimenea, char-lando con un perso-naje de la sociedad actual, ¿con quien esta-ría?Con Iñaki Gabilondo y Rosa Aguilar a quien la he oído en varias ocasio-nes hablar con muchísi-mo respeto de nuestra profesión.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Soy de buen comer y pre-ferentemente un chule-tón de buey con un buen vino tinto de Ribera del Duero.

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Película: El último Mohi-cano, la música clásica y el libro “Legado en los huesos”, de Dolores Redondo.

Su día perfectoEl 15 de junio de 2012 en Burgos, Clausura X Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguro.

Su mejor recuerdo de un viaje.Me apasiona viajar y de todos los viajes se obtie-nen cosas positivas, pero indiscutiblemente viajar a Egipto me reporta los mejores recuerdos.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad La Solidaridad, la desigualdad y las injusticias.

La principal lección que le ha enseñado la vida has-ta ahoraHaz bien y no mires a quién.

Y la principal lección del mundo de la empresa.La capacidad de reacción frente a la actual crisis, tan prolon-gada y profunda.

Lo que más valora en su equipoLa implicación, el servicio al cliente y la honradez profesional.

¿Le gusta delegar o pre-fiere controlar usted mis-mo?Delego constantemente y sigo controlando apo-yándome en las nuevas tecnologías.

Dígame un consejo para los mediadores Información y formación continua, constancia y servicio a sus clientes genera futuro asegurado a sus despachos. Adap-tarse al Plan Estratégico de la Mediación que le corresponda.

¿Cómo se ve usted cuan-do sea mayor?Me veo perfectamente activo, siempre que la salud me acompañe.

“Haz bien y no mires a quién”

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Málaga

Zaragoza y Teruel

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PRIMER TALLERPara la Comisión de Formación del Colegio de Zaragoza, el importante trabajo desarrollado por todos los intervinientes en el Plan; Consejo, CECAS, Colegios, Colegiados, Com-

pañías, etc., podría que-darse en los cajones, memorias USB, tablets o allá donde cada cualdecidiera descargarse la documentación, si no se empezaban a dar unos primeros pasos.

Con esta visión, la Comisión decidió

establecerse como misión y objetivo convocar estos Talleres durante el 2014 para apoyar a aquellos Colegiados que hayan leído y decidido implantarlo en

sus negocios. Lo importante era empezar a andar.

La jornada consistió de dos partes, una de repaso del Plan y otra se analizó un eje, con una Iniciativa y todos sus planes de acción. Hubo un debate abierto e intenso tras cada exposición.

SEGUNDO TALLEREl segundo taller sobre la implan-tación del Plan Estratégico de la Mediación se centró en el eje estra-tégico correspondiente a la comu-nicación como propuesta de valor.

La afluencia masiva al acto de pre-sentación del Plan Estratégico de la Mediación a los Colegios de Anda-lucía Oriental, que tuvo lugar en la ciudad de Antequera, con más de 160 asistentes, entre colegiados, REALE -entidad a la que le agradeció espe-cialmente Núñez de Bien-, su colabo-ración moral y económica en el Plan Estratégico), y otras entidades ase-guradoras, ha dado una dimensión nueva al mismo. Lo que demues-tra, dada la extensión de Andalucía Oriental, la capacidad de organiza-ción de Málaga y que el PEM genere, cada vez más expectación.

El presidente del Colegio de Málaga, Moisés Núñez, dió la bienvenida a

todos los asistentes a la presenta-ción, conformada con el concurso de CECAS, Consejo Andaluz y del Colegio organizador, Málaga. Hizo especial mención, al presidente del Consejo Andaluz, Jesús Torrado, y los presi-dentes de Almería, Granada y Jaén.

Una de la claves de este Plan, es que todos los modelos de gestión de negocio, tanto de agentes como corredores de seguros tienen viabi-lidad posible.

Jordi Parrilla y Claudio Aros expu-sieron cómo el marco estratégico se ha definido en base al análisis de las tendencias que impactarán en el Sector, diferenciando segmentos

de Mediadores, lo que ha permiti-do adecuar las acciones propuestas en este Plan, a las características del Mediador, en función a su volu-men de primas y modelo de nego-cio asegurador, y al diagnóstico del posicionamiento actual de la Mediación.

La cuota de mercado podría man-tenerse en 2018, si los mediadores llevan a cabo planes de acción del PEM, con el apoyo de Colegios y Entidades Aseguradoras. Desde el CECAS, se desarrollarán en los próximos meses herramientas y acciones concretas que les permi-tan poder implementar el PEM en su modelo de negocio.

Talleres para la Implantación del Plan Estratégico de la Mediación

El Colegio expone con éxito a los mediadores de Andalucía Oriental el PEM

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El Colegio hizo entrega de diplo-mas a los trece alumnos que han concluido el II Curso Supe-rior de Materias Financieras y de Seguros Privados, titulación del -Grupo A- necesaria para poder ejercer como corredores de segu-ros. El presidente del organismo, Alberto Moreno, y el director del curso, Eduardo Martínez, fueron los encargados de entregar los documentos acreditativos.

Tras felicitarles, Moreno agrade-ció su “implicación y confianza en el Colegio y se mostró convencido de que todos “desarrollarán una excelente labor”, y resaltó la impor-tancia que la formación ha adqui-rido progresivamente dentro del Colegio, hasta el punto de que se ha convertido en “un pilar funda-mental” de su actividad. Además, hizo especial hincapié en que los mediadores, en el actual contexto económico, deben estar “más uni-dos que nunca” y “apostar por la solidaridad dentro del sector”.

“Las nuevas generaciones de mediadores sí somos conscientes de la necesidad de crear sinergias para seguir protegiendo los inte-reses de nuestros clientes como éstos se merecen y poder ofrecer

un servicio de calidad a quienes buscan nuestro asesoramiento. Y para eso tenemos que fomen-tar una conciencia común como colectivo, donde todos rememos en la misma dirección y aunemos esfuerzos”, concluyó.

Por su parte, Martínez alabó la “dedicación y profesionalidad” de los profesores del curso, claves para que éste haya tenido “éxito”, y desta-có el “alto nivel profesional y huma-no” mostrado por los alumnos.

“Con personas como ellos, el futu-ro de la mediación está garantiza-do. Durante estos meses, he hecho especial hincapié en que sean ellos mismos a la hora de gestionar su negocio y en que le otorguen su sello personal, ya que mejorará en gran medida el nivel de su trabajo. Si desde mi posición y experiencia puedo ayudaros, estoy a vuestra disposición”, apuntó.

EL CURSOEl II Curso Superior de Materias Financieras y de Seguros Priva-dos ha tenido una duración de nueve meses y ha constado de 154 horas lectivas. Se trata de un curso semipresencial, dividido en ocho módulos. Las clases se impartían

los lunes y jueves, en horario de 16.00 a 19.30 horas. Y los exáme-nes son trimestrales y liberatorios.

PREMIO MEDIAORO 2013 A FIATC El presidente del Colegio, Alberto Moreno, destacó que FIATC Segu-ros merecía el reconocimiento por “la calidad de su equipo huma-no, que actúa con rigor, cercanía y meticulosidad; y por su gran implicación y colaboración con el Colegio”. Por su parte, el director de la sucursal de FIATC Seguros en Navarra, Alberto Sobejano, subra-yó que el galardón es “un honor porque nuestra labor se ve valora-da por los propios profesionales”, y supone “un impulso mayor si cabe para seguir ofreciéndonos al Colegio en lo referente a nuevas sugerencias e ideas que puedan surgir”.

NUEVOS MIEMBROS DE LA JUNTAAlberto Moreno anunció que el Colegio está trabajando para “ampliar” el número de personas que integran la Junta de Gobier-no. De ahí que aprovechará la oca-sión para anunciar oficialmente la incorporación de María Casta-ñeda, Natalia Rodríguez y Rafael Martinicorena como nuevos miembros de ésta.

Entrega de diplomas a trece nuevos corredores de seguros en el Colegio

Navarra

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 40

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El objetivo, según explicó Elena Jimenéz de Andrade, presidenta de la institución, “es dotar a la ciudad de un foro con carácter permanen-te y anual donde los profesionales de la Mediación de Seguros puedan reunirse y establecer un debate periódico en torno al sector”.

El lema elegido para la primera edición que, se celebrará los días 1 y 2 de octubre de 2014, es ‘Descifrando los enig-mas de la nueva media-ción de seguros’ y se celebrará en el Museo Nacional Centro de Arte Reina Sofía. La primera jornada del foro tendrá un carácter más ins-titucional, por lo que está previsto invitar a

un representante de la Adminis-tración Pública con el fin de que exponga su visión sobre el sector; en esta ocasión se está valorando la posibilidad de que sea “un alto representante del Ministerio de Economía y Competitividad”.

En la segunda jornada se aborda-rán temas de “marcado carácter sectorial, mediante conferencias y debates con temas de máxi-ma actualidad e interés para la Mediación y el mundo del Segu-ro”. Se hablará de “ como tra-tar personalmente a miles de clientes con los que nunca se ha hablado y probablemente nunca se hable, la etapa decisiva que la RC Profesional afronta en España o qué le falta a la Mediación deSeguros para crecer en el merca-do de pensiones”.

Para poder seguir la evolución de este nuevo foro, el Colegio de Madrid habilitará una web espe-cífica para ello (www.madridse-guro.com).

Madrid

El Colegio impulsa el proyecto “MadridSeguro”, Foro Permanente de la Mediación

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El número 23 de la revista Actua-lidad Aseguradora, con fecha 25 de noviembre, publica un docu-mento con una selección de aclaraciones jurídicas del Asesor Técnico del Colegio de Mediado-res de Seguros de Girona, Ricard Llapart

En su día a día laboral, los media-dores se encuentran con dudas a la hora de dar respuesta a los siniestros que, aunque a veces son curiosos, han afectado en algún momento a sus asegura-dos. El trabajo que se publica en

forma de docu-mento, bajo el título ‘La media-ción pregunta, el Colegio res-ponde’, ha sido posible gracias a la labor rea-lizada duran-te años por el asesor técnico del Colegio de M e d i a d o r e s de Seguros de

Girona, Ricard Llapart, que se ha dedicado a recoger y reflexionar sobre cuestiones que los media-dores se han planteado, en algún momento, en el desarrollo de su actividad y que son extrapolables a nivel nacional.

Se trata de una guía práctica, pues se ha desarrollado pensan-do en el trabajo diario que reali-zan tanto los titulares de despa-chos de mediación como de sus trabajadores, y tiene como obje-tivo dar a conocer tanto los pun-tos en los que habitualmente

se falla como mediadores como aquellos a los que se debe pres-tar una especial atención por-que, aunque a menudo pasan inadvertidos, pueden generar “dolores de cabeza” cuando lle-ga la situación de siniestro. En definitiva, con su publicación, gracias al patrocinio de Allianz Seguros, se aporta más cono-cimientos a los mediadores de seguros para que, estos profe-sionales, puedan asesorar mejor a sus clientes a la hora de elegir y formalizar las coberturas más adecuadas para cubrir los ries-gos que tienen.

Entre otros se abordan temas como: accidentes con especies protegidas; problemáticas peri-ciales; participación del Consor-cio de Compensación de Seguros en determinados siniestros; res-ponsabilidad del conductor que está bajo los efectos del alcohol; retorno de prima; u obligaciones de los agentes de seguros exclu-sivos en la protección de datos de sus clientes…

La presencia en la red de la web del Colegio gerundense data de 1999. En ese momento, el proyec-to fue muy innovador y así fue reconocido. Desde ese instante se actualizaron los contenidos, pero fue desde finales de 2012, con el empuje de la web 2.0, cuando se presentó la nueva web del Colegio de Girona.

El objetivo era que la navegación fuera fácil, rápida e intuitiva, en definitiva,una imagen del Colegio totalmente renovada, con conteni-dos interesantes para los colegia-dos, clientes y entidades colabora-

doras, y aumentando la presencia en las redes sociales.

Asi pues, después del primer año de funcionamiento, las visitas que ha recibido la web del Colegio de Giro-na han sido 30.000 usuarios.

Joan Nogué, responsable de la Comi-sión de Nuevas Tecnologías del Cole-gio, señala que “recibir una media de casi 2.500 visitas mensuales ha superado nuestras previsiones más optimistas, a la vez que confirma que el proyecto creado se percibe por los colegiados como una parte más de su profesión y de su huella digital,

siendo un punto de encuentro para los mediadores, así como para el con-sumidor donde encuentra un punto de conocimiento sobre la mediación”.

“La mediación pregunta, el Colegio responde”

La web del Colegio de Girona recibe 30.000 visitas en 2013

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 42

Girona

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Granada

Presentación oficial que la Com-pañía de Salud “SANITAS” rea-lizó   en las instalaciones del Colegio. Genaro Sánchez Capilla, vicepresidente del Colegio,realizó

la apertura del acto, donde recal-có la importancia de desarrollar líneas de trabajo en nuestros negocios en Ramos Estratégicos, como el de SALUD, el cual ha sido

uno de los pocos ramos con cre-cimiento en 2013, según datos de ICEA.

Por parte de SANITAS asistieron José Miguel Villada López, director de Zona de Andalucía, Fernando Corrales Benitez, jefe de ventas de la Red Mediada, y José Miguel Aguilar, jefe de ventas, los cuales expusieron a los asistentes la mar-ca SANITAS como compañia líder en el ramo de Salud en España, su enfoque de trabajo hacia el canal mediadores, oferta de servicios, portafolio de productos…etcétera.

Desde el Colegio estamos convenci-dos que SANITAS cumplimentará de forma importante e innovadora la parrilla de oferta en Salud de nues-tros colegiados.

Presentación oficial de SANITAS

Page 44: Aseguradores 452

Valencia

Barcelona

El Colegio contó con un claro prota-gonismo en la XIII edición del Foro de Empleo y Emprendimiento de la Facultad de Economía de la Univer-sidad Valencia, que tuvo el pasado febrero. Además del stand en el que los mediadores valencianos atendie-ron a los estudiantes, el Colegio par-ticipó en dos de las actividades más importantes del foro: la conferencia impartida por el formador Alfonso Alcántara sobre búsqueda activa de empleo a través de Internet, y la mesa redonda sobre profesiones ligadas a la economía en la que participó Fran-cisco Martínez Momparler, miembro de la Comisión de Formación del Colegio de Valencia.

La conferencia protagonizada por Alfonso Alcantara, tuvo como preám-bulo las intervenciones de José Manuel Pastor, Vicedecano de Prácti-

cas y Relaciones con la Empresa y la Economía de la Facultad de Economía de la Universidad de Valencia, y de Eva Bayarri, vocal de Formación del Colegio. Tras ellos, Alfonso Alcántara, cuyo perfil en Twitter (@yoriento) es seguido por cientos de miles de per-sonas, presentó a los estudiantes las herramientas con las que optimizar la búsqueda de empleo a través de la red, incidiendo asimismo en una clave imprescindible: la búsqueda de clientes, ya que “los clientes en Inter-net están en la punta de los dedos”. Con esta expresión Alcántara subrayó la necesidad de obtener contactos y trabajar el posicionamiento de nues-tra marca personal de una manera óptima, culminando ese esfuerzo en acciones de networking que generen resultados positivos y fiables.

La importancia de Internet como canal de búsqueda de empleo la fun-damentó Alcántara en hechos conclu-yentes: durante el año 2012, un 50% de las empresas empleadoras buscaban a sus candidatos a través de la red, cifra que en 2014 va a incrementarse hasta un 80%. Alcántara mandó tam-bién un claro mensaje a los jóvenes para estimular su espíritu emprende-dor, apelando a la acción y acabando con una reveladora sentencia: “no

quieras ser emprendedor; simple-mente emprende”.

La tarde de la jornada inaugural del Foro de Empleo también contó con el protagonismo del Colegio, gracias a la intervención en la mesa sobre profe-siones ligadas a la economía de Fran-cisco Martínez Momparler, vocal de la Comisión de Formación del Colegio.

Junto a representantes de otros Cole-gios y organizaciones profesionales de la Comunidad Valenciana, Martí-nez Momparler ensalzó el asegurador como un sector privilegiado en tanto que ha mantenido durante la crisis sus cifras de empleo y ha consolidado su relevante peso específico dentro de PIB.

En su intervención el vocal de Forma-ción del Colegio de Valencia destacó el valor del Colegio como “la mayor ayu-da que van a tener los estudiantes en el ámbito de formación”, subrayando la necesidad de la existencia de los mediadores “porque el consumidor demanda profesionales que cuiden de sus intereses”, un mensaje que el Colegio hizo llegar a los alumnos de Economía no sólo en este acto, sino también durante toda su presencia en este Foro, por el que pasaron más de 2.500 estudiantes.

El Colegio lleva la profesión de mediador de seguros a los estudiantes de economía

El Colegio incorpora un nuevo ser-vicio de Asesoría de Previsión Social para sus colegiados. Ofrecerá apoyo a las principales preocupaciones de los colegiados en el terreno de la pre-visión social y pretende motivar a los mediadores a profundizar en el cono-cimiento, asesoramiento y venta de los productos de Vida. Este se añade a los servicios jurídico, técnico, laboral, fiscal y de marketing y ventas que los colegiados ya tienen a su disposición

sin ningún coste adicional. Esta ini-ciativa está en línea con uno de los objetivos marcados por el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros para este nuevo año 2014, facilitar el crecimiento de los media-dores en el mercado de Salud y Vida. Y, a su vez también con uno de los retos del Plan Estratégico de la Media-ción, que proponía que la Mediación invirtiera mucho más en nuevos pro-ductos, o bien en explorar productos

consolidados pero de bajo porcentaje de distribución entre este canal, espe-cialmente en comparación con otros.

Este nuevo servicio de asesoramiento estará a cargo Santiago Goñi Lasheras, Licenciado en Derecho y Posgraduado en Estudios Fiscales y Financieros por la Universidad de Barcelona, que ade-más se incorpora como miembro del claustro de profesores de la Funda-ción Auditorium.

Nuevo servicio de Asesoría de Previsión Social para sus Colegiados

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 44

Page 45: Aseguradores 452

Baleares

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 45

ASISA, compañía especializada en Seguros de Salud, se ha unido a las  “Compañías Amigas” del Cole-gio. El Protocolo de Colaboración fue firmado por los representantes de ambas instituciones. Por parte de ASISA, su gerente en Cáceres, Igna-cio Barros Martín, expresó el interés de que esta colaboración puede ser un vehículo importante para dar a conocer al mediador de seguros las

grandes posibilidades que ofrece este ramo de seguro en particular.

Además manifestó la importancia del Acuerdo para aprovechar los servicios que el Colegio pone a dis-posición de la Compañía, al tiem-po que considera que su presencia entre las “Compañías Amigas” era un objetivo de Asisa para fomen-tar entre todos los mediadores que se unan al Colegio Profesional que les representa.

El presidente del Colegio, Francis-co José García Herrero  agradeció las palabras y el interés demos-trado por ASISA en la mejora de la formación y profesionalidad de los mediadores.

Ambos representantes consideran importante y necesario este vínculo entre la Entidad de Derecho Público más representativa a nivel institu-

cional de los Mediadores de Seguros con las Entidades Aseguradoras, con las cuales muchos de los colegiados colaboran bien como Agentes o bien como Corredores.

También se han planificado algu-nas actividades comunes a desa-rrollar entre el Colegio y ASISA para apoyar la formación y profe-sionalidad de mediadores en un ramo tan importante como el de Salud; sobre todo en estos tiem-pos en que la Sanidad Pública se está viendo recortada tanto en presupuesto como en servicios.

La Junta de Gobierno del Colegio da la  bienvenida  a esta nueva “Compañía Amiga” y recuerda a las demás Entidades Asegurado-ras que siguen esperando que se unan a estas iniciativas mediante la firma de Protocolo de Colabora-ción con el Colegio.

ASISA: Nueva “Compañía Amiga” del Colegio

Cáceres

El Colegio y Markel International España, han renovado el acuerdo de colaboración con el propósito de continuar potenciando las relacio-nes institucionales y profesionales entre ambas entidades. El acto de la firma, que ha tenido lugar en el Cen-tro Cultural “Flassaders” dentro del marco de las XX Jornadas del Seguro Balear, ha contado con la presencia de Daniel Salamanca Rivero, Presi-dente del ente colegial, y Carlos de Puig, Director de Cataluña y Baleares de Markel.

CONVENIO DE COLABORACIÓN CON PREVISIÓN BALEAR El Colegio y Previsión Balear, han renovado el Convenio de colabo-ración entre ambas entidades, para continuar potenciando e impulsando el desarrollo profe-

sional en la Comunidad autónoma Balear.

Este convenio establece un plan de actuaciones que incluye actos y jornadas formativas de interés para ambas partes.

El acuerdo se ha formaliza-do en la Sede colegial, con la firma de Francisco Le-Sen-ne, Director General d e Previsión Balear y Daniel Salamanca, presi-dente del Colegio.

CONVENIO DE COLABORACIÓN CON ARAG SEGUROSEl Colegio, también firmo un acuerdo de colaboración con ARAG SEGUROS. Con este convenio se pretende potenciar las relacio-

nes profesionales, fomentado la formación y la participación de ARAG SEGUROS.

El acto de la firma ha contado con la presencia de Daniel Sala-manca Rivero, Presidente del Colegio, y José E. Gómez Trilles, Delegado Comercial de Arag, Seguros en Baleares.

El Colegio renueva sus Convenios

Page 46: Aseguradores 452

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Aseguradores nº451 · marzo 2014 · P. 46

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