ING. MECATRONICA

MATERIA: NEGOCIACION EMPRESARIAL

PRESENTA: JORGE ADRIAN CAMACHO MARQUEZ GUSTAVO CAMACHO MARQUEZ

ANALISIS DE TOMA DE DESICIONES USANDO GEGOCIACION INTEGRATIVA Y DISTRIBUTIVA

PROFESOR: AZENETH IRAZ FRANCO BRAVO

GRUPO: IMT1004

FECHA: 2/DICIEMBRE /2011

ANALISIS DE TOMA DE DESCIONES BASADAS EN LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA. INTRODUCCION El siguiente ejemplo de negociacin tomada de una situacin de una tema discutido al inicio del cuatrimestre ofrece un panorama de la toma de decisiones que se desarrollaran, primero, si se aplica negociacin distributiva y sus consecuencias basadas en este estilo o forma, segundo las consecuencias aplicando negociacin integrativa, ambos estilos frecuente pero de consecuencias distintas. No olvidemos que cada negociador tiene su propio estilo, es decir, cada persona negocia acorde a las tcnicas de negociacin aprendidas y reforzadas en base a su experiencia reforzada. Ya que cada ser humano pensamos de forma distinta tal vez unos de forma mas cerrada u otros de forma abierta es muy interesante los distintos niveles y tcnicas de negociacin entre las persona. DEFINICIONES NEGOCIACIN COMPETITIVA* Negociacin distributiva o por posiciones Cuando hablamos de dimensin distributiva, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambicin de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningn acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y slo se llegar al acuerdo posible en relacin a la "posicin" negociadora de cada parte. NEGOCIACIN COOPERATIVA* Negociacin Integrativa o por principios En la dimisin integrativa de la negociacin, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo ms que a la victoria y consecuentemente rendicin del otro, est orientado hacia resultados de mutuo beneficio.

DESARROLLO Partiendo ya de los principios bsicos de los temas desarrollar en cuestin y no sin antes haber investigado comprendido y entendido el tema se comienza a discutir. Planteamiento del problema similar En una poblacin X existen 2 empresas ambas del mismo giro en el sector de telecomunicaciones una de ellas la primera con ms tiempo de experiencia est en quiebra y necesita restaurarse la segunda con menos tiempo de experiencia pero con una economa solida ambas con las misma areas o departamentos de trabajo, la primera con Y cantidad de trabajadores de los cuales tiene que tomarse una decisin al respecto por la situacin econmica de la empresa, la segunda con Z cantidad de trabajadores que cubren los puestos, los trabajadores ambos tienen A tiempo de empleados. Los gerentes que negociaran uno se llama, Rubn de la empresa 1 y el otro Hctor de la empresa 2 tiene que negociarse la situacin econmica de la empresa 1 y la situacin de los trabajadores, ambas empresas se encuentran ubicadas en una regin geogrfica con potencial econmico.

2.- Qu cambi respecto al acuerdo que sostuvieron en la negociacin de inicio de cuatrimestre? Cambia drsticamente la toma de decisiones en base a estos 2 tipos distintos de negociacin, observar el anlisis. Anlisis

Por el mtodo de Negociacin Distributiva Veo difcil la situacin si Rubn pide apoyo financiero a la empresa 2, no puede pedir financiamiento al banco porque es a quien le debe y quiere embargarlo, porque el buscara restaurase volvindose, en un mediano plazo ser competencia a Hctor por lo que la negociacin se torna por posicin ambos quieren tener ms mercado un pedazo de pastel ms grande, de tal forma que Hctor buscara defender su teora de no contar con competencia al restaurarse la empresa 1.

Sin embargo Hctor teme que no pueda cumplir con los compromisos de entrega de proyectos, propuestas y trabajos finalizados en tiempo y forma a sus clientes, debido a que el se quedara con toda la regin a su cargo y por el momento no existe alguien ms y tambin teme que algunos clientes de la empresa 1 soliciten sus servicios con la posibilidad de que no tenga la infraestructura humana y material para atenderlos. En conclusin ambos pierden, la empresa 1a corto plazo y su personal sin liquidacin pues se declarara en quiebra y Rubn no es lo que desea. Hctor no gana por que no tiene la experiencia e infraestructura a corto plazo para atender los clientes que quedaran sin servicio y adems si l los tomas probablemente no entregara los proyectos en forma y tiempo generndose una mala reputacin en la zona, tambin correra el riesgo de que se generara competencia desleal por parte de otras compaas de otras regiones.

Por el mtodo de Negociacin Integrativa Ambos gerentes estn dispuestos a negociar, Rubn no tiene opcin si Hctor acepta su propuesta no pierde, sin embargo Hctor no aceptara pagara la deuda de Rubn, al reevaluar Hctor la situacin lanza un golpe definitivo e innovador, propone crear una alianza estratgica, algo que no esperaba Rubn mas sin embargo se interesa por la propuesta pues l est sin alternativa, para su empresa y sus colaboradores, el escucha atentamente la propuesta y deciden aliarse ene ese momento la negocia se torna Integrativa pues tienen un gran pastel (Zona de trabajo, rea de oportunidad) en la cual mezclando sus talentos y aos de experiencia ambos suman H igual a la suma de aos de experiencia de igual forma los aos de experiencia de los trabajadores, juntos podran crecer e inclusive explorar nuevas regiones, Hctor tiene los recursos para refinanciar la empresa aliada y Rubn cuenta con los recursos materiales y humanos de disponibilidad inmediata, as los trabajadores permanecen con su empleo. Solo les compete decidir con que nombre y razn social seguir operando la fusin de las empresas y si afectara o no la antigedad de los trabajadores.3.- Analice la nueva solucin acordada bajo el marco de los principios de negociacin integrativa:

* Prioridades establecidas. Los trabajadores fueron prioridades pues se busco el no despedirlos, la alianza como el bien comn de ambos, el crecimiento contino, trabajo en equipo. Ganar-ganar. * Importancia relativa de cada una de ellas. Ambas empresas se solidifican aprovechan las fortalezas tanto de una como de la otra, bienes materiales de la segunda, el recurso humano y experiencia de la primera. * Puntos en que cedieron ambas partes. La fusin de ambas empresas el ganar-ganar, el no despido del material, el aprovechamiento de las fortalezas etc.4.- Cmo se dio la competencia y la cooperacin?

Creo que no existe la competencia si no la cooperacin entre quien toma las decisiones solo es cuestin de planterselo a los trabajadores. CONCLUSION Si observan en la negociacin distributiva se hablo ms acorde a los inters de Hctor, porque Rubn no tena opcin. Al igual Hctor pudo haber dejado que embargaran a la empresa1, mas le resultaba inquietante, al final uso la Negociacin Integrativa, una excelente estrategia de la cual podran aprender y crecer juntos. Cabe resaltar que es mucho mejor a mi criterio la negociacin del ganar-ganar pues se suman esfuerzos para crecer se promueve el trabajo en equipo y se vira hacia los mismos objetivos, se aprovechan recursos buenos de unos y de otros, es decir se fortalecen la debilidades con las fortalezas del otro ya que no todas las veces las debilidades son las misma. Suma de esfuerzos, une y vencers.

*Fuente consultada: http://www.plusformacion.com/Recursos/r/Negociacion-distributiva-negociacion-integrativa