EL PLAN DE MERCADEO

DESARROLLO DEL PRONOSTICO DE VENTAS

Pronostico de Ventas

Son las ventas reales

Esfuerzo de mercadeo de la Organización

1. Juicio ejecutivo.2. Encuestas3. Análisis de series de tiempos4. Análisis de Regresión5. Pruebas de mercado

Potencial de Ventas

Evalúa ventas posibles

En diversos niveles del esfuerzo de mercadeo

Supone que existan ciertas condiciones del entorno.

≠

DECISIONES FUNDAMENTALES DE MERCADEO

GERENTE

SELECCIONAR EL MERCADO

?ANALIZAR EL MERCADO

FORMULAR LA MEZCLA DE MERCADO

Necesidades del clientea satisfacer

ANALISIS CUALITATIVO Y CUANTITATIVO

Compañía – Cliente – Competencia - Canales

ANALISIS DEL MERCADO

GERENTE

ANALISIS CUALITATIVO

ANALISIS CUANTITATIVO

Segmentar el mercado

Evalúa el atractivo de los segmentosresultantes

PUNTO DE EQUILIBRIO + PROYECCIONES DE RENTABILIDAD

ANALISIS DEL MERCADO: PERFILES DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO

A B C

FED

IHG

Mercado

Evaluar grado deSatisfacción de lasNecesidades de losclientes

Desarrollar perfiles De segmentos deMercado preseleccionados

Variables de segmentación.

•Similitudes entre clientes potenciales•Diferencias entre personas de diferentes segmentos.

1

2

3

4

ANALISIS DEL MERCADO: EVALUACION DE LOS SEGMENTOS RELEVANTES DEL MERCADO

A B C

FED

IHG

Mercado

C

H

D

Segmentos relevantes que exigen mayor análisis

-Estimativos de ventas-La competencia-Los costos de acceso

Diferentes mezclas de mercadeo

Simulaciones en computador

Rentabilidad?

ANALISIS DEL MERCADO: LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA DEL MERCADO

A B C

FED

IHG

Mercado

C

H

D

H Mercado meta

¿Cómo diferenciar la Oferta de la organización?

ProductoServicioRecurso HumanoImagen

Ofrecer al cliente algoQue valore y que la Competencia no tenga

Estrategia de Diferenciación

ANALISIS DEL MERCADO: POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DEL MERCADO

H

Mercado meta

¿Cómo diferenciar la Oferta de la organización?

Ofrecer al cliente algoQue valore y que la Competencia no tenga

Estrategia de Diferenciación

Cuant

as y

cua

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al M

erca

do m

eta?

Estrategia de posicionamiento delProducto o servicio!!!

Consumidoresmeta

Producto

Plaza Precio

Promoción

Canales demercadeo

Proveedores Públicos

Competidores

Medio demográficoy económico

Medio tecnológicoy natural

Medio políticoy legal

Medio socio-cultural

Análisis

de

merca

deo

Planeación de

mercadeo

Ejecució

n del

merca

deo

Control del

mercadeo

FACTORES QUE INFLUYENEN LA ESTRATEGIA DE MERCADEO

ESTRATEGIA DE MERCADEO: ESCOGER LA MEZCLA DE MERCADEO

POLITICA DEL PRODUCTOPOLITICA DE PRECIOSPOLITICA DE DISTRIBUCIONPOLITICA DE COMUNICACIONES

ESTRATEGIA DE MERCADEO: ESCOGER LA MEZCLA DE MERCADEO

La Mezcla de mercadeo y las cuatro P’s

Producto Precio Plaza PromociónCalidad Descuentos Canales Publicidad

Características Listas Cubrimiento Ventas personales

Estilos Plazos Lugares Promociones

Marca Intereses Inventario Exhibiciones

Empaque Niveles Transporte Ventas electrónicas

Tamaño Márgenes Almacenamiento

Garantía Condiciones Despachos

Servicios

Devoluciones

DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

MERCADOMETA

MEZCLA DEMERCADEO

PRODUCTO

PRECIO PROMOCION

PLAZA

-Calidad-Características-Opciones-Estilo-Nombre de marca-Embalaje-Tamaños-Servicios-Garantías-Ganancias

-Precio de lista-Descuentos-Facilidades-Plazos para pago-Términos para pago

-Anuncios-Venta personal-Promoción de ventas-Publiciad

-Canales-Cobertura-Ubicación-Inventario.-Transporte

DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

1. Penetración de mercado

2. Desarrollo de mercado

3. Desarrollo de producto

4. Diversificación

Mercadosexistentes

Nuevos Mercados

Productosexistentes

NuevosProductos

matriz de expansión de producto / mercado

Segmentación del Mercado

El proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones de las cuales veremos a continuación.

Segmentación del Mercado

Demografía

El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, ingreso, edad, educación, etnias y religión. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.

Segmentación del Mercado

Geografía

Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.

Segmentación del Mercado

Psicografía

El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, creencias y valores.

Segmentación del Mercado

Patrones de utilización del producto

Se refiere a la forma como los compradores utilizan el producto y la forma como éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.

Unidad Decisoria de ComprasLa Gerencia debe aprender a

identificarQuién toma la decisión de

compra.

La palabra consumidor es sólo unaManera de referirse a una unidadCompradora total en la que participan,A veces, varios individuos. Cuando en el proceso decisorio participan varios Individuos se tiene una unidad decisoria (UD)

Iniciador: Sugiere la idea de adquirir el producto o servicio.Influenciador: Sus puntos de vista o sugerencias tienen algún

peso en la decisión final.Decisor: Determina alguna parte de la decisión de compraComprador: El que hace la compra.Usuario: El que consume o usa el producto o servicio.Filtro: Los que analizan las necesidades y recomiendan pro- veedores calificados.