Post on 18-Dec-2014
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VENDA MÁS Y MEJOR
SEMANA DEL EMPRESARIO 2002Instructor: Iván Elizondo
Crece Morelos
27 de Agosto del 2003
Objetivo
El participante utilizará las herramientas básicas de mercadotecnia para poder incrementar las ventas en su negocio.
Temas1.Mezcla de la
Mercadotecnia2.Segmentación de
Mercado3.Estudio de Mercado
1. MEZCLA DE MERCADOTECNIADebemos conocer que cada uno para saber como actuar o que hacer
PRODUCTOCuál es mi producto o servicio.IdentificarloEj. Cafetería o venta de
revistas
PUBLICIDADHacer algo para que la
gente sepa en donde se encuentra el negocio y atraerlo (gancho)
PRECIODar una sensación a la gente que
esta recibiendo más por su dinero
DISTRIBUCIÓNDar un poco más de espacio ,
apariencia, orden.
SERVICIO
PRODUCTO
Es el artículo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.
Ej. Industria Cerámica
¿EN QUE ETAPA DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS NOS
ENCONTRAMOS?
Lanzamiento
Costos elevados
Ventas bajas
Utilidades bajas
Crecimiento
Costos decrecientes
Ventas altas
Utilidades elevadas
Madurez
Costos estables
Ventas estables
Utilidades estables
Decadencia
Costos decrecientes
Ventas decrecientes
Utilidades decrecientes
Es el valor en dinero en que se estima un
producto o un servicio.
PRECIOPRECIO
$
Preguntas a considerar del Precio
Preguntas a considerar del Precio
• ¿Basa sus precios en algo más que los costos de operación? Ej.- Competencia
• ¿Toma en consideración todos los aspectos cuando fija los precios?
• ¿Pone a prueba sus precios?• ¿Cambia los precios con la debida
frecuencia? A través de un análisis?
$
Pasos para fijar el mejor precio
OJO ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y
cumplir con mis objetivos de utilidades?
Costos fijos:Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.
Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.
Precio De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos
por Unidad)
Venta Número de Unidades Vendidas
Es llevar los artículos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente.
Ej.- Mínimos de inventarios en sucursales
Ubicación Lugar adecuado en el momento adecuado
PLAZAPLAZA
Puntos de venta y puntos de
compra Punto de venta: Es el establecimiento
donde el consumidor puede adquirir el producto.
Ej. • Tiendas de autoservicio.
Punto de compra: Es el lugar físico donde el producto está a disposición, a la vista y al alcance del cliente.
Ej.• Anaqueles.
Es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para dar a conocer,atraer y conquistar la demanda de los consumidores.Es estimular al mercadoEj.- El reparador de calzado
PROMOCIÓNPROMOCIÓN
Para realizar la publicidad o promoción es necesario conocer:
• Punto de Venta y de Compra
• El Segmento del Mercado
• El Mercado Objetivo
• Los Resultado de Estudio de Mercado
Publicidad y PromociónPublicidad y Promoción
2. Segmentación de Mercado¿Qué es?
Es el universo de clientes potenciales para su producto o servicio.
•Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.
•Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
¿Para qué nos sirve segmentar el mercado?
• Se está en mejor condición para atender a cada grupo de clientes de acuerdo a sus necesidades, por lo que no se desperdician esfuerzos.
• Se tendrán mejores resultados de ventas y mayores utilidades, como respuesta a la atención adecuada al grupo
BASES DE LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS• Geográficas. Consiste en clasificar a los clientes de acuerdo con la situación que existe en la región geográfica en dónde se encuentran.
• Demográficas La segmentación demográfica es la división del mercado en grupos, con base en diferentes factores. Alguno de ellos son:- Edad - Colonia - Estado Civil- Sexo - Ingresos
• PsicológicasLos clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad, varias personas que pertenecen al mismo grupo demográfico pueden tener perfiles psicológicos muy diferentes.
BASES DE LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADOSCon base en los puntos anteriores, se busca adaptarlos al mercado objetivo más conveniente para la empresa y se procederá a realizar un plan comercial congruente.
SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO
Una vez segmentado el mercado se valora el
atractivo de cada uno y se selecciona el más adecuado, la selección está basada en
tres criterios fundamentales:
SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO
A) Tamaño y crecimiento del segmento: Debe representar un mercado lo suficientemente grande para justificar los costos de abordarlo y proporcionar un beneficio. La determinación del tamaño del segmento vendría dada mediante la previsión de ventas y márgenes de utilidad.
SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVO
B) Atractivo estructural del segmento: El segmento debe ser suficientemente homogéneo para permitir una mezcla de Marketing.
C) Objetivos/ recursos de la empresa: el segmento de mercado debe estar en función de lo que persigue la empresa y recursos disponibles.
2. ESTUDIO DE MERCADO
Comprende el conjunto de acciones relacionadas con la recopilación, tratamiento y análisis de todos los datos relativos al producto/servicio, política de precios, comunicación y distribución, con el fin de asistir a la dirección de la organización en la toma de decisiones comerciales.
ESTUDIO DE MERCADO
Análisis del mercado
Análisis de la Oferta
(Producción)
Análisis de la Demanda
(Venta)
Análisis de Precios
Análisis de la Comercializació
n
Conclusiones del
Análisis de Mercado
Análisis de la Oferta
Cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores están decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado.
Tipos de oferta:
° Oferta Competitiva o de mercado libre:Oferta Competitiva o de mercado libre: los productores actúan en circunstancias de libre competencia, hay muchos oferentes y muchos demandantes.
° Oferta Oligopólica:Oferta Oligopólica: unos cuantos productores controlan el mercado, pocos oferentes y muchos demandantes.
° Oferta MonopólicaOferta Monopólica:: un sólo productor domina el mercado, un sólo oferente y muchos demandantes.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
ANÁLISIS DE LA DEMANDACantidad de Bienes y Servicios que el mercado requiere o reclama para satisfacer una necesidad específica a un precio determinado. Necesidades. Informarnos de cuáles son las necesidades de nuestros clientes, de ello va a depender VERDADERAMENTE QUE ESTAMOS VENDIENDO, es decir, que lo que vendamos sirva para satisfacer necesidades.
ANÁLISIS DE PRECIOS Nunca se debe de olvidar a qué tipo de mercado se
orienta el producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es
calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de las variables de decisión principales.
El precio está relacionado con: Plaza. Publicidad. Producto.
ANÁLISIS DE LACOMERCIALIZACIÓN
La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra.
MÉTODO PARA LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADOFuentes Primarias:Observar directamente la conducta del usuario.Método de experimentación.Acercamiento y conversación directa con el usuario.
Fuentes Secundarias:Datos estadísticos e información.Información interna de la empresa: ventas.Información especializada.(ensayos, estudios, etc.)
La información del mercado debe proporcionar bases que sirvan de apoyo para la toma de decisiones.
La recopilación de la información debe ser sistemática.
El método de recopilación será objetivo y no tendencioso.
Los datos recopilados deberan contener siempre información útil.
La información de mercado presenta la tendencia del periodo en el que fue realizado, tiene un tiempo de vida limitado.
ESTRATEGIA COMERCIAL
ESTRATEGIA COMERCIAL
Entorno
Entorno Entorno
Entorno
Almacenamiento Control
Canales
Relaciones públicas
Promociones especiales
Publicidad
Línea
Calidad Marca
Presentación
Nivel
Descuento
Márgenes
Embarque
Crédito
Promoción
Producto
Plaza o distribución
Precio
LEGAL AMBIENTAL
SOCIALPOLÍTICO
REQUISITOS PARA COMPETIRREQUISITOS PARA COMPETIR
A TRAVÉS DE LOS RESULTADOS DEL DESARROLLO DE LOS PUNTOS ANTERIORES SE BUSCAN VENTAJAS COMPETITIVAS
• Diferenciación• Precio
• Innovación (producto, proceso, comercial)
POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE VENTAJAS COMPETITIVAS
POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE VENTAJAS COMPETITIVAS
ANÁLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVASANÁLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVAS
Producto•Desempeño del producto•Calidad de cumplimiento•Durabilidad•Diseño
Servicio•Confiabilidad•Respuesta•Seguridad•Empatía•Tangible
PrecioImagen
HERRAMIENTAS DEL HERRAMIENTAS DEL MARKETINGMARKETING
Para hacer más eficiente la relación de intercambio se utilizan cinco herramientas:
•Producto
•Precio
•Plaza (Ubicación o Distribución)
•Promoción
Servicio * (Performance
) 5 P5 P´s´s
*Servicio se analizará al final de la plática