Post on 24-May-2015
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CETA
PROMOCION DE VENTAS EN EMPRESAS TURISTICAS
Luis López
llopezurrutia@gmail.com
Como compramos?
Que hace que compremos?Proceso emocional, no racional
Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de
un descompresor TIFF (sin comprimir).
Sensibles a la oportunidad
Sensibles al precio
Life & Brain, Bernd Weber
Como elige el cliente?
• Elige la oferta que le da más valor• Crea expectativas de valor• Compara las expectativas con lo que obtiene• El resultado de esa comparación afecta a la
satisfacción y a la posibilidad de que repita.
1. La promoción de ventas como elemento de marketing
2. Las particularidades de la empresa turística3. El cliente infiel y La calidad de servicio como
herramienta de fidelización Promesas y expectativas
4. Tipos de promoción de ventas en la empresa turística - Comprar vs. Comprar ahora.
5. El low cost o la promoción permanente6. Internet, Revenue management, web 2.0, SEO,
posicionamiento, keywords, ..........
Marketing• Marketing (definiciones)
• 4 P´s • Producto• Precio• Place (distribución)• Promotion (comunicación)
– Publicidad– Relaciones públicas– Promociones
–Venta directa y ayudas a la venta (vendedores,internet)
La promoción de ventas como elemento de marketing
PROMOCION
• Promoción de destino
• Promoción de producto
• Promoción de ventas
La promoción de ventas como elemento de marketing
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PROMOCION DE DESTINO
• Concepto y naturaleza
• Objetivos
• Convention Boureaux
La promoción de ventas como elemento de marketing
PROMOCION DE PRODUCTO
• Política de comunicación y promoción
• Publicidad
• RRpp
• PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas como elemento de marketing
PROMOCION DE VENTAS
• Consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, cuya variedad de herramientas está diseñada para estimular rápidamente o de forma intensa, la compra de determinados productos o servicios.
La promoción de ventas como elemento de marketing
Para quién?
• Para el consumidor
• Para el distribuidor
• Para la fuerza de ventas
La promoción de ventas como elemento de marketing
comunicar
• Si no se comunica la promoción es como si no se hace
• Se debe comunicar– Al consumidor (campaña publicidad)
• Se debe comunicar e implicar– Al distribuidor– A la fuerza de ventas
Promoción PublicidadLa promoción de ventas como elemento de marketing
Guión
1. Establecimiento de objetivos
2. Selección de herramientas
3. Desarrollo del programa
4. Evaluación previa y ejecución
5. Evaluación de los resultados
La promoción de ventas como elemento de marketing
1. Establecimiento de objetivos
• Pueden ser muy variados:
• Pueden estar dirigidos al cliente, al distribuidor o a la fuerza de ventas
La promoción de ventas como elemento de marketing
2. Selección de herramientas
• En función de qué?:
promoción dirigida al consumidor
promoción dirigida al distribuidor
promoción dirigida al vendedor
La promoción de ventas como elemento de marketing
Marketing Interno
• Marketing interno. Que pasa con el personal de base?
La promoción de ventas como elemento de marketing
3. Desarrollo del programa
• Magnitud del incentivo
• Destinatarios
• Método de difusión
• Duración
• Presupuesto
La promoción de ventas como elemento de marketing
4. Evaluación y ejecución
Período previo y lanzamiento
La promoción de ventas como elemento de marketing
5. Evaluación de los resultados
• Infrecuente
• Distintos métodos – Comparación de ventas antes, durante y
después– Conocimiento de marca
La promoción de ventas como elemento de marketing
Importancia del marketing local
• Las empresas y/o particulares vecinos son usuarios potenciales o prescriptores de nuestro establecimiento.
La promoción de ventas como elemento de marketing
Particularidades de la empresa turística
• Stock limitado
• Imposibilidad de almacenar el producto
• Techo para los aumentos de precios
• Estacionalidad
• Intermediación
• Necesidad de grandes inversiones
• Importancia del componente humanoLas particularidades de la empresa turística
El cliente infiel
• Nuevo cliente: exigente, informado y sobre todo infiel.
• Las empresas premian la infidelidad• La calidad en el servicio, la mejor estrategia de
fidelización en la industria hotelera
El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelización
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Fidelización a través de la satisfacción
Calidad de servicio
Satisfacción
Fidelización
El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelización
A la Satisfacción por la calidad de servicio
• Servicio básico, servicio asociado
• Expectativas y promesas
• La acogida
• Los pequeños detalles
• La gestión de las quejas
El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelización
PROMOCION DE VENTASinstalados en la promoción?
• NH publica sus propias ofertas• 2x1, flexibreaks,• La guerra de las pizzas • Financiación de vacaciones• Regalos (maletas, cámaras, etc…)• Low Cost• Turismo social
Promoción de ventas en la empresa turística
Todo incluido
• Del Caribe a España
Promoción de ventas en la empresa turística
Destinos poco desarrollados
Con poca oferta turísticaPara ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de
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Turismo social
• IMSERSOInstituto de mayores y servicios sociales
PROGRAMA DE TERMALISMO SOCIAL
PROGRAMA SOCIAL DE VACACIONES
Promoción de ventas en la empresa turística
No es lo mismo
• Rebaja
• Descuento
• Promoción
promoción, descuento, rebaja?
tendencias
Promoción de ventas en la empresa turística
Low Cost
• Nacimiento y evolución• Circunstancias determinantes• Cambio de roles, consumidor, productor,
intermediario• Precios• Fundamentos (servicio básico)• Low cost, palabras mágicas?
El low cost, la promoción permanente
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La otra cara del low cost
• No es sostenible
• Los empleados: – Cobran salarios mínimos – Tienen máxima flexibilidad – Contratos eventuales
El low cost, la promoción permanente
Ejemplos low cost
• Easy Group• Yotel • Restaurantes, • Ikea • Lid´l• Tchip• Bricoman (leroy merlin)• Electrodepo (boulanger)
El low cost, la promoción permanente
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Revenue management
• Transporte Aéreo YIELD MANAGEMENT
• Industria hotelera REVENUE MANAGEMENT
• Otros
El low cost, la promoción permanente
Conceptos clave del RM
• Caducidad
• Segmentación
• Venta anticipada
• Variedad de periodos de venta
• Posibilidad de sobreventa (overbooking)
El low cost, la promoción permanente
RM Objetivo
Capacidad Ingreso
El low cost, la promoción permanente
RM proceso
1. Búsqueda de datos
2. Definir la estrategia
3. Actuar
4. Evaluar los resultados
herramientas
El low cost, la promoción permanente
Nuevo?, ya no tan nuevo
• Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords,Page Rank, Pay per click, Buscadores, Optimización, Google Adwords ..........
Un modelo de negocio la RU
• Carácterísticas
• RU Vs Hotel
• La promoción
• El cliente prescriptor
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La Residencia Universitaria