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7/21/2019 Negociacion Parte 1
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Negociación
Lic Silvia Herrmann
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GOCIACIÓ
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NEGOCIACION EN GENERAL
Concepto Corriente de Negociación.-
Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra
puede seguir tres caminos:
• Apropiársela libremente si no pertenece anadie
por la fuerza si pertenece a
alguien que se resiste
• Pedirla.
• Intentar una transacción
una compra,
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PRIMERAS DEFINICIONES
Negociar : la acción que intenta lograr un
intercambio-transacción-
Negociación : tratar un tema con miras a alcanzar
un acuerdo.
En la vida cotidiana se negocia permanentemente en
todos los ámbitos
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REQUISITOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN
• Voluntad de negociar con la otra parte
• O!etivos distintos.
• Intercamiailidad de los o!etivos
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NEGOCIAR ES DAR ALGO ACAMBIO DE ALGO
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CONCEPTO LINGÜÍSTICO"iccionario de la Lengua #spa$ola de la %eal Academia&
Negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando gneros, mercader!as o valores para aumentar
el caudal.
"ratar asuntos p#blicos o privados procurando su me$or
logro.
"iccionario #nciclop'dico Hispano(americano
%ventilar diplomáticamente de potencia a potencia un
asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.&:
)#rrado vas Arcomroto si !u*gas negociar con la +uer*a,.
'()E *E++CE
)"ile -ermana& el parai'n de ver tan presto cumplida su
liertad& negociada por m& como /leves sae&....,")( E /(+N0.
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CONCEPTO ETIMOLÓGICO
N#0O1I23 %(cupación, que1acer2
N#0O1IA%I %3acer negocios, comerciar2
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OTRAS DEFINICIONES
Para Her /o-en 45+a negociación es un campo de
conocimiento y de acción cuyo ob$etivo es
ganarse el favor de una gente de la que usted
quiere cosas, Es la utilización de la
información y el poder para afectar
comportamientos dentro de un remolino de
tensiones55Para 1ara "epre
45Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo. ..
Es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa55
Para 4is-er 5 2r5
Es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, para
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Para 6andt 5 0illette
Es 1acer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan
capacidades e imaginación para proporcionar a la contraparte beneficios que
ninguno de ellos obtendr!a si el otro no estuviera.Para 7enned5& 8enson 5 3c3illan
Es un proceso para solucionar un conflicto mediante acuerdos. *or lo tanto, consiste en el acercamiento de las partes opuestas 1acia una posición mutuamente aceptable.
Para 0erard Nierenerg
Es el mtodo menos traumático para resolver diferencias. +a negociación puede ser e6ploratoria o servir para formular puntos de vistas y delinear campos de acuerdo 7o de
disputa& o para realizar acuerdos prácticos. 0firma tambin que es el arte de ampliar las posibilidades y que negociar es dar y recibir.
Para /arlos Aldao 9apiola
Es la actividad dialctica en la cual las partes, con intereses discrepantes, se comunican e interact#an influenciándose mutuamente, para lo cual utilizan el poder y la disposición
que pueda e6istir de aceptarlo 7sometimiento, subordinación o aceptación&, con el propósito de llegar a un acuerdo consensuado, que se constituye desde ese momento en un
ob$etivo com#n, en cuyo logro las partes se comprometen
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COMPONENTES DE LA
NEGOCIACIÓN
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;uienes< -)u$etos negociadores.
;u' cosa< -/ateria negociable.
"ónde< -+ugar de realización.
8Con qu9 -Elementos de la negociación.
8Cómo9 -/odelos negociables.
COMPONENTES
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SUJETOS EGOCIADORES. Son las personas o entes =comisión& grupo&representantes colectivos& etc> ?ue
protagoni*an la negociación.
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DISTINTAS CONDUCTAS DE LOS NEGOCIADORESAptitudes de los negociadores
0nticipadores Estratgicos
Creativos
Emprendedores
Cultura ;anadora
<le6ible
*acientes
1ipos de Negociadores Seg@n la preparación de la negociación
mprovisado:
ntuitivo.
*rofesional
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CARACTERÍSTICAS ESENCIALES DE LA CONDUCTA HUMANA
El negociador debe distinguir estas conductasen su adversario
en él mismo
siempre estará operando ensituaciones conflictivas.
Proposiciones “mínimas esenciales de la teoríadinámica de la personalidad
1. La conducta es funcional.
2. La conducta implica siempre conflicto o ambivalencia.
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LA CONDUCTA ES FUNCIONAL
#l concepto de +inalidad de la conducta
+a tendencia del organismo a mantener su
equilibrio
0lcanzar el nivel óptimo de ansiedad para un
buen desarrollo de la personalidad.
Esta finalidad, ocurre mediante un verdadero
proceso de aprendiza$e y adaptación, con creaciones
nuevas.
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La conducta sólo puede ser comprendida en +unción del campo o
conteto en el ?ue ella ocurre.
#l campo de la conducta es la situación total considerada en un
momento dado.
Es dinámico
)u$eto y medio son integrantes de una sola estructura
total
+os efectos tambin se producen sobre o dentro de l
mismo como unidad.
Con cada conducta ocurre una modificación del campo.
1odo campo 5 toda situación son siempre originales 5 @nicos& en el
sentido de ?ue no se repiten !amás totalmente de la misma manera.
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02S1AV 8ALLB& asegura ?ue:
El campo está determinado por la disposición an!mica en laque se encuentra el ser vivo y presenta una mayor o
menor tensión.
=n campo relativamente rela$ado es el que permite
alcanzar con mayor facilidad la meta y un me$or aprendiza$e
#n el campo de la negociación
)i el negociador se encuentra muy apremiado por razones del tipoproductivo u otras aumentará la tensión y no logrará su meta con la
facilidad o los beneficios que conseguir!a si estuviera rela$ado.
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LA CONDUCTA IMPLICA SIEMPRE
CONFLICTO O AMBIVALENCIA
El conflicto
0parece cuando coe6isten conductas
contradictorias que son incompatibles entre s!.
*uede llegar a ser
esde un elemento propulsor en el
desarrollo del individuo
=na situación patológica.
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EL CONFLICTO INDIVIDUAL
Tipos
Atracción(atracción&
oel su!eto se en+renta con dos o!etos ?ue son
atra5entes pero incompatiles entre s
%ec-a*o(rec-a*o.
ola opción es entre dos o!etos o situaciones
desagradales& peligrosas o rec-a*antes.o #l su!eto se encuentra en la dis5untiva de elegir )el mal menor,.
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Atracción(rec-a*o
o #l su!eto se en+renta con tendencias o
actitudes contradictorias ?ue se dirigen -acia un mismo
o!eto.
o Amivalencia.
o 0enera 1ensión
Inseguridad
"epresión
/ulpa
Se resolverá en la medida en ?ue el su!eto pueda aceptar la
eistencia de aspectos positivos 5 negativos al mismo tiempo.
/uando no se puede resolver esta amivalencia =posición
depresiva>& se inician todas las situaciones con+lictivas& 5
aparecen las conductas de+ensivas ?ue tienden a atenuar o
-acer desaparecer la tensión o ansiedad generada.
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CONDUCTAS DEFENSIAS
Act@an& disociando el con+licto
amivalente en las dos tendencas o actitudescontrapuestas ?ue lo componen.
A!"IA#ENCIA "IA#ENCIA
Son t'cnicas ?ue logran un a!uste o una
adaptación del organismo& pero ?ue no
resuelven el con+licto esencial.
1ipos
proyección,
introyección 7identificación&,
regresión,
desplazamiento,
represión,conversión
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Pro5ección#s atriuir a o!etos eternos caractersticas&
intenciones o motivaciones ?ue el su!eto desconoce en s
mismo.#s depositar la agresión ?ue genera un o!eto +rustrante
sore otro& percii'ndolo a este @ltimo como el
agresivo 5 permitiendo mantener la relación con el primero.
Intro5ección:
#l caso contrario a la pro5ección.#l su!eto incorpora o asimila las caractersticas de un
o!eto eterno.
%egresión: #s la adopción de conductas ?ue corresponden a un
perodo anterior 5a superado por el su!eto.Aparece en un con+licto actual ?ue el su!eto no puede
resolver& entonces activa una conducta ?ue -a sido adecuada
en otra e tapa de su vida.No es revivir las mismas conductas sino el estilo& el
mecanismo de de+ensa
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"espla*amiento:
#s el +enómeno de las +oias.
Ha5 un proceso de intro5ección(pro5ección.
Se mani+iesta en la @s?ueda del CDc-ivo emisarioDD.
Somati*ación o conversión
#l con+licto se alivia mediante un +enómeno corporal.
%epresión:
#s el olvido& eliminación del plano conciente& de un
sentimiento u o!eto ?ue genera con+licto.
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In-iición:#s la parálisis& la ausencia de una conducta normal.#n una situación de con+licto& esta conducta impide al
su!eto actuar con normalidad. #s mu5 com@n.
%acionali*ación#s la +orma de negación encontrando argumentos para evitar el con+licto 5 !usti+icativos para todos los +racasos.
#l ra*onamiento es utili*ado& inconscientemente& para ocultar realidades desagradales 5 adecuarlas a las epectativasntimas.
4ormación %eactiva:
#s la amivalencia entre el o!eto malo 5 el ueno.
#l individuo luc-a contra impulsos ?ue considera inaceptales 5 para reprimirlos act@a eageradamente de manera opuesta.
Sulimación
implica el protagoni*ar conductas adecuadas para canali*ar tendencias eistentes previamente ?ue son inadecuadas& logrando-acerlo de una manera socialmente productiva =producción cient+ica& artstica& intelectual>.
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AUTOMATISMO DE LA
CO DUCTA HUMA A
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Son estereotipos ?ue aparecen siempre en el mismo
momento& en una situación dada.
Se +ormaron en nuestro pasado& de acuerdo a nuestras
vivencias& con las di+erentes emociones& tensiones 5 sentimientos.
#s esencial comprender cuando negociamos
nuestros automatismos
5 los de los oponentes.
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CONDUCTAS MÁS TÍPICAS QUE SUELEN REITERARSE EN LA MESA DE NEGOCIACIONES.
Pasividad
Agresividad
Presuntuosidad
4atalidad
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PASIVIDAD
#s la conducta del negociador ?ue se de!a
llevar por los acontecimientos& sin poder -acer
nada para conducirlos.
Aun?ue lo desea& no ve como camiarlos
o cómo actuar.
#s amale& conciliador 5 de uena
disposición.
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AGRESIVIDAD
#s un instinto ?ue para algunos autores
se puede controlar o encau*ar& pero nunca
suprimir.
#l negociador agresivo es a?uel ?uesistemáticamente tiende a atacar& por?ue está
decidido a ganar 5 cree ?ue el ata?ue el la me!or
de+ensa.
#s etravertido& -ala +uerte& muc-o 5
rápido 5 no escuc-a lo su+iciente al oponente.
Se dedica casi eclusivamente a
de+ender sus posiciones.
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PRESUNTUOSIDAD
#s la conducta de un individuo !actancioso&
?ue tiene un alto concepto de s mismo 5 se
vanagloria de ello.
#stá convencido ?ue posee alta capacidad 5
por lo tanto tiene una actitud altiva& de su+iciencia.
#sto easpera al interlocutor& a ?uien ignora
o trata paternalmente.
Sae mane!ar silencios repletos de
soreentendidos& pero no comprende la
psicologa del otro por?ue 'l es el centro.
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FATALIDAD
#l +atalista es el individuo ?ue se comporta
cerca de los etremos.
#s ciclotmico& le resulta aurrido 5 pesado
un proceso de negociación =?ue se desarrolla en
los carriles normales>.
Posee un -umor ácido& -ala con desgano 5
ocasionalmente cumple un rol protagónico por
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CONDUCTA RACIONAL
#l racional es a?uel ?ue anali*a 5 eval@a
las distintas posiilidades a seguir 5 sus
consecuencias& luego decide.
Se desempe$a en +orma co-erente 5