APRENDIENDO A NEGOCIAR

Aulas Salud Semfyc Second LifeJHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI

JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA

Jueves 7 de Mayo 2009Mesa Redonda Aula de la Salud

22 h españ (13 h PDT)

Preguntas previas

Preguntas previas

Quien decide si se negocia o no?

Preguntas previas

Quien decide si se negocia o no?

Que otras opciones hay?

Preguntas previas

Quien decide si se negocia o no?

Que otras opciones hay?

Persuadir, Imponer, Educar, Motivar

Preguntas previas

Quien decide si se negocia o no?

Que otras opciones hay?

Persuadir, Imponer, Educar, Motivar

Que ventajas tiene cada una?

Preguntas previas

Quien decide si se negocia o no?

Que otras opciones hay?

Persuadir, Imponer, Educar, Motivar

Que ventajas tiene cada una?

Que coste tiene cada una?

Preguntas previas

Quien decide si se negocia o no?

Que otras opciones hay?

Persuadir, Imponer, Educar, Motivar

Que ventajas tiene cada una?

Que coste tiene cada una?

Cual es nuestro rol y cual el del otro?

Estrategias Clásicas de Negociación

Estrategias Clásicas de Negociación

• Posición de poder del Médico

Estrategias Clásicas de Negociación

• Posición de poder del Médico

• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente

Estrategias Clásicas de Negociación

• Posición de poder del Médico

• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente

• Respuesta habitual: respuesta Justificativa

Estrategias Clásicas de Negociación

• Posición de poder del Médico

• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente

• Respuesta habitual: respuesta Justificativa

Actitud correcta:

Estrategias Clásicas de Negociación

• Posición de poder del Médico

• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente

• Respuesta habitual: respuesta Justificativa

Actitud correcta:

• Respuesta Evaluativa

TECNICAS CLASICAS

TECNICAS CLASICAS

• CESION

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES• DOBLE PACTO

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR

OBJETIVOS

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR

OBJETIVOS

• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR

OBJETIVOS

• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD

• PROPUESTA DE NUEVA RELACION

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR

OBJETIVOS

• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD

• PROPUESTA DE NUEVA RELACION

• EXPLORACION DE CREENCIAS

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR

OBJETIVOS

• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD

• PROPUESTA DE NUEVA RELACION

• EXPLORACION DE CREENCIAS

• RECONVERSION DE IDEAS

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR

OBJETIVOS

• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD

• PROPUESTA DE NUEVA RELACION

• EXPLORACION DE CREENCIAS

• RECONVERSION DE IDEAS

• REDUCCION AL ABSURDO

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR

OBJETIVOS

• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD

• PROPUESTA DE NUEVA RELACION

• EXPLORACION DE CREENCIAS

• RECONVERSION DE IDEAS

• REDUCCION AL ABSURDO

• DISCO RAYADO

DEFINICION

DEFINICION

• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”

DEFINICION

• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”

• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”

DEFINICION

• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”

• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”

Fisher, Ury, Patton 1981

OBJETIVOS

OBJETIVOS

• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.

OBJETIVOS

• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.

• Debe ser eficiente

OBJETIVOS

• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.

• Debe ser eficiente

• Debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes

NEGOCIACION POSICIONAL

NEGOCIACION POSICIONAL

• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla

NEGOCIACION POSICIONAL

• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla

• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones

NEGOCIACION POSICIONAL

• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla

• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones

• Posiciones de partida extremas

NEGOCIACION POSICIONAL

• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla

• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones

• Posiciones de partida extremas

• Peligro para la relación existente

NEGOCIACION POSICIONAL

• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla

• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones

• Posiciones de partida extremas

• Peligro para la relación existente

• Mientras mas partes, mas dificil

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable

Negociacion DURA

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable

Negociacion DURA• Adversarios

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable

Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable

Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable

Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y

los demas

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable

Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y

los demas• Amenace

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable

Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y

los demas• Amenace• Engañe respecto a su

mínimo aceptable

NEGOCIACION POSICIONAL

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para

alcanzar acuerdos

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para

alcanzar acuerdos• Busque la única

respuesta que ellos aceptaran

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para

alcanzar acuerdos• Busque la única

respuesta que ellos aceptaran

• Evite pugna de voluntades

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para

alcanzar acuerdos• Busque la única

respuesta que ellos aceptaran

• Evite pugna de voluntades

• Ceda a la presión

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para

alcanzar acuerdos• Busque la única

respuesta que ellos aceptaran

• Evite pugna de voluntades

• Ceda a la presión

Negociacion DURA

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para

alcanzar acuerdos• Busque la única

respuesta que ellos aceptaran

• Evite pugna de voluntades

• Ceda a la presión

Negociacion DURA• Exija beneficios unila-

terales para el acuerdo

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para

alcanzar acuerdos• Busque la única

respuesta que ellos aceptaran

• Evite pugna de voluntades

• Ceda a la presión

Negociacion DURA• Exija beneficios unila-

terales para el acuerdo• Busque la única

respuesta que usted aceptará• Mantenga posición

en la pugna•Presione

NEGOCIACION POSICIONAL

Negociación basada en los principios

• GENTE: Separe a las personas del problema

Negociación basada en los principios

• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las

posiciones

Negociación basada en los principios

• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las

posiciones• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad

de posibilidades

Negociación basada en los principios

• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las

posiciones• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad

de posibilidades• CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en

un standard objetivo

Negociación basada en los principios

Negociación basada en los principios

• FASES:ANALISIS

PLANIFICACIONDISCUSION

Negociación basada en los principios

NEGOCIACION

NEGOCIACION

POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA

NEGOCIACION

POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA

C. centrada en el paciente

NEGOCIACION

POSICIONAL

POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA

C. centrada en el paciente

NEGOCIACION

POSICIONAL

RESP. JUSTIFICATIVA

POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA

C. centrada en el paciente

CCP

Explorando enfermedad y vivencia:

CCP

Síntoma

Explorando enfermedad y vivencia:

CCP

Síntoma

Creencias

Explorando enfermedad y vivencia:

CCP

Síntoma

Creencias

Emociones

Explorando enfermedad y vivencia:

CCP

Síntoma

Creencias

Emociones

Expectativas

Explorando enfermedad y vivencia:

CCP

Síntoma

Creencias

Emociones

Expectativas

Impacto en función

Explorando enfermedad y vivencia:

CCP

Síntoma

Creencias

Emociones

Expectativas

Impacto en función

Claves

Explorando enfermedad y vivencia:

CCP

Entendiendo a la persona completa:

CCP

Aspectos psicológicos del individuo

Entendiendo a la persona completa:

CCP

Aspectos psicológicos del individuo

Aspectos familiares

Entendiendo a la persona completa:

CCP

Aspectos psicológicos del individuo

Aspectos familiares

Aspectos laborales

Entendiendo a la persona completa:

CCP

Aspectos psicológicos del individuo

Aspectos familiares

Aspectos laborales

Aspectos económicos

Entendiendo a la persona completa:

CCP

Aspectos psicológicos del individuo

Aspectos familiares

Aspectos laborales

Aspectos económicos

Aspectos sociales/culturales

Entendiendo a la persona completa:

CCP

Aspectos psicológicos del individuo

Aspectos familiares

Aspectos laborales

Aspectos económicos

Aspectos sociales/culturales

Sistemas de creencias

Entendiendo a la persona completa:

CCP

Buscando acuerdos:

CCP

Diagnóstico

Buscando acuerdos:

CCP

Diagnóstico

Tratamiento

Buscando acuerdos:

CCP

Diagnóstico

Tratamiento

Roles

Buscando acuerdos: