Post on 24-May-2015
Prof. Rafael Ortizrafael_ortiz@cable.net.co
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANABOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
NEGOCIACIÓN
Docente: Rafael Vicente Ortiz
Bogotá, enero de 2007
Prof. Rafael Ortizrafael_ortiz@cable.net.co
Modelo latino vs. americano
Negociación Dura
MODELO AMERICANO MODELO LATINO
• Servicio y atención • Precio
• Valor • Promociones y ofertas
• Supermercados • Hiper y megamercados
• Rentabilidad alta – Rotáción Baja • Rentabilidad baja – Rotación alta
• Gestión al dólar • Gestión al centavo
• Poca versatilidad a nivel internacional
• Gran versatilidad a nivel internacional
• Partnership / Win - Win • Negociación dura
• Confianza • Desconfianza
• Libros abiertos • Secreto
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Tácticas de negociación dura
Negociación Dura
Tácticas Cómo Ejemplos
Poner al adversario en posición de
inferioridad
Por la dominación Amenazas, máscaras
Utilizando fuerzas de presión
Amenazas de rupturas del diálogo o eventos dramáticos
Utilizando debilidades de otro
Explorar el orgullo del otro/seducir
Desestabilizar el campo adverso
Cambios rápidos Cambiar de temas – sugerir otras soluciones
DespitarFingir no haber encontrado ninguna respuesta satisfactoria
Alto nivel de exigencias Tiempos, lugares, peajes
Desunir el campo adverso
Crear conflictos Imponer el interlocutor
Explorar fallas del equipo adverso
Crear celos entre ellos. Detectar al más débil del grupo
Manipular al campo adverso
Conocimiento del otro Los fuertes y los débiles de la parte adversa/Conocer las intenciones del otro
Provocar el error en el otro Información errónea o manipulada
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Técnicas de negociación dura
Negociación Dura
Técnicas de conocimiento del otro“Desestabilización”
Técnicas de conocimiento del otro“Desestabilización”
Técnicas de control y de dominio“Poder”
Técnicas de control y de dominio“Poder”
Técnicas de presión“Depresión”
Técnicas de presión“Depresión”
Técnicas atrapadoras“Desorientación”
Técnicas atrapadoras“Desorientación”
Técnicas de análisis e información“Manipulación”
Técnicas de análisis e información“Manipulación”
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Técnicas de negociación dura
Negociación Dura
1. Técnicas de conocimiento del otroObjetivo: Desestabilización
a. Nunca demuestre simpatía hacia un vendedor pero dígale que usted es su socio
b. Conozca a fondo a su interlocutor. “Si sabes más de él, más triunfos llevarás en tu juego”
c. Haga lo necesario para que el vendedor se ponga nervioso
d. No se asuste por el aparente nivel intelectual y profesional del vendedor
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Técnicas de negociación dura
Negociación Dura
2. Técnicas de control y dominioObjetivo: Poder
a. El vendedor es nuestro enemigo Nro. 1
b. Sea inteligente, hágase el tonto
c. Imponga sus opiniones; él no puedo contradecirle
d. Imponga las reglas del juego
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Técnicas de negociación dura
Negociación Dura
3. Técnicas de presiónObjetivo: Depresión del vendedor
a. Rechace la primera oferta; deje al vendedor implorar
b. Pida siempre lo imposible; siempre quedará algo más
c. Dígales que tendrán que volver para hacerlo mejor
d. No haga concesiones sin contrapartida
e. Jamás se quede atrapado en un callejón sin salida
f. Agote la resistencia del adversario. Piense que el 90% de las concesiones se hacen en la última fase de negociación
g. El vendedor tiene un superior que siempre tiene descuentos que dar
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Técnicas de negociación dura
Negociación Dura
4. Técnicas para intimidar al adversarioObjetivo: Dominación
a. No dude en utilizar amenazas, castigos y chantajes para desestabilzar y presionar al adversario
b. Utilice falsos pretextos
c. Practique siempre la técnica de los límites
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Técnicas de negociación dura
Negociación Dura
5. Técnicas para atrapar y manipularObjetivo: Desorientación
a. Invite al vendedor a participar en una promoción (despierte su interés por volúmenes altos)
b. Utilice la información a su favor y manipulela si es necesario
c. Adopte siempre un bajo perfild. Juegue al policia bueno y al policia maloe. Repita constantemente las mismas objecionesf. Amenace con romper la negociación y descodificar
productosg. Si su competencia esta haciendo una promoción pregúnte
que hizo el vendedor y exija las mismas condiciones
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La plantilla de condiciones
Negociación Dura
1. Conceptos básicos
a. Duración del acuerdob. Vigencia de la lista de preciosc. Responsables de la negociaciónd. Resolución de problemas
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La plantilla de condiciones
Negociación Dura
2. Condiciones comerciales
a. Descuentos (promocionales, fechas especiales, volúmenes)
b. Bonificaciones (especiales o en mercancía)c. Introducción de nuevos productosd. Exclusividad de productose. Exclusividad en lanzamientosf. Plazos de pagog. Descuentosh. Datos de facturacióni. Frecuencia y plazo de facturaj. Información periódica de facturación/cobros y pagos
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La plantilla de condiciones
Negociación Dura
3. Distribución física/logística
a. Descuentos por transporteb. Penalizaciones por entregas dañadas o
incompletasc. Descuentos (liquidación de stock, agotados)d. Definición de entregas
4. Merchandising/Eventos
a. Presencia de la marcab. Exibiciones permanentesc. Punta de góndolasd. Folletos/publicidade. Mercaderistas/impulsadoras
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La plantilla de condiciones
Negociación Dura
5. Capacitación/Infomación
a. De los asesores comercialesb. De los administradores del punto de ventac. De los clientes
d. Del mercadoe. Consumidores / tendencias
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Cliente vs. Proveedor
Negociación Dura
Visión del cliente Visión del proveedor
• Servicio y atención • Precio
• Valor • Promociones y ofertas
• Supermercados • Hiper y megamercados
• Rentabilidad alta – Rotáción Baja • Rentabilidad baja – Rotación alta
• Gestión al dólar • Gestión al centavo
• Poca versatilidad a nivel internacional
• Gran versatilidad a nivel internacional
• Partnership / Win - Win • Negociación dura
• Confianza • Desconfianza
• Libros abiertos • Secreto
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Cómo enfrentar la ND
Negociación Dura
• Desarrollar la carpeta del vendedor• Evaluar el poder del cliente• Que puede esperar el proveedor del cliente• Tener ventajas competitivas• Profesionalización de la fuerza de ventas (carpeta del
vendedor, entrenamiento, dotación de trabajo, informes, etc.)
• Evitar los errores en la negociación• Conocer la inversión, costo y rentabilidad por cliente• Gestión del presupuesto promocional• Buscar áreas de interés común• Evaluar el poder real de la marca
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La carpeta del vendedor (i)
Negociación Dura
• Certificados exigidos por la ley (cámara y comercio, nit, etc.)
• Balance• Organigrama / hombre de contacto• Curriculum vitae• Referencias comerciales y bancarias• Muestras y/o catálogos de productos• Publicaciones acerca del proveedor (compañía)• Evaluación sobre I&D. Nuevos productos y técnicas• Historial de precios y condiciones• Documentos sobre políticas de ventas• Informes sobre retroalimentación de evaluaciones• Opiniones de otros clientes• Hoja de seguimiento a visitas recibidas. Principales
acuerdos
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La carpeta del vendedor (ii)
Negociación Dura
• Relación de clientes atendidos• Seguimiento de sugerencias exitosas• Seguimiento a resolución de reclamos• Seguimiento de inventarios• Situación del proveedor en el mercado• Informe sobre comportamientos en crisis• Presupuesto de publicidad y promoción• Condiciones de pago• Condiciones comerciales• Condiciones y formas de entrega• Tipos de promociones que practica• Apoyo de merchandising• Proyección futura• Servicios y atención al cliente• Empresas relacionadas
Plan de marketing Plan de marketing por clientepor cliente
Plan de marketing Plan de marketing por clientepor cliente
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Matriz del estilo del vendedor
Negociación Dura
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Los 10 principales errores a evitar en la negociación dura
Negociación Dura
• Lista de precios por canales
• Degradación de precios netos, descuentos inadecuados
• Dependencia excesiva
• Condiciones incoherentes
• Convertir condiciones variables en condiciones fijas y
automáticas
• Estar desinformado
• Desconocimiento de la rentabilidad del cliente
• Preparación insuficiente
• Ceder a cambio de nada
• Olvidar el núcleo duro de la neogociación
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Negociación dura y tipos de productos
Negociación Dura
TIPO DE PRODUCTO
CARACTERISTICASCONDICIONES A EXIGIR
COMPARTIR
BASICOS MARCAS DEBILESSUSTITUIBLES
PRECIO, PRECIO, PRECIO, NEGOCIACION DURA
IMPULSO/IMAGEN
MARCAS FUERTES O SEMIFUERTESINSUSTITUIBLESDAN IMAGEN AL PUNTO DE VENTA
CALIDADCOMPETENCIACREATIVIDADNEGOCIACION PROFESIONAL
STATUS MARCAS FUERTES INSUSTITUIBLES
PROMOCIONPROFESIONALISMOPARTNERSHIP
ESTRATEGICOS CATEGORIAS COMPLEJAS CON RIESGO
CAPACITACION, CONOCIMIENTOS, COOPERACIÓN COMERCIAL
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Roll Play
Negociación Dura