Técnicas de Venta 02
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Activitats cofinançades per:
TÉCNICAS DE VENTA: AIDA
Àlex Vallès y Carmen Toral
Synergy Network
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8 módulos
M1 Estrategia y Posicionamento Comercial
M2 Prospección Comercial
M3 Presentación de Empresa
M4 Diagnóstico de Cliente
M5 Argumentario de Venta
M6 Técnicas de Venta
M7 Técnicas de Venta
M8 Gestión de las Objeciones
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• Objetivos
Implantar adecuadamente la metodología de la técnica de venta AIDA
• Contenidos
AIDA: Características y ventajas . Cómo atraer la atención del potencial comprador. Cómo generar interés y deseo. Cómo ayudar a tomar la decisión. Cómo cerrar la venta
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Atención Interés Deseo Acción
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Acogida
Cortesía y buenas maneras
No exponer si no se atiende
Generar curiosidad. RNV
Valorizar al cliente
Presentar hechos, testimonios
Ideas y tendencias innovadoras
Ofrecer ayuda, asesoramiento
Preguntas provocativas
Expresiones del tipo:
– "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto".
– "¿Me permite que le explique…?“
– "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) por concepto de...“.
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Despertar el interés…
Preguntando y escuchando para encontrar la necesidad
Plantear una necesidad o problema
Crear necesidad (degustación)
Toma de conciencia del cliente
Atender y resolver objeciones
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Deseo es la acción y efecto de desear (anhelar, sentir apetencia, aspirar a algo)
Mostrar y convencer:
– Unión del producto/servicio con emociones
– Introducir imágenes mentales de satisfacción
– Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales de forma personalizada
– Demostrar que somos confiables y respondemos a una necesidad real con soluciones adecuadas.
– Hacer uso de los beneficios priorizados que el producto ofrece
– Promociones, descuentos…
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Barcelona Activa Empresa ¿Cuándo cerrar?
Condiciones de cierre
Detección de signos de compra
Suscitar deseo de poseer el producto
Generar confianza Comprender lo que la oferta puede
aportar Disponga de poder de decisión
No queden objeciones sinceras sin tratar
Verbales: Comentarios favorables, pida opinión
etc.
No Verbales: Leer, tocar con detalle etc.
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CIERRE CON OFERTA
Si realiza el pedido, en estos momentos,
tenemos una oferta..
TÉCNICA DE LA ACCIÓN
FÍSICA
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TÉCNICA DE LA ALTERNATIVA
¿Prefiere la opción (...) o la (...)?
TÉCNICA DE LA PREGUNTA
SECUNDARIA
¿Le enviamos el pedido a …?
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REMATE OBJECIÓN CLAVE
¿Si lo que le preocupa y le impide tomar una
decisión es...qué le parece si?
ACONTECIMIENTO INMINENTE
La promoción dura este mes…
El precio va a subir la próxima semana…
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TÉCNICA DEL “AS”
Ah! Lo olvidaba, el embalaje corre a cargo
nuestro”
“
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PROPONER UN ENSAYO
Proponer un ensayo a pequeña escala.
Compromiso del cliente
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TÉCNICA DE LA PRUEBA
Elimina dudas (móvil de seguridad)
Demuestra confianza ( móvil de afecto)
Permite considerar al cliente como persona
(móvil de vanidad).
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TÉCNICA DEL PASO A PASO
Resumen de los beneficios expuestos
Solicitar la conformidad en cada paso y.... el
pedido.
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TÉCNICA DE LA BALANZA
Consiste en hacer balance rápido de las
objeciones y lento de las ventajas
“
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TÉCNICA NARRATIVA Relatar el ejemplo de un cliente
satisfecho
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TÉCNICA DEL EXAMEN Después de varios intentos de cierre, solicitamos al cliente
que nos comente en qué hemos fallado...
Objeción que no habíamos descubierto= oportunidad
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CIERRE CONDICIONADO A…
Si yo le diera un 1,5% más de descuento… usted
adquiriría todo el servicio durante un año…
Si yo doy…entonces tú me das…
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Indiferencia- Resistencia al contacto- Atención- Interés- Deseo- Inhibiciones- Convencimiento-
Validación- Acción
WAGE (2004)
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¡ MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO
VALIOSO TIEMPO!