PROYECTO DOCENTE Dirección Comercial Clases Teóricas ...

Datos básicos de la asignaturaTitulación: Grado en Administración y Dirección de EmpresasAño plan de estudio: 2009

Curso implantación: 2018-19Centro responsable: Facultad de CC. Económ. y Empresariales

Nombre asignatura: Dirección ComercialCódigo asigantura: 1510023Tipología: OBLIGATORIACurso: 3Periodo impartición: Primer cuatrimestre

Créditos ECTS: 6Horas totales: 150Área/s: Comercialización e Investigación de MercadosDepartamento/s: Administración de Empresas y Marketing

Coordinador de la asignatura

RODRIGUEZ RAD CARLOS J.

Profesorado

Profesorado del grupo principal:

RODRIGUEZ RAD CARLOS J.

VEGA VAZQUEZ MANUELA

SANCHEZ DEL RIO VAZQUEZ MARIA ELENA

Objetivos y competencias

OBJETIVOS:

El objetivo de la asignatura consiste en situar al alumno en contacto con la problemática relativa a la

Planificación y la Dirección Comercial de la empresa. El desarrollo de dicho programa ha sido

orientado de forma que se desarrollen los contenidos relativos al enfoque de marketing estratégico.

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Dirección Comercial

Clases Teóricas-Prácticas Dirección Comercial

CURSO 2020-21

Última modificación 07/09/2020 Página 1 de 13

Competencias genéricas:

Capacidad de análisis y síntesis

Capacidad de organizar y planificar

Comunicación oral en la lengua nativa

Conocimientos generales básicos

Solidez en los conocimientos básicos de la profesión

Comunicación escrita en la lengua nativa

Habilidades elementales en informática

Habilidades para recuperar y analizar información desde diferentes fuentes

Resolución de problemas

Toma de decisiones

Capacidad de crítica y autocrítica

Trabajo en equipo

Habilidades en las relaciones interpersonales

Habilidades para trabajar en grupo

Habilidades para trabajar en un equipo interdisciplinario

Compromiso ético

Capacidad para aplicar la teoría a la práctica

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Habilidades de investigación

Capacidad de aprender

Capacidad de adaptación a nuevas situaciones

Capacidad de generar nuevas ideas

Liderazgo

Habilidad para trabajar de forma autónoma

Planificar y dirigir

Iniciativa y espíritu emprendedor

Inquietud por la calidad

Inquietud por el éxito

Contenidos o bloques temáticos

Tema 1. La empresa y la estrategia de marketing: construir relaciones con los clientes

Tema 2. El enfoque en el cliente y la gestión de su lealtad.

Tema 3. Resultados de marketing y rentabilidad de las acciones de marketing

Tema 4. Análisis del cliente y creación de valor.

Tema 5. Mercado potencial, demanda de mercado y cuota de mercado.

Tema 6. Segmentación de mercados y marketing de relaciones con los clientes.

Tema 7. Análisis de la competencia y fuentes de ventaja competitiva.

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Tema 8. Unidades de medición de resultados y ejecución de estrategias.

Relación detallada y ordenación temporal de los contenidos

Contenidos de la asignatura - Temas:

TEMA 1: ENFOQUE EN EL CLIENTE Y GESTIÓN DE SU LEALTAD

TEMA 2: RESULTADOS DE MARKETING Y RENTABILIDAD DE LAS ACCIONES DE

MARKETING

TEMA 3: MERCADO POTENCIAL, DEMANDA DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADO

TEMA 4: ANÁLISIS DEL CLIENTE Y CREACIÓN DE VALOR

TEMA 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS

CLIENTES

TEMA 6: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA

Ordenación temporal:

SEMANA 1: Presentación de Asignatura Clases Teórico/ Prácticas T1 (I)

SEMANA 2: Clases Teórico/ Prácticas T1 (II) Clases Teórico/ Prácticas T1 (III)

SEMANA 3: Clases Teórico/ Prácticas T2 (I) Clases Teórico/ Prácticas T2 (II)

SEMANA 4: Clases Teórico/ Prácticas T2 (III) Clases Teórico/ Prácticas T2 (IV)

SEMANA 5: Clases Teórico/ Prácticas T2 (V) Clases Teórico/ Prácticas T2 (VI)



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SEMANA 14: Clases Teórico/ Prácticas T1-6 Clases Teórico/ Prácticas T1-6

SEMANA 15: Clases Teórico/ Prácticas T1-6 Clases Teórico/ Prácticas T1-6

Se advierte que el desarrollo definitivo de las clases teórico-prácticas estará sujeto al ritmo y a las

circunstancias de cada grupo de clase, así como de las contingencias diarias sobrevenidas.

Actividades formativas y horas lectivas

Actividad Créditos Horas

B Clases Teórico/ Prácticas 6 60

Sistemas y criterios de evaluación y calificación

Se plantean dos formas de superar la asignatura. La evaluación continua, pensada para alumnos

que asistan con regularidad a las clases y participen en las actividades prácticas y la segunda, la

evaluación tipo Examen, para los que no asistan con regularidad o que no superen la asignatura

mediante la evaluación continua, y que se sometan a las pruebas de las convocatorias ordinarias.

Criterios de calificación del grupo

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PLAN DE CONTINGENCIA PARA EL CURSO 2020/21 - METODOLOGÍA

ENSEÑANZA-APRENDIZAJE:

Las circunstancias especiales de este curso 20-21, debido a la evolución de la enfermedad

COVID-19, conllevan la necesidad de adaptar las metodologías docentes más adecuadas para

favorecer el aprendizaje de los estudiantes, así como los sistemas de evaluación de los mismos,

con la finalidad de cumplir con las exigencias sanitarias relativas a la enfermedad.

El enfoque docente adoptado, por tanto, dependerá de aspectos como los recursos disponibles y el

número de alumnos. Así, los contenidos de aprendizaje, además de adaptarse a los objetivos y

competencias de la asignatura, deberán estar en consonancia con los diferentes contextos.

En este sentido, se prevén 3 escenarios:

?Escenario 0: total presencialidad.

?Escenario A: parte de la actividad académica de tipo presencial y parte de tipo virtual, como

consecuencia de medidas sanitarias de distanciamiento interpersonal que limiten el aforo permitido

en las aulas.

?Escenario B: docencia completamente virtual.

La actividad académica se centrará en el desarrollo de la lección magistral, complementada con

actividades del tipo casos de empresas, análisis y reflexión de noticias, problemas de carácter

cuantitativo, test, resolución de dudas? relativos al contenido de la asignatura. Dicha actividad

académica tendrá carácter presencial o virtual dependiendo de las necesidades y circunstancias del

momento, utilizando para ello la Plataforma de Enseñanza Virtual (EV) y el resto de herramientas

tecnológicas puestas a disposición por la Universidad de Sevilla. Así mismo, el alumnado dispondrá

del apoyo de un sistema de tutorías convenientemente articulado. Para todas las actividades

descritas anteriormente se tendrá absoluta consideración a las indicaciones de distancia social y

protección de las autoridades sanitarias, así como del centro y del conjunto de la Universidad de

Sevilla.

De forma general, el profesor favorecerá las Situaciones didácticas que propicien un conflicto

cognitivo a resolver, relacionado con una problemática comercial, de forma que el alumno deba

seguir el proceso ANALIZA-COMPRENDE-USA, es decir:

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a.Deberá analizar la problemática (situación de la vida empresarial).

b.Deberá conocer y comprender los contenidos de la asignatura.

c.Deberá resolver el problema.

Por tanto, las estrategias formativas que se desarrollan en la asignatura pueden clasificarse en:

?Estrategia expositiva.

?Estrategia de Aprendizaje autónomo del estudiante.

?Estrategia de Aprendizaje colaborativo.

?Estrategia de Tutoría y seguimiento.

ESCENARIO 0: Total presencialidad

Permite diseñar y desarrollar un proyecto docente donde se lleven a cabo de forma presencial las

acciones formativas detalladas anteriormente.

ESCENARIO A: Reducción de la presencialidad

La menor actividad académica presencial, como consecuencia de medidas sanitarias de

distanciamiento social que limitan el aforo del aula, hace necesario la combinación de actividades

presenciales y actividades virtuales. Por tanto, las estrategias formativas deben adaptarse de la

siguiente forma:

a)Estrategia expositiva: en las sesiones presenciales, el profesor se centrará en explicar objetivos y

sistemas de evaluación de la asignatura y los elementos más importantes y/o complejos de los

temas de la asignatura. También explicará los métodos necesarios para la realización de

casos/ejercicios prácticos. Podrá realizar un seguimiento del trabajo de los alumnos, resolver dudas

de estudiantes... Los cursos, seminarios, talleres, conferencias? se verán limitados si son

presenciales. En las sesiones virtuales, el profesor utilizará los recursos disponibles en EV, así

como el resto de herramientas puestas a disposición por la Universidad de Sevilla.

b)Estrategia de Aprendizaje autónomo del estudiante: al reducirse la presencialidad, el profesor

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aumentará las posibilidades de los estudiantes para realizar las acciones de aprendizaje autónomo

a través de los recursos puestos a disposición por la Universidad de Sevilla.

c)Estrategia de Aprendizaje colaborativo: si el distanciamiento social exigido por las medidas

sanitarias relativas a la COVID-19 impiden que las posibles actividades en grupo se desarrollen en

el aula, el profesor podrá emplear los recursos puestos a disposición por la Universidad de Sevilla.

d)Estrategia de Tutoría y seguimiento: el alumnado dispondrá del apoyo de un sistema de tutorías

convenientemente articulado, pudiendo realizarse de manera presencial, a través de la mensajería

u otras herramientas disponibles en EV, según aconsejen las circunstancias del momento.

ESCENARIO B: Docencia completamente virtual

La eliminación total de la presencialidad implica desarrollar la enseñanza universitaria bajo la

modalidad 100% virtual. Por tanto, los contenidos y estrategias se adaptarán a dichas

circunstancias de la siguiente forma:

a)Estrategia expositiva: la actividad del profesorado se desarrollará en un entorno totalmente virtual.

Los cursos, seminarios, talleres, conferencias? serán eliminados si son presenciales.

b)Estrategia de Aprendizaje autónomo del estudiante: al eliminarse la presencialidad, elprofesor

aumentará las posibilidades de los estudiantes para realizar las acciones de aprendizaje autónomo

a través de los recursos puestos a disposición por la Universidad de Sevilla.

c)Estrategia de Aprendizaje colaborativo: la supresión de la actividad presencial impide que las

posibles actividades en grupo se desarrollen en el aula, por ello, el profesor podrá emplear los

recursos puestos a disposición por la Universidad de Sevilla para fomentar este tipo de aprendizaje.

d)Estrategia de Tutoría y seguimiento: el alumnado dispondrá del apoyo de un sistema de tutorías

convenientemente articulado que se desarrollará totalmente en un entorno virtual.

Con respecto a la posible grabación o retransmisión de las clases desarrolladas en la asignatura,

los profesores de la misma se reservan el derecho de autorización o no a las mismas, atendiendo a

las circunstancias del momento.

Finalmente, la asignatura cuenta con una planificación y con unas herramientas y capacidades lo

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suficientemente flexibles como para adaptarse a una posible evolución del escenario inicial de

partida que se confirme al inicio de la actividad docente de la misma. Por tanto, el escenario para el

desarrollo de la asignatura será, en todo momento, aquel que mejor se adapte tanto a las

circunstancias sanitarias como a las organizativas del centro, siguiendo en todo momento las

indicaciones de las autoridades sanitarias, del centro y del conjunto de la Universidad de Sevilla, y

velando por la seguridad y bienestar tanto del alumnado como del profesorado, bajo una filosofía de

adaptación y accesibilidad.

PLAN DE CONTINGENCIA PARA EL CURSO 2020/21 ? SISTEMAS Y CRITERIOS DE

EVALUACIÓN:

Las circunstancias especiales de este curso 20-21, debido a la evolución de la enfermedad

COVID-19, que ha obligado a la adaptación de las metodologías docentes, también hacen

necesarias la adaptación de los sistemas y criterios de evaluación que entendemos deben regirse

por tres principios básicos:

a)El sistema debe insertarse en el marco normativo diseñado por la Universidad de Sevilla, enbase

a las directrices de la Junta de Andalucía, la Conferencia de Rectores y el Gobierno de España, a

través del Ministerio de Universidades.

b)El sistema debe garantizar la calidad del título de Graduado en Administración y Direcciónde

Empresa, tal y como establecen las Comisiones de Seguimiento de las Titulaciones y asegurar a la

sociedad y a los estudiantes la objetividad, limpieza y garantía de cumplimiento de objetivos

marcados en los planes de estudio.

c)El sistema debe ser capaz de valorar el esfuerzo realizado por los estudiantes en todo elproceso

de enseñanza-aprendizaje, y no sólo los resultados obtenidos en una prueba o examen final de

contenidos.

Por todo ello proponemos un doble sistema de evaluación basado tanto en la evaluación final como

en una evaluación continua.

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I.SISTEMA DE EVALUACIÓN CONTINUA

Este sistema no debe considerarse como una alternativa a la evaluación final, sino como una

oportunidad adicional de superar la materia de forma previa. Es decir, aquellos estudiantes que

superen la asignatura en la evaluación continua no tendrán que presentarse a la prueba final.

De igual forma que la asistencia a clase, la evaluación continua deberá realizarse en el grupo al que

el alumno esté asignado en EV, no permitiéndose cambios de grupo.

Este sistema permitirá al estudiante superar la asignatura antes del examen final, considerándose

aprobado a todo aquel que alcance un mínimo de 5 puntos. Los contenidos y sistemas de

evaluación serán los siguientes:

a.- Prueba escrita (85% de la calificación final): Esta prueba se realizará de forma síncrona (todos a

la vez). En el caso del ESCENARIO 0 será presencial y en el ESCENARIO A será presencial o

virtual según las indicaciones de las autoridades competentes, mientras que en el ESCENARIO B

será virtual. Su fecha será publicada en EV con antelación suficiente.

Esta prueba se divide en dos partes:

1.Examen tipo test (50% de la calificación de esta prueba): constará de 20 preguntas

teórico-prácticas sobre los contenidos de la asignatura. Las preguntas contestadas correctamente

se valorarán con 0,5 puntos, las no contestadas con 0 y las erróneas se penalizarán con 0,167

puntos. Será condición necesaria obtener al menos 2 puntos sobre 10 en esta prueba para poder

optar al aprobado.

2.Cuestiones/Ejercicios Teórico-Prácticos relativos a los contenidos de la asignatura (50% de la

calificación de esta prueba)

b.- Realización de actividades sugeridas por el profesor (15% de la calificación final): Estas

actividades incluyen: Resolución de casos y ejercicios prácticos, participación activa en las clases y

en cualquier otra actividad propuesta por el profesor. Para el caso del ESCENARIO 0 la asistencia a

clase y, por tanto, realización y/o defensa de las actividades podrán ser de forma presencial o

virtual, en el ESCENARIO A podrán ser presenciales o virtuales según las indicaciones de las

autoridades competentes y en el Escenario B serán de forma virtual.

II.SISTEMA DE EVALUACIÓN FINAL

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Los estudiantes que no hayan superado la asignatura por evaluación continua o que no hayan

optado a la misma podrán presentarse a la evaluación final, en Primera Convocatoria (febrero), en

la fecha publicada por el Centro. La convocatoria de la misma, con toda la información necesaria,

será publicada en EV con la debida antelación.

Todos aquellos alumnos que no superen la asignatura en la Primera Convocatoria (febrero), tendrán

necesariamente que emplear este sistema de evaluación (Examen Final) en las convocatorias de

septiembre y diciembre. Las fechas de exámenes, en sus diferentes convocatorias, son las

publicadas por el Centro y sus convocatorias serán publicada en EV con la debida antelación.

Este sistema de evaluación se apoya en una Prueba escrita que tendrá la siguiente estructura:

a)Test (50% de la calificación final), se realizará una única prueba para todos los estudiantes,con

carácter síncrono, a la hora que se establezca en la convocatoria. Estará compuesta por 20

preguntas sobre los contenidos de los temas 1-6 de la asignatura, es decir, sobre la totalidad de la

materia. Las preguntas contestadas correctamente se valorarán con 0,5 puntos, las no contestadas

con 0 y las erróneas se penalizarán con 0,167 puntos. En el caso del ESCENARIO 0 será

presencial y en el caso del ESCENARIO A, se realizará de forma presencial o virtual según las

indicaciones de las autoridades competentes, mientras que en el ESCENARIO B será de forma

virtual.

b)Cuestiones/Ejercicios Teórico-Prácticos relativos a los contenidos de la materia (50% de la

calificación final). En el caso del ESCENARIO 0 se realizarán de forma presencial y en el caso del

ESCENARIO A podrán realizarse de forma presencial o virtual según las indicaciones de las

autoridades competentes, mientras que en el ESCENARIO B deberán desarrollarse de forma

virtual.

Para obtener la calificación de aprobado en la prueba, será condición necesaria obtener un mínimo

de 2 puntos sobre 10 en cada una de las partes (teoría y práctica). Superada esa condición

necesaria, se procederá a calcular la calificación global del estudiante en la evaluación continua. La

obtención de una calificación global superior a 5 otorgará el aprobado y el estudiante habrá

superado la asignatura.

Los profesores de la asignatura se reservan el derecho a modificar al alza la calificación de aquellos

alumnos que hayan demostrado una actitud ejemplar para alcanzar los objetivos y competencias

establecidos en el programa. Dicha actitud será valorada a partir de actividades del tipo

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participación activa en las clases, realización correcta de prácticas, etc.

En ningún caso, salvo lo expresamente dispuesto en la NORMATIVA REGULADORA DE

EVALUACIÓN Y CALIFICACIÓN DE ASIGNATURAS, se realizará un examen o prueba fuera de las

convocatorias oficiales.

Para el caso de evaluaciones presenciales, durante la realización de los exámenes y pruebas

evaluadoras de los conocimientos de la asignatura, queda TERMINANTEMENTE PROHIBIDO el

uso de teléfonos móviles, agendas electrónicas y/o cualquier dispositivo electrónico. Únicamente se

admitirá la presencia y/o uso de calculadora no programable. Los estudiantes deberán acreditarse

como tales mediante la presentación de su Documento Nacional de Identidad original o tarjeta

personal identificativa de la Universidad de Sevilla.

Horarios del grupo del proyecto docente

http://fceye.us.es/index.php/horarios-3/horario-grado

Calendario de exámenes

http://fceye.us.es/index.php/calendario-de-examenes-3/l-curso-2017-18

Tribunales específicos de evaluación y apelación

Presidente: CARLOS J. RODRIGUEZ RAD

Vocal: ISABEL MARIA ROSA DIAZ

Secretario: MARIA ANGELES REVILLA CAMACHO

Suplente 1: MARIA ELENA SANCHEZ DEL RIO VAZQUEZ

Suplente 2: MANUELA VEGA VAZQUEZ

Suplente 3: MARIO CASTELLANOS VERDUGO

Bibliografía recomendada

BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA:

DIRECCIÓN COMERCIAL

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Autores: Cossío, FJ.; Revilla, MA; Rodríguez, C.; Rosa, I; Sánchez, E.; Vega, M.

Edición: 4ª Edición (2018)

Publicación: PEARSON

ISBN: 978-1-78726-195-2

Marketing estratégico

Autores: Best, R. J.

Edición: PEARSON

Publicación:

ISBN:

INFORMACIÓN ADICIONAL

- Material disponible en el espacio de la asignatura en la PLATAFORMA VIRTUAL de la Universidad

de Sevilla (Enseñanza Virtual).

- Cualquier otra fuente que el profesor sugiera durante el curso.

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