Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica Dirección de...

Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica

Dirección de Estudios Económicos

Análisis del sector construcción en el mercado guat emalteco

Visita al mercado

Ericka Chacón Conejo Analista Económico

Septiembre, 2008 EE-IM-25-08

El sector construcción en Guatemala: visita al mercado PROCOMER

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INDICE

INTRODUCCION............................................................................................................... 5

1. ENTORNO ECONÓMICO MUNDIAL Y SU IMPACTO EN EL SECTOR CONSTRUCCIÓN GUATEMALTECO ............................................................................................................... 6

2. TENDENCIAS DEL SECTOR CONSTRUCCIÓN IDENTIFICADAS EN EL MERCADO GUATEMALTECO ............................................................................................................. 11

3. CANALES Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCT OS Y MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN EN GUATEMALA ................................................................................ 14

4. SOBRE LA COMPETENCIA IDENTIFICADA Y PERCEPCIÓN DEL P RODUCTO COSTARRICENSE ............................................................................................................ 18

5. CONSIDERACIONES FINALES ................................................................................. 21


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Resumen Ejecutivo

El sector construcción en Guatemala está presentando una desaceleración a raíz no sólo del entorno económico mundial sino además por el aumento en las materias primas del sector (producto del aumento en los precios del petróleo), aumento en las tasas de interés lo cual ha conllevado a una disminución de los créditos al sector, disminución en la asignación presupuestaria e el año 2008 para el Ministerio de Comunicaciones, Infraestructura y Vivienda (40%), así como un menor dinamismo en las remesas provenientes de Estados Unidos, lo cual ha afectado el consumo, incluida la compra de productos del sector construcción en el mercado. Para finales del año 2008 se esperaba una tasa de crecimiento del sector del 5%, sin embrago dada una revisión en los principales indicadores macroeconómicos del país se estima que el sector alcance un crecimiento únicamente del 3.3%. Por otro lado, tanto las licencias como los metros cuadrados autorizados para el sector construcción han presentando decrecimientos con respecto al año anterior.

Sin embargo, a pesar de la situación mencionada anteriormente se ha detectado un auge en el desarrollo de apartamentos y condominios de lujo dirigidos a clase alta, principalmente en la zona 4 de Ciudad de Guatemala y en la Carretera a El Salvador, lo cual presenta oportunidades interesantes para abastecer este nicho del mercado con productos en donde la variable más importante es la calidad, sin dejar de lado la variable precio y en donde destacan el uso de materiales como: teja, ladrillos, artefactos sanitarios de lujo, ventanas de pvc, piso cerámico, entre otros. Además, se evidencia en el mercado un mayor interés por el tema urbanístico, en donde destacan mayor demanda por viviendas con zonas verdes, canchas de tenis, futbol, play de niños, entre otros. En cuanto a los canales y estrategias de comercialización se refiere, el precio es uno de los factores más influyentes en la toma de decisiones de compra en un mercado en donde existe gran competencia además de una industria local fuerte en productos como: cemento, agregados, block, cerámica, entre otros. Sin embargo, existe en el mercado gran cantidad de producto importado proveniente de Estados Unidos, México, China, Centroamérica y países de Suramérica como Argentina y Brasil. Otras de las variables que influyen en la toma de decisiones de compra son: conocimiento que se tenga de la marca, calidad y servicios post venta, es por esto, que la figura del distribuidor (principalmente en donde se requiera servicios post venta) resulta cada vez más importante y utilizada en el mercado. El distribuidor en el mercado guatemalteco normalmente se especializa en la venta de ciertos productos del sector y no venden toda la gama de productos que abarca


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el sector. Por ejemplo, existen empresas que se especializan en la venta de techos, piso cerámico, entre otros. Por su parte, los márgenes que en promedio manejan los distribuidores rondan entre un 20% y un 30%. Además, estos suelen ofrecer tanto ventas al contado como a crédito (los plazos oscilan entre los 30 y 60 días), todo depende del cliente y del tipo de producto. Quien toma la decisión de compra en una distribuidora es el gerente o el encargado de compras. Sin embargo, cuando se trata de productos nuevos se necesita la aprobación del Gerente General o de la Junta Directiva. Al ser el mercado guatemalteco muy tradicionalista en cuanto al apego de marcas, es importante para el exportador costarricense realizar esfuerzos mayores para dar a conocer sus productos en el mercado a través de acciones de promoción y publicidad, ya que como se mencionó durante las citas realizadas con la visita al mercado, existe todavía muy poco conocimiento del producto costarricense en el mercado.


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INTRODUCCION Guatemala es un mercado que se torna atractivo para las empresas costarricenses, no sólo por ser el cuarto socio comercial de Costa Rica, sino además por su tamaño, al contar con una población de más de 13 millones de habitantes, convirtiéndose en el país como mayor población de Centroamérica. Este estudio tiene como objetivo determinar la demanda, factibilidad de ingreso y mecanismos que permitan profundizar la presencia de productos nacionales del sector construcción en el mercado guatemalteco, basado un estudio previo, que permitió realizar un primer análisis de la demanda externa guatemalteca por productos del sector y una caracterización general de éste. De ese primer estudio surge la necesidad de analizar en detalle posibles esquemas de ingreso al mercado, como por ejemplo con marca privada, análisis de la demanda de productos (distribuidoras, ferreterías, tiendas por departamentos, constructoras, etc.), así como identificar oportunidades que no pudieron ser detectadas en la primera etapa del estudio. Para lograr este objetivo se realizaron entrevistas en el mercado con distribuidores, empresas constructoras, ferreterías y empresas proveedoras del sector, de donde se obtuvo información de primera mano para poder llevar a cabo el estudio. El estudio está organizado de tal manera que se toman en cuenta aspectos como:

- Entorno económico mundial y su impacto en el sector de la construcción de Guatemala.

- Tendencias del sector identificadas en el mercado. - Canales y estrategias para la comercialización de los productos del sector

en el mercado.

- Competencia identificada en el mercado.

- Percepción que se tiene en el mercado sobre los productos costarricenses del sector.


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1. Entorno económico mundial y su impacto en el sec tor construcción guatemalteco

Actualmente, el mundo vive la fuerte escalada de los precios del petróleo provocada por el incremento en la demanda de parte de los países emergentes, unido a la incapacidad de satisfacer dicha demanda y la especulación en los mercados financieros. Para el segundo cuatrimestre del año el precio promedio del barril de crudo superó los US$120, según el Commodity Price Data del Banco Mundial y se espera que para finales de año el precio se ubique entre los US$150 y US$170. Lo anterior (considerado por algunos como la tercera crisis del petróleo), ha tenido un gran impacto sobre la economía guatemalteca familiar, empresarial y la del país en general, ya que dicho fenómeno impacta en el aumento de los costos de transporte y de las materias primas, incluyendo aquellas relacionadas con el sector construcción como lo son el acero y los materiales de la construcción en general. Para el año 2007 la producción guatemalteca del sector construcción se estimó en un 12.1% del PIB, siendo uno de los sectores más dinámicos de la economía guatemalteca. Para el año 2008 se estimaba un crecimiento del sector del 5.0%, sin embargo una revisión de las cifras macroeconómicas ubicó dicha estimación en un 3.3% de crecimiento. Lo anterior, puede ser explicado por el aumento en los precios del petróleo, así como por:

- Aumentos en la tasa de interés , lo cual ha restringido el crédito destinado a la construcción. Tal como se puede ver en el gráfico siguiente la tasa de interés activa pasó de 12.7% en enero del 2008 a 13.3% en mayo del mismo año.

Gráfico 1. Guatemala: Tasa de interés activa en mon eda naciona (promedio ponderado del sistema bancario)

Enero-Mayo 2008

12.712.8

13.113.2

13.3

12.4

12.6

12.8

13.0

13.2

13.4

Enero Febrero Marzo Abril Mayo

Fuente: Cámara Guatemalteca de la Construcción.


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- Disminución de la asignación presupuestaria para el Ministerio de

Comunicaciones, Infraestructura y Vivienda. En el año 2008 asume el poder el actual presidente Álvaro Colom que establece una reducción del 40% en el presupuesto público destinado a actividades de la construcción.

Con el menor presupuesto asignado para este tipo de obras, según datos de la Cámara Guatemalteca de la Construcción (CGC) el gobierno de Colom estimaba, entre otros, llevar a cabo la construcción de 200,000 viviendas para todo el período de gobierno. Sin embargo, en lo que va del primer año aún no se ha construido ninguna, con el impacto que esto tiene sobre el déficit habitacional del país, que se calcula en 1,300,000 habitaciones. Por otro lado, la deuda a empresas constructoras recibida por el gobierno de Colom alcanza los US$275 millones, de las cuales un 48% se le adeuda al COVIAL, que es la entidad encargada del mantenimiento de carreteras, un 26% a la Dirección General de Caminos, y el restante 26% se le adeuda a los ejecutores de las obras destinadas a la remodelación del Aeropuerto Internacional La Aurora, lo cual limita aún más las posibilidades de ejecución por parte del Gobierno.

Gráfico 2. Guatemala: Presupuesto público a activia des de construcción, 2001-2008

1330.51612.2 1539.4

1861.2 1970.0

3205.2

2668.9

4474.0

0500

100015002000250030003500400045005000

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*

Mill

ones

de

quet

zale

s

* Presupuesto vigente (28/04/2008). Fuente: Ministerio de Finanzas de Guatemala.

- Menor dinamismo en las remesas , lo cual provoca un merma en el

consumo, incluido el consumo de productos y materiales para la construcción. Se considera que cerca de 1.3 millones de guatemaltecos viven en Estados Unidos. La recesión que enfrenta este país ha provocado el desempleo y falta de oportunidades laborales, lo que a su vez ha afectado a los guatemaltecos que viven en ese país y a los que requieren de las remesas que éstos les envían para poder sobrevivir. A octubre del año 2008, el crecimiento mensual promedio del ingreso de divisas por remesas familiares alcanzó una valor del 1.5%, el mismo crecimiento


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promedio mensual del año 2007 y menor al crecimiento promedio mensual presentado en el año 2006 (1.7%).

Gráfico 3. Guatemala: Ingreso de divisas por remesa s familiares, 2008 En miles de US$

-

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

Enero

Febre

ro

Mar

zoAbr

il

May

oJu

nio Julio

Agosto

Septie

mbr

e

Octubr

e

Fuente: Banco Central de Guatemala.

Lo anterior se ha visto reflejado en el menor dinamismo del sector construcción en el primer semestre del año 2008, lo cual ha provocado desempleo de cerca de 90,000 personas en el sector, así como una reducción en ventas que se estima entre el 30% y el 60% en relación al monto registrado en el año 2007. Según información recopilada por medio de las visitas realizadas el sector está llegando si caso al 50% de ejecución de los planes. Para el primer cuatrimestre del año 2008 el número de licencias de construcción autorizadas cayó en 34.3% con respecto al mismo periodo para el año 2007, mientras que los metros cuadrados autorizados lo hicieron en un 29.2%. Por otro lado, la caída en las licencias de construcción autorizadas para vivienda fue de un 43.1%, mientras que los metros cuadrados autorizados para la construcción de vivienda cayeron en un 40.0%.


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Gráfico 4. Guatemala: Superficie de construcción au torizada, Enero- Abril 2007-2008. En licencias y en metros cuadrados

718,950

508,701

0100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000900,000

Enero-Abril 2007 Enero-Abril 2008

Metros cuadrados Lineal (Metros cuadrados)Licencias

3,369

5,125


Gráfico 5. Guatemala: Superficie de construcción au torizada en vivienda, Enero- Abril 2007-2008. En licencias y en metros cuadrados

251,363

419,018

050,000

100,000150,000200,000250,000300,000350,000400,000450,000500,000

Enero-Abril 2007 Enero-Abril 2008

Metros cuadrados Lineal (Metros cuadrados)Licencias

1,852

3,253


- Aumento en los precios de los materiales de la cons trucción , tales

como el acero, hierro cemento y concreto, provocados principalmente por el aumento en los precios de los combustibles. Según datos acumulados deenero a junio del 2008, el precio del cemento aumentó un 4.1% con respecto al mismo período del año anterior, mientras que el precio del concreto aumentó entre 7% y 8.2%. Por otro lado, los precios del hierro (por quintal) variaron entre un 67.8% y un 67.5% para el caso de la varilla corrugada de 3/8" grado 40 y la varilla corrugada de de 3/8" grado 60 respectivamente.


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Gráfico 6. Guatemala: Variación de los precios del cemento y del concreto, enero-junio 2007-2008

En porcentajes

4.1

8.2

7.0 7.0 7.0

0.01.02.03.04.05.06.07.08.09.0

Cemento Concreto PSI2500

Concreto PSI3000

Concreto PSI4000

Concreto PSI5000

Fuente: Cámara Guatemalteca de la Construcción. Notas: La unidad de medida de cemento es el saco de 42.5 kg y el lugar de cotización corresponde a distribuidora. En cuanto al concreto la unidad de medida es el metro cúbico y se cotiza puesto en obra.

Gráfico 7. Guatemala: Precio del hierro (quintal) Agosto 2007-junio 2008

0

100

200

300

400

500

600

Ago-07 Sep-07 Oct-07 Nov-07 Dic-07 Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 May-08 Jun-08

Que

tzal

es

Varilla Corrugada de 3/8" grado 40 (quintal) Varilla Corrugada de 3/8" grado 60 (quintal)

Fuente: Cámara Guatemalteca de la Construcción. Nota: El lugar de cotización corresponde a fábrica.

Tal como se pudo observar en los indicadores anteriores, es evidente el menor dinamismo presentado en el sector construcción en general, lo cual puede ser explicado tanto por un componente de índole interna (a nivel país) como por un componente de índole externa como la crisis del petróleo y la situación económica de Estados Unidos. Sin embargo, tal como se verá más adelante en el mercado guatemalteco se están desarrollando proyectos de viviendas, condominios y apartamentos dirigidos a clase alta, los cuales podrían presentar oportunidades interesantes para productos costarricenses del sector en donde la calidad es más importante que la variables


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precio y en donde se demanda aparte de la obra gris elementos decorativos y de terminación que generen valor y diferenciación.

2. Tendencias del sector construcción identificadas en el mercado guatemalteco

Tal como se mencionó anteriormente, el sector construcción para lo que va del año 2008 ha presentado un menor dinamismo. Sin embargo, a diferencia de este comportamiento se menciona un auge en el desarrollo de apartamentos y condominios de lujo o enfocados a clase alta, principalmente en la zona 14 de Ciudad de Guatemala, la cual es considerada una de las zonas con más alto poder adquisitivo del país. Otra de las zonas exclusivas para la construcción de residencias de lujo es la conocida como “Carretera a El Salvador”, en donde se encuentran proyectos como Villas de Entreverde, desarrollado por la empresa Multiproyectos1. Así, en términos generales, aunque el sector presenta una desaceleración en cuanto al número de licencias y metros cuadrados autorizados, se da un aumento de las construcciones de mayor valor. Este tipo de proyectos de condominios y apartamentos evidencian la tendencia a la construcción vertical, en donde sobresale el uso de materiales para la construcción tales como: teja y ladrillo para paredes exteriores, así como detalles en los artefactos sanitarios, los cuales son los elementos más representativos de una vivienda de clase alta. Por su parte, se ha cambiado el uso de piso de granito por piso cerámico y ventanas de pvc en vez de aluminio.

Imagen 1. Proyecto: Villas de Entreverde

1 www.multiproyectos.com


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Imagen 2. Proyecto: Villas de San Isidro

El uso de prefabricados y gypsum se da principalmente en la construcción de oficinas y centros comerciales, en donde son utilizados para división de interiores, más no en el uso de la construcción de viviendas debido a que el consumidor guatemalteco independientemente del nivel de ingreso prefiere el uso de los materiales tradicionales para la construcción de su vivienda: block, cemento, arena, entre otros. Además, se mencionó que los usuarios de estos productos suelen referirse a que después de varios años de instalado el prefabricado, éste tiende a presentar problemas de filtraciones. Existe en el mercado, la tendencia a utilizar en sistema modular de concreto (losetas), principalmente para viviendas de clase media, sistema que resulta más económico si se compara con el sistema de construcción tradicional. En las viviendas de clase media se utilizan materiales como: artefactos sanitarios, piso cerámico, ventanería pvc, material eléctrico, losas (teja o teja shingle), entre otros. Otro de las tendencias identificadas es mayor interés por el tema urbanístico. Actualmente se está desarrollando infraestructura de mayor calidad, con la presencia de áreas verdes centrales, canchas multideportivas, entre otras. Durante la visita al mercado se puedo corroborar tal información y además, se pudo observar la presencia de zonas verdes, jardines y plantas en proyectos habitacionales, principalmente en el balcón de apartamentos y condominios, tal como se puede observar en la siguiente imagen.

Imagen 3


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Se mencionó también un mayor uso de láminas de aluminio para techos, así como la utilización de aislantes térmicos en las construcciones, ya que se menciona que en épocas de verano los aumentos de temperatura resultaban intolerables y no es usual la instalación de sistemas de aire acondicionado en las viviendas.


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3. Canales y estrategias de comercialización de pro ductos y materiales para la construcción en Guatemala

El sector construcción en el mercado guatemalteco, es un sector que se caracteriza por ser competitivo, no sólo por la existencia de una industria local fuerte, sino además, por la fuerte presencia de productos provenientes de China que son de bajo costo. A pesar de que el consumidor guatemalteco se ha considerado muy tradicionalista (en cuanto al apego de marcas y preferencia por productos de calidad) y algunas distribuidoras no manejen producto chino; el factor precio no deja de ser un factor que influye de gran manera en la toma de decisión de compra por parte del consumidor, principalmente en segmentos de clase media y clase baja (que es la mayoría de la población en Guatemala). Lo anterior cobra mayor relevancia en este momento en el que el país vive una situación económica difícil a raíz del aumento generalizado en los precios de los combustibles. Además, otro elemento que influye en la decisión de compra, tanto por parte del distribuidor como en el consumidor final es el reconocimiento que tenga la marca o el producto, producto de la publicidad hecha previamente por parte del vendedor. Los mecanismos de impulso a estos productos incluyen publicaciones en el periódico, revistas, entre otros. El servicio que se brinde post venta es también un factor de decisión, por lo que normalmente las compras por parte de ferreterías, tiendas por departamentos y constructoras son realizadas a través de un distribuidor y no de manera directa. Además, siendo Guatemala un país con una extensión territorial amplia y una población de más de 12 millones de habitantes, la figura del distribuidor se convierte en un instrumento clave para poder hacer llegar los productos (nacionales o importados) a todo el territorio. A continuación, se presenta un diagrama del canal de distribución empleado en Guatemala para vender materiales y productos para la construcción. Como se puede ver en dicho diagrama, el exportador costarricense puede vender a través de un distribuidor local/importador (aunque es el canal más largo y costoso permite tener solucionados problemas de logística y tener abastecido y atendido correctamente el mercado) o vender directamente a ferreterías, empresas constructoras o mayoristas/minoristas (que es el canal menos utilizado), contando con su propia red de distribución. Diagrama 1. Canales de comercialización de producto s y materiales para la

construcción en Guatemala.


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Fuente: Elaboración propia con base en información recopilada durante la visita al mercado.

- Productor local: el productor local pude vender sus productos a un distribuidor o lo puede vender directamente a minoristas, ferreterías, constructoras o al consumidor final, como es el caso de la empresa Samboro, productora de pisos cerámicos que tiene sus propias tiendas de venta. El margen de utilidad mínimo de venta es del 20%.

- Exportador: el exportador puede vender sus productos directamente a

ferreterías, constructoras, minoristas y mayoristas contando con una red propia de distribución. También, puede vender a través de un distribuidor, el cual es el canal más utilizado. Sin embargo, es importante tener en cuenta la importancia de la elección del distribuidor, ya que no todos los distribuidores tiene cobertura nacional (por el tamaño del mercado), por lo tanto, si se desea vender los productos a nivel nacional se debe pensar en tener más de un distribuidor. Por otro lado, el exportador debe tener en cuenta que para vender en el mercado guatemalteco se deben considerar: volúmenes, tiempos de entrega, garantía, promoción y publicidad utilizada.

- Distribuidor: la figura del distribuidor, se hace cada vez más importante

para aquellos productos y servicios que requieran post-venta. Es importante tener en cuenta que los distribuidores de productos ferreteros y de materiales y productos para la construcción en Guatemala normalmente se especializan en la venta de ciertos productos y no manejan toda la gama de productos del sector. Por ejemplo la empresa distribuidora Casa Hermes se especializa en la venta de techos e impermeabilizantes, a pesar de que

Productor Local Exportador

Distribuidor/ Importador

MU: 20%-30%

Mayorista Minorista

MU: 25%-30%

Constructoras/ Desarrolladores MU: mínimo 20%

Ferreterías MU: 20%-25%

Consumidor final


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manejan otros productos éstos no son su fuerte. Por otro lado, Distribuidora Mariscal se especializa en la venta de acabados para la construcción tal como grifería, losa sanitaria, pisos cerámicos, entre otros. Otras distribuidoras se especializan únicamente en la venta de producto ferretero, material eléctrico, piso cerámico, entre otros. Importante destacar, que algunas distribuidoras también venden en forma directa al consumidor final como es el caso de Casa Hermes y Distribuidora Mariscal.

Igualmente, existen distribuidoras que manejan marca privada como es el caso de CEFESA, la cual distribuyen la marca propia Banestil (marca de machetes y escobetas), la cual es manufacturada en China para reducir costos.

Según las entrevistas realizadas, los márgenes de utilidad que manejan las distribuidoras rondan entre el 20% y el 30% en promedio. Sin embargo, hay productos en los que se maneja menos o más del rango, todo depende del tipo de producto y de la competencia. Por otro lado, la política de pago a proveedores depende del proveedor y del tipo de producto. En algunoscasos se maneja la opción de ventas de contado y en la mayoría de casos se maneja crédito (antes de que la distribuidora otorgue crédito a un cliente ésta tiene que conocerlo y haber realizado compras al contado) en donde los plazos rondan entre los 30 y 60 días en promedio. Las ventas que ellos realizan a sus clientes, las pueden realizar también a contado o a crédito, cuyo plazo ronda en promedio los 30 y 45 días, pero se menciona que es raro el cliente que cumple y en algunos casos se dan créditos de hasta 90 días, dependiendo del cliente y del volumen de compra. La toma de decisiones de compra normalmente la realiza el gerente o el encargado de compras de la distribuidora, y en casos de querer introducir productos nuevos se tiene que contar con la aprobación de la junta directiva o de la Gerencia General. Para que un producto sea sometido a consideración tiene que: estar dentro de las líneas de principales productos que manejan la distribuidora y que el precio esté acorde a la calidad.

- Mayorista/minorista: estas empresas pueden comprar directamente al

productor local, exportador o a un distribuidor para posteriormente vender el producto al consumidor final o a pequeñas ferreterías en Guatemala. Los márgenes de utilidad de este tipo de negocio rondan entre el 25% y el 30% en promedio.

- Constructores/desarrolladores: las constructoras son las empresas que

se dedican a la construcción ya sea de la infraestructura privada o la infraestructura pública del país. Normalmente en Guatemala los desarrolladores son diferentes a los constructores, son pocas las empresas desarrolladoras que construyen sus propias edificaciones. También, se da


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el caso de grandes empresas constructoras que subcontratan a pequeñas empresa constructoras para llevar a cabo alguna parte del proyecto. Las principales empresa constructoras en Guatemala son: Espectrum, Multiproyectos (familia Gutiérrez que es la dueña de Pollo Campero), Grupo Rosul y Nempresa. Por otro lado las empresas desarrolladoras son las que planifican el proyecto de edificación y en la mayoría de los casos también lo venden como es el caso de Técnica en construcciones (Techo, S.A), que es un desarrollador inmobiliario enfocado en clase baja.

Según lo conversado con algunas empresas constructoras que operan en Guatemala los márgenes de utilidad no son menos del 20%. Por otro lado, es importante destacar que los plazos de pago otorgados a las empresas constructoras rondan los 30-60 días. Sin embargo, algunas empresas que construyen para el gobierno registran pagos atrasados de hasta cuatro y seis meses, lo que en algunos casos ha hecho quebrar a pequeñas empresas constructoras que trabajaban para el gobierno.

- Ferreterías: se registran más de 700 ferreterías operando en Guatemala.

Las ferreterías son las que se enfocan principalmente en la venta de producto ferretero y algunos acabados para la construcción al consumidor final. Se pueden distinguir dos tipos de ferreterías en Guatemala: la ferretería que vende herramientas y productos de carpintería (que incluye las pequeñas y típicas ferreterías y las tiendas por departamento, que incluyen además, la venta para productos del hogar como un Home Center o Cemaco) y la ferretería que vende material de construcción. Se calcula que el margen de utilidad de este tipo de negocios ronda el 20%-25% en promedio.

- Consumidor final: es el que compra productos de ferretería y material de

construcción en pequeños volúmenes, ya que normalmente es para realizar un trabajo, reparación o remodelación en su hogar. Según lo comentado por los entrevistados, el factor decisivo para este tipo de compras es el precio versus la calidad. Existe una demanda fuerte de producto chino que es de bajo precio aunque se conoce que su calidad no es la mejor.


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4. Sobre la competencia identificada y percepción d el producto costarricense

A pesar de contar con una industria local fuerte en lo que se refiere a productos como cemento, agregados, block, cerámica, entre otros, se evidencia la presencia de gran cantidad de producto importado, proveniente principalmente de Estados Unidos, China, Europa y países de Centroamérica y Suramérica como Argentina y Brasil. A continuación se detallan algunas marcas y productos identificados en diferentes puntos de ventas y mencionados durante las entrevistas realizadas:

- Costa Rica: niples, cables de cobre (Conducen), losa sanitaria y grifería Incesa Standard (Grupo Incesa Standard), teja Toledo de Metalco y material eléctrico Bticino, el cual no sólo se pudo encontrar en punto de venta sino además, en uno de los proyectos visitados (Villas de Entreverde) de la empresa constructora Multiproyectos.

- Argentina: material eléctrico SICA.

- Brasil: material eléctrico Tramontina, piso cerámico. - El Salvador: Imacasa que abarca principalmente producto ferretero. - Estados Unidos: herramientas y materia eléctrico Stanley, herramientas

True Value, pinturas Sherwin Willians y tejas asfálticas.

- Malasia: guantes para la construcción. - Ecuador: producto sanitario.

- México: alambre de púa, láminas de fibrocemento Eureka y grifería marca

Moen.

- Guatemala: pegamentos Sista, cerámica Samboro, agregados de Guatemala (Agregua), machetes y escobetas Banestil.

- China: herramientas,.niples y losa sanitaria.

En términos generales se menciona una invasión de producto chino (principalmente demandado por personas de clase baja). Sin embargo, la Cámara Guatemalteca de la Construcción, está impulsando el código de ética de la construcción y el uso de mejores prácticas en el sector, con el fin de mejorar la calidad de los materiales de la construcción y atacar el producto chino en el


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mercado. Por otro lado, se pueden encontrar en el mercado marcas conocidas como Imacasa que es salvadoreña pero que se manufactura en China, así como distribuidoras que manejan marcas privadas manufacturadas en China con el objetivo de reducir costos. Lo anterior coincide con las estadísticas de importación de Guatemala en materiales de construcción, en donde destacan como principales proveedores países como: Estados Unidos (20%), México (19%), Costa Rica (12%), China (10%), El Salvador (7%), Brasil (5%), entre otros (27%), tal como se puede observar en el gráfico siguiente.

Gráfico 8. Guatemala: Origen de las importaciones del sector construcción, 2007

Chile 2%

República Dominicana

2%

España 3%

Colombia 3%

Corea del Sur 4%

Honduras 2% Otros

11%

Brasil 5%

El Salvador 7% China

10%

Costa Rica 12%

México 19%

Estados Unidos 20%

Fuente: SIECA.

Por otro lado, si se analiza la composición de las importaciones guatemalteca de materiales de construcción según volumen se tiene a Corea del Sur como principal proveedor (22.1%), seguido de países como México (21.8%), República Dominicana (16.3%), El Salvador (8.7%) y China (6.7%). Lo anterior evidencia, en el caso de producto coreano que existe en el mercado gran cantidad de éste pero de bajo valor. A pesar de que Costa Rica representa el 12% del valor de las importaciones guatemaltecas de productos y materiales para la construcción, la presencia costarricense identificable en los diferentes puntos de venta es reducida. Existe en el mercado poco conocimiento del producto costarricense, lo cual se justifica porque el exportador costarricense “no cree en promoción y publicidad”, según lo mencionado por el encargado de compras de Casa Hermes, Luis Fernando Juárez. Por tanto, queda la tarea para el exportador costarricense de invertir


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mayor tiempo y recursos en dar a conocer los productos del sector en el mercado guatemalteco. Sin embargo, los que conocen o han trabajado con productos costarricenses tienen como percepción que es de buena calidad, pese a que se mencionó que en algunos casos no compite en precio con otros productos de igual calidad, como el caso del alambre de púa mexicano, según el encargado de compras de Comercial Escobar Portillo, Estuardo Cantoral.


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5. Consideraciones finales A pesar de que las estadísticas nos indican una desaceleración del sector construcción en el mercado guatemalteco, el segmento de condominios, apartamentos y residencias de lujo enfocadas a clase alta presentan un crecimiento importante principalmente en las zonas 14 y carretera a El Salvador, consideradas como las zonas más exclusivas el país, lo cual permite ofrecer productos costarricenses del sector en donde la variable calidad se hace cada vez más importante. Sin embargo, se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:

- En términos generales es un mercado de precios donde no sólo existe una industria local fuerte, sino también mucha competencia externa, destacando China pos sus bajos precios.

- Tener en cuenta que los materiales utilizados en acabados para

construcciones difieren dependiendo del tipo de construcción y el segmento hacia el cual va dirigido. Por ejemplo, en el caso de residencias de clase alta se utilizan materiales como la teja, teja tipo shingle, ladrillo en paredes exteriores, grifería y los sanitaria más fina, cerámica, ventanería de pvc, entre otras.

- Si se desea abastecer proyectos como viviendas en serie, proyectos de

apartamentos o condominios se deben tener en cuenta aspectos como el volumen, en donde se podría pensar ingresar a través de la consolidación de ofertas de empresas del sector (tipo consorcios).

- Tendencia al mayor uso de láminas de aluminio para techos, así como la

utilización de aislantes térmicos en las construcciones, por los aumentos de temperatura en épocas de verano.

- La figura normalmente utilizada en Guatemala para la comercialización de

productos del sector es la del distribuidor. En algunos casos, dependiendo de la cobertura que éste tenga, se va a requerir más de un distribuidor si se quiere tener cobertura nacional.

- Los márgenes de utilidad que manejan distribuidores, constructoras y

ferreterías rondan entre el 20% y el 30%, sin embargo, se hizo énfasis en que el margen depende del tipo de producto y la competencia existente en el mercado.


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- Los mecanismos de pago utilizados por parte de las distribuidoras es crédito y contado (depende de las negociaciones con el proveedor). En el caso de ser crédito, el plazo ronda entre los 30 y 45 días.

- Existen distribuidoras que manejan marca privada manufacturada en China

con el objetivo de reducir costos. El exportador costarricense podría ingresar al mercado a través de este esquema, teniendo en cuenta que la variable precio resulta de suma importancia.

- Existe gran competencia externa en el mercado, proveniente principalmente

de Estados Unidos, México, China, Brasil y El Salvador.

- A pesar de que existe presencia de productos costarricenses del sector en el mercado, se considera que es reducida y existe en mucho casos un desconocimiento de los productos, por lo cual se mencionó se deberían invertir mayor cantidad de recursos y tiempo en dar a conocer la oferta del sector.

Dado lo anterior, es importante hacer un esfuerzo para dar a conocer los productos costarricenses del sector construcción en el mercado guatemalteco con acciones de promoción y publicidad, así, una vez recuperado el sector y mejoradas las condiciones económicas mundiales se puedan explotar otros nichos de mercado.

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