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Este documento ha sido elaborado por la Dirección de Inteligencia Comercial de la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER). Su diseño y diagramación estuvo a cargo de la empresa Ingenio, Arte y Comunicación, bajo el

patrocinio del Banco de Costa Rica.

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Contenido

Introducción 4

1. Análisis del sector turístico en Panamá 6

a. Aporte del sector a la economía panameña y desempeño reciente 6b. Descripción de la oferta turística de Panamá 10c. Concentración geográfica de la oferta hotelera 17d. Perspectivas de crecimiento y desarrollo futuro del sector turístico: posible crecimiento de la demanda 19

2. Descripción del negocio 22

a. Origen de la competencia actual o potencial 23b.Prácticas de aprovisionamiento 24c.Factores críticos 25d.Identificación de competidores 27e. Identificación de principales distribuidores que atienden el segmento hotelero 30f. Identificación de productos de interés que pueden ser abastecidos desde Costa Rica 33g. Identificación de hoteles con interés en negociar sin intermediarios 36

3. Valoración final del mercado 37

4. Fuentes 39

5. Anexos 40 Anexo 1 - Cuestionario aplicado a hoteles 40 Anexo 2 - Lista de hoteles según provincia 45 Anexo 3 - Desempeño estadístico reciente de las importaciones panameñas de productos seleccionados 51

Oportunidades en el segmento hotelero de Panamá

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Introducción

Panamá no solo figura como el cuarto destino de las exportaciones costarricenses según las cifras del año 2009 (5% del total exportado), sino que se ha convertido en uno de los puntos de mayor interés para el sector empresarial en general dado el comportamiento favorable de su economía a pesar de la condición de crisis mundial, de los últimos años.

Nuestras exportaciones a Panamá se incrementaron en el último año en un 6% y lo que es más importante aún, esto se logró a pesar de que como un todo las importaciones panameñas se contrajeron casi un 13% en ese mismo período.

Aproximadamente 500 empresas de Costa Rica exportan a Panamá cerca de 1600 productos o incisos arancelarios en ese mercado, pero el consecuente incremento en la capacidad adquisitiva del panameño derivada de un mejor desempeño económico, de una mayor estabilidad económica, social y política, así como de una mayor capacidad de financiamiento bancario, el desarrollo de infraestructura pública y una mayor afluencia de turistas al mercado, hacen que cada vez sea más natural para el empresario costarricense volver sus ojos hacia este mercado.

A lo anterior se suma, sin duda alguna, el mejoramiento arancelario derivado del Tratado de Libre Comercio que entró en vigor recientemente entre ambos mercados.

Este documento analiza los aspectos más importantes relacionados con uno de los elementos que ha llevado a la economía panameña a registrar un mayor dinamismo en los últimos años. Específicamente analiza el sector turismo en Panamá haciéndose énfasis en el desempeño registrado pero quizá lo más importante, en los elementos que determinan la oferta de productos turísticos de Panamá a futuro y su consecuente impacto sobre la demanda de bienes y servicios.


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A continuación se resumen los objetivos de esta investigación:

• Objetivo general: Determinar el potencial existente para los productos costarricenses en el segmento hotelero de Panamá.

• Objetivosespecíficos:

• Analizar el desempeño reciente del sector turístico panameño y su potencial de crecimiento.

• Analizar el nivel de concentración geográfica de la actividad turística y hotelera de Panamá.

• Identificar indicadores relacionados con el desempeño de la industria turística en Panamá, que permitan aproximar el tamaño del mercado, su comportamiento reciente y potencial y los mecanismos de abastecimiento utilizados en el mercado.

• Analizar los mecanismos de abastecimiento de los hoteles panameños en términos de utilización de distribuidor local, importación directa o adquisición de productos locales para las principales categorías de productos requeridos.

• Identificar los principales actores de la cadena de abastecimiento del sector hotelero de Panamá (competencia externa y local, principales distribuidores, etc.).

• Identificar y analizar oportunidades concretas en las principales categorías de productos.


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1. Análisis del sector turístico en PanamáSi bien Costa Rica figura como uno de los principales proveedores de productos importados por Panamá, el desempeño reciente de esa economía en el contexto latinoamericano impulsado por el desarrollo de megaproyectos como la ampliación del Canal y el mejoramiento en el nivel de vida de su población, entre otros, abren nuevas oportunidades para los productos costarricenses.

El incremento de la actividad turística y la cada vez mayor presencia de extranjeros en Panamá por razones de negocios o porque buscan establecerse allí (segundo hogar), es sin duda alguna uno de esos umbrales de oportunidad de suma importancia para nuestro país y nuestros productos. Lo anterior por cuanto un incremento en esta actividad necesariamente se traduce en un incremento en la demanda por bienes y servicios asociados: alimentos frescos y procesados, bebidas, equipamiento hotelero, mantenimiento, químicos y cuidado personal, textiles, etc. sectores todos en los que Costa Rica posee una oferta exportable importante para dirigir a ese mercado y específicamente a ese segmento.

En esta sección se ofrece un breve resumen del desempeño general de la actividad turística de Panamá y de cómo, en ese proceso de expansión, ésta no se limita hoy en día a la oferta tradicionalmente encontrada en la Ciudad de Panamá, abriéndose así nuevas oportunidades para los proveedores de este sector.

a. Aportedelsectoralaeconomíapanameñaydesempeñoreciente

La economía panameña tiene sus bases en el sector servicios. De hecho, según las cifras de la Contraloría General de la República de Panamá (CGR), cerca del 60% del Producto

Interno Bruto (PIB) de ese país, puede ser atribuido a distintas actividades relacionadas con la prestación de servicios.

Dentro de ellas, es claro que las relacionadas con transporte, comercio, intermediación financiera e inmobiliaria son las más representativas. Sin

embargo, el rubro asociado a Hoteles y restaurantes, viene ganando participación en la producción panameña desde hace varios años llegando a aportar según cifras preliminares del 2009, cerca del 3% del PIB total de esa economía y 4% del total asociado a servicios.

Si se analiza este sector en relación al desempeño de la economía panameña como un todo, que de hecho es uno de los más alentadores de América Latina, destaca que la actividad Hotelera y de restaurantes refleja un ritmo de crecimiento promedio superior al del total del PIB.

Así, mientras que el promedio anual de crecimiento de Panamá en el período 2006-2009 ha sido de un 8,4%, en el caso de los servicios es

de un 9,0% y en el de la actividad de Hoteles y restaurantes de un 9,4%.


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Participación y crecimiento del sector de Hoteles y Restaurantes en el Producto Interno Bruto panameño

2005 2006 2007 2008 2009Promedio

2006-2009PIB total* 14.041,2 15.238,6 17.084,4 18.917,6 19.374,2 17.653,7

PIB servicios 2009* 9.093,6 9.981,9 11.339,2 12.627,5 12.991,1 11.734,9Hoteles y restaurantes* 386,1 433,2 494,9 531,9 542,7 500,7

% Servicios 64,8% 65,5% 66,4% 66,8% 67,1% 66,4%% Hoteles y restaurantes 2,7% 2,8% 2,9% 2,8% 2,8% 2,8%

Crecimiento anual PIB 8,5% 12,1% 10,7% 2,4% 8,4%Crecimiento anual Servicios 12,2% 14,2% 7,5% 2,0% 9,0%

Crecimiento anual Hoteles y restaurantes 9,8% 13,6% 11,4% 2,9% 9,4%

* Cifras en millones de US$, a precios de 1996. Fuente: Contraloría de la República de Panamá

Desde el punto de vista del número de visitantes que arriban a Panamá y el gasto que realizan en ese mercado, el desempeño también ha sido bastante favorable en los últimos años. Esto se refleja en el hecho de que, según las cifras de la Autoridad de Turismo de Panamá1 (ATP), mientras en el año 2000 se registró el ingreso de 600.169 turistas, al finalizar el año 2009 esta cifra ascendió a 1.562.884. Es decir, se registró un incremento del 162% al comparar los datos de cada año o del 11% promedio anual. Sin embargo, es importante mencionar la reducción en el número de turistas ingresados registrada en el año 2009 cuya magnitud fue del 1%.

Panamá: Tasa de crecimiento en el número de turistas arribados, 2000-2009

Fuente: ATP.

1/ Anteriormente conocida como el Instituto Panameño de Turismo (IPAT).

8%

23%

9%

12% 12%

7%

14%

18%

10%

-1%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

25%

20%

15%

10%

5%

0%

-5%


8

El 2001 y 2007 han sido los años en que se han registrado los incrementos más elevados (23% y 18% respectivamente).

Tal como se aprecia en el siguiente gráfico, el crecimiento en la afluencia de turistas a Panamá ha estado acompañado de un incremento en los ingresos turísticos generados2.

De hecho, estimaciones con base en el tiempo promedio de estadía en el país y del gasto total por estadía de cada turista que se obtiene de encuestas realizadas por las autoridades panameñas, mientras que en el 2000 cada visitante gastaba en Panamá US$107,52 diariamente, durante su visita, en el año 2008 (año más reciente para el cual está disponible esta información) gastó US$158,32 diarios, es decir, un 47% más.

Este incremento es el resultado de una combinación básicamente de dos factores: el hecho de que Panamá se perfile como un destino más caro ahora que hace 8 años, y del hecho de que efectivamente cada turista adquiera una mayor cantidad de bienes y servicios en ese país.

El mayor nivel de gastos agregados de los visitantes no es el resultado de estadías más prolongadas, puesto que este indicador se mantiene cercano a los 9 días desde el año 2003.

Panamá: Indicadores del sector turismo, 2000-2008Número de visitantes en miles de personas e ingresos en millones de US$

Fuente: ATP.

1.563

2.328

600 626

Número de visitantes (en miles) Ingresos generados (millones de US$)

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 20092008

2.500

2.000

1.500

1.000

500

0

2/ Ambas variables crecen sin embargo destaca el hecho de que los ingresos promedios generados lo hacen a un ritmo más elevado: 13% promedio anual en el caso del número de turistas y 17% promedio anual en el caso de los ingresos si se considera el período 2000-2008. Al analizar el último año mientras que el número de visitantes cae en un 1%, los ingresos se incrementan en un 5%.


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Otros indicadores que reflejan la importancia relativa de la actividad turística en la economía panameña es la relación entre los ingresos provenientes del turismo (gastos total efectuado en el país por los turistas) y el PIB panameño. Esta información se consigna en el gráfico adjunto reflejándose su incremento al pasar de representar el 6,4% del PIB de Panamá en el año 2004 al 9,7% en el 2009.

Panamá: Participación del Gasto turístico en el PIB, 2004-2009

Fuente: ATP.

Cabe destacar, finalmente, que cerca de 129.200 panameños trabajan en el sector turismo de Panamá (54% más que en el 2000). De esta manera, un 9% de la Población Económicamente Activa (PEA) de Panamá estimada para el 2008 laboraba en este sector.

Es claro que el crecimiento registrado en la afluencia de turistas, ligado a una serie de incentivos y elementos dinamizadores adicionales (externos e internos) que se comentarán más adelante, ha estado acompañado de un incremento en la oferta hotelera. Sin embargo, el ritmo de crecimiento de ambas variables dista mucho de ser semejante.

Así por ejemplo, mientras que tal como se señaló anteriormente, el número de turistas se ha incrementado a un ritmo anual del 11% en promedio, las habitaciones disponibles lo han hecho tan solo al 3,5%. Esto ha presionado la disponibilidad de habitaciones en el mercado que se ve reflejada en un porcentaje de ocupación hotelera del 57,4% en el 2009 frente al 40,1% en el 2000. Es importante mencionar que solo en el año 2009 se incrementó la oferta en 1.132 habitaciones, mientras que el promedio anual de incremento del 2000 al 2008 fue de 455 habitaciones adicional por año. Esto parece reflejar una aceleración en la inversión hotelera reciente.

6,4%7,1%

8,4%9,1%

9,6% 9,7%

2004 2005 2006 2007 2008 2009

12%

10%

8%

6%

4%

2%

0%


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La mayor afluencia de turistas también se refleja y exige una mayor cantidad de empresas relacionadas con su atención en el mercado. Según las cifras del Registro Nacional de Turismo, en el 2008 existían 1.160 empresas turísticas en operación en ese país. De ellas, el 40% (462) se relacionaban a hospedaje.

b. DescripcióndelaofertaturísticadePanamá

A partir de diversos estudios desarrollados por autoridades panameñas y extranjeras3, desde el punto de vista geográfico la actividad turística de Panamá se ha desglosado en 10 zonas, tal como se aprecia en el siguiente mapa4.

Fuente: Plan Maestro de Desarrollo Turístico de Panamá 1993. IPAT-CEA, con base en INCAE (Condo, Inman y Turner).

Cada una de las 10 zonas se asocia a determinadas líneas de productos turísticos en los que se basa la estrategia de diferenciación utilizada para la promoción de cada región.

Así las 10 zonas mencionadas con sus respectivas líneas de productos turísticos son:

• LaAmistad: Provincia de Chiriquí y Provincia de Bocas del Toro. Esta región está orientada a productos turísticos asociados a naturaleza, aventura y cultura.

CiudadCapital

ZONA 2 - BASTIMIENTOSRiquezas Naturales 7.9%Riquezas Culturales 11.6%R. Artísticas e Históricas 0.0%Riquezas Ingenieriles 2.0%

ZONA 5 - METROPOLITANARiquezas Naturales 8.8%Riquezas Culturales 8.0%R. Artísticas e Históricas 34.0%Riquezas Ingenieriles 65.0%

ZONA 6 - PORTOBELORiquezas Naturales 7.5%Riquezas Culturales 5.0%R. Artísticas e Históricas 31.0%Riquezas Ingenieriles 0.0%

ZONA 7 - SAN BLASRiquezas Naturales 36.0%Riquezas Culturales 15.6.0%R. Artísticas e Históricas 0.0%Riquezas Ingenieriles 2.0%

ZONA 1 - LA AMISTADRiquezas Naturales 6.5%Riquezas Culturales 3.0%R. Artísticas e Históricas 0.0%Riquezas Ingenieriles 20.0%

ZONA 3 - ARCO SECORiquezas Naturales 6.7%Riquezas Culturales 44.8%R. Artísticas e Históricas 21.0%Riquezas Ingenieriles 7.0%

ZONA 4 - FARALLÓNRiquezas Naturales 2.7%Riquezas Culturales 0.0%R. Artísticas e Históricas 0.0%Riquezas Ingenieriles 0.0%

ZONA 8 - LAS PERLASRiquezas Naturales 18.6%Riquezas Culturales 0.0%R. Artísticas e Históricas 0.0%Riquezas Ingenieriles 0.0%

ZONA 9 - DARIÉNRiquezas Naturales 5.3%Riquezas Culturales 12.0%R. Artísticas e Históricas 14.0%Riquezas Ingenieriles 4.0%

3/ Plan Maestro de Desarrollo Turístico de Panamá y Diagnóstico del Sector Turismo en Panamá.4/ La ona 10 correspondiente a Veraguas, fue incorporada en forma posterior al estudio fuente de esta información.5/ Los porcentajes consignados para cada región para cada tipo de productos turísticos representan el aporte al total del país. Así por ejemplo en la zona 7 las Riquezas Naturales de la zona representan el 36% del total del país.


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• Bastimentos: Provincia de Bocas del Toro. En términos de productos se orienta a playa, naturaleza, aventura e historia.

• ArcoSeco: Provincia de Herrera y Provincia de Los Santos. Es una de las zonas que destacan más por las tradiciones y folklore, por lo que está orientada a ser explotada como región turística de cultura e historia.

• Farallón: Provincia de Panamá y Provincia de Coclé. Abarca 75 kilómetros de costa del pacífico panameño por lo que es estratégica en el turismo de playa.

• Área Metropolitana: Provincia de Panamá. Incluye áreas protegidas, parques nacionales, centros y monumentos históricos y es una zona apta para el desarrollo de turismo de compras.

• Portobelo: Provincia de Colón. Cuenta con playas, zonas aptas para el buceo, el Parque Nacional de Portobelo, y áreas de interés histórico. Su orientación es hacia productos turísticos de playa, historia y cultura.

• SanBlas: Comarca de San Blas. Incluye arrecifes coralinos, islas, cultura indígena (Kunas), por lo que como productos turísticos la estrategia se concentra en playa, aventura, naturaleza, cultura e historia.

• ArchipiélagodeLasPerlas: incluye más de 30 islas con playas de primera, áreas aptas para la pesca deportiva, arrecifes coralinos, etc. Destaca en el turismo asociado a playa.

• Darién: Provincia de Darién. Abarca el Parque Nacional del Darién ideal para el turismo de aventura y ecológico. Fue declarado por la UNESCO como Reserva de la Biósfera y del Hombre. Se orienta a productos turísticos asociados a naturaleza y aventura.

• Veraguas: dada la presencia del Parque Nacional Coiba, el principal atractivo y producto turístico de esta región está asociado al tema de la naturaleza.

Lo anterior da cuenta de las principales áreas en las que se concentra la oferta turística panameña en la actualidad, lo cual facilitaría la ubicación de hoteles hacia los cuales los exportadores costarricenses podrían dirigir sus esfuerzos de promoción de su oferta o portafolio de productos, en función también de las particularidades asociadas al tipo de turismo o actividades desarrolladas en cada una de esas 10 zonas.

Complementariamente a lo anterior, es importante destacar que según las cifras recopiladas por la ATP, un 54% de los turistas que visitaron el mercado panameño en el año 2009 tuvieron como principal motivación el desarrollo de actividades de “Recreo”. Las siguientes actividades según el nivel de importancia fueron el desarrollo de negocios, la asistencia a convenciones y otras actividades familiares. Esto es importante de considerar al establecer el portafolio de productos a ofrecer al sector hotelero pues es claro que su consumo está en definitiva, en función de la experiencia que espere vivir el turista en ese mercado.


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Panamá: Distribución de los turistas ingresados* según motivo de viaje, 2009

Fuente: ATP.

* Se refiere a los turistas que ingresaron por el Aeropuerto Internacional de Tocumen.

Desde el punto de vista del nivel de competitividad y atractividad6 de las distintas actividades que puede desarrollar en Panamá un turista, el Primer Informe del Plan Maestro de Turismo Sostenible de Panamá 2007-2020, elaborado por EuroPraxis Consulting Co., destaca en los niveles más elevados para ambas variables a las líneas de productos relacionadas con ecoturismo & naturaleza7; sol y playa8; cultura & étnico9; cruceros10 y turismo de negocios11.

Otros nichos de mercado importantes y de gran atractivo son los relacionados al turismo activo12 , el wellness13 y shopping14.

Convención6%

Familia4%

Otros3%

Recreo54%Negocios

33%

6/ Este análisis toma como referencia la situación del mercado y de los países competidores por cada producto (competitividad) así como lo atractivo que resulta cada segmento de mercado para el país considerando el tamaño y crecimiento del mercado en general; grado de competencia actual o potencial posible; grado en que puede contribuir a diversificar los productos y mercados para Panamá; grado en que puede desestacionalizar las temporadas turísticas; grado en que puede aumentar la estadía y el gasto por turista; grado en que puede aumentar el valor añadido local por unidad de producto (lo que supondría una menor fuga de recursos hacia el exterior – “leakage”); grado en que se pueden aprovechar las sinergias con otros productos turísticos ya existentes; posibilidad de crear o reforzar un imagen turística sostenible para el destino.

7/ Turismo de carácter especializado, cuya motivación principal es la realización de actividades en la naturaleza para descubrirla, conocerla y vivirla.

8/ Se refiere a estadías vacacionales motivadas por la oferta de las playas, el mar y las islas. Se trata de la búsqueda de experiencias de descanso en una climatología favorable.

9/ Se consideran las vacaciones motivadas por los viajes, cuyo recurso principal, es el descubrimiento y/o estudio del patrimonio cultural tangible e intangible existente en Panamá. En este caso se relaciona mucho con experiencias asociadas al conocimiento de las distintas comarcas indígenas.

10/ Viajes vacacionales cuyo medio de transporte (la nave o crucero) y su medio (el agua) son la base para su realización. Esta tipología de turismo se puede desarrollar en el mar, ríos o espacios lacustres e implicarían desplazamientos y cortas visitas a lo largo de las costas de Panamá o a través del Canal.

11/ Definido como los viajes y estadías que se generan por motivos de trabajo, debido a la actividad económica nacional e internacional que genera la industria del país: empresas de logística, casas matrices de entidades financieras internacionales implantadas en el país y que han podido estar animadas también por la existencia del Canal, etc.

12/ Entendido como el turismo cuya motivación principal es la práctica de actividades en la naturaleza o espacios abiertos naturales y asociadas a un cierto esfuerzo y riesgo (“soft / hard”, según la preparación física de los turistas consumidores).

13/ Se refiere al desarrollo de actividades asociadas a un tratamiento médico o quirúrgico.

14/ Entendido como los desplazamientos que se llevan a cabo en Panamá principalmente para la compra de productos, sobre todo gracias a la ventaja comparativa que presenta el país con la Zona Libre de Colón y sus Duty-Free.


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En este grupo de actividades que se han mencionado como las más competitivas y atractivas, es de esperar que se concentren los esfuerzos de desarrollo y promoción que las autoridades panameñas desplieguen en el mediano y largo plazo con el fin de mejorar el posicionamiento internacional de la oferta turística panameña. Por lo tanto, desde una perspectiva de desarrollo del mercado por parte de los exportadores costarricenses, conviene apuntar en primera instancia al segmento hotelero y de restaurantes asociados o ligados al desarrollo de estas actividades o a las zonas en que éstas se desarrollen; dadas las mejores perspectivas competitivas de las mismas.

En una segunda instancia y con nichos de mercados muchísimo más especializados y limitados, pero con un nivel de competitividad elevado, se encuentran las actividades, y por tanto hoteles y restaurantes, relacionados con el turismo científico, industrial y de interés especial.

Cabe destacar que según el mismo informe mencionado anteriormente, las líneas de producto asociadas a turismo Cultural & étnico, así como a Ecoturismo y naturaleza, no solo tienen un nivel de potencialidad superior al promedio que exhiben las otras líneas de productos turísticos, sino que también pueden ser desarrolladas en un mayor número de ubicaciones del país. Por su parte, los productos turísticos asociados a Sol & playa, Turismo activo y de aventura, así como el turismo de Cruceros, registran un potencial superior al promedio del resto de actividades, pero están más limitadas en cuanto a zonas para su desarrollo.

Análisis Comparativo Competitividad / Atractividad de Panamá

Fuente: Primer Informe del Plan Maestro de Turismo Sostenible de Panamá 2007-2020. EuroPraxis Consulting Co.

Ecoturismo& Naturaleza

Cultural& Étnico

Sol &Playa

CrucerosNegocios

ActivoWellness & Médico

Shopping

Gastronómico

NáuticoDeportivo

MICE

Lúdico Agroturismo

GolfLujo

Interés especial

IndustrialCientífico

Alto

Medio

Bajo

AltoMedioBajoAtractividad

Com

petit

ivida

d

Alto


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El siguiente cuadro presenta un resumen por producto turístico del nivel de desarrollo actual, competitividad, atractividad y zonas en las que cada producto se desarrollan y podrían desarrollarse en Panamá.

Productos turísticos Nivel de desarrollo actual Competitividad Atractividad Zonas en desarrollo Zonas a desarrollar

Activo & Aventura Desarrollo incipiente Media alta Muy alta Parque La Amistad, Boquete,Volcán-Cerro Punta, Antón,Canal de Panamá (Chagres)

Santa Fe, Golfo de Montijo, P.Nacional Coiba, Chitré, Pedasí, Penonomé (P. Nacional Omar Torrijos), El Porvenir, La Palma-Yaviza, Sambú.

Cruceros En desarrollo Media alta Muy alta Ciudad de Panamá, Canal de Panamá (Chagres), Puerto de Colón

———————

Cultural & Etnico Desarrollo incipiente Muy alta Muy alta Ciudad de David, Antón,Ciudad de Panamá, Canal de Panamá (Chagres), Archipiélago Las Perlas, Puerto de Colón

Naso Teribe-Changuinola, Rambala -P. Valiente, Comunidades Ngobe Buglé, Santa Fe, Chitré, Pedasí, Penonomé (P. Nacional Omar Torrijos), Portobelo y Costa Arriba, El Porvenir, La Miel, La Palma-Yaviza, Sambú.

Ecoturismo & Naturaleza En desarrollo Muy alta Muy alta Bocas, Parque La Amistad, Boquete, Volcán-Cerro Punta,Antón, Canal de Panamá (Chagres), Archipiélago Las Perlas y Puerto Colón.

Rambala-P. Valiente, Playas de Chiriquí, ComunidadesNgobe Buglé, Santa Fé, Golfo de Montijo (Costa Sur), P. Nacional Coiba, Chitré, Pedasí, Penonomé (P. Nacional Omar Torrijos), Portobelo y Costa Arriba, El Porvenir, La Palma-Yaviza y Sambú.

Negocios En desarrollo Alta Muy alta Ciudad de Panamá David, Colón.Shopping En desarrollo Media alta Muy alta Antón, Ciudad de Panamá y

Puerto de Colón.Santa Fe, Chitré, Pedasí y Penonomé (P. Nacional Omar Torrijos).

Sol & Playa En desarrollo Alta Muy alta Bocas, Playas de Coclé y Archipiélago Las Perlas.

Rambala-P.Valiente, Playas de Chiriquí, Costa Caribe, Veraguas, Golfo de Montijo (Costa Sur), P. Nacional Coiba, Chitré, Pedasí, Costa Abajo, Portobelo y Costa Arriba, El Porvenir y La Miel.

Wellness & Médico Desarrollo incipiente Media alta Muy alta Ciudad de David, Antón, Ciudad de Panamá, Canal de Panamá (Chagres) y Puerto de Colón.

Chiriquí, Santa Fe, Golfo de Montijo (Costa Sur), Penonomé (P. Nacional Omar Torrijos), Chitré, Pedasí, El Porvenir, La Palma-Yaviza, Sambú.

Fuente: Primer Informe del Plan Maestro de Turismo Sostenible de Panamá 2007-2020. EuroPraxis Consulting Co.


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Para facilitar la focalización de esfuerzos del sector exportador costarricense por atender los requerimientos de hoteles y restaurantes panameños asociados al desarrollo de estas actividades o ubicados en regiones de Panamá aptas para ello, el siguiente cuadro y mapa muestran las principales localidades o zonas de este país ligadas a cada una de ellas.

Provincias en Panamá

Provincia Potencial alto /1 Potencial medio/1 RelacionesBocas del Toro Ecoturismo&Naturaleza,

CientíficoCultural&ÉtnicoSol&Playa

Aventura&ActivoLujoNáutico

Total productos con potencial alto y medio: 7Total productos con alto nivel de atractividad y competitividad: 4Relación: 57%

Chiriquí Aventura&ActivoCultural&ÉtnicoEcoturismo&NaturalezaGastronómicoInterés especialNáuticoSol&Playa

DeportivoLúdicoLujoNegociosShoppingWellness&Médico


Coclé Aventura&ActivoCultural&ÉtnicoEcoturismo&NaturalezaReuniones, convenciones e incentivosNáuticoSol&Playa

Científico Total productos con potencial alto y medio: 7Total productos con alto nivel de atractividad y competitividad: 4Relación: 57%

Colón AgroturismoCrucerosCultural&ÉtnicoEcoturismo&NaturalezaInterés especialNáuticoNegociosShopping

Aventura&ActivoCientíficoDeportivoLúdicoSol&Playa


Darien

PanamáColón

Cocle

Herrera

Los Santos

Veraguas

ChiriquíNgobe-Bugle

Bocasdel Toro

Kuna Yala

Embera

Embera


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Provincia Potencial alto /1 Potencial medio/1 RelacionesDarién Aventura&Activo

CientíficoCultural&ÉtnicoEcoturismo&Naturaleza

DeportivoInterés especial


Herrera Aventura&ActivoCultural&ÉtnicoEcoturismo&NaturalezaSol&Playa

AgroturismoDeportivoGastronómicoGolfShopping


Kuna Yala Aventura&ActivoCrucerosCultural&ÉtnicoDeportivoEcoturismo&NaturalezaNáuticoSol&Playa


Los Santos Aventura&ActivoCultural&ÉtnicoEcoturismo&NaturalezaNáuticoSol&Playa

CrucerosDeportivoGastronómico


Panamá CientíficoCultural&ÉtnicoEcoturismo&NaturalezaInterés especialLúdicoReuniones, convenciones e incentivosNáuticoNegociosShoppingWellness&Médico

Aventura&ActivoDeportivoGastronómicoIndustrialLujo


Veraguas AgroturismoAventura&ActivoCientíficoCultural&ÉtnicoEcoturismo&NaturalezaNáuticoSol&Playa

DeportivoGastronómicoIndustrial


Fuente: Elaboración propia a partir de Primer Informe del Plan Maestro de Turismo Sostenible de Panamá 2007-2020. EuroPraxis Consulting Co. /1 Los productos turísticos fueron catalogados como de Potencial alto o Medio en cada provincia por parte de EuroPraxis Consulting Co. Los catalogados como de Potencial alto están asociados al menos a un recurso por zona. Los marcados en negrita corresponde a productos turísticos con alta atractividad y competitividad.

De la anterior información se desprende que Panamá, Chiriquí, Colón y Veraguas son las provincias en donde se registra el mayor número de productos turísticos con potencial medio y alto (15,13,13 y 10 respectivamente). Adicionalmente destaca que un importante número de ellos (más del 50% en los tres primeros casos) corresponde a productos turísticos con alta atractividad y competitividad. De manera tal que, desde el punto de vista estratégico y de desarrollo de mediano y largo plazo, se considera importante desarrollar una estrategia de impulso a la presencia de productos costarricenses en el sector hotelero y en general ligado a la actividad turística de estas zonas.


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Importante además tomar en cuenta que por proximidad al abarcarse Chiriquí, podría resultar interesante abarcarse la provincia de Bocas del Toro, en donde también destacan 4 de los productos turísticos con alta atractividad y competitividad. Un caso similar ocurre entre Panamá y la provincia de Coclé, que de hecho destaca en los últimos años por los desarrollos asociados al turismo de Sol & playa.

Desde el punto de vista de concentración de productos con alto nivel de atractividad y competitividad en relación al total de productos con potencial alto y medio, destaca la Provincia de Kuna Yala (71%), Los Antos (62%), Bocas del Toro y Coclé (57%) y Herrera (56%).

c. Concentracióngeográficadelaofertahotelera

Cerca del 40% de las empresas turísticas registradas al 2008 por la ATP (Registro Nacional de Turismo), corresponde a empresas de hospedaje para un total de 462. Solo en ese año el crecimiento registrado en la cantidad de empresas dedicadas a brindar servicios de hospedaje se incrementó en un 5% y en general para el período 2000-2008 se registra una tasa promedio de crecimiento anual del 5% y del 51% en términos acumulados. Esto significa que del 2000 al 2008 se registraron cerca de 150 hoteles adicionales en ese mercado.

Las cifras al 2009 de la ATP indican que la oferta hotelera panameña corresponde a un total de 17.975 habitaciones. Esta cifra se ha venido incrementando a un ritmo promedio anual del 3,5% para el período 2000-2009, no obstante en años como el 2000, 2005 y 2009 es cuando se han registrado los mayores incrementos (variaciones anuales de 10%, 5%y 7% respectivamente).

Cabe destacar que del 2000 al 2009 el incremento tal corresponde al 29% pues se pasó de 13.974 habitaciones a las casi 18.000 que se mencionó con anterioridad.

Panamá: Evolución del número de habitaciones disponibles , 2000-2009

Fuente: ATP.

17.975

13.974

20.000

12.000

14.000

16.000

18.000

8.000

10.000

6.000

4.000

2.000

0%2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009


18

Se estima que el incremento registrado en el número de habitaciones, si bien ha sido importante, no corresponde ni al potencial turístico real de Panamá, ni al crecimiento registrado en la afluencia de turistas al mercado. Esto se evidencia en los datos correspondientes al porcentaje de ocupación, que, sobretodo en el caso de la Ciudad de Panamá son sumamente elevados como se verá más adelante. De alguna manera esto también ha incidido en el precio del hospedaje.

El incremento en el número de habitaciones disponibles tampoco ha sido equivalentemente distribuido en las distintas regiones del país, lo cual evidencia, nuevamente, el desaprovechamiento del impulso al turismo más allá de la ciudad. De allí es precisamente que surge el interés de las autoridades panameñas por tipificar adecuadamente los productos turísticos y sus ubicaciones (en los términos presentados en secciones anteriores de este documento), para facilitar su promoción en impulso. Esto sin duda alguna incrementará por su parte, la demanda por productos y servicios para soportar la nueva oferta hotelera.

Los siguientes gráficos presentan la información correspondiente a la distribución de hoteles y habitaciones en Panamá según provincia. Tal como es evidente, esta oferta se concentra en la provincia de Panamá15. Las siguientes provincias en importancia son Coclé, Colón, Chiriquí y Veraguas que son también como se apuntó en la sección anterior de este documento, provincias que destacan por el mayor número de productos turísticos con potencial medio y alto o competitivos y atractivos, indicando esto nuevamente, la posibilidad de concentrar esfuerzos en estas provincias para el ofrecimiento de productos al sector hotelero por parte de las empresas costarricenses.

La existencia de una concentración tan evidente de la oferta de habitaciones y hoteles en la provincia de Panamá se da muy a pesar de que, como se analizó en secciones anteriores, existe un importante potencial para el desarrollo de productos turísticos más allá de esta provincia. Nuevamente, lo anterior evidencia el posible rumbo que, mediante la aplicación de una adecuada estrategia y esfuerzos públicos y privados, podrían estarse registrando en Panamá abriendo así oportunidades interesantes en el mediano y largo plazo a proveedores costarricenses del segmento hotelero de Panamá. Esta “evolución potencial” del sector hotelero panameño hacia estas otras regiones o provincias del país, que de por sí muestran potencial y competitividad, debe ser considerada en la estrategia que adopte el sector exportador costarricense que busque vincularse al segmento hotelero y turístico de ese país, así como en la estrategia que establezca para ello (por ejemplo en la selección de distribuidores que contemplen esas localidades, y/o en la decisión de establecer por ejemplo, centros propios de acopio y distribución).

15/ La información disponible a la fecha está actualizada por provincia para el 2008, por lo que el desgloce que se presenta del total de habitaciones según ubicación geográfica corresponde a ese año.


19

Panamá: Distribución del número de habitaciones disponibles en hoteles según provincia, 2008Habitaciones hoteleras

Fuente: ATP.

d. Perspectivasdecrecimientoydesarrollofuturodelsectorturístico:posiblecrecimientodelademanda

Diversas políticas y medidas adoptadas por las autoridades panameñas, reflejan el valor estratégico asignado al sector turístico.

Entre ellas pueden mencionarse:

• La ejecución de un Plan Maestro de Desarrollo Sostenible del Turismo con una visión de largo plazo (2007-2020).

• La adopción de legislaciones especiales que otorgan beneficios y establecen mecanismos expeditos para las iniciativas turísticas y el desarrollo de la actividad fuera de la capital.

• La estrategia de promoción de la imagen del país como destino turístico en general, turismo de convenciones, turismo médico y como destino como segundo hogar.

• La constante inversión en infraestructura comercial, vial y de hospedaje.

Todos estos elementos hacen prever una creciente demanda por los servicios turísticos ofrecidos en Panamá, así como por los productos y servicios que éstas facilidades requieren para operar.

A continuación se resumen brevemente los aspectos más relevantes asociados a los puntos anteriores:

Colón9%

Chiriquí9% Darién

0.2%

Bocas del Toro2%

Panamá63%

Los Santos1%

Coclé11%

Veraguas3%

Herrera2%


20

• El establecimiento de un Plan Maestro de Desarrollo Sostenible ha permitido a Panamá definir una estrategia nacional de largo plazo, establecer políticas y proyectos asociados a su vez a un programa de inversiones. Lo más importante de esto es que como país, pues ha sido un proyecto participativo, se han establecido prioridades en regiones específicas y se han formulado planes de acción para el desarrollo de productos y servicios turísticos competitivos que favorecerá el desarrollo del sector turismo más allá de la tradicional región capitalina. La claridad en torno al largo plazo y la integración de los esfuerzos es tal que no solo se han seleccionado acciones asociadas a productos y zonas turísticas determinadas, sino que se ha establecido que todos estos destinos deberán estar conectados por tierra, mar y aire, lo cual garantizará el despliegue de las acciones en materia de infraestructura pública y privada que darán sostenibilidad y accesibilidad en el alrgo plazo a cada uno de los proyectos turísticos que se impulsen. Este elemento es de gran importancia para el exportador costarricense no solo porque refleja el potencial creciente del mercado turístico panameño y en consecuencia una mayor demanda por productos nacionales, sino que también asegura el desarrollo de facilidades para el aprovisionamiento de los productos requeridos a través de distintos medios.

• “Ley Ocho”, promulgada el 14 de junio de 1994. Mediante esta legislación se declara al turismo una industria de utilidad pública y de interés nacional y se crea un registro de empresas turísticas a las cuales se les otorga una serie de incentivos los cuales incluyen la exoneración de impuestos de importación, impuestos a bienes inmuebles, exoneraciones o deducciones de renta, etc. Adicionalmente las empresas turísticas de hospedaje público o restaurantes que desarrollen la actividad turística fuera del área metropolitana y no se acojan a los beneficios de exoneración mencionados anteriormente podrán recibir un Certificado de Empleo al Turismo a favor de la empresa el cual será por un equivalente al 21,5% del valor bruto mensual del empleo generado a partir del 15 de junio de 1994, siempre y cuando, dicho salario bruto mensual no supere los cuatrocientos balboas (B/.400.00), los cuales servirán para el pago de los impuestos sobre la renta, impuesto sobre bienes inmuebles, importación y el de transferencia de bienes muebles (I.T.B.M.).

• En materia legal destaca también la supresión a partir del 21 de julio pasado, del requisito de visa para ingresar a Panamá en calidad de turista a toda persona sin importar su nacionalidad que posea visa debidamente expedida por los Estados Unidos, Australia, Canadá, Reino Unido y de cualquiera de los Estados de la Unión Europea y la haya utilizado por lo menos una vez para ingresar a alguno de estos países. A esta medida se suman los esfuerzos que se despliegan en la actualidad para eliminar requisitos de ingresos a personas que visiten Panamá con el fin de desarrollar actividades de negocios, y sin duda alguna contribuirá al incremento en la afluencia de turistas y sus erogaciones en el mercado; por ende esto está asociado a potenciales incrementos en la demanda por productos.

• Desde el punto de vista legal, también desataca la ley 54 conocida como la Ley de estabilidad de las Inversiones que se estableció con la finalidad de garantizar a los inversionistas nacionales y extranjeros igualdad de derechos y obligaciones en materia de las inversiones desarrolladas en Panamá, es decir, que durante un período de 10 años las empresas mantendrán las condiciones originales bajo las cuales se establecieron en el mercado. Lo anterior siempre y cuando la inversión mínima de US$2 millones se mantenga y que el proyecto se complete en un máximo de 2 años, entre otros.


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• En materia de turismo para convenciones, es claro el papel que jugará el nuevo centro de convenciones, cuya construcción inició en marzo del 2010 y se prevé estará completamente construido en 3 ó 4 años. Este proyecto constará de 15 mil metros cuadrados de facilidades, siendo que la referencia más cercana es el actual Centro de Convenciones de Atlapa que posee 5 mil metros cuadrados. La importancia de esta infraestructura que a su vez se complementará con otros proyectos como el de la Cinta Costera, es que el de convenciones es uno de los segmentos de la industria turística que más ingresos genera en el mundo y que opera de alguna forma como un elemento mercadológico per se del destino.

• En el caso del turismo de salud, la promoción de Panamá destaca la disponibilidad de médicos entrenados y formados en los Estados Unidos, de habla inglesa y que utilizan las últimas tecnologías y equipos médicos. A esto debe agregarse que el costo estimado de las intervenciones y tratamientos realizados en Panamá, pueden ser incluso menos del 50% de lo regular en el mercado estadounidense y europeo. Algunas de las especialidades promocionadas incluyen: implantes dentales, cirugía plástica, reproducción asistida, cardiología, cosmetología dental, ortopedia y otros. En la actualidad se estudia en Panamá la reglamentación que permitirá sustentar el desarrollo de este sector que abarca además de la parte de los hospitales, las relaciones con las líneas áereas, agencias de viajes, restaurantes, hoteles y otros relacionados con los servicios y productos adicionales que el turista-paciente requerirá adquirir durante su permanencia en el mercado (intervención y recuperación).

• En cuanto al impulso de Panamá como destino de retiro o jublilación (Panamá como segundo hogar), se tiene que la diversidad geográfica y escénica que ofrece este país, se unen una serie de factores que motivan e incentivan a los extranjeros a seleccionar a Panamá como la ubicación de su hogar para el retiro, entre los que destacan incentivos a los residentes pensionados como por ejemplo la exoneración de aranceles de importación a implementos del hogar; la exoneración de impuestos de importación de carros nuevos (cada dos años), descuentos en la adquisición de servicios diversos, etc.


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2. Descripción del negocioMediante la aplicación de un cuestionario16 a una muestra de hoteles seleccionados por su tamaño y ubicación a partir de listas suministrada por la ATP17, se obtuvo información acerca del proceso de abastecimiento de estas empresas. El cuestionario fue aplicado por parte de la Oficina de Promoción Comercial de PROCOMER en Panamá por personal del área de Inteligencia Comercial de PROCOMER (sede central) y se dirigió específicamente a los encargados de compras o gerentes quienes respondieron al mismo por medios electrónicos así como vía telefónica.

Los principales elementos que destacan de la información recopilada se resumen en los siguientes puntos:

• Mayoritariamente los hoteles recurren a proveedores / distribuidores locales.

• La figura del distribuidor juega un papel importante.

• La idea de adquirir / importar directamente de los productores extranjeros es, en términos generales, bastante aceptada dada la posibilidad de reducir costos.

• Predomina la figura de un único encargado de compras por hotel independientementes del tipo de producto del que se trate (alimentos, ammenities, químicos, etc), que en ocasiones tiene a cargo un grupo de asisitentes para el desarrollo de sus labores.

• La frecuencia de los pedidos varía directamente con el nivel de frescura o grado de peredicidad de los productos.

• En general los hoteles cuentan con espacios acordes con los niveles de inventarios que requieren mantener para la atención regular de sus

huéspedes y de la frecuencia de abastecimiento.

• No es frecuente que se disponga de capacidades especiales para el almacenamiento prolongado ni de grandes cantidades de productos que requieran por su peredicidad una red de frío adecuada.

• No es regular que se disponga de centros de acopio y distribución propios puesto que operan muchos hoteles independientes.

• No se identifican o tienen posicionados los productos costarricenses dentro de la gama de productos utilizados por los hoteles consultados.

16/ Disponible en los Anexos.17/ Disponible en los Anexos.


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A continuación se analizan más en detalle los elementos señalados anteriormente.

a. Origendelacompetenciaactualopotencial

No existe un único sistema de aprovisionamiento, sino que los hoteles combinan ya sea la adquisición de productos vía productores, distribuidores o mayoristas.

Del total de hoteles que respondieron el cuestionario remitido, la mayor proporción (82%) señaló abastecerse mediante la utilización de distribuidores panameños (cuyos productos son tanto importados como locales).

Un 64% recurre a productores locales y solamente un 18% indicó realizar algún tipo de compras directamente desde el extranjero (importación directa).

El elevado porcentaje de hoteles que mencionaron recurrir a productores locales, obedece a que aunque la oferta productiva panameña en términos de industria no es muy diversificada, sí cuenta con empresas bastante grandes en materia de lácteos, jugos y concentrados de frutas y preparaciones a base de frutas, así como con un segmento interesante de proveedores de productos agrícolas. Lo anterior, ligado a la necesidad y práctica de abastecerse con regularidad de productos perecederos18 da una cierta ventaja al proveedor local. No obstante, debe tenerse presente que aún en el negocio al detalle la oferta costarricense de productos alimenticios (frescos y procesados) alcanza una participación interesante en el mercado panameño y es una oferta que, además, registró una mejora importante en materia de acceso a través del Tratado de Libre Comercio que entró en vigencia en el 2007.

Esto hace suponer que a pesar de existir una importante utilización de proveedores locales, resulte factible obtener una porción del mercado. Claro está, dada la naturaleza de los productos locales abastecidos, mayoritariamente perecederos, deberá garantizarse disponer de una logística que favorezca la entrega oportuna y sin retrasos.

En términos de cercanía geográfica y dado que la industria procesadora panameña se ubica fundamentalmente en la provincia de Panamá, conviene llevar a cabo esfuerzos por abastecer los hoteles ubicados en las provincias de Chiriquí y Bocas del Toro de manera directa y desde Costa Rica.

La preferencia por la utilización de distribuidores locales, también llama la atención en torno a los posibles componentes de una estrategia de ingreso a este segmento del mercado de Panamá, puesto que parecen ser figuras clave. Más adelante se analizarán con detenimiento los distribuidores y productores locales señalados como los más importantes dentro de su giro de negocios. No obstante, es importante mencionar que según lo indicado por los encargados de compra de los hoteles consultados, éstos se encuentran mayoritariamente en Ciudad de Panamá. También se menciona, pero en muchísima menor proporción, la utilización de proveedores (productores o distribuidores) ubicados en David, Coclé y Colón. Nuevamente, lo anterior podría ser interpretado como una ventaja interesante en el proceso de desarrollo de negocios en el segmento hotelero de las provincias de Chiriquí y Bocas del Toro (provincias fronterizas con Costa Rica).

18/ Alimentos secos, bebidas, carnes, vegetales y frutas cuya frecuencia de compra suele ser de una vez por semana aunque en algunos casos se menciona que se realizan 2 compras semanalmente.


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Finalmente y aunque no es la práctica regular en la actualidad, debe tenerse presente que el 73% de los hoteles consultados señaló interés en analizar la posibilidad de abastecerse directamente de ciertos productos (saltarse un intermediario). Las motivaciones son variadas pero incluyen entre otras:

• El interés por reducir costos.

• Incrementar la agilidad en el proceso de abastecimiento.

• Incrementar la calidad de los productos adquiridos.

• La posibilidad de disponer en el futuro de una bodega amplia para mantener inventarios de productos para varios hoteles.

Las empresas que señalaron no estar dispuestas a importar productos para su utilización en los hoteles, reflejan básicamente un desconocimiento de la oferta exportable costarricense, en la medida en que perciben que la industria de Costa Rica no podría satisfacer sus requerimientos de volumen o simplemente desconocen las posibilidades que ofrecen.

Estos elementos: costo, calidad, diversidad, volumen y agilidad y oportunidad en la entrega, forman parte de los elementos que deberían configurar el mensaje y estrategia de las empresas costarricenses que se interesen en desarrollar ese segmento del mercado panameño.

b. Prácticasdeaprovisionamiento

Como es de esperar, en términos generales puede decirse que la frecuencia de los pedidos varía directamente con el nivel de frescura o del producto por lo que las categorías de alimentos secos, bebidas, carnes, vegetales y frutas, están asociadas a pedidos generalmente semanales entre los hoteles consultados. No obstante algunos señalaron adquirir algunos de estos productos hasta dos veces por semana.

Los productos químicos, como por ejemplo los de limpieza, así como toda la línea de ammenities, están asociados a frecuencias de pedidos variadas. Esta variabilidad no está vinculada al tamaño o número de habitaciones del hotel, sino y que parece estar más bien ligada a niveles de ocupación, negociaciones de precios, capacidades de almacenamiento y flujo de caja.

El siguiente cuadro resume, al menos para el caso de los hoteles contactados la frecuencia de los pedidos más común para cada categioría de productos:


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Grupo de productos Frecuencia de pedidomás comúnAlimentos secos SemanalBebidas SemanalCarnes SemanalVegetales SemanalFrutas SemanalQuímicos de limpieza Semanal–mensualAmenities MensualTextiles Trimestral–semanalyotroEquipamiento AnualMuebles Anual

Fuente: Elaboración propia a partir de consulta a hoteles.

Tomar en cuenta lo anterior es fundamental ya sea que se opte por una estrategia de atención directa de los requerimientos de los hoteles o de que se desee utilizar un distribuidor. El primer caso implica diseñar una logística de envíos frecuentes de bajo volumen, diseño de rutas y otros, sobre todo si se considera que es de esperar que los hoteles no asuman las funciones del importador. En el segundo caso implica garantizar que el distribuidor mantenga inventarios adecuados de los productos, de manera tal que su incumplimiento con el hotel no genere una aversión hacia la adquisición de los productos costarricenses o dé lugar a la posibilidad de ser sustituido por líneas similares administradas por el distribuidor.

Lo anterior es consecuente con el hecho de que más del 70% de los hoteles consultados señalen que reciben todos sus pedidos directamente en el hotel y que mantengan inventarios reducidos.

Una proporción reducida de los hoteles consultados señalaron disponer de centros de acopio y almacenamiento o de facilidades especiales para el almecenamiento prolongado de productos que requieran una red de frío adecuada.

c. Factorescríticos

Se consultó a los encargados de compra de los diferentes hoteles acerca de los elementos más importantes en su proceso de decisión al seleccionar a un nuevo proveedor. Para ello se solicitó que calificaran de 1 a 5 los siguientes elementos:

• Amplitud de la cartera de productos ofrecida

• Calidad

• Precio

• Puntualidad y complimiento de pedidos

• Tiempo de respuesta


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El siguiente gráfico muestra las valoraciones promedio recibidas por cada elemento, siendo clara la importancia otorgada a los aspectos de calidad y precio.

Importancia de factores al seleccionar un nuevo proveedorpor parte de hoteles panameños consultados

Fuente: Elaboración propia a partir de consulta a hoteles.

De lo anterior se deriva que una estrategia de acercamiento a este sector de Panamá, debería contemplar claramente elementos que destaquen las ventajas en calidad del producto nacional, entendida esta desde una perspectiva amplia pues además de los aspectos intrínsecos al producto (sabor, presentación, etc) involucra otros elementos como: funcionalidad del producto, eficiencia en su utilización, desempeño adecuado del producto en sus distintos usos, entre otros.

El precio es también un aspecto que conviene analizar cuidadosamente al realizar ofertas en este segmento del mercado. Un aspeto a favor de Costa Rica es la ventaja arancelaria que posee en relación a otros socios regionales, sin embargo debe llamarse la atención acerca del ingreso de mercadería a suelo panameño a través de la Zona Libre de Colón que opera en gran medida como “punto de redistribución” de diversos productos hacia toda Latinoamérica, con la ventaja de que muchos productores llegan al mercado luego de haber movilizado hasta ese punto volúmenes sumamente elevados.

La puntualidad es valorada como el tercer elemento más importante en la decisión, lo cual llama al exportador nacional a identificar claramente los mecanismos más apropiados para satisfacer los requerimientos de los distintos hoteles, en especial si se quiere llegar a ellos sin utilizar la figura del distribuidor. Esto plantea un reto interesante y factible sobretodo en las regiones cercanas a la frontera sur de Costa Rica (Chiriquí y Bocas del Toro).

Amplitud de cartera

Tiempo de respuesta Calidad

PrecioPuntualidad

5

4

3

2

1

0


27

Debe tomarse en cuenta que optar por una estrategia de entregas directas, implica que el exportador asuma en Panamá la figura y rol del importador, pues pocos hoteles están dispuestos a asumir esa figura directamente.

Finalmente, el hecho de que los encargados de compra de los hoteles no califiquen tan importante el aspecto relacionado con la “amplitud de la cartera de productos” puede ser visto como un elemento favorable para el exportador en el sentido de que indica la disponibildiad de entrar en negociaciones directas por categorías o líneas muy específicas de productos. No obstante puede ser utilizado como un plus.

d. Identificacióndecompetidores

Al consultar a los encargados de compra de los distintos hoteles acerca de distribuidores clave para el adecuado desenvolvimiento de las operaciones del hotel se mencionaron fundamentalmente a proveedores (productores y distribuidores) locales especialmente en los siguientes productos:

• Artículos de golf• Bebidas: agua, licores, jugos y otros• Café• Carnes: res, ave y mariscos• Embutidos• Frijoles• Gas• Ketchup• Lácteos• Panadería y preparaciones para panadería y

pastelería (mermeladas, harinas)• Productos frescos: frutas, legumbres, hortalizas y

concentrados• Productos químicos: limpieza, desinfectantes,

ammenities, jabones• Servilletas

El siguiente cuadro presenta algunos detalles que fue posible recavar para los proveedores productores locales más destacados de algunos de los productos mencionados anteriormente. Esta información se consigna con el fin de que el exportador o productor costarricense analice desde una perspectiva más especializada de su producto, la competencia local que enfrenta en ese mercado (variedad de productos, presentaciones, entre otros).


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Grupo de productos Empresa Página web Observaciones

Bebidas: agua, licores, jugos y otros

Conservas Panameñas Selectas

http://www.del-prado.com Se dedica a la fabricación de bebidas y conservas a base de frutas. En el pasado tuvo a su cargo la producción de la marca Del Monte, sin embargo desde los años setenta inició la producción bajo la marca propia Del Prado con jugos y conservas a base de naranjilla, melón, papaya y marañón, bajo nombres como Royal y Del Prado.

Panamá Springs www.panamsprings.com Esta es la marca bajo la cual la empresa Panamá Blue comercializa el agua embotellada que produce. El diseño de su producto hace de esta empresa una gran competidora en el segmento de las aguas sin gasificar para el segmento hotelero turístico.

Proluxsa http://www.proluxsa.com Más de cuatro décadas dedicada a producción de jugos naturales, vinagres, salsas sazonadoras, salsas picantes, esencia de vainilla, jugos naturales, frijoles y sopas enlatadas.

Aqua Viva http://www.aquaviva.com Empresa dedicada a la purificación y distribución de agua. Ofrece también otros productos complementarios (dispensadores, etc).

Aguas Cristalinas S.A. http://www.aquacristalina.com Tiene más de 15 años en el mercado panameño en el campo de las aguas.También ofrecen jugos, aguas saborizadas y otras bebidas.

Estrella Azul http://www.estrellaazul.net Ver sección de lácteos.

Café

Café Durán http://www.cafeduran.com Con más de cien años de existencia figura entre las empresas panameñas más importantes no solo de café sino de la industria de ese país. Se dedica a la distribución y venta de bebidas y alimentos y más recientemente ha incursionado en el sector comercial a través de sus “Coffee Stores”. Sus cafés son desde regulares, hasta saborizados e instantáneos. Cuentan también con máquinas dispensadoras de café.

Café Sitton http://www.cafesitton.net Inició operaciones en 1918. Sus productos son comercializados bajo las marcas Sitton, Boquete y Aguila.

Café Ruiz http://www.caferuiz.com Se concentra en el ofrecimiento de cafés gourmet.

Carnes: res, ave y mariscos19

Productos Toledano http://www.toledano.com Fue fundada en 1954 bajo el nombre de Hacienda La Istmeña, S. A.. Se ha mantenido entre las líderes de la industria avícola panameña, sector en el que participa tanto con productos frescos como con procesados (embutidos, tortas, etc).

Grupo Melo http://www.grupomelo.com.pa Este grupo posee más de 60 años de trayectoria en el mercado panameño cuando inició operaciones con un almacén agrícola. Actualmente dispone de una planta de procesamiento de pollo, fincas de cría y engorde con capacidad para más de un millón de pollos, una planta procesadora de huevos de mesa, un centro de investigación avícola tropical, plantas de procesamiento de aves y flotas de reparto. La planta “Manuel E. Melo”, puede procesar hasta 4.000 libras de carne de pollo por hora.Cuenta también con almacenes, restaurantes, maquinaria agrícola, maderas, etc.

Carnes de Coclé Una de las más importantes procesadoras y distribuidoras de carnes en Panamá. Maneja cortes especiales y productos importados.

19/ En esta categoría se mencionan también como proveedores / productores locales al Matadero Chiriquí y a la empresa Deli Fish.


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Embutidos

Blue Ribbon Products, S.A. http://www.blueribbon.com.pa Inició operaciones a finales de los años ochenta en Panamá. Está orientada a la producción de jamones, salchichas, mortadelas y salamis, así como a otros embutidos a base de pavo.

Productos Rimith http://www.rimith.com Esta es la marca bajo la cual se comercializan diversos productos entre los que figuran embutidos, productos de panadería y pastelería final. Rimith es una marca asociada al grupo Riba Smith del Supermercado Riba Smith.

Productos Toledano http://www.toledano.com Ver detalle en sección de carnes.Grupo Melo http://www.grupomelo.com.pa Esta empresa cuenta con varias áreas de negocios entre las

que figuran la producción de alimentos, piensos, la producción de alimentos, y otra área comercial en la que figuran sus propios restaurantes de pollo, empresas distribuidoras de materiales de construcción e incluso bienes raíces.

Productos y embutidos Kienner

http://www.pkiener.com/ Fundada en 1933. Cuenta con centros de distribución en las provincias de Coclé, Herrera, Veraguas y Chiriquí. Elaboran: chorizos, salchichas, mortadelas, bolognas, jamonadas, jamones, salamis y productos ahumados.

Ketchup y salsas20

Manufacturas Consolidadas http://www.grupolavery.com Ver sección de lácteos (Lavery).Industrias Alimenticias Doraz http://www.salsasdoraz.com Esta compañía fue en 1984 y se dedica a producir y comercializar

salsas y aderezos bajo la marca Doraz. Sus productos incluyen una variada combinación de sabores que mezclan la cocina tradicional panameña y su influencia internacional.

Productos Alimenticios La Doña

http://www.productosladona.com Inició operaciones en el año 1967 en la elaboración de especias, condimentos y sazonadores, líneas que posteriormente fueron complementadas con productos como las salsas, avenas, cremas y “apanadores” o empanizadores.

Proluxsa http://www.proluxsa.com Ver sección de bebidas.

Lácteos

Lavery http://www.grupolavery.com Esta compañía inició operaciones a finales de los años sesenta en la elaboración de mantequilla, actividad que luego fue ampliada al procesamiento de queso amarillo y queso procesado cremoso. Posteriormente, en 1982 se incorporan al grupo las compañías Manufacturas Consolidadas, S.A. (salsas y preparaciones) y Laboratorios Hipócrates, S.A. (cuidado personal), dando inicio al Grupo Lavery, que hoy se conoce como Lavery Panamá, S.A.

Estrella Azul http://www.estrellaazul.net Empresa fundada en 1956. Cuenta con amplia trayectoria en el área de productos lácteos incluyendo procesos para obtener productos de larga duración. Más recientemente extendió su línea de productos a jugos y bebidas y cuenta con una división para la atención del segmento de Food Service en donde ofrece productos en presentaciones y características específicas para hoteles, restaurantes y otros.

Bonlac http://www.bonlac.com Esta empresa data de los años 30 y se desempeña en la producción de lácteos (leche, helados) de primera calidad. Más recientemente incursiona en la elaboración de jugos y bebidas de frutas. La variedad de productos ofrecidos por esta empresa es amplia y asciende a cerca de 175 sku´s diferentes.

20/ Otras empresas locales identificadas en el mercado por medio de visitas a puntos de venta y que podrían ser parte de los competidores locales son: Gran Japón S.A o GRAJASA (salsa inglesa y china principalmente) e Industrias Sansae (salsas condimentadas, china e inglesa).


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Lácteos (continuación)

COOLECHE http://www.cooleche.com Inició operaciones en 1967 como una entidad cooperativa.Actualmente cuenta con 526 asociados, los cuales producen alrededor de 700 mil litros de leche mensuales, y representan alrededor del 40% de la producción nacional. Entre sus productos figuran leche fluida, queso, yogurt y otras bebidas a base de leche. Su sede principal se ubica en Chiriquí.

Panadería y preparaciones para panadería y pastelería (mermeladas, harinas)21

Industrias Panamá Boston http://www.pabo.com.pa Inició operaciones en el año 1959 refinando aceites, margarinas y mantecas para uso doméstico e industrial.

Productos frescos: frutas, legumbres, hortalizas y concentrados.

Cerro Punta [email protected] Empresa productora y distribuidora de frutas, legumbres, vegetales y flores.

Productos químicos: limpieza, desinfectantes, ammenities, jabones.

J&M Tropical http://www.jmtropical.com Químicos de higiene y limpieza para uso industrial e institucional.

Fuente: Elaboración propia a partir de información suministrada por los hoteles.

e. Identificacióndeprincipalesdistribuidoresqueatiendenelsegmentohotelero

Con el fin de facilitar al exportador costarricense un punto de partida en su análisis y/o evaluación de los posibles distribuidores con los que abordaría el mercado panameño hotelero, se incluye el siguiente cuadro que resume los principales distribuidores ubicados en Panamá que fueron señalados por los encargados de compras de los hoteles. Es importante mencionar que este listadonoesuna recomendacióndePROCOMERen relacióna lascontrapartescon lascualesemprenderun negocio dirigido al segmento hotelero en Panamá. Constituye más bien un punto de partida para el exportador en su proceso de identificación de una eventual contraparte en el mercado, análisis que deberá ser llevado a cabo por cada empresa considerando su estrategia geográfica de incursión en el mercado (cobertura del distribuidor), las líneas de productos manejadas por distribuidor evaluado (posible competencia o complementariedad), experiencia en el sector, disponibilidad o no de centros de acopio y distribución fuera de Ciudad de Panamá, disponibilidad de flotilla de distribución, red de frío, políticas de pago, entre otros.

Empresa Productos distribuidos Página / correo electrónico ObservacionesCerro Punta Frutas, legumbres, vegetales y flores [email protected] Empresa productora y distribuidora.Deli Fish Mariscos frescos y congelados http://www.delifishpanama.com Procesadores y distribuidores.Dicasa Jabones [email protected] Cuentan con algunas marcas que

distribuyen en forma exclusiva.Distribuidora Capri Ropa de cama, aires acondicionados,

toallas y electrodomésticos, televisores, etc.

n.d. Distribuidores.

Distribuidora Nacional Cervezas http://www.cerveceria-nacional.com Ligados a la Cervecería Nacional.

21/ Otras empresas locales relacionadas con estos productos e identificadas en el mercado por medio de visitas a puntos de venta y que podrían ser parte de los competidores locales son: Levapan (levadura, polvo de hornear, premezclas, rellenos, etc) y Distral (materias primas para panadería y repostería; además de contar con marcas propias distribuye productos).


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Empresa Productos distribuidos Página / correo electrónico ObservacionesDistribuidora Vikingo Quesos, granos y jamones [email protected] n.a.Comercial e Industrial Dixie Productos químicos y de limpieza,

equipos e implementos de limpieza; equipos y suministros para restaurantes y hoteles, herramientas y ferretería y equipos de seguridad.

http://www.masterdirect.com/ Desde sus inicios esta empresa atiende el sector institucional.

Durán Golf Artículos de golf [email protected] Club de golf y distribuidor de productos para la práctica de este deporte.

Feduro Mermeladas, harinas , desinfectantes, jugos, quesos, jamón, bacon, etc.

[email protected] Distribuidor consolidado.

Felipe Motta Licores, vinos, cervezas y comestibles relacionados.

http://www.felipemotta.com Representantes y distribuidores. Esta empresa está relacionada con otras compañías panameñas en el área de productos de cuidado personal entre otras.

Global Brands Licores, vinos, cervezas y aguas http://www.globalbrands.com n.a.H Tzanetatos Alimentos (quesos, mantequillas,

vinagres, salsas, aceites, bebidas, legumbres y frutas en conservas), productos para el cuidado personal (jabones, cremas, lociones, shampoo, etc); línea blanca, herramientas, etc.

http://www.htzanetatos.com Es una de las más grandes distribuidoras de productos de consumo masivo en Panamá, tanto de marcas propias como importadas. Se ha dedicado a distribuir marcas líderes en diferentes segmentos: Alimentos, cuidado personal, cosméticos, hogar y auto.

JG Internacional Equipos hoteleros, llaves magnéticas, amenidades (jabón, shampoo, acondicionador, cepillos), toallas, cristalería, platos, cubiertos, muebles, basureros, carros de servicio y plumas.

http://www.jghotelssupplies.com/ Empresa especializada en el aprovisionamiento para el sector hotelero.

NCH Panamá Desinfectantes http://www.nch.com Empresa de carácter global dedicada a ofrecer soluciones para el mantenimiento industrial. Cuenta con oficinas de representación en 50 países (incluyendo Costa Rica y Panamá) en los 5 continentes. Sus líneas de productos incluyen: limpieza y mantenimineto industrial; tratamiento de aguas; cuido de mascotas; plomería y relacionados y suministros industriales especializados.

Proserv – Superior Food Service Harinas, granos, agua, bebidas frías y calientes, enlatados, siropes, especias, aderezos, salsas, vegetales enlatados y congelados, aceites, artículos de limpieza, desechables, postres, equipos, entre otros.

http://www.proserv.com.pa Cuentan con aproximadamente 87 proveedores entre los que figuran empresas panameñas y extranjeras, así como más de 600 productos. Está especializada en el segmento de hoteles y restaurantes, entre los que figuran: Intercontinental, Crowne Plaza, Bristol, Sheraton, TGIF, Burger King, Tonny Roma`s, Hard Rock Café, y más de 600 restaurantes independientes.


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Empresa Productos distribuidos Página / correo electrónico ObservacionesTagarópulos Vìveres Opera como representante exclusivo

de una serie de marcas reconocidas a nivel internacional tanto en el segmento de productos alimenticios, como en el de hogar y cuidado personal. Además, posee dentro de la estructura del grupo al que pertenece la distribuidora, un área dedicada a la atención del segmento de Food Service.

Ty. Robes Amenidades, toallas, lencería hotelera, etc.

http://www.tyrobes.com Empresa originalmente colombiana. Cuenta con oficinas de representación en Miami, Cancún, Panamá y Santo Domingo.

Uldirepsa Productos de limpieza n.d. n.d.

Fuente: Elaboración propia a partir de información suministrada por los hoteles.

Otros distribuidores identificados en el mercado por medio de visitas a puntos de venta y mediante el estudio del mercado en otras oportunidades son:

• Frutasylegumbres:• Importadora y Exportadora Hermanos Gago (http://www.hermanosgago.com)• Cosemans Panamá (http://www.cosemans.com)

• Carnes:• Carnes Miguel Angel S.A. • Cosemans Panamá (http://www.cosemans.com)

Adicionalmente es importante mencionar que algunos hoteles, especialmente los pequeños o fuera de la Ciudad de Panamá, realizan algunas compras de los productos que requieren a través de supermercados regulares. Los mencionados por los hoteles consultados incluyen: Supermercados Romero, Super 99, El Rey y Pricesmart. El siguiente cuadro resume algunas características de los supermercados panameños mencionados como punto de abastecimiento para cierto tipo de hoteles.

Supermercado Puntos de venta o sucursales Caracterísitcas generales

Casa de la Carne6 sucursales: El Cangrejo, vía Porras, Paitilla, Los Pueblos y Tumba Muerto y Transístmica.

Forma parte de un grupo de compañías afiliadas y relacionadas entre sí. Clase media.

8 sucursales: 5 en Ciudad de Panamá (Calidonia, Santa Ana, San Miguelito, Tocumen, Arraiján) y 3 fuera (Penonomé, Santiago y Chitré).

Es uno de los supermercados de mayor tradición en Panamá. Se dirige al segmento bajo y medio bajo de la población panameña.

Riba Smith

4 sucursales: Bellavista, Transístmica, Multiplaza Pacific y Costa del Este.

Existe desde de los ´20.Gran surtido de productos importados.Sistema de pedidos directo.


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Supermercado Puntos de venta o sucursales Caracterísitcas generales35 sucursales: 27 en Ciudad de Panamá y 2 Mega Depot pertenecientes al mismo grupo.

Clase media y media baja de Panamá. Las compras se centralizan a través de la Importadora Ricamar.

Almacenes Romero 9 sucursales. Pertenece al mismo grupo que el Supermercado El Rey.37 supermercados, 18 Supermercados Rey (13 en Ciudad de Panamá), diez Mr. Precio y nueve Romero. 5 sucursales más en el 2010.

Cuenta además con 4 compañías afiliadas: Agroindustrial El Rey, Dulcería, Rey Trading y un Centro de Distribución.Segmento de clase media y media alta de Panamá.

8 sucursales ubicadas en San Miguelito, Ojo de Agua, Juan Díaz, Los Pueblos, Monterrico, La Chorrera, Arraiján y Las Acacias.

Este supermercado está orientado al segmento de la clase media baja y baja de Panamá.

Fuente: Elaboración propia.

f. IdentificacióndeproductosdeinterésquepuedenserabastecidosdesdeCostaRica

Uno de los sectores más claramente implicados al analizar las opciones de Costa Rica en el segmento hotelero es el de los alimentos, sean estos frescos o procesados.

El siguiente recuadro resume brevemente algunos productos costarricenses de la industria alimentaria que podrían encontrar cabida en el mercado panameño asociado a hoteles dada la existencia y manejo de productos en presentaciones institucionales.

Fuente: PROCOMER con base en información propia y del Centro Nacional de Ciencia y Tecnología de Alimentos (CITA). (Chacón, E. 2009).

Industria dejugos y lácteos

Panaderíay repostería

Salsas,empanizadores,

embutidosOtros

• Concentrados de frutas• Frutas congeladas• Pulpas de frutas• Frutas deshidratadas• Jugos clarificados

• Mermeladas, toppings y frutas confitadas

• Mezclas para panificación• Panadería congelada• Mezclas para queques y

pancakes• Harinas de tubérculos

(gluten free)

• Salsas• Bases de condimentos• Mash o bases de chile

dulce y chile cayenne, habanero y jalapeño

• Pulpas de vegetales


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Adicionalmente, Costa Rica posee una oferta exportable diversa en otros sectores industriales como lo son el de muebles, especilamente importantes en el caso hotelero cuando se desarrollan proyectos nuevos que como se mencionó anteriormente son bastantes los casos en el mercado panameño, así como en el sector de la industria química, en donde concretamente existe una demanda importante por productos de higiene personal (geles y jabones de baño, shampoo, cremas de cuerpo y otros), así como por productos de limpieza y mantenimiento en general.

El siguiente cuadro resume brevemente el comportamiento reciente de las importaciones de Panamá de un grupo seleccionado los productos recién mencionados. El detalle específico de cada uno de ellos puede consultarse en el Anexo 3 de este documento.

Panamá: desempeño reciente de las importaciones de productos seleccionados

ProductoValor importado en miles de US$ Promedio

anual2005 2006 2007 2008 2009Jugos y concentrados de frutas 8.913 9.832 12.761 18.294 18.725 13.705 Purés y pastas de frutas 1.034 1.494 2.758 4.585 1.911 2.356 Salsas y preparaciones 13.591 13.738 16.016 19.012 20.471 16.566 Embutidos 1.838 2.198 2.747 3.104 4.199 2.817 Mezclas y pastas para la preparación de productos de panadería

2.800 2.856 3.876 4.911 6.563 4.201

Jabones de baño 6.212 7.892 8.351 11.000 10.739 8.839 Champúes 6.467 6.200 7.967 7.972 7.173 7.156 Muebles de dormitorio 1.207 1.717 3.133 4.156 4.126 2.868 Preparaciones para limpieza 26.196 21.903 26.003 36.452 42.742 30.659

Tasa de crecimiento Promedio anualJugos y concentrados de frutas --- 10% 30% 43% 2% 21%Purés y pastas de frutas --- 44% 85% 66% -58% 34%Salsas y preparaciones --- 1% 17% 19% 8% 11%Embutidos --- 20% 25% 13% 35% 23%Mezclas y pastas para la preparación de productos de panadería

--- 2% 36% 27% 34% 25%

Jabones de baño --- 27% 6% 32% -2% 16%Champúes --- -4% 29% 0% -10% 4%Muebles de dormitorio --- 42% 82% 33% -1% 39%Preparaciones para limpieza --- -16% 19% 40% 17% 15%

Fuente: Trademap.

Del cuadro anterior destaca el incremento en las importaciones panameñas de muebles de dormitorio, cuyo crecimiento promedio anual para el período 2005-2009 ascendió al 39%. Otros productos como por ejemplo los purés y pastas de frutas y las mezclas y pastas para la preparación de productos de la panadería, productos que pueden ligarse a una demanda institucional (restaurantes, hoteles, etc.) se incrementaron a una tasa promedio anual del 34% y 25%.


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Tanto en el caso de los muebles para dormitorio, como en el de las mezclas para la preparación de productos de panadería, Costa Rica posee una participación reducida del mercado, que considerando la demanda derivada creciente que podría asociarse al crecimiento de la infraestructura hotelera e impulso del sector turismo, es importante incrementar. En el primero de estos dos casos hay una ventaja importante de por medio, y es que precisamente producto de la negociación del Tratado de Libre Comercio entre Costa Rica y Panamá recientemente negociado y en vigencia, se trata de productos que adquirieron la condición de libre comercio inmediato luego de estar sometidos a un arancel del 15% (ver cuadro adjunto). En el caso de las mezclas se proyecta una mejora gradual especialmente a partir del año 5to de entrada en vigencia del tratado.

Los purés y pastas de frutas entraron en un programa de desgravación a 5 años que tambiém permitirá incrementar la participación de mercado y consolidar el 34% de las importaciones panameñas de estos productos que hoy día son abastecidos desde Costa Rica.

Producto Arancel NMF Preferencia arancelariaTLC Costa Rica PanamáJugos y concentrados de frutas 15% a Libre comercioPurés y pastas de frutas 15% Desgravación a 5 añosb

Salsas y preparaciones 15% c Libre comercioEmbutidos 30% Desgravación a 13 añosMezclas y pastas para la preparación de productos de panadería 15% d Desgravación a 17 años con 5 de graciaJabones de baño 15%e Desgraviación a 8 añosChampúes 6% Libre comercioMuebles de dormitorio 15% Libre comercioPreparaciones para limpieza 15% f Libre comercio

a/ La mayoría de las partidas asociadas a este grupo de productos posee un arancel de NMF del 15%. Solamnete 2 poseen un arancel base de 0%.b/ La partida 20071000 (preparaciones homogeneizadas) perteneciente a este grupo es la única del mismo que entró en libre comercio inmediato.c/ Las partidas 21032010 (Ketchup) y 21032099 (las demás) poseen un arancel base del 25% y se desgravarán a 12 años con 2 de gracia en el primer caso y libre comercio inmediato en el segundo caso; la partida 21032091 (Ketchup con concentrado neto de extracto seco de tomate superior o igual al 5% en peso) posee un arancel base del 50% y entró en libre comercio inmediato.d/ La partida 19012091 (sin azúcar ni edulcorar) perteneciente a este grupo es la única del mismo que partió de un arancel NMF base del 0% y mantiene su condición de libre comercio.e/ La partida 34011120 (jabones medicinales o desinfectantes), pasan de un arancel base del 5% a Libre comercio inmediato. Las partidas 34011120 (jabones de afeitar) y 34011190 (los demás), pasan por su parte de un arancel del 6% a un proceso de desgravación a 10 años.

f / Algunos productos de este grupo poseían ya un arancel del 0% y mantienen su condición de libre comercio.

Si bien estos son algunos ejemplos de productos que podrían tener cabida importante en el mercado panameño hotelero que han tenido un desempeño bastante favorable en materia de las importaciones panameñas, deben destacarse las posibles oportunidades e vinculación en materia de negocios que pueden darse a raíz del crecimiento del sector turismo más allá de este grupo de productos.

De esta manera otros productos y servicios que podrían tener cabida en el creciente mercado hotelero de Panamá son:

• Químicos para la limpieza de piscinas.

• Productos frescos y semiprocesados que complementen la oferta local (especialmente considerando la superior calidad de los productos costarricenses).


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• Equipamiento de habitaciones: secadoras de cabello, cajas de seguridad.

• Materiales de construcción y acabados para nuevos proyectos hoteleros.

• Software especializados (sistemas de reservación) y páginas web.

• Servilletas de papel.

• Servicios de auditoría ambiental y estudios de impacto.

g. Identificacióndehotelesconinterésennegociarsinintermediarios

El siguiente cuadro resume la información más relevante de los hoteles contactados cuyos encargados de compras señalaron estar interesados en explorar la posibilidad de realizar compras directas desde Costa Rica. Como se mencionó anteriormente, el interés se fundamenta especialmente en la posibilidad de reducir costos y por ende de mejorar el nivel de competitividad de su hotel.

No obstante lo anterior, debe considerarse que los encargados de compras señalaron no disponer del expertise suficiente para hacerse cargo del proceso de internamiento de las mercancías lo que lleva a pensar en la necesidad de idear una estrategia adecuada para su abordaje. Por otra parte, aunque finalmente no pudieran ser abordados por la vía directa, sí se consideran contactos importantes de abordarse a través de la figura de un distribuidor o representate en el mercado de la empresa exportadora costarricense.

Debe tenerse presente que este listado solo refleja hoteles que indicaron en el sondeo realizado interés en el contacto directo con suplidores costarricenses, más noconstituyeunalistaderecomendacionesporpartedePROCOMERparaabordarelmercadohotelerodePanamá.

Hotel Ubicación Habitaciones No. Tel. Fax Web / Correo electrónicoBristol Panamá Panamá (Ciudad de Panamá) 56 265-7844 265-7829 http://www.thebristol.com/

Dos Continentes Coclé (Penonomé) 61 n.d. 997-9325 997-9390 http://www.hoteldoscontinentes.netGamboa Rainforest Colón 107 314-9000 314-9020 http://www.gamboaresort.com/

Hotel Valle Escondido Chiriquí (Boquete) 39 720-2454 http://resort.valleescondido.biz/

Las Olas Beach Resort Chiriquí (Alanje) 48 n.d. 772-3000 http://www.lasolasresort.comMeliá Panamá Canal Colón (Cristóbal) 310 470-1500 470-1200 http://www.meliapanamacanal.com/

Puerta del Sol Chiriquí (David) 86 774-8422 775-1662 http://www.hotelpuertadelsol.com.pa/

Royal Decameron Coclé (Playa Blanca) 820 n.d. 993-2255 993-2415 http://www.decameron.com Fuente: Elaboración propia con base en información suministrada por los hoteles.


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3. Valoración final del mercadoComo factores que revelan las oportunidades generales asociadas al sector hotelero en Panamá, destacan los siguientes elementos que deberán seguir siendo monitoreados:

• Creciente aporte del sector turismo a la producción panameña.

• Creciente afluencia de turistas incluso en período de crisis.

• Incremento en el gasto promedio por día del turista en Panamá.

• Valoración estratégica del sector turismo por parte de las autoridades nacionales y consecuentes apoyos en materia de incentivos y programas de apoyo para el desarrollo del sector en el futuro.

• Potencial de desarrollo de otras regiones más allá de la Ciudad de Panamá.

• Proyectos de inversión en curso distribuidos en todo el país.

• Interés de vincular los distintos polos de desarrollo turístico en Panamá a través de una moderna infraestructura vial, portuaria y aeroportuaria que favorecerá también la distribución de productos.

Si bien este marco general de la

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