PROGRAMA DE DESARROLLO DIRECTIVO

EL ARTE DEVENDERLAS CLAVES PARA LA PERSUASIÓN COMERCIAL

Organizado por la Fundación

EDEMEDEM Escuela de Empresarios es una fundación sin ánimo de lucro, de carácter privado. Su misión es la formación de empresarios, directivos y emprendedores y el fomento del liderazgo, el espíritu emprendedor y la cultura del esfuerzo. EDEM fue creada en 2002 en el entorno de la Asociación Valenciana de Empresarios (AVE). Los Patronos y Miembros de la escuela son empresas de reconocido prestigio.

MARINA DE EMPRESASEDEM forma parte de Marina de Empresas, un gran polo emprendedor en el Mediterráneo, cuya misión es formar, asesorar y financiar a los emprendedores de hoy y del futuro. Se trata de una iniciativa de Juan Roig, presidente de Mercadona y presidente de honor de EDEM, que apoya el ciclo completo del emprendimiento uniendo en un mismo complejo a EDEM (formación), Lanzadera (aceleración) y Angels (inversión). Todas ellas comparten una misma filosofía basada en el liderazgo, el impulso de empresas sostenibles y la cultura del esfuerzo.

Instalaciones Marina de Empresas.

Alejandro Hernández Seijo.

Licenciado en Derecho y Mediador de Seguros titulado. Inició su carrera profesional en el año 1991 en la empresa estadounidense Texaco Petrolífera, perteneciente al grupo industrial Chevron Corporation. Ha trabajado en varias consultoras internacionales como Krauthammer International o Alexander Proudfoot. Ha sido durante 17 años Country Manager para España y Portugal en Bang & Olufsen.Propietario de Nichi Seijo, con 23 tiendas de calzado entre Valencia, Alicante y Murcia. Propietario de la mayorista de viajes Hiperfairs SA. Propietario de Training Providers. Profesor de la Escuela de Empresarios EDEM en el “Curso 15x15: comparte 15 días con 15 empresarios líderes”, “El ABC de los Superventas”, “El ABC de la Dirección de Personas”, “El Arte de Negociar” y “El Arte de Vender”. Autor de varios libros, entre ellos, el bestseller de Alienta “Negociar es fácil, si sabe cómo” (Planeta 2011), “Negociación para Dummies” , “Vender es fácil, si sabe cómo” (Planeta 2013) y “Como liderar hoy, con 4 conversaciones”.

“Si no consigues hacer una sola venta bien, ¿cómo vas a vender a más clientes?”.

“Se trabaja a medida, adaptándose al punto de partida de cada participante, ¿preparado para la acción?”.

Alejandro Hernández, profesor del curso.

PROGRAMA

1ª Jornada

EL CONCEPTO DE UNO MISMO• ¿Cuál es el mejor momento para visitar a su

cliente?• Mi disposición constructiva hacia el cliente• Una conversación es un encuentro• ¿Quién le impide vender?• ¿Vender o manipular?• Vendedor V.I.P.

UN BUEN CONVERSADOR DE VENTAS• ¿Cuál es el verdadero objetivo de un vendedor?• La conversación de ventas• ¿Quién es su interlocutor más importante?• ¿Cómo mantener un diálogo al mismo nivel con el

cliente?

LOS 5 COMPORTAMIENTOS PARA VENDER HOY• El primer contacto• Abrir una conversación• El caudal de palabras• ¿Cómo posicionar las agujas correctamente?• ¡Deje que su estrella brille!• ¿Adular a un cliente? ¡Ni hablar, jamás!

EL CLIENTE ES TU INTERLOCUTOR MÁS IMPORTANTE

• Persuadir es dejar abrir regalos• ¿Cómo saber, en tiempo real, si estoy

convenciendo?

2ª Jornada

CONVERSACIONES DE VENTA• La conversación sobre Objeciones: ¿por qué hay

vendedores que reciben menos objeciones? • La conversación sobre el Precio: el precio no se

deja para el final• Así tiene que dar el precio para evitar que le digan

“no”• La conversación de Cierre: si la conversación fluye

por el cauce correcto, no hay que hacer un cierre• De la Persuasión al Intercambio: venda primero,

negocie después

CONVERSACIÓN DE RECLAMACIÓN• Hechos | Opiniones | Sentimientos

LAS 3 LEYES DE LA INFLUENCIA

CONVENCER A MIS JEFES• ¿Es posible convencer a todos mis jefes en una

reunión?

¡EXISTE UNA FÓRMULA MÁGICA PARA HABLAR EN PÚBLICO DELANTE DE SUS CLIENTES!

• Causar impacto | Producir el efecto deseado• No use el Power Point• Proyecte su entusiasmo, rompa las cadenas

MI CUADERNO DE VENTAS

OBJETIVOS

Liberar al profesional de ventas que cada uno de los participantes lleva dentro, para que disfrute del trayecto entre la prospección y el cierre. Transformará su comportamiento y cambiarán sus resultados comerciales.

El programa está orientado a mejorar las habilidades de venta y persuasión de los participantes:

• Identificará las habilidades necesarias para vender.• Practicará estas habilidades en un entorno positivo

de aprendizaje constructivo.• Conseguirá que la conversación de ventas fluya por el

caudal correcto.El programa está dirigido a empresarios, directores comerciales, directores de venta, directores de compras y vendedores que tengan que mantener conversaciones de venta.

BENEFICIOS PARA EL PARTICIPANTE

Este taller le guiará paso a paso en el proceso de la venta, de una manera sencilla, directa y clara. Desde la prospección telefónica hasta cómo presentar el precio.

• Detectará los comportamientos de venta más eficaces.

• Aumentará su tasa de conversión.• Desarrollará una actitud positiva hacia el cliente.• Afrontará la conversación de venta con menos

ansiedad porque será usted quien dirigirá el proceso.

• Construirá pistas de venta mediante la aplicación de las habilidades desarrolladas en el curso.

METODOLOGÍA

Involucramos activamente al participante en simulaciones de venta, aparentemente sencillas, para que él mismo descubra las conductas más eficaces. Cada uno tomará consciencia de cómo vende y descubrirá el camino concreto que le queda para mejorar.

Se facilitan soluciones sencillas, reales y aplicables al 100%, lo que permite su transferencia al puesto de trabajo de forma inmediata.

CALENDARIO Y LUGAR

El curso se celebrará en las nuevas instalaciones de EDEM, situadas en la Marina Real Juan Carlos I de Valencia (Muelle de la Aduana s/n), durante dos jornadas.

Puede consultar las fechas en www.edem.es o a través del teléfono 96 353 10 65.

Cada jornada tendrá una duración de ocho horas lectivas (de 9:15h a 18:30h) incluyendo comida y coffee-break.

INSCRIPCIONES

Para realizar la inscripción deberá acceder a nuestra web www.edem.es dentro del apartado “Formación senior” y cumplimentar el formulario.

Seguidamente EDEM se pondrá en contacto con cada interesado para cerrar la inscripción.

El número de plazas es limitado.

FORMA DE PAGO

El coste total del programa es de 890 euros.

La forma de pago se hará mediante transferencia bancaria. EDEM facilitará el número de cuenta una vez formalizada la inscripción.

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La Marina de ValènciaMuelle de la Aduana, s/n46024 ValenciaTel. 96 353 10 65infoedem@edem.eswww.edem.es

EQUIPO DIRECTIVO

PRESIDENTAHortensia Roig

DIRECTOR GENERALAntonio Noblejas

CONSEJO RECTOR

PRESIDENTAHortensia Roig

PRESIDENTE DE HONORJuan RoigPresidente Mercadona

VICEPRESIDENTEManuel PalmaPresidente Grupo Palma

SECRETARIO GENERALAntonio Noblejas

CONSEJEROSJuan CorberáSocio Director Deloitte Comunidad Valenciana

Diego LorenteSecretario y DirectorGeneral de AVE

Héctor HernándezDirector General deMarina de Empresas

PATRONOS

• AGRICULTORES DE LA VEGA• AIR NOSTRUM• ANECOOP• ANGELS • ATITLAN • AVANZA URBANA• AVE• BALEÀRIA• BANCO SABADELL• BANKIA• BOLUDA CORPORACIÓN

MARÍTIMA• CAIXABANK• DELOITTE• FORVASA• GARRIGUES• GRUPO PALMA• GRUPO COOPERATIVO CAJAMAR• HELADOS ESTIU• IDOM• IMPORTACO• INMO-ALAMEDA• MERCADONA• PAMESA CERÁMICA• PwC• TORRECID• VODAFONE

Premio COPE Valenciaa la Innovación Educativa 2016

MIEMBROS

• ACCESS• ADUM • AHORA FREEWARE• ALBERTA NORWEG• AQUA SERVICE• ARGIMIRO JOYERO• BONET ABOGADOS• BROSETA ABOGADOS• CARMENCITA - JESÚS NAVARRO• CEREALTO SIRO FOODS• CHIC-KLES• CHOCOLATES VALOR• COMELSA - MILAR• COMPAÑÍA LOGÍSTICA ACOTRAL• CUATRECASAS• CÁRNICAS SERRANO• DAFSA • DISFRIMUR• DONPIN 2002• EMBUTIDOS MARTÍNEZ• ENDEKA CERAMICS• EVERIS• EVOCALIA• EY• FINA FLEXIBLE PACKAGING• FONTESTAD• FONT SALEM• FRESCOS DELISANO• FUERZA COMERCIAL• GREFUSA• GRUPO ACTIVA• GRUPO BC FABRICS• GRUPO BdB• GRUPO GIMENO• GRUPO PANSTAR• GRUPO ROMEU• GRUPO SANZ• GRUPO SIRO• GRUPOTEC• GÓMEZ ACEBO Y POMBO• HERBOLARIO NAVARRO• HONEY GREEN• IBERCACAO• ITENE• JOVI SERRANO• KPMG• LA ESPAÑOLA ALIMENTARIA

ALCOYANA• LEANSIS • LOGIFRUIT• LUANVI• MARCH JLT• MMCONSULTING - JOSÉ A. MORENO• MSC• MÁS Y MÁS• NUNSYS• OBINESA• OLAM FOOD INGREDIENTS• PALETAS MARPA• RM GRUPO• ROLSER• S.P.B• SAICA PACK• SCHREIBER FOODS• SGS• SMURFIT KAPPA• SOTHIS• SUE ABOGADOS Y ECONOMISTAS• TECNICARTÓN• TGW IBÉRICA• THE ICE CREAM FACTORY• UBESOL• UMIVALE• UNGRÍA• VALORA PREVENCIÓN• VERDIFRESH• VIROSQUE TRANSPORTE Y

LOGÍSTICA

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Miembro de Babson Collaborative, líderes mundiales en emprendimiento