6 leyes persuasión
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Influencia:
6 Leyes de la Persuasión Basado en la obra de Dr. Robert B. Cialdini
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Persuasión = Convencimiento + Acción
• El Conocimiento de lo que vendemos es la base de la Seguridad y Entusiasmo del Vendedor
• Comunicación Efectiva: palabras, voz (tono y ritmo) y lenguaje corporal.
• Hacer preguntas inteligentes, dirigidas al objetivo, callarse y escuchar
• Emoción vs. Lógica en la decisión de compra:– beneficios + características,
– emociones descubiertas por el vendedor y hechas palpables para el prospecto por medio de las preguntas.
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La verdadera comunicación
es la respuesta
que recibes
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DISPARADORESDE
DECISIÓN
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PRECIO
CARO = BUENO
BARATO = SOSPECHOS
O
PRECIO VS. VALOR
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VALOR =BENEFICIOS –
COSTOSRECIBIDOS +PERCIBIDOS
INCURRIDOS +PERCIBIDOS
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CONSEGUIR BENEFICIOSVS
EVITAR RIESGOS
Las personas están más motivadas por el temor de perder algo, que por la expectativa de ganar la misma cosa.
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Si aísla la casa de la manera propuesta ahorraría $ 79,90 cada día.
RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100
Si no aísla la casa de la manera propuesta perdería $ 79,90 cada día.
RESPONDEN SI: 57 DE CADA 100
CASO AISLACIÓN TÉRMICA PARA EL VERANO
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PORQUE…
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10
“Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme
pasar?”
RESPUESTA AFIRMATIVA:60%
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“Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme
pasar porque estoy muy apurado?”
RESPUESTA AFIRMATIVA:94%
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12
“Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme pasar porque tengo que hacer
unas fotocopias?”
RESPUESTA AFIRMATIVA:
93%
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Leyes de la Persuasión
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1.Ley de
Reciprocidad
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1. Reciprocidad
Las personas tienden a devolver favores en compensación a los recibidos.
Ej:• Entregar una flor para después pedir por una
donación.
• Enviar a los prospectos sellos postales prepagados acompañando a una carta para que nos soliciten servicios.
• Pequeños regalos o invitaciones a almuerzos.
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1. Reciprocidad
Sugerencias:
Conceder Primero
• Si alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados a responder con otra concesión.
• Quien recibe una concesión se siente responsable del resultado final y siente satisfacción por el resultado final.
Rechazo y Retiro• Si se presenta una petición exageradas, será rechazada, y se tenderá
a aceptar la petición menor (que es la deseada).
Principio de Contraste• Mostrar y ofrecer primero el artículo costoso, o presente la opción
inaceptable o indeseable por la otra parte, en primera instancia.
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1. ReciprocidadEstrategias:
Dar valor e importancia a la Sesión de Coaching de Cortesía
Aportar algo antes de la venta, que atienda la problemática descubierta en el prospecto.
Ponerle en contacto con tus clientes actuales que son proveedores o clientes potenciales.
Ser flexible si se le presentó algún inconveniente.
Libro “El Coach de Negocios”.
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2. Ley de Compromiso y
Consistencia
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2. Compromiso y Consistencia
• Tenemos un deseo casi obsesivo de ser (o al menos aparentar ser) consistentes con lo que hemos hecho antes o lo que hemos dicho.
• La consistencia es usualmente percibida como fortaleza, y la inconsistencia como debilidad; ser consistente se considera una virtud.
• Las personas que hacen un compromiso público hacia el logro de un objetivo, tienden a honrar ese objetivo.
• Incluso, si la motivación o incentivo que generó el compromiso inicial se elimina, las personas continúan buscando el objetivo.
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2. Compromiso y ConsistenciaSugerencia 1: • Obtenga un compromiso expreso y puede esperar
consistencia.
Sugerencia 2:
• El compromiso expresado en público, con acciones simbólicas y con emoción, tiende a ser duradero.
Sugerencia 3:
• Obtenga primero pequeños favores o concesiones, y luego pida compromisos mayores (los compromisos pequeños manipulan la autoestima de la persona y la preparan para grandes compromisos).
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2. Compromiso y Consistencia
Estrategias:
Pedir al cliente que llene los formatos de venta, en lugar del vendedor
Leer en conjunto y en voz alta, los convenios a firmarse
Pedir de inmediato Testimonios.
Felicitar al cliente
Carta de Bienvenida
Felicitación de parte del Gerente u otros clientes
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3. Ley de Impacto Social
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3. Impacto Social
• Para decidir qué deben pensar o cómo deben actuar las personas observan las opiniones y las acciones de otras personas similares.
• Mientras más personas crean que algo es correcto, la idea es más correcta para todos los demás.
• Permisividad Grupal: la mayoría de personas piensa que “si nadie se queja, todo está bien”.
• Similaridad: la ley de Impacto Social opera con mayor fuerza cuando observamos a personas “como uno”.
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3. Impacto Social
Estrategias:
Pistas grabadas de risas Comunidades religiosas Grupos de Apoyo Comportamiento de la
multitud. Aplausos Testimonios públicos
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4. Ley de Autoridad
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4. Autoridad
• Existe una tendencia inconsciente a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables.
• Varios estudios demuestran que los adultos pueden hacer cosas extremas, cuando son ordenadas por personas percibidas como “autoridad”.
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4. AutoridadEstrategias:• Certificaciones
Profesionales• Uniformes• Vestimenta• Status social• Vehículo
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5. Ley de Gusto y Atracción
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5. Gusto y Atracción
Preferimos decir SÍ a alguien que nos agrada o que conocemos.
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5. Gusto y Atracción• Factores que influyen:
Opinión similar, Estilo de vida, Trato personal (maneras), Origen y pasado. Contacto personal y Familiaridad. Objetivos similares o conjuntos. Atracción física. Cumplidos. Asociación positiva por objetos externos (belleza, comida) Éxito Una sonrisa
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5. Gusto y Atracción
Estrategias:• Reuniones de
Tupperware u Omnilife• Mercadeo Multinivel• Comer juntos• Celebridades que
presentan productos• Profit Club
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6. Ley de Escasez
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6. Escasez
• Las oportunidades se perciben como más valiosas cuando su cantidad y/o disponibilidad es limitada.
• Siempre se desea más de algo cuando se compite por un objetivo. – Ej: Los muchos millones del Teletón que se abonan
en la última hora. – Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su
efecto positivo en ventas
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6. Escasez
Estrategias:• Servicio Exclusivo
“esto no es para todos”
• Precalificación de Prospectos
• “Me quedan pocos espacios para Coaching”
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Leyes de la Persuasión
1. Reciprocidad.-
– Las personas tienden a devolver favores
2. Compromiso y Consistencia.
– Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes.
3. Impacto social.-
– Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas.
4. Autoridad.-
– Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables.
5. Gusto y atracción.-
– Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o personal.
6. Escasez.-
– La percepción de escasez genera demanda.
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36
Presentado por:
José E. VillacísTelf. (442) 295 2320
Puebla, 2008
Influencia: 6 Leyes de la Persuasión