1

Influencia:

6 Leyes de la Persuasión Basado en la obra de Dr. Robert B. Cialdini

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Persuasión = Convencimiento + Acción

• El Conocimiento de lo que vendemos es la base de la Seguridad y Entusiasmo del Vendedor

• Comunicación Efectiva: palabras, voz (tono y ritmo) y lenguaje corporal.

• Hacer preguntas inteligentes, dirigidas al objetivo, callarse y escuchar

• Emoción vs. Lógica en la decisión de compra:– beneficios + características,

– emociones descubiertas por el vendedor y hechas palpables para el prospecto por medio de las preguntas.

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La verdadera comunicación

es la respuesta

que recibes

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DISPARADORESDE

DECISIÓN

5

PRECIO

CARO = BUENO

BARATO = SOSPECHOS

O

PRECIO VS. VALOR

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VALOR =BENEFICIOS –

COSTOSRECIBIDOS +PERCIBIDOS

INCURRIDOS +PERCIBIDOS

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CONSEGUIR BENEFICIOSVS

EVITAR RIESGOS

Las personas están más motivadas por el temor de perder algo, que por la expectativa de ganar la misma cosa.

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Si aísla la casa de la manera propuesta ahorraría $ 79,90 cada día.

RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100

Si no aísla la casa de la manera propuesta perdería $ 79,90 cada día.

RESPONDEN SI: 57 DE CADA 100

CASO AISLACIÓN TÉRMICA PARA EL VERANO

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PORQUE…

10

“Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme

pasar?”

RESPUESTA AFIRMATIVA:60%

11

“Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme

pasar porque estoy muy apurado?”

RESPUESTA AFIRMATIVA:94%

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“Perdone, tengo que fotocopiar cinco páginas, ¿podría dejarme pasar porque tengo que hacer

unas fotocopias?”

RESPUESTA AFIRMATIVA:

93%

13

Leyes de la Persuasión

14

1.Ley de

Reciprocidad

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1. Reciprocidad

Las personas tienden a devolver favores en compensación a los recibidos.

Ej:• Entregar una flor para después pedir por una

donación.

• Enviar a los prospectos sellos postales prepagados acompañando a una carta para que nos soliciten servicios.

• Pequeños regalos o invitaciones a almuerzos.

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1. Reciprocidad

Sugerencias:

Conceder Primero

• Si alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados a responder con otra concesión.

• Quien recibe una concesión se siente responsable del resultado final y siente satisfacción por el resultado final.

Rechazo y Retiro• Si se presenta una petición exageradas, será rechazada, y se tenderá

a aceptar la petición menor (que es la deseada).

Principio de Contraste• Mostrar y ofrecer primero el artículo costoso, o presente la opción

inaceptable o indeseable por la otra parte, en primera instancia.

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1. ReciprocidadEstrategias:

Dar valor e importancia a la Sesión de Coaching de Cortesía

Aportar algo antes de la venta, que atienda la problemática descubierta en el prospecto.

Ponerle en contacto con tus clientes actuales que son proveedores o clientes potenciales.

Ser flexible si se le presentó algún inconveniente.

Libro “El Coach de Negocios”.

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2. Ley de Compromiso y

Consistencia

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2. Compromiso y Consistencia

• Tenemos un deseo casi obsesivo de ser (o al menos aparentar ser) consistentes con lo que hemos hecho antes o lo que hemos dicho.

• La consistencia es usualmente percibida como fortaleza, y la inconsistencia como debilidad; ser consistente se considera una virtud.

• Las personas que hacen un compromiso público hacia el logro de un objetivo, tienden a honrar ese objetivo.

• Incluso, si la motivación o incentivo que generó el compromiso inicial se elimina, las personas continúan buscando el objetivo.

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2. Compromiso y ConsistenciaSugerencia 1: • Obtenga un compromiso expreso y puede esperar

consistencia.

Sugerencia 2:

• El compromiso expresado en público, con acciones simbólicas y con emoción, tiende a ser duradero.

Sugerencia 3:

• Obtenga primero pequeños favores o concesiones, y luego pida compromisos mayores (los compromisos pequeños manipulan la autoestima de la persona y la preparan para grandes compromisos).

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2. Compromiso y Consistencia

Estrategias:

Pedir al cliente que llene los formatos de venta, en lugar del vendedor

Leer en conjunto y en voz alta, los convenios a firmarse

Pedir de inmediato Testimonios.

Felicitar al cliente

Carta de Bienvenida

Felicitación de parte del Gerente u otros clientes

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3. Ley de Impacto Social

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3. Impacto Social

• Para decidir qué deben pensar o cómo deben actuar las personas observan las opiniones y las acciones de otras personas similares.

• Mientras más personas crean que algo es correcto, la idea es más correcta para todos los demás.

• Permisividad Grupal: la mayoría de personas piensa que “si nadie se queja, todo está bien”.

• Similaridad: la ley de Impacto Social opera con mayor fuerza cuando observamos a personas “como uno”.

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3. Impacto Social

Estrategias:

Pistas grabadas de risas Comunidades religiosas Grupos de Apoyo Comportamiento de la

multitud. Aplausos Testimonios públicos

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4. Ley de Autoridad

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4. Autoridad

• Existe una tendencia inconsciente a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables.

• Varios estudios demuestran que los adultos pueden hacer cosas extremas, cuando son ordenadas por personas percibidas como “autoridad”.

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4. AutoridadEstrategias:• Certificaciones

Profesionales• Uniformes• Vestimenta• Status social• Vehículo

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5. Ley de Gusto y Atracción

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5. Gusto y Atracción

Preferimos decir SÍ a alguien que nos agrada o que conocemos.

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5. Gusto y Atracción• Factores que influyen:

Opinión similar, Estilo de vida, Trato personal (maneras), Origen y pasado. Contacto personal y Familiaridad. Objetivos similares o conjuntos. Atracción física. Cumplidos. Asociación positiva por objetos externos (belleza, comida) Éxito Una sonrisa

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5. Gusto y Atracción

Estrategias:• Reuniones de

Tupperware u Omnilife• Mercadeo Multinivel• Comer juntos• Celebridades que

presentan productos• Profit Club

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6. Ley de Escasez

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6. Escasez

• Las oportunidades se perciben como más valiosas cuando su cantidad y/o disponibilidad es limitada.

• Siempre se desea más de algo cuando se compite por un objetivo. – Ej: Los muchos millones del Teletón que se abonan

en la última hora. – Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su

efecto positivo en ventas

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6. Escasez

Estrategias:• Servicio Exclusivo

“esto no es para todos”

• Precalificación de Prospectos

• “Me quedan pocos espacios para Coaching”

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Leyes de la Persuasión

1. Reciprocidad.-

– Las personas tienden a devolver favores

2. Compromiso y Consistencia.

– Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes.

3. Impacto social.-

– Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas.

4. Autoridad.-

– Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables.

5. Gusto y atracción.-

– Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o personal.

6. Escasez.-

– La percepción de escasez genera demanda.

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Presentado por:

José E. VillacísTelf. (442) 295 2320

Puebla, 2008

Influencia: 6 Leyes de la Persuasión