TEORÍA ACERCA DE TEORÍA ACERCA DE DETONADORES EN LA TD DE DETONADORES EN LA TD DE

LAS PERSONAS LAS PERSONAS PRODUCTIVASPRODUCTIVAS

EMOCIONES, MOTIVACIONES y...EMOCIONES, MOTIVACIONES y...

Equipo: José Luis QuinteroEquipo: José Luis Quintero Miguel ÁlvarezMiguel Álvarez Miguel HungMiguel Hung

Rafael DíazRafael Díaz Nelson Mata Nelson Mata VillegasVillegasUNEFANB, 08/07/2013UNEFANB, 08/07/2013

•Definición de Ciencia: : Cuerpo de conocimiento sistemático acumulado y aceptado, con referencia al entendimiento de verdades generales relativas a un fenómeno, tema u objeto de estudio en particular.

• Definición de Arte:: Lograr un resultado que se desea mediante el empleo de las emociones, aplicación de las habilidades y destrezas significativas y las motivaciones humanas.

¿Ciencia o Arte?

• CIENCIA ARTE• Progresa conocimiento Progresa práctica• Demuestra Emociona• Predice Adivina• Define Describe• Mide Opina• Imprime Expresa• Conocimiento racional Conocimiento contextualizado• Inteligencia Cognitiva Inteligencia Emocional • Lógica Formal Lógica Emocional

¿Ciencia o Arte?

Conclusión:: Un gerente es un científico y un artista. Necesita para ser efectivo, de la persuasión, por ello debe, con base en la lectura de los “Siete Detonadores de la Persuasión” , de Granger, R (2009), reconocer rápidamente los detonadores de las emociones y sentimientos en las personas. Debe saber que el juicio está determinado, en su mayor parte, por la respuesta emocional (sin deliberación, inconscientemente, automáticamente, “…por reflejos y hábitos aprendidos…”, p.55).

¿Ciencia o Arte?

Conclusión:: El Gerente para persuadir, en lugar de emplear inicialmente estímulos con base en la autoridad (ethos) y la lógica (logos), esperando respuestas racionales, conscientes y de conformidad; más bien debe iniciar la interacción desde las emociones (pathos), a lo que no es cognoscitivo, “…a las razones que, sin pensar, convertimos en decisiones y actuamos…”(p.69). Además, desde nuestra manera de ver, se necesita un cuerpo de conocimientos sistematizados que proporcione las verdades fundamentales que pueda utilizar en el trabajo.

ETHOS (Autoridad)Es la credibilidad, el conocimiento, la experiencia, dentro del marco de la formación humana y el Pensamiento Lineal (empirista, Sensibilia)

PATHOS(Es la Emoción)Toma en consideración lo no cognitivo. Motivos que no se piensan cuando se TD o se actúa.

LOGOS(La Lógica).La razón, Procedimientos, Datos. Integra el pensamiento cognoscitivo

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PERSUASIÓNFORMAR

Fuente: Elaboración propia, 2013, Postdoctorado en Ciencias Gerenciales, UNEFANB

“los diversos trabajos de Kuhn, Popper, Feyerabend y Lakatos tienen en común mostrar que las teorías científicas, como los icebergs, tienen una enorme parte sumergida que no es científica, y que constituye la zona ciega de la ciencia, pero que es indispensable para el desarrollo de la misma”

Modelo del Iceberg

Emoción, Motivación, intuición, características y conceptode sí mismo.

Conocimiento y Habilidad

Resumiendo:: Además, desde nuestros modos de ver, se necesita un cuerpo de conocimientos sistematizados que proporcione las verdades fundamentales que pueda utilizar en el trabajo. Al mismo tiempo debe inspirar la acción emocional , motivar, lisonjear, enseñar e inducir a otros, para que sirvan al unísono y contribuyan con sus mejores esfuerzos individuales y especializados hacia un objetivo dado. Este tipo de actividad, guiada por buenas prácticas de RIE, también está considerablemente influida por las creencias,

instintos y corazonadas del gerente.

Un motivo no es una cosa concreta que se pueda ver, acariciar. Es una abstracción.

Los motivos son llamados también motivaciones o necesidades.

VARIABLES QUE AFECTAN A LA MOTIVACIÓN EN LOS AMBIENTES ORGANIZACIONALES

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

INDIVIDUALESINDIVIDUALESCARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

DEL TRABAJODEL TRABAJO

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

DE LA SITUACIÓN DE LA SITUACIÓN

DE TRABAJODE TRABAJO

1.- Intereses

2.- Actitudes (Ejemplos) Hacia el Yo Hacia el trabajo Hacia los aspectosde la situación de trabajo

3.- Necesidades (Ejemplos)

Seguridad Sociales Logro

EJEMPLOS

Tipos de recompensas

Grado de autonomía (Empowerment)

Cantidad de Realimentación

Grado de diversidad en las tareas

EJEMPLOS

1.- Ambiente inmediato de trabajo:A) Compañeros de trabajoB) Supervisores o Supervisor

2.- Acciones:A) Prácticas de recompensasa- Recompensas en toda la organizaciónb- Recompensas individuales Cultura Organizacional

Las Necesidades

AccionesBienestar

Deseosque

provocanTensiones

Satisfaccióntendientes a

lograr la

Estímulosque dan lugar a

FACTORES HUMANOS Y MOTIVACIÓNFACTORES HUMANOS Y MOTIVACIÓN

CADENA NECESIDAD – DESEO – SATISFACCIÓN-BIENESTAR

LAS MOTIVACIONES SOCIALES

NECESIDAD DE PODERNECESIDAD DE PODER NECESIDAD DE LOGRONECESIDAD DE LOGRO

NECESIDAD DE AFILIACIÓNNECESIDAD DE AFILIACIÓN

AUTOR

ESTIMA

SOCIALES

SEGURIDAD

FISIOLÓGICAS

NO SATISFACCIÓN SATISFACCIÓN- Fracaso en la profesión

- Insatisfacción en el trabajo

- Bajo Status- Bajo Salario

Baja interacción con colegas, jefes y subordinados

- Tipo y ambiente de trabajo mal estructurados

- Políticas imprevisibles

- Limitación del lugar de trabajo

* Éxito en la profesión

* Placer en el trabajo

* Interacción por distribución física

* Prestigio en la profesión

* Remuneración adecuada para la satisfacción de las

necesidades básicas

Elevada interacción con colegas, jefes y subordinados

* Tipo y ambiente de trabajo bien estructurados

* Políticas estables

- Remuneración inadecuada

LA SATISFACCIÓN Y NO SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES BÁSICAS DE MASLOW

INDIVIDUOAMIGDALA SANA

MADURO

INDIVIDUOCOMPROMETIDO, PERSIO

Y PROACTIVO

ORGANIZACIÓNINTELIGENTE ,

MÁS ALTAMENTECOHESIONADA

ORGANIZACIÓNINTELIGENTE,COHESIONADA

X

DA COMO RESULTADODA COMO RESULTADO

ETHOSETHOS

PATHOSPATHOSLOGOSLOGOS

Fuente: Elaboración propia, 2013, Postdoctorado en Ciencias Gerenciales, UNEFANB

LA

MOTIVACIÓN

DE

PERSUADIR

ES

FUNCIÓN

DE

AMISTAD

RECIPROCIDAD

AUTORIDAD (ETHOS)

LÓGICAS(Logos)

EMOCIONES(Pathos)

ESPERANZA

CONTRASTE

COHERENCIA

AUTORIDAD

RAZÓN DEL POR QUÉ

Russell Granger (2009), “Los siete Detonadores de la Persuasión”. McGrawHill, p.85

¿Qué es un Detonador?

LOS SIETE DETONADORES DE LA LOS SIETE DETONADORES DE LA PERSUASIÓN PARA PRODUCIRPERSUASIÓN PARA PRODUCIR

¡Vamos a ducharnos y …sión!