Lic. Maximiliano J Hapes, MBA 19/11/2013

Oratoria y Persuasión

maximiliano.hapes@educacionbiz.com.ar

ORATORIA Y PERSUASIÓN

¿Cómo hacer para que los

demás hagan lo yo que quiero?

¿Cómo hacer para que los

demás hagan lo yo que quiero?VO

LUNTAR

I

A-MEN

TE

Influencia

Voluntad NecesidadAuto-Estima

Persuasión versus Manipulación

Manipular: busca influenciar en forma

negativa

Persuadir: busca influenciar en forma

positiva

Es perjudicial para la otra parte. Es forzada

Es conveniente para la otra parte. Es

voluntaria

Culpa

Falsas promesas

Mentiras

Manipulación

Miedo

Preocupación

Intimidación

Herramientas de Influencia

Agradar a los demás

Superar el Conflicto

Corregir Comportamientos

Dale Carnegie

CÓMO AGRADAR A LOS DEMÁS

1. Interesarse en los demás

Saber conversar no implica hablar, sino escuchar

2. Sonreír

Comunicación y Lenguaje Corporal

3. Recordar Nombres

Es el sonido más familiar que podemos oír

4. Animarlos a hablar de ellos mismos

Dolor de Muelas vs Tsunami en Filipinas

5. Hablarles de sus intereses

“Si lo que me decís no me interesa…”

6. Hacerlos sentir importantes

Darles lo que ellos quieren

Cómo agradar a los demás

SonreírInteresarse en los demás

Recordar Nombres

Animarlos a hablar de ellos mismos

Hablarles de sus intereses

Hacerlos Sentir Importantes

SUPERANDO EL CONFLICTO

1. Jamás decir “estás equivocado”

Siempre otorgar el beneficio de la duda

2. Al equivocarse, admitirlo

Auto-inculparse rápido y enfáticamente

3. Conseguir que el otro diga “sí”

Buscar los puntos de acuerdo

4. Apelar a los motivos más nobles

Todos creemos que somos buenos

Superando el Conflicto

Jamás decir “estás equivocado” Al equivocarse, admitirlo

Conseguir que el otro diga “sí” Apelar a los motivos más nobles

CORRIGIENDO COMPORTAMIENTOS

1. Empezar con elogio y aprecio

Suavizar el impacto reforzando lo positivo

2. Llamar la atención indirectamente

“Estamos realmente orgullosos de ti por haber

mejorado tus notas este mes pero si te

hubieras esforzado más en álgebra, los

resultados habrían sido mejores todavía”

“Estamos realmente orgullosos de ti por haber

mejorado tus notas este mes y si sigues

esforzándote podrás subir las notas de

álgebra al nivel de las demás”.

No estamos orgullosos…

Sí estamos orgullosos…

3. Hablar primero de nuestros errores

También nos equivocamos

4. Atribuir una reputación

Proceder como si fuera una fortaleza

Corrigiendo Comportamientos

Atribuir una reputaciónHablar primero de nuestros errores

Empezar con elogio y aprecio Llamar la atención indirectamente

Herramientas de Influencia

Agradar a los demás

Superar el Conflicto

Corregir Comportamientos

Dale Carnegie

TÉCNICAS UNIVERSALES DE PERSUASIÓNRobert Cialdini

1. Reciprocidad

2. Consistencia

3. Validación Social

4. Agrado

5. Autoridad

6. Escasez

Técnicas Universales de Persuasión

Reciprocidad Consistencia Validación Social

Agrado Autoridad Escasez

Hasta la próxima!!!

Lic. Maximiliano J Hapes, MBAmaximiliano.hapes@educacionbiz.com.ar

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