Creacin de Nuevos Negocios

Creacin de Nuevos NegociosINGENIERIA COMERCIALII Semestre 2014

Profesor: Pablo Narvez R.DOCUMENTO FINAL

Todo plan de negocio termina con laelaboracin de un documento escrito, estedocumento permite ser mostrado a todos losinvolucrados en el proyecto: inversores, socios,clientes, proveedores, gobierno, organismos deapoyo, empresas de capital de riesgo, etc DOCUMENTO FINAL

Este documento debe dar respuesta a lascinco grandes preguntas de todo plan que todoplan de negocio se formula y debe mostrarlos tres atributos indicados en las basesconceptuales. 5 GRANDES PREGUNTAS

1 Qu es y en que consiste el negocio?

2 Quin dirigir el negocio?

3 Cules son las causas y razones de xito?

4 Cules son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las metas previstas?

5 Qu recursos se requieren para llevar a cabo el negocio y que estrategias se van a usar paraconseguirlos?

3 ATRIBUTOS1 Que dispone de un excelente producto/servicio con suficientesclientes dispuesto a adquirirlo

2 Que cuenta con un excelente grupo empresarial y un excelentegrupo humano en lo tcnico y en lo administrativo

3 Que tiene bien definidas las formas de operaciones,requerimientos de recursos, resultados potenciales yestrategias que permitan lograr todas las metas previstas

ES UN DOCUMENTO DE NEGOCIOS, PARA HACER NEGOCIOS YNO UNO ACADEMICO, por ello debe reunir las siguientescaractersticas

Ser muy conciso

Escrito en idioma de negocios

Excelente redaccin y ortografa

Estar escrito para lograr objetivos especficos

Ser evaluativoLA ESTRUCTURA BASICA DEL DOCUMENTO DEBE SER:CartulaResumen ejecutivoTabla de contenidoCuerpoCronograma de implementacin del negocioAnexosTal vez la hoja mas importante de todoplan de negocios son las quecorresponden al RESUMEN EJECUTIVO:Este debe indicar clara, breve y precisamente:

en qu consiste el negocioa qu mercados esta dirigidoqu recursos financieros requierecomo son usadoscul ser el retorno para los inversionistascomo se ven a pagar los crditoscomo se van a lograr las metas del mercadoque fortalezas tiene el grupo administrativocuales son los beneficios para el sociocuales son los beneficios del inversionistacuales son los beneficios del proveedorcuales son los beneficios del compradorcuales son los beneficios del capitalista de riesgocuales son los beneficios del ngeletc.ANALISIS DE MERCADOEl objetivo central de este anlisis es:

La existencia real de clientes para los productos o servicios que van a producirseLa disposicin de los clientes para pagar el precio establecidoLa determinacin de la cantidad demandadaLa aceptacin de las formas de pagoLa validez de los mecanismos de mercadeo y ventasd previstos

La identificacin de los canales de distribucin que se van a usarLa identificacin de las ventaja y desventajas competitivas El entorno econmico y social del sector econmico en el cual se va a actuarLos comportamientos del consumidorLos mecanismos de promocinLos planes estratgicos y las tcticas de mercadeo

Todo esto con el propsito de poder elaborar unaproyeccin de ventas validas

LOS COMPONENTES BASICOS DE UN ANALISIS DEMERCADO SON:

Anlisis del sector

Anlisis del mercado propiamente dicho

Plan de mercadeo

ANLISIS DEL SECTORSe trata de conocer muy bien que esta pasando y quese espera que pase en el sector econmico al cual seva a entrar o en que se esta. Se estudian lossiguientes aspectos:Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas el sector en el cual se va a entrarEstado del sector, en trminos de producto, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa, administracin, desarrollo, etc.

Tendencias econmicas, sociales o culturales que afectan al sector positiva o negativamenteBarreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sectorRivalidades existente entre los competidoresPoder de negociacin de clientes y de proveedoresAmenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutosAmenaza de ingreso de nuevos negocios

ANALISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHOProductos/ServicioDescripcin detallada del producto o servicio que se van a venderAplicacin del producto o servicioElementos especiales del producto o servicioProductos competidoresFortalezas y debilidades de su producto frente a los productos competidoresPatentes o condiciones de secreto industrial referente a su producto o servicio

Productos o servicios posibles como complementos o derivados del actual

Solucin a sus debilidades y formas de aprovechas sus fortalezas

Factores para destacar del producto/servicio

Cuidados especiales con el producto/servicioClientesTipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, sector, nivel, ubicacin, ingresos, etc.Caractersticas bsicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos)Localizacin geogrfica de los clientesBases de decisiones de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad, poltica, religin, forma de pago, etc.)Opiniones de clientes que han mostrado inters en su producto o servicioOpiniones de clientes que no han mostrado inters en su producto o servicioFormas posibles de evitar la falta de inters

CompetenciaPreciosDesempeo del producto, servicio, garantasLimitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientesPosibilidades de solucin a las dificultadesMercado que manejan (volumen en unidades y pesos, fraccin)Esquema de ventas, distribucinCapacidad de produccinCapacidad financieraCual es la marca lder? por precio? por calidad? por servicio?Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los ltimos aos? Cmo les ha ido? razonesImagen de la competencia en los clientesPor qu les compran?Segmento al cual estn dirigidosPor qu ser fcil o difcil competir con ellos?Por qu cree que se puede lograr una fraccin del mercado?Tamao del mercado globalEsta es la parte mas difcil de realizar:Nivel total de consumo en unidades y pesos del producto/servicioTendencia del numero de usuarios y de los patrones de consumo del producto/servicioFactores que puedan afectar el consumo actual o futuro (condiciones sociales, econmicas, polticas, tecnolgicas, etc.)Tamao de mi mercado

PLAN DE MERCADEORecoge las estrategias que se van a utilizar para lograr losresultados previstos en trminos de volumen de ventas

Estrategia de preciosPoltica de precios de la competenciaPrecio previstoMargen de utilidad unitario mnimo para cubrir inversin y rendimiento mnimoPosibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rpida en el mercadoPotencial de expansin del mercado previsto

Justificacin para un precio diferente al de la competenciaPosibles niveles de variacin de precio para resistir una guerra de preciosEn caso de que su precio sea mejor que el de su competencia, explique cuales son las ventajas comparativas de su operacin, que le permiten hacer estoAnalice las relaciones precio-volumen-utilidad. Aydese de un esquema de punto de equilibrioQu descuentos planea ofrecer? Por volumen o por pronto pago?Qu porcentaje e sus ventas son a crdito y a que plazo (poltica de carteras)?Estrategia de ventaClientes inicialesClientes que recibirn el mayor esfuerzo de ventaMecanismos de identificacin de clientes potenciales y formas de establecer contactos con ellosCaractersticas del producto o servicio (calidad, precio, entrega rpida y cumplida, garantas, servicios, etc.) que se enfatizarn en la ventaConceptos especiales que se utilizarn para motivar la ventaCubrimiento geogrfico inicialPlan de ampliacin geogrficaClientes especiales (proyectos en ejecucin, oportunidades temporales, etc.)

Estrategia promocionalMecanismos y/o medios para llevar el producto a la atencin de los posibles compradoresIdeas bsicas para presentar en la promocinMecanismos de ayuda a la ventaPrograma de medios (frecuencia, valor, etc.)

Estrategia de distribucinCanales de distribucin que usaraMtodos de despacho y transporteCostos de transporte y seguroProblema se bodegajePoltica de inventario de producto terminado (en das)Poltica de serviciosTrminos de las garantasTipo de servicio a clientesMecanismos de atencin a clientesPolticas de cobro de serviciosCompare su poltica de servicios con los de la competencia

Tctica de ventasTendr fuerza propia de ventas o recurrir a representantes de ventas o a distribuidores? Cul ser el costo del servicio?En el caso de usar fuerza propia de ventas, Cmo va a usted a contratarla, entrenarla y remunerarla? De que tamao ser?

Si va a utilizar organizaciones de venta, estn ellos distribuyendo productos a su mercado potencial? Manejan ellos productos de la competencia?Describa los descuentos que dar a mayoristas y minoristas y comprelos con los brindados por su competenciaDescriba los acuerdos comerciales, econmicos, financieros y laborales establecidos con distribuidores o representantes de ventas (precios, descuentos, numero de personas, derechos exclusivos de representacin, formas de pago, apoyo logstico, etc.)Formule metas para sus vendedores

ANALISIS TECNICOEl objetivo central es determinar si es posible lograr elaborar yvender el producto/servicio con la calidad y costos requerido. Elementos generales a analizar:

Anlisis del ProductoCuando el producto se esta desarrollando:

Bases cientficas o tecnolgicasEtapas de investigacin y desarrolloCronograma de desarrolloPruebas piloto del producto y de la tecnologaRecursos requeridos para el desarrollo

Anlisis del ProductoCuando el producto ya esta desarrollado

Especificaciones del productoProceso tecnolgicoDiagrama bsico de flujoMaterias primas bsicasCondiciones de operacinMaquinaria y equipo requerido

Consumos unitarios de materias primas, insumos, serviciosRegalas por el uso de la tecnologaDesperdiciosCondiciones de calidadPoltica de inventario de producto en proceso (en dias de produccin)

Facilidades

Equipos y maquinarias

Distribucin de la planta

Plan de produccin

Plan de consumo

Plan de compras

Sistema de control

ANALISIS ADMINISTRATIVOEl objetivo central es definir las caractersticas necesarias para:

El grupo empresarialEl personal del negocioLas estructuras y estilos de direccinLos mecanismos de controlLas polticas de administracin de persona y as polticas de participacin del grupo empresarial en la gestin y en los resultados.

Grupo empresarialMiembros del grupoExperiencias y habilidades de cada uno, que son utiles para la empresaNivel de participacin en la gestinNivel de participacin en la junta directivaCondiciones salarialesPoltica de distribucin

Personal ejecutivoPersonas que ocuparn los cargos bsicos, incluyendo su experiencia y el aporte posible a la organizacinPolticas de administracin de personal: tipo de contratos, poltica salarial, prestaciones, bonificaciones, honorario, aportes, etc.

OrganizacinEstructura bsica (organigrama)Lneas de autoridadMecanismos de direccin y controlEstilo de direccin

EmpleadosNecesidades cualitativa y cuantitativasMecanismos de seleccin, contratacin y desarrolloProgramas de capacitacin

Organizaciones de apoyoLas organizaciones que le ayudarn: bancos, compaas de seguro, asesores legales, asesores tributarios, etc.Su organizacin contable y sus mecanismos de control, con sus especificaciones