Plan Comercial
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Plan Comercial: Mercadeo y Ventas. “ Cómo lograrlo siendo una mipyme”.
Fredy Mogollón. Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educación Superior. Magister en Mercadeo. Consultor Empresarial.
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Estructura del Plan Comercial.
1. Análisis empresarial. 2. Segmentación del Mercado. 3. Marketing Mix. 4. Pronósticos de ventas. 5. Presupuestos de ventas. 6. Incentivos comerciales. 7. Estrategias y tácticas comerciales. 8. Elementos de control.
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1. Análisis de la misión, visión y filosofía empresarial.
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Análisis del Entorno
• Entorno político. • Entorno económico. • Entorno social y cultural. • Entorno tecnológico. • Entorno ecológico. • Entorno legal.
http://www.jmguasch.com/contenidos/img/analisis-entorno-internacionalizacion-empresa.JPG
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¿En cuántas palabras está expresada la misión de su empresa?
Análisis interno
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Misión.
Esencia y filosofía. Es el como voy a solucionar un problema que hay afuera.
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Visión
Valores. Cómo me veo y cómo quiero que me vean.
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2. Segmentación de Mercadeo.
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Mercado de referencia.
Análisis de variables demográficas, sicográficas y comportamentales de los consumidores.
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Mercado de referencia.
El objetivo es definir el mercado de referencia desde el punto de vista del comprador y no, como a menudo se da el caso, desde el punto de vista del productor.
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El desequilibrio entre la oferta y la demanda obliga entonces a una empresa a que segmente el mercado lo más estrechamente posible.
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Segmentación y diferenciación: La diferenciación es un conjunto que describe la diversidad de la oferta, mientras que la segmentación describe la diversidad de la demanda.
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3. Marketing Mix.
“Conjunto de elementos y herramientas, a disposición de la organización, para facilitar la comercialización y el posicionamiento de la marca”.
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La Mezcla de Marketing: 4 en la tradicional.
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Promoción.
• Promoción de ventas.
• Venta personal.
• Relaciones Públicas.
• Publicidad: A.T.L & B.T.L
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A.T.L (Above the Line) sobre la línea.
Sinónimo de masivo.
Tradicionales. Directo. Medible.
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B.T.L Bellow the line – bajo la línea.
“LO NO CONVENCIONAL” Mercadeo Alternativo
Herramientas: Eventos. Activaciones. Social media. Patrocinios. Incentivos. C.R.M.
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Métodos:
1. Subjetivos: No dependen
de enfoques analíticos o cuantitativos.
2. Objetivos: Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos.
4. Pronósticos de ventas.
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Métodos subjetivos: Estos no dependen, básicamente de enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos complicados para hacer el pronostico.
Pronósticos de Ventas
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Métodos subjetivos:
a. Expectativas de los clientes.
b. Equipos de ventas.
c. Panel de ejecutivos.
d. Técnica Delfos.
Pronósticos de Ventas
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Ventajas: • La información viene directamente de la fuente. • Es una información del producto muy detallada. • Es muy útil para el desarrollo de nuevos productos. • Es dado por las personas con la responsabilidad del
resultado, que lo hace más exacto. • Fácil y rápido de realizar. • No requiere el uso de estadísticas. • Usa el conocimiento colectivo.
Pronósticos de Ventas
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Desventajas:
• Prejuicios del personal de ventas por intereses personales.
• Costoso (horas hombre involucradas, transporte, telecomunicaciones).
• Dispersa la responsabilidad del resultado.
• Responde a la dinámica de interacción del grupo (directores predominantes)
Pronósticos de Ventas
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Recurren, primordialmente, a enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos más complicados para preparar el pronostico.
Métodos objetivos:
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a. Prueba de mercado.
b. Análisis de series temporales.
c. Análisis estadístico de la demanda.
Métodos objetivos:
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Ventajas:
• Muestra las reacciones del mercado ante el producto.
• Permite evaluar la eficacia del Plan de Comercial.
• Útil en productos nuevos de consumo masivo.
- Objetivo y económico
- Se basa en hechos (usa datos históricos)
Métodos objetivos:
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Desventajas
• No es practico para productos nuevos.
• Es necesario tener presente factores de tendencia, estacionalidad y ciclo de vida del producto.
Métodos objetivos:
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¿Cuál método para pronosticar?
Pronósticos de Ventas
Lo conveniente es una combinación de métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada con el manejo de escenarios, y el buen criterio del gerente, conducen a la decisión final.
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5. Presupuesto de Ventas.
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Detalle de ventas mensual con base en el análisis del entorno y los pronósticos de ventas.
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6. Incentivos Comerciales.
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Factores Psicológicos.
Factores Financieros.
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7. Estrategias y tácticas comerciales.
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El diseño de la estrategia debe necesariamente estar precedido de una análisis interno y externo de las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas que tiene y enfrenta la empresa.
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Estrategias concentradas en el trabajo en equipo.
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Estrategias de dominación.
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Estrategias de diferenciación.
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¿Dominación, diferenciación, trabajo en equipo?
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¿Innovación?
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8. Elementos de control.
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• Agendas. • Reportes. • Acompañamiento. • Informes. • Reuniones comerciales.
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BIBLIOGRAFÍA.
• Administración de Ventas. David Jobber & Geoffrey Lancaster. Octava edición. Pearson Educación. 2012 • Administración de Ventas. Relaciones y sociedades con el cliente Hair Anderson. Cengage Learning. 2010. •Administración de ventas. Mark W. Johnston & Greg W Marshall. McGraw Hill. Novena edición. 2009.
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PROGRAMACIÓN
HABLEMOS DE FORMALIZACIÓN
TEMA FECHA LUGAR HORA
Módulo 6. Contabilidad básica e indicadores
17 de julio Auditorio /sede Centro / Calle 53 (Maracaibo) # 45-77
8:00 a.m. 12 m.
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Fredy Mogollón. Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educación Superior. Magister en Mercadeo. Consultor Empresarial. [email protected]
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