Plan Comercial

Pronstico de Ventas

Pronstico de VentasConceptosMtodosMtodos formales:Mtodos CuantitativosBasados en la informacin de la empresaBasados en la informacin de mercadoMtodos CualitativosEjercicios

Pronstico de VentasEs la estimacin o previsin de las ventas de una empresa para un periodo de tiempo futuro.Es a la vez, un arte y una ciencia.

Para realizar los pronsticos se pueden utilizar mtodos formales e informales:

Formales: Cuantitativos y CualitativosInformales: Juicios e Intuicin

Pronstico de VentasDentro de los mtodos formales tenemos: Cuantitativos:Basados en la informacin de la empresa:Promedio MvilMtodo EstacionalBasados en la informacin de mercadoConsumo per capitaEncuestas Intencin de compraCualitativos:Opiniones EjecutivasOpinin de expertosEstimacin de Fuerza de Ventas

Pronstico de VentasPronstico de VentasCuantitativos:Basados en la informacin de la empresa:Promedio MvilMtodo Estacional

Promedio MvilSuaviza tendenciaCuantos mas sean los periodos en basarnos los promedios mviles, mayor efecto de amortiguamiento tendremos.Es utilizado en negocios detallistas y tiendas por departamento.AoVenta S/.200597,3642006102,6392007110,7582008119,354200976,589201077,245201187,690201292,345201395,678201499,562Promedio MvilAoVenta S/.Promedio Movil (2)Promedio Movil (3)200597,3642006102,639100,0022007110,758106,699103,5872008119,354115,056110,917200976,58997,972102,234201077,24576,91791,063201187,69082,46880,508201292,34590,01885,760201395,67894,01291,904201499,56297,62095,862Promedio MvilSuaviza tendenciaCuantos mas sean los periodos en basarnos los promedios mviles, mayor efecto de amortiguamiento tendremos.Mtodo Estacional Calcular el promedio de ventas mensual: Enero= 2998/5=599.6Determinar ndices mensuales Enero: 599.6/12,123.4= 0.5 5% Febrero: 745.6/12,123.4= 0.6 6%Los 12 ndices mensuales deben sumar 1 100%Venta en CajasAoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal20102464638641192875645124453746103410371425910420115676857821187984675231543864102711231537102052012463763893114295888321894257351034114217821240920136755647461082984745132453973112311351793104052014104712531562201418921452342783119217832281289318494Total29983728484766175693440030182657451060016718943060617Promedio599.6745.6969.413231139880603.6531.49021200.21343.6188612123.4% (Indice)5%6%8%11%9%7%5%4%7%10%11%16%100%10Mtodo Estacional11Pronstico de VentasCuantitativos:Basados en el tamao del mercado:Consumo PercapitaEncuestas Intencin de compra

Consumo PercapitaEl mtodo se basa en el uso de informacin sobre:Consumo de los productos materia de anlisis.Poblacin.Consumo PercapitaDistribucin de personas Lima Metropolitana (Apeim)Poblacin (INEI)Consumo per capitaConsumo Caf (Kg)Compra Caf Orgnico (Kg) (Encuesta)Compra Caf OrgnicoProyeccin compra Caf Orgnico (Kg/Ao)NSE%NSEKgNSENSE A y BNSE A y BNSE A y BA4.4%432,8831.2519,459.743.4%225,571.8904,264.9B18.4%1,810,2381.22,172,285.831.2%678,693.0C43.2%4,250,1241.25,100,149.3D25.2%2,479,2391.22,975,087.1E8.8%865,7661.21,038,919.3Total100.0%9,838,25111,805,901.2Poblacin Lima Personas (INEI)9,838,251Encuestas Intencin de Compra

Encuestas Intencin de CompraDistribucin de hogares Lima Metropolitana (Apeim)Poblacin HogaresCompra Kg/AoCompra Caf HogarCompra Caf OrgnicoCompra Caf OrgnicoCompra Caf OrgnicoNSE%LimaHogarNSE (Kg)Hogar NSEKg/aoNSE A y B (Kg)A4.9%107,12816.821,801,739.5643.4%781,954.972,167,948.37B18.8%411,02010.814,442,286.5431.2%1,385,993.40C40.8%892,001D26.2%572,805E9.3%203,324Total100.0%2,186,278Poblacin Lima Hogares2,186,2789,838,251Pronstico de VentasCualitativos:Basados en el tamao del mercado:Opinin de ExpertosEstimacin de la Fuerza de Ventas

La Opinin de ExpertosRepresenta la opinin de un individuo, combina los puntos de vista de varios ejecutivos de alto nivel o gerentes regionales de venta.Algunas de estas opiniones pueden estar apoyadas por mucho material objetivo o pueden estar basadas en uno o en varios otros mtodos de pronosticar, otros solo pueden depender de la observacin o intuicin.Incluye a revendedores, mayoristas y detallistas.Se elige sobre la base de que tienen informacin y conocimiento muy cercana del mercado.

Estimacin de Fuerza VentasCada vendedor da un estimado de las ventas futuras de variosproductos en su propio territorio.Estas estimaciones territoriales individuales se renen para derivar elpronstico total de la fuerza de ventas.

Estimacin de Fuerza VentasVENTAJASUtiliza el conocimiento especializado de la gente mas cercana al mercado.Coloca la responsabilidad del pronstico en las manos de quienes deben obtener el resultado.Da mayor confianza a la fuerza de ventas en las cuotas creadas por pronsticos.Tiende a dar mayor estabilidad y precisin a los resultados debido a la magnitud de la muestra.EJERCICIOS Ejercicio 1La empresa Olimpo EIRL se dedica a la venta de fideos a granel en cajas y esta buscando estimar la venta para el segundo semestre del 2015.La gerencia comercial defini como objetivo de ventas para el semestre: 19,000 cajas. Utilice el mtodo de estimacin estacional para obtener:El objetivo de venta mensual Julio - Diciembre 2015, en el que se aprecie la estacionalidad histrica.Venta en CajasJulioAgostoSetiembreOctubreNoviembreDiciembreTotalAo20124008001600200016001200760020131200100014002000180014008800201420002400300040003600280017800Total36004200600080007000540034200Ejercicio 2La empresa Tolima S. A. se dedica a la venta de bateras. Los dueos estn buscando estimar el objetivo de venta en soles para el 2015.Mediante el sistema de estimacin de promedio mvil Se solicita calcular lo siguiente:El objetivo de venta para el 2015 el cual debe ser 5% adicional al promedio de los ltimos 3 aos. Venta enAoSoles200950,721201055,506201159,267201270,251201375,291201467,196Total378,232