Plan Comercial - Arroz costeño

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RELANZAMIENTO DE ARROZ COSTEÑO

PLAN COMERCIALTrabajo Final

Profesor:

Antonio Alvarado

Integrantes:

Angello Andía Jean Pierre Carbajal

Fabiola Gonzales Alex Philips

Lima, 03 de diciembre de 2012

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RELANZAMIENTO DE ARROZ COSTEÑO

1. LA EMPRESA

1.1. VISIÓN

Ser una empresa en constante crecimiento líder en la comercialización de alimentos nutritivos que satisface las necesidades de nuestros consumidores, colaboradores y accionistas, generando confianza con máxima calidad, garantía, seguridad y bienestar social.

1.2. MISIÓN

Llevamos a la mesa de nuestros consumidores alimentos de la más alta calidad, garantizando una experiencia soñada.

1.3. VALORES

Los valores que nos definen son:

- Compromiso- Pasión- Respeto- Honestidad- Responsabilidad- Disciplina

1.4. SOBRE LA EMPRESA

Corporación Transcontinental del Perú es el principal importador de Arroz Blanqueado y semiblanqueado, abarcando el 65% y el 55% del valor total para los años 2004 y 2005 respectivamente, lo que equivale a 19 y 23.6 millones de dólares para dichos años. En Marzo de 1996, Corporación Transcontinental del Perú S.A., inició la difusión, por diversos medios, de distintos anuncios que conformaban la campaña de lanzamiento de su nuevo arroz embolsado de 750 gramos de marca "Costeño Graneadito". Esta campaña tenía como eje destacar la capacidad de rendimiento en volumen del nuevo producto, en comparación con el arroz superior a granel, y su bajo precio, difundiéndose afirmaciones tales como "rinde más que 1 kilo de arroz superior a granel", "Tres cuartos que rinden como un kilo" y "muestras

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analizadas en la Universidad Agraria de la Molina han demostrado que la bolsa de 3/4 de kilo del nuevo arroz Costeño graneadito, rinde más en volumen que 1 kilo de arroz superior a granel".

1.5. RESEÑA

La marca Costeño nace en Febrero de 1996, mediante una exhaustiva investigación de mercados en la que se detectaron las necesidades más importantes de los consumidores, como la de crear un formato innovador de 3/4 de kilo con un contenido de calidad constante y asumiendo el compromiso de entregar siempre un producto homogéneo que satisfaga la demanda con los atributos más valorados para un producto de alto consumo en la culinaria peruana, como es el arroz.

Estos atributos son: Graneado, Rendimiento y Buen Sabor. Por tal motivo nuestra marca sustenta su promesa en su propio nombre. COSTEÑO GRANEADITO, RENDIDOR y SABROSITO.

Dedicados a satisfacer las necesidades de sus clientes, de sarrollaron líneas complementarias con el compromiso de ofrecer un producto homogéneo y de la más alta calidad, entre ellas tenemos a cereales y menestras envasadas, así como azúcar blanca, azúcar rubia y aceite vegetal.

Dentro su portafolio de productos también cuenta con las marcas MOLINO ROJO y SAMAN, marca líder en el mercado uruguayo y con el mismo concepto de calidad y homogenización.

Buscando la expansión, también cuentan con alianzas estratégicas con marcas internacionales como LA COSTEÑA líder en el mercado mexicano en productos típicos como salsas picantes, frejoles enlatados, chiles, jalapeños y frutas en conservas siendo su producto más destacado los duraznos en rebanadas.

Por otro lado, cuentan con la distribución de los productos TUCAPEL, líder en Arroces preparados envasados con valor agregado, ofreciendo una amplia gama de productos innovadores y prácticos con el arroz como base.

Costeño Alimentos tiene amplios almacenes y una moderna planta de selección y envasado, contando con certificación HCPP y próximamente ISO 22000.

En el año 2010 Corporación Transcontinental del Perú, cambia su nombre por Costeño Alimentos SAC, con número de RUC: 20536727524, bajo la actividad comercial; venta mayorista, alimentos, bebidas y tabaco.

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1.6. PRINCIPALES ACTIVIDADES

La empresa de dedica a la producción y distribución de productos de primera necesidad, como:

- Aceite en cuatro presentaciones (200 ml, 1 lt, 5 lt, 18 lt)- Menestras (Deshidratadas, Lentejas, Frejoles, Cereales, Granos).- Azúcar.- Arroz (Granel, especiales, Blancos).

2. ANALISIS DE LA SITUACIÓN

2.1. ANÁLISIS DE AMBIENTE EXTERNO

2.1.1. ASPECTO POLÍTICO

Según el apéndice del texto único ordenando de la ley del impuesto general a las ventas e impuesto selectivo al consumo, el arroz se encuentra exonerado del pago de IGV.

Por otro lado, los aranceles a los alimentos importados, entre ellos el arroz, han sido eliminados desde hace más de un año, ya que con ello no hay protección contra los arroces subsidiados que ingresan al país, como es el caso de los que provienen de los países asiáticos.

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2.1.2. ASPECTO ECONÓMICO

El volumen de arroz importado crece en 132% en los primeros ocho meses del 2011 comparado con similar periodo del año pasado, al aumentar de 50,750 toneladas a 117,503 toneladas, según datos del Ministerio de Agricultura.

Fuente: gestion.pe/noticia/1163924/importacion-arroz-crece-132-entre-enero-agosto

El arroz peruano es relativamente más caro que el importado de similar calidad, por ello los importadores habrían aumentado sus compras para inducir a los productores locales a bajar sus precios. Pero no se descarta que las importadoras mejoraran sus márgenes de ganancia, porque el precio al por mayor del arroz subió 6% en lo que va del 2011.

Fuente: www.adexperu.org.pe/BoletinesD/Prensa/BPrensa.asp?bol=1369&cod=120

A continuación se muestra la evolución de los precios al consumidor de los principales alimentos en el periodo de Agosto 2012 a Setiembre 2012, en donde se aprecia que el arroz tiene un comportamiento estable en relación comparativa con otros alimentos de la canasta básica familiar.

Fuente: INEI

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Por otro lado, de acuerdo a la información brindada por Ministerio de Agricultura, podemos afirmar que el arroz en el cultivo con mayor superficie sembrada en el territorio nacional y que además las miles de hectáreas están creciendo de forma sostenible año a año.

Fuente: Ministerio de Agricultura

Mientras que por su parte vemos que el sector de hoteles y restaurantes registra una menor producción en los meses de Julio y Agosto.

Fuente: INEI – Encuesta Nacional de Restaurantes MINCETUR

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2.1.3. ASPECTO SOCIAL

Un artículo de “The New York Times” señala que en nuevo estudio, realizado por investigadores de la Universidad de Harvard, muestra que aquellos estadounidenses que comen dos o más porciones de arroz integral en la semana reducen en un 10% el riesgo de desarrollar diabetes tipo 2, en comparación con aquellos que lo consumen menos que una vez al mes. Y aquellos que comen arroz blanco con regularidad –cinco o más veces por semana- tienen un 20% más de probabilidades de tener diabetes tipo 2 que las personas que lo comen menos de una vez al mes.

Por otro lado, el arroz es un alimento muy importante en la dieta diaria de los peruanos, y aporta aproximadamente el 19% del total de las calorías que ellos consumen.

En el mercado peruano el consumo pér cápita de arroz es de 45 kg anuales por persona, cifra similar a Colombia y solo superada por Brasil (48 kg). En solo Lima y Callao el consumo es de 55 kg por persona, 10 kg más que el promedio nacional.

Fuente: http://www.andina.com.pe/espanol/Noticia.aspx?id=lkjjR0jUBJE=

Otro factor importante con respecto al arroz es el boom gastronómico que sufre el Perú en los últimos años. Cada vez nuestras comidas poseen más valores agregados y son más conocidas a nivel internacional. Muchas de estas comidas tienen como principal guarnición el arroz. La gran mayoría de platos preparados son con arroz ya sea blanco o en sus diversas presentaciones (verde, chaufa, a la jardinera)

No solo los platos de fondo, sino también postres típicos de nuestro país como arroz con leche y arroz zambito. En las llamadas “entradas” la gran mayoría de sopas llevan arroz dentro de sus insumos como por ejemplo el “aguadito”.

Fuente: APEGA

2.1.4. ASPECTO TECNOLÓGICO

El sistema de cultivo predominante es el transplante, muy intensivo en el uso de mano de obra.

El incremento de la producción se ha generado por la elevación del uso de paquetes tecnológicos que incrementan el rendimiento del arroz.

http://www.andina.com.pe/espanol/Noticia.aspx?id=lkjjR0jUBJE

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2.1.5. ASPECTO ECOLÓGICO

Existe una demanda urgente de nuevas y mejores variedades en la costa y en la selva alta. Las variedades actuales, de alta productividad y de aceptable calidad de grano, son altamente susceptibles a plagas y enfermedades que limitan su potencial productivo y que obligan a los productores al uso de agroquímicos para su protección, elevando los costos de producción y los niveles de contaminación del medio ambiente.

El Programa Arroz del INIA se ha trazado como objetivo general desarrollar tecnologías que reduzcan los costos de producción, aumenten la productividad, mejoren la calidad y disminuyan los riesgos ambientales contribuyendo al aumento de la rentabilidad, la sostenibilidad y la competitividad del cultivo de arroz en el Perú. Debido a su potencial para contribuir al autoabastecimiento sostenido del país, se dará mayor prioridad de investigación a las áreas de arroz irrigado ubicadas en ceja de selva, selva alta y costa. Las tecnologías a generarse mediante dos sub proyectos de investigación, se enfocarán en dos aspectos fundamentales: 1) desarrollo de variedades estables de alta productividad y alta calidad de grano, con resistencia a las principales plagas y enfermedades del cultivo y adaptadas a las mayores áreas arroceras del país, y 2) desarrollo de prácticas de manejo integrado del cultivo que privilegien el uso más eficiente de insumos y plaguicidas, para la reducción de los costos de producción, minimizando los riesgos de contaminación ambiental y de proliferación de nuevas plagas.

Fuente: Programa Nacional de Investigación del Arroz – INIA

2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO

El arroz, al ser un producto de la canasta básica familiar, se encuentra en una etapa de madurez en la cual el crecimiento del sector es bajo, la penetración del producto es alta y la participación relativa de cada marca es constante por lo que en la matriz BCG de la empresa está considerado como producto “VACA”.

En el mercado peruano el consumo pér cápita de arroz es de 45 kg anuales por persona, cifra similar a Colombia y solo superada por Brasil (48 kg). En solo Lima y Callao el consumo es de 55 kg por persona, 10 más que el promedio nacional.

Fuente: www.andina.com.pe

Por otro lado, a pesar de que el consumo general de este producto no presenta una estacionalidad bien marcada, la producción de este cereal sí la presenta, lo cual

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podemos ver reflejado en los siguientes datos que expresan la producción del arroz en el Perú (marcas nacionales) en los últimos tres años en donde se observa claramente que la producción se incrementa considerablemente en los meses entre abril y junio.

Producción Mensual de Arroz Cáscara(Miles de toneladas métricas)

Mes 2009 2010 2011 2012Enero 148.72 154.32 164.25 231.57

Febrero 135.78 119.60 115.90 131.07Marzo 209.96 262.67 235.87 195.58Abril 421.94 354.09 389.70 269.30Mayo 691.66 525.79 268.36 533.34Junio 430.94 519.21 325.57 529.57Julio 234.46 219.07 433.46 350.16

Agosto 98.48 98.25 158.04 93.58Septiembre 104.37 106.41 106.74

Octubre 125.99 110.15 132.55 Noviembre 188.01 123.88 122.26 Diciembre 200.83 237.93 171.76

Fuente : Ministerio de Agricultura

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Respecto a la variación del precio, podemos afirmar que ha sufrido una caída favorable para los consumidores en el transcurso de cada año, sin embargo respecto a otros productos, el precio se encuentra estable ya que no ha variado de Agosto a Setiembre 2012.

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Periodo Arroz Corriente

Arroz Superior Envasado

ene-08 2.74 3.21feb-08 2.76 3.22mar-08 2.80 3.27abr-08 2.84 3.31may-08 3.14 3.56jun-08 3.02 3.77jul-08 2.96 3.86

ago-08 2.95 3.97sep-08 2.93 4.03oct-08 2.92 4.07nov-08 2.90 4.09dic-08 2.87 4.09ene-09 2.84 4.06feb-09 2.84 4.03mar-09 2.78 3.89abr-09 2.70 3.81may-09 2.68 3.74jun-09 2.65 3.68jul-09 2.63 3.61




ago-12 2.47 3.71sep-12 2.47 3.71

PRECIO ARROZ CORRIENTE VS SUPERIOR (Nuevos soles por Kilogramo)

Fuente : INEI

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Cabe resaltar que el principal canal de distribución del arroz son los restaurantes, por lo que a continuación detallamos su clasificación de los restaurantes según MINCETUR:

Categoría Descripción

Chifa (Chino-peruana)Comida Marina (pescados y mariscos)Comida RegionalCocina CriollaOtros tipos de comida peruanaFrancesaI talianaJaponesaMexicanaOtrasCocina NovoandinaOtras Fusiones

Saludable Cocina orgánica, light, etc.Otras Categorías Parrillas, Molecular, etc.

Elaboración: MAXIMIXE

Cocina Peruana

I nternacional

Fusiones

Clasificación de los Tipos de Comida Expendidos por Restaurantes a Nivel Nacional

Clasificación por el Nivel de Servicio Proporcionado

5 Tenedores Lujo4 Tenedores Primera Categoría3 Tenedores Segunda Categoría2 Tenedores Tercera Categoría1 Tenedor Cuarta Categoría

Fuente: Diversas Elaboración: MAXIMIXE

Clasificaciones para Restaurantes

Clasificación por Categorías

No Categorizados

Categorizados

Escala Alta (Up-Scale)

Media Escala (Mid-Scale)

Servicio Rápido (Quick-Service)

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Categoría Seguridad Personal Dependencias de Uso General I nstalaciones de Servicio

Criterios de Clasificación para Restaurantes de 1 y 2 Tenedores

Capacitado y/o con experiencia. No obligado a llevar uniforme completo,

solo camisas similares.

Capacitado y/o con experiencia. No obligado a llevar uniforme completo,

solo camisas similares.

Servicios higiénicos independientes para damas y caballeros, con inodoro y

lavatorio.

Cocina con muros, pisos y techos revestidos con materiales que permitan una rápida limpieza.

Medios de acceso, escaleras, pasadizos y

elementos de protección contra

incendios, siniestros y accidentes

de acuerdo a las normas de seguridad

vigentes.

1 Tenedor

2 Tenedores

Cocina con muros, pisos y techos revestidos con materiales que

permitan una rápida limpieza. Debe tener refrigerador y campanas

extractoras.

Las instalaciones, acabados de todos los ambientes de uso general, mobiliarios, elementos decorativos y menaje deben estar en buenas condiciones. Servicios

higiénicos independientes para damas y caballeros, con inodoros, urinarios y

lavatorios. La distribución de mesas y mobiliario en el comedor debe ser funcional, permitiendo la adecuada

circulación de las personas.

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Se puede observar la producción total de los gremios de la industrial del arroz lo cual el total de la compra de arroz que realiza costeño es un 6.50%.

Fuente: http://www.inia.gob.pe/

2.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

TIPOS DE GRANOS

El arroz de GRANO LARGO (EXTRA) es 3 veces más largo que ancho (superior a 6 mm). Es ligero, no pega y se separa fácilmente.

El arroz de GRANO MEDIO (SUPERIOR) es entre 2 y 3 veces más largo que ancho (5-6 mm), más corto y más inflado que el arroz de grano largo.

El arroz de GRANO CORTO o redondo es casi tan largo como ancho (4-5 mm de largo y 2,5 mm de espesor).

En relación a la compra, el 87% de los compradores prefiere el arroz a granel, mientras que solo el 13% envasado; sin embargo en los niveles socioeconómicos A y B la cifra de este último alcanza el 61% de preferencia.

La competencia directa se concentra en Arroz Paisana de Alicorp, con gran poder económico para poder tomar acciones de respuesta a nuestro plan comercial. Por otro lado, el arroz a granel también entra en el juego por ofrecer a nuestros clientes potenciales un atributo indiscutible: menor costo de insumo = mayor rentabilidad.

En el mercado limeño la participación de mercado de marcas de arroz envasados es la siguiente:

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MARCA EMPRESA FACTURACIÓN APROX (S/.)

CONSUMO 2012 (3)

(miles de toneladas)MARKETSHARE (2)

TIPO DE GRANO PRESENTACIONES PUNTOS DE

VENTA TARGET

COSTEÑO GRANEADITO

COSTEÑO ALIMENTOS S.A.C 42,857,282.59 11,459.17 6.50% EXTRA,

SUPERIOR 750 gr, 1 kg5 kg, 50 kg

TODOS LOS CANALES A,B+

HOJA REDONDA COSTEÑO ALIMENTOS S.A.C 5,274,742.47 1,410.36 0.80% SUPERIOR 750 gr, 1 kg

5 kg, 50 kgTODOS LOS

CANALES A,B

PAISANA ALICORP 4,615,399.66 1,234.06 0.70% EXTRA, SUPERIOR

750 gr, 1 kg5 kg, 50 kg

TODOS LOS CANALES A,B,C,D

LA SIEMBRA AMERICAN PACIFIC TRADING S.A.C 4,615,399.66 1,234.06 0.70% SUPERIOR 750 gr, 1 kg

5 kg, 50 kg MERCADOS A,B,C,D

ROMPE OLLA COMERCIALIZADORA LA SEMILLA S.A.C 2,637,371.24 705.18 0.40% SUPERIOR 750 gr, 1 kg

5 kg, 50 kgTODOS LOS

CANALES B,C,D

VALLE NORTE COMOLSA 2,637,371.24 705.18 0.40% SUPERIOR 750 gr, 1 kg5 kg, 50 kg

TODOS LOS CANALES A,B+

VALLE SOL COMERCIAL ISABELITA 2,637,371.24 705.18 0.40% SUPERIOR 750 gr, 1 kg5 kg, 50 kg

TODOS LOS CANALES B,C,D

TROPICAL MOLINERA TROPICAL DEL NORTE 1,978,028.43 528.88 0.30% SUPERIOR 750 gr, 1 kg

5 kg, 50 kg MERCADOS B,C,D

MI SABROZÓN COMERCIAL MOLINERO SAN LUIS S.A.C 1,978,028.43 528.88 0.30% SUPERIOR 750 gr, 1 kg


MI ARROZ BARREDA MOLLER S.CIVIL DE R.L 1,978,028.43 528.88 0.30% SUPERIOR 750 gr, 1 kg


OTROS (Bells, Florida, Molino Rojo, Metro, Wong, Selección Chef)

14,505,541.80 3,878.49 2.20% - - - -

TOTAL DE ARROZ ENVASADO 659,342,809.13 176,294.87 13.00% PRECIO AL CONSUMIDOR (1) S/. 3.74

TOTAL DE ARROZ A GRANEL 2,925,952,375.50 1,179,819.51 87.00% PRECIO AL CONSUMIDOR (1) S/. 2.48

PRODUCCIÓN TOTAL 3,585,295,184.63 1'356,114.38 (3) 100.00%

(1) www.inei.gob.pe(2) www.andina.com.pe(3) Consumo per cápita: 45kg (www.andina.com.pe) x Población estimada al 2012: 30'135,875 = 135'611,4375 kg

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2.4. ANÁLISIS DE AMBIENTE INTERNO

2.4.1. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Como ya lo mencionamos, Costeño Alimentos es una marca paraguas de los productos:

- Aceite en cuatro presentaciones (200 ml, 1 lt, 5 lt, 18 lt)- Menestras (Deshidratadas, Lentejas, Frejoles, Cereales, Granos).- Azúcar.- Arroz (Granel, especiales, Blancos). Marcas Costeño y Hoja Redonda.

2.4.2. RECURSOS HUMANOS

Actualmente, la empresa cuenta con 200 trabajadores divididos en las áreas administrativas y comerciales.

2.4.3. RECURSOS FINANCIEROS

Se proyecta que las ventas de Costeño Alimentos SAC alcanzan los S/. 220 millones anuales entre todo su portafolio de productos, de esto abarcando el 85% de estas ventas la marca paraguas Costeño con todos sus productos que ella comprende.

El margen de utilidad aproximado que Arroz Costeño genera alcanza el 50% aprox de su PVP, del cual el 20% es para la cadena de intermediarios y el 30% es la utilidad neta de Costeño Alimentos.

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2.4.4. IMAGEN

La imagen de COSTEÑO en el mercado es reconocida y posicionada como un producto de excelente calidad y rendidor por los compradores y consumidores.

De esta manera arroz costeño es la empresa líder en el mercado en lo que se refiere a arroz envasado bajo el slogan “COSTEÑO, el sabor soñado”, el cual puede adaptarse con mayor versatilidad a los demás productos de la marca, lo que no sucedía con su slogan inicial “COSTEÑO GRANEADITO, rendidor y sabrosito”.

2.4.5. MARKETING Y VENTAS

De acuerdo a nuestros cálculos, Costeño Graneadito factura aprox S/. 42.8 millones anuales, lo que representa al 6.5% de la facturación total la categoría, la cual supera los S/. 1,300 millones anuales.

Se proyecta que las ventas de Costeño Alimentos SAC alcanzan los S/. 220 millones anuales entre todo su portafolio de productos, de esto abarcando el 85% de estas ventas la marca paraguas Costeño con todos sus productos que ella comprende.

En el transcurso de la historia de ARROZ COSTEÑO, contó con una publicidad muy agresiva para lograr su posicionamiento actual, la cual estuvo conformada por múltiples campañas 360° con alta presencia en medios masivos.

En la actualidad, la empresa se ha concentrado en lanzar una comunicación masiva para su marca paraguas COSTEÑO, sin embargo aún cuenta con presencia de ARROZ COSTEÑO en vía púbica.

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2.5. ANALISIS FODA

2.5.1. FORTALEZAS

- Marca conocida y posicionada en el mercado, en especial en esta categoría- Calidad del producto.- Líder de participación en el mercado.- La marca COSTEÑO cuenta con extensión de línea de producto.- El poder de negociación que la empresa tiene sobre su canal de distribución es

alto, ya que cuenta con variedades de líneas de productos de consumo masivo con marcas reconocidas por el mercado.

2.5.2. DEBILIDADES

- La empresa Corporación Transcontinental del Perú se encuentra en liquidación, ya que está cambiando de razón social a Costeño Alimentos SAC.

- Sin importantes campañas de comunicación del producto en los últimos años.- La empresa desarrolló nuevas líneas de producto, descuidando las acciones en su

core business que es el arroz.

2.5.3. OPORTUNIDADES

- El mercado considera al arroz como producto de la canasta básica familiar.- Alto consumo per cápita de arroz (45 kg), segundo mayor en Latinoamérica.- El 61% de NSE A y B consume arroz envasado.- Producto libre de IGV

2.5.4. AMENAZAS

- El 13% del total del mercado consume arroz envasado, mientras que el 87% lo consume a granel.

- Mercado saturado con gran variedad de marcas con distintas presentaciones y calidades dirigidas a los diferentes segmentos de mercado.

- Sector libre de aranceles por lo que las barreras de entrada son baja- El mercado gastronómico en constante cambio ofrece sustitutos más saludables.- Las plagas representan una constante amenaza para el sector agrícola pues

pueden dañar el cultivo.- Crecimiento del volumen de las importaciones de arroz.- El arroz peruano es relativamente más caro que el importado de similar calidad.

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2.6. SEGMENTACIÓN

2.6.1. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO RELEVANTE

Nuestro mercado relevante son todos los restaurantes de Lima categorizados de 1 a 5 tenedores que busquen insumos de alta calidad.

2.6.2. CRITERIO O BASE DE SEGMENTACIÓN

La base de segmentación al tipo de comida que estos ofrecen, encontrando principalmente los restaurantes de comida japonesa o nikei y los chifas o restaurantes de comida china.

En Lima existen categorizados de 1 a 5 tenedores 43 restaurantes de comida japonesa distribuidos en los principales distritos de lima.

FUENTE: http://guiagps.clasificados.pe/restaurantes

Según el antropólogo Mariano Valderrama, hay chifas en la mayoría de ciudades latinoamericanas, pero Lima bate el récord con unos 5,000 de estos establecimientos clasificados en MINCETUR, de los cuales el 30% está categorizado de 1 a 5 tenedores.

FUENTE: http://spanish.peopledaily.com.cn/31614/6882476.html

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DESARROLLO DE PERFILES DE SEGMENTOS

Mediante el cuadro siguiente desarrollamos indicadores que nos ayudan a determinar la demanda de cada segmento:

RESTAURANTES DE COMIDA JAPONESA CHIFAS

Cantidad de Establecimientos 43 1,500Consumo diario por establecimiento (kg) 10 15Consumo mensual por establec. (kg) 260 390Consumo anual por establecimiento (TN) 3.12 4.68Consumo diario total (kg) 430 22,500Consumo mensual total (kg) 11,180 585,000Consumo anual total (TN) 134.16 7,020.00Valor anual del segmento (1 kg = S/. 3.74) S/. 501,758.40 S/. 26,254,800.40

Además, ambos segmentos mantienen aspectos los comunes en su comportamiento:

- Buscan los mejores proveedores e insumos para la elaboración de sus platos.

- El target al que se dirigen es de NSE A, B y C de todas las edades.

- Tienen a la calidad de insumos y tiempo de despacho como atributos decisivos que influyen en la selección de sus proveedores.

- La compra de sus insumos es diaria y/o interdiaria.

2.6.3. EVALUACIÓN DEL SEGMENTO

Después del análisis de ambos segmentos, llegamos a la conclusión que tienen muchas características comunes, en ingredientes que utilizan en la elaboración de sus platos, así como también son compradores potenciales de arroz.

SEGMENTO 2:Restaurantes deComida China

SEGMENTO 1:Restaurantes de

Comida JaponesaSEGMENTO:

Restaurantes deComida Oriental.

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EVALUACIÓN

CRITERIOSEGMENTO 1 SEGMENTO 2

RESTAURANTES DE COMIDA JAPONESA

RESTAURANTES DE COMIDA CHINA

IDENTIFICABLE Restaurantes de comida japonesa y china ubicados en Lima Metropolitana, que buscan proveedores que les garanticen

buena calidad para sus principales insumos.

MEDIBLE43 restaurantes en Lima

11,180 kg / mes = 134 TN / año1,500 restaurantes en Lima

585,000 kg/mes = 7mil TN/ año

ACCESIBLE Y MANEJABLES

Su administración es más estructurada, llegando a ellos con el apoyo de una FFVV especializada que conozca el sector y sus

principales necesidades, dedicándoles un seguimiento especial con la finalidad de lograr ser proveedores exclusivos.

SIGNIFICATIVO Y RENTABLE

En la actualidad los restaurantes buscan proveedores que les faciliten los viajes a los mercados mayoristas y solicitan

productos con un determinado corte o tubérculos ya procesados, todo esto con el fin de acelerar los procesos en el

área de cocina.

2.6.4. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Al realizar nuestra evaluación decidimos trabajar en base a un solo segmento que son los restaurantes de comida oriental los cuales utilizan el arroz como uno de sus principales insumos para la elaboración de sus platos, pues al pertenecer al mismo sector de negocio, pueden ser atendidos de forma similar.

Identificamos que el mercado potencial supera los S/. 25 millones, representando el 0.71% de consumo nacional y el 59.43% de la facturación actual de la marca.

TOTAL

Cantidad de Establecimientos 1,543Consumo diario por establecimiento (kg) 10 - 15Consumo diario total (kg) 22,930Consumo anual total (TN) 7,154.16Cantidad de paquetes 5 kg 1,430,832.00Valor anual del segmento (5 kg = S/. 17.80) S/. 25,468,809.60

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2.7. POSICIONAMIENTO

2.7.1. IDENTIFICAR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS POSIBLES

CALIDAD DEL PRODUCTO

La Corporación Transcontinental del Perú, utiliza las mejor cosechas de grano de arroz para su comercialización en el mercado, logrando el graneado perfecto para los cultivos de arroz costeño, el cual busca diferenciarse de los demás por ser rendidor y graneadito.

PIRAMIDE ALIMENTICIA

Producto de primera necesidad formando parte de la base de la pirámide de alimentos.

2.7.2. ELEGIR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS ADECUADAS

El primer posicionamiento que dio Costeño a conocer en el año 1996 estuvo basado en sus características de “graneado y rendidor”, el cual continuaremos reforzando pues su éxito actual se basa en esta ventaja competitiva.

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2.7.3. COMUNICAR Y PRESENTAR AL MERCADO EL NUEVO POSICIONAMIENTO

El posicionamiento original de la marca estaba atado a uno de los atributos más valorados por el consumidor que es el graneado, de allí el nombre “COSTEÑO GRANEADITO”, con el slogan “RENDIDOR Y SABROSITO”, completando los tres atributos de mayor importancia para el consumidor.

Actualmente, debido a su estrategia de diversificación concéntrica bajo la marca paraguas, se ha fijado el slogan “COSTEÑO EL SABOR SOÑADO”, por su versatilidad en adaptarse no sólo a los atributos del arroz, sino que se extiende a todas las otras categorías de productos con las que actualmente cuenta la marca como azúcar, y menestras.

Usaremos este último concepto para dirigirnos a nuestros clientes potenciales ofreciéndoles un producto que pueden usar como principal una de las principales ventajas diferenciales que ofrezcan a sus comensales, logrando posicionar de esta forma a cada restaurante que ofrezca platos elaborados con Arroz Costeño dentro de sus insumos, como un establecimiento que ofrece alta calidad.

3. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

3.1. OBJETIVOS COMERCIALES

Valor anual del segmento (5 kg = S/. 17.80) S/. 25,468,809.60% Penetración / facturación del sector (3,500 millones) 0.71%% Participación / facturación Costeño (42 millones) 59.43%% Penetración / segmento seleccionado 35%Cantidad de Establecimientos Nuevos 540Consumo diario por establecimiento (50% del total) 5 -8 kgConsumo diario total (kg) 4,013Consumo mensual total (kg) 104,332Consumo anual total (TN) 1,251.98Cantidad de paquetes anual (5 kg) 250,395.60META ANUAL(S/. 12.50 por paquete) S/. 3,129,945.00% Participación / facturación Costeño (42 millones) 7.30%% Participación / consumo Costeño (11 TN) 10.93%

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OBJETIVO ESTRATEGIAS TÁCTICAS

VOLUMEN

Crecer en un 10% el volumen de ventas para el

año 2013.

Concentrar acciones comerciales en las

industrias del sector gastronómico.

Restructuración del organigrama de la FFVV.

FACTURACIÓN

Lograr crecimiento de 7% en la facturación.

Fijar políticas comerciales acorde al modelo de

negocio de nuestro nuevo target.

Analizar necesidades de clientes potenciales y capacitación a FFVV.

CARTERA DE CLIENTES

Alcanzar un crecimiento de 500 clientes nuevos.

Posicionarnos en el sector gastronómico con

restaurantes especializados en comida japonesa y china

Implementar un área de ventas especializada para dirigirnos a este segmento

de mercado.

RATIOS COMERCIALES

Alcanzar un 35% de penetración en el segmento

y un 50% de participación en los clientes nuevos.

Dirigirnos a nuevos clientes del sector gastronómico

Contactar a distribuidoras a través de las cuales

llegaremos a nuestros clientes.

Mejorar los ratios de rentabilidad del producto

Optimizar la cadena de distribución acortándola

para reducir márgenes de rentabilidad.

Diseñar un sistema de distribución indirecto simple

en el que intervengan menos intermediarios.

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3.2. ESTRATEGIAS

DESARROLLO DE MERCADO

Con lo investigado, podemos afirmar que el arroz es el principal insumo en los restaurantes de comida japonesa y china, segmento al que nos dirigiremos debido a su rápido crecimiento en el mercado peruano, dando como resultado el nacimiento de restaurantes de comida fusión, animando a los paladares menos osados a probar esta deliciosa comida japonesa fusionada con la comida peruana.

ENFOQUE

Nos dirigiremos a este segmento con nuestra presentación de 5kg con el apoyo de una fuerza de ventas especializada, enfocándonos en un total de 43 restaurantes de comida japonesa y 1,500 chifas china categorizados de 1 a 5 tenedores.

3.3. PLAN TÁCTICO

En un mercado de 1,543 restaurantes de comida japonesa y china en Lima y Callao, nuestra meta es lograr una penetración de 35% en esta categoría, lo que representa 540 establecimientos.

Para ello el primer paso será segmentar geográficamente estos restaurantes para definir los distribuidores con los que trabajaremos, basando nuestra selección de acuerdo al cumplimiento de las siguientes condiciones:

- Cartera de clientes y referencia de los mismos- Cumplimiento en los plazos de entrega- Políticas comerciales- Ubicación geográfica estratégica- Portafolio de productos que comercializan- Márgenes atractivos

Posteriormente de la evaluación se determinaremos trabajar con tres distribuidores, uno para cada zona:

- Lima Norte- Lima Sur y Este- Casco Urbano

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El siguiente paso será realizar un inventario de los 1,543 clientes potenciales con los que deseamos trabajar, información que distribuiremos geográficamente para trabajarla con cada distribuidora de acuerdo a su zonificación, quienes serán responsables de designar los territorios de la FFVV.

En relación a la fuerza de ventas, nosotros como fabricantes nos encargaremos de la capacitación adecuada para que tengan conocimiento de las características del producto y sus principales atributos y ventajas diferenciales, los precios de cada presentación y sobre todo de la estrategia para abordar a los nuevos clientes potenciales. Además deben estar preparados para averiguar el volumen de pedido, frecuencia de pedido de cada uno de los restaurantes y negociar los plazos y formas de pago de acuerdo a nuestras políticas comerciales.

El concepto de abordaje estará basado en el posicionamiento de la marca que brindará prestigio al establecimiento que use Arroz Costeño entre sus insumos. Además el precio jugará un papel importante en la colocación del producto, pues estos locales buscan maximizar la rentabilidad de cada plato.

Cada distribuidora deberá contar con vendedores con experiencia, los cuales deben contar con un sueldo básico + sueldo variable y bonos en función de la cantidad de facturación colocada.

Es función de cada uno de los vendedores tomar pedidos, gestionar cobranzas, coordinar entregas y realizar visitas de CFP.

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4. OFERTAS DEL MERCADO

4.1. PRODUCTO

4.1.1. BÁSICO:

La necesidad que cubre nuestro producto es, la de ser un complemento de todos los días en la comida.

4.1.2. REAL:

Arroz, para personas de todas las edades. El cual se puede acompañar con cualquier comida de su preferencia o utilizar en la preparación de estas como ingrediente principal.

MARCA:

La marca ya se encuentra posicionada bajo el nombre de arroz “COSTEÑO”.

ENVASE:

Bolsa de polipropileno de 5 Kg. Altura de 73.5 mm y un diámetro de 69.7mm.

EMPAQUE:

No posee un empaque ya que el envase cumple la función de empaque.

4.1.3. AUMENTADO:

El valor aumentado que le daremos a nuestro producto será la distribución a cada punto de comercialización, la FFVV será responsable de coordinar el envío del producto al establecimiento en la fecha pactada.

Además contaremos con material POP en cada cliente para reformar el posicionamiento de nuestro producto, el cual será entregado junto con un pedido al mes.

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4.2. POLÍTICA DE PRECIOS

4.2.1. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS DE FIJACION DE PRECIOS

Nuestra estrategia de precios está ORIENTADA A LAS VENTAS, ya que buscaremos incrementar las ventas con precios que puedan competir con otras marcas de arroz de menor calidad dirigidas al mismo segmento. Asimismo nos enfocaremos en incrementar la participación de mercado con la suma de nuevos clientes.

4.2.2. MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

DETERMINAR EL PRECIO INICIAL

Planteamos que la presentación de 5 Kg Costeño Extra Superior que tiene un PVP de S/.17.80, pueda ser colocada en los restaurantes a S/.15.00, bajo la siguiente estructura:

Costo del productor S/. 7.54 50.28%Margen del productor S/. 4.96 33.05%Precio al distribuidor S/. 12.50 83.33%Margen del distribuidor S/. 2.50 16.67%Precio a restaurantes S/. 15.00 100%

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Costeño es comercializa productos de consumo masivo que forman parte de la canasta básica familiar, los cuales cuentan con una demanda elástica debido a la variedad de sustitutos, sin embargo en nuestro mercado, el arroz es un producto básico en la mesa de cada familia, por lo que la competencia de menor calidad y precio resulta ser atractiva en muchos segmentos.

En lo que respecta al segmento específico al que nos dirigimos, los restaurantes siempre buscarán mantener sus costos o disminuirlos con la finalidad de generan mayores márgenes de ganancia, por lo que cambiarán de proveedor con facidad.

Sin embargo si todas las marcas de un producto suben, estos clientes se verán forzados a continuar comprándolo en el mismo volumen de antes.

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4.2.3. ESTRATEGIA DE PRECIO

ESTRATEGIA PRIMARIA: PRECIO NEUTRAL

El precio de Arroz Costeño se colocará de acuerdo al promedio del mercado (respecto a sus competidores directos de arroz extra) con el objetivo de penetrar el segmento al que hemos planteado dirigirnos, para generar volumen de ventas y incremento de participación en el mercado meta.

ESTRATEGIA DE PRECIOS PROMOCIONALES

PROMOCIONES DE VENTA

La empresa ha planeando una campaña pull por lanzamiento basada en la bonificación por la compra de la presentación de 5kg de arroz costeño obsequiando una botella de aceite de la misma marca, bajo la siguiente la mecánica:

“Por la compra de 6 unidades de Arroz Costeño Extra 5kg, el cliente recibirá una botella de Aceite Costeño 1lt valorizada en S/.6.60”.

Esta promoción está dirigida sólo al segmento de clientes seleccionados que atacaremos con el objetivo de lograr un mejor volumen de ventas inicial, y brindar a los vendedores una herramienta para facilitar la colocación del producto.

4.2.4. OPCIONES DE PAGO

FORMAS DE PAGO AL DISTRIBUIDOR Y AL RESTAURANTE

Pago al contado a 45 días sin intereses para los tres distribuidores seleccionados, los cuales deberán negociar un plazo de pago con los restaurantes que variará de acuerdo a su calificación de volumen de compra, frecuencia de compra y cumplimiento de pago, siendo los vendedores responsables de la cobranza pues contarán con un indicador de la misma como parte de su estructura salarial.

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5. FUERZA DE VENTAS

5.1. ORGANIZACIÓN FFVV

Como ya lo mencionamos, contaremos con tres distribuidores, cada uno responsable de atacar a una zona geográfica determinada con una meta de 180 establecimientos aprox:

- Lima Norte: 515 restaurantes aprox- Lima Sur y Este: 515 restaurantes aprox - Casco Urbano: 515 restaurantes aprox

De acuerdo a los indicadores generales de atención, debe tener su tiempo estructurado de la siguiente manera:

Días trabajados al mes 26 díasHoras diarias trabajadas 8 hrsTiempo de capacitación, prostección y análisis 2 hrsTiempo de transporte 2 hrsTiempo de visita por cliente nuevo 40 minTiempo de visita por cliente actual 20 minTiempo de disponible para visitas al día 4 hrs

Ó Cantidad de clientes nuevos visitados 6Cantidad de clientes actuales visitados 12

Ó Frecuencia de visitas clientes nuevos semanalFrecuencia de visitas clientes actuales semanal

Ó Clientes nuevos al mes 36Clientes actuales al mes 72Clientes atendidos al día (10 actuales + 1 nuevo) 11Clientes atendidos al mes 66Total de clientes 540Número de vendedores 9

Calculamos que cada vendedor debe atender a 10 clientes al día, de manera tal que pueda tenga 10 clientes actuales y un cliente nuevo, esto significa que mensualmente atenderá a 66 clientes. Con esto tendríamos un total de 9 vendedores, es decir 3 por distribuidora, a cada cual se asignará una cartera de 103 clientes los cuales debe prospectar y atender.

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5.2. PLAN DE COMPENSACIÓN

Cada una de las tres distribuidoras debe mantener a la FFVV de Arroz Costeño con exclusividad de marca y producto, lo cuales deben ser remunerados de acuerdo a la siguiente estructura:

Sueldo Fijo S/. 750.00 Lo pagará Costeño hasta el mes 3 Sueldo Variable (4% de facturación) S/. 0.50 por 5 kgTransporte S/. 250.00Bono por cobranza y cobertura hasta S/. 300 a partir del mes 6

al 80% al 100%Cobranza S/. 100.00 S/. 150.00

Cantidad de clientes S/. 100.00 S/. 150.00

Además el responsable del proyecto estará en planilla de Costeño Alimentos, recibiendo el siguiente esquema remunerativo mensual:

Sueldo Fijo S/. 3,000.00Transporte S/. 500.00Bono por cobranza y cobertura al 100% S/. 1,000.00

5.3. RUTAS Y TERRITORIOS

Se aplicará una frecuencia de visita una vez a la semana con la modalidad de pre venta con despacho al día siguiente de la visita.

Se atacarán todos los territorios de Lima ya que usaremos a través de los tres distribuidores ubicados en cada zona estratégica de (Norte, Sur – Este y Casco Urbano).

Cada distribuidora deberá calcular la cuota de venta de sus cinco vendedores, la cual debe acercarse a los 36 clientes en el primer mes, entregándoles una cartera de 103 a cada vendedor con la finalidad de que ellos mismos prospecten e inicien un análisis del comportamiento del mercado.

Cada distribuidora deberá colocar alcanzar una cuota total de 180 clientes entre todos los vendedores de su zona.

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5.4. MATERIAL DE APOYO A LA VENTA Y PROMOCIONES

Material POP, el cual el vendedor ofrecerá gratuitamente a sus clientes estará conformado por stickers, afiches, relojes, cuadros, entre otros, con una inversión de S/.20 por cliente mensual. En él se colocarán frases que colaboren con la identificación de la marca relacionada con la calidad de los platos que ofrece el restaurante: “El CHAUFA es más rico con Arroz Costeño”, “Tus ROLLS se arman mejor con Arroz Costeño”, con el objetivo de posicionar la marca de arroz Costeño en el segmento elegido como un insumo de calidad para los platos.

6. PRONOSTICO DE VENTAS

6.1. INDICADORES CUANTITATIVOS

FACTURACIÓN ESTIMADA

Para el primer mes, calculamos que las cuotas de ventas basándonos que todos los clientes son nuevos, por lo cual cada vendedor sólo puede atender 6 clientes por día (36 a la semana), sin embargo mes a mes esta cifra se va incrementando en un cliente al día, de manera tal que al llegar a los 6 meses cada vendedor

INDICADORES MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6

MET

A TO

TAL Número de clientes 324 378 432 486 540 594

Volúmen en unid / mes (5kg) 11,384 13,281 15,178 17,076 18,973 20,868Facturación mensual (S/.) 142,300 166,013 189,725 213,450 237,163 260,850

MET

AS P

OR

DIST

RIBU

IDO

RA Número de clientes 108 126 144 162 180 198Volúmen en unid / mes (5kg) 3,795 4,427 5,060 5,692 6,325 6,956Facturación mensual (S/.) 47,434 55,340 63,245 71,151 79,057 86,950Volúmen en unid / día (5kg) 145.95 170.28 194.60 218.93 243.25 267.54Facturación diarial (S/.) 1824.39 2128.45 2432.52 2736.58 3040.65 3344.23

MET

AS P

OR

VEN

DEDO

R

Clientes atendidos por día 6 7 8 9 10 11Clientes atendidos al mes 36 42 48 54 60 66Cuota aprox por visita (5kg) 8.11 8.11 8.11 8.11 8.11 8.11Cuota aprox por visita (S/.) 101.35 101.35 101.35 101.35 101.35 101.35Volúmen en unid / día (5kg) 48.65 56.76 64.87 72.98 81.08 89.19Colocación diaria (S/. ) 608.13 709.48 810.84 912.19 1,013.55 1,114.90Volúmen en unid / mes (5kg) 1,264.91 1,475.73 1,686.55 1,897.36 2,108.18 2,319.00Facturación mensual (S/.) 15,874.61 22,135.91 25,298.18 28,460.45 31,622.73 34,785.00Índice de cobranza 95% 95% 95% 95% 95% 95%

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PRUEBAS DE MERCADOS

Para medir la acogida de arroz Costeño lanzaremos un plan piloto de dos meses con los vendedores que atacarán al segmento seleccionado para lograr analizar su acogida en los restaurantes para lograr medir los resultados con los indicadores de gestión solicitados a los distribuidores.

Los indicadores de gestión a solicitar a cada distribuir:

- Cobertura de clientes potenciales- Ventas en unidades por cliente, por vendedor y por distribuidora- Cantidad de clientes atendidos a la semana- Porcentaje de cobranza por cliente, por vendedor y por distribuidora

6.2. INDICADORES CUALITATIVOS

ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DEL COMPRADOR

Entrevistaremos a los Chefs los restaurantes que atendimos para que nos den su opinión sobre sus expectativas del producto. Esto incluirá preguntas referentes al precio, calidad, rendimiento, intención de compra, material POP, campaña pull, compras de otros productos la misma marca y compras de otras marcas de arroz de la competencia.

Además nos enfocaremos en analizar el posicionamiento actual de la marca.

PARTICIPACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores). Este método nos brindara pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc. Por lo cual se tendrá que capacitar a los vendedores de cada distribuidora para el trato de estos tipos de cliente.

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7. RESULTADOS FINANCIEROS

7.1. PRESUPUESTO DEL PLAN COMERCIAL

DETALLE DE GASTOS ADMINISTRATIVOS POR DISTRIBUIDORA

DESCRIPCION ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 sep-13 oct-13 nov-13 dic-13 TOTALServicios 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1,200Telefonía y cable 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1,200Útiles de oficina 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 720Aquiler de oficina 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 9,600Depreciac. activ fijo 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 500SUB TOTAL 1,102 1,102 1,102 1,102 1,102 1,102 1,102 1,102 1,102 1,102 1,102 1,102 12,720

DETALLE DE GASTOS ADMINISTRATIVOS

DESCRIPCION ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 sep-13 oct-13 nov-13 dic-13 TOTALServicios 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1,200Telefonía y cable 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1,200Útiles de oficina 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 720Aquiler de oficina 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 18,000Gastos de marketing 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 18,000Depreciac. activ fijo 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 500SUB TOTAL 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 39,120

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7.2. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS HORIZONTAL

COSTEÑO ALIMENTOS

Detalle ene-13 feb-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 jul-13 ago-13 sep-13 oct-13 nov-13 dic-13 TotalTotal Ingresos (S/. 12.50) 142,300 166,013 189,725 213,450 237,163 260,850 260,850 260,850 260,850 260,850 260,850 260,850 2,774,600Costo de Venta (S/. 7.54 x unid) 85,835 100,139 114,442 128,753 143,056 157,345 157,345 157,345 157,345 157,345 157,345 157,345 1,673,639Material POP (S/. 20 x cliente) 6,480 7,560 8,640 9,720 10,800 11,880 11,880 11,880 11,880 11,880 11,880 11,880 126,360Remuneraciones (neto S/. 4,500) 6,750 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500 56,250

Fijo 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 36,000Transporte 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 6,000Bono 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 12,000Beneficios sociales (50%) 2,250 2,250 2,250 2,250 2,250 2,250 2,250 2,250 2,250 2,250 2,250 2,250 27,000

Sueldo fijo vendedor 6,750 6,750 6,750 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20,250Comisión distribuidora (S/. 2.50) 28,460 33,203 37,945 42,690 47,433 52,170 52,170 52,170 52,170 52,170 52,170 52,170 554,920Gastos Administrativos 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 3,302 39,620Total Egresos 130,827 150,953 171,079 184,465 204,591 224,696 224,696 224,696 224,696 224,696 224,696 224,696 2,414,789Utilidad Mensual 11,473 15,060 18,646 28,985 32,572 36,154 36,154 36,154 36,154 36,154 36,154 36,154 359,811Mg % 8.06% 9.07% 9.83% 13.58% 13.73% 13.86% 13.86% 13.86% 13.86% 13.86% 13.86% 13.86% 12.97%INDICADORESNúmero de clientes 324 378 432 486 540 594 594 594 594 594 594 594Volúmen en unidades / mes (5kg) 11,384 13,281 15,178 17,076 18,973 20,868 20,868 20,868 20,868 20,868 20,868 20,868Facturación mensual (S/.) 142,300 166,013 189,725 213,450 237,163 260,850 260,850 260,850 260,850 260,850 260,850 313,020

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8. DIAGRAMA DE GANTT

S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4Implementacion del area de ventas para atacar nuevos clientesOrganización de la FFVVEncuentas de la intencion de compraPlan pilotoBuscar nuevos clientes en el rubro gastronimoSeguimiento del area de ventasEntrega de cuotas de ventas para el mesElaboracion de material de apoyo de ventaCierre de ventas mensualesElaboracion de la proyeccion de ventas para el 2do Semestre del año

JUNIOENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO

Plan Comercial - Arroz costeño

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