MERCHANDISING Y RECORRIDO : EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA ¿mercha qué...?
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MERCHANDISING Y RECORRIDO :
EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA
¿mercha qué...?
MERCHANDISING Y RECORRIDO :
EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA
• Antes debemos saber que es mkt:
“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones que se libra en la mente del consumidor”
Al Ries y Jack Trout . Las 22 leyes inmutables del marketing,
Ed. Mc Graw-Hill, 1993
En FNAC no venden libros, discos, cine,
informática, imagen, sonido y fotografía
vendenocio y cultura
MERCHANDISING Y RECORRIDO :
EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA
Para sentirnos importantesPara sentirnos segurosPor placer o comodidad
Por curiosidadPor imitación
Por hobby
¿POR QUE NO COMPRAMOS?
POR PRESCRIPCIÓN EXTERNA (CONSEJOS DE AMIGOS)POR PRECIO
POR UNA MALA EXPERIENCIAPOR LOS COMPETIDORES
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EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA
• Expectativas de compra ¿por qué compramos?
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EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA
• Debo conocer:– mi cliente POSICIONAMIENTO
– mi entorno COMPETENCIA, PROV., ...
– mi política comercial COMO LO VOY A HACER
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• Mis objetivos como unidad de negocio1- que vengan
2- que entren
3- que compren
4- que vuelvan
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EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA
1- que vengan UBICACIÓN
2- que entren CIRCULACIÓN
3- que compren IMPLANTACIÓN
4- que vuelvan FIDELIZACIÓN
MERCHANDISING Y RECORRIDO :
EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA
• UBICACIÓN
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• CIRCULACIÓN
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• IMPLANTACIÓN
TG’S, PUNTOS CALIENTES, ...
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• FIDELIZACIÓN
1. PARA LA ÓPTIMA PRESENTACIÓN DE NUESTROS PRODUCTOS
2. PARA SATISFACER A NUESTROS CLIENTES (SURTIDO Y GAMA)
3. PARA RENTABILIZAR NUESTROS METROS LINEALES
4. PARA RENTABILIZAR NUESTRO STOCK
5. PARA HACER DE NUESTRA TIENDA UN PUNTO DE REFERENCIA
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• ¿PARA QUE SIRVE EL MERCHANDISING?
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• ¿en Fnac? EL MERCHANDISING EN FNAC
NOS PERMITE GESTIONAR
DE FORMA EFICIENTE NUESTRO LINEAL
OBTENIENDO LOS MÁXIMOS
BENEFICIOS ECONÓMICOS
MERCHANDISING Y RECORRIDO :
EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA
La estrategia de merchandising en la Fnac
BUENA CONVIVENCIA(la tienda como un lugar de vida, interactivo.
Forum, Fnac Café, ...)
CLARIDAD(un lugar agradable donde me gusta pasear.
Iluminación, amplia circulación, ...)
COMODIDAD(un ambiente cálido y personal.
Maderas para muebles, sofás, sillones...)
LEGIBILIDAD(una amplia oferta entre la que es fácil orientarse.
Señalítica, etiquetaje, ...)
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• CLARIDADUn lugar donde es agradable pasear:
– amplios espacios a las áreas de circulación (amplitud de los pasillos)
– Puntos de iluminación en techo y suelo (pasillos de luz)
– La elección de los materiales y de los colores acentúan la claridad de la oferta:
• Muebles oscuros para la actualidad y eventos puntuales
• Muebles claros para el fondo
PROLONGAR LOS TIEMPOS DE PERMANENCIA EN
TIENDA
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• LegibilidadUna amplia oferta entre la que es facíl
orientarse:
– Una señalítica primaria y secundaria luminosa.
– Señalítica terciaria que precisa la organización de la oferta.
– Etiquetaje informativo del producto (ILV).
VERTICAL./HORIZ.
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ETIQUETASILV/PLV
STOPPER
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• Elementos de merchandising
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• Las reglas de implantación de productos
LA LÓGICA DEL PRECIOVERTICALIZACIÓN
Altura
de
los ojos
El cliente a la altura de los ojos no vé más que el verde y el azul
El cliente a la altura de los ojos puede elegir entre 6 colores
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VERTICALIZACIÓN
GÓNDOLA GÓNDOLAMURAL
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HORIZONTALIZACIÓN
Es la disposición de un producto de izquierda a derecha o viceversa en una misma altura.
NUESTRO CLIENTE RECORRE EL LINEAL VISUALMENTE DE UN EXTREMO A OTRO.
VENTAJAS: PRODUCTO DE DIFICIL DISPOSICIÓN PERO ATRACTIVO COMERCIALMENTE
INCONVENIENTES: CANSAMOS AL CLIENTE
CUANDO HORIZONTALIZAMOS:
•CUANDO LA TIPOLOGIA DEL PRODUCTO NOS OBLIGA
(es inseguro implantarlo en alto por su peso, volumen o estabilidad)
•RELLENO EN EL LINEAL-MANCHAS DE COLOR
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HORIZONTALIZACIÓN
MANCHAS
DE
COLOR
PS2
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Información visual (ILV)
parte superior del mueble
ILV Producto /o Servicios
Productos
Consumibles o accesorios
Oferta Producto
Venta complementaria
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• Comodidad
Ambiente cálido y personal:
– MERCHANDISING NO AGRESIVO
– Nueva gama de materiales y coloridos.
– Madera para los laterales de los muebles y mostradores.
– Lámparas en los mostradores
– Sofás, sillones, mesas y sillas para niños, cafés, etc... según las tiendas
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• Buena convivencia
Una tienda lugar de vida, interactivo y que fomenta la convivencia:
– El forum se presenta como un lugar abierto, de intercambio. El mobiliario lo transforma en un salón.
• moqueta, mesas, sillones, cuadros.…
– Ordenadores PC Multimedia están a disposición de los clientes
– El Fnac Café ofrece un área de descanso
– Los sillones y sillas en las secciones permiten a los clientes sentarse para consultar diferentes productos.
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•UN NUEVO PUNTO
impacto
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• ¿Como vende el merchandising?• Venta derivada. De 1er. Precio a gama media (dvd’s, ...)
• venta complementaria. Discman +pilas, ...
• Venta de impulso. Libro “Ser feliz” en linea de cajas, pelotas...
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• Básicos de merchandising:
entro, veo,
leo
toco,
comprendo,
cojo
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Definición del Instituto de Merchandising de Chicago:
“Conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en práctica, de
forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de
venta y la introducción de los productos, mediante una aportación
permanente del producto a las necesidades del mercado y mediante
la presentación apropiada de las mercancías”
VENDER+++
MEDIANTE NUESTRA
IMPLANTACIÓN
