Merchandising Seminario

8/13/2019 Merchandising Seminario

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SEMINARIO DEMERCHANDISING

[email protected]

Telfonos: 3599008-3157275816
mailto:[email protected]:[email protected]


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OBJETIVOS DELSEMINARIO

Que vamos a conocer ? 1) Vamos a conocer el verdadero

concepto de merchandising 2) Vamos a conocer los retos y

desafos que se estn dando en estosmomentos en el mbito mundial

3) Como utilizar el merchandisingcomo herramienta para el aumentode mi competitividad


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QUE ES MARKETING ?

Es el proceso de planear y ejecutarinnovadoramente los conceptos ,Precio, Promocin y distribucin deideas, Bienes y servicios para crearintercambios que satisfaganobjetivos individuales y

organizacionales


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Mezcla de mercadeo. PRODUCTO :

PRECIO:

PLAZA:

PROMOCION:

CALIDAD, CARACTERISTICAS, ESTILOS, BENEFICIOS,MARCA, EMPAQUE, LINEA DE PRODUCTO. GARANTIA,NIVEL DE SERVICIOS

NIVELES, DESCUENTOS Y REBAJAS, CONDICIONES

DE PAGOS (EFECTIVO, CHEQUE, TARJETAS)

CANALES, COBERTURAS, UBICACION P.V., NIVELES YUBICACIN DE INVENTARIO, LOGISTICA DETRANSPORTES.

PUBLICIDAD, VENTA PERSONAL, PROMOCION DEVENTA, MARKETING RELACIONAL, RELACIONESPUBLICAS Y MERCHANDISING


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QUE ES LA VENTA AL DETAL

Es cualquier actividad que impliqueuna compra por parte de unindividuo para uso personal , Familiaro domestico


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Elige ser un Protagonista del

CAMBIOy no un espectadorde la CRI$I$.

La confianza siempre hace milagros.Reflexin del juez y los papelitos.


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Cambios y Desafos de hoy.

Globalizacin: Tendencia de los mercados yde las empresas a extenderse, alcanzando unadimensin mundial que sobrepasa las fronterasnacionales.

Competitividad: Capacidad de competir,Rivalidad para la consecucin de un fin donde solollega uno solo.


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Desafos de hoy.

Fusiones Comerciales: Unin de intereses,ideas o partidos. ||Integracin de varias empresasen una sola entidad, que suele estar legalmente

regulada para evitar excesivas concentraciones depoder sobre el mercado.

Alianzas estratgicas: Pacto o convencin.|| Conexin o parentesco contrado porcasamiento. Anillo matrimonial o de esponsales. ||Unin de cosas que concurren a un mismo fin.


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Desafi 20 07 Franquicia: Concesin de derechos de

explotacin de un producto, actividad o nombre

comercial, otorgada por una empresa a una o

varias personas en una zona determinada.

Polticas Econmicas : forma de direccinde un poder econmico en una empresa o nacin,

que ayudan a estabilizar y potencializar los

recursos de un ente.


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Y que mas cambio hay...

Tratados de libre comercio: Ajuste oconclusin de un negocio o materia, despus de

haberse conferido y hablado sobre ella. ||

Documento en que consta. || 3. Escrito o discursode una materia determinada. A nivel local,

continental o mundial.


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Que estamos viendo hoy enda en las cadenas

La gran tendencia del mercado esque las grandes CADENAS estn

realizando da a da estrategias paracrear habito de compra por parte delos consumidores en estos puntos deventas, No es una tarea fcil pero elgran poder econmico de estosnegocios insistirn hasta lograrlo


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CUALES SON LASPRINCIPALES CADENAS

CADENA OLIMPICA Caractersticaprincipal estrategia de ventas porformatos.

SAO SUPERTIENDAS OLIMPICA

SDO DO PUNTOS A NIVEL NACIONAL 170


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PRINCIPALES CADENAS

XITO CARULLA FORMATOS LEY POMONA VIVEROS SURTIMAX

MERQUEFACIL PUNTOS DE VENTAS A NIVEL NACIONAL245


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PRINCIPALES CADENAS

CARREFOUR PROYECTA TENER AL FINAL DEL

2008 35 PUNTOS DE VENTAS


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HIPERMERCADOS

MAKRO ALKOSTO

CAJAS DE COMPENSACIONCAFAM, COFANDI,COMFIVALLE

,MERCADEFAM,


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GRANDES SUPERMERCADOSREGIONALES

BARRANQUILLA : UNICO, MERKOSTO SANTAMARTA : RAPIMERCAR

CARTAGENA : MEGATIENDAS, LOSCHAGUALOS, GANATIENDAS VALLEDUPAR : MI FUTURO

SINCELEJO : EURO, EL REMATE MONTERIA : UNO A,


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AVANCES TECNOLOGICOSEN LAS CADENAS

1) Codificacin de productos (formato decodificacin)

2)Siembra de producto (formato de

codificacin) 3) Cross Doking (centro de distribucin) :que es el lugar a donde llegan todos losproductos de una empresa a una sola

bodega, Despus ellos se encargan derealizar la respectiva distribucin a cadauno de sus puntos de ventas


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AVANCES TECNOLOGICO ENLAS CADENAS

Hay 3 formas de hacer pedidos enlas cadenas

Directo (del punto de venta al

vendedor) Cross Doking (del punto de venta al

Cross y se consolida 1 sola orden de

compra Cen biz pedido sistematizado(carvajal)


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AVANCES TECNOLOGICOSEN LAS CADENAS

Todas estas formas de pedidostienen de base 3 puntosfundamentales

Inventario del almacn Inventario de la bodega

sugerido


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AVANCES TECNOLOGICO ENLAS CADENAS

Olmpica tiene un programa para elmontaje de pedidos que es manejadopor las empresas Caverneth ,

Carvajal que es el R,A,P (Reposicinadmitida a proveedores) EDI es el programa que permite que

se visualicen y se bajen los pedidosse trabaja una vez se hayanmontado los pedidos en el Cen biz


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AVANCE TECNOLOGICO ENLAS CADENAS

Destellado = aplicacin utilizada paraver que punto son los que hicieronpedido se analiza por el cen biz


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QUE SE LOGRA CON ESTEAVANCE TECNOLOGICO

1) Incrementar ventas

2) Evitar agotados 3) Actualizacin de inventarios 4) Estadsticas de ventas 5) Anlisis de la competencia


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CATEGORIA DE PRODUCTOSEN LAS CADENAS

TIPO A : Excelente rotacin y altarentabilidad

TIPO B : Rotacin regular (producto

en alerta-Establecer plan de accin) TIPO C : Rotacin baja la cadena da

6 meses de plazo para que se tomen

plan de accin de lo contrario esteautomticamente lo descodifica elsistema

ESTRATEGIA


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ESTRATEGIACOMPETITIVAS DE LAS

CADENAS ?

Existen 6 dimensiones principalespara logar por parte de las cadenasque los clientes visiten y compren en

sus puntos de ventas. Estn son :


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DIMENSIONESPRINCIPALES ?

1) UBICACIN 2) MIX DE MERCANCIA

3) PRECIO 4) SERVICIO 5) COMUNICACIN

6) INNOVACION


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COMO NEGOCIAR CON LASCADENAS

PARA LOGRAR UN XITO TANTO ENEL VOLUMEN DE VENTAS COMO ENLA RENTABILIDAD ES MUY

IMPORTANTE TENER EN CUENTAQUE EL MIX DE PRECIO DE LOSPRODUCTOS EN LA CADENA DEBEESTAR AJUSTADO YA QUE PARA LAS

CADENAS HAY 4 BASESESTRATEGICA PARA LA GENERACIONDE SUS RECURSOS


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COMO NEGOCIAR CONCADENAS

1) MARGEN DE RENTABILIDAD QUEDA EL PRODUCTO TENIENDO ENCUENTA EL COSTO DE LA CADENA

VS EL PRECIO DE VENTA ALCONSUMIDOR QUE POR LO GENERALLO REALIZAN CON UN MARGEN DEL

12 AL 18% TENIENDO EN CUENTALA CATEGORIA DEL PRODUCTO


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COMO NEGOCIAR CONCADENAS

2) DESCUENTO CONFIDENCIAL 3) IDC (INVERSION DIRECTA ALA

CADENA ) ES DECIR LA PLATA QUEINVERTIMOS EN COMPRA DE

EXHIBICIONES , PUNTAS DE GONDOLAS ,PUBLICIDAD 4) PARTICIPACION EN SEPARATAS ,

ANIVERSARIO Y EVENTOS COMERCIALES

ESTOS SON LOS 4 PUNTOS BASICOS QUESE DEBEN TENER EN CUENTA PARANEGOCIAR CON LAS CADENAS


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GRAN ABASTOS:A QUE SE DEBE LA PERDIDA DE CLIENTES.?

Actualmente el crecimiento de la ciudad y los cambioshan permitido que el consumidor sea el que decidedonde compra, a esto agregamos la aparicin de tresgrandes superficies de mercados, la guerra de losprecios, la seguridad, la calidad y la comodidad (aireacondicionado) a la hora de comprar.

La tiendaesta sufriendo cambios se esta convirtiendoen autoservicios o simplemente desaparecer.


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FRENTE AL CAMBIO...

Los poderosos y arriesgados:PRODUCEN CAMBIO.

Los previsores y Vencedores:LO ANTICIPAN.

Los inteligentes y ejecutivos:

LO APROVECHAN. Los incompetentes:

SON ABSORBIDO POR EL.


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EN MERCHANDISING EL

PROTAGONISTA ES EL PRODUCTO.

MERCHANDISINGGESTION.

El Mercadeo evoluciona para estimular la intencin de compra; el punto deventa para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a travs de unescenario con una atmsfera adaptada a la mente del consumidor.

Ricardo Palomares B or jaTeora, prctica y estrategia del Merchandising
http://launch%28%27/products/handhelds/demos/blackberry_7200_na.html')


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Y de donde nace estatcnica?

Esta tcnicas nacen de la cultura popular y plazas demercados y rpidamente es copiado y academizado elconcepto hasta convertirlo en lo que conocemos hoy.

P l t lid d l M h di i i t iti


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Ubicacin preferente de producto. Se trata desituar el producto en lugares donde aumentan lasposibilidades de ser adquirido por el consumidor.

Pero es en la actualidad que el Merchandising intuitivo,estudiado y aplicado en forma tcnica y calculada, se haconvertido en una efectiva herramienta de ventas.


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HECHOS Y TENDENCIASCONSUMIDORExpuesto a muchos mensajes por interrupcinComprador por impulsoCada vez con ms informacin: caza ofertasGran parte de la decisin de compra se hace en elpunto de ventaUsa el crdito

MEDIOS

Medios interactivosAlta tecnificacin en compra de mediosMedios saturados y competidos
http://www.fiorca.com/images/VIVE_LIMPIE_SOFLAN.gif


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HECHOS Y TENDENCIASDISTRIBUCION

Grandes cadenas y centros comerciales En Colombia tenemos un nmero de habitantes por

supermercado muy superior al promedio deAmrica latina Las cadenas se han vuelto especialistas en crear

hbito de visita La tienda tradicional sigue teniendo un pesoimportante para el consumidor colombiano


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Es el conjunto de actividades basadas en la

exhibicin (ayudas visuales) y tcnicas deacompaamiento y asesoria para el comprador.

Estas ayudas sirven para estimular e influir

directamente sobre la decisin de compra delconsumidor.

MERCHANDISING


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Adems estas implican imaginacin, creatividad,dinmicacomercializadora, para poner en juegolas fuerzas motivadoras de la compra y que los

productos a la larga se terminen vendiendo por sisolos.


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Merchandising: Es el arte de mostrar para vender. Es una forma de iniciar el cambio de imagen del

negocio. Comunicacin Visual en el P.V. El arte de la exhibicin y el vitrinismo en los P.V.


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MERCHANDISING

Es la forma de presentar el producto para resaltarlo sobrelos dems, destacando sus ventajas a travs de imgenes ymensajes, creando as una oportunidad de compra.

En un mercado cada vez ms competitivo, la imagen queproyectamos de nuestros productos a travs delmerchandising debe ser impecable. De sta maneraaseguraremos una buena rotacin de nuestros

productos.


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Es o no importante elMerchandising?

En la medida que nos da valor agregado. Exhibiciones impactantes. Apariencia fsica de atraccin.

Orden de limpieza impecable

PRINCIPIOS QUE SE CONVIERTEN EN FACTURASDECISIVAS DE COMPRA

La Diferencia que marca la Diferencia frente a lacompetencia.


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Cual es el Objetivo? Su objetivo principal es

acrecentar la rentabilidaddel negocio.

El Merchandising es unode los mayores avances enel campo del mercadeo;por que como tcnicas deventas conoce y se

acomoda al consumidor dehoy en la oferta de bienesy servicios.


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Quienes deben saber estatcnica de mercadeo?

Visitadores mdicos. Vendedores. Publicistas. Psiclogos Comunicadores sociales. Profesionales de otras

reas. Impulsadoras. Mercaderistas. Gerentes de ventas. Directivos.

Qu se puede conseguir con


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Qu se puede conseguir conun buen Merchandising?

Aumentar el volumen de ventas, acelerando larotacin del producto.

Potencializar y afianzar el xito de los productos. Ayudar a los productos no estrellas para que

lleguen a serlo.


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Aportar un valor agregado a nuestra publicidad ypromocin.

Restar ventas a la competencia. Mejorar nuestra posicin en el mercado. Mejorar cualitativamente nuestra imagen

corporativa. Hacernos mas importantes y visibles en el punto

de venta.


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= TRINGULO DEL MERCHANDISING =

CONSUMIDOR

CANAL COMERCIALIZADORPRODUCTO

CONSUMIDOR PRODUCTO CANAL COEMRCIALIZADOR

Tipos de Comportamiento Cualidades Estrategias de ventas

Requiere informacin y Caractersticas Estrategias de Promocin

Control. Stock Presentacin de punto de venta

En la actualidad es ms Beneficios Servicio al cliente

Selecto. Empaque Distribucin

Factores que inciden en Diseo

Su decisin de compra. Cdigo Barras

Eje del mercadeo Presentacin

EL OBJETIVO CENTRAL DEL MERCHANDISING ES :

LARENTABILIDAD

TIPOS DE


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TIPOS DEMERCHANDISING.

VISUAL. GESTION. SEDUCCION.

Darle vida a un producto eincrementar su venta, objetivoprimordial en el Merchandising

PRESENTACIN VISUAL GESTIN SEDUCCIN


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OBJETIVO: Vender OBJETIVO: Rentabilizar OBJETIVO: Fidelizar ACCIONES: ACCIONES: ACCIONES: Planimetra establecimiento Descuentos Ambientacin Organizacin Estudio de clientes Espectculo Presentacin Gestin del surtido Comunicacin

Surtido Anlisis competencia Promociones Iluminacin Evolucin del mercado Animacin Circulacin Investigacin de mercados Juegos reas equilibradas Segmentacin de mercados Rifas Orientacin al cliente Gestin del espacio Orquestas Provocar la compra Eliminacin prodc. No rentables Juegos Infantiles Generar trfico Introduccin de nuevos produc. Convertir el negocio en Llamar la atencin Gestin de stoks un motivador ya que el PILARES FUNDAMENTALES: Utiliz. Sistemas de informacin consumidor percibe los El producto adecuado y tecnologa de punta. Productos a travs de El lugar adecuado Scanner los sentidos: 55% OJOS El tiempo adecuado Cdigos de Barras 18% ODOS, 12% OLFAT La cantidad adecuada Spaceman 10% TACTO, 5% GUSTO. El precio adecuado Lay Out En la forma adecuada Siged

LA IMAGEN VALE MAS QUE


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LA IMAGEN VALE MAS QUEMIL PALABRAS

U t b


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50MERCHANDISINGGESTION.

Un cuento mas sobreLiderazgo empresarial...

La conclusin de este pequeo cuento es que cadauno debemos descubrir nuestras potencialidades yno empearnos intilmente en desarrollar nuestras

limitaciones naturales. Hay que aprender a ser excelente con lo que

tenemos en lugar de martirizarnos con lo que notenemos.

Por muy modestos que sean nuestros potenciales sisabemos usarlos corremos el riesgo de convertirnosen seres excepcionales, el mas Humilde Floreropuede dar albergue a las ms bellas flores delmundo.


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MERCHANDISINGVISUAL.

Como asignan los espacios


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Como asignan los espacioslas cadenas en el puntos de

ventas 1) cantidad de unidades vendidas le

asignan un 30% 2) volumen en pesos de la venta le

asignan un 30% 3) rentabilidad de los productos 40%

Pl i t MERCHANDISING VISUAL.


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Planimetra.


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QUE ES LA PLANIMETRIA ?

Es el estudio integral de los espacios y delas ubicaciones de gndolas en un puntode venta.

La planimetra esta enfocada a realizar elanlisis de la ubicacin de las gndolas yde las respectivas categoras de productosen un punto de venta y al espacio o al

metraje asignado a cada uno de losproductos en las gndolas o estanteras

QUE BUSCA LA


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QUE BUSCA LAPLANIMETRIA

Maximizar la rentabilidad por metrocuadrado por punto de venta Realizar ubicaciones estratgicas de los

productos de tal forma que el cliente

recorra el mayor espacio en el punto deventa. Dar comodidad y desplazamiento al

consumidor

Aumentar las ventas en el punto de venta Aumentar la rentabilidad del negocio Volver las zonas fras en zonas calientes

Claves para exhibiciones


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Claves para exhibicionesexitosa.

Presentacin excelente, Contrastesde colores.

Armona. Centro de atraccin. Dinamismo. Equilibrio.

Iluminacin. Relacin.

MERCHANDISING VISUAL.


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57MERCHANDISING VISUAL.



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EQUILIBRIO PERFECTO EQUILIBRIO INPERFECTO

TIPOS DE EQUILIBRIO



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TIPOS DE EQUILIBRIO

Iluminacin. Colgantes


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Iluminacin. g


= VENTAJAS QUE OFRECE UNA VITRINA


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VENTAJAS QUE OFRECE UNA VITRINAVENDEDORA=

PERMITE COLOCAR LA MERCANCA BIEN DISPUESTA Y

FACILMENTE VISIBLE.

RECUERDA AL CLIENTE HABITUAL LOS PRODUCTOSVENDIDOS.

MANTIENE ACTUALIZADO AL CLIENTE DE LOS PRODUCTOSQUE PODRA OLVIDAR.

ATRAE A POSIBLES NUEVOS CLIENTES.

ACTUA COMO VENDEDOR SILENCIOSO Y EFICAZ.


Zonas fras : son lugares de exhibicin en donde existe poco trafico de


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clientes y en estos lugares generalmente se colocan productos de 2da y 3eranecesidad, es decir, en los ltimos lugares del P.V.Ejemplo los pasillos endonde se encuentran los Betunes, desinfectantes, cepillos etc...

zonas calientes: son lugares en de mucho trafico en donde se colocanproductos de gran liderazgo y generalmente esta cerca de las cajasregistradoras y con gran visibilidad hacia las puertas de acceso.




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Lineales o metraje de exposicin. Es el espacio que tienen losproductos representados por las marcas para mostrarse de cara alcliente.


Publicidad en punto de venta. Expositores o presentadores de
http://es.wikipedia.org/wiki/PLVhttp://es.wikipedia.org/wiki/PLV


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Publicidad en punto de venta. Expositores o presentadores deproducto de carcter permanente o temporal.


TIPOS DE EXHIBICION
http://es.wikipedia.org/wiki/PLVhttp://es.wikipedia.org/wiki/PLV


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TIPOS DE EXHIBICIONVISUAL


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COHETES


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EXTENSIONES DE CROSS


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OTROS EJEMPLOSEXTENSIONES DE CROSS

Sealizadores. Indicadores como flechas o lneas en el suelo que


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qsirven para dirigir el trfico y la atencin de los consumidores.

Dumis o inflables. Son globos gigantes con la figura del producto.


Carteles. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el
http://es.wikipedia.org/wiki/Cartelhttp://es.wikipedia.org/wiki/Cartel


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Carteles. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, elmobiliario o el techo del establecimiento.


Chispa Promocional. Mensajes anunciadores que indican el precio.
http://es.wikipedia.org/wiki/Cartelhttp://es.wikipedia.org/wiki/Cartel


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Chispa Promocional. Mensajes anunciadores que indican el precio.tambin se conocen como vendedores silenciosos.

P.O.P. point, of pourchase= punto de compra oayuda visual para el punto de venta.


Displaysy Exhibidores.Muebles adicionales que sel d l d l d
http://es.wikipedia.org/wiki/Displayhttp://es.wikipedia.org/wiki/Display


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usan para centrar mas la atencion del ojo del consumidory as poder identificar el producto desde lejos.


Pilas y exposicionesmasivas de producto. Dan sensacin


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de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en loscompradores.


St d i l E bl bi t d


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Stand promocional. Es un mueble muy bien presentado querepresenta la imagen corporativa de la empresa y sirvepara las exposiciones del producto, degustacin, toma dedatos del cliente etc.


Sucursales mviles Adems el este tipo de exhibidor de


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Sucursales mviles. Adems el este tipo de exhibidor deimpulso tambin es til para la presentacin del productoen ferias.


Islas Son muebles aislados que sirven para reforzar los


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Islas.Son muebles aislados que sirven para reforzar losartculos que ya estn exhibidos, creando una recordacinde marca.


Gndolas y punta de gndola.
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=G%C3%B3ndola_%28de_supermercado%29&action=edithttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=G%C3%B3ndola_%28de_supermercado%29&action=edit


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77MERCHANDISING VISUAL.

Puntas de gndolasExtensiones de lineal


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Extensiones de lineal.Disposiciones extensibles dela estanteras destinada a

hacer sobresalir un producto

del resto.MERCHANDISING VISUAL.

Buzones de rifas.Conjunto de acciones promocionales quese celebran en un establecimiento durante un tiempo


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se celebran en un establecimiento durante un tiempodeterminado con el objetivo de entregar un premio a travsde concursos.


Juegos Promocionales. Conjunto de acciones que buscaacercar el producto al cliente con una estrategia de


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acercar el producto al cliente con una estrategia depersuasin a travs de regalos e incentivos (valoresagregados)


Revistas promocionales de apoyo. Mensajes que anuncian lasf i d l i di l i l l i


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ofertas y promociones del mes que indican el articulo, el precio a unnivel Psicolgico.

Es parte tambin de los vendedores silenciosos.





Rompetrafico.Conjunto de acciones publicitaria que sirvepara impactar al consumidor y desviarlo del camino hacia


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para impactar al consumidor y desviarlo del camino haciaun punto de atencion.


LOS 7 ERRORES MS FRECUENTES


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LOS 7 ERRORES MS FRECUENTESDEL MODELO TRADICIONAL

1. Combinar varios negocios en uno.2. El ruido visual, producido por la mala

distribucin y organizacin de la oferta.3. La baja diversidad de productos.4. Ubicar el punto de pago cerca de las vitrinas.5. El reducido nmero de empleados, que lleva a

que una sola persona desempee variasfunciones y descuide el servicio.

6. Ubicar la oferta lejos del cliente.7. Tener el cuarto de almacenamiento y el taller

en el mismo lugar o este ltimo dentro delpunto de venta.


Ti d t d t



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Tipos de puntos de ventas.

Supertiendas Supermercados. Hipermercados.

Tiendas pordepartamentos.

Plazas demercados.

Almacenes. Tiendas de barrio. Almacenes

especializados. Oficinas mviles. Mercado virtual.

Minoristas.


Modelos de Autoservicios.

Panorama del Sector en Colombia


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Participacion sobre ventas segn formato

38,00%

13,80%

48,20%

supermercados y

almacenes de cadena

cajas de

compensacion,

comisariatos y afines

Minimercados,

tiendas tradicionalesy negocios menores

Completamente, Consistentemente,


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Completamente, Consistentemente,Adecuadamente.

Hay que cambiar la mentalidad deGallina para convertirse en guilas.



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MERCHANDISINGDE GESTION.

MERCHANDISING DE


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MERCHANDISING DEGESTION.

Se le denomina merchandising de gestin, y se entiende que comprendelas acciones administrativas relacionadas con la rentabilidad del localcomercial y sus resultados financieros. Algunas de las formas que adoptala gestin se menciona a continuacin:

Gestin de las existencias.Gestin del ambiente.Gestin del espacio.Gestin por Categoras.Gestin de relaciones con el cliente.


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P l d t d t


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Personal de punto de venta.

Mercaderistas. Impulsadoras. Jefe bodega.

Auxiliar de bodega. Vendedores. Cajeros.

Supervisores depiso.

Decoradores. Jefe de lneas. Gerentes P.V.

Publicistas. Locutores. Operadores

logstica. Vendedores.


CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS.


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3. MADUREZ. 2. CRECIMIENTO.

4. DECLIVE. 1. INTRODUCCION.

Publicidad informativa.

Publicidad persuasiva.Publicidad recordativa.

Publicidad informativa.MERCHANDISINGGESTION.


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Psicologa delconsumidor


Por que se pierden los


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1% Por que se mueren. 3% Por que se mudan. 5% Por que se hacen amigos de otros. 9% Por precios mas bajos que la competencia. 14% Por la Calidad del Producto.

68%Debido a la indiferencia y mala atencin delpersonal de Lnea, Representante de venta,recepcionistas, Secretaria, cobradores, mensajeros y

toda las personas que se encuentran en contactodirecto con los clientes.

q pclientes?

QUINES SON NUESTROS CLIENTES?


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ES LA PERSONA MSIMPORTANTE PARA LAORGANIZACIN Y CUMPLECON EL PROCESO DEEVALUAR / ADQUIRIR /

USAR O CONSUMIRBIENES O SERVICIOS..

Q


EL TALENTO HUMANO DEL SER


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POSEE 5 CENTROS:

Intelectual.

Motriz.

Instintivo.

Emocional.

Sexual.


EL XITO EN LAS VENTAS SE


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DEBE A:


52%del xito en las ventas se realizan por la actitud adecuada,Empatia La gracia, habilidades personales Emocional

37%de las Ventas se realizan por el conocimiento profundo delProducto.(Caractersticas, beneficios, Ventajas competitivas y/oelemento diferencial ), habilidades en las ventas (Manejo eficaz de

objeciones frente al cliente.) Intelectual

4%de las ventas se deben a la persuasin de cupido en donde lorelevante es la modelo o el modelo de venta y no el producto.sexual

5%alas ventas en fro Motricidad 2%Se atribuye al factor suerte. instintivo

Investigacin desarrollada por Nilsen de colombia

QU IDEA ESTA VENDIENDOUSTED?


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USTED? Un sabor o una Sensacin. Una cama o un Sueo grato. Un colchn o un buen Descanso Un celular o Comunicacin. Una casa o unHogar. Una ciruga plstica o un autoestima Una medicina o la Salud.

Una fotografa o un Recuerdo. Internet o Diversin. Ropa o Moda. Un libroo un Conocimiento. Una crema Dental o la Sonrisa sana Un prstamo bancario o la

Realizacin de tus sueo. Un crucifijo o la fe... Un carro o un transporte. Una toalla higinica o Proteccin

No vendemos

productos/servicios sino

beneficios.

Los clientes pagan por los

beneficios...MERCHANDISINGGESTION.

TRANSFORME TODO EN


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BENEFICIOS Y VENTAJAS

TODOS LOS CLIENTES INCLUIDOSLOS COMPRADORES

PROFESIONALES COMPRA POR UNOO VARIOS DE ESTOS MOVILES...


SEGURIDAD:EVITAR TEMORES, PREOCUPACIONES, MIEDOS,INSEGURIDADES, GARANTIAS...


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AFECTO:AFECTO, AMOR, AMISTAD, SIMPATIA.

BIENESTAR:COMODIDAD, CONFORT, UTILIDAD, SALUD, AHORRODE TIEMPO, SERVICIO, EVITAR ESFUERZO,MEJORAR NIVEL DE VIDA.

ORGULLO:ALTIVEZ, VANIDAD,ENVIDIA, EMULACION, AMORPROPIO, PRESTIGIO, SER MAS...

NOVEDAD:MODA,SER EL PRIMERO EN UTILIZARALGO,DEMOSTRAR QUE SE ESTA AL DIA.

ECONOMIA:GANAR DINERO, BENEFICIOS, MEJORARRENDIMIENTOS, AHORRAR...



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Motivos de Los motivos de compra son las razonespor los cuales un cliente adquiere un


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Compra.producto o servicio.

Toda persona al adquirir un productotiene algo en comn con otras a pesarde tener distintas personalidades,problemas y hbitos de compra.

A veces la compra obedece a una claranecesidad, pero tambin existe el deseo.

Los deseos se satisfacen al punto en quelos ingresos del comprador lo permitan,

ej: los productos de diversin. Laspersonas no compran por el valor sinopor la satisfaccin de poseerlos outilizarlos. El cliente compra artculos querepresentan beneficios, utilidades para el

mismo, para su familia o amigos. MERCHANDISINGGESTION.

COMO ASI EL IMPULSO?


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102

Los elementos se conjugan para crear

atmsferas coercitivas de transferencia

Lograr que el consumidor que busca un producto,

genere un impulso

Y si es lo contrario?

Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso,

busque mi producto.

Realidades o Tendencias


Crear y mostrar sunecesidad


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103

ynecesidad.

La necesidad o deseo de unproducto existe en formalatente en los clientes puedehallarse en estado Activo opotencial

Si es activo el clienteadvierte la necesidad y lasatisface. Y si es potencial,

el cliente no se da cuenta deque tiene una necesidad y sele crea.


Vendedor es cualquiera pero


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104

Consultor comercial pocos. Es por eso que la

tarea del asesor demercadeo es la delocalizar motivos los

motivos de la comprade sus clientes.

Cometas cometas y

mas cometas en unapoca donde no haybrisa.


Tipos de motivos para la


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105

compra. Motivos emocionales :amor ,miedo vanidad,prestigio, deseo de comodidad (aparentar, imitar A

los vecinos y buscar distincin)

Motivos racionales : la razn y el juicio ( economa,calidad, duracin, ahorro de espacio y dinero.

Motivos del producto: la marca y el beneficio.

Motivos de clientela: preferencia del cliente haciaun sitio ej: preferir un sper mercado que una tienda( el ahorro la formalidad y el extenso surtido quepermite comprar todo de una vez.)


Es importante considerar los diferentes tipos


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106

de compras, por que el consumidor o usuarioresponde a cada uno de ellos en diferente

forma:

LA COMPRA PREMEDITADA.

LA COMPRA SUGERIDA.

LA COMPRA IMPULSIVA Y COMPULSIVA.


Capacidad de Compra de los


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107

Colombianos

Solo el 2.2%de la poblacin agrupa el 24%delpoder de compra; el 7.7%en la escala inmediatatiene el 33.6%;el 37.2%de la escala siguientealcanza el 33%de la capacidad de compra; y un

abrumador 52.7%restante de la poblacin tieneapenas el 12.8%de esa capacidad.


Capacidad de Compra en Colombia


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108

Capacidad de Compra de los Colombianos

24,00%

33,60%30,00%

12,80%

2,20% 7,70% 37,20% 52,70%

Porcentaje de la Poblacion

Poderde

Compra

Poder de Compra


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ANLISIS DE LOS


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110

ANLISIS DE LOS

TIPOS DECOMPRAS


LA COMPRA PREMEDITADA.


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Se realiza bsicamente de acuerdo con lo que se tiene previsto en cuantoal producto, tamao marca y cantidad. Hay en este como en los demstipos de compra unos aspectos que definitivamente deben considerarse:

decisin madura.( son personas con seguridad y poder,sostiene lamirada, ninguna causa externa lo mueve en su decisin).

Actitud afirmativa. ( es muy equilibrado sale de su casa mentalizado acomprar lo que el quiere mas no lo que le insinan).

Predisposicin al no cambio(lealtad de marca)



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COMPRA IMPULSIVA Y


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COMPULSIVA. Es toda una sorpresa. Se adquiere lo que no se tiene previsto, por que

intervienen:

una decisin de compra repentina.. Una actitud impulsiva( compulsiva,instintiva las decisiones se toman

para satisfacer el Ego y no lo racional)

una predisposicin que no existe a nivel consciente pero si puedeexistir a nivel subconsciente.


SERVICIOS MS SOLICITADOS POR LOSCONSUMIDORES


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C =CALIDADA = ATENCINS =SERVICIOS =SURTIDOA =ACOGIDAC =COMODIDADI =INFORMACINA =ASESORAMIENTO

PARQUEADEROS CMODOS GRATIS Y CON VIGILANCIIA.

CARRITOS Y CANASTILLAS EN BUEN ESTADO COLOCADOS A LA ENTRADA.

HORARIOS DE APERTURA Y CIERRE MS AMPLIOS.

INFORMACIN DE OFERTAS EN LA ENTRADA CON BUENA VISIBILIDAD.

PTIMO SERVICIO AL CLIENTE (QUEJAS / RECLAMOS) DEL CLIENTE INTERNO.

ASEO Y LIMPIEZA.


SERVICIOS MS SOLICITADOS POR LOSCONSUMIDORES


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PRECIOS LEGIBLES DE LOS PRODUCTOS (CLAROS Y EN SU LUGAR)

LECTOR DE PRECIOS DE CDIGOS DE BARRAS (VISUAL-MANUAL)

SURTIDO VARIADO Y COMPLETO DE PRODUCTOS EN EL P.V

PROMOCIONES PERMANENTES.

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS (ELABORACIN PUDINES / SERVICIOA DOMICILIO).

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

SEALIZACIONES PARA PRODUCTOS NUEVOS (FLECHAS/SEMFOROS).


Psicologa del color y sui fl i l d


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influencia en la conducta. Rojo : despierta lo pasional y emocional

despierta inters, y estimula los sentidos.Ejemplo: Davivienda, colpatria, santander,y los productos que estn relacionados conel amorcomo preservativos Rosas etc.

Amarillo : produce hambre y/o sed,tambin produce hiperactividad, alegra, esun color clido (da la sensacin de calor)

Ejemplo: American Broasted chicken, Mcdonalds, piko rico, Mac mondongoaguardiente cristal,Gatorade.


Azul: color que prefiere la mayora de las personas, sugierefrialdad y serenidad.. La tranquilidad que produce podra explicar

f i j l d l i l d


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esa preferencia. que mejor que el del cielo para dar unasensacin de tranquilidad y sosiego, tambin produce excitacin.ejemplo : un reciente estudio revelo que los moteles y residenciaspintaban las paredes de sus habitaciones de estos tonos para ayudar a susclientes a una mejor relajacin y con la intencin comercial de permanecermas tiempo en ese lugar.

Verde: da la sensacin de reposo, evoca la primavera, el verdor del

pasto y de las plantas en flor, tambin crean en el consumidor unasensacin de tranquilidad y paz. Ejemplo: las silletera y camasde hospitales, de oficinas, remedios naturistas,bebidas energticaetc.

Anaranjado: tambin es un color clido, tambin produce unaimpresin sensual en las personas, y tienen similitud con el otoo.Ejemplo: por eso que la gaseosa mas vendida en los climas fros deColombia es la naranja Postobon.


El negro:se asocia con la depresin, pero tambin el comercio lo usaporque da sensacin de refinamiento elegancia, riqueza etc..


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porque da sensacin de refinamiento elegancia, riqueza etc..

Blanco: simboliza la pureza, la integridad, la divinidad.

El Gris y el tostado: son colores complementario y producenreacciones agradables en lo verbal y fsico, es un color que activa en elser humano principios sumisin.


LAS MOTIVACIONES DE COMPRA


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119MERCHANDISING

GESTION.

La Jerarqua de Necesidades
http://es.wikipedia.org/wiki/Imagen:Maslow.jpg


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120
http://es.wikipedia.org/wiki/Imagen:Maslow.jpg


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Cdigos de Barras EANUCC


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123

Los nmeros de identificacinEAN/UCC y otros datos estndares

son traducidos en formato de cdigosde barras y pueden ser capturadosautomticamente por los scanners.Los scanners transmiten datos a lascomputadoras para posteriorprocesamiento

2345678908

5412345678908

Cdigos de Barras EANUCC


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124

ITF-14

54123456789(0 1) 0 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8

7 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 4

EAN-13 UPC-A

UCC/EAN-128

5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8 >

EAN-13 y EAN-8


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125

Los nmeros EAN/UCC que identificanproductos pueden estar representados

por un cdigo EAN/UPC. El cdigo debarras puede estar integrado al diseodel envase o impreso en una etiquetaautoadhesiva.

EAN-13EAN-8

(para productos muy

pequeos)

< 1 2 3 4 5 6 7 0 >1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 8 >

UPC-A y UPC-E


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126

Los smbolos UPC son utilizados

principalmente en estados unidos yCanad pero son totalmentecompatibles con los smbolos EAN.

y

UPC-AUPC-E

(para productos muy

pequeos)

01234501

Cdigo de barras.


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127

3 primeros nmeros: cdigo pas. (loasigna la EAN)

5 nmeros subsiguientes: cdigoEmpresa. (lo asigna la IAC - Colombia)

4 siguientes nmeros: cdigo producto.(lo asigna el productor)

ultimo nmero: digito de verificacin. (secalcula y sirve para control del inventario)

EJEMPLO:

EAN/UCC LOGISTICS LABEL


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128

CONTENT :

0541234 567890 8

BATCH :

879654

COUNT :

64

SSCC :

2 541234 0089765002 4

( 0 2 ) 0 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8 ( 3 7 ) 6 4 ( 1 0 ) 8 7 9 6 5 4

( 0 0 ) 2 5 4 1 2 3 4 0 0 8 9 7 6 5 0 0 2 4

PARA QUE TRABAJA USTED?


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129

Los perdedores y fracasados pican piedra ypegan ladrillos.

Los resignadosse ganan unos pesos.

LOS GANADORES Y EMPRENDEDORESconstruyen Grandes Catedrales (Caminante sehace camino solo al andar).


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130

MERCHANDISINGDE SEDUCCION.

Lograr ambiente atractivo, agradable,deseable y sofisticado.


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131

Lograr ambiente atractivo, agradable y deseable.Desde la entrada y desde el principio...


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132

ENTRETENIMIENTO EN ELP V


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133

P.V.

Las Recreaciones dirigidas en cualquier punto de

venta, generan un sin nmeros de bienestares alas familias, tanto que se vuelve el Planesparcimiento para los fines de semana .

ENTRETENIMIENTO EN ELP V


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134

P.V.


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Decoracin de acuerdo a laTemporada


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136

Temporada.

Fiestas de los Carnavales.

MERCHANDISING

SEDUCCION.



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137

Temporada.

Semana Santa.

MERCHANDISINGSEDUCCION.





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138

Temporada.

San Valentn / Amor y amistad





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139

Temporada.

Da de la Madre.

MERCHANDISING

SEDUCCION.



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140

Temporada.

Da de los Nios.

MERCHANDISING

SEDUCCION.




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141

Temporada.

Navidad y ao Nuevo.

MERCHANDISING

SEDUCCION.


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http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=6745http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2730http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1421http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=3111http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2567http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1303http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2296http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=13727http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2638


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143

!LAS OPORTUNIDADES SON CALVAS

COLOMBIA NECESITALIDERES
http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2059http://images.google.com.co/imgres?imgurl=http://convertisseurs.euro.free.fr/Zone%2520Euro/Grece/CARREFOUR%2520(V).jpg&imgrefurl=http://convertisseurs.euro.free.fr/HTML/PagesHTML/zone_euro.php%3Fpays%3DGrece&h=310&w=498&sz=11&hl=es&start=5&um=1&tbnid=2wRQGsPO9LO_YM:&tbnh=81&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3DCARREFOUR%26svnum%3D10%26um%3D1%26hl%3Deshttp://images.google.com.co/imgres?imgurl=http://www.elempleo.com/manual_usuario/imagenes/logo.jpg&imgrefurl=http://www.elempleo.com/manual_usuario/index1.htm&h=200&w=243&sz=8&hl=es&start=3&um=1&tbnid=CcixgcA09BSPaM:&tbnh=91&tbnw=110&prev=/images%3Fq%3DELEMPLEO.COM%26svnum%3D10%26um%3D1%26hl%3Des%26sa%3DGhttp://images.google.com.co/imgres?imgurl=http://mi-empleo.com/images/imagen.jpg&imgrefurl=http://mi-empleo.com/&h=151&w=415&sz=11&hl=es&start=16&um=1&tbnid=xYrzLEHWUPkkqM:&tbnh=45&tbnw=125&prev=/images%3Fq%3DEL%2BEMPLEO.COM%26svnum%3D10%26um%3D1%26hl%3Des%26sa%3DNhttp://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=10460http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1469http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1781http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=3616http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1312http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2730http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2059http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=7669http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=3065http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1987http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=5328http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1774http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1604http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=7379http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=19774http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=3535http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=7882http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2567http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2733http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2296http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=3382http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=4153http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2638http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=4169http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=2243http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=1271http://www.elempleo.com/clientes/oportunidad_oferta.asp?id=11862


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144

LIDERES

Que desafen almundo actual y se

atrevan a construirun maana deExcelencia.


145/145

GRACIAS!

JORGE VISBALCONFERENCISTA

Merchandising Seminario

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