La publicitat com a eina estratègica del màrqueting

La publicitat com a eina estratègica del màrqueting

Miquel Darnés, enginyer i periodista


Sequere me – Segueix-me


Ha de fer publicitat una petita empresa?


l’han de fer tant empreses grans com petites


és una

inversió

Pèrquè la publicitat no és una despesa,


“Sé que la meitat de la inversió

en publicitat és llançar els

diners, però el problema és que

no sé quina meitat és”

John Wanamaker, magnat americà, que és considerat

el pare de la publicitat moderna


El Pla d’Empresa: missió, visió, objectius.....

Estratègia de màrqueting: productes, serveis, mercat, objectius....

Pla de màrqueting: accions de màrqueting


Campanya de Publicitat

Mass Media Publicitat directe

Internet Altres

X % X % X % X %


TV


Mass Media

Anuncis

TV

Anuncis

Ràdio

Anuncis

Premsa

Encartaments

Premsa


PRESTIGI AUDIÈNCIA

COST

PÚBLIC

EN GENERAL

TV grans cadenes


PRESTIGI AUDIÈNCIA

COST

PÚBLIC

EN GENERAL

TV petites cadenes


Opcions prime time spot 20” BTV 500 €

Canal Català 320 €

Televisió Badalona 64 €

(30 spots)

El 9 TV d’Osona 12 €


La ràdio té els mateixos avantatges i inconvenients que la TV


la ràdio


Rànquing global de les cadenes a Catalunya571

456 448431

303

256

216203

189 182

151 145139 137

109 10782

5337

Rac 1

SerC40

Flaix

FM

R. Fla

ixba

c

Rac 1

05C10

0Dia

l

Ond

a Cer

o

Europ

a FM

RNE R1

Kiss

FMCop

eM

80

Punto

Rad

io

Ona

Cat Ic

at


Preus orientatius falca 20”

RAC-1

“El món a RAC-1” 540 €

(Cobertura Barcelona)

571.000 oïdors

Onda Zero 60 €

(Desconnexió Catalunya: 12:30 a 14h)

182.000 oïdors

Ràdio Ciutat de Badalona 15 €

Ràdio Vic 8 €

(35.000 oients)


Els anuncis en premsa

• Es poden retenir i guardar

• Producció no molt complicada

• Més fiabilitat de control de difusió

(OJD) i (EGM)

• Es pot segementar molt l’audiència

• La premsa té prestigi i tradició

Sabíes que:

el primer anunci en

premsa va ser el 1836 en un diari de París


Mòduls per als anuncis

Els preus dels mòduls

bàsics poden oscil·lar

entre 10 a 30 vegades

menys que els de la ½

pàgina. Depèn dels

preus i formats de cada

publicació.

Cada publicació té les

seves pròpies normes

pel que fa als anuncis

per mòduls (mínim dos

mòduls, anuncis només

rectangulars, etc.)


Premsa Generalista

Quanta més gent millor

El Punt Avui 6.767 € / 42.578 exemplars

Ara 3.110 € / 15.140 exemplars

El Nou 9 d’Osona 996 € / 14.869 exemplars

(dos cops per setmana)

Diari de Terrassa 576 € / 6.500 exemplars

Mitja pàgina senar a color i laborable


Premsa Gratuïta

Un producte en alça

20 minutos 7.300 € / 181.545 exemplars

La Torre 485 €/ 25.000 exemplars Sarrià-San Gervasi i Les Corts

Capgròs Mataró i Maresme 350 € /34.900 exemplars

Línia Eixample 235 € /15.000 exemplars

Mitja pàgina senar a color i laborable


Premsa Especialitzada

Quan volem filar prim

L’Ecònomic 2964 € / 42.578 exemplars

Cinco Dias 47.519 exemplars

Expansión 2430 € / 60.998 exemplars

Mitja pàgina senar a color


Premsa Sectorial

De cara al gra

El Gestor 1.995 €/12.000 exemplars

Revista Col·legi Gestors Administratius

Món Jurídic 1.800 €/15.000 exemplars

Revista Col·legi Advocats Barcelona

El Instalador 947 € /1.200 exemplars

(la reben els 400 socis d’ACTECIR)

Theknos (ENGINYERS BCN) 690 €/8.000exemp.

Mitja pàgina senar a color


De 20 a 30% menys que la tirada

De 4 a 7 vegades més que la difusíó


21 seran els anuncis que fan falta per esperar algun resultat
























Per cada 3 anuncis que s’emeten el receptor només en veu 1

• Un client ha de veure 7 vegades l’anunci per passar a l’acció

• 7 x 3 = 21 seran els anuncis que fan falta per esperar algun resultat

• No cal que tots estiguin en el mateix suport, poden ser per diferents canals però mai poden ser menys de 21


Per què un encartament?

• A vegades amb un anunci no hi ha prou espai per

explicar-se

• Crida més l’atenció que un anunci

• Permet segmentar geograficament

• Si porta cupons per omplir permet mesurar millor el

retorn

• Pot ser un opuscle, díptic, tríptic, o bé una publicació

tipus diari de 4, 8, 12 o 16 pàgines


A tenir en compte

• Els diumenges els encartaments, iguals que els anuncis, són

més cars

• La maquetació de la publicació la pot fer les mateixes

publicacions o la central de mitjans a la que contractem

l’encartament

• A part de text sobre l’empresa o negoci, s’hi poden posar

anuncis, tant nostres com d’altres negocis afins o col·laboradors

• Podem fer-ne més exemplars per repartir a mà entre els

nostres clients o públic en general


Preus orientatius

Ara 0,17 € exemplar (fins a 8 pàgines)

El 9 Nou d’Osona 4500 € (fins a 8 pàgines)

Món Jurídic 2400 €

Theknos 1250 €


Telemàrqueting

Mailing postal

E-mailing

SMS i MMS


La Publicitat Directe permet una resposta directa i

uns resultat totalment controlables. Les seves

possibilitats d’utilització són molt flexibles i s’adapten

a una gran varietat de pressupostos.


L’any 1923 en Claude Hopkins deia: «En la publicitat

directa es pot controlar fins l’últim cèntim. El cost

per resposta i el cost per dòlar de venda poden

comprovar-se amb exagerada exactitud


S’ha de tenir una bona base de dades per poder arribar al públic objectiu i mantenir-la constanment

actualitzada

Les BBDD es poden comprar, però és millor que siguin pròpies.

Es poden fer amb les adreces dels clients i obtenint “leads” en sorteigs, subscripicions a butlletins, registres

d’usuari...

BBDD, les

reines


Jay Conrad Levinson, divideix el mercat de

totes les empreses en tres grups principals, ordenats

com segueix, segons la importància que tenen:

1.- El dels clients.

2.- El dels possibles clients.

3.- El del públic en general.


és vuit vegades més probable que torni a comprar un clientque no pas un desconegut, el 80% de les vendes es fa a un 20% dels clients,

com que el grup dels clients és el més fàcil iel més important, la inversió en publicitari que ha d’anar dirigida a aquest grup ha de ser del 60% del total

Per tant


Els resultats depenen de l’encert en cadascundels tres elements següents. En Ramón Guardia mencionaun estudi que dóna els percentatges d’importànciasegüents en el cas de publicitat directe

1.- La llista de destinataris té un 60% d’importància.

2.-L’oferta té un 30% d’importància

3. El contingut creatiu té un 10% d’importància.

De + a -


A tenir en compteEs fa servir per generar regristres, fer vendes o recopilar informació de màrqueting

Estalvia temps i diners si ho comparem amb les visites dels agents comercials

És mes car que l’e-mailing però és més efectiu

Pot formar part d’una estrategia global, com per exemple concertar les visites dels agents comercials

Pot ser d’entrada o de sortida

Les trucades d’entrada provenen d’anuncis, de mailings, catàlegs...

No cal molta capacitació per atendre la trucada, ja que qui truca coneix el producte o servei i hi està interessat

El de sortida requereix més capacitació, sobretot pel que fa a les tècniques de telemàrqueting (to de veu, seguiment d’un guió, etc)

També es pot usar per recollir informació sobre l’efectivitat d’una campanya de publicitat, per saber què compren els clients, a on, etc.

Pot servir per conèixer el seu grau de satisfacció dels clients


1r pas. Presentació de la persona que truca. “Bon dia senyor Puig, li truca Marcel López de l’empresa Conducing...” 2n pas. Demanar permís per parlar. “ Em permet uns moments....? 3r pas. Recordar. “ Gràcies com li deia, li parla Marcel López de l’empresa Conducing 4r pas. Motiu de la trucada. “Li truco perquè tinc una porposta que li pot interessar, resulta que..........(per desperar l’nterès hem de parlar de beneficis, més que de de carácterísques del producte). Li va bé que ens veièm demà el matí de 10 a 11 o s’estima més a la tarda de 5 a 6 ? (li estic donant opcions d’horari i no de que digui sí o no) 5è-1 pas. Accepta. Si accepta acordem el lloc i l’hora de la visita.No accepta. “Senyor Puig, gràcies pel seu temps, si no l’importa el tornarem a trucar d’aquí un temps. Que passi un bon dia”. 5è-2 pas. Demana més informació sobre la proposta. Hem de dir: “ Senyor Puig, el que li diré inclou tres importants beneficis, el benefici A, el benefici B i el benfici C, però per fer-li millor la proposta m’he de reunir personalment amb vostè.....com li va veure’ns dema de 10 a 11 o bé de 5 a 6?

No expliquis característiques, ofereix beneficis!

Passos per fer una bona trucada per concertar visites


Sentits que s’usen en la conversa cara a cara

Què passa en la conversa telefònica?


Nosaltres

Si el producte o servei requereix un tècnic expert per explicar-lo

Si volem fer telemàrqueting durant una temporada llarga

Si no volem dependre d’una empresa que tenen clients més potents que nosaltres

Si volem tenir un control total de la campanya

Una empresa

Si arran d’una campanya cal atendre el telèfon vuit hores al dia

Si volem una millor infraestructura i personal preparat

Si volem assessorar-nos per evitar errors

Si volem estalviar costos (compra de material, formació als empleats, etc)


Sí abans hi ha hagut una campanya de ràdio, TV o premsa, és millora l’eficàcia del telemàrqueting


7 de cada persones 10 examinen les cartes que reben


El mailing pot ser una carta sola, una opuscle, díptic, tríptic…, o les

dues coses juntes


10 consells per fer un bo mailing

1. El sobre és important (missatge, disseny, textura, forma)

2. La carta ha de motivar l’acció (compra directa, trucada, enviar cupó, etc)

3. Les primeres línies són bàsiques

4. Cal dirigir-se directament al destinatari

5. Indicar dates o terminis concrets

6. Destacar clarament els beneficis per al receptor de la carta

7. Fer ofertes atractives

8. Afegir testimonis d’usuaris o clients satisfets

9. Frases curtes i una sola idea per frase

10. Signar la carta per un responsable de l’empresa amb tinta negre


Ús d’imatges de l’empresa com a peu de pàgina


regal

eslògan

frases curtes

negretes

acció que es demana

signatura

A la carta li acompanyava un opuscle amb un cupó per lliurar


Exemple de cost d’un mailing d’una empresa especilitzada

Fins a 1.000 cartes 699 euros

Inclou:

•Base de dades totalment actualitzada

•Suministrament de full A4 en paper de 90 grams imprès a color per

una cara

•Suministrament de sobre americà ceg amb logo a color imprès en

l’anvers

•Manipulació (plegat i ensobrat d’una carta, direccionat i tancament

dels sobres, classificat, lligat, ensacat y posada a correos)

•Franqueig com a publicorreo


L’e-mail és econòmic i pot ser eficaç

Una bona BBDD és bàsica

Un assumpte suggerent és important perquè s’obri el correu

No fer enviaments a començament o a final de setmana (millor a primera hora de la tarda), ni més d’un al mes

Deixar ben clar les dades de contacte: adreça, telèfon, e-mail, web...

No carregar excesivament el missatge

Uitilitzar imatges que cridin l’atenció però que no pesin massa

Cal personalitzar els missatges

Permet saber el retorn, el nombre d’apertures i diverses estadístiques

(en enviaments “opt-in” es pot arribar a un 80% d’obertura)

A tenir en compte


Encara no tothom es connecta a Internet

No hi ha un estàndard que permeti que la presentació del missatge sigui igual en totes les plataformes i sistemes de

correu

El missatge pot ser filtrat com “spam”


Anunci

http://www.youtube.com/watch?v=yujZze1G_2s


El quadre màgic de la publcitat


Alguns indicadors

CTR (Relació cliks per impressió) = (Clicks/Impressions) x 100

Unique CTR = (Clicks Únics / Impressions Úniques) x 100

ROMI (Retorn de la inversió de marketing)

ROMI = (Guany per inversió- Cost de la inversió)

Cost de la inversió

La publicitat com a eina estratègica del màrqueting12|Creative ways to construct winning e-mails

Construct winning e-mailsUn bon disseny provoca més clicks

La publicitat com a eina estratègica del màrqueting13|Creative ways to construct winning e-mails

Construct winning e-mails

4,4% CTR

2,8% UNIQUE CTR

ROMI = 4,7

9,9% CTR

6,5% UNIQUE CTR

ROMI = 10,8

Un bon disseny provoca més clicks


Plantilles per triar i remenar


Canviar les imatges i posar-hi text


Preus orientatius


Si sóc client, perquè no m’escrius?


El 97,5 % del missatges es llegeixen entre els cinc segons i els 15 minuts després de rebre’ls


Cost baix

Retorn alt de la inversió

Recepció immediata

Taxa de resposta alta (un 15%)

Publicitat basada en el permís previ del receptor

Ideal per enviar ofertes i promocions

Permet campanyes segmentades (edat,interessos, etc)

Facilita el marketing viral (passa-ho)

Encara és una certa novetat


Publicitat per mòbils

http://www.youtube.com/watch?v=09OSCzb7Rm8


Autoservei de plantilles


Preus orientatius


Webs i Blocs

Cercadors

Xarxes socials


...el CTR no para de

5%

1%

0,1 %

Es pot considerar un èxit un CTR

entre un 0,1% i un 1%


Mides de banners

i botons


Preus orientatius cost per mil (cpm)Ara.cat 1.000.000 usuaris únics al mes

Robapàgines portada 300x 300 píxels 30 euros

Osona.com. 55.000 usuaris únics mes

Banner portada 468x60 píxels 42 euros

Cetib.cat 30.000 usuaris únics al mes

Banner portada 234X60 píxels 10 euros

Anoiadiari.cat 28.000 usuaris únics al mes

SuperBanner portada 728X90 pixels 38 euros


Pay Per Click (PPC) o Search Engine Marketing (SEM)

Són resultats de cerca patrocinats

Permet trobar al client en el lloc adequat

Permet fixar la despesa

Permet saber-ne el resultat

Permet crear una pàgina especial per a les visites (landing page)

Permet recollir regristes

Molta gent no diferencia els resultats patrocinats i els resultats “normals” (SEO)

Principals cercadors: Google AdWords, Yahoo Search i MSN


2003

2004

2005

2007

2011


El seu ús no para de crèixer


Xarxa de contactes professionals amb un conjunt d’aplicacions

disponibles per interactuar. S’estructura en perfils i grups.

Eines

Grups, notícies, actualitzacions, membres... A més, a la fitxa

personal de cada membre s’hi poden encastar les presentacions

d’Slideshare, enllaços d’articles publicats a blocs i altres widgets.

Usos

Relacionats amb les oportunitats laborals individuals de les

persones, però Linkedin també permet comunicar, difondre i

treballar col·laborativament amb les persones de la mateixa

organització per mitjà dels grups. A més, compleix les pautes de

privacitat de la Unió Europea.


Grups per donar i vendre


Anuncis


És una bona opció quan es vol ser present a la xarxa i no es

tracta de persones físiques, sinó d’institucions i empreses.

Les pàgines les crea un usuari i els altres

poden esdevenir-ne “seguidors”

Eines

Publicació de fotos, vídeos, comentaris, tauler de debat

(fòrum) i calendaris (que permeten publicar-hi esdeveniments).

També s’hi poden afegir aplicacions.

Usos

Per fer difusió i donar visibilitat a la marca

Per invitar gent a esdeveniments

Important: Google indexa les pàgines

Pàgines a


Exemple de pàgina


Facebook parla dels seus anuncis


Exemples d’anuncis


S’utilitza per publicar continguts i també per informar en temps real

sobre fets concrets (esdeveniments, actes,...). L’extensió màxima és de

140 caràcters

Eines

S’hi poden adjuntar adreces URL (webs, videos i documents) i fotos. Es

poden fer “retuits” d’altres usuaris, afegir-se a converses ja encetades

sobre temes diversos i encetar-ne de noves (#hashtags). També es

poden enviar missatges privats als seguidors

Usos

Fer arribar informació per un canal diferent

Compartir continguts útils

Fer preguntes interessants per conèixer opinions


Webs

www.interempresas.net

El Sr. Jay Conrad Levinson9 divideix el mercat de

totes les empreses en tres grups principals, ordenats

com segueix, segons la importància que tenen:

1.- El dels clients.

2.- El dels possibles clients.

3.- El general.

Després perquè és vuit

vegades més probable que torni a comprar un client

que no pas un desconegut,

Com que el grup dels clients és el més fàcil i

el més important, l’esforç publicitari que s’ha de

dedicar a aquest grup és del 60% del total.

Estadísticament, les grans empreses anunciants

inverteixen en comunicació entre l’1% i el 5% de

l’import de les seves vendes

El més important de tot és que faci una planificació

econòmica, que la segueixi, i que la variï quan la

seva experiència li ho aconselli.


Informe anual 2013 InfoadexMitjans tradicionals -15,8%(RTV, cinema, premsa, elements exteriors, Internet)

Màxim descens en els dominicals -22%

Mínim descens a Internet -4%

Mitjans no tradicionals - 12,6%

(Màrqueting social, RSC, patrocini esportiu, repartiment de fulletsen bústies, animació dels punts de venda, màrqueting telefònic)Màxim descens en el patrocini esportiu -20,4%Mínim descens en l’animació en els punts de venda + 3,2%El màrqueting telefònic va augmentar un 1,5%


Gràcies per la vostra atenció


Con qué atributos o valores se asocia su marca?¿Qué coincidencias y qué diferencias hay entre la identidad que quiere de sí misma su empresa y la identificación de que es objeto en la prensa y en las páginas de internet de mayor tráfico? ¿Son realmente efectivas sus campañas de Marketing y Comunicación? Los públicos que son de su interés ¿Encuentran en la prensa e Internet la identificación que busca a través de sus campañas publicitarias

Empresa de-mailing Last mailer


El éxito de la publicidad con palabras claves / publicidad en buscadores, frecuentemente conocido como pago por clic (PPC) o Search Engine Marketing (SEM), está basado en la premisa de que los compradores potenciales, reconocen su cartera de productos y ofertas cuando realizan una búsqueda. Se trata precisamente de eso – el consumidor encontrará exactamente lo que está buscando y eso es usted.Como anunciante que trabaja online, es importante que no ignore este hecho.A pesar de que la teoría parece fácil (solamente tiene que poner sus palabras claves en los buscadores más importantes como p.ej. Google, AdWords, Yahoo Search y MSN), se tienen que tener en cuenta los siguientes aspectos críticos:definición de los objectivos (tráfico, registro de email, reservas, pedidos…)claridad de los gastos (coste por venta, coste por registro…)rentabilidad deseadacompetencia técnica y saber hacermedios internos comparado con contratación externa

MMs Mensatek


Per veure les aplicacions de faisbuc

www.facebook.com/apps

La publicitat com a eina estratègica del màrqueting

Business

Transcript of La publicitat com a eina estratègica del màrqueting