La Revista Digital que analiza la influencia de negociar en la vida

Edición N° 1 Junio 2012

Como negociar,

Herramientas para

una buena

negociación.

Edición N° 1. Sept. 2012

CONTENIDO

I. Editorial…………………………………………… i

1. ¿Qué se entiende por negociación? ……….. 4

2. Negociación Exitosa.…………………………...6

3. ¿Qué se entiende como negociaciones

distributivas?........................................................ 9

4. ¿Qué es necesario para que una negociación

tenga un potencial integrador?........................... 14

5. ¿Cuáles son las características distintivas de

la negociación por principios?………………….. 15

6. En qué consiste la negociación integrativa,

modelo de Harvard o negociación amigable…..20

7. Humor en las Negociaciones…………………. 21

EDITORAL

“La Negociación: una

comunicación de ida y vuelta”, es

una propuesta creada por la

asignatura de Negociación, teniendo

como fin el intercambio de

conocimientos, el interactuar y el

investigar contenidos llevándolos al

análisis entre estudiantes y

profesionales convirtiéndonos en

investigadores constantemente.

De esta manera, en todas estas

investigaciones e intercambios generar

transformaciones que permitan

identificar problemas y dar solución a

los mismos específicamente en el área

de Negociación y poder atender de

alguna forma estas debilidades.

Asimismo, el propósito es poder

dar aportes interesantes a la sociedad

en donde estamos consiente que el

mundo vive cambios innovadores en

tecnología y comunicación, es por ello

que el arte de Negociar debe estar en

constante actualización para enfrentar

todos estos cambios que están

continuamente progresando.

Primeramente, esta revista nos

muestra una serie de artículos que

hacen referencia a la importancia que

tiene la Negociación para dar respuesta

a condiciones existentes en la

sociedad, en donde todo esto muestra

la diversidad de conocimientos, deja

reflexiones que ayudan a las vivencias

viven que afrontamos diariamente.

También, es importante agregar

que en la actualidad vivimos cambios

tecnológico y de comunicación, y que

todo estos avances por medio de estas

herramientas nos permiten llegar a

todas partes y propagar la información,

de esta forma los profesionales de las

diferentes áreas somos los principales

actores de que siempre estemos en

constante actualización para poder

aplicarlo eficientemente.

En consecuencia, esto nos

enseña a concientizar que los avances

en cuanto a cómo debe negociar están

para darle el buen uso , de cómo todas

las transformaciones que se están

dando constantemente son forma que

podemos usar para buenos propósito

Por último, invitamos a nuestros

lectores a que sean los principales

actores que transfieran esta

información del conocimiento que aquí

se les presenta

¿QUE SE ENTIENDE POR NEGOCIACIÓN?

Por. FRANCISCO URBANO

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de sus objetivos.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de

forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.

Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.

Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Existen en la práctica dos estrategias de negociación con distintas características cada una:

Negociación Distributiva: Es aquella en donde ambas partes negocian un único recurso o beneficio y mientras una parte gana, la otra pierde en forma proporcional. El ejemplo más claro es el precio de un bien o producto, el cual solo se determina por la ganancia o pérdida de las partes.

Negociación Integrativa: También llamada negociación por intereses, es la estrategia en la cual las partes no solo negocian un solo producto, sino un conjunto de cosas. La negociación de un contrato de trabajo es un ejemplo bien claro, en donde el salario, las vacaciones, el seguro de salud u otros beneficios son negociados de manera conjunta, y por lo tanto, la búsqueda de los intereses de cada una de las partes es muy importante para lograr un beneficio en conjunto. Siguiendo el ejemplo del contrato de trabajo, el salario en este caso puede ser muy importante para el empleado, puesto que con él pretende pagar un seguro médico de buena calidad para su familia (su interés). Para la empresa el salario también puede ser bastante importante porque es un costo efectivo. La negociación Integrativa es lograr que la empresa incluya a la familia en el seguro de salud (costo bajo para ella), y encontrar un sueldo menor que satisfaga ambas partes, de esta forma ambos cumplen sus intereses. Esta estrategia plantea que la negociación debe creativa y encontrar formas de “crear valor” dentro de la negociación. Utilizando el ejemplo anterior, la creación de valor está es crear la opción de seguro de salud para la familia, sin haber sido tema directo inicialmente.

Negociación Exitosa DANIEL RAMÍREZ CALDERÓN*

“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la

victoria.” E. Wertheim

Los objetivos perseguidos al abordar

el tema de negociación son muy claros a) presentar los fundamentos para negociar eficazmente y b) abonar el terreno para incorporar la asignatura Teoría de Negociación a los estudios de la licenciatura en Administración de la Universidad de Los Andes -Mérida, Venezuela-, tal como lo hacen las más prestigiosas escuelas empresariales de Latinoamérica.

Es de recordar, que no se persigue convertir al lector en un habilidoso negociador, sino ofrecerle algunas recomendaciones para obtener resultados satisfactorios cuando negocie. Se pueden lograr resultados halagadores, si a lo largo de la lectura recuerda las distintas negociaciones en las cuales ha participado. Se necesita, entonces, en este momento

crucial responder a las siguientes interrogantes ¿Por qué la negociación requiere de tanta atención? ¿Por qué los cursos de negociación se han hecho tan populares en los últimos años?

Naturaleza y fundamentos de la negociación

Negociar es un hecho inevitable de la vida. Acordar con un extraño sobre el precio de un vehículo en venta, regatear con el taxista por una mejor tarifa, negociar con un profesor la fecha de una evaluación, negociar con los familiares para decidir a que sitio ir de vacaciones, negociar con el patrono por mayores beneficios, convencer a los concejales sobre la conveniencia de un proyecto; estos son ejemplos de negociaciones que ocurren todos los días. Todos negocian algo todos los días aún sin

darse cuenta. A pesar de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha, enemistada o fatigada, y algunas veces las tres cosas.

La negociación, no es una competencia deportiva, donde debe existir un ganador. Tristemente, ese enfoque se ha trasladado al campo de los negocios, y se refuerza el paradigma de observar a la otra parte como un contrincante el cual debe ser derrotado.

Para iniciarnos en el tema, se puede destacar lo comentado por Ovejero (2004): Estamos en una sociedad muy compleja, y cada vez más, en la que, por tanto, son absolutamente inevitables los conflictos de todas clases.

Ahora bien, se trata de una sociedad democrática que exige que tales conflictos sean solucionados democráticamente, es decir de forma negociada.

A la sociedad democrática, le corresponde negociar en todos los niveles: familiar, laboral, político, etc. Ya no caben las soluciones autoritarias que llevan al fracaso. No es esta una sociedad más justa que en otras épocas, pero sí, en una sociedad más civilizada, que ve con malos ojos la violencia, y prefiere solucionar los conflictos de forma negociada. Evitar escenarios de vencedores y vencidos, dar prioridad a objetivos comunes e implicar a las partes en conflicto para que logren acuerdos constructivos y en la gestión de los acuerdos supone

coordinar a individuos, grupos, organizaciones o naciones. (p. 5) Ovejero (2004) destaca muy acertadamente, que la imposición autoritaria, el avasallamiento, la prepotencia o la humillación del contrario a la larga genera “leones dormidos” preparados para la revancha o el desquite a la primera ocasión propicia; con lo cual el problema no se resuelve, simplemente se desactiva y aparece de otra forma y en otro momento.

Desde finales del siglo XIX, se publicaron los primeros trabajos sobre la negociación en el ámbito de la economía, la matemática aplicada, el derecho, la sociología, las ciencias políticas o la psicología social del trabajo; generalmente con poco contacto e intercambio entre los especialistas de cada disciplina.

Los economistas y matemáticos, han tratado de explicar y predecir el resultado de las negociaciones dadas unas determinadas condiciones; sin embargo, no es hasta mediados del siglo XX, cuando comienzan a aparecer modelos sistemáticos explicativos, tanto en los resultados como en las elecciones que conducen a los mismos. A partir de 1970, los criterios empezaban a cambiar y se destacaba que ambas partes podían ser las vencedoras. Como en el caso de una discusión de un contrato colectivo, donde un sindicato puede conseguir un aumento de salario para sus trabajadores, mientras que la empresa y sus directivos consiguen garantías para una mayor productividad.

El pionero en el estudio contemporáneo de la negociación es el profesor Roger Fisher1, mentor del método de negociación en la Escuela de Leyes de Harvard, con 30 años de experiencia como asesor y estratega en conflictos internacionales. Otro destacado en el área es William Ury (1981) -coautor junto con Fisher y Patton-, de la obra: “Sí, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Todos ellos promotores de un proyecto interinstitucional conocido como el: Harvard Negotiation Project, dirigido por Fisher. Seguidamente, Raiffa (1982) introduce el termino Análisis de Negociación, siendo uno de los defensores de la tesis que el oponente no tiene porqué comportarse necesariamente de un modo racional.

Concepto y elementos de una negociación

A. Negociación

Hindle (1998), consultor de Working Words señala: Una negociación se produce cuando otro tiene algo que usted desea, y usted está preparado para regatear y obtenerlo, y viceversa. Las negociaciones tienen lugar todos los días: entre los miembros de una familia y casi continuamente, en el lugar de trabajo. (p. 6) Cohen y Altamira (2003), expertos y consultores en el área de negociación2 describen la negociación como: Proceso donde dos o más partes trabajan conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas o un acuerdo de cualquier tipo. La negociación es un proceso de concesiones mutuas que, cuando se realiza bien, hace que

las partes se sientan conformes y comprometidos en cumplirla. (p. 3)

Para contrastar la definición de Cohen y Altamira, podemos mencionar algunas experiencias venezolanas sobre negociación. En el ámbito político, muchos recordarán un famoso proceso de negociación –ocurrido entre 2002 y 2003- llamado mesa de negociación, donde dos grupos políticos, apoyándose en un mediador internacional, como el secretario de la Organización de

Estados Americanos (OEA.), llevaron a cabo un proceso de negociación para resolver un conflicto de gobernabilidad nacional. El resultado fue una cuasi negociación y su sufrido acuerdo no fue cumplido en su totalidad, ya que partió de bases poco claras y sinceras, ambas partes se vieron como enemigos y nunca se preguntaron cuáles eran sus intereses reales, siempre se aferraron a sus criterios. Si seguimos al pie de la letra la definición anterior, no se puede hablar de negociación, porque las partes no trabajaron conjuntamente para alcanzar un acuerdo.

B. Elementos de una negociación

Tal como lo establece la Universidad Tecnológica de Helsinki (2004), en su módulo de toma de decisiones, cada negociación es diferente, pero posee tres elementos básicos:

1. Partes de la negociación: identificar las partes no es una tarea trivial, ya que en muchos problemas existen grupos de interés, y no queda muy claro quiénes pueden participar como parte de una negociación. Un ejemplo

puede ser la de una Hidrológica (e.g. Aguas de Mérida) que restringa el acceso a la cuenca de un río, para evitar futuras contaminaciones. Los grupos de interés serian: usuarios, ecologistas, productores agrícolas, sociedades de vecinos, institutos de educación superior, organismos protectores y reguladores, visitantes, etc. Pero, lo importante a este nivel es indicar quiénes negociaran un acuerdo futuro.

2. Los conflictos y problemas que se negociarán: son un elemento importante del proceso de negociación. Por un momento, si dos personas tratan de dividir una torta el problema será uno. Sin embargo, si en el problema de la división se le agrega dinero, se generan dos

problemas. En la realidad venezolana los problemas son más complejos.

3. Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN): el MAAN tiene un efecto considerable al cerrar una negociación, todos los autores contemporáneos lo destacan. El MAAN es un seguro, sirve como referencia con el cual se comparan todos los posibles resultados. El mismo protege a las partes de aceptar un acuerdo desfavorable y de rechazar acuerdos beneficiosos.

*Fuente:

Qué se entiende como negociaciones distributivas?

Negociación distributiva

La negociación distributiva, también

conocida como negociación

posicional, negociación de suma

cero, negociación competitiva, o

negociación ganar-perder, es un tipo

o estilo de negociación en donde las

partes compiten por la distribución de

una cantidad fija de valor.

Al final de una negociación

netamente distributiva, lo que una

parte ha ganado la otra lo ha perdido.

Los puntos al final siguen sumando

cero ya que previamente no se ha

creado valor, a diferencia de lo que

sucede en una negociación

integrativa.

La negociación distributiva suele

darse en negociaciones basadas en

compraventa de productos en donde

lo único que importa es el precio, por

ejemplo, en la compraventa de una

automóvil o de un bien raíz.

El negociador netamente distributivo

suele ser una persona agresiva,

desconsiderada, terca, astuta,

mentirosa, egocéntrica y, sobre todo,

manipuladora.

Antes de ver las diferentes

estrategias y tácticas que se pueden

utilizar en una negociación

distributiva, es necesario que

conozcamos algunos conceptos

importantes propios de este tipo o

estilo de negociación:

Poder de negociación: ventajas que

uno tiene para ganar una

negociación. Básicamente está dado

por las alternativas que uno tiene a

una negociación; por ejemplo, hoy en

día los compradores en general

tienen más poder que los

vendedores, pues tienen más

alternativas para elegir un producto.

Percepción: lo que una parte piensa

de la otra. En una negociación

distributiva lo importante no es tanto

lo que uno tiene, sino lo que la otra

parte piensa que uno tiene.

Alternativas: alternativas que uno

tiene a una negociación; por ejemplo,

si uno tiene un solo cliente aparte del

cliente con el que está negociando,

solo tendrá una alternativa. Mientras

más alternativas uno tenga, mayor

poder de negociación tendrá.

BATNA (best alternative to a

negotiated agreement): mejor

alternativa que uno tiene a una

negociación (la alternativa que uno

tomaría en caso de no llegar a un

acuerdo). Antes de toda negociación,

debemos determinar nuestro BATNA

y, de ese modo, saber cuándo es

mejor un no acuerdo y retirarnos

(cuando el posible acuerdo sea

menos favorable que nuestro

BATNA); por ejemplo, si calculamos

que podemos cobrar a un cliente

1000, dicha cantidad será nuestro

BATNA al momento de negociar con

un segundo cliente; en ese caso,

nuestro objetivo será llegar a un

acuerdo en donde nos pague 1000 o

de preferencia más y, en caso de

ofrecernos una cifra menor, sabremos

que es preferible un no acuerdo, y

que buscaremos al primer cliente.

Algunas peculiaridades del BATNA es

que dinámico, es decir, cambia

constantemente, y es psicológico, es

decir, se basa en una perspectiva

personal, la cual suele ser subjetiva

(por ejemplo, un vendedor podría

considerar que su producto vale

mucho más de lo que en realidad

vale).

Punto de reserva: punto que fija el

límite inferior de una negociación. Es

lo mínimo (o máximo) que uno está

dispuesto a aceptar. El punto de

reserva deriva del BATNA aunque no

siempre coinciden (por ejemplo,

cuando al comprar un local, no sólo

consideramos el precio de otro local

similar, sino también su ubicación).

Antes de toda negociación, debemos

determinar nuestro punto de reserva

y, de ese modo, saber cuánto es lo

mínimo (o máximo) que deberíamos

aceptar.

Zona de posible acuerdo: rango

dentro del cual se puede cerrar un

trato. Se encuentra ubicada ubicado

entre los puntos de reserva de las

dos partes; por ejemplo, si un

comprador de un producto establece

su precio de reserva en 3000 (lo

máximo que pagaría), y un vendedor

del mismo producto establece su

precio de reserva en 2500 (lo mínimo

que aceptaría), la zona de posible

acuerdo entre ambas partes estaría

ubicada entre 2500 y 3000.

Estrategias de la negociación

distributiva

Las estrategias de la negociación

distributiva se orientan a moldear la

percepción de la contraparte sobre

los límites de la zona de posible

acuerdo, buscando que la otra parte

modifique su punto de reserva

haciéndolo retroceder, y que piense

que el nuestro está más cerca del

suyo de lo que realmente está.

Para que, de ese modo, una vez

moldeada la percepción de la

contraparte con respecto a los límites

de la zona de posible acuerdo, sea

más fácil influir en su percepción de

la solución, y así lograr el objetivo

final, que es el de que el acuerdo

termine cerca de su punto de reserva

o, de ser posible, en él mismo.

Por tanto, las estrategias de una

negociación distributiva básicamente

consisten en:

No revelar información propia: no

revelar, ocultar o distorsionar

información propia tal como las

propias motivaciones, necesidades e

intereses, el propio BATNA y el punto

de reserva, etc. Para lo cual, se

falsea información, se dicen medias

verdades, se calla información

relevante, se contesta preguntas con

otras preguntas o con respuestas

incompletas, se guarda silencio, se

aleja la atención hacia otros temas,

no se muestra demasiado interés en

algo, se disimilan emociones o

reacciones, etc.

Obtener información de la

contraparte: obtener la mayor

cantidad de información de la

contraparte, sus verdaderas

motivaciones, necesidades e

intereses, sus alternativas, su BATNA

y su punto de reserva, su estilo de

negociación, su forma de negociar (si

es agresivo o pasivo), sus fortalezas

y debilidades, etc. Para lo cual, se

hacen preguntas formales e

informales, se lee entre líneas, se

analizan sus acciones, se interpretar

el lenguaje no verbal, se obtiene

información de otras fuentes, etc.

Tácticas de la negociación

distributiva

Las tácticas de una negociación

distributiva, a diferencia de las

estrategias, son acciones específicas,

pero tienen el mismo objetivo, que es

el de lograr un acuerdo lo más

cercano posible al punto de reserva

de la otra parte, básicamente

moldeando previamente su

percepción sobre los límites de la

zona de posible acuerdo.

Las siguientes son algunas de las

principales tácticas utilizadas en una

negociación distributiva:

Establecer una oferta elevada:

consiste en establecer una oferta

elevada y así lograr que la otra parte

“ancle” su percepción sobre el rango

de posible acuerdo.

Hacer demandas excesivas:

consiste en realizar demandas

excesivas, algunas de las cuales

podrían ser irrelevantes y tendrían

como único objetivo el de ser

intercambiadas por concesiones.

Hacer mini concesiones: consiste

en hacer mini concesiones con la

finalidad de dar la impresión de estar

cediendo bastante.

Establecer límites: consiste en

establecer límites con el fin de

convencer a la otra parte de que no

vamos a ceder más, por ejemplo, “es

imposible aceptar, implicaría un

aumento del 10% de nuestros

costos”.

Precedentes: consiste en señalar

precedentes con el fin de sustentar

nuestros argumentos, por ejemplo,

“siempre les hemos pagado dicha

cantidad, ¿por qué ahora nos piden

esta otra?”.

Comparaciones: consiste en hacer

comparaciones con el fin de lograr el

mismo resultado que los precedentes,

por ejemplo, “sé de otros locales

similares que se alquilaron hace poco

en menos de 1000 dólares”.

Moldeo de aspiraciones: consiste

en moldear las percepciones de la

contraparte procurando que baje sus

aspiraciones; por ejemplo, si un

empleado quisiera un aumento de

sueldo, podríamos hablarle del mal

año que hemos tenido.

Serrucho: consiste en procurar

cambiar la posición de la otra parte

poniéndola contra una segunda

alternativa, ya sea real o imaginaria,

por ejemplo, cuando un posible

cliente hace creer al propietario de un

local en alquiler que ha tenido

contacto con otros propietarios.

Influir en sus utilidades subjetivas:

consiste en procurar que la otra parte

baje su punto de reserva al ser

influenciado por la idea de obtener

ventajas o utilidades subjetivas; por

ejemplo, si queremos que un

vendedor nos venda barato

podríamos prometerle recomendarlo

con otras personas.

Captura de valores primordiales:

consiste en aprovechar algo que

sabemos que la otra parte desea o le

importa mucho y, por ejemplo, pedir

bastante a cambio de ello.

Rabia fingida o real: consiste en

tener o fingir rabia con el fin de

demostrar la seriedad de nuestra

posición, para hacer dudar a la otra

parte de su posición, o para

intimidarla.

Reducir el tiempo: consiste en

apurar a la otra parte ya sea directa o

indirectamente, con el fin de que se

ponga tensa, se atolondre y tome una

decisión sin que la medite tanto.

¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?

Para que una negociación tenga un

potencial integrador basta con que involucre al menos dos variables frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes, donde el juego es aquello que los negociadores creen que el juego es. Esta posible relación se genera por el sólo hecho de realizar una sinergia que crea un valor mayor que el neto debido a la transacción. La idea detrás de las organizaciones sociales que han surgido en muchos países latinoamericanos es que los ciudadanos también deben exigir y apoyar políticas educativas efectivas. Si bien la responsabilidad de brindar una buena educación a los niños recae principalmente en estados, escuelas y maestros, también los líderes de familias, comunidades y empresas deben comprometerse con ello.

Mastenbroek, 1989, Señala que para poder hallar el potencial integrador “Es necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo”.

Factores que influyen en el éxito de las negociaciones integradoras

Factores que facilitan el éxito de las negociaciones integradoras:

� El tener algún objetivo común

� Tener confianza en la propia capacidad para resolver problemas

� La creencia en la validez tanto de la perspectiva propia como la de la otra parte

� Motivación y compromiso para trabajar de manera conjunta

� Confianza:

La confianza no garantiza el acuerdo, pero la desconfianza es uno de los principales obstáculos para lograrlo

� Comunicación clara y precisa

� Comprensión de la dinámica de la negociación integradora

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS

DISTINTIVAS DE LA NEGOCIACIÓN POR

PRINCIPIOS?

Por Francisco Urbano.

A la negociación por intereses

podíamos definirla como un acto de comunicación de ida y vuelta para tratar de llegar a un acuerdo sobre un tema de interés común. Los rasgos que deberían estar presentes para que toda negociación se establezca, son los siguientes:

Toda negociación implica interacción e intercambio entre distintas partes, que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de ceder algo de ellas.

Toda negociación tiene por objeto zanjar alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que diferencia a la negociación de otras instancias.

En toda negociación las partes deben tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar, finalmente, a un acuerdo.

El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Estos deseos y preocupaciones son intereses, los cuales motivan a las personas.

Los elementos fundamentales en las negociaciones por intereses que por lo general se observan son:

Escasa habilidad para comprender los intereses de la contraparte; asumir intereses de la contraparte de una manera simplista, y no ser sensible a la búsqueda de los intereses y necesidades que el otro siente (se le atribuyen intereses al otro, y durante la negociación no se evidencia casi ninguna preocupación por indagar realmente los intereses de la contraparte).

Estos dos elementos son una manifestación de que los procesos de resolución de conflictos son invitaciones a participar en diferentes dominios explicativos de la experiencia; en una negociación no es la búsqueda de una supuesta realidad objetiva, sino más bien la comprensión a fondo de las experiencias y las interpretaciones de éstas que han tenido y tienen los negociadores.

En ocasiones, es difícil explorar los intereses de la contraparte porque ésta se muestra reacia a manifestarlos explícitamente.

A los intereses se los puede identificar como implícitos, intangibles y hasta inconsistentes. Para comprender los intereses que entran en una negociación se debe comprender los intereses propios y los de la otra parte. Lo cual se da a través de:

Ponerse en el lugar del otro y analizar cada una de las posiciones que se asume.

Identificar la decisión básica que la otra parte probablemente cree que se le está pidiendo.

Comprender que cada parte tiene muchos intereses y jamás suponer que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses.

La búsqueda de los intereses básicos que están motivando a todas las personas lo cual permitirá progresar en la negociación.

El objeto de la negociación es favorecer sus intereses y la posibilidad de que esto ocurra es cuando la otra parte comprenda la importancia y legitimidad de los mismos, además es importante reconocer que los intereses de la otra parte son parte del problema por lo cual se debe estar abierto para cualquier sugerencia.

COMO CONDUCIR LA NEGOCIACIÓN POR INTERESES

Saber conducir una negociación por intereses es muy importante, ya que se enfoca en las necesidades de las partes, al comprender los intereses de la una parte sin descuidar los propios.

Es importante identificar en la negociación por intereses los errores que cometen ciertos negociadores al no saber explorar los intereses que tiene la contraparte, no porque ésta no desee manifestarlos, sino porque el propio negociador carece de habilidades para conocerlos.

Citaremos varias alternativas en las cuales podemos observar el por qué no se puede llegar a entender los intereses de la otra parte.

No somos conscientes de que explorar los intereses y necesidades de la contraparte, resulta valioso para nosotros como negociadores.

Se considera explorar los intereses de la contraparte debilita al negociador, ya que se puede llegar a compartir motivaciones y de esta manera abandonar la defensa de nuestros intereses. Pero se considera importante comprender ya que la forma de desarrollar una estrategia victoriosa depende de la habilidad para adaptarse a la contraparte. Por ende, comprender la conducta, las debilidades y fortalezas, los intereses y necesidades, los gustos, los recursos, etc. resulta fundamental en la negociación.

No somos sensibles a las oportunidades que la contraparte nos brinda para explorar sus intereses.

En ocasiones los negociadores se concentran tanto en promover y defender sus propios argumentos, que no pueden darse cuenta de las invitaciones de la contraparte a explorar sus intereses.

Creemos que la negociación es una actividad en la cual el que más habla es el que mejores resultados obtiene.

Sin embargo en las negociaciones ocurre todo lo contrario ya que aquel que sabe escuchar con paciencia, es quien mejores resultados obtiene por lo tanto se considera que la negociación no es el arte de hablar, sino el de escuchar y planear coherentemente las acciones propias.

Pensamos que lo más importante en negociación es que nuestra contraparte entienda nuestras preocupaciones y se comprometa a tratar de satisfacerlas.

Este punto es importante ya que muchas veces los negociadores se equivocan al suponer que la contraparte debe tener interés en nuestra situación y tratar de satisfacer los intereses planteados.

Resulta mucho mejor una estrategia en la cual el otro opta por una alternativa porque él o ella la consideran conveniente en relación con sus propios intereses, pero que simultáneamente a nosotros también nos resulta conveniente.

La concepción de este tipo de alternativas depende en gran medida de la habilidad que podamos desarrollar para poder comprender integralmente a nuestra contraparte, y especialmente, lo relativo a sus intereses y necesidades

Tenemos dificultad al indagar los intereses de la contraparte.

Indagar los intereses de la contraparte puede ser visto como un arte del buen negociador. Indagar directamente al otro por sus intereses puede generar reacciones muy negativas por lo cual existen diferentes opciones para explorar los intereses de la contraparte y es necesario ser flexible en cuanto a la

estrategia que se adopte para explorar dichos intereses.

Luego de haber identificado los problemas que generalmente ocurren en este tipo de negociación, señalaremos porque es importante centrarse en una negociación por intereses y la forma de hacerla.

Es importante optar por la negociación por intereses por las siguientes razones:

Un interés se puede satisfacer a través de más de una solución

Los intereses se concentran específicamente en el conflicto; mientras que en la posición suele darse motivaciones ajenas a los intereses

En posiciones contrapuestas hay intereses en conflicto, compartidos, compatibles o complementarios

En la forma de negociar se considera como primer paso identificar los intereses en conflicto. Ya que de esta forma se le puede preguntar a la otra parte por qué ha asumido una posición determinada, ya que quizá su motivación no tiene nada que ver con los intereses que persigue. Es importante preguntarse si hay motivos para que la otra parte deba mantener su posición, a fin de poder determinar si hay más alternativas. Y por último en este primer paso hay que reconocer que la otra parte posee otros intereses e identificar las consecuencias que podría tener esa solución, es decir, si es conveniente para ambas partes.

En el segundo paso se debe comenzar con la discusión para que la misma no se centre en posiciones rígidas. Se debe expresar el problema en forma clara y luego la

solución sin indicarle a la otra parte qué es lo que tiene que hacer. No hay que demostrar que los intereses del otro son ilegítimos o erróneos, por el contrario, hay que expresar que la satisfacción de los mismos es necesaria para llegar a un acuerdo y por lo cual no simplemente se han escuchado sino que además se han comprendido claramente. Además, se debe conservar flexibilidad admitiendo que hay más de una visión del problema.

Y por último siempre se debe estar inventando alternativas las cuales acepten las dos partes. Con respecto a las alternativas existen los siguientes obstáculos que limitan su búsqueda:

Creer que lo que se debe hacer es elegir una propuesta y no cambiarla durante toda la negociación.

Tender a ver el problema en una sola magnitud sin considerar que éste puede aumentar o multiplicarse al tener en cuenta otros intereses.

Considerar que la búsqueda de una solución para la otra parte es un problema ajeno

De la misma forma se deben plantear alternativas las cuales busquen solucionar el problema:

Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas o evaluarlas

Tener la convicción de que no hay una solución única sino varias alternativas y estar preparado para ampliarlas considerando hechos desconocidos.

Facilitar a la otra parte la toma de decisión no sólo buscando puntos de coincidencia sino proponiendo

intereses mutuos y soluciones que satisfagan a ambas partes.

Para la búsqueda de alternativas es necesario de muchas personas, las cuales no busquen sobresalir sino que aporten ideas las cuales permitan realizar un juicio en el cual se encierre los intereses de las dos partes.

A diferencia de la negociación dura o

la negociación suave, la Negociación

por principios se basa en que es Duro

con el problema, suave con las

personas, por ende, se caracteriza

porque prevalecen los siguientes

aspectos:

• El objetivo es llegar a un acuerdo

eficiente

• Se negocia por intereses no por

posiciones

• Solo se cede ante principios o

criterios de legitimidad

• Se da importancia al otro

• Hay de por medio un pastel que se

puede agrandar si las partes le

agregan valor

• No se impone ni se cede ante la

presión

Dada su equitatividad cada día

adquiere mayor importancia

promoviendo los siguientes criterios

como los siguientes:

La negociación no es un conjunto de

trucos, sino un modo técnico de tratar

globalmente situaciones de ganar-

ganar, diferenciándolo de la

negociación blanda o de la dura.

Se debe mentalizar acerca de la

importancia que tiene el utilizar las

técnicas, tácticas y estrategias

adecuadas en cada proceso de

negociación, en función de las

características de éste.

Se debe desarrollar una estrategia

negociadora que haga que los

participantes en el proceso obtengan

un trato preferente por parte de sus

interlocutores y una relación sólida a

medio y largo plazo.

Se deben desarrollar las propias

habilidades negociadoras reforzando

los aspectos positivos y corrigiendo

los negativos, con el fin de solucionar

conflictos y crear acuerdos.

Se deben desarrollar las habilidades

para entender en la negociación los

intereses de la otra parte.

La Negociación

integrativa, modelo de

Harvard o negociación

amigable.

Por negociación integrativa se entiende al tipo de negociación en la que los sujetos que participan se manifiestan dispuestos a cooperar, con el objetivo de lograr ganancias mutuas.

Este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury, "como obtener él sí", como un proceso que el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.

Este estilo, también denominado ganar-ganar, se orienta hacia la solidaridad entre las partes bajo las siguientes razones:

• Cooperación fuerte, respetando al oponente, se pretende desarrollar un clima de confianza y credibilidad entre las partes

• Intención potencial de llegar a una ganancia mutua. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

• Defensa de intereses propios y comunes

• Interdependencia (parcial) de objetivos

• Mayor estabilidad en la solución alcanzada

. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:

• La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,

• Las partes confían en las partes negociantes,

• Las partes cambian su postura fácilmente,

• Las partes hacen ofrecimientos,

• Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,

• Las partes ceden para evitar la presión

HUMOR…EN LAS NEGOCIACIONES