CAPTULO IEL PROBLEMA1.1 Planteamiento del ProblemaEl marketing es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios[, El Mix Marketing, es el conjunto de variables controlables que una organizacin combina para provocar la respuesta que quiere del mercado, indicando que estas variables se denominan como las cuatro Psconocidas como: producto, precio, plaza y promocin (Kotler, Philip, 2003).

En la actualidad, es muy importante que toda empresa, por pequea o grande que sta sea, lleve a cabo el desarrollo o aplicacin del Mix Marketing, con el fin de lograr de una mejor manera los objetivos que la empresa se haya planteado.

Banco Interamericano de Desarrollo (2006), Para alcanzar ste objetivo las micro y pequeas empresas son un sector prioritario. Aunque la inexistencia de una definicin comn para los pases de Amrica Latina dificulta hacer una estimacin del peso de stas empresas en la economa, es posible concluir que constituyen la inmensa mayora de las compaas latinoamericanas, proveen entre el 20% y el 40% de los empleos en el sector formal y entre el 30% y 80% de los empleos totales y producen, al menos, el 30% del Producto Bruto Interno.

Las Mypes representan un conjunto de 2.5 millones de micro y pequeos empresarios formales e informales que realizan actividades de desarrollo de la capacidad humana, dando oportunidades de empleo a los grandes sectores de la poblacin para as combatir la pobreza.

Aunque la mayora o el total de las Micro y pequeas empresas huancavelicanas con un departamento de marketing o mercadotecnia, esto no significa que no puedan llevar a cabo estrategias de Mix marketing, ya que para tener un mayor xito en los negocios, es indispensable que toda empresa siga una serie de actividades que la ayuden a conocer mejor su mercado para poder satisfacer las necesidades, expectativas y requerimientos de sus clientes.

Obviamente, esto representa una ventaja para la empresa desde el momento en que inicia sus operaciones. Sin embargo, es necesario que sta contemple el seguimiento y evaluacin del Mix Marketing, as como una retroalimentacin de sus procesos o actividades, para poder darle a pblico un producto cada vez mejor ya que de esta forma se pueden hacer modificaciones o cambios en dichos procesos.

A nivel mundial el Mix Marketing en las empresas de similar giro, en un mundo cada vez ms global y mediatizado y tanto las nuevas tecnologas como las estrategias estn invadiendo cada vez con ms fuerza los mercados, sin embrago existe todava la creencia de que en las pequeas empresas no necesitan en absoluto del marketing, y esto es grave.

Muchas pequeas empresas no le dan realmente el valor al marketing que se le debe de dar, hacen negocio de la forma ms tradicional sin ni siquiera darse cuenta que estn haciendo marketing, de la forma ms rustica que existe. Sin embargo cada vez que se les habla de una estrategia de marketing piensan que esto es poco rentable y que genera grandes cantidades de recursos monetarios as como el desgaste de tiempo que esto les puede suponer.

El marketing en cualquier empresa sea pequea o grande va desde plantearse los objetivos a corto y largo plazo, hacer un anlisis de su realidad interna y externa, delimitar bien al mercado y saber cmo es que queremos ser percibidos y con todo esto desarrollar estrategias de trabajo para poder conseguir todo aquello que nos estamos trazando.

El utilizar cada vez ms a menudo las herramientas que el marketing nos da, es algo que vemos con ms frecuencia, pero desgraciadamente, este uso es en ocasiones desmedidos y sin un fin en especfico. La comunicacin como tal es una de las ms grandes herramientas que provee el marketing y la peor utilizada de todas, en muchas ocasiones no se tiene si quiera claro cual es el mensaje que se quiere dar. Los empresarios no se han puesto a pensar qu es realmente lo que quieren decir a su pblico y desgraciadamente no tienen claro ni siquiera cul es ese pblico al que quieren llegar. (Navarro L., 2005). Es un claro ejemplo de la importancia del consumo en el presente. Adidas y Nike son los dos grandes reyes del paraso deportivo y han conseguido que hoy no luchen los equipos en los campos, sino que luchan las marcas.

Nike haba conseguido hacerse con un lugar privilegiado dentro del mercado y haba logrado mantenerlo, incluso crecer, gracias a muy buenas estrategias de marketing y publicidad mediante la aplicacin del Mix Marketing. A finales de los 80 era indiscutible el primer puesto de Nike en ropa deportiva dentro de Norteamrica y ms all y era innegable el importante papel que desempeaba en torneos, trofeos y otros campeonatos deportivos, como en su momento ide Adidas. Hoy en da el mundo es publicidad. Hemos llegado a una situacin en la que cualquier parcela de nuestra vida se completa con spots, marcas y ventas. Muchos productos de uso cotidiano han perdido su nombre y han adoptado el de la marca: Coca-Cola o Pan Bimbo...

A nivel nacional, el Mix Marketing, representa la combinacin ptima de las diferentes herramientas de las que dispone el Marketing para conseguir el mximo incremento de la demanda de los productos y/o servicios.

Para cada segmento de mercado, la empresa precisar el posicionamiento que quiere lograr y definir, disear y desarrollar la denominada mezcla de marketing que comprende las variables operacionales (actividades) del marketing.

Es un claro ejemplo INDUSTRIAS POLMER S.A.C. que tiene su fabrica principal en la ciudad de Lima y talleres a nivel nacional, que a desarrollado especializarse en cada punto del Mix marketing para as formular determinadas estrategias de marketing mediante la combinacin de variables: producto, precio, plaza y promocin; resultando una empresa lder y llegando a los estndares de competitividad con compaas dedicadas al mismo o similar giro: logrando una excelente confeccin y calidad en sus prendas deportivas.

A nivel local, en el Departamento de Huancavelica, especficamente en el Distrito de Huancavelica, slo existen Micro y pequeas empresas [Mypes], las cuales son una de las fuentes de generacin de empleo. Entre ellas las Mypes de confeccin de ropa deportiva el cual constituyen el 6.77% del total de las Mypes del Distrito. En estas Mypes que son motivo de estudio no existe evidencia alguna de cmo se esta aplicando el Mix Marketing, nace con la finalidad de alcanzar las metas trazadas mediante la aplicacin de diferentes herramientas combinadas (Mix), con el objetivo de saber cmo presentar un producto o servicio, determinar el momento ms adecuado para lanzar un producto y establecer dnde se efectuar las campaas mediante la aplicacin del Mix Marketing.

Este estudio se enfoca a la Industria Textil; en la categora de confecciones de ropas deportivas segn la Clasificacin Industrial Internacional Uniforme (CIIU), realizando un estudio que dar como resultado que Mypes estn o no aplicado de manera correcta el Mix marketing, la manera en que debe de realizar las actividades necesarias para posicionarse en el mercado de Huancavelica.

1.2 Formulacin del ProblemaAnte la situacin descrita el problema a investigar ser:Cmo se aplica el Mix marketing en las Mypes del rubro de confeccin de ropa deportiva en la Distrito de Huancavelica?

1.3 Formulacin de Objetivos1.2.1 Objetivo GeneralIdentificar y caracterizar la aplicacin del Mix Marketing en las Mypes del rubro de confeccin de ropa deportiva en el Distrito de Huancavelica.1.3.2 Objetivos Especficosa) Realizar un diagnostico general de la situacin de las Mypes de confeccin de ropa deportiva del distrito de Huancavelica.b) Caracterizar el Producto en las Mypes de confeccin de ropa deportiva del distrito de Huancavelica. c) Analizar el Precio del producto en las Mypes de confeccin de ropa deportiva del distrito de Huancavelica. d) Analizar la Plaza o Distribucin del producto en las Mypes de confeccin de ropa deportiva del distrito de Huancavelica e) Analizar la Promocin del producto en las MYPES de Mypes de confeccin de ropa deportiva del distrito de Huancavelica.f) Determinar estrategias de Mix Marketing.

1.4 JustificacinEl trabajo de investigacin que se pretende realizar guarda relevancia para el Distrito de Huancavelica, porque proporcionar informacin base para considerar la aplicacin de Planes de Marketing que permitan desarrollar estrategias para estos tipos de negocio.

El Mix Marketing es la suma de acciones de Marketing, en la que centramos todas nuestras esperanzas y aplicamos toda nuestra experiencia y creatividad para que los consumidores se conviertan en nuestros clientes, ayudar a la empresa a conocer su situacin en el mercado, situacin del producto, situacin del precio, situacin de la plaza, situacin de la promocin, para as desarrollar estrategias de Marketing que le permitan alcanzar sus objetivos.

Se analizar el Mix Marketing (4Ps) con todas sus variables en las Mypes de la Categora de Confecciones de Ropa Deportiva, ya analizadas y caracterizadas dichas variables se proceder a formular estrategias de Mix Marketing para las empresa que son motivo de estudio.

Este estudio se realiza porque el 6.77% del total de las Mypes de la categora de confecciones de Ropa Deportiva no desarrollan o aplican el Mix Marketing ya que no hay indicios de que lo hayan hecho, al observar las estadsticas que se muestran en la Lnea de Base del Sub Sector Industrial 2009 de la Gerencia Regional de Desarrollo Econmico de Huancavelica, que las ventas disminuyeron de 28.7% a 4.5% en sus ventas.

De encontrarse deficiencias de la situacin de las Mypes de confecciones de ropa deportiva en el mercado, con los resultados se podrn direccionar estrategias de Mix Marketing con la finalidad de alcanzar las metas trazadas mediante la aplicacin de diferentes herramientas combinadas (Mix).

La Mypes de esta categora que vienen funcionando desde hace mas de 8 aos en el Distrito de Huancavelica, posicionada en un pequeo sector del mercado de confecciones de ropa deportiva, a la fecha no se aplica el Mix Marketing o si lo han hecho, es de manera inconsciente, no teniendo conocimiento de los posibles competidores ni estrategias para poder cubrir en mayor parte nuevos clientes, por tal motivo requiere de un estudio de investigacin cientfica, con el fin de proponer una serie de estrategias que le permitan: Conocer a sus clientes potenciales e incrementar el nmero de ellos para de esta manera lograr su crecimiento en el Sector de Confecciones de Ropa Deportiva.

1.4.1 TericaDicha investigacin permitir, conocer ampliamente las caractersticas de los consumidores del nicho de mercado al que la empresa pertenece, para as poder disear una propia mezcla de marketing, eligiendo adecuadamente a la confeccin de ropa deportiva, estableciendo un precio justo, recomendando nuevos sitios de distribucin y mejorando la forma de promocionarse.1.4.2 PrcticaLo anterior le permitir a la empresa posicionarse mejor en el mercado, traducindose esto en un aumento en las ventas y una optimizacin de sus recursos. Cabe mencionar que al tratarse en la mayora a un a micro empresa, es muy importante que sus escasos recursos sean utilizados al mximo. 1.4.3 SocialEl Proyecto de investigacin tiene la intencin de servir como fuente de informacin y consulta elemental a los estudiantes, profesionales, micro empresarios y dems personas que estn interesados en el tema, As mismo la investigacin que se realizara servir como base para futuras investigaciones, en este caso especficamente para formular Planes de Marketing y otras investigaciones donde se pueda utilizar como referencia la investigacin que se realizara.

CAPTULO IIMARCO TERICO

En este captulo se da una introduccin de los conceptos necesarios para poder entender el desarrollo de este estudio. Primero se analizan algunos conceptos bsicos de Marketing que permitan entender la estructura de dicho estudio y posteriormente se estudian diferentes modelos de planes de Marketing en donde este inmerso e, tema de estudio (Mix Marketing).

2.1 Antecedentes de Estudio2.1.1 Local.El proyecto de tesis realizado no tiene ningn antecedente de investigacin siendo nuestro proyecto el primero en su mbito y con elaboracin propia de los autores.

2.1.2 Nacional.El proyecto de tesis realizado no tiene ningn antecedente a nivel nacional de investigacin siendo nuestro proyecto el primero en su mbito y con elaboracin propia de los autores. 2.1.3 Internacional.a) De las Heras y Gmez (s.f.). Plan de Marketing para la Comercializacin de Artesana Indgena Poblana. Caso: Artesana. Tesis profesional como requisito parcial para obtener el Ttulo en Licenciatura en Administracin de Empresas. Escuela de Negocios, Departamento de Administracin de Empresas, Universidad de las Amricas. Puebla, Mxico: Esta investigacin realizada para la empresa Artesana, desarroll un plan de Marketing para el posicionamiento de la artesana en el mercado nacional. Mismo que llev a la conclusin de que este proyecto es de gran apoyo para las comunidades indgenas del estado de Puebla, ya que busca formas exitosas para la comercializacin de los productos y contribuye a mejorar su nivel de vida as como asignar un justo valor a las artesanas. As mismo intenta combatir el malinchismo existente en la sociedad mexicana y la explotacin al indgena.

Para la elaboracin del plan, fue necesario realizar entrevistas para conocer la opinin de los gerentes de hoteles en donde se pretende colocar los productos como parte de su decoracin, siendo estos los clientes potenciales de la empresa. En estas entrevistas, se obtuvo una impresin positiva ante el proyecto al considerar funcional el hecho de decorar el hotel con artesana indgena mexicana.

Posteriormente fue necesario investigar la percepcin de los turistas mexicanos y extranjeros ante el proyecto en la ciudad de Puebla. Esto se realiz por medio de encuestas que se aplicaron en hoteles previamente identificados como posibles lugares para la distribucin de los productos Artesana. Por los resultados obtenidos se considera a los hoteles como un canal rentable para la distribucin de los productos en una primera etapa.

El gran uso de artesana en la decoracin del hogar, el aprecio de los turistas por su valor cultural, la calidad de la misma y la preferencia por comprarla en lugares tpicos, fueron algunas de las respuestas ms importantes que los turistas aportaron y que permitieron conocer ms a fondo sus hbitos de compra.

b) Coll E.(2004)Plan de Negocios para la Comercializacin de Productos Rovianda en la Ciudad de Puebla: Tesis profesional como requisito parcial para obtener el ttulo en Licenciatura en Administracin de Empresas, Escuela de Negocios Departamento de Administracin de Empresas, Universidad de las Amricas, Puebla:

En el presente proyecto, se tuvo como finalidad investigar la posibilidad de aceptacin de los productos marca Rovianda en el mercado de la ciudad de Puebla, para de esta manera hacer crecer a la empresa expandiendo su mercado. En el plan de comercializar los productos de marca Rovianda, se observa que el proyecto es factible, ya que al desarrollar la metodologa del proyecto se obtuvo la muestra de encuestados, al aplicar las encuestas se obtuvo una respuesta satisfactoria para el proyecto ya que la gran mayora de las personas contestaron que aceptaran el producto en el mercado.

Se plante establecer una comercializadora, la cual se conformar de una bodega refrigerada para el almacenaje de los productos y una camioneta de reparticin, adems no se necesitar ms que un encargado y cuatro promotoras las cuales realizarn la promocin del producto en los Supermercados, por lo que no se tendrn muchos gastos fijos y su manejo ser sencillo.En base a las proyecciones financieras realizadas para este proyecto se observa que este es rentable, ya que al ser absorbidos por la empresa la mayora de los gastos de inicio, no se tienen prdidas en la comercializadora, al contrario, desde el primer mes se observa, aunque en mnima cantidad, una utilidad de operacin, por lo que se espera que en el lapso de un ao la inversin se empiece a recuperar.

De acuerdo al anlisis realizado en este proyecto se determin que el mercado meta del producto ser las personas que habitan en la zona Sur de la ciudad de Puebla y cercanas a Cholula, y acuden a realizar sus compras a los Supermercados en los que se tiene pensado vender el producto, por lo que recomienda a la empresa seguir el plan de ventas tal como se propuso.

Se recomienda tambin seguir enfocado al mercado meta establecido, ya que se observo que este tipo de mercado est dispuesto a comprar productos de calidad, adems se recomienda que se mantengan los precios actuales en el lapso de la introduccin del producto al mercado, para contar con una ventaja competitiva de relacin precio calidad, y de esta manera sobresalir de entre los dems competidores y crear una lealtad de los clientes hacia el producto.

c) Rodrguez, et al, (2007) Tcnicas de Marketing Mix en el Lanzamiento de un Producto Audiovisual: Aplicacin a los Largometrajes Cinematogrficos, Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales, Universidad de A Corua, Madrid, Espaa:

El lanzamiento de un largometraje cinematogrfico y su funcionamiento posterior en el mercado viene determinado, en gran medida, por las actividades marketing que se lleven a cabo desde la productora y distribuidora cinematogrfica, durante el ciclo de vida del mismo.Los resultados a obtener dependern de la seleccin de las historias, directores del publico objetivo, de la segmentacin del mercado y del posicionamiento del Film, de la campaa de comunicacin, de la presencia en festivales y mercados, del aprovechamiento de las ayudas institucionales y del porcentaje de presupuesto destinado a la produccin.

Este trabajo trata de analizar la importancia de la direccin de marketing y los distintos factores a tener en cuenta en el lanzamiento de una pelcula para salas de exhibicin. A pesar del auge del Sector audiovisual, se manifiesta un claro problema de conexin de industria en trminos generales. El calificar al cine como el sptimo arte dificulta el desarrollo en trminos empresariales.

El productor ejecutivo de la compaa tiene que contar, en plantilla, con un equipo de especialistas en marketing y no ser el hombre orquesta que, adems de ocuparse del financiamiento del producto y las implicadas ventas tiene que pensar en promocionar el filme en los distintos festivales y mercados, hacer mltiples entrevistas en los medios de comunicaciones, publicitarlo como puede para no elevar el presupuesto sobremanera. Y quizs el planeamiento sea otro. Angulo manifiesta que el 50% del presupuesto de las pelculas americanas esta destinado a la promocin que la pelcula. Y, como se ha comentado al principio, los productores estadounidenses, mucho antes de comenzar el rodaje de una pelcula, encargan a los especiales en marketing, un estudiado plan de promocin.

d) Peraza y Tanus. (2003). Plan anual de mercadotecnia para la empresa Serigrafa, Estampado y Confecciones S.A. de C.V. Universidad de las Amricas Puebla. Escuela de Negocios. Departamento de Administracin de Empresas, como requisito parcial para obtener el ttulo en Licenciatura en Administracin de Empresas. Cholula, Puebla: El objetivo general de este estudio, consisti en realizar una propuesta de un plan de mercadotecnia anual para la empresa Serigrafa, Estampado y Confecciones, S.A. de C.V.,la cual ofrece sus productos en la ciudad de Puebla que le permitiera alcanzar un incremento en ventas.

Para poder lograr este objetivo principal, fue necesaria la aplicacin de 194 encuestas a micro y pequeas empresas que venden artculos estampados; con el fin de conocer sus percepciones y expectativas; ya que esta informacin fue til para poder proponer algunas estrategias que estn incluidas en el plan de mercadotecnia. Para completar las 194 encuestas, se abarcaron las 3 AGEBs (reas Geoestadsticas Bsicas) de mayor actividad comercial de la cd. de Puebla.

El primer objetivo especfico para esta investigacin, fue el de identificar y analizar el mercado meta. Con los resultados obtenidos de las encuestas aplicadas, se concluye que las personas de sexo masculino que se encuentran entre los 21 y 25 aos de edad, son los que ms compran este tipo de artculos. Sin embargo; esto no significa que las mujeres no representen un buen mercado; pues un nmero importante de ellas tambin adquieren artculos estampados. Los rangos de edades en los cuales se encuentran las mujeres, son de los 21 a 25 aos de edad.

Por otro lado, en lo que refiere a las preferencias del mercado meta, se observ que de los artculos estampados; lo que ms compran son las playeras, siguindole en orden de importancia las blusas y otros (bxers, shorts, conjuntos, vestidos, etc.). El segundo objetivo para este estudio, fue el de realizar un anlisis para conocer las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa. Dentro de este objetivo, se tiene que la principal fortaleza de la empresa; es que se adaptan a las necesidades de sus clientes en cuanto a la forma de pago, tiempos de entrega, forma de entregar la mercanca; adems de que otorga una garanta en caso de que exista algn defecto con el estampado o la prenda.

La primordial oportunidad que se encontr fue se puede innovar en cuanto al proceso del estampado de las prendas; as como el diseo del mismo, lo cual atraera nuevos clientes.

La debilidad ms grande que tiene la empresa, es que debido al poco tiempo que tiene operando; tiene poca experiencia en el mercado y esto, junto con la poca publicidad que realizan, no le ha permitido posicionarse en el mercado.

e) Alacal y calderon (2004). Plan de Marketing para una Zapatera. Universidad de las Amricas Puebla. Escuela de Negocios. Departamento de Administracin de Empresas, como requisito parcial para obtener el ttulo en: Licenciatura en Administracin de Empresas. Cholula, Puebla:

El objetivo general de esta investigacin consisti en elaborar un plan de marketing que le permitiera a la empresa adecuarse a las necesidades fluctuantes del mercado meta, generando una ventaja competitiva de tal forma que lograr incrementar su nivel de ventas.

Una vez analizada la situacin actual de la empresa se determin que cuenta con fortalezas tales como, antigedad en el mercado, la cual ha generado redes de contacto slidas con clientes, proveedores y lderes de opinin. En relacin a la mezcla de marketing, se detect que las variables de precio y producto satisfacen ampliamente las necesidades del mercado. Ya que el precio se ajusta a la disponibilidad a pagar; mientras que el producto cumple con las variables ms relevantes para el mercado meta: variedad y calidad. Por ltimo se encontr que la tienda si es conocida por el mercado meta.

Sobre las debilidades encontradas se puede enfatizar en la falta de una ventaja competitiva, ya que tiene ventajas pero ninguna de estas es distintiva ni difcilmente igualable. En torno a la mezcla de marketing la ubicacin de las tiendas no cubre las zonas a las que el mercado meta acude. A la vez que existe una falta de conocimiento por parte del mercado meta de las fortalezas que ofrece la empresa. Tambin se detect una falta de identidad ante la carencia de smbolos distintivos.En anlisis del ambiente externo se encontr que la principal amenaza gira en torno a nuevos competidores, tales como zapateras especializadas en nios, tiendas departamentales, entrada de cadenas grandes de zapateras al mercado poblano e incremento de tiendas especializadas en tenis. Y las constantes promociones en punto de venta de competidores directos. Adems que el competidor ms similar, es el ms fuerte de los competidores directos.

Siguiendo con el ambiente externo, se detectaron oportunidades como la factibilidad de lanzar un catlogo, pues parte del mercado meta est dispuesto a comprar a travs de l. Con la ventaja de que el calzado Mickey no es vendido en ningn catlogo actualmente. Por otro lado, no se identificaron ventajas competitivas en ninguno de los competidores directos. Adems de la posibilidad de entablar relaciones comerciales con proveedores de otros pases, fabricantes de calzado de calidad a menor precio.

Como se sabe el mercado meta lo conforman nios de 0 a 12 aos de clase socioeconmica media y alta, mientras que la investigacin revel, que el tomador de decisin es la madre de familia en adultez temprana. Para las cuales los factores decisores de compra son: Calidad y variedad. Cuando se analiz a la competencia se detect que, la mayor parte de sta est enfocada a zapato de vestir, muy pocas a ortopdicos, pero ninguna a zapato escolar. Por otra parte existen competidores no identificados por la empresa como directos, tales como tiendas departamentales y tiendas especializadas en tenis.

De acuerdo a lo anterior y con el fin de lograr el objetivo general de esta investigacin, se plante la estrategia de incrementar la participacin de mercado, mediante un fuerte posicionamiento en el mercado meta. Y de esta forma alcanzar las metas financieras.

Para llevar a cabo la estrategia se formularon 4 planes de accin: 1 Especializacin enfocada a escuelas, con sta se pretende que la empresa se especialice en calzado escolar, mediante una mejora de su mezcla de marketing para este sector, 2. Experiencia de compra, con esta se pretende crear una ventaja competitiva, la cual le permita al cliente llevarse un producto tangible, mediante la vivencia emocional de la compra, 3. Re-Ubicacin, con sta se pretende acercar a la empresa a los centros de consumo del mercado meta, a travs de la reubicacin de una de sus sucursales. 4.Posicionamiento, con esta accin se pretende lograr que el mercado meta atribuya a la empresa una imagen de calidad y variedad. Este posicionamiento se apoyar en smbolos plasmados en la publicidad. La cual ser entregada en su mayora por lderes de opinin.

2.2 Bases Tericas 2.2.1 MarketingLa mayora de las personas estn familiarizadas de cierta forma con alguna de las aplicaciones que tiene el marketing. Diariamente estn expuestas a cientos de anuncios publicitarios que les bombardean por la radio y la televisin, o bien, reciben material publicitario en el correo, en la calle, etc. Compran con regularidad productos y servicios; juzgan los productos por su utilidad, evalan los servicios y productos que compran y los critican cuando no satisfacen sus necesidades. Sin embargo, su concepto de marketing es muy limitado y no saben el lugar que ste ocupa en la sociedad ni las actividades que implica.

Segn Darling y Lipson (1979), an los profesionales en este campo a menudo observan al marketing de una forma muy restringida. Lo ven nicamente relacionado con ventas, publicidad, distribucin o tcticas de mercadeo. Pero cada una de estas actividades tan slo conforma una parte del total de la mezcla de actividades que involucra el marketing.

El marketing ha sido definido por Armstrong y Kotler (1987) de la siguiente manera: El marketing es una actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a travs de un proceso de intercambio (p.4). El marketing tiene por objetivos aumentar el consumo; aumentar la variedad de productos y por lo tanto el nmero de opciones; y aumentar la satisfaccin y calidad de vida del cliente. El marketing hoy en da se puede aplicar en cualquier pas y en cualquier sector.

Armstrong y Kotler (1999) afirman que para que exista esta actividad se necesitan al menos dos partes que interacten: el mercado y el especialista en marketing. El mercado, lo integran las personas que compran y/o usan los bienes y servicios para s mismos o sus hogares. Tambin se incluyen a los mayoristas y detallistas a travs de los cuales los fabricantes llegan a los compradores finales. Toda organizacin debe empezar la planeacin del marketing estableciendo su mercado meta, el cual es un grupo de clientes hacia el que la organizacin trata de orientar sus esfuerzo de marketing. Dichas personas deben contar con necesidades por satisfacer, dinero y disposicin para gastarlo.

OConnor y Sullivan (1995) dicen que es necesario identificar los mercados metas con base en lo que pueda atender la empresa en una forma acorde con los objetivos de la administracin.

Por otro lado, Kotler (1984) dice que el especialista en marketing tiene la responsabilidad de administrar de la mejor manera el marketing para lograr los objetivos establecidos. Lo har con base en un anlisis, planeacin, implantacin y control de un programa diseado para crear, construir y mantener intercambios y relaciones benficas con los mercados metas; es decir, la administracin del marketing es la administracin de la demanda para alcanzar el nivel deseado de la organizacin.

Para lograr sus objetivos los especialistas en marketing tienen que realizar una serie de actividades tales como; la investigacin de mercados; el desarrollo de un plan de mercadotecnia, implantarlo y controlarlo. Los especialistas deben tomar decisiones acerca del mercado meta, la manera en que van a posicionarse, el desarrollo del producto, el precio, los canales de distribucin, la comunicacin y la promocin. En otras palabras, desarrollan un marketing mix que se utiliza para establecer lo que se va a hacer para influir en los clientes a fin de que demanden los productos que se ofrecen.

Reid (1989) opina que un buen plan de marketing es aquel que: (1) juzga el ambiente competitivo y evala las actividades de la competencia, (2) desarrolla estrategias de marketing, (3) desarrolla objetivos de marketing, (4) desarrolla planes a corto y largo plazo, (5) desarrolla y redisea continuamente los elementos del Mix Marketing, y (6) pronostica las ventas.

2.2.2 Mix Marketing La mezcla de Marketing (en ingls: Marketing Mix) forma parte de un nivel tctico de la Marketing, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno.

Czinkota y Kotabe (2001) opinan que una vez que se determinen las necesidades del cliente, el comerciante tiene que satisfacerlas. El primer aspecto a considerar va a ser el producto ya que es la base para que el cliente determine si sus necesidades quedan satisfechas. Por lo tanto, el especialista en marketing debe igualar el producto a esas necesidades, tanto como le sea posible. Esto puede lograrse al ofrecer un producto existente adaptado a la medida, al cambiarlo radicalmente, modificando sus caractersticas o empaque, o hasta describir el producto de manera distinta. El segundo va a ser el sistema de entrega. El fabricante debe poner el producto al alcance del cliente de manera oportuna. Tercero, el cliente debe estar consciente de la disponibilidad y los beneficios del producto. El comerciante necesita comunicarse con el consumidor y convencerlo de que compre el producto. Cuarto, el producto debe tener el precio adecuado para que el cliente pueda pagarlo y est dispuesto a escogerlo sobre las ofertas de los competidores.

Todo lo anterior es a lo que Stanton (1984) llama marketing mix. El trmino es utilizado para describir la combinacin de los cuatro elementos que constituyen el motor del sistema de marketing de toda organizacin. Los cuatro elementos son: el producto, la estructura de precios, las actividades de promocin y el sistema de distribucin; los cuales estn interrelacionados. Cada uno de los cuatro incluye una gran cantidad de variables entre las cuales la gerencia debe seleccionar la combinacin que mejor se adapte a su ambiente. La gerencia debe buscar la mezcla que le proporcione los resultados ptimos.

Los cuatro ingredientes en la mezcla de Marketing se interrelacionan. Cada uno de ellos incluye gran cantidad de variables, para lo cual la gerencia debe seleccionar la combinacin que mejor se adapte a su ambiente. (Stanton, William J. (1984).

2.2.2.1 PRODUCTOEl ingrediente producto incluye la planeacin y el desarrollo de los productos y/o servicios apropiados para ser comercializados por la compaa, se requieren estrategias para cambiar productos existentes, agregar nuevos productos y tomar otras acciones que afecten la composicin de los productos en el mercado.

Berkowitz, Kerin, Hartle y, y Rudelius. (2000) dicen que la esencia del marketing consiste en desarrollar productos nuevos y tecnolgicos que satisfagan las necesidades de los consumidores. Un producto es un bien, servicio, o idea que consiste en un montn de atributos tangibles e intangibles que satisfacen a los consumidores y es recibido a cambio de dinero o alguna otra cosa de valor. La vida de una compaa depende en como concibe, produce y vende sus nuevos productos.

Una lnea de productos es un grupo de productos destinados a usos similares y que poseen caractersticas fsicas similares. La mezcla de productos es la lista completa de todos los productos que vende una compaa y se puede medir con base en la extensin y la profundidad. La extensin se mide por el nmero de lneas de productos disponibles; la profundidad, por el surtido de tamaos, colores, y modelos que se ofrecen - dentro de cada lnea de productos.

Los productos se pueden clasificar en dos grandes grupos: por su grado de tangibilidad o por el tipo de uso. Si se clasifica por su grado de tangibilidad los productos se dividen en tres categoras que son: bien no durable, el cual es un producto que se consume despus del primer o poco uso; bien durable, es un producto que se consume despus de varios usos; y servicios, que se definen como actividades, beneficios o satisfacciones que se venden.

La segunda clasificacin del producto es de acuerdo a su uso, y esta a su vez se divide en base a si son bienes para el consumidor o para usos industriales. En el primero, los productos son adquiridos directamente por el ltimo consumidor. En el segundo, se refiere a los productos que se utilizan para la produccin de otros productos.

2.2.2.1.1 Mezcla y lnea de productosUn amplio grupo de productos destinados a usos similares en esencia y que posean caractersticas fsicas similares constituyen una lnea de productos.

La mezcla de productos es la lista completa de todos los productos que vende una compaa. La estructura de la mezcla de productos tiene ambas dimensiones: extensin y profundidad. La extensin se mide por el nmero de lneas de productos disponibles; la profundidad, por el surtido de tamaos, colores y modelos que se ofrecen dentro de cada lnea de productos.

2.2.2.1.2 Ciclo de vida de los productosLos productos experimentan un ciclo de vida. Crecen (en ventas), posteriormente disminuyen, y con el tiempo se sustituyen. Desde el nacimiento hasta la muerte, el ciclo de vida de un producto, generalmente se puede dividir en cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez, decadencia y abandono. A continuacin se explicar cada etapa del ciclo de vida del producto:

a) Introduccin: Durante la primera etapa de ciclo de vida del producto ste es lanzado al mercado en una produccin y un panorama de Marketing a gran escala. El producto puede ser nuevo en su totalidad; o el producto bsico puede ser muy conocido, pero tener una nueva caracterstica o accesorio que se encuentre en la etapa de introduccin.

Existe un alto porcentaje de fracaso de productos en este periodo. Las operaciones durante el periodo de introduccin se caracterizan por altos costos, bajos volmenes de ventas y distribucin limitada. El programa de promocin se concibe para impulsar la demanda primaria ms que la secundaria; esto es, se subraya ms el tipo de producto que la marca del vendedor.

b) Crecimiento: En esta etapa tanto las ventas como las utilidades aumentan, a menudo, a un ritmo acelerado. Los competidores entran al mercado en grandes cantidades si las perspectivas de utilidades resultan muy atractivas.

Los vendedores cambian a una estrategia promocional de compre mi marca en lugar de pruebe este producto. El nmero de puntos de distribucin aumenta; se establecen economas de escala y los precios pueden reducirse un poco.

c) Madurez: Durante la primera etapa de este periodo, las ventas continan incrementndose, pero en una tasa decreciente. Mientras que las ventas se estn nivelando, tanto las utilidades del fabricante como las del vendedor al detalle empiezan a declinar. El productor desempea una parte mayor de la promocin total, en la lucha por retener a los distribuidores y conservar su sitio en los anaqueles de la tienda.

d) Declinacin y Posible Abandono: Para casi todos los productos, llega la obsolescencia inevitablemente, al iniciar los nuevos productos si sus propios ciclos de vida y reemplazar a los antiguos. El control de costos se torna cada vez ms importante al desplomarse la demanda. La publicidad declina y un nmero de competidores se retira del mercado.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOSGrafico 1-2INTRODUCCIN EN EL MERCADOCRECIMIENTO DEL MERCADOMADUREZ DEL MERCADODECLINACIN DE LAS VENTAS

$ 0

TIEMPO

VENTAS TOTALES DE LA INDUSTRIA

UTILIDADES TOTALES DE LA INDUSTRIA

Stanton, 1984, Cap., 9, p.226

2.2.2.1.3 Nombre de MarcaSegn Etzel, Stanton y Walker (1997) otros aspectos importantes en la buena administracin de los productos son las marcas los empaques y las garantas. La marca ayuda a una firma a distinguir su producto en el mercado de los dems competidores.

Un buen nombre de marca es aquel que sugiere beneficios del producto, que sea memorable, que concuerde con la imagen de la compaa y el producto, no tenga restricciones legales y que sea simple y emotivo.

El empaque de un producto debe comunicar, ser funcional y debe hacer que se perciban beneficios. La garanta asegura que en caso de deficiencias del producto el manufacturero responder ante el cliente, es muy importante que las garantas sean claras y confiables.

La palabra marca es un trmino muy amplio, que incluye otros ms restringidos. Una marca es un nombre, trmino, smbolo o diseo especial, o alguna combinacin de estos elementos, cuya finalidad es distinguir los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores. La marca diferencia los productos o servicios de un vendedor de los de sus competidores. Un nombre de marca consiste en palabras, letras o nmeros que pueden enunciarse.

2.2.2.1.4 Principales Estrategias para la Mezcla de ProductosA continuacin se analizar varias de las principales estrategias usadas por los fabricantes y los intermediarios en la administracin de sus mezclas de productos.Ampliacin de la mezcla de productos Una empresa puede optar por su mezcla de productos aumentando el nmero de lneas o la profundidad dentro de una lnea. Las nuevas lneas pueden o no tener relacin con los productos actuales.Reduccin de la mezcla de productosOtra estrategia de producto es reducir la mezcla de productos, mediante la eliminacin de una lnea completa o simplificando el surtido de una lnea. El cambio de lneas abundantes y largas a escasas y breves, tiene como finalidad eliminar productos de escaso rendimiento y obtener mayores utilidades de un nmero menor de productos.Modificacin de los productos existentesLa gerencia debera adoptar un enfoque novedoso de los productos existentes, o crear un producto nuevo. Mejorar un producto establecido puede resultar, con frecuencia, ms redituable y menos arriesgado que crear uno nuevo.Posicionamiento del productoEl posicionamiento de un producto es la imagen que ste proyecta en relacin con los de la competencia y con otros de la misma compaa. Para establecer la posicin, los ejecutivos de Marketing pueden escoger de entre una variedad de estrategias. Estas estrategias pueden ser agrupadas en las siguientes seis categoras:a) Posicionamiento en relacin a los atributos del producto.b) Posicionamiento por el precio y la calidad.c) Posicionamiento en relacin con el uso del producto.d) Posicionamiento en funcin del mercado meta.e) Posicionamiento en relacin con una clase de productos.Combinacin comercial ascendente y descendente de una lnea de productos Como estrategias de productos, la combinacin comercial ascendente y la combinacin comercial descendente de una lnea de productos implican en esencia una ampliacin en lnea y un cambio en el posicionamiento de los productos.La combinacin comercial ascendente significa agregar un producto de alto precio y prestigio a una lnea, con la esperanza de aumentar las ventas de los productos existentes de menor precio.Se considera que una compaa recurre a la combinacin comercial descendente de una lnea de productos, cuando agrega un artculo de bajo precio a su lnea de productos de prestigio.Diferenciacin del producto y segmentacin del mercadoLa diferenciacin del producto y la segmentacin del mercado son dos estrategias del producto relacionadas entre s, que pueden ser empleadas por empresas que deseen dedicarse a una competencia no basada en los precios, en mercados caracterizados por una competencia imperfecta o monopolista.La diferenciacin del producto implica provocar una conciencia acerca de las diferencias entre el producto de una compaa y los de los competidores. Esta estrategia se aplica en compaas que desean alejarse de una competencia basada en precios.Al emplear la estrategia de segmentacin de mercado, un vendedor reconoce que el mercado heterogneo de una empresa est compuesto de muchos segmentos homogneos ms pequeos. Cada uno de estos pequeos segmentos, tiene un conjunto diferente de requerimientos, motivaciones y otras caractersticas.

2.2.2.2 PRECIOEl precio es la cantidad de dinero requerida para adquirir alguna combinacin de un producto y sus servicios complementarios. El precio de un producto o servicio es el factor ms importante de la demanda del mercado por un artculo. El precio afecta la posicin competitiva de la empresa y su participacin en el mercado.

Cravens (2000) dice que el establecimiento de precios en productos y servicios juega un rol muy importante en las empresas. El precio influye en las finanzas de la compaa, en la percepcin de los consumidores y en el posicionamiento de las marcas; es el factor ms importante de la demanda del mercado por un artculo. Precio es el dinero u otras consideraciones (otros bienes y servicios) que se intercambia para obtener o usar un bien o servicio. El precio esta psicolgicamente relacionado con la percepcin de la calidad de un producto, por parte de los consumidores. En consecuencia, mientrasms alto sea ste, la calidad atribuida es mejor.

Los gerentes usan estrategias de precios para lograr uno o ms objetivos. Deben establecer precios para obtener ciertos resultados, para penetrar en el mercado o posicionarse, para lograr ciertas funciones, o para evitar la intervencin del gobierno. Los objetivos del precio varan de acuerdo a los factores situacionales y las preferencias de la administracin. El establecimiento de un precio alto o bajo va a depender de lo que se quiera lograr, como, ganar posicin en el mercado, posicionar el producto, estimular la demanda, influir en los competidores o lograr un buen desempeo financiero.

El precio base (o de lista) de un producto o servicio puede ser fijado con base en: El costo total (costos fijos, variables y marginales), ms la utilidad deseada. Un equilibrio entre la demanda del mercado y los costos del producto (oferta). Las condiciones de la competencia en el mercado.

En la vida real, casi todos los precios se fijan, en cierto modo, en base en las condiciones del mercado, por lo que el anlisis marginal es un mtodo til para fijar el precio.

Las compaas continan produciendo ms de un artculo, mientras el ingreso marginal excede el costo marginal. Los precios se fijan y el nivel de produccin se determina en el punto en el que el costo marginal iguala al ingreso marginal.

Cuando se va a introducir un producto nuevo al mercado se debe hacer un anlisis de precios. Dicho anlisis tambin es importante para los productos ya existentes ya que hay muchos cambios en el mercado y en la competencia, puede que no haya un buen desarrollo de los productos, o bien por el ciclo de vida del producto. Un anlisis de precios incluye: (1) estimar la sensibilidad al precio por parte de los consumidores, (2) determinar los costos, (3) analizar las acciones de la competencia, y (4) evaluar las limitaciones legales y ticas.

Finalmente, se deben implantar estrategias especficas en varias reas de la estructura de precios. Una de estas reas es la relativa a los descuentos y las rebajas. La gerencia tiene la opcin de ofrecer descuentos por cantidad, descuentos comerciales, por pronto pago y otro tipos de deducciones.

2.2.2.2.1 Objetivos de los PreciosLa gerencia debe decidir los objetivos del precio antes de determinar el precio mismo. Las metas principales en el establecimiento del precio estn orientadas hacia las utilidades, las ventas o el mantenimiento de una situacin dada. De acuerdo con este criterio, pueden agruparse de la siguiente manera:Orientadas a las utilidades, para: Alcanzar el rendimiento propuesto a la inversin o sobre las ventas netas. Alcanzar utilidades mximas.Orientadas a las ventas, para: Aumentar las ventas. Mantener o aumentar la participacin en el mercado. Orientadas al mantenimiento de una situacin, para: Estabilizar los precios. Enfrentarse a la competencia.La meta en el establecimiento del precio que la gerencia elija, deber ser completamente compatible con las metas establecidas por la compaa en su programa de Marketing.

2.2.2.2.2 Factores que Influyen en la Decisin del PrecioUna vez que conocen su objetivo, los ejecutivos pueden llegar a la esencia de la administracin de precios: la determinacin real del precio base de un producto o servicio. Por precio base (o precio de lista) se entiende, el de una unidad del producto en su punto de produccin o venta final.

En el proceso de la determinacin de precios, por lo general son diversos los factores que influyen en la decisin final. Los factores claves que la gerencia debe tener en consideracin son los siguientes:1. Demanda del producto2. Propsito de participacin en el mercado3. Reacciones de la competencia4. Eleccin entre la estrategia de precio exagerado o la de precio de introduccin5. Otros elementos importantes de la mezcla de Marketing6. Los costos de produccin o de adquisicin del producto

2.2.2.3 Plaza o DistribucinLa responsabilidad de la gerencia consiste en: 1) seleccionar y manejar los canales de distribucin, a travs de los cuales, los productos llegarn al mercado adecuado en el momento oportuno y, 2) desarrollar un sistema fsico de distribucin para manejar y transportar los productos a travs de dichos canales.Winer, R. (2000) opina que antes de que un producto este disponible para su venta, la gerencia debe decidir qu mtodos y rutas emplear para que el producto llegue a su mercado meta de manera oportuna. Esta labor empieza con el establecimiento de una estrategia que cubra los canales de distribucin, as como la distribucin fsica del producto.

Un intermediario es una relacin comercial independiente que opera como enlace entre productores y consumidores finales o industriales. Un canal de distribucin de un producto es la ruta que toma la propiedad del producto segn avanza de un productor al consumidor final o industrial. El canal incluye siempre al productor y al consumidor final del producto, as como a todos los intermediarios involucrados en la transferencia de la propiedad. La importancia de los canales de distribucin en el marketing mix es simple: los consumidores deben de tener acceso al producto o servicio para poder comprarlo.

Todas las compaas utilizan canales de distribucin a pesar de que tambin ellos vendan directamente a los consumidores. La estructura del canal se puede ir ajustando a lo largo del tiempo ya que se debe adaptar a los cambios que ocurren en el medio. La innovacin en la distribucin puede crear nuevas oportunidades de marketing.

Los miembros del canal realizan una amplia variedad de funciones y servicios para la firma. Dentro de las actividades que realizan se pueden citar: una investigacin de marketing, comunicar los productos y servicios, tener un contacto personal con los clientes, tratan de personalizar la entrega, negocian, distribuyen fsicamente, financian, dan servicio en caso de que el producto falle, mantienen una buena relacin con la administracin, etc. Hay que destacar que va a depender de las necesidades de la compaa y sus clientes la realizacin de todas las actividades o solo una parte de ellas. Los canales de distribucin pueden llegarse a ver afectados por varios factores como: por el comportamiento de los consumidores, los competidores, la estrategia de marketing y los recursos; cuando esto ocurre se debe analizar la estructura de distribucin y hacer los cambios necesarios.

Sandhusen (2002) dice que existen varias opciones de canales dentro de las cuales se debe escoger el tipo de canal que se desea para distribuir los productos. En el canal directo, el productor vende directamente al consumidor y para ello necesita de un equipode ventas. Las ventajas de tener una fuerza de ventas es que esta bajo tu control y dedicada a los productos de la compaa. Las desventajas es que es caro entrenar y mantener al equipo y el alcance es limitado. Este ltimo esta dejando de ser una desventajaya que gracias al telemarketing y el comercio electrnico el alcance es ms grande. El canal indirecto, puede alcanzar a ms consumidores y mejorar funciones que la fuerza de venta no puede. Escoger entre los canales directos e indirectos, es una decisin difcilpero los expertos dicen que el directo parece ser ms conveniente ya que no tienes que convencer a un canal de vender tus productos y los clientes desarrollan una lealtad hacia la marca y no hacia el canal.

Otra opcin de canal son los sistemas de canal mltiples, los cuales consisten en una combinacin de canales directos e indirectos. Esta opcin resulta ser muy viable ya que alcanza una gran cobertura, sin embargo se presentan problemas como la diferencia de precios. Es decir, al haber muchos canales el consumidor busca en cual de ellos puede obtener el producto a un menor precio. Finalmente, los sistemas hbridos, son una modificacin de los sistemas de canal mltiples, su funcin es la de servir a diferentes segmentos. Los miembros del canal desarrollan funciones complementarias para el consumidor.

El propsito de este sistema es la especializacin en la entrega del producto. Cualquiera que sea el canal que escoja una empresa debe tener presente que se pueden presentar problemas. Un problema comn es que se de un conflicto de canal, esto se refiere a que hay diferencias en las metas, diferentes percepciones de la realidad, mal uso del poder, etc. Este conflicto se va a resolver por medio del poder, es decir, el canal que tenga mayor poder se separar y crear su propio canal y/o su propio producto.

2.2.2.3.1 Canales de DistribucinUn canal de distribucin (en ocasiones llamado canal de comercio) de un producto, es la ruta que toma la propiedad del producto segn avanza de un productor al consumidor final o usuario industrial. El canal incluye siempre al productor y al consumidor final del producto, as como a todos los intermediarios involucrados en la transferencia de la propiedad.

El canal de un producto se extiende hasta la ltima persona que lo compra, sin llevar a cabo ningn cambio de importancia en su forma, cuando se altera su forma y surge otro producto, se inicia un nuevo canal.

2.2.2.3.2 Seleccin de los Canales de DistribucinLo que se muestra a continuacin es un esbozo de los canales que se emplean con mayor frecuencia para los bienes de consumo y los productos industriales.

Distribucin de los bienes de consumoExisten cinco canales que se emplean en forma extensa en la Marketing de los bienes de consumo. En cada uno de ellos el fabricante tambin tiene la alternativa de hacer uso de las sucursales u oficinas de ventas. A continuacin se mencionan stos:1. Productor consumidor.2. Productor vendedor al detalle consumidor.3. Productor vendedor al mayoreo vendedor al detalle consumidor.4. Productor agente vendedor al detalle consumidor.5. Productor agente vendedor al mayoreo vendedor al detalle consumidor.

Distribucin de productos industrialesPara alcanzar a los usuarios industriales se emplean, en forma amplia, cuatro tipos de canales:1. Productor usuario industrial2. Productor distribuidor industrial usuario3. Productor agente usuario4. Productor agente distribuidor industrial usuario

2.2.2.3.3 Factores que afectan la eleccin de un canal de distribucinDebido a que un canal de distribucin debe determinarse con base en los esquemas de compra del cliente, la naturaleza del mercado es el factor determinante que influye en la eleccin de la gerencia por los canales. Otras consideraciones de prioridad son el producto, el intermediario y la compaa en s.

2.2.2.3.4 Intensidad de la distribucinDespus de seleccionar sus canales de distribucin, los fabricantes debern decidir el nmero de intermediarios (la intensidad de distribucin) que emplearn en niveles de ventas al mayoreo y de ventas al detalle. Existen tres estrategias para elegir, las cuales son:

Distribucin intensivaPor lo general, los fabricantes de artculos de conveniencia emplean esta estrategia. Los consumidores demandan satisfaccin inmediata con esta clase de producto y no diferirn compras para encontrar una marca especfica. La distribucin intensiva carga el peso de la publicidad y promocin sobre el fabricante.

Distribucin selectivaLa distribucin selectiva abarca una amplia gama de la intensidad de distribucin. Un negocio que adopta esta estrategia puede tener tan solo unas cuantas plazas dentro de un mercado en particular, o puede tener varias, pero aun carece de algo en la distribucin intensiva.

La distribucin selectiva se presta muy bien para las compras del consumidor, los productos especializados y los artculos para equipo industrial para los que la mayora de los clientes tienen una preferencia de marca.

Distribucin exclusivaBajo esta estrategia, el proveedor conviene en vender slo a un intermediario o a un vendedor al detalle en particular en un mercado dado. Bajo una distribucin exclusiva (con un vendedor al mayoreo), o un trato exclusivo (con un vendedor al detalle), a veces se le prohbe al intermediario hacerse cargo de una lnea de productos que rivaliza en forma directa.

Con frecuencia, la distribucin exclusiva se utiliza en la Marketing de los productos de consumo especializados.

2.2.2.3.5 Venta al detalleLa venta al detalle incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a un consumidor final para un uso personal, no negociable. En tanto que la mayor parte de la venta al detalle se realiza a travs de tiendas de ventas al detalle.

Toda compaa, fabricante, vendedor al mayoreo o tienda de venta al detalle que vende a consumidores finales para un uso no negociable, est llevando a cabo una venta al detalle. Esto es efectivo en lo que se refiere a cmo se vende el producto (en persona, por telfono, por correo o por medios mecnicos), o dnde se vende (en una tienda o en la casa del consumidor).

Un vendedor al detalle o una tienda de este tipo, es una empresa comercial que vende principalmente a consumidores domsticos para un uso no negociable.

2.2.2.3.6 Ventas al por mayorLas ventas al mayoreo o comercio al mayoreo incluyen la venta de productos y servicios a quienes compran para revender o para uso comercial, as como las actividades relacionadas.

Un intermediario al mayoreo, es una empresa dedicada primordialmente a las ventas al mayoreo. De manera ms restrictiva, el trmino mayorista o vendedor al mayoreo, se aplica slo a los comerciantes intermediarios dedicados a las actividades de ventas al mayoreo.

2.2.2.4 PromocinEs el ingrediente que se utiliza para informar y convencer al mercado en relacin con los productos de la compaa. La publicidad, la venta personal y la promocin de ventas, son las principales actividades de la promocin.

La promocin es el cuarto componente del marketing mix y est conformada por una mezcla de elementos como pueden ser la publicidad, la venta personal, la promocin de ventas, las relaciones pblicas y el marketing directo. La combinacin de dos o ms de estos elementos es lo que da lugar a lo que se conoce como mezcla promocional. El objetivo de la mezcla promocional es informar, persuadir e influir en las personas.

Steinberg (1997) opina que la promocin es el elemento del Mix Marketing que mejor se comprende y se utiliza. Lo considera como el elemento ms importante ya que ayuda a una compaa a distinguir su producto de los dems y a persuadir a los compradores.

Floch y Sherry (2001) afirman que uno de los propsitos bsicos de la promocin es cambiar la ubicacin y forma de la curva de demanda del producto de una compaa.

La compaa espera, por medio de la promocin, incrementar el volumen de ventas de un producto a determinado precio.

Anderson y Rubin (1986) dicen que la gerencia debe determinar qu combinaciones de publicidad, de venta personal y de otros apoyos promocionales producirn el programa promocional ms efectivo para una compaa. Es un trabajo difcil ya que los ejecutivos no saben con exactitud hasta qu punto la publicidad o cualquier apoyo promocional ayudar a conseguir las metas del programa de marketing. Sin embargo, hay cuatro factores que deben tomarse en cuenta al decidir sobre la mezcla promocional. Estos son: (1) la cantidad de dinero disponible para la promocin, (2) la naturaleza del mercado, (3) la naturaleza del producto y (4) la etapa del ciclo de vida del producto. Fondos disponibles. La cantidad de dinero disponible para promocin es un factor determinante para la mezcla promocional. Un negocio con fondos suficientes puede hacer uso ms efectivo de la publicidad que una empresa con recursos financieros limitados. Es ms probable que las compaas con menos recursos monetarios confen ms en la venta personal. La falta de dinero puede obligar a una compaa a utilizar un mtodo promocional menos eficiente. Naturaleza del mercado. Las decisiones sobre el conjunto promocional sern grandemente influidas por la naturaleza del mercado. La influencia se nota de tres maneras, por lo menos:1. Alcance geogrfico del mercado: la venta personal puede ser adecuada en un mercado local pequeo, pero a medida que el mercado se extiende geogrficamente, se debe trabajar ms en la publicidad.2. Tipo de clientes: la estrategia promocional se ve influida ya sea porque la organizacin dirige su promocin hacia los usuarios industriales, a los consumidores domsticos o a los intermediarios.3. Concentracin del mercado: el nmero total de compradores debe considerarse. Mientras menos compradores potenciales existan, ms efectiva es la venta personal. Naturaleza del producto. Los productos para el consumidor y los productos industriales con frecuencia necesitan estrategias diferentes. Para el primero se trabaja ms en la publicidad mientras que para el segundo se hace mayor hincapi en la venta personal. Etapa del ciclo de vida del producto. Las estrategias promocionales para un producto se ven influidas por la etapa del ciclo de vida en que se encuentra un producto en determinado momento.1. Etapa de introduccin: aqu lo que se desea es dar a conocer el producto y estimular la demanda por lo que se hace hincapi en la venta personal. Las exhibiciones comerciales tambin se utilizan ampliamente en esta etapa.2. Etapa de crecimiento: en esta etapa se trata de estimular la demanda selectiva por lo que se hace un mayor nfasis sobre la publicidad.3. Etapa de madurez: la publicidad se usa como un arma de persuasin ms que para proporcionar informacin solamente. La competencia intensa obliga a gastar grandes sumas de dinero en la publicidad.4. Etapa de declive: todo el esfuerzo promocional debe recortarse, excepto cuando se intenta revitalizar el producto.

Floch y Sherry (2001) opinan que al planear todo el programa promocional se debe usar el concepto de campaa. Una campaa es una serie coordinada de esfuerzos promocionales creados alrededor de un tema sencillo, y diseada para alcanzar una meta determinada de antemano. En realidad, una campaa es un ejercicio de planeacin estratgica.

A pesar de que es probable que la palabra campaa se asocie ms frecuentemente con la publicidad, se debe aplicar primero el concepto campaa al programa promocional total. Enseguida, toda la campaa promocional puede ser subdividida en: publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas y marketing directo. Entonces estas subcampaas pueden planearse con ms detalle, para trabajar hacia la meta del programa.

Muchos tipos de campaas promocionales son dirigidas por una compaa y se pueden manejar de manera acorde. Desde el punto de vista geogrfico, una empresa puede tener una campaa nacional, regional o local, dependiendo de los objetivos y fondos disponibles. Una campaa puede estar dirigida a los consumidores, y otra a los mayoristas y detallistas. La etapa del ciclo de vida del producto pude determinar si se dirige a una campaa competitiva o de iniciacin.

Al desarrollar una campaa promocional, la empresa debe establecer primero el objetivo de la campaa. Este objetivo y los motivos de compra del cliente van a determinar qu atractivos de venta se deben destacar. Para que una campaa promocionaltenga xito, los esfuerzos de los grupos que participan deben ser coordinados eficazmente.

Los mtodos de promocin ms extensamente utilizados son: la venta personal y la publicidad. Otros mtodos de promocin son: la promocin de ventas, publicidad indirecta, y las relaciones pblicas. A continuacin se explica cada uno de los mtodos mencionados.

2.2.2.4.1 Venta personalConsiste en una comunicacin personal e individual, en contraste con la comunicacin impersonal y masiva de la publicidad, la promocin de ventas y otros apoyos promocionales. En consecuencia, la venta personal tiene la ventaja de ser ms flexible en cuanto a operacin.

La limitacin principal de la venta personal es su alto costo. Otra desventaja de la venta personal la constituye, la dificultad de la compaa para conseguir personal calificado para efectuar el trabajo.

2.2.2.4.2 PublicidadLa publicidad consta de todas las actividades que impliquen la presentacin de un mensaje patrocinado, verbal o visual, impersonal, y relacionado con un producto, servicio, o idea a un grupo. Este mensaje, llamado anuncio, se distribuye a travs de uno o ms medios y es pagado por un patrocinador identificado.

2.2.2.4.3 Promocin de ventasEs diseada para reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios.La promocin de ventas incluye actividades como la colocacin de exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuento.

2.2.2.4.4 Publicidad indirectaEste tipo de promocin es una forma impersonal de estimular la demanda, y que no es pagada por la persona u organizacin beneficiada con ella. De modo caracterstico, la publicacin de este tipo adquiere la forma de una presentacin noticiosa propicia para un producto, servicio u organizacin. La insercin se hace en la prensa, la radio o la televisin, o por cualquier otro medio pblico.

2.2.2.4.5 Relaciones pblicasstas, constituyen un esfuerzo planificado por una organizacin para influir sobre la opinin y actitud de un grupo hacia dicha organizacin. El mercado al que se enfoca el esfuerzo de las relaciones pblicas, puede ser cualquier pblico, como clientes, una dependencia gubernamental, o personas que viven cerca de la organizacin.

2.2.3 Marketing Directo

Entendindose al marketing como un sistema de accin que aporta a la empresa una serie de variables-herramientas para actuar en el mercado y lograr los objetivos perseguidos. Fundamentalmente estas herramientas son las famosas 4Ps de McCarthy (1974) (Producto, precio, distribucin y promocin-comunicacin). (LAMBIN 1991: 1-10).

Segn KOTLER el marketing directo se encuentra incluido dentro del Mix de comunicacin, donde La comunicacin no solo se refiere a una transaccin verbal, puede ser no verbal, pero lo importante es que una persona quiere expresar una idea y otro desea recibirla.

Es as que el marketing Directo es importante para las empresas, ya que es el camino de estar alertas a las exigencias de los clientes. Consiste en: Utilizacin del correo, del telfono, del fax del correo o de Internet para comunicar directamente con determinados clientes o clientes potenciales o solicitar una respuesta directa por partes de los mismos (KOTLER, Philip2000).

El marketing directo nos permite poder vender nuestros productos y servicios al consumidor sin necesidad de intermediarios, lo que permite reducir los costos y representa un beneficio para el cliente. Pero un producto o servicio que se ha de vender por marketing directo, tiene que tener caractersticas, como ser la sencillez y carecer de trmites complicados para su adquisicin, un medio de comunicacin para aplicar marketing directo es el internet.

2.2.3.1 Marketing por Internet

Internet y las Nuevas Tecnologas de la Informacin son una revolucin en la manera de hacer negocios, y obviamente ninguna revolucin ha sido ni ser nunca ni fcil ni rpida.

Internet, al menos hoy por hoy, no es un elemento sustitutivo del resto de canales de ventas, marketing o comunicacin, sino ms bien, un canal adicional que permite mayores ventajas y potencia el resto de los canales. La comparacin la hemos resaltado, para darnos cuenta del ratio que mide el potencial del Canal Internet entre el coste de inversin a realizar, pero insisto, esto no significa que el uno sustituya al otro.

2.2.4 Las Mypes del Rubro de confeccin de ropa deportivaEl sector textil - confeccin ha tenido tradicionalmente un peso muy significativo en el sistema productivo, si bien, tal y como ha sucedido en el conjunto de departamos del Per y especficamente en el entorno de la ciudad de Lima (Gamarra), representa asimismo una de las actividades fabriles ms afectadas durante los ltimos aos por las rpidas modificaciones de las caractersticas de demanda y el comportamiento de los mercados, as como por la competencia

En la actualidad, el sector textil-confeccin ocupa un buen lugar dentro de la estructura industrial Huancavelicana. En Huancavelica da empleo directo a 170 trabajadores aproximadamente (Lnea de base del Sub Sector Industrial, 2009, Huancavelica).

De entre los singulares aspectos que se han destacado de este sector, en cuanto al empleo se refiere, cabe todava sealar la existencia de cierto grado de economa informal dentro de ste, que se articula principalmente a travs de dos mecanismos: la internalizacin o subcontratacin de actividades a trabajadores que las llevan a cabo de forma domiciliaria, y que, debido a su carcter informal, resulta muy difcil cuantificar.

Las empresas fabricantes y diseadoras del Distrito de Huancavelica se han caracterizado tradicionalmente por su reducido tamao. No existen ni han existido en Huancavelica grandes empresas que, como en otras ciudades, hayan dinamizado el sector o hayan sido el referente de otras con relaciones contractuales fuertes. Han sido y son Mypes en su gran mayora, de procedencia familiar en muchos casos.

No hay definiciones de aplicacin universal referentes a la micro y pequea empresa. Segn la Recomendacin N 189 adoptada por la Organizacin Internacional del Trabajo en 1998, el concepto de microempresa debe ser aplicado de acuerdo a las condiciones prevalecientes en cada pas, lo cual sucede en la prctica.

Para determinar el universo y caractersticas de la microempresa es importante tener en cuenta la Ley No 28015 D.S. No 009-2003-TR, referida a la Promocin y Formalizacin de la micro y pequea empresa. En dicha Ley se establece en el artculo dos, acerca de la definicin de la micro y pequea empresa, lo siguiente: la micro y pequea empresa es la unidad econmica constituida por una persona natural o jurdica, bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial contemplada en la legislacin vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de extraccin, transformacin, produccin, comercializacin de bienes o prestacin de servicio.

En el artculo tres, referido a las caractersticas de las micro y pequea empresa (Mypes), se dice: las Mypes deben reunir las siguientes caractersticas concurrentes:

a) El nmero total de trabajadores: La microempresa abarca de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive. La pequea empresa: abarca de uno (1) hasta cincuenta (50) trabajadores inclusive.

b) Niveles de ventas anuales: La microempresa: hasta el monto mximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias. La pequea empresa a partir del monto mximo sealado para las microempresas y hasta 850 unidades impositivas tributarias (UIT).

2.3 Hiptesis:

Se aplica el Mix Marketing en las Mypes del rubro de confecciones de ropa deportiva en el Distrito de Huancavelica.2.4 Variables de estudio

Univariable: Mix Marketing

2.5 Operacionalizacion de variablesVARIABLEDEF. CONCEPTUALDEF. OPERACIONALDIMENSIONESINDICADORESSUB INDICADORES

MIX MARKETING

Conjunto de herramientas tcticas controlables de Marketing que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta; la mezcla de Marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto.

Producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado que se transmite mediante canales de comunicacin adecuados y un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno.

PRODUCTO

VARIEDAD Damas Caballeros Nios Tallas Modelos

CALIDAD Mala Buena Muy buena Excelente

DISEO Europeo Brasileo Peruano

MARCA Con marca Sin marca

ENVASE La prenda en bolsa individual. De 1 a 12 prendas en una sola bolsa.

PRECIO

FORMA DE PAGO A contado A crdito

PERIODO DE PAGO 5 das 10 das 15 das 20 das

DESCUENTOS

Por 12 piezas 1% Por 36 piezas 4% Por 60 piezas 6% Po 84 Piezas 7%.

PLAZA

CANALES Canal Directo del Productor o Fabricante a los Consumidores Canal Indirecto del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores.

UBICACIN

Centro Periferia

TRANSPORTE

Auto Moto Bicicleta

PROMOCIN

PUBLICIDAD Radio Televisin Peridicos Familiar o amigo conocido.

VENTA PERSONAL Representaciones de venta Reuniones de venta Muestras ferias y espectculos comerciales

PROMOCIN DE VENTAS Concursos Juegos Sorteos Exhibiciones, demostraciones Financiamiento con tasa de inters baja

RELACIONES PUBLICAS Boletines de prensa Reportes anuales Donaciones Revista de la empresa

2.6 Definicin de Trminos Bsicos

1. Administracin: Proceso distintivo que consiste en la planeacin, organizacin, direccin y control, ejecutados para determinar y lograr los objetivos, mediante el uso de gente y recursos.2. Planificacin: Actividad que responde a la pregunta qu queremos lograr? y qu camino seguiremos? Implica la fijacin de objetivos, planes, metas, presupuestos, etc.3. Plan: Es una serie de pasos concatenados entre si, expuestos en orden cronolgico que sirven para el desarrollo de una actividad establecida, y que tienen un objetivo en comn para ser alcanzado.4. Marketing. Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medios de un proceso de intercambio. 5. Organizacin: Esta actividad responde a la pregunta cmo lo vamos a hacer? Incluye la divisin del trabajo, asignacin de tareas y responsabilidades, etc.6. Coordinacin: Actividad destinada a integrar y armonizar los recursos y actividades hacia el logro de los objetivos propuestos.7. Direccin: Actividad destinada a 'ver que se hagan las cosas'. Implica motivar a los individuos, ejercer liderazgo y tomar decisiones.8. Control: Responde a la interrogante cmo se ha realizado la actividad?, se han logrado los objetivos propuestos? Conlleva la aplicacin de estndares de control, indicadores de gestin e implementacin de medidas correctivas.9. Estrategia: Determinacin del propsito (misin) y los objetivos bsicos a largo plazo de una empresa y adopcin de recursos de accin y asignacin de los recursos necesarios para lograr estos propsitos.10. tica: Sistema de principios o valores morales que se relacionan con el juicio moral, el deber y la obligacin; disciplina que trata del bien y del mal.11. Liderazgo: Influencia, arte o proceso de influir sobre las personas para que se esfuercen en forma voluntaria y con entusiasmo para el logro de las metas del grupo.12. Observacin: Esta referida a hechos o circunstancias significativos identificados durante el examen que pueden motivar oportunidades de mejoras. Si bien el resultado obtenido.13. Plan de Marketing: El objetivo de un plan de Marketing es prever la manera en que la empresa intentar posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas.14. Estrategia de Marketing: Se refiere a las actividades de seleccionar y describir uno o ms mercados meta, y desarrollar y mantener una mezcla de Marketing que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados objetivos.15. Mezcla de Marketing: Se refiere a la mezcla distintiva de estrategias de producto, distribucin (plaza), promocin y precios diseada para producir intercambios satisfactorios con un mercado objetivo. La distribucin se conoce algunas veces como lugar o plaza, lo que nos da las 4 ps de la mezcla de Marketing.16. Agente: Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente permanente; desempea slo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.17. Ambiente econmico: Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del consumidor.18. Administracin de la fuerza de ventas: Anlisis, planeacin, ejecucin y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a sta; diseo de su estrategia; y reclutamiento, seleccin, capacitacin, supervisin y evaluacin de los vendedores de la compaa.19. Administracin de mercadotecnia: Anlisis, planeacin, ejecucin y control de programas diseados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la organizacin.20. Actitud: Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias que sistemticamente, presenta una persona respecto de un objeto o idea.21. Auditoria de mercadotecnia: Anlisis completo, sistemtico, independiente, y peridico del entorno mercadotcnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades, para determinar los problemas y las oportunidades y recomendar un plan de accin para mejorar el desempeo de la mercadotecnia en esa organizacin.22. Alianza estratgica: Convenio formal a largo plazo entre empresas cuyo propsito es unir esfuerzos y recursos para alcanzar objetivos.23. Ampliacin de la categora del producto: Encontrar un nuevo uso para un producto en particular o ingresar en un mercado nuevo con un producto existente.24. Anlisis FODA: Herramienta que se utiliza para analizar la situacin actual en el mercado y ayudar a identificar nuevas oportunidades. FODA significa: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.25. Anzuelos: Ofrecimiento de unos cuantos artculos para atraer al pblico, a precios sumamente bajos, quizs por debajo del punto de equilibrio, slo para estimular el inters por parte de los buscadores de gangas26. Asesora de venta: Significa vender como asesor, no como vendedor. Los clientes comparten los detalles de sus necesidades y confan en que el vendedor les brinde una solucin que satisfaga sus necesidades. Los asesores de ventas tienen la funcin de entablar una relacin de confianza con ellos. 27. Auditorio: Tambin denominado mercado objetivo, es el universo de clientes potenciales para un producto y/o servicio. 28. Base de datos: Conjunto de datos que se organizan, almacenan y actualizan en una computadora. 29. Beneficios: Caractersticas tangibles o intangibles de un producto o servicio que tienen valor para el cliente. 30. Calidad: Eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador. 31. Campaa Publicitaria: Trabajo que permite promover y difundir productos y servicios, por lo general a travs de anuncios preparados en torno a un tema en particular y el uso de varios medios de comunicacin. La duracin se extiende durante un periodo de tiempo limitado. 32. Canal de Distribucin: Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario final. El canal de distribucin incluye las ventas directas, distribuidores mayoristas, vendedores independientes, correo directo y el comercio a detalle.33. Ciclo de vida del producto: Son las etapas por la que atraviesa un producto desde su lanzamiento, crecimiento, madurez y decadencia. Para cada etapa existen diferentes estrategias de marketing. 34. Marketing directo: Comunicacin directa entre un vendedor y un cliente individual, que utiliza un mtodo profesional y no es la venta personal.35. Marketing operativo: Es una gestin voluntaria de conquista de los mercados existentes cuyo horizonte de accin se sita en el corto y mediano plazo. Esta representa la clsica gestin comercial centrada en la realizacin de objetivos, de cifras de venta y que se apoya en los medios tcticos basados en la poltica de produccin, de distribucin de precios. La funcin esencial del marketing operativo es crear el volumen de negocios, es decir, vender y utilizar para este efecto los medios de venta ms eficaces minimizando los costos de venta.36. Sistema: Es un conjunto de elementos que guardan estrechas relaciones entre s, que mantienen al sistema directo o indirectamente unido de modo ms o menos estable y cuyo comportamiento global persigue, normalmente, algn tipo de objetivo.

CAPTULO IIIMETODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

3.1 mbito de Estudio

El mbito donde se realiz la investigacin fue el distrito de Huancavelica en donde se encuentra la mayor cantidad de Mypes dedicadas a la Confeccin de ropa deportiva; ya que no todos los negocios desean crecer, para la simple sobrevivencia es necesario adaptarse a los cambios en el ambiente y a las necesidades de los consumidores. El Marketing facilita este proceso.

Sin embargo, los administradores de las Mypes tienen actitudes negativas o percepciones errneas con respecto al marketing. De acuerdo con Kenny y Dyson, citados por Hogarth-Scott et.al. (1996), la Marketing es vista como un lujo innecesario, debido a restricciones de recursos y a las presiones diarias del negocio.

A continuacin se describe una lista de la maquinaria y equipo con la que cuentan las empresas para la realizacin de sus procesos de produccin de confeccin: Remalladora Maquina Recta Cortadora Mesa de corte. Botoneras. Plancha Industrial.

Como se puede observar en la parte de abajo, la mayora de las Mypes tienen una estructura simple ya que solamente cuenta con tres departamentos: produccin, ventas y distribucin, y no incluye alguno destinado para el rea de Marketing. Como dato adicional, el director general es el representante legal de la misma.GERENTEVENTASDISTRIBUCINPRODUCCIN

Fuente: Elaboracin propia

3.2 Tipo de InvestigacinEl tipo de investigacin es Aplicada, como consecuencia del estudio de hechos y fenmenos que tiene por finalidad la bsqueda y consolidacin del saber, y la aplicacin de los conocimientos para el enriquecimiento del acervo cultural y cientficoGomero, G. y Moreno, J. (1997); Tiene por objetivo resolver problemas prcticos para satisfacer las necesidades de la sociedad. Estudia hechos o fenmenos de posible utilidad prctica. Esta utiliza conocimientos obtenidos en las investigaciones bsicas, pero no se limita a utilizar estos conocimientos, sino busca nuevos conocimientos especiales de posibles aplicaciones prcticas. Estudia problemas de inters social

3.3 Nivel de InvestigacinEl nivel de la investigacin es el Nivel Descriptivo, debido a que, Hernndez et al. (2002), este tipo de estudios buscan especificar las propiedades, las caractersticas y los perfiles importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenmeno que se someta a un anlisis.

Hernndez et al (2002). Por otro lado, en este tipo de estudios se selecciona una serie de cuestiones y se mide o recolecta informacin sobre cada una de ellas, para as describir lo que se investiga.

3.4 Mtodos de Investigacin

3.4.1 Deductivo - InductivoObtencin de conocimientos de lo particular a lo general. A partir de un diagnostico general de las Mypes de Confecciones de Ropa Deportiva en la Distrito de Huancavelica, determinar variables del Mix Marketing.3.4.2 Anlisis SntesisRazonamiento mental que conduce de lo general a lo particular. El anlisis de cada uno de las variables del Mix Marketing de las MYPES de Confecciones de Ropa deportiva en la Distrito de Huancavelica, permitir establecer una sntesis de su situacin para su identificacin de que variables del Marketing se estn desarrollando para su posterior crecimiento y desarrollo.

3.5 Diseo de InvestigacinSe emplear un Diseo descriptivo Simple, cuyo esquema es:

MO

M = Mypes de Confecciones de Ropa Deportiva.O = Aplicacin del Mix Marketing.

3.6 Poblacin y Muestra:3.6.1. Poblacin: Son 17 Mypes de la categora de Confecciones de Ropa Deportiva del Distrito de Huancavelica, las cuales estn debidamente inscritas en la Superintendencia de Administracin Tributaria.3.6.2. La Muestra: Mypes de Confecciones de Ropa deportiva.

3.7 Tcnica e Instrumentos de Recoleccin de Datos

Para la variable Mix Marketing: Se utilizaron la tcnica de encuesta y como instrumento el cuestionario, para valorar cada variable del Mix Marketing.

3.8 Procedimiento de recoleccin de datosLos pasos para adquirir la informacin fueron:1. Se hizo gestiones para la autorizacin de acceso a informacin con las Mypes a trabajar.2. Se dise instrumentos para valorar el Mix Marketing (encuesta).3. Los instrumentos se sometieron al criterio de validez y confiabilidad, a partir de una prueba piloto a 01 pequea empresa.4. Se aplicaron los instrumentos que valoran Mix Marketing de las Mypes dedicadas a este giro.5. Se codificaron y tabularon los datos obtenidos.

3.9 Tcnicas de procesamiento y Anlisis de Datos:

Concluido el trabajo de campo, se procedi a construir una base de datos para luego realizar los anlisis estadsticos en el paquete SPSS versin 12.0 realizando las siguientes actividades:a) Anlisis de los resultados de acuerdo a las escalas de medicin que se tomarn para cada pregunta.b) Construccin de tablas para cada variable segn las Mypes encuestadasc) Elaboracin de grficos de barras simples y apiladas por cada percepcin estudiada para la presentacin de resultados.d) Se efectuara a travs del paquete estadstico SPS Ver. 15.0, Microsoft Excel 2007

CAPTULO IVRESULTADOS

4.1 Diagnostico general de las Mypes del rubro de confecciones de ropa deportiva y el Mix Marketing

Para poder entender cmo se encuentra actualmente la empresa y conocer cmo se maneja, se presenta a continuacin cmo llevan a cabo cada uno de los elementos que conforman a la mezcla de mercadotecnia, misma que ha sido propuesta y diseada por los accionistas de la misma, con el apoyo del director general.

A continuacin se describe una lista de la maquinaria y equipo con la que cuentan las empresas para la realizacin de sus procesos de produccin de confeccin: Remalladora Maquina Recta Cortadora Mesa de corte. Botoneras. Plancha Industrial.

Como se puede observar en la parte de abajo, la mayora de las Mypes tienen una estructura simple ya que solamente cuenta con tres departamentos: produccin, ventas y distribucin, y no incluye alguno destinado para el rea de Marketing. Como dato adicional, el director general es el representante legal de la misma.

GERENTEVENTASDISTRIBUCINPRODUCCIN

Fuente: Elaboracin propia

4.1.1 ProductoLa lnea de productos que manejan las Mypes de confecciones se divide en cuatro; una enfocada en el corte textil, la otra de armado de prenda, la limpieza y control de calidad y el planchado - estampado. Ambas llevan procesos de produccin muy similares, nicamente varan algunos pasos o procedimientos para la realizacin de cada actividad.

Con el tiempo que las Mypes de Confecciones del distrito de Huancavelica, llevan operando, se ha dado cuenta que la lnea de productos de confecciones, le genera mayor margen de utilidad en relacin con los artculos adicionales que vende.

4.1.1.1 Corte Textil

La empresa lleva a cabo el proceso de corte textil en diferentes tipos de telas como: Poliester Labrado Elastano Algodn

4.1.1.2 Armado

La impresin se realiza en productos publicitarios como:

Espalda Delanteros Mangas Hombros Bolsillos Tiras Cintas Cuellos

4.1.1.3 Limpieza y control de calidad.

Consiste en revisar el producto terminado, cuidadosamente eliminado as los hilos sobrantes, revisando las fallas de las prendas que se pudieron pasar por alto en la confeccin.

4.1.1.4 Planchado y estampado

Consiste en planchar; las prendas quedando de esta manera listos.Etiquetado, doblado y embolsado.Una vez realizada la limpieza, el control de calidad y el planchado, se procede a doblar, etiquetar y embolsar, las prendas segn tallas, modelos y colores.

4.1.2 Precio

Dentro de lo que son las polticas de precios para las Mypes de confecciones; son las siguientes:

a. El precio vara en relacin con la variedad de telas, sobre las cuales el cliente desea la confeccin de las prendas.b. El precio vara dependiendo del tipo de diseo que se utilice para la confeccin de las prendas.c. El precio vara segn la cantidad de prendas a confeccionar; entre mayor sea la cantidad de prendas a confeccionar resulta una disminucin en el precio de venta.d. El precio vara dependiendo de los requerimientos que la prenda vaya a tener en su diseo.e. Precio extra en caso de que el cliente desee un trabajo urgente.

Haciendo una anlisis general de las condiciones de pago las Mypes lo maneja de la siguiente manera: 50% de anticipo y el resto contra entrega del producto, el tiempo de entrega depende del volumen del pedido; y la vigencia de las cotizaciones es de 30 das. As mismo, la forma de pago es nicamente en efectivo.

4.1.3 Plaza

Las Mypes de confecciones del distrito de Huancavelica, no cuentan con centros de distribucin adicionales a las que ya tienen, que le permitan tener los productos a la disposicin del cliente, por lo que usa el canal directo en el cual vende sus productos directamente a los clientes previo contrato; mismos que son ellos los que hacen llegar los artculos al consumidor final en el punto de venta. Sus ventas en general han sido al menudeo por lo que para la distribucin de los productos utiliza nicamente un automvil.

4.1.4 Promocin

Actualmente las Mypes de Confecciones en la provincia de Huancavelica, la nica actividad en cuanto a promocin y publicidad que realiza las Mypes; es principalmente impresa a travs de volantes y avisos radiales. No ha realizado ningn otro tipo de promocin relevante.Debido a que no se le ha asignado gran importancia a este tipo de actividades, la venta de sus productos ha sido a travs de relaciones personales, visitas a empresas y recomendaciones.

4.2 Presentacin, Anlisis e Interpretacin de los Resultados ObtenidosEl presente captulo tiene como objetivo conocer la situacin a travs de los resultados obtenidos en este trabajo, para lograr hacer esto es necesario conocer los aspectos que se mencionan a continuacin.

Pregunta 1Qu tipo de tela compra?Los resultados obtenidos de esta pregunta fueron los siguientes:Tabla 4.2.1 Distribucin de frecuencias. Telas que compran las micro y pequeas empresasCategorasFrecuenciasAbsolutasFrecuenciasRelativasFrecuencias Acumulada

Poliester1330%13

Labrado1126%24

Elastano1535%39

Algodn49%43

43100%

Fuente: Elaboracin propia.Grfica 4.2.1 Telas que compran las micro y pequeas empresas

Fuente: Elaboracin propiaComo puede observarse en la tabla y en la grfica; la mayora de los encuestados, que representan el 35% respondieron que de las telas que compran en mayor cantidad son de Elastano; siguindole en orden de importancia el Poliester con un 30% y post