Informe Ejecutivo Ferías de Vehículo 2014

Reporte Ejecutivo

Banco Davivienda

2014

Resultados Ferias de

Vehículo Convocando y Vinculando clientes en los lugares donde

quieren comprar

Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014

1

Contenido

1. Comentarios…………………………………….. 2

2. Algunos Kpi’s……………………………………. 3

3. Análisis Estrategia Vehículo - País…….. 5

3.1. Análisis Global Vehículo.…….. 5

3.2. Análisis impacto ferias....…….. 7

4. Análisis Ferias por Sucursal……………….. 9

4.1. Barranquilla………………………… 10

4.2. Bucaramanga……………………... 12

4.3. Cali……………………………………… 14

4.4. Cúcuta………………………………… 16

4.5. Ibagué………………………………... 18

4.6. Manizales………………………….... 20

4.7. Medellín……………………………… 22

4.8. Neiva………………………………….. 24

4.9. Pereira………………………………… 26

5. Análisis Salón del Automóvil……………… 29

6. Anexos………………………………………………. 33


2

1. Comentarios

El 2014 fue un año de muchos retos para la estrategia de ferias de vehículo, sin

embargo podemos decir con confianza, que fue el año en el que perfeccionamos el

modelo de ferias, generando eventos coordinados y auto-sostenibles. También

hemos demostrado que los eventos propios son más rentables y de mayor impacto

frente a las participaciones comerciales. Además, el 2014 fue el año en que

logramos organizar una estrategia simultánea nacional para responder a los retos

del Salón Internacional del Automóvil. Ahora empezamos el 2015 con un modelo

consolidado y con un objetivo claro: hacer más negocios para vincular clientes.

Nicolas Garcia Puentes.

Jefe de Estrategias y Alianzas


3

En el 2014 se realizaron 10 ferias en 9 sucursales. Se atendieron 1,206 clientes a nivel nacional, se

aprobaron 736 solicitudes, por el orden de los $23,000 millones, y se desembolsaron 385 créditos

correspondientes a $12,377 millones.

2. Algunos KPIs

Medimos el desempeño de las ferias a nivel nacional de acuerdo a

varios indicadores de desempeño claves (KPIs). Nuestros objetivos

estratégicos están enfocados en alcanzar un desarrollo sostenible y

rentable para la operación, soportando la operación de vehículo en

cada una de las sucursales a nivel nacional.

Clientes de ferias

736 Créditos Aprobados

Aprobaciones de ferias

$ 23,426 Millones de Pesos en Aprobaciones

Clientes de ferias

385 Créditos desembolsados

Desembolsos de ferias

$ 12,377 Millones de Pesos desembolsados

6 Participaciones en ferias 4 Ferias Propias

De las 10 ferias del 2014, 4 fueron

Ferias propias organizadas por el

Banco y 6 fueron participaciones en

ferias comerciales.

FERIAS DE VEHÍCULO REGIONALES


4

En el 2014 se organizó la estrategia del Salón Internacional del Automóvil 2014, que generó

eventos en 7 sucursales, habilitó una línea de ventas exclusiva, e impacto 13 sucursales más como

parte de la estrategia. Se atendieron 13,458 clientes a nivel nacional, se aprobaron 5,063

solicitudes, por el orden de los $174,000 millones de pesos, y se desembolsaron 3,724 créditos

correspondientes a $129,979 millones de pesos.

Clientes de ferias

5,063 Créditos Aprobados

Aprobaciones de ferias

$ 174,166 Millones de Pesos en Aprobaciones

Clientes de ferias

3,724 Créditos desembolsados

Desembolsos de ferias

$ 129,979 Millones de Pesos desembolsados

87% de los desembolsos se hicieron en Sucursales con evento

13% de los desembolsos se hicieron en Sucursales sin evento

SALÓN INTERNACIONAL DEL AUTOMÓVIL 2014


5

La estrategia de

vehículo logro un

cumplimiento del 91%

de la meta anual

establecida para todo

el país.

Análisis Global Vehículo

La unidad de vehículo construye de manera mensualizada las metas de colocación para cada una

de las sucursales siguiendo unos criterios históricos objetivos. El cumplimiento de metas

comerciales a nivel de la red de oficinas se considera independiente a la realización de eventos

comerciales puntuales. La razón para la participación y/o organización de ferias y eventos de

vehículo están orientados al sobre cumplimiento de las metas pre establecidas, como política de la

Vicepresidencia Comercial de Banca Personal.

En el cuadro Cumplimiento de Meta mensual - País, se encuentran implícitos los resultados

obtenidos en las Ferias y eventos de vehículo ejecutados durante el 2014.

Cumplimiento de Meta mensual - País.

En general, la estrategia de vehículo logro un cumplimiento

del 91% de la meta anual establecida para todo el país. El mes

con el mejor cumplimiento porcentual fue octubre con 132%,

mientras que el mes con el cumplimiento más bajo fue enero

con 67%.

Si examinamos el cumplimiento por sucursal, Manizales tuvo

el cumplimiento más alto con 142%, seguida por Pereira -

128% y Cali con 107%. Otras sucursales con desempeños

iguales o superiores al 100% son Cartagena, Barranquilla,

Medellín, Neiva e Ibagué.

3. Análisis Estrategia Vehículo - País


6

Por el contrario, la sucursal con el cumplimiento porcentual más bajo fue Pasto con un 14%,

seguida por Riohacha, Valledupar y Villavicencio con 55% de cumplimiento cada una. Otras

Sucursales que no lograron el cumplimiento de la meta son Tunja, Santa Marta, Montería, Bogotá,

Bucaramanga, Armenia, Sincelejo y Cúcuta.

Sin embargo, al revisar el ranking de sucursales por volumen de desembolsos en el 2014, Bogotá

es la sucursal más importante, seguida por Cali y Medellín.

Cumplimiento de la Meta Mensual - Sucursales

Volumen Cumplimientos - Sucursales (Cifras en Millones $Col)

Sucursales con Feria

Sucursales con Evento Salón del Automóvil

Sucursales con Feria

Sucursales con Evento Salón del Automóvil


7

A pesar que las ferias solo

impactaban una o dos

sucursales a la vez, su

impacto se puede evidenciar

en el crecimiento que

generaron en el cumplimiento

nacional, de hasta 6 puntos

porcentuales de la meta

mensual.

Análisis Impacto Ferias

Para el análisis país, las 11 ferias se concentraron en 6 meses (Abril, Mayo, junio, Agosto,

Septiembre y Diciembre) durante los cuales se observaron sobrecumplimientos consolidados en 2

de ellos. A pesar que las ferias solo impactaron a una o dos sucursales a la vez, contribuyeron al

cumplimiento de lo presupuestado a nivel nacional, jalonando hasta en 6 puntos porcentuales el

cumplimiento de la meta mensual (ej: ago-14). Para el análisis de sucursales con evento, las ferias

durante el 2014 jugaron un papel relativamente importante para el desarrollo de la estrategia de

vehículo.

Impacto de las ferias en el Cumplimiento Meta mensual - País.

Ahora bien, el impacto de las ferias es mucho más

evidente en los resultados mensuales para las sucursales

con evento (ver gráfico - Impacto de las ferias en el

Cumplimiento Meta mensual - Sucursales con Feria), en

donde estos eventos jalonaron hasta en 10 puntos

porcentuales el cumplimiento de las metas mensuales (Sin

tener en cuenta el salón internacional del Automóvil - Dic-

14). Puntualmente, en 1 mes de 5 con eventos, no se

cumplió la meta ni siquiera con la contribución extra de 5

puntos porcentuales a resultados (Jun-14). En 3 de esos 5

meses, las sucursales utilizaron los eventos como

herramienta para el cierre de brechas presupuestales (Abr,

May y Ago-14), y en 1 de esos 5 meses hubo una contribución adicional al sobre cumplimiento

mensual presupuestado (Sep-14).

Adicionalmente tenemos el impacto inicial del Salón Internacional del Automóvil, cuyos

desembolsos en el 2014 solo alcanzaron a impactar el mes de Diciembre, pero cuyo impacto se

replicó al 2015, por los tiempos normales de evaluación y desembolsos. En diciembre solamente,

el salón internacional aporto 71 puntos porcentuales de la meta presupuestal de diciembre.


8

En la sección siguiente revisamos el impacto que tuvo cada feria en la respectiva sucursal, y

analizamos las variables específicas de cada evento; de la misma forma realizaremos un

comparativo entre los resultados de las ferias organizadas directamente por el Banco y las ferias

comerciales en las que hemos participado.

Impacto de las ferias Regionales en el Cumplimiento Meta mensual - Sucursales con Feria.


9

La estrategia de ferias Regionales de vehículo se adelantó en 9 ciudades diferentes con 10 ferias,

combinando participaciones en ferias comerciales y ferias organizadas directamente por el Banco

en Centros Comerciales y Centros de Exposiciones. Este análisis no incluye el Salón Internacional

del Automóvil, que lo revisamos en la sección siguiente. La estrategia de Ferias de Vehículo logró

desembolsos superiores a los $12.300 millones de pesos a nivel nacional.

4. Análisis Ferias Regionales por Sucursal

La estrategia de

Ferias de

Vehículo logró

desembolsos

superiores a los

$12.300 millones

de pesos a nivel

nacional.

Se organizaron 4

Ferias propias y

se participó en 6

Ferias

Comerciales


10

Podemos concluir que la participación en esta feria no generó el impacto esperado en resultados

para la sucursal y por el contrario ocasionó un efecto negativo en los cumplimientos de la sucursal,

al sustituir una gestión por otra asumiendo costos adicionales. No se observa un aporte al sobre

cumplimiento de la meta fijada para la sucursal.

4.1 Barranquilla

Entre el 6 y el 8 de Junio de 2014 se

adelantó la feria Expocero Km en la

ciudad de Barranquilla. Esta feria fue

organizada en el centro comercial Único

y congregó diferentes marcas y

compañías financieras.

Las marcas participantes de la Feria

fueron Chevrolet, Renault, Kia, Hyundai,

Mazda, Ford, Foton, Suzuki, Fiat, Alfa

Romeo, Dodge, Chrysler, RAM, Jeep,

Jinbei, Joylong, Honda, entre otras.

Esta feria representó negocios por $308

millones en 10 operaciones,

contribuyendo un 8% al ejercicio del

mes, aunque no permitió cerrar la

brecha de resultados pues el

cumplimiento solo alcanzó el 95%.

En este caso se observa un deterioro en

el cumplimiento del presupuesto para el

mes de la feria respecto al tendencia que

traía la sucursal en su ejercicio normal.

Ver Gráfico: Cumplimiento Presupuestal

Barranquilla - Con y sin Feria de

vehículo.

Expocero Km - Barranquilla

Cantidad de Desembolsos: 10 Valor Desembolsos: $308 millones de

pesos

Imagen Oficial de la Feria


11

Cuando revisamos el cumplimiento presupuestal de la sucursal con la feria solo

se alcanzó el 95%; es decir, que si restamos el impacto que tuvo la feria, la

sucursal solo hubiera alcanzado el 87% del cumplimiento presupuestal.

Cumplimiento Presupuestal Barranquilla - Con y sin Feria de vehículo


12

Esta feria implicó un gran despliegue y los resultados obtenidos fueron sobresalientes. El banco

logró desembolsar $2,103 millones de pesos en 50 créditos de vehículo, convirtiéndola en una de

las ferias con mayores desembolsos durante el año. Sin embargo cuando examinamos los

resultados de la sucursal frente al cumplimiento presupuestal podemos observar un

comportamiento interesante.

4.2 Bucaramanga

Motorshow es el evento que durante 19

años ha congregado a reconocidas

marcas y concesionarios de Santander

durante 5 días en Centro de Eventos y

Exposiciones de Bucaramanga - CENFER

ubicado en la vía a Girón. Es reconocido

como el evento más importante a nivel

de vehículo del oriente colombiano, y la

versión 2014 se llevó a cabo entre el 14 y

el 18 de agosto.

En Motorshow se exhibieron más de

1000 vehículos y los modelos más

recientes del mercado automotriz,

adicional a esto la muestra comercial

ofrece la mejor oferta en precios y

facilidades de compra de la región.

Motorshow contó con una muestra

comercial en salones especializados de

más de 10,000 m2 en áreas de

exposición, más de 35 expositores

regionales y nacionales, 40 marcas de

vehículos y 8 financieras que

garantizaron las mejores tasas de interés

en la financiación para la compra de su

vehículo nuevo. MotorShow 2014 - Bucaramanga

Cantidad de Desembolsos: 50 Valor Desembolsos: $2,103 millones de

pesos


Fotografía de la Feria. La Vanguardia.


13

El cumplimiento

presupuestal de la

sucursal en el

periodo que se

desarrolló la feria

(agosto), podemos

ver que los

resultados de la

feria apalancaron

en gran medida los

resultados de la

sucursal

Cumplimiento presupuestal Bucaramanga - Con y sin feria.

Cuando observamos el cumplimiento presupuestal en el mes de la feria

(agosto), la sucursal deterioró en gran medida la gestión normal en la

sucursal. Sin embargo también es observable un efecto positivo en los

siguientes meses (Septiembre y Octubre) probablemente debido a los

tiempos de evaluación y desembolsos efectivos.

A pesar que la feria impulsó en gran medida el resultado del año - con

dos meses consecutivos de sobrecumplimiento - la sucursal no logró

alcanzar el presupuesto anual establecido.

Nuevamente se observa un efecto sustitución en la gestión comercial

habitual al enfocarse los recursos y esfuerzos comerciales únicamente

hacia el evento, en detrimento de la gestión mensual de la sucursal.


14

MotorShow 2014 - Cali


pesos

Entre el 15 y el 18 de mayo de 2014 se llevó a

cabo el evento Motorshow Cali, en los

parqueaderos del centro comercial Jardín

Plaza. El evento se organizó como la vitrina de

las mejores marcas de autos y motos en Cali

congregando a 24 marcas y a 3 financieras -

Davivienda, BBVA y Banco de Occidente.

Esta feria representó negocios por valor de

$2,071 millones, siendo este el segundo mayor

valor obtenido en eventos de vehículo durante

el 2014 después de Medellín.

En este análisis se puede apreciar que la feria

género un impacto positivo en el mes

siguiente a la feria y contribuyó de manera

positiva al cumplimiento anual del

presupuesto.

4.3 Cali


Convocatoria Oficial de la Feria


15

El impacto de la

feria se puede

apreciar en la

tendencia positiva

que generó en el

mes siguiente a su

realización

Cumplimiento Presupuestal Cali - Con y Sin Feria

Este evento sin embargo demuestra nuevamente el efecto sustitución en la

gestión comercial de la sucursal durante el mes de la feria. A partir de esta

conclusión convendría evaluar la necesidad de contar con eventos

específicos teniendo en cuenta que la dinámica del negocio habitual genera

niveles de sobrecumplimiento en los presupuestos sin incurrir en costos

adicionales de feria.


16

4.4 Cúcuta

Durante el fin de semana del 6 al 8 de

Junio, Cúcuta fue la sede del lanzamiento

de la Tarjeta de Marca Compartida

Comfaoriente - Davivienda. Y

aprovechando el escenario del lanzamiento

se organizó una feria propia en el centro

comercial Unicentro.

El evento contó con la convocatoria de

Davivienda y la Caja de Compensación, y se

organizaron stands para la promoción de la

tarjeta, promoción de los servicios de la

Caja, y colocación de créditos de Vehículo.

Además, se contó con la participación de

tres marcas automotrices reconocidas:

Chevrolet, Hyundai y Nissan.

Comercialmente, la feria no fue muy

efectiva; solo se desembolsaron 3 créditos

por valor de $147 millones de pesos.

Presupuestalmente la feria no impacto

significativamente el cumplimiento de la

sucursal; si revisamos el escenario “Con y

Sin Feria” vemos que solo hay un 2% de

diferencia, por lo que no es muy

significativo para la sucursal.

A pesar que las ferias son una herramienta

para generar cumplimientos

presupuestales por encima del 100% esta

ferio no permitió ni cubrir la brecha

presupuestal.

Galería Fotográfica de la Feria. Davivienda.

Feria Automóvil - Cúcuta


pesos

Feria Propia Davivienda


17

Cumplimiento Presupuestal Cúcuta - Con y Sin Feria

A pesar que las ferias son una herramienta para generar

cumplimientos presupuestales por encima del 100% esta ferio

no permitió ni cubrir la brecha presupuestal.


18

Comercialmente la feria fue tuvo un desempeño aceptable con 25 desembolsos por el orden de

los $986 millones de pesos. Gracias al evento, la sucursal superó el presupuesto del mes

extendiendo el beneficio al mes de Julio (ver cumplimiento presupuestal Ibagué). Este evento sin

embargo demuestra nuevamente el efecto sustitución en la gestión comercial de la sucursal

durante el mes de la feria. A partir de esta conclusión convendría evaluar la necesidad de contar

con eventos organizados teniendo en cuenta que la dinámica del negocio habitual genera niveles

de sobrecumplimiento en los presupuestos sin incurrir en inversiones adicionales.

4.5 Ibagué

Feria Vehículo - Ibagué


pesos

Fotografía de la Feria. Davivienda.


Junio Ibagué fue sede de la feria de

automóviles organizada

exclusivamente por Davivienda en el

centro comercial La Estación.

En la muestra estuvieron presentes

diversos concesionarios invitados

directamente por el Banco; cada

concesionario tuvo un espacio

determinado para su exhibición de

vehículos y asesoría a clientes.

Se contó con la participación de

marcas aliadas como Kia, Hyundai,

Toyota, Fiat, Ford, Cinascar, Praco,

Nissan, Mazda, Chevrolet, Mitsubishi,

Honda y Mercedes Benz.

Se organizó un montaje especial en el

interior del centro comercial y en

Carpas exteriores para la exhibición de

los vehículos. Se desplegó una

convocatoria organizada que incluyó

volantes, afiches, mailing, tropezones

en oficinas de Davivienda, pasacalles,

directos y cuñas de radio.



19

Cumplimiento Presupuestal Ibagué - Con y Sin Feria

Al analizar el desempeño comercial de la sucursal sin considerar el resultado del evento se observa

que la sucursal orientó sus esfuerzos a la operación de la feria desatendiendo la gestión comercial

en las oficinas decreciendo un 43% el cumplimiento respecto al mes anterior. Puede afirmarse

que se frenó la tendencia positiva en el cumplimiento presupuestal. Nuevamente se observa un

efecto sustitución en la gestión, cuando el propósito de la organización de eventos propios se ha

planteado como un sobrecumplimiento del 200% respecto a la meta del mes respectivo. Vale la

pena, sin embargo, reconocer que la organización aportó una tendencia positiva para los

siguientes meses y logró auto sostenerse gracias al cobro efectuado por la participación a los

concesionarios.


20

4.6 Manizales


Durante el fin de semana del 1 al 3 de Agosto se

adelantó la Feria de Vehículo Davivienda - Autoferia

La Patria 2014, organizada por el Banco Davivienda

y el periódico La Patria, en Expoferias Manizales.

En esta oportunidad contamos con la participación

de marcas reconocidas como Chevrolet, Renault,

Nissan, Mazda, Volkswagen, Kia, Hyundai, BMW,

Mercedes-Benz, Audi, Daihatsu, Toyota, Ford y

Honda.

La feria se organizó completamente por el Banco

Davivienda, entre la Sucursal Ibagué y el equipo de

la Jefatura de Estrategias y Alianzas. Se organizó un

montaje especial en el interior del centro comercial

y en Carpas exteriores para la exhibición de los

vehículos. Se realizó una convocatoria organizada

que incluía Volantes, Afiches, Mailing, Tropezones

en Oficinas de Davivienda, Directos o cuñas de

radio, y Pasacalles. Además por la alianza con La

Patria se tuvo mención diaria en el noticiero LPTV

los 15 días anteriores al evento y cubrimiento los

días de feria.




21

Autoferia 2014 - Manizales


pesos

Comercialmente, la feria fue

éxito rotundo facilitando un

cumplimiento del

presupuesto mensual de la

sucursal del 226% durante el

mes de la feria y del 267% el

mes siguiente.

Comercialmente, la feria fue éxito rotundo, generando 71 desembolsos efectivos por un valor de

$1,800 millones de pesos.

Presupuestalmente la feria genero un

impacto increíble en el cumplimiento del

presupuesto mensual de la sucursal

generando cumplimientos del 226%

durante el mes de la feria y del 267% el mes

siguiente.

Cumplimiento Presupuestal Manizales - Con y Sin Feria

A diferencia de otras ferias, esta organización no

comprometió la ejecución regular de la Sucursal, que

hubiera sido 96% sin los resultados de la feria; esta

condición facilito el escenario en el que la feria duplico el

cumplimiento presupuestal de la sucursal durante dos

periodos adicionales. De esta forma, este evento cumplió

con el objetivo propuesto para las ferias y eventos

regionales, duplicando la ejecución presupuestal del mes en

que se realizó.


22

|

Gracias a esta participación se desembolsaron 22 créditos por un valor de $2.617 millones de

pesos, convirtiéndose en la feria con los desembolsos más altos del 2014, sin tener en cuenta el

salón internacional del automóvil. Así mismo, La Sucursal superó el presupuesto mensual

alcanzando un cumplimiento del 106% durante el mes de Abril.

Sin embargo al estudiar el cumplimiento mensual de la sucursal, sin ferias, se puede evidenciar

que la feria generó un gran impacto pero al restar los resultados de la feria en el mes que se

ejecutó (abril), la sucursal hubiera alcanzado un cumplimiento únicamente del 68%. Esto evidencia

que se dedicaron muchos recursos para esta feria que de otra forma hubieran ayudado al

cumplimiento regular de la meta de la sucursal.

4.7 Medellín

En el 2014 se adelantó la segunda edición

del Medellín Car Festival, una iniciativa

liderada por un comité de mercadeo

conformado por varios concesionarios de

la capital antioqueña para impulsar la

venta de vehículos. Tras el éxito de la

primera edición, que logró hacer de julio

el segundo mes del año con mayor

crecimiento en ventas en Antioquia, del 1

al 13 de abril del 2014 se llevó a cabo la

segunda edición de este evento.

Las marcas participantes del Medellín Car

Festival fueron Chevrolet, Renault, Kia,

Hyundai, Mazda, Ford, Toyota, Nissan,

Volkswagen, Suzuki, Mercedes-Benz, Fiat,

Alfa Romeo, Dodge, Great Wall, Geely,

MG, Chrysler, RAM, Jeep, Jinbei,

SsangYong, Joylong, Honda, Brilliance,

Chery, Foton, JAC, Volvo, Zotye Auto,

totalizando 32 concesionarios, 95 salas de

venta y más de 500 referencias de

vehículos.

Medellín Car Festival

Cantidad de Desembolsos: 22 Valor Desembolsos: $2.617 millones de

pesos



23

Se puede evidenciar que la feria generó un gran impacto pero al restar los

resultados de la feria, la sucursal hubiera alcanzado un cumplimiento

únicamente del 68%.

Cumplimiento Presupuestal Medellín - Con y sin Feria de vehículo

Esto también se puede interpretar que la Feria no se utilizó para generar rendimientos adicionales,

sino que se utilizó para ayudar a cumplir el presupuesto mensual. Nuevamente se observa un

efecto sustitución en la gestión, cuando el propósito de la organización de eventos propios se ha

planteado como un sobrecumplimiento del 200% respecto a la meta del mes respectivo. Sin

embargo los resultados de esta feria fueron lo suficiente para cubrir la brecha presupuestal con la

meta mensual propuesta para la sucursal.


24

Comercialmente esta feria fue compleja, debido a que el despliegue no fue tan masivo y había

mucha competencia con otras compañías de financiamiento. Solo se alcanzaron 6 desembolsos

por un valor de $256 millones de pesos. En términos presupuestales, la feria sirvió para cubrir la

brecha presupuestal, ya que la tendencia sin feria estaba alrededor del 75-77%; con la feria la

sucursal alcanzo el 94%.

4.7 Neiva - Pitalito

Atendiendo la solicitud de los

concesionarios del sector automotor y

clientes en la capital del departamento

(Huila), el pasado 18 al 20 de Julio del

2014 se realizó la Primera Feria

Automotriz en Pitalito. Esta feria fue

organizada por la Sucursal Neiva, en

conjunto con el equipo de la Jefatura de

Estrategias y Alianzas.

El evento tuvo como escenario el amplio

sector de parqueadero del Centro

Comercial Gran Plaza San Antonio del

Valle de Laboyos, y contó con la

participación de las empresas

concesionarias de las marcas más

reconocidas en el mercado nacional de

automotores, como Renault, Chevrolet,

Nissan, Toyota, Susuki, Hunday, Mazda,

Ford, Kia y empresas como Surandina de

vehículos y Ganautos.

La feria tuvo la presencia de ejecutivos de

entidades del sector financiero, como

Davivienda, BBVA, Banco de Bogotá,

Banco de Colombia y Allianz Seguros,

Medellín Car Festival


pesos

Galería Fotográfica de la Feria.


25

En términos presupuestales, la feria sirvió para cubrir la diferencia con el

presupuesto, ya que la tendencia sin feria estaba alrededor del 75-77%; con la

feria la sucursal alcanzo el 94%.

Cumplimiento Presupuestal Neiva - Con y Sin Feria


26

4.8 Pereira

La ciudad de Pereira sirvió de plaza para

dos ferias regionales en el 2014: la

primera fue la participación de Davivienda

en la Feria del Automóvil Eje Motor

organizada en el centro de convenciones

Expofuturo; la segunda fue la Feria del

Automóvil organizada por Davivienda en

el centro comercial Unicentro de Pereira.

Feria del Automóvil Eje Motor

Entre el 1 y el 4 de Mayo se llevó a cabo la

Feria del Automóvil Eje Motor, evento que

da cita el mercado automotriz de Pereira y

el Eje Cafetero para atender a cerca de

10.000 visitantes que desean comprar

carro, en el Centro de Eventos y

Convenciones, Expofuturo.

El evento da cita a grandes marcas como

Renault, Nissan, MG y Volkswagen, a la

vez que concesionarios como Centro

Concesionario Cerritos. De la misma

forma, reúne las principales entidades

financieras del país incluyendo Davivienda,

Banco de Bogotá, Banco de Occidente,

Bancolombia entre otras.

A pesar del gran despliegue,

comercialmente solo se lograron 10

desembolsos por el orden de los 257

Millones de pesos. Sin embargo,

presupuestalmente la sucursal alcanzo el

cumplimiento sin la feria, por lo que los

resultados generaron cumplimientos

adicionales que les permitieron alcanzar el

116% durante el mes de Mayo.

Feria del Automóvil Eje Motor


pesos

Galería Fotográfica de la feria. Expofuturo.


27

Feria del Automóvil Davivienda


Septiembre, Pereira fue la sede de la feria

de automóviles organizada por Davivienda

en el centro comercial Unicentro.

Para esta feria se realizó un despliegue

muy especial de publicidad alrededor del

centro comercial, montaje especial para la

exhibición de automóviles y para el

relacionamiento con los clientes. De la

misma forma se incitaron los

concesionarios más importantes a nivel

nacional para que participarán, incluyendo

Autos de Risaralda, Autogermana, Praco

Didacol, Fanalca, los Coches, Disnissan,

Casautos, Italia Motors, entre otros.

De la misma forma se adelantó una

estrategia de convocatoria estructurada,

integrando Campañas de Mailing,

publicidad en exteriores, convocatoria en

empresas de libranza, concesionarios y en

el mismo centro comercial, con dos

semanas de anticipación.

Galería Fotográfica de la feria. Davivienda.



28

Feria del Automóvil Davivienda - Pereira


pesos

Comercialmente, se lograron 63

desembolsos por $1,831 millones de

pesos. Presupuestalmente se duplico el

cumplimiento presupuestal de Septiembre

(234%) y de Octubre (362%) gracias al

trabajo realizado por la feria. Los

resultados de esta feria cumplieron la

meta presupuestal propuesta a las sucursales

Podemos comparar el resultado de ambas ferias, pero los resultados de la feria organizada por el

Banco son considerablemente superiores; esta feria logró la congruencia de muchas variables

críticas de éxito como la convocatoria, la exclusividad como entidad financiera, los aliados y el

seguimiento al cierre negocios.

Cumplimiento Presupuestal Neiva - Con y Sin Feria

La feria Organizada por el Banco logró la congruencia de muchas variables

críticas de éxito, como la convocatoria, la exclusividad como entidad financiera,

los aliados y el seguimiento a los negocios.


29

Davivienda, como patrocinador oficial del Salón, estructuró una estrategia nacional para el

aprovechamiento de la feria, y generó una plataforma de respuesta nacional soportada en eventos

regionales, sitio web nacional, línea nacional de atención de solicitudes y una oferta competitiva

para todas las sucursales.

5. Análisis Salón Internacional del Automóvil

El Salón Internacional del Automóvil 2014

organizado en Bogotá, fue la vitrina

especializada más importante del sector

automotriz en Colombia. Los visitantes

pudieron encontrar modelos recientes de las

más reconocidas marcas de automóviles a nivel

mundial, así como vehículos de carga y

pasajeros, motocicletas, accesorios y productos

relacionados con el gremio automotriz, todo

esto en 50 mil metros cuadrados dispuestos

para realizar esta amplia exposición con 150

expositores, 40 marcas y muchos eventos

relacionados.

El salón internacional del automóvil 2014

Bogotá, celebró en el 2014 una nueva edición,

entre los días 19 al 30 de noviembre de 2014

en las instalaciones del recinto ferial Corferias.

El Salón del Automóvil, además de ser el más

respetado escenario para que las marcas

expongan sus modelos 2014, también es la

mayor vitrina de ventas, situación que le

permite perfilarse como uno de los pocos

Salones en el mundo en el que se

comercializan los vehículos, y por eso mismo es

uno de los más importantes que se realizan en

Latinoamérica.

Galería Fotográfica de la feria. Corferias.

http://www.google.com.co/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=tHawSDNGYOVWnM&tbnid=qOk4p_2Zp1LLhM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.ssangyong.com.co/ssangyong-en-expo-familia-2012-davivienda/&ei=10H9Uoi6NoT4kQfdp4HoAQ&psig=AFQjCNEOZmwZpkaHpAdrFD0x-1jZ_d8hJw&ust=1392415192819317







30

Para el correcto desarrollo de la feria se creó una línea

nacional de atención al cliente, a través de un canal

Outsourcing con asesores comerciales. La línea tenía

habilitado un 01800 nacional, una línea celular y un

fijo en Bogotá. A través de esta línea se canalizaban

todas las inquietudes del salón del automóvil y se

atendían las solicitudes consignadas en el sitio Web. La

estrategia también incluyó la invitación a clientes con

créditos pre-aprobados, la atención de clientes y pre-

aprobación de clientes de mercado natural, y el agendamiento para la recolección de documentos

en las diferentes ciudades. La línea nacional generó desembolsos por el orden de los $1,200

millones de pesos.

Para la estrategia nacional, se diseñó un portal web especializado en todos los temas asociados a

la compra de vehículo, integrando las ofertas de marcas y concesionarios aliados, información de

puntos de venta, centros de atención y oficinas Davivienda. Además el portal contaba con una

herramienta para la captura de datos de los clientes interesados en la adquisición de vehículos;

estos clientes eran dirigidos a la línea nacional de ventas creada para este evento.

Sitio Web personalizado

El Site diseñado específicamente para la

feria, unificaba información de

concesionarios aliados, modelos de carros,

y permitía al usuario dejar sus datos para

ser contactado por el Call Center


31

La estrategia nacional incluyo el desarrollo de ferias regionales en las 7 principales ciudades por

fuera de Bogotá, para impulsar el desarrollo de la estrategia y replicar el interés generado

alrededor del Salón Internacional del Automóvil.

Finalmente, podemos ver el impacto del Salón del Automóvil en los resultados del 2014, teniendo

en cuenta que los resultados de la feria se difirieron entre diciembre 2014 y febrero del 2015. De

esta forma podemos apreciar que el aporte del salón internacional del automóvil en el mes de

diciembre fue de 71 puntos porcentuales de la meta de diciembre. En este caso, la meta de las

sucursales ya contemplaba el impacto del Salón del automóvil, sin embargo, podemos concluir que

la estrategia fue crítica para la estrategia de vehículo anual.

Resultados Nacionales- Desembolsados

Cantidad de Créditos: 3,724

Montos desembolsados: $129,979

millones de pesos


32

Cumplimiento Presupuestal Sucursales (Salón Internacional del Automóvil) - Con y Sin Feria


Resultados mes a mes por sucursal

MES

SUCURSAL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL

BOGOTA 30.513$ 61% 26.396$ 67% 28.434$ 66% 28.434$ 80% 30.762$ 81% 33.382$ 64% 34.546$ 70% 32.217$ 74% 29.635$ 94% 27.277$ 115% 28.288$ 86% 58.307$ 99%

CALI 7.218$ 71% 6.418$ 91% 6.850$ 81% 6.850$ 106% 7.343$ 109% 7.898$ 112% 8.145$ 99% 7.652$ 110% 7.104$ 146% 6.604$ 152% 6.819$ 105% 17.500$ 103%

BARRANQUILLA 3.297$ 64% 2.808$ 99% 3.052$ 72% 3.052$ 111% 3.332$ 115% 3.646$ 95% 3.786$ 107% 3.507$ 110% 3.197$ 113% 2.914$ 124% 3.035$ 95% 7.000$ 115%

MEDELLIN 7.489$ 88% 6.407$ 100% 6.948$ 105% 6.948$ 106% 7.566$ 105% 8.262$ 75% 8.571$ 110% 7.953$ 97% 7.267$ 112% 6.641$ 178% 6.909$ 104% 18.200$ 91%

BUCARAMANGA 2.634$ 86% 2.721$ 88% 2.947$ 79% 2.947$ 79% 3.206$ 67% 3.498$ 48% 3.627$ 81% 3.368$ 75% 3.081$ 125% 2.819$ 113% 2.931$ 69% 7.700$ 90%

CARTAGENA 1.688$ 87% 1.353$ 108% 1.521$ 93% 1.521$ 108% 1.712$ 115% 1.927$ 83% 2.023$ 58% 1.832$ 76% 1.619$ 90% 1.426$ 90% 1.509$ 73% 4.200$ 154%

CUCUTA 1.260$ 40% 1.016$ 71% 1.138$ 88% 1.138$ 68% 1.277$ 76% 1.434$ 78% 1.504$ 65% 1.364$ 69% 1.210$ 107% 1.069$ 151% 1.129$ 108% 1.737$ 217%

NEIVA 1.203$ 82% 983$ 74% 1.098$ 135% 1.098$ 89% 1.229$ 125% 1.377$ 100% 1.443$ 77% 1.312$ 94% 1.166$ 96% 1.033$ 115% 1.090$ 92% 1.663$ 166%

MANIZALES 1.280$ 93% 1.031$ 112% 1.155$ 133% 1.155$ 143% 1.298$ 141% 1.458$ 88% 1.529$ 100% 1.387$ 226% 1.229$ 267% 1.085$ 198% 1.146$ 107% 1.769$ 118%

VILLAVICENCIO 741$ 23% 525$ 40% 633$ 81% 633$ 33% 756$ 76% 895$ 51% 957$ 43% 834$ 24% 697$ 61% 572$ 59% 625$ 58% 1.164$ 94%

PASTO 576$ 18% 408$ 12% 492$ 13% 492$ 3% 588$ 7% 696$ 4% 744$ 9% 648$ 8% 542$ 4% 444$ 33% 486$ 8% 905$ 39%

SANTA MARTA 499$ 82% 353$ 37% 426$ 19% 426$ 51% 509$ 16% 603$ 28% 645$ 60% 561$ 51% 469$ 7% 385$ 42% 421$ 62% 1.400$ 201%

PEREIRA 1.490$ 81% 1.179$ 106% 1.335$ 122% 1.335$ 128% 1.512$ 116% 1.712$ 88% 1.801$ 60% 1.623$ 84% 1.426$ 234% 1.247$ 362% 1.324$ 131% 2.099$ 101%

ARMENIA 1.055$ 93% 871$ 100% 963$ 55% 963$ 140% 1.068$ 109% 1.186$ 59% 1.239$ 82% 1.134$ 97% 1.017$ 101% 911$ 146% 957$ 92% 2.800$ 65%

MONTERIA 325$ 46% 230$ 162% 278$ 17% 278$ 149% 332$ 67% 393$ 24% 420$ 28% 366$ 43% 306$ 34% 251$ 57% 274$ 25% 511$ 249%

IBAGUE 1.887$ 53% 1.585$ 69% 1.736$ 69% 1.736$ 122% 1.909$ 108% 2.103$ 112% 2.189$ 121% 2.017$ 108% 1.825$ 114% 1.650$ 135% 1.725$ 96% 2.480$ 142%

TUNJA 601$ 15% 426$ 26% 513$ 31% 513$ 44% 614$ 62% 726$ 37% 776$ 46% 676$ 62% 565$ 58% 464$ 97% 507$ 88% 944$ 139%

SINCELEJO 228$ 58% 162$ 51% 195$ 69% 195$ 98% 233$ 169% 276$ 82% 295$ 58% 257$ 42% 214$ 157% 176$ 67% 192$ 201% 358$ 96%

RIOHACHA 142$ 56% 101$ 47% 121$ 64% 121$ 23% 145$ 71% 172$ 38% 183$ 30% 160$ 126% 133$ 0% 110$ 91% 120$ 0% 223$ 85%

VALLEDUPAR 816$ 48% 702$ 38% 759$ 57% 759$ 62% 824$ 59% 897$ 30% 930$ 33% 865$ 70% 793$ 59% 727$ 59% 755$ 29% 1.039$ 103%

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBREENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

6. Anexos


Resultados Ferias 2014

Feria Creditos Aprobados Valor Aprobados

Feria Barranquilla 17,00 486.456.000,00$

Feria Cali 100,00 3.072.527.372,00$

Feria Cucuta 3,00 147.258.000,00$

Feria Ibague 33,00 1.228.814.000,00$

Feria Manizales 101,00 2.732.798.416,00$

Feria Medellin 78,00 2.728.131.482,00$

Feria Pereira 12,00 294.153.578,00$

Feria Pereira Septiembre 295,00 8.725.648.807,00$

Feria Pitalito 8,00 418.100.000,00$

Motor Show Bucaramanga 89,00 3.592.640.490,00$

Total general 736,00 23.426.528.145,00$

Feria Creditos desembolsados Valor Desembolsos

Feria Barranquilla 10,00 308.032.000,00$

Feria Cali 73,00 2.071.090.372,00$

Feria Cucuta 3,00 147.258.000,00$

Feria Ibague 25,00 986.073.000,00$

Feria Manizales 71,00 1.800.971.601,00$

Feria Medellin 74,00 2.616.610.482,00$

Feria Pereira 10,00 257.153.578,00$

Feria Pereira Septiembre 63,00 1.831.271.080,00$

Feria Pitalito 6,00 255.600.000,00$

Motor Show Bucaramanga 50,00 2.103.112.290,00$

Total general 385,00 12.377.172.403,00$


Resultados Globales Vehículo (con ferias)

Resultados Globales Vehículo (Sin ferias)

Mes Meta Cumplimiento (con Feria) %Cumplimiento

ene-14 $ 64.942 $ 43.567 67%

feb-14 $ 55.675 $ 43.656 78%

mar-14 $ 60.594 $ 46.435 77%

abr-14 $ 60.594 $ 55.080 91%

may-14 $ 66.215 $ 60.414 91%

jun-14 $ 72.541 $ 53.063 73%

jul-14 $ 75.353 $ 60.066 80%

ago-14 $ 69.733 $ 59.729 86%

sep-14 $ 63.495 $ 69.144 109%

oct-14 $ 57.805 $ 76.218 132%

nov-14 $ 60.242 $ 54.181 90%

dic-14 $ 131.999 $ 138.287 105%

Total general $ 839.188 $ 759.840 91%

Mes Meta Cumplimiento (sin Ferias) %Cumplimiento

ene-14 $ 64.942 $ 43.567 67%

feb-14 $ 55.675 $ 43.656 78%

mar-14 $ 60.594 $ 46.435 77%

abr-14 $ 60.594 $ 52.463 87%

may-14 $ 66.215 $ 58.086 88%

jun-14 $ 72.541 $ 51.622 71%

jul-14 $ 75.353 $ 60.066 80%

ago-14 $ 69.733 $ 55.569 80%

sep-14 $ 63.495 $ 67.313 106%

oct-14 $ 57.805 $ 76.218 132%

nov-14 $ 60.242 $ 54.181 90%

dic-14 $ 131.999 $ 45.263 34%

Total general $ 839.188 $ 654.439 78%

Informe Ejecutivo Ferías de Vehículo 2014

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