2PEE

Del 30 de marzo al 29 de mayo

MISIÓN DE ESAN

"Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional,

mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la

investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento".

BIENVENIDA DE LA DIRECTORA Desde hace cinco décadas, ESAN incursionó en la enseñanza para ejecutivos. Podemos decir

orgullosos que hemos contribuido y seguimos contribuyendo al desarrollo gerencial de muchas

generaciones.

Hoy en día, somos sin lugar a dudas, la escuela número uno en formación para ejecutivos, no

sólo por el número de ejecutivos que han pasado por nuestras aulas, sino por la variedad y

calidad de programas y cursos que ponemos al alcance de los mismos.

Nuestra preocupación está dirigida a formar, capacitar a los profesionales y a los ejecutivos a lo

largo de su carrera gerencial. En ese sentido, con el apoyo de los empresarios de éxito

estudiamos las necesidades locales, diseñamos lo que las empresas y los ejecutivos necesitan

para ser competitivos.

En ese camino, hemos venido perfeccionando nuestro Programa de Especialización para

Ejecutivos, más conocido como PEE, al punto que somos capaces de ofrecer alrededor de

veintitrés especializaciones en las diferentes áreas del saber gerencial. En todos los

programas también enfatizamos el desarrollo de las habilidades gerenciales, como ingrediente

fundamental del éxito.

Estamos siempre al día en el estado del arte y complementamos los conocimientos con la

experiencia gerencial de nuestros profesores.

Nuestros cursos, por su carácter práctico y de máxima exigencia constituyen un aporte de valor

a quienes participan.

Contamos con todo aquello que el ejecutivo necesita para lograr la tan ansiada

competitividad. Lo invitamos a recorrer cada una de las opciones que le brinda el PEE,

leyendo detenidamente el presente folleto.

Atentamente,

Ana Reátegui Vela

Directora

Programas de Desarrollo Gerencial

PRESENTACIÓN

El PEE es un programa vigente y líder en el mercado, que se ha consolidado en los cincuenta años de existencia de ESAN, sin embargo como todos los productos que perduran en el tiempo tienen que ser revisados y adaptados a las nuevas necesidades empresariales y del entorno. Consecuentemente, estamos poniendo a disposición de la comunidad empresarial varias opciones que detallamos a lo largo del folleto.

El PEE es un instrumento de actualización en temas de gerencia para profesionales y graduados de maestría. Por su metodología, es el medio más riguroso y seguro para iniciarse y mantenerse en el camino gerencial. Contribuye al desarrollo profesional del participante, al adaptarse a sus intereses.

En su diseño, cuenta con la visión y experiencia de un cuerpo docente experimentado que garantiza la calidad de la enseñanza, a través de la investigación y consultoría.

CARACTERÍSTICAS

El PEE es de carácter corto, flexible, exigente, de aplicación inmediata.

Los participantes tienen la libertad de estudiar curso por curso, según sus necesidades laborales.

El PEE cuenta con cursos de todo nivel, por lo tanto acompaña al participante a lo largo de toda su carrera gerencial.

El PEE le da al participante la opción de elegir el área de gestión en la que desee especializarse a través de los Certificados de Especialización.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

Proporcionar conocimientos, técnicas y herramientas en las diferentes áreas de gestión y sectores económicos.

Contribuir al desarrollo de las competencias de los participantes.

Sensibilizar al participante en la importancia de mejorar sus habilidades directivas mediante el desarrollo dirigido de destrezas gerenciales.

Brindar al participante conocimientos vanguardistas de su campo de acción mediante cursos nuevos o de reforzamiento profesional que se brindan en este programa y que son renovados constantemente.

VENTAJAS DEL PROGRAMA

PLANA DOCENTE GLOBAL Los profesores de los PEE han cursado programas de posgrado (doctorado y maestrías) y obtenido los más altos grados académicos tanto en ESAN como en las mejores escuelas del mundo. Asimismo, poseen amplia experiencia gerencial en sus respectivos campos de especialización y tienen un alto nivel de compromiso con la educación ejecutiva empresarial.

METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA ESAN privilegia la rigurosidad en la enseñanza y la aplicación de lo aprendido al diario quehacer gerencial. Esta característica es la más apreciada entre participantes y empleadores que valoran la excelencia.

PERFECCIONAMIENTO PUNTUAL El participante también podrá acceder al curso de su interés, sin necesidad de llevar una malla curricular. Esta opción nos permite decir que el PEE acompaña al ejecutivo a lo largo de su carrera con cursos base, cursos básicos, intermedios, avanzados y nuevos cursos.

FINANCIAMIENTO Desde su creación, debido al compromiso que tiene con el desarrollo del Perú, ESAN fue la primera institución en establecer el crédito de honor como parte de su política de

fomento de la educación. Hoy en día sigue ofreciendo las facilidades a los ejecutivos que las necesiten.

TALLER CLAUSURA DE CURSO

Los ejecutivos en general, además del dominio de un área de conocimiento requieren muchas habilidades que deben ir desarrollando a lo largo de su vida profesional. Este taller tiene como objetivo promover el desarrollo de habilidades conducentes a un efectivo desempeño gerencial. Este taller tiene una hora y media de duración y se ofrece antes de la clausura de los diversos cursos del programa.

Objetivos:

Desarrollar la práctica de compartir a través de la comunicación.

Reflexionar sobre lo que somos, por qué hacemos lo que hacemos, en otras palabras lo que nos motiva.

Aprender a entender a los demás, apreciar la sensibilidad.

Comprender la lógica del cambio y la relevancia de la innovación.

Entender las características de los colaboradores para facilitar la labor diaria en aras del bien común.

El programa se desarrollará dentro de las actividades de clausura de los Programas de Especialización para Ejecutivos, en fechas que se señalarán oportunamente.

DIPLOMAS

Se otorgan, según el caso:

Diploma por haber aprobado un curso del PEE.

Diploma por haber aprobado los cursos correspondientes a un Certificado de Especialización.

Diploma adicional por haber aprobado los cursos correspondientes a un Certificado de Especialización en una Concentración.

CERTIFICADO DE ESPECIALIZACIÓN El Certificado de Especialización es una opción flexible que permite que el participante pueda perfeccionarse en un área o dentro de ella, en una segunda o tercera especialidad, que denominaremos concentración. Los Certificados de Especialización sólo requieren la aprobación de cinco cursos elegidos por el participante. El tiempo para completarlo es de dos años como máximo, contados a partir del primer curso que tome. ESAN para cada área presenta una variedad de concentraciones, dentro de las cuales sugiere cursos vinculados. Certificado de Especialización en un Área, se podrá lograr si el participante aprueba cinco cursos del área seleccionada. Estas asignaturas se escogerán entre los cursos sugeridos que aparecen en la relación del certificado de especialización o de los cursos propuestos para cada una de las diferentes concentraciones del área y de los cursos que ESAN ofrece en cada PEE, pero que pertenezcan al área previamente escogida. Certificado de Especialización en una Concentración, se logrará si el participante toma cinco asignaturas de los cursos sugeridos para la concentración. También obtendrá el Certificado si aprueba por lo menos tres cursos de la concentración y los otros dos sólo deben corresponder al área seleccionada. Recomendaciones:

Se recomienda que al seleccionar un área, inicie la misma con los cursos base para contar con los cimientos necesarios para los cursos más avanzados. ESAN podrá orientar a los participantes en la secuencia, de ser necesario. Ventajas para los poseedores de un certificado de especialización: El participante que haya obtenido un Certificado de Especialización en un área o en una Concentración, podrá lograr otro Certificado en una Concentración adicional, llevando sólo tres cursos de la misma. Observaciones: Los cursos incluidos dentro de un certificado no podrán ser considerados para una segunda especialización. ESAN se reserva el derecho de programación de cursos. ESAN se reserva el derecho a cancelar un curso si este no cumple con el quórum académico necesario para un buen aprendizaje.

ÁREA DE MARKETING

CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT (CEM)

César A. Cobos Barrantes

Martes de 7:00 a 10:30 p.m. **

GERENCIA DE PRODUCTO

Martín Huamán Feijoo

Miércoles de 7:00 a 10:30 p.m.

GERENCIA DE VENTAS

Jorge Baraybar Cardini

Lunes de 7:00 a 10:30 p.m.

GESTIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

Pascal M. Erwin Clisson

Jueves de 7:00 a 10:30 p.m.

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Carlos Castillo Rodriguez-Novoa

Miércoles de 7:00 a 10:30 p.m.

EL MARKETING EXPERIENCIAL (DE TENER FANS A CREAR LOVEMARKS) *

Luis Valdivia Zárate

Miércoles de 7:00 a 10:30 p.m.

MARKETING: CONCEPTO Y PLANEAMIENTO (curso inicial de área)

Otto Regalado Pezúa

Lunes de 7:00 a 10:30 p.m.

MARKETING ESTRATÉGICO

José Luis Wakabayashi Muroya

Martes de 7:00 a 10:30 p.m. **

MARKETING INTELLIGENCE OVERVIEW *

Christian Aste León

Lunes de 7:00 a 10:30 p.m.

SOCIAL CRM: RELACIONAMIENTO CON CLIENTES EN LA ERA DIGITAL

Marco Suárez Lara

Martes de 7:00 a 10:30 p.m. **

MARKETING DIGITAL ESTRATÉGICO (curso nuevo - curso online)

Freddy Kamt

Jueves de 7:00 a 10:30 p.m.

MARKETING TURÍSTICO (curso nuevo - curso online)

Otto Regalado Pezúa

Martes de 7:00 a 10:30 p.m.

(*) El curso se dictará en el Centro Empresarial Juan de Arona (Av. Juan de Arona 151, San Isidro)

(**) Horario Especial

CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT (CEM)

Martes de 7:00 a 10:30 p.m. 15 sesiones y taller

Objetivo

La proliferación de productos y servicios hace cada vez más necesaria la búsqueda de diferenciación y de procesos de interacción con mayor valor para los clientes. En este mercado competitivo, las propuestas de valor están colisionando con un consumidor distinto, con acceso on-line móvil a comparar opciones, muy informado a través de redes sociales y muchas veces mejor enterado de los productos, precios y servicios que nuestros mismos empleados. Este nuevo curso pretende poner en contexto los conceptos relacionados con esta gestión de la experiencia del cliente, valorar las herramientas y metodologías propuestas para diseñar, implementar, dar seguimiento y monitorear esta práctica dentro de la organización. Temario

Introducción a la estrategia de experiencia del cLiente. Del slogan de moda a disciplina de negocio.

El ecosistema de la experiencia: El papel de cada área en la estrategia.

Customer experience insights, el entendimiento real del consumidor. Potencial de las entrevistas en profundidad y observación en el entorno de la experiencia.

Diseño de la Experiencia de Servicio de punta a punta. Análisis y mapeo de los puntos de contacto, cómo construir el “customer journey” del cliente, identificación de los momentos de la verdad (MOTs), atributos de diferenciación y evaluación emocional de la relación. Diseño de interacción WOW.

Gobierno y cultura: Los empleados como motor principal de generación de experiencias, diseño de propósito inspirador, la experiencia del empleado.

Sistemas de control. Diseño de paneles de control, indicadores claves, modelo de gestión de “la voz” del cliente y estándares de servicio.

Participantes Está concebido para ejecutivos responsables de áreas comerciales, de marketing, de gestión de valor de clientes, de canales de venta y de servicio al cliente, que se desempeñen en empresas donde la experiencia del consumidor sea un componente crítico de su estrategia de negocios. Así mismo está dirigido a ejecutivos o emprendedores interesados en desarrollar o implementar estrategias de diferenciación basadas en la experiencia de servicio a sus clientes.

Profesor César Cobos Barrantes MBA por el Programa de Alta Dirección de la Universidad de Piura. Ingeniero Industrial por la Universidad de Lima. Se ha desempeñado como ejecutivo especializado en gestión comercial, marketing, planeamiento estratégico, canales de venta, operaciones de servicio y experiencia del cliente en diversas empresas transnacionales como Goodyear, Ericsson, BellSouth y TIM Perú. Actual Gerente de Estrategia de Canales y Comercio Electrónico en Lan Perú.

(*) Los días 28 de abril y 5 de mayo no habrá clases. La recuperación será los días 23 de abril y 21 de mayo.

GERENCIA DE PRODUCTO Miércoles de 7:00 a 10:30 pm.

15 sesiones y taller

Objetivo Al finalizar el curso el alumno conoce y aplica las herramientas para gerenciar una marca, producto o servicio, potenciando y desarrollando su rol como un brand manager o gerente de unidad de negocio, sumando a la generación del valor de la compañía.

Temario

Rol del gerente de producto.

Skills necesarias de un gerente de producto o brand manager de alto desempeño.

Proceso de planificación de marketing

Entendimiento de las metas de los negocios.

Análisis estratégico del mercado.

Estrategias de marketing.

Plan operativo de marketing: Ideación, presupuestos, cronograma de actividades.

Control y aprendizajes.

Participantes Ejecutivos de marketing junior, asistentes de gerencias comerciales, asistentes de marketing, supervisores de venta, ejecutivos de venta senior, ejecutivos de otras áreas de la empresa con proyección al trabajo en el área de marketing.

Profesor Martín Huamán Feijoo

MBA de ESAN. Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad de Piura. Amplia experiencia en el área comercial de consumo masivo en mercado de bebidas: cervezas, gaseosas, aguas. Diseño e implementación de estrategias de Marcas y Portafolio de Productos y ventas. Estrategia de Brand positioning, Consumer Insight, Comunicación, Promocional, Research, ATL & BTL, Canales – RTM, Pricing y PR. Experiencia en lanzamientos y re-lanzamientos de nuevos productos en Perú y en extranjero y de negociación con Medios.

GERENCIA DE VENTAS Lunes 7:00 a 10:30 p.m.

15 sesiones y taller

Objetivo Proporcionar conocimientos técnicos y herramientas para desarrollar una visión de liderazgo, capacidad para diseñar estrategias de ventas, enmarcados en los pronósticos, presupuestos y rentabilidad requerida, sin descuidar el control y los indicadores, apoyándose en un modelo de negocio con tecnología de soporte.

Temario

El liderazgo y los equipos efectivos.

La estructura del área de ventas y su diseño.

Reclutamiento, selección y capacitación del área de ventas.

La estrategia de cobertura de mercado.

Diseño de plan de compensación.

Desarrollo y administración de territorios.

Los nuevos canales de ventas, el e-commerce.

Soporte tecnológico de la actividad comercial, data minning y canales tecnológicos.

Control del plan a través de indicadores.

Participantes

Gerentes de ventas de todas las industrias, gestores de negocios, ejecutivos comerciales, líderes de equipos comerciales, ejecutivos del área de marketing, analistas de soporte a la gestión comercial. Todo aquel que desee interactuar o liderar el proceso de ventas o desarrollar áreas de ventas nuevas.

Profesor Jorge Baraybar Cardini

Bachiller en Ciencias Administrativas de la Universidad de Lima. Executive Program Marketing Up-Date y CEO Program de Kellogg College Graduate School of Management, Northwestern University of Chicago. Postgrado en Mercadeo y Ventas de ESAN. Consultor de empresas y conferencista internacional en Perú y Latinoamérica. Se ha desempeñado como Gerente de Negocios en empresas nacionales e internacionales como Profuturo AFP, ESAN, Warner & Lambert, PHILIPS International. En ellas ha logrado reconocimientos como Premio Nacional a la Calidad de la SIN, Premio Iberoamericano a la calidad Fundibeq de España y el Premio A Great Place to Work. Ha recibido reconocimientos como Dr. Honoris Causa en Gestión Estratégica, Asociación de Universidades Peruanas y Magíster en Gestión Empresarial AEPA.

GESTIÓN EN EL PUNTO DE VENTA Jueves 7:00 a 10:30 p.m.

15 sesiones y taller Objetivo

Desarrollar la capacidad de los participantes para que elaboren un plan estratégico exitoso de gestión de punto de venta en acorde con el objetivo global de la empresa. Se buscara mejorar las habilidades gerenciales con herramientas de análisis, de estrategia comercial, de tácticas de mejora de ventas, de gestión de equipo, de planeamientos operacionales, formulación y ejecución de promociones, optimización del merchandising y comunicación en tienda. En el curso, el participante aprenderá los fundamentos de gestión del punto de venta para poder incrementar las ventas y la experiencia de los clientes y así generar mayores beneficios para la empresa.

Temario

Introducción y bases de la gestión del punto de venta.

Estrategias de ventas

Elección de la localización del punto de venta.

Segmentación de los puntos de venta para el desarrollo de ofertas segmentadas.

Importancia del merchandising.

La comunicación efectiva en el punto de venta.

Diseño de la tienda y VMD.

Elección del model MIX para optimizar rentabilidad de la tienda.

La importancia de distinguir y diseñar promociones específicas para el punto de venta.

Manejo de un equipo de ventas en tienda.

Ventas cruzadas y promociones.

Planeamiento y preparación de la promoción.

Manejo operacional de un punto de venta.

Gestión de inventario.

Que indicadores utilizar para monitorizar el desempeño de una tienda.

Análisis financiero de la inversión en el punto de venta.

Participantes

Gerentes, jefes y supervisores de ventas y marketing, jefes de categoría, producto/marca, jefes de promociones, trade-marketing y merchandising, gerentes de tiendas, responsables de las áreas comerciales de las empresas.

Profesor Pascal M. Erwin Clisson

MBA de IESE – Universidad de Navarra, Barcelona. Master en Administración de Empresa de EM Lyon, Graduate School of Management, Francia. Bachiller con especialización en Economía & Finanzas del Instituto de Ciencias Política de Estrasburgo, Francia. Se ha desempeñado como ejecutivo a nivel internacional en más de 10 países en marketing, ventas y retail. Sus áreas de especialización son: Product management, retail marketing, sales, intercultural management, start ups y negociación.

KEY ACCOUNT MANAGEMENT Miércoles de 7:00 a 10:30 p.m.

15 sesiones y taller

Objetivo Proporcionar a los participantes los conocimientos necesarios para comprender las características, funciones y ventajas del Strategic Account Manager dentro de su organización, en un entorno donde el canal moderno está creciendo y está invirtiendo en ampliar su penetración en el mercado peruano. Desarrollar los criterios para planificar la implementación de este enfoque en su empresa, conocer las habilidades o perfil que deben reunir las personas que manejen esta función.

Temario

El cliente clave: Definición, proceso para su determinación e importancia. La importancia de la clasificación de clientes, y criterios a utilizar para definir a un cliente clave. Así mismo, la importancia del manejo de este grupo de clientes. Evaluación de los aspectos vinculantes con las cuentas clave.

Gestión de clientes claves: ¿Está preparada la organización para gestionar cuentas claves? El KAM. Evolución, responsabilidades y funciones de los encargados de manejar las cuentas estratégicas.

Relación y diferencias entre el key account management y el trade marketing, como un proceso integrado en la estructura comercial.

Análisis y estructuración de un plan económico por cada cliente, así como la estrategia de valor.

Estrategias funcionales, el marketing operativo y el marketing estratégico, cuáles son sus diferencias y como se complementan, cuales son los roles de las personas en estas áreas, en función a los requerimientos de la cuenta clave.

Participantes

Dirigido a gerentes comerciales, de ventas, de marketing, KAM y ejecutivos que deseen tener mayor conocimiento respecto de esta nueva posición.

Profesor Carlos Castillo Rodríguez-Novoa

MBA de la Universidad de Piura. Estudios de especialización en el PADE Internacional de Marketing de ESAN y la Universidad de Los Andes, Bogotá. Bachiller en Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima. Gerente de Ventas en Tissue del Perú S.A. Profesional con más de dieciocho años de experiencia comercial, trabajando en empresas líderes del mercado de consumo masivo. Experiencia internacional en el diagnóstico de mercado y lanzamiento de productos.

EL MARKETING EXPERIENCIAL (De tener fans a crear lovemarks) * Miércoles de 7:00 a 10:30 pm.

15 sesiones y taller

Objetivo Comprender y construir un esquema conceptual que defina a la marca como el eje central, que redunde en el crecimiento de la propia marca y como ella se nutre de la mayor comprensión del consumidor.

Temario

El positioning statement, los beneficios funcionales y emocionales y la personalidad de la marca.

El nuevo marketing conversacional, el brand retention y el brand acquisition.

El BTL y su proceso creativo. Ideas y conceptos. La construcción de la ruta creativa.

El consumer experience: Cómo pasar de compromiso a acción. Las nuevas formas de generar engagement.

La publicidad de vanguardia. El equilibrio de lo funcional y lo emocional. Las nuevas campañas integradas.

El ecosistema digital y la red social.

La viralidad al servicio del marketing.

Quiero tener una lovemark. ¿Y tú?

Participantes Dirigido a emprendedores y profesionales que trabajen en el área de marketing empresarial, agencias o afines que estén interesados en crear un vínculo potente marca-cliente explorando una perspectiva emocional mediante experiencias tangibles y memorables.

Profesor Luis Valdivia Zarate Master en Marketing de ESADE y SDA Bocconi. Administrador de empresas de la Universidad del Pacífico. Manager de Brahma marketing en Ambev Perú S.A. Especializado en desarrollo de estrategias de marketing masivo con conocimientos de investigación de mercados. Experto en planeamiento estratégico multinegocios. Ha laborado en Coca Cola Servicios del Perú S.A. como líder de estrategias de la marca Coca-Cola en la Región Perú, Bolivia, Paraguay y Uruguay.

(*) El curso se dictará en el Centro Empresarial Juan de Arona (Av. Juan de Arona 151, San Isidro)

(Curso inicial de área)

MARKETING: CONCEPTO Y PLANEAMIENTO Lunes 7:00 a 10:30 p.m.

15 sesiones y taller

Objetivo

Proporcionar a los participantes los conceptos y las herramientas de gestión fundamentales para desempeñarse en el área de marketing, Al terminar el curso, los participantes estarán en condiciones de realizar un diagnóstico de la situación, entender el comportamiento del consumidor y segmentarlo, plantear decisiones estratégicas de marketing e implementarlas con la finalidad de tangibilizar la propuesta de valor definida.

Temario

Concepción y desarrollo de programas estratégicos de marketing: Implementación y control.

Análisis de la industria, atractivos del mercado y competitividad de la organización como bases para el planeamiento de la función de marketing.

Determinación de las oportunidades de mercado y análisis de las ventajas competitivas de la empresa frente a otros actores.

Determinación de objetivos cualitativos y cuantitativos de marketing.

Segmentación del mercado y posicionamiento del producto como pilares del marketing estratégico.

El producto y el servicio: La marca, el diseño, el empaque, las garantías y el servicio posventa.

Estrategias de precios y análisis de los factores para la fijación de precios.

Canales de distribución: Funciones básicas de los canales, control, costos, cobertura y financiamiento. La desintermediación de los canales.

La comunicación y sus procesos; la comunicación masiva y directa; el marketing off line y on line; la función de las redes sociales.

Control de los programas de marketing: Auditoría de las operaciones y evaluación continua de los resultados.

Trabajo práctico sobre los temas desarrollados durante el curso, aplicado a situaciones de intereses particulares de los participantes.

Participantes

Dirigido a ejecutivos, emprendedores, gestores de negocios y profesionales independientes que estén actualmente vinculados, o que tengan interés en vincularse, a la función de marketing de la empresa a un nivel de toma de decisiones y de ejecución de planes operativos.

Profesor Otto Regalado Pezúa Doctor en Ciencias Administrativas, Université de Nice-SophiaAntipolis, Niza, Francia. Master en Marketing Cuantitativo, Université Pierre Mendes France, Grenoble, Francia. MBA, ESAN. Experiencia profesional local e internacional en empresas de servicios. Actualmente, se desempeña como jefe del área académica de Marketing de la escuela de posgrado de la Universidad ESAN y profesor, investigador y consultor en el área de mercadeo en la misma institución. Asimismo, es profesor visitante en el Tecnológico de Monterrey, México.

MARKETING ESTRATÉGICO Martes de 7:00 a 10:30 p.m. *

15 sesiones y taller

Objetivo

Presentar a los participantes una herramienta de gestión de análisis sistemático y permanente de las necesidades de mercado, las cuales van a permitir el desarrollo conceptual de productos rentables, que estén dirigidos a un grupo objetivo determinado, asegurando así una ventaja competitiva de largo plazo.

Temario

Definición el mercado.

El análisis del atractivo del mercado.

El análisis de la competitividad de la empresa.

La elección de una estrategia de marketing.

Las decisiones estratégicas de producto.

Las decisiones estratégicas de precio.

Las decisiones estratégicas de comunicación.

Las decisiones estratégicas de distribución.

El plan estratégico de marketing.

Participantes

Dirigido a gerentes comerciales, de marketing, responsables del planeamiento estratégico de las empresas y personas interesadas en conocer y profundizar sobre el tema de marketing estratégico.

Profesor José Luis Wakabayashi Muroya

PhD en Ciencias de la Administración de ESADE. MBA de ESAN. Licenciado en Administración de la Universidad de Lima. Director de la Maestría en Marketing de ESAN. Consultor en temas de marketing y ventas. Se ha desempeñado como director de proyectos de investigación en Peruano de Opinión Pública, ha sido Gerente de Producto de Helene Curtis S.A., Gerente de Marketing Cosméticos de Química Suiza S.A. Wella - Perú, Gerente de Marketing de Wella - Chile, Gerente Comercial de Wella – Colombia, Gerente de Marketing de New Zeland Milk Product del Perú S.A. y Director Comercial Beiersdorf Perú SAC. (*) Los días 12 y 19 de mayo, no habrá clases. La recuperación será los días 26 y 27 de mayo.

MARKETING INTELLIGENCE OVERVIEW * Lunes de 7:00 a 10:30 p.m.

15 sesiones y taller

Objetivo La evolución de los modelos de negocios requiere que los profesionales de marketing tengan conocimientos renovados acordes con las nuevas necesidades del mercado y tendencias de gestión de la información. El Marketing Intelligence ofrece una visión integradora del marketing transaccional y relacional, del analítico y estratégico. Esta disciplina, analiza con rigor cuantitivo y a profundidad, las variables que explican el comportamiento de compra de nuestros clientes. Este curso busca brindar los conceptos, descripción y aplicabilidad del actual Marketing Intelligence.

Temario

Lineamientos estratégicos de marketing intelligence.

Cómo generar conocimiento sobre nuestros clientes: Descubriendo tendencias y patrones de comportamiento.

Conceptos claves de diferenciación mediante business intelligence & CRM.

Customer insight - live time value.

Marketing ROI & optimización del presupuesto de marketing.

Business analytics: Casos de éxito en la gestión de campañas y construcción de relaciones con los clientes.

Métricas del marketing.

Participantes

Dirigido a supervisores de ventas, ejecutivos de marketing, jefes de productos, Brandmanagers, funcionarios de áreas comerciales o áreas a fines en todo tipo de industrias. Adicionalmente, está diseñado para el personal que deseen conocer los lineamientos clave de marketing intelligence y ampliar su visión sobre el proceso de generación de conocimiento de sus clientes, útiles para implementar acciones comerciales exitosas.

Profesor Christian Aste León MBA de ESAN. Master en Marketing Intelligence de ESIC Business and Marketing School, Madrid. Comunicador con especialización en Marketing de la Universidad de Lima. Realizó estudios de Marketing y CRM en la Universidad Diego Portales, Chile. Jefe de Campañas de Tarjetas de Crédito del BBVA Continental. Se ha desempeñado como ejecutivo senior especializado en marketing, gestión de productos y segmentos de clientes en una gran variedad de ambientes de negocios como organizaciones no gubernamentales, estatales y consumo masivo.

(*) El curso se dictará en el Centro Empresarial Juan de Arona (Av. Juan de Arona 151, San Isidro)

SOCIAL CRM: RELACIONAMIENTO CON CLIENTES EN LA ERA DIGITAL Martes de 7:00 a 10:30 p.m.

15 sesiones y taller

Objetivo

Las redes sociales hacen que sea fácil contar buenas o malas experiencias (un cliente insatisfecho ya no se lo dice a 20 personas, se lo cuenta a miles de personas), los momentos de la verdad se adelantan: El ZMOT (Zero moment of truth) puede definir la no-compra, el cliente ni siquiera llegará al punto de venta. Por ello, se buscará asegurar los fundamentos de la filosofía customer-centric en la era digital, los 4 momentos de la verdad y las 4 etapas de la lealtad hoy. Se incorporarán las bases no-digitales del relacionamiento en la estrategia digital empresarial; las bases digitales del relacionamiento en la estrategia no-digital y así incorporar las redes sociales y el análisis de los datos de ventas/contactos en el relacionamiento con los clientes.

Temario

La concepción de la filosofía customer-centric.

El relacionamiento en el mundo digital.

El relacionamiento, sus bases y diferencias con el enfoque tradicional del marketing masivo. El ciclo del relacionamiento.

Los momentos de la verdad.

Modelamiento de clientes: Variables de segmentación y clustering, modelos de segmentación.

Modelos de información CRM y redes sociales.

Sistemas de información emocional.

Modelos clave de relacionamiento.

Modelamiento de la comunicación.

Participantes

Gerentes de marketing y comercialización, jefes de marca, jefes de producto, analistas de marketing, jefes de CRM, servicio al cliente y marketing digital. Profesor Marco Suárez Lara MBA de ESAN. Especialización en Retail Management en UCLA. Bachiller en Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima. Especialización en Organización y Métodos de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Director Ejecutivo de Wisetrack Perú y VWise del Perú. Director de Dominio Consultores. Ha sido Director Ejecutivo de Chopin Shopper Unconscious S.A., empresa de servicios de marketing de lealtad, estudios de hábitos del cliente, modelamiento del servicio al cliente y retailing. Tiene 17 años ocupando los cargos de Gerente de Marketing, adjunto a Gerencia General y Gerente de Sistemas en Plantel Gerencial del Grupo Wong. Presidente del comité de Telecom y tecnología de información de AMCHAM.

(Curso nuevo - Curso online) MARKETING DIGITAL ESTRATÉGICO

Jueves de 7:00 a 10:30 p.m. 15 sesiones y taller

Objetivo

Transmitir los conocimientos y capacidades necesarias para poder entender los aspectos más relevantes del marketing digital, que le permita al alumno poder establecer una estrategia de marketing digital adecuada a su organización.

Temario

Introducción al marketing digital.

Tendencias y comportamiento del consumidor digital.

SEM (Search engine marketing)

SEO (Search engine optimization)

Social media.

E-mail marketing.

Marketing de afiliación.

Plataformas y ecosistema mobile.

Fidelización on line.

Analítica digital.

Diseño de portales y tiendas virtuales.

Plan estratégico de marketing digital.

Participantes

Público en general, egresados, profesionales de todas las áreas y todo aquel que requiera una actualización en el campo laboral. Profesor Freddy Kamt MBA de ESAN. Especialización en Retail Management en UCLA. Bachiller en Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima. Especialización en Organización y Métodos de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Director Ejecutivo de Wisetrack Perú y VWise del Perú. Director de Dominio Consultores. Ha sido Director Ejecutivo de Chopin Shopper Unconscious S.A., empresa de servicios de marketing de lealtad, estudios de hábitos del cliente, modelamiento del servicio al cliente y retailing. Tiene 17 años ocupando los cargos de Gerente de Marketing, adjunto a Gerencia General y Gerente de Sistemas en Plantel Gerencial del Grupo Wong. Presidente del comité de Telecom y tecnología de información de AMCHAM.

(Curso nuevo - Curso online) MARKETING TURÍSTICO

Martes de 7:00 a 10:30 p.m. 15 sesiones y taller

Objetivo

Proporcionar a los participantes los conceptos y las herramientas de gestión propias del marketing turístico y hotelero basados en el conocimiento de las necesidades del turista consumidor y la existencia de una oferta de servicios muchas veces insuficiente.

Temario

Análisis de la industria, atractivos del mercado y competitividad de la organización como bases para el planeamiento de la función de marketing.

Determinación de las oportunidades de mercado y análisis de las ventajas competitivas de la empresa frente a otros actores.

Segmentación del mercado y posicionamiento del producto como pilares del marketing estratégico.

El servicio turístico: La marca, el diseño, las garantías y el servicio posventa.

Estrategias de precios y análisis de los factores para la fijación de precios. El yield management.

Canales de distribución tradicionales y electrónicos: funciones de los canales y su desintermediación.

La comunicación y sus procesos: la comunicación masiva y directa, el marketing off line y on line, la función de las redes sociales.

Control de los programas de marketing: Evaluación continua de los resultados.

Trabajo práctico sobre los temas desarrollados durante el curso, aplicado a situaciones e intereses particulares de los participantes.

Participantes

Dirigido a ejecutivos y profesionales que laboran en el área de marketing en el sector turístico y hotelero. Así como, a emprendedores y gestores de negocios que estén actualmente relacionados, o que tengan interés en relacionarse, a la industria turística. Profesor Otto Regalado Pezúa PhD en Ciencias Administrativas de Université de Nice Sophia Antipolis, Niza. Master en Marketing Cuantitativo de la Université Pierre Mendes France, Grenoble. MBA de ESAN. Licenciado en Ciencias Administrativas de la Universidad de Lima. Jefe del área académica de mercadeo de ESAN. Experiencia profesional local e internacional en empresas de servicios. Ha sido Gerente de Marketing e Imagen en PROMPERU. Profesor visitante en el Tecnológico de Monterrey, México.

INFORMACIÓN GENERAL INVERSIÓN Cursos regulares: Inversión Cursos de 15 sesiones + taller: S/. 1,530 Cursos promocionales: Dscto. Inversión Curso inicial de área de 15 sesiones + taller: S/. 235 S/.1,295 Curso nuevo de 15 sesiones + taller: S/. 353 S/.1,177

(*) Esta opción supone una carta de compromiso de la empresa. Las letras correspondientes deberán ser aceptadas por el participante. TEA: 12.69% - Cuotas mensuales. El monto indicado en “interés incluido” está ya considerado dentro de las cuotas en cada caso. Nota: El alumno que se matricula de manera financiada (cuotas) debe de firmar un pagaré. Cursos nuevos: son aquellos señalados como tales en la relación de cursos por área y en la página descriptiva del curso. Cursos iniciales de área: son aquellos que ESAN propone para iniciar cada Certificado de Especialización.

S/. 436

Nota: el financiamiento directo que ESAN ofrece, requiere que los alumnos suscriban letras y/o pagarés. Estos títulos valores podrán ser enviados en calidad de descuento o cobranza a las entidades financieras locales. El alumno será notificado del cambio. Los descuentos no son acumulables.

Reconocimiento a la Excelencia ESAN en su afán de estimular el buen desempeño profesional, otorga un reconocimiento especial a quienes ocupan el primer y segundo puesto en el orden de mérito. Este estímulo es aplicable por una sola vez en el siguiente curso del PEE, tanto para los matriculados en cursos individuales como para los matriculados en alguno de los certificados, mientras esté vigente esta política. Si usted obtuvo el reconocimiento en el último curso de un certificado, podrá hacer efectivo el descuento en un curso adicional. De otro modo, perderá el beneficio.

1er. Puesto en el orden de mérito PEE 10% de descuento

2do. Puesto en el orden de mérito PEE 7% de descuento

Plazo máximo para aplicar el beneficio: 12 meses contados desde la entrega de su certificado

Reconocimiento a la Preferencia Para ESAN, tanto las empresas como los participantes individuales gozan de nuestra mayor consideración. Su preferencia nos estimula a mejorar y seguir otorgándole facilidades que premien su asiduidad.

Bonos personales para alumnos y ex alumnos PEE * ESAN premiará su fidelidad con bonos personales. Éstos, de acuerdo al número de asignaturas cursadas, tienen un valor diferente, tal como se detalla a continuación:

Inversión: Paquetes de Cursos*

Al inscribirse al Bono a recibir

1er curso S/. 235

2do curso S/. 235

3er curso S/. 235

4to curso S/. 235

5to curso o más S/. 310

(*) Los montos considerados están basados en el precio de S/. 1,530 por curso. Los bonos PEE no son aplicables a los cursos promocionales.

Bonos a otorgarse en cursos promocionales (sólo para alumnos nuevos por única vez)

Al inscribirse al Bono a recibir

Curso inicial de área 15 sesiones y taller S/. 235

Curso nuevo de 15 sesiones y taller S/. 180

Cada bono será aplicado en su siguiente matrícula del PEE, válido hasta el I PEE 2016.

La emisión del bono es solamente aplicable cuando el comprador es una persona natural y la matrícula la realice por curso individual.

La emisión del bono excluye a cualquier otro tipo de descuento. Es potestad del alumno aplicar el descuento o el bono.

Sólo para los casos de descuentos por excelencia académica, se considerará adicionalmente la emisión del bono.

Los bonos PEE se entregarán al momento de la matrícula.

Los descuentos no son acumulables.

Descuentos por grupos empresariales ESAN otorgará descuentos, especificados en la tabla, a grupos de trabajadores de una empresa o grupo empresarial, que cumplan los requisitos de matrícula. La empresa presenta a sus trabajadores mediante una carta indicando nombre completo, puesto/cargo, teléfonos y correo electrónico. Cada grupo es independiente y no acumulable en el tiempo.

Participantes en el grupo Descuento

Entre 3 y 5 5%

Entre 6 y 10 7.5%

Entre 11 y 15 10%

Entre 16 y 20 12.5%

Entre 21 a más 15%

Descuentos corporativos ESAN ofrece a las instituciones o empresas un porcentaje de descuento corporativo basado en el número de participantes matriculados durante el lapso de un año promocional, contado a partir de la inscripción del primer grupo de participantes. Un año promocional comprende cinco PEE.

Orden de participante Descuento

1º y 2º 0%

3º al 9º 10%

10º al 19º 15%

Los descuentos por grupos empresariales y los corporativos no son aplicables a los cursos promocionales. Los descuentos no son acumulables.

Inversión: Paquetes de Cursos* Los interesados en inscribirse en grupos de cursos que se matriculen directamente en todas las asignaturas, gozarán de descuentos especiales y financiamiento sin interés.

Paquete de cursos desde S/. 275 mensuales

Nº de cursos Inversión en S/. Nº de cuotas Pago por cuota en S/.

5 6,195 21 295

4 4,986 18 277

3 3,816 12 318

Estos precios son válidos si se mantiene la compra promocional, caso contrario la liquidación se efectuará a base del precio sin descuento. (*) Los montos considerados están basados en el precio de S/. 1,530 por curso.

Nota 1: El alumno que se matricula de manera financiada (cuotas) debe de firmar un pagaré.

Nota 2: Mientras define su necesidad del tipo de comprobante de pago a emitir es posible solicitar un provisional. El tiempo máximo para definir el cambio de provisional a boleta o factura es de 15 días como máximo y dentro del mismo mes. Nota 3: En caso de retiros, previo aviso del participante o empresa auspiciadora. ESAN procederá de acuerdo a los términos establecidos, el cual se le hará entrega el día de inicio de clases. «De conformidad con el segundo párrafo del artículo 19º del Texto Único Ordenado de la Ley del Impuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo al Consumo, aprobado por el Decreto Supremo Nº 055-99-EF y, el numeral 7, artículo 9º del Reglamento del referido TUO, aprobado por el Decreto Supremo Nº 136-96-EF, sólo cuando en el comprobante de pago se hubiere omitido consignar separadamente el monto del impuesto, estando obligado a ello o, en su caso, se hubiere consignado por un monto equivocado, procederá la anulación del comprobante de pago original y la emisión de uno nuevo. En consecuencia, salvo los casos antes mencionados, una vez emitido y entregado el comprobante de pago, no se admitirá ningún cambio ni anulación del comprobante de pago.»

METODOLOGÍA Está diseñada para desarrollar en el participante las destrezas, habilidades y el talento gerencial necesario para desenvolverse en el campo empresarial. Se privilegia el uso de métodos prácticos como el análisis de casos, el trabajo en equipo, la discusión de lecturas, la investigación de campo, la resolución de ejercicios aplicativos, entre otros. El profesor además de dominar el tema tiene una vasta experiencia, enriquece la clase con conceptos, aportes novedosos y guía el proceso de aprendizaje con su intervención o interactuando con los participantes. El participante antes de cada sesión, debe leer y analizar el material asignado y, resolver en equipo los casos o trabajos. El desempeño del alumno es evaluado permanentemente a través de su participación en clase, exposición de casos, controles de lectura, trabajos especiales y examen final. Esta metodología contribuye a desarrollar en el participante las destrezas, habilidades y el talento gerencial necesario para desenvolverse en el campo empresarial.

PERFIL DEL PARTICIPANTE Por la diversidad de temas y niveles de cursos, pueden ser participantes del PEE aquellos que se ajusten a las siguientes descripciones:

Ser un profesional que desea iniciar su carrera gerencial de acuerdo a sus necesidades inmediatas o proyectándose en un escenario especializado o generalista. Dependiendo de sus intereses, contará con cursos básicos.

Ser un profesional y ejecutivo que estando inmerso en la carrera gerencial, requiere afianzar o complementar sus conocimientos. Dependiendo de sus intereses contará con cursos intermedios.

Ser un profesional y ejecutivo senior que requiere ampliar su visión y conocimientos. Para ello, contará con cursos avanzados y cursos nuevos que le permitirán acceder a la frontera del conocimiento y por ende estar actualizado.

REQUISITOS DE ADMISIÓN Generales: Ser ejecutivo con experiencia o tener grado de bachiller universitario. Específicos: Algunos cursos requieren que el participante tenga conocimientos previos. En estos casos, se especificará claramente cuáles son y la obligatoriedad de observarlos para el mejor aprovechamiento del curso.

DOCUMENTOS DE INSCRIPCIÓN Solicitud de inscripción completa (desglosable), que deberá entregarse en la Oficina de

Atención al Cliente de ESAN.

Carta de presentación de la empresa especificando el cargo desempeñado por el interesado.

Formas de inscripción ex alumnos PEE Si es ex alumno del PEE o está matriculado en uno de los Certificados de Especialización deberá formalizar su matrícula en: http://www.esan.edu.pe/pee/solicitud-de-exalumnos.pdf Teléfono: 3177226 e-mail: informes@esan.edu.pe Cuenta Corriente: 193-1764415-0-72, Banco de Crédito. Nota: Si el depósito es realizado en el banco, el participante deberá presentar la boleta de depósito para poder sustentar el pago realizado al momento de la inscripción.

RECURSOS OFRECIDOS AL PARTICIPANTE DEL PEE

ESAN/DATA

Acceso a la red del Campus (laboratorios y red inalámbrica).

Acceso a ESAN/Cendoc, Biblioteca y Centro de Información

Durante el programa y al término de sus estudios, el participante tiene a su disposición la mejor

biblioteca textual y digital especializada en ciencias administrativas, económicas y disciplinas

conexas.

ESAN/Cendoc cuenta con colecciones actualizadas, registra sus contenidos en bases de datos

automatizadas y su catálogo en línea es accesible las 24 horas del día en Internet. La calidad de sus servicios de información ha sido reconocida internacionalmente por organismos como Cepal, Cladea, entre otros.

Playa de estacionamiento Con el propósito de brindar seguridad a los participantes, ESAN cuenta con 8,650 m

2 de área

para estacionamiento gratuito. Informes e inscripciones Telf.: 317-7226 informes@esan.edu.pe / www.esan.edu.pe Alonso de Molina 1652, Monterrico, Surco