Plan de marketin para el mejorar las ventas

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  • 1. UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIAUNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICASFACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS INGENIERIA COMERCIALINGENIERIA COMERCIAL PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TTULOPROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TTULO DE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIALDE LICENCIATURA EN INGENIERIA COMERCIAL Postulante:Postulante: Torrico Miranda Pablo GermanTorrico Miranda Pablo German Tutor:Tutor: Msc. Balderrama EmirMsc. Balderrama Emir Cochabamba - BoliviaCochabamba - Bolivia

2. ANTECEDENTES GENERALESANTECEDENTES GENERALES Alimentos Alfa Ltda.Alimentos Alfa Ltda. NordlandNordland Productos deProductos de soyasoya Leche NaturalLeche Natural Leche saborizadaLeche saborizada HeladoHelado MenorMenor costocosto Personas conPersonas con intolerancia aintolerancia a la lactosala lactosa Diabeticos, etcDiabeticos, etc Vida saludableVida saludable Ao 93 94Ao 93 94 ProduceProduce leche deleche de soyasoya Incremento de la DemandaIncremento de la Demanda 3. Proyecciones deProyecciones de la empresala empresa * Incursionar en el mercado* Incursionar en el mercado internacionalinternacional * Abrir nuevas plantas* Abrir nuevas plantas * Leche de soya en polvo* Leche de soya en polvo BoliviaBolivia Mayor productorMayor productor de soyade soya Exportaciones 400Exportaciones 400 millones de $$millones de $$ 4. Anlisis de la CompetenciaAnlisis de la Competencia PIL AndinaPIL Andina Soy Inversin 4mill $Soy Inversin 4mill $ 600 mil lt./mes600 mil lt./mes TecnologaTecnologa * Chocolate* Chocolate * Vainilla* Vainilla InfraestructuraInfraestructura 60 % en Cbba.60 % en Cbba. 40 % Sta. Cruz, La Paz40 % Sta. Cruz, La Paz Leche de soya en polvoLeche de soya en polvo ILVAILVA 2000 lt./dia Cap. Instalada2000 lt./dia Cap. Instalada * Leche* Leche 10000 lt. /dia10000 lt. /dia * Yogurt* Yogurt 5000 lt. /dia5000 lt. /dia 5. Misin y VisinMisin y Visin Producir un alimentoProducir un alimento variado de la msvariado de la ms alta calidad conalta calidad con tecnologa de punta,tecnologa de punta, accesible al total deaccesible al total de la poblacinla poblacin boliviana, msboliviana, ms econmico yeconmico y saludable, llegando asaludable, llegando a satisfacer lassatisfacer las necesidades denecesidades de nuestros clientes.nuestros clientes. Fomentar y hacer conocer las bondadesFomentar y hacer conocer las bondades de una alimentacin modificada ade una alimentacin modificada a travs del consumo de soya y sustravs del consumo de soya y sus derivados, orientando a satisfacer lasderivados, orientando a satisfacer las necesidades nutricionales de lanecesidades nutricionales de la poblacin mediante una alimentacinpoblacin mediante una alimentacin vegetariana. Ms protena vegetal,vegetariana. Ms protena vegetal, menos grasa general, dando lamenos grasa general, dando la posibilidad a la totalidad de laposibilidad a la totalidad de la poblacin de obtener al ms bajo costopoblacin de obtener al ms bajo costo una alimentacin equilibrada.una alimentacin equilibrada. Asimismo, rehabilitar el conceptoAsimismo, rehabilitar el concepto errneo de la soya del pasado.errneo de la soya del pasado. 6. OrganigramaOrganigrama Jefe de Almacn Materia Prima Gerente General Contadora Jefe de Produccin Jefe de ventas SubContadora Auxiliar de Contabilidad oficina Auxiliar Contabilidad Subcontador Ayudante Distribuidor Ayudantes Vendedores Supervisor Ventas Jefe de Refrigeracin Ayudante Jefe Almac. Prod. Terminados Heladera Tinas Jefe de Seccin Vigilancia Mensajero Ayudante Jefe de Extraccin Jefe de Envasado Jefe de Impresin Ayudante Ayudante Distribuidor Ayudante Socios 7. Planteamiento del ProblemaPlanteamiento del Problema CausasCausas * El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe* El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe principalmente a la incursin de PIL Andina en la produccin deprincipalmente a la incursin de PIL Andina en la produccin de leche de soya.leche de soya. * Carencia en la utilizacin de publicidad adecuada para impulsar* Carencia en la utilizacin de publicidad adecuada para impulsar las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en unalas ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una perdida de participacin enperdida de participacin en el mercado.el mercado. * La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de* La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de transporte para poder realizar una eficiente distribucin deltransporte para poder realizar una eficiente distribucin del producto.producto. * Los productos de la empresa no estn diferenciados de los de la* Los productos de la empresa no estn diferenciados de los de la competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientescompetencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes dejan de consumir los productos Nordland.dejan de consumir los productos Nordland. * La empresa no tiene inters por incrementar sus ventas mediante* La empresa no tiene inters por incrementar sus ventas mediante promociones, porque no cuenta con el capital suficiente parapromociones, porque no cuenta con el capital suficiente para cubrir esa inversin.cubrir esa inversin. 8. PronosticoPronostico ** Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia,Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia, esto podra ocasionar una baja rentabilidad en la empresa.esto podra ocasionar una baja rentabilidad en la empresa. * Si no se mejora la parte de la publicidad de los productos* Si no se mejora la parte de la publicidad de los productos estos podran sufrir una perdida de participacin en elestos podran sufrir una perdida de participacin en el mercado.mercado. * Si no se mejora los canales de distribucin puede llegar a ser* Si no se mejora los canales de distribucin puede llegar a ser una desventaja ante la competencia, direccionando a launa desventaja ante la competencia, direccionando a la empresa a una disminucin en las ventas.empresa a una disminucin en las ventas. * Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de* Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de los de la competencia entonces poco a poco perder suslos de la competencia entonces poco a poco perder sus principales clientes.principales clientes. * En tanto la empresa no se arriesgue a invertir en las* En tanto la empresa no se arriesgue a invertir en las promociones no tendr mayor incremento en sus ventas porpromociones no tendr mayor incremento en sus ventas por lo tanto no tendr mayores utilidades.lo tanto no tendr mayores utilidades. 9. Por la incursin de nuevos competidores se ha evidenciado una baja en las ventas lo cual tiene un efecto directamente proporcional en la participacin del mercado de Cochabamba. El bajo nivel de ventas que presenta la empresa se debe principalmente a la incursin de PIL Andina en la produccin de leche de soya. Carencia en la utilizacin de promociones para impulsar las ventas con clientes potenciales lo cual ha repercutido en una perdida de representacin en el mercado. La empresa Nordland no cuenta con suficientes medios de transporte para poder realizar una eficiente distribucin del producto. Los productos de la empresa no estn diferenciados de los de la competencia por lo tanto ante nuevos competidores los clientes dejan de consumir los productos Nordland. Como el nivel de ventas es bajo a causa de la competencia, esto podra ocasionar una baja rentabilidad en la empresa. Si no se mejora la parte de la promocin de los productos estos podran sufrir una perdida de participacin en el mercado. Si no se mejora los canales de distribucin puede llegar a ser una desventaja ante la competencia, direccionando a la empresa a una disminucin en las ventas. Si la empresa no hace nada por diferenciar sus productos de los de la competencia entonces poco a poco perder sus principales clientes. CAUSAS PROBLEMA rbol del Problemarbol del Problema EFECTO 10. Formulacin del ProblemaFormulacin del Problema Cules sern las herramientas de MarketingCules sern las herramientas de Marketing que contribuyan a la mayor captacin deque contribuyan a la mayor captacin de clientes e incremento de las ventas de losclientes e incremento de las ventas de los productos lacteos de soya que elabora laproductos lacteos de soya que elabora la empresa Nordland, de tal manera queempresa Nordland, de tal manera que permita a la empresa mejorar supermita a la empresa mejorar su participacin de el mercado en la ciudadparticipacin de el mercado en la ciudad de Cochabamba?de Cochabamba? 11. ObjetivosObjetivos GeneralGeneral ** Proponer un Plan de MarketingProponer un Plan de Marketing Operativo para la empresa Nordland, elOperativo para la empresa Nordland, el cual permita conseguir una mayorcual permita conseguir una mayor captacin de clientes consumidores, decaptacin de clientes consumidores, de esta manera lograr incrementar lasesta manera lograr incrementar las ventas y mejorar su participacin en elventas y mejorar su participacin en el mercado de la ciudad de Cochabamba.mercado de la ciudad de Cochabamba. 12. EspecficosEspecficos * Realizar un diagnstico sobre la situacin actual* Realizar un diagnstico sobre la situacin actual de la empresa.de la empresa. * Efectuar una Investigacin de Mercado* Efectuar una Investigacin de Mercado orientado al cliente final y a la competencia delorientado al cliente final y a la competencia del sector de lacteos de soya.sector de lacteos de soya. * Proponer diferencias los productos con relacin* Proponer diferencias los productos con relacin a la competencia brindndoles a los clientesa la competencia brindndoles a los clientes mayor valor agregado por el consumo de losmayor valor agregado por el consumo de los productos.productos. * Analizar las necesidades del mercado para la* Analizar las necesidades del mercado para la respectiva elaboracin de un Plan de Marketingrespectiva elaboracin de un Plan de Marketing Operativo efectivo.Operativo efect