ESTRATEGIA DE MARKETING DE LOS SERVICIOS:

RELACIONES PÚBLICAS Y PROMOCIÓN DE VENTAS

Arturo J. Solórzano A., MBA

Objetivos de aprendizaje

Relaciones públicas: concepto y tipos Proceso de las relaciones públicas Herramientas de relaciones públicas Promoción de ventas: propósitos, objetivos Herramientas promocionales

Comunicación de marketing integral

Publicidad

Venta personal

Relaciones públicas

Marketing directo

Promoción de ventas

Mensajes claros,

coherentes y atractivos

o Herramientas de comunicación que persiguen promover la imagen corporativa, las metas, valores y actividades de la empresa entre los actores claves del mercado.

o El objetivo no es vender, sino ganar apoyo moral de parte de la opinión pública.

o El proceso en el que se crea una imagen positiva y una preferencia de marca mediante la intervención y el apoyo de un tercero.

Relaciones Públicas - Concepto

o Consiste en asegurar un espacio o una noticia de interés en un medio impreso o audiovisual para promover a la empresa, la marca o productos.

o No tiene costo monetario para la empesa.

Relaciones Públicas - Publicity

o Relaciones con la prensa: medios impresos, TV, agencias de noticias.

o Comunicación corporativa: boletines internos, informes a accionistas, proveedores y distribuidores.

o Relaciones en el ámbito político e institucional: legisladores, instituciones relacionadas, asociaciones civiles, cámaras empresariales.

o Asesoramiento y consultoría: a la gerencia.

Relaciones Públicas - Funciones

Proceso de las Relaciones Públicas

Investigar estrategia y entorno

Determinar los objetivos de marketing

Identificar la audiencia objetivo

Elaborar el mensaje

Escoger los medios o herramientas

Ejecutar acciones

Evaluar resultados

Investigación: Misión, visión, estrategia y cultura corporativa. Situación y tendencias del entorno.

Objetivos de marketing: Crear concienciaGenerar credibilidadEstimular a vendedores e intermediariosReducir costos de promoción

Audiencia objetivo.

Proceso de las Relaciones Públicas

Elaboración del Mensaje.

Selección de herramientas

Ejecución.

Evaluación de resultados

Proceso de las Relaciones Públicas

Publicaciones: Notas de prensa. Artículos en periódicos, revistas, Internet. Reportajes documentales.

Eventos y ocasiones especiales: Conferencias de prensa, seminarios, presentaciones de interés general en ferias y exposiciones.

Patrocinio y contribuciones: Patrocinio de eventos culturales, deportivos, entretenimiento. Donaciones a obras benéficas, asociaciones y programas sociales.

Regalías: artículos promocionales en Navidad o aniversario de la empresa.

Herramientas de Relaciones Públicas

Tomar precauciones.

Designar al vocero.

Informar a la prensa.

Gestión de Momentos Críticos

Incluyen todas las herramientas de incentivo que la empresa utiliza para reforzar la publicidad y la acción de la fuerza de ventas.

Busca estimular la compra de manera más amplia y rápida.

Promoción de Ventas

Lanzamiento de nuevos productos.

Promover servicios o líneas de menor venta.

Vender productos o servicios en temporadas bajas.

Liquidar productos o servicios a eliminar de la oferta.

Objetivos de la Promoción de Ventas

Promociones al consumidor.

Promociones de distribución.

Tipos de Promociones de venta

Muestras y pruebas.

Cupones o vales de descuento.

Paquetes.

Ventas con regalos.

Compensaciones por fidelidad.

Promociones en el punto de venta.

Juegos y concursos.

Herramientas Promocionales

Decisiones para la ejecución:Magnitud del IncentivoReglamentaciónMedio de comunicación con audiencia objetivoCalendario de la promociónPresupuesto

Prueba piloto y ejecución.

Evaluación de resultados.

Promoción de Ventas

Términos Clave Relaciones públicas

Imagen corporativa

Publicity

Herramientas de relaciones públicas

Patrocinio

Eventos

Términos Clave Regalías

Objetivos de la promoción de ventas Herramientas promocionales Muestras y pruebas Paquetes Ventas con regalos