Marketing y ventas
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ADMINISTRACION DE VENTAS
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ADMINISTRACION DE VENTAS
*La dirección de Ventas tiene por objetivo guiar, liderar y controlar los esfuerzos del equipo de ventas para la consecución de los objetivos trazados, los cuales deben ser acordes con los objetivos globales de la empresa.
*El éxito del director de ventas no solo dependerá de sus conocimientos técnicos para dirigir el departamento sino también de su aplicación correcta en cada caso, es decir de su capacidad para dirigir, y ser líder de su entorno, puesto que así se le facilitara su trabajo y podrá tener tiempo de organizar mejor su departamento.
*El liderazgo en la dirección de ventas es significativo para el cumplimiento de los objetivos del departamento y estos tienen que estar alineados con los objetivos del grupo.
*CASO: Pacifico Vida (GA falta de liderazgo)
*El director de ventas, tiene que tener mucha comunicación con los gerentes generales y hacerles entender sobre la mejora del departamento , encaminados a los objetivos de la empresa, el director de ventas tiene que contar con todo el apoyo de los directores generales para que este pueda cumplir con sus objetivos.
CASO: Manufacturas Andina Metales (Ventas al detalle) Vs. ESSEN,
*Actualmente las grandes empresas Internacionales no solo buscan lideres sino Mentores, desarrolladores del personal de ventas.
*COACHING
*MENTORING
*ENTREPRENORSHIP (Liderazgo, emprendedor)
1)PROCESO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
*Planificación
*Organización
*Provisión de Recursos
*Dirección
*Control
*Planificación
La planificación es el proceso en el cual comprende al producto, el mercado, el esfuerzo promocional y el equipo de ventas, para el logro de los objetivos
Ejemplo: PACIFICO CIA DE SEGUROS
*Organización
El director de ventas es responsable de la organización del personal Administrativo de ventas y de los vendedores, para que estos estén alineados con los objetivos de la empresa (Coaching),delegación de funciones.
*Provisión de RecursosEl Administrador de Ventas y/o Gerente de Ventas es el responsable de la oficina de ventas y de los vendedores; así como también de proveer al equipo de ventas todo tipo de ayuda, como por ejemplo la publicidad, modelos, muestras, afiches y móviles necesarios para la presentación del producto que serán ofrecidos.
*Dirección
El Administrador y/o Gerente de
Ventas tiene a su cargo también la formación de vendedores, supervisores y la estimulación continua, el cual constituye parte del proceso directivo que lleva a cabo el Administrador de Ventas
*ControlEste seria el ultimo punto del proceso de la Administración de Ventas donde el Gerente de Ventas, debe de establecer planes de remuneraciones, asignar territorios de ventas, cuotas de ventas, evaluación del rendimiento y realizar un análisis del mercado son también responsabilidades del Gerente de Ventas.
El proceso de la Administración de Ventas:El proceso de la Administración de Ventas:
La administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres La administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos:series interrelacionadas de decisiones o procesos:
• FormulaciónFormulación de un programa de ventas de un programa de ventas
• AplicaciónAplicación del programa de ventas del programa de ventas
• Evaluación y controlEvaluación y control del programa de ventas del programa de ventas
El proceso de la Administración de Ventas:El proceso de la Administración de Ventas:
Políticas para la Administración de
cuentas
Organización de la fuerza de ventas
Supervisión
Selección, Capacitación y
Motivación de la Fuerza de Ventas
El ambiente Estrategia de Marketing
El contexto externo
El marco organizacional
Actividades de Marketing
Actividades de la Administración de
Ventas
El ambiente Estrategia de Marketing
Actividades de la Administración de
Ventas
El ambiente Estrategia de Marketing
Planeación de Ventas
Despliegue
Determinantes del desempeño del
vendedorResultados Control
Visión del vendedor acerca de los
requisitos para el puesto y sus
percepciones del rol
Características personales
DesempeñoEvaluación y control del desempeño de la
Fuerza de Ventas
Formulación del programa de ventas:Formulación del programa de ventas:
Políticas para la Administración de
cuentas
Organización de la fuerza de ventas
El ambiente Estrategia de Marketing
El contexto externoClientes potencialesCompetenciaRestricciones LegalesTecnologíaRecursos naturalesSocial
El marco organizacionalObjetivosRecursos HumanosRecursos Financ.Capacidad ProductivaCapacidad para ID
Actividades de MarketingMercado objetivoProductosPolítica de preciosCanales de distrib. Políticas de promoc. Ventas personalesPublicidadPromoción de Vtas.
Actividades de la Administración de
Ventas
El ambiente Estrategia de Marketing Actividades de la Administración de
Ventas
El ambiente Estrategia de Marketing
Planeación de VentasPredicciones de la demandaCuotas y presup.
Despliegue de recursosDiseño de TerritoriosRutas
Implantación del programa de ventas:Implantación del programa de ventas:
Supervisión
Selección del personal de Ventas
Variables del ambiente
Actividades de la Administración de
Ventas
Actividades de la Administración de
Ventas
Determinantes del desempeño del
vendedorResultados
Percepción del rolPrecisiónAmbigüedadConflicto
AptitudDesempeñoVolumen de ventasPorcentaje de la cuotaGastos de ventasRentabilidadServicio de clienteInformes
Capacitación para Ventas
Motivación de la Fuerza de VentasSist. de recompensasPrograma de incentivos
Nivel de habilidades
Nivel de motivación
Evaluación y Control del Programa de Ventas:Evaluación y Control del Programa de Ventas:
Aspectos básicos a evaluar y controlar:Aspectos básicos a evaluar y controlar:
• El análisis de las ventasEl análisis de las ventas
• El análisis de los costosEl análisis de los costos
• El análisis de los comportamientosEl análisis de los comportamientos
Aspectos a considerarAspectos a considerar
Para que los planes de una empresa tengan éxito, deben adecuarse a las Para que los planes de una empresa tengan éxito, deben adecuarse a las influencias y limitaciones que impone el entorno, interno y externo, de la influencias y limitaciones que impone el entorno, interno y externo, de la compañíacompañía
El programa de ventas de una empresa es parte integral de una estrategia de El programa de ventas de una empresa es parte integral de una estrategia de marketing. Cuando hay cambios en la estrategia se deben ajustar los programas marketing. Cuando hay cambios en la estrategia se deben ajustar los programas de ventasde ventas
La aplicación de un programa de ventas dependerá de la disposición y La aplicación de un programa de ventas dependerá de la disposición y capacidad que tengan los integrantes de la fuerza de ventas para poner en capacidad que tengan los integrantes de la fuerza de ventas para poner en práctica sus políticas y procedimientospráctica sus políticas y procedimientos
Efectos del entorno en la planeación de marketing y Efectos del entorno en la planeación de marketing y ventasventas
Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividadesestrategias o actividades
Las variables del entorno y sus cambios influyen en el éxito o fracaso de las Las variables del entorno y sus cambios influyen en el éxito o fracaso de las estrategias o programas de la empresaestrategias o programas de la empresa
Los cambios en el ambiente crean nuevas oportunidades para la organización Los cambios en el ambiente crean nuevas oportunidades para la organización (ej: la tecnología nueva que permite desarrollar productos nuevos)(ej: la tecnología nueva que permite desarrollar productos nuevos)
Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno (ej: Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno (ej: programas de productos y promociones que contribuyen a cambiar los estilos de programas de productos y promociones que contribuyen a cambiar los estilos de vida)vida)
*ResumenEl Administrador de Ventas y/o Gerente de Ventas debe de estar en permanente contacto con sus superiores, colegas, subordinados, con la competencia, con la comunidad, clientes y para cada uno de ellos debe de emplear estrategias y tácticas distintas que le ayuden al desarrollo de su trabajo, el cual se va a ver reflejado en los resultados de las ventas, asi como con sus vendedores, el Gerente de Ventas deberá de permanecer alineado con cada uno de las personas mencionadas.
Implantación del programa de ventas:Implantación del programa de ventas:
La empresa
EconómicosPBI, Ingresos disponibles, Competencia, Canales de distribución, etc
Jurídicos y PolíticosLeyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etc
Ambientales Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc
TécnicosTecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones, etc
Programas de Marketing y de
Ventas
Sociales y culturales Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc
Organización de Equipos de VentasOrganización de Equipos de Ventas• Los equipos de ventas deben organizarse de acuerdo a las necesidades de Los equipos de ventas deben organizarse de acuerdo a las necesidades de
los clienteslos clientes
• Para acomodar el equipo de ventas a las necesidades de sus clientes se Para acomodar el equipo de ventas a las necesidades de sus clientes se deberá considerar:deberá considerar:
Cuál es la labor del equipo de ventasCuál es la labor del equipo de ventas Cuántos vendedores se necesitanCuántos vendedores se necesitan Cómo deben organizarseCómo deben organizarse Cómo pueden ser dirigidosCómo pueden ser dirigidos Cómo puede integrarse la organización de ventas con el resto de la empresaCómo puede integrarse la organización de ventas con el resto de la empresa
• En cada equipo se deberá definir la labor del representante de En cada equipo se deberá definir la labor del representante de ventas, evaluando el alcance del servicio a ofrecer, identificando al ventas, evaluando el alcance del servicio a ofrecer, identificando al personal responsable de atender al cliente y ajustando la labor de personal responsable de atender al cliente y ajustando la labor de venta a la necesidad del cliente.venta a la necesidad del cliente.
Organización de Organización de Equipos de VentasEquipos de Ventas
Número de VendedoresNúmero de Vendedores ((Método de la carga de Método de la carga de trabajo)trabajo)
La Cuota de VentasLa Cuota de Ventas• Es el conjunto de metas de ventas para una línea de productos, una división Es el conjunto de metas de ventas para una línea de productos, una división
de una empresa, o un representante de ventas. Define y estimula el de una empresa, o un representante de ventas. Define y estimula el esfuerzo de ventas. esfuerzo de ventas.
• Sirve para planear el esfuerzo de las ventas de campo y son indispensables Sirve para planear el esfuerzo de las ventas de campo y son indispensables para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Se aplica a períodos específicospara evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Se aplica a períodos específicos
• Propósitos de la Cuota de VentasPropósitos de la Cuota de Ventas Facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas.Facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas. Ofrecen incentivos a los representantes de ventas.Ofrecen incentivos a los representantes de ventas. Evalúan el desempeño de los vendedores.Evalúan el desempeño de los vendedores.
• Para que una cuota de ventas sea efectiva debe ser: alcanzable, fácil de Para que una cuota de ventas sea efectiva debe ser: alcanzable, fácil de entender, completa y oportunaentender, completa y oportuna
La Venta Personal en la Era de las RelacionesLa Venta Personal en la Era de las Relaciones• Los vendedores desempeñan un papel fundamental para fomentar buenas Los vendedores desempeñan un papel fundamental para fomentar buenas
relaciones.relaciones.• Etapa 1: La exploraciónEtapa 1: La exploración
Establecer las expectativas correctasEstablecer las expectativas correctas Dar seguimiento a la tramitación de los pedidos y su entregaDar seguimiento a la tramitación de los pedidos y su entrega Asegurarse del uso debidoAsegurarse del uso debido Brindar serviciosBrindar servicios
• Etapa 2: La expansiónEtapa 2: La expansión Generar que se repitan las compras y elevar su gradoGenerar que se repitan las compras y elevar su grado Vender la línea enteraVender la línea entera Ventas cruzadasVentas cruzadas
• Etapa 3: El compromisoEtapa 3: El compromiso Asegurar el compromisoAsegurar el compromiso
